1/6保險(xiǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告模板實(shí)習(xí)內(nèi)容1陳總經(jīng)理關(guān)于保險(xiǎn)和保險(xiǎn)營銷的演講A當(dāng)今中國保險(xiǎn)市場狀況1首先他分析了當(dāng)今中國保險(xiǎn)行業(yè)的一些基本狀況如以一個(gè)表格形式列出在中國保險(xiǎn)市場上影響最大的幾家保險(xiǎn)公司的保費(fèi)和的資產(chǎn)狀況其中國壽的資產(chǎn)和保費(fèi)位列榜首,而泰康的保費(fèi)達(dá)到200億,為第5位他特別強(qiáng)調(diào)了泰康在收益率上的成就收益率位居榜首,償付能力達(dá)1322分析了他們?cè)谫Y產(chǎn)和保險(xiǎn)營銷方式上存在的差別,比如由于國壽保險(xiǎn)在經(jīng)營中國的市場上時(shí)間上早于其他的保險(xiǎn)公司,因此使得他能夠在保險(xiǎn)營銷方面投入較少的費(fèi)用3簡單的講解了外資保險(xiǎn)在中國市場上的處境,關(guān)于外資企業(yè)陳總還特別提到適應(yīng)本土文化對(duì)于外資保險(xiǎn)的重要意義4講到目前中國保險(xiǎn)行業(yè)和世界先進(jìn)水平的差距尤其是和日本和瑞士等國家的差距,如在日本每人有幾分保單,而在中國每一百人中只有數(shù)十人賣友保險(xiǎn)而在瑞士對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的重視程度和中國存在的差別但我們也了解到隨著中國加入WTO,中國保險(xiǎn)市場將對(duì)外開放,市場前景廣闊B保險(xiǎn)和保險(xiǎn)營銷的基本知識(shí)2/6保險(xiǎn)公司的償付能力是什么保險(xiǎn)公司的償付能力的指保險(xiǎn)公司對(duì)其承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)在發(fā)生超出正常年景的賠付款時(shí)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償能力保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)的隨機(jī)性決定了保險(xiǎn)損失的不確定性,從而對(duì)保險(xiǎn)公司的償付能力影響很大如果保險(xiǎn)公司的償付能力不足,人總行可以按照保險(xiǎn)公司償付比率差額,采取具體的措施關(guān)于營銷觀念及行為的轉(zhuǎn)變其營銷觀念從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變到客戶導(dǎo)向,也就是從過去注重產(chǎn)品種類和功能的介紹轉(zhuǎn)變到了解并滿足客戶需求的一個(gè)階段而要實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變就需要對(duì)于客戶的需求作出詳細(xì)的分析首先就需求的燎原來說是現(xiàn)實(shí)和了理想之間的差異,他也可以表現(xiàn)為缺乏某種必要的東西其次,從內(nèi)容上說需求有許多種,諸如生理需求,憂患需求成本需求虛榮心的需求在分析了客戶的需求后,陳總又分析了客戶的心理需求心理,出眾心理和逆反心理的運(yùn)用達(dá)成交易的5個(gè)前提條件確定需求,也即客戶最終購買的動(dòng)機(jī)購買力只有具有購買決策權(quán)和購買經(jīng)濟(jì)實(shí)力的才能夠達(dá)成交易可行的解決方案針對(duì)客戶的需求和煩勞,找到解決方案3/6證明物有所值讓客戶認(rèn)識(shí)到你購買的保險(xiǎn)是能夠解決你的需求的,是經(jīng)濟(jì)的緊迫感只有當(dāng)客戶有緊迫感時(shí)候才可能達(dá)成交易達(dá)成投保的集中策略關(guān)于條件談判如我們?cè)跅l件談判過程中應(yīng)該本著一種互惠互利的原則,進(jìn)行談判,此外還可變通方式達(dá)成最終交易價(jià)值重申,也就是在次向你的客戶聲明你的價(jià)值首先,可移情換位增進(jìn)感情多站在他的角度來分析和闡明問題,來增加與客戶之間的感情其次,群眾的去同心理作用的運(yùn)用向他闡明其他客戶和他存在的共同疑慮和問題,以次打消他的疑慮再次,還可以通過一種問問題的方式來增進(jìn)與客戶的感情,以次來支持你的話題關(guān)于保險(xiǎn)的銷售陳總通過分析幾個(gè)概念投資與消費(fèi),和一個(gè)公司的實(shí)列布蘭公司來說明保險(xiǎn)的銷售策略如布蘭公司采取寄售古色古香的古代錢幣的方式讓,約6000戶美國家庭投保其保險(xiǎn),以次來說明獨(dú)特的營銷模