精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導(dǎo)寫作獨(dú)家原創(chuàng)1/5選定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)選定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)選定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)在確定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)之后，逆向營(yíng)銷的下一步就是選擇一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)術(shù)并將其發(fā)展成為一個(gè)戰(zhàn)略。在選擇戰(zhàn)術(shù)時(shí)應(yīng)記住以下幾個(gè)原則1戰(zhàn)術(shù)不是公司導(dǎo)向的選擇一個(gè)符合經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略需要的戰(zhàn)術(shù)，這是自上而下思維的市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生的最大弊端。施樂(lè)公司購(gòu)買了一家計(jì)算機(jī)公司，僅僅是因?yàn)樗軡M足公司要向顧客提供成套辦公室自動(dòng)化設(shè)備的戰(zhàn)略。這是個(gè)耗費(fèi)10億美元的錯(cuò)誤，顧客已經(jīng)有過(guò)多的計(jì)算機(jī)公司可供選擇隨便提幾個(gè)，比如IBM公司，數(shù)字設(shè)備公司、王安公司。新推出的產(chǎn)品，十分之九都是為了填補(bǔ)公司生產(chǎn)的空白，而不是為了填補(bǔ)市場(chǎng)的空白，這也許就是十分之九的新產(chǎn)品都失敗的原因。如果公司的目標(biāo)集中錯(cuò)了，在組織精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導(dǎo)寫作獨(dú)家原創(chuàng)2/5內(nèi)部也許會(huì)使你獲得某些甜頭，但是在組織外部，卻可能導(dǎo)致災(zāi)難性的后果。2戰(zhàn)術(shù)不應(yīng)是顧客導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷的巨大神秘之處就在于，這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)總是以“為顧客服務(wù)”為名。許多市場(chǎng)營(yíng)銷人員生活在一個(gè)夢(mèng)幻的世界里，他們天真地相信市場(chǎng)是純凈的、未開(kāi)發(fā)的，即相信市場(chǎng)僅僅是公司和它的顧客兩個(gè)人的“游戲”。在這種幻覺(jué)下，一個(gè)公司總是設(shè)計(jì)一種產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)吸引顧客的需求，然后夢(mèng)想利用市場(chǎng)營(yíng)銷就可獲得大豐收。其實(shí)，并沒(méi)有純凈的市場(chǎng)，真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷，是在由一大批競(jìng)爭(zhēng)者和被他們或多或少、或強(qiáng)或弱吸引的消費(fèi)者組成的市場(chǎng)上進(jìn)行的。一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是由兩部分組成吸引住你原有的顧客，而同時(shí)又要設(shè)法把其它顧客從你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶過(guò)來(lái)。新產(chǎn)品的情況如何當(dāng)然，當(dāng)你推出一種市場(chǎng)上空白的新產(chǎn)品時(shí)，你總會(huì)認(rèn)為市場(chǎng)上就一定有一大片純凈的土地在等著你。其實(shí)情況未必如你想象的那樣，在索尼公司推出貝達(dá)馬克斯錄像機(jī)之前，妹像機(jī)市場(chǎng)情況如何當(dāng)然精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導(dǎo)寫作獨(dú)家原創(chuàng)3/5是空白。索尼公司是以電視機(jī)的擁有人數(shù)來(lái)估計(jì)它的潛在市場(chǎng)的，但是情況并非如此，事實(shí)上并不能保證他們之中人人都會(huì)買一臺(tái)錄像機(jī)。盡管種種關(guān)于在未開(kāi)發(fā)市場(chǎng)上吸引顧客需求的議論，大多數(shù)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員還是情愿在現(xiàn)有市場(chǎng)上推銷產(chǎn)品，并且同強(qiáng)大的對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。1側(cè)翼進(jìn)攻的特例我們這里所說(shuō)的側(cè)翼進(jìn)攻，意思是指以較大差別推出一種產(chǎn)品的新品種。一個(gè)典型的側(cè)翼進(jìn)攻，是從價(jià)格的角度出發(fā)，以高價(jià)或低價(jià)進(jìn)攻。例如，梅塞德斯奔馳轎車，從高價(jià)側(cè)翼進(jìn)攻卡迪拉克轎車；大眾轎車從低價(jià)側(cè)翼進(jìn)攻雪佛萊轎車。奧維爾雷登巴奇美食家爆米花從高價(jià)側(cè)翼進(jìn)攻快樂(lè)時(shí)光爆米花。側(cè)翼進(jìn)攻是非常有效的，遺憾的是，許多市場(chǎng)營(yíng)銷人員卻反對(duì)這種做法，他們認(rèn)為，這種進(jìn)攻有一定的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)至多只能占領(lǐng)未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，比如在奧維爾雷登巴奇以前，高價(jià)爆米花市場(chǎng)就是空白的。然而，必須注意的是，你不能同時(shí)占有兩種好處，不能既享受在未開(kāi)發(fā)市場(chǎng)精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導(dǎo)寫作獨(dú)家原創(chuàng)4/5經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又享受已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的好處。2戰(zhàn)術(shù)應(yīng)該是競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向的不久以前，德?tīng)査緵Q定向“頻繁乘機(jī)者”俱樂(lè)部的成員發(fā)放一種“三倍里程”的獎(jiǎng)券。這看起來(lái)是個(gè)好主意，似乎一定會(huì)為德?tīng)査疚罅啃碌臉I(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，然而同時(shí)這種新的做法也吸引了美國(guó)航空公司、聯(lián)合航空公司、泛美航空公司、TWA航空公司和伊思藤航空公司。事實(shí)上，所有德?tīng)査镜母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手都加入了這個(gè)先列，并且付給同樣的獎(jiǎng)券。結(jié)果，除了這些頻繁乘機(jī)者獲益之外，沒(méi)有人得到好處。德?tīng)査镜倪@種做法，不是競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向的戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)樗鼙缓芸炷７?。但是，?dāng)漢堡王公司發(fā)起“烘烤而不油炸”的運(yùn)動(dòng)時(shí)，麥當(dāng)勞公司就不會(huì)馬上放棄在其飯店原有的油炸食品，把它們放在烘烤箱中。因?yàn)槿绻@樣做，就要花費(fèi)大筆的開(kāi)支。在選擇戰(zhàn)術(shù)時(shí)，速度是要考慮的一個(gè)重要因素。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能快速地模仿你的戰(zhàn)術(shù)，那么你就有時(shí)間使你的產(chǎn)品首先贏得顧客。大多數(shù)飛機(jī)乘客不知道德?tīng)査臼紫韧瞥觥叭独锍獭钡母拍?，因?yàn)樵谄渌?jìng)爭(zhēng)對(duì)手闖入之前，德?tīng)査緵](méi)有足夠的時(shí)間在顧客心中建立起這個(gè)精品文檔2016全新精品資料全新公文范文全程指導(dǎo)寫作獨(dú)家原創(chuàng)5/5概念。“烘烤而不油炸”則是個(gè)很好的競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向的戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)樗荒芎芸斓乇荒７?，并且也不能被大?guī)模地模仿。當(dāng)米奇林公司推出經(jīng)向簾子布輪胎進(jìn)攻美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，在隨后的幾年里，它一直使固特異公司和火石公司處于守勢(shì)。既使是美國(guó)輪胎工業(yè)的大頭，要投資設(shè)備生