精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導寫作獨家原創(chuàng)1/4畢業(yè)實習總結(jié)1700字畢業(yè)實習總結(jié)本人以20XX年X月至3月期間,進進英茂藥業(yè)公司實習,對該公司的OTC分銷通路治理的現(xiàn)狀產(chǎn)生濃厚愛好,進行了較廣泛深進的調(diào)研,通過與企業(yè)有關(guān)領(lǐng)導,銷售部分,企業(yè)部分和財務部分的溝通,了解了整個分銷通路建設過程中的通路發(fā)展規(guī)劃,經(jīng)營現(xiàn)狀,業(yè)務流程,通路成員和銷售職員的基本情況,并深進到云南,湖南,湖北,廣西,廣東等地,與企業(yè)銷售第一線的銷售職員和經(jīng)銷商進行接觸,在調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)企業(yè)的分銷通路建設過程中的成績是突出的1,分銷通路的長度和寬度在大部分區(qū)域較為公道英茂藥業(yè)公司根據(jù)企業(yè)現(xiàn)階段生產(chǎn)的藥品為普通品種,價值低,中間環(huán)節(jié)不能過多,分銷通路用度不能太高,同時企業(yè)銷售職員短缺的實際情況,結(jié)合各區(qū)域市場經(jīng)銷商分銷通路特點,初步三級分銷通路模式,較好地解決了產(chǎn)品快速流向市場,廣泛覆蓋市場的題目并通過尋找不超過三家的省級經(jīng)銷商,彌補了分銷通路之間的盲區(qū),保持分銷通路的穩(wěn)定,減少沖突,最大限度地在穩(wěn)定分銷通路的同時完成較廣泛的市場覆蓋2,分銷通路的市場覆蓋面得到較大進步英茂藥業(yè)公司通過對省級區(qū)域經(jīng)銷商的選擇,較為公道地建設分銷通路的長度和寬度,使英茂藥業(yè)的產(chǎn)品分銷通路從原先僅局限于云南省到達了西南,華南的十幾個省份,并且市場覆蓋面在各精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導寫作獨家原創(chuàng)2/4個省級區(qū)域都有很大程度的進步,產(chǎn)品著名度和忠誠度在逐步進步當中3,分銷通路布局較為公道英茂藥業(yè)公司根據(jù)產(chǎn)品特點,將省級分銷通路建設發(fā)展規(guī)劃暫時限定在長江以南區(qū)域,集中精力做好這些省級市場,以達到鍛煉銷售隊伍,積累經(jīng)驗和對現(xiàn)有市場深耕細作的目的4,分銷通路網(wǎng)流走勢較為公道英茂藥業(yè)公司在分銷通路建設的過程中,沒有松懈對治理的要求,制定了一系列相應的合同審核,經(jīng)銷商信用額度評估,發(fā)貨審批,貨款風險控制,退換貨等制度和流程規(guī)范,為分銷通路的正常治理奠定了較好的基礎5,建立了“雙贏“分銷通路關(guān)系的雛形。英茂藥業(yè)公司在分銷通路建設中采用了由經(jīng)銷商負責送貨,回款和客戶造訪企業(yè)銷售職員負責分銷通路終端工作和市場生動化的工作,與經(jīng)銷商的合作關(guān)系良好。固然英茂藥業(yè)公司取得的成績是突出的,但同時存在的題目也影響到分銷通路的安全,并有可能對企業(yè)的正常經(jīng)營造成危害,具體存在題目有1、分銷通路結(jié)構(gòu)混亂。在個別地區(qū),總經(jīng)銷,特約經(jīng)銷和直銷同時存在,并有向多個銷售區(qū)域蔓延的趨勢。多種分銷通路模式同時存在的情況使分銷通路網(wǎng)絡狀態(tài)多樣,復雜,混亂,造成企業(yè)在市場計劃,執(zhí)行,推廣,監(jiān)查,信息反饋精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導寫作獨家原創(chuàng)3/4等方面的混亂和盲目,無形當中降低了經(jīng)銷商的利潤空間,挫傷了經(jīng)銷商的積極性,使經(jīng)銷商經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品的意愿和愛好降低。2、分銷通路控制出現(xiàn)不安全因素。英茂藥業(yè)公司分銷通路建設的過程中,由于英茂藥業(yè)公司與經(jīng)銷商的分銷通路關(guān)系是疏松協(xié)作的關(guān)系,對各經(jīng)銷商只要求貨物安全,貨款及時回籠,當英茂藥業(yè)公司希看分銷通路成員幫助調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),加大力度銷售利潤高的新產(chǎn)品時,總會碰到或多或少的抵觸。3、銷售職員治理面臨失控。銷售信息反饋不及時,政令下達不暢,銷售用度急劇上升,對經(jīng)銷商的客戶檔案收集出現(xiàn)題目,使企業(yè)對職員的治理面臨失控。4、經(jīng)銷商信用惡化,忠誠度降低。隨著工作的開展,經(jīng)銷商的結(jié)算周期變長,回款率下降,使英茂藥業(yè)公司在外應收貨款過多,給企業(yè)的正常生產(chǎn)和銷售工作帶來極大的壓力,同時也增加了資金的在途風險并且經(jīng)銷商在產(chǎn)品銷量一下滑的時候就抱怨企業(yè)或干脆退出分銷通路。5、經(jīng)銷商選擇標準不科學。英茂藥業(yè)公司選擇經(jīng)銷商的過程中一味求大責備,唯“大“是從,只是以經(jīng)銷商整體的銷售額和規(guī)模大小為衡量標準,而不是以其與企業(yè)發(fā)生的業(yè)務占其整體業(yè)務量的比例大小,以及由這筆業(yè)務所帶來的利潤大小為衡量標準。只要經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品就精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導寫作獨家原創(chuàng)4/4發(fā)展成為分銷通路成員,缺乏相應明確和系統(tǒng)化的標準,在經(jīng)銷商的選取和劃分上呈現(xiàn)一定程度的混亂。6、終端工作不細致。英茂藥業(yè)公司終端工作開展過程中,出現(xiàn)了職員懈怠,敷衍了事的現(xiàn)象,售點宣傳物陳列不到位,維護工作不認真,不按規(guī)定進行修補,消費者咨詢時不具體耐心地解答,服務態(tài)度惡劣等現(xiàn)象。英茂藥業(yè)公司分銷通路