式對(duì)于企業(yè)的重要性2關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程1關(guān)于保險(xiǎn)的種類及不同保險(xiǎn)種類的特點(diǎn)一般的商業(yè)保險(xiǎn)可以分為健康保險(xiǎn),人身保險(xiǎn),和醫(yī)療保險(xiǎn)而這幾種保險(xiǎn)又有可詳細(xì)劃分,諸如健康保險(xiǎn)可以分4/6為費(fèi)用性和定額給付性的,人身保險(xiǎn)又可以分為定期,和終生性的,2關(guān)于保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)流程營銷員保單投保單初審環(huán)節(jié)錄入復(fù)核核保在此時(shí)有可能被拒保,因?yàn)榻】?或犯罪,在被拒保后,保險(xiǎn)款將會(huì)被退回承保日和投保日的區(qū)別承保日也就是保單生效日,而投保日24小時(shí)后以外事故開始生效日3問保險(xiǎn)公司人員相關(guān)問題作為理財(cái)產(chǎn)品保險(xiǎn),股票和基金的在風(fēng)險(xiǎn)和收益等方面的區(qū)別和保險(xiǎn)的優(yōu)勢與其他2種理財(cái)產(chǎn)品相比,保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)較小保險(xiǎn)不僅僅是個(gè)理財(cái)產(chǎn)品而且是既有保障作用的一種儲(chǔ)蓄,從陳總所給的公式保險(xiǎn)理財(cái)保障儲(chǔ)蓄就可以知道他對(duì)于社會(huì)保障的巨大作用商業(yè)保險(xiǎn)與社會(huì)保險(xiǎn)的區(qū)別以“是否以盈利為目標(biāo)“作為劃分標(biāo)準(zhǔn),保險(xiǎn)可分為商業(yè)保險(xiǎn)和社會(huì)保險(xiǎn)兩類社會(huì)保險(xiǎn)是指在既定的社會(huì)政策下,由國家通過立法手段對(duì)全體社會(huì)公民強(qiáng)制征繳保險(xiǎn)費(fèi),形成保險(xiǎn)基金,用以對(duì)其中因年老,疾病,生育,傷殘死亡和失業(yè)而導(dǎo)致喪失勞動(dòng)能力或失去工作機(jī)會(huì)的成員提供基本生活保障的一種社會(huì)保障制度社會(huì)保險(xiǎn)不以盈利為目標(biāo),運(yùn)行中若出現(xiàn)赤字,國家財(cái)政將給5/6給予支持商業(yè)保險(xiǎn)指保險(xiǎn)公司所經(jīng)營的各類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)商業(yè)保險(xiǎn)以盈利為目標(biāo),進(jìn)行獨(dú)立經(jīng)濟(jì)核算什么是分紅保險(xiǎn)分紅保險(xiǎn),就是指保險(xiǎn)公司在每個(gè)會(huì)計(jì)年度結(jié)束后,將上一會(huì)計(jì)年度該類分紅保險(xiǎn)的可分配盈余,按一定的比例,以現(xiàn)金紅利或增值紅利的方式,分配給客戶的一種人壽保險(xiǎn)分紅保險(xiǎn)的紅利來源于死差益,利差益和費(fèi)差益所產(chǎn)生的可分配盈余1死差益,是指保險(xiǎn)公司實(shí)際的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率低于預(yù)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生率,即實(shí)際死亡人數(shù)比預(yù)定死亡人數(shù)少時(shí)所產(chǎn)生的盈余2利差益,是指保險(xiǎn)公司實(shí)際的投資收益高于預(yù)計(jì)的投資收益時(shí)所產(chǎn)生的盈余3費(fèi)差益,是指保險(xiǎn)公司實(shí)際的營運(yùn)管理費(fèi)用低于預(yù)計(jì)的營運(yùn)管理費(fèi)用時(shí)所產(chǎn)生的盈余由于保險(xiǎn)公司在厘定費(fèi)率時(shí)要考慮三個(gè)因素預(yù)定死亡率,預(yù)定投資回報(bào)率和預(yù)定營運(yùn)管理費(fèi)用,而費(fèi)率一經(jīng)厘定,不能隨意改動(dòng)但壽險(xiǎn)保單的保障期限往往長達(dá)幾十年,在這樣漫長的時(shí)間內(nèi),實(shí)際發(fā)生的情況可能同預(yù)期的情況有所差別一旦實(shí)際情況好于預(yù)期情況,就會(huì)出現(xiàn)以上差益,保險(xiǎn)公司將這部分差益產(chǎn)生的利潤按一定的比例分配給客戶,這就是紅利的來源6/6保險(xiǎn)公司的收入來源一個(gè)客戶一定時(shí)期繳納