教案首頁(yè)（一）課程名稱(chēng)現(xiàn)代企業(yè)管理授課班級(jí)08級(jí)數(shù)控一班章節(jié)課題市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略授課類(lèi)型復(fù)合課教材版本中國(guó)勞動(dòng)社會(huì)保障出版社；應(yīng)到人數(shù)實(shí)到人數(shù)缺勤姓名、授課日期2008年月日第一周星期（）第節(jié)授課時(shí)數(shù)2節(jié)教學(xué)目的與要求【知識(shí)目標(biāo)】1、掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的含義；2、熟練掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的基本類(lèi)型；3、理解實(shí)施品牌戰(zhàn)略應(yīng)遵循的原則?！灸芰δ繕?biāo)】1、培養(yǎng)學(xué)生的分析能力；2、培養(yǎng)學(xué)生的搜集信息能力；3、培養(yǎng)學(xué)生善于歸納總結(jié)的思維能力?！厩楦心繕?biāo)】1、培養(yǎng)學(xué)生善于合作的態(tài)度；2、培養(yǎng)學(xué)生勤于思考的學(xué)習(xí)精神。教學(xué)重點(diǎn)與解決措施【教學(xué)重點(diǎn)】1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的類(lèi)型及特點(diǎn)；2、不同營(yíng)銷(xiāo)策略在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的具體應(yīng)用，加深學(xué)生對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)策略的理解。教學(xué)難點(diǎn)與解決措施【解決措施】1、通過(guò)列表法進(jìn)行歸納總結(jié)，便于學(xué)生強(qiáng)化記憶；2、通過(guò)案例分析，加以強(qiáng)化和深化，達(dá)到鞏固的目的。【教學(xué)難點(diǎn)】不同營(yíng)銷(xiāo)策略在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的具體應(yīng)用；【解決措施】通過(guò)師生互動(dòng)共同分類(lèi)，共同進(jìn)行案例分析，共同進(jìn)行歸納總結(jié)來(lái)調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和趣味性，鍛煉學(xué)生的思維能力，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)策略的理解，分散教學(xué)難點(diǎn)。教學(xué)方法1、運(yùn)用講授法，使學(xué)生在注意聽(tīng)講的基礎(chǔ)上，逐漸拓展知識(shí)。2、實(shí)施討論法，引導(dǎo)學(xué)生討論，加深對(duì)品牌戰(zhàn)略重要作用的理解。3、運(yùn)用對(duì)比法，突出重點(diǎn)內(nèi)容，便于學(xué)生掌握。4、運(yùn)用列表的方法，加強(qiáng)學(xué)生的思維能力培養(yǎng)。5、采用案例分析法，吸引學(xué)生的注意力，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和積極性。教具與教學(xué)參考書(shū)以圖片為主的教學(xué)課件。高等教育出版社出版的工業(yè)企業(yè)管理。布置作業(yè)根據(jù)教材的相關(guān)內(nèi)容，自編兩道作業(yè)題1、分析“耐克”品牌的成功原因；2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的基本類(lèi)型有哪些3、見(jiàn)習(xí)題冊(cè)P351、2、3任課教師簽名簽名年月日教研室主任審核意見(jiàn)年月日課后小結(jié)與改進(jìn)措施1、通過(guò)課后分別詢(xún)問(wèn)，大多數(shù)學(xué)生能掌握重點(diǎn)內(nèi)容，但也有個(gè)別基礎(chǔ)薄弱的學(xué)生對(duì)本節(jié)難點(diǎn)內(nèi)容有理解不透徹的模糊現(xiàn)象，通過(guò)個(gè)別講解和下次課前提問(wèn)來(lái)鞏固。2、個(gè)別學(xué)生感覺(jué)本次課的內(nèi)容偏多，以后盡可能精講多討論，使學(xué)生能提綱挈領(lǐng)地掌握重點(diǎn)，通過(guò)主動(dòng)參與來(lái)去粗取精，提高學(xué)生的思維能力。教學(xué)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)時(shí)間分配一組織教學(xué)2分鐘二復(fù)習(xí)提問(wèn)3分鐘三導(dǎo)入新課5分鐘四講授新課75分鐘五知識(shí)鞏固5分鐘六結(jié)束上課2分鐘河北省技工學(xué)校教案紙（續(xù)頁(yè)）教學(xué)過(guò)程教師活動(dòng)與步驟學(xué)生活動(dòng)時(shí)間分配一、組織教學(xué)穩(wěn)定課堂秩序，師生致禮，了解學(xué)生出勤情況；講述本節(jié)課程的任務(wù)，對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)本節(jié)課程提出具體要求，進(jìn)行學(xué)法指導(dǎo)。2分鐘二、復(fù)習(xí)提問(wèn)1、企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)遵循的標(biāo)準(zhǔn)有哪些2、目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇應(yīng)考慮的因素有哪些3、目標(biāo)市場(chǎng)策略類(lèi)型有哪幾種思考問(wèn)題回答問(wèn)題3分鐘三、導(dǎo)入新課前面我們學(xué)習(xí)了有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)重要知識(shí)點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義、觀(guān)念、內(nèi)容、意義以及目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略。這些都是重要的現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)，人們研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，歸根結(jié)底是為了滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要。那么究竟需要采取怎樣的措施來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者需要呢企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的具體運(yùn)用又有哪些呢這就是本節(jié)課要研究的問(wèn)題市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。5分鐘四、新課講授43市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的定義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合主要是把“4P（產(chǎn)品、分銷(xiāo)渠道、價(jià)格、促銷(xiāo)渠道）”適當(dāng)配合，并由此派生出產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)策略?；舅枷霃闹贫óa(chǎn)品策略入手，同時(shí)制定價(jià)格、促銷(xiāo)及分銷(xiāo)渠道策略，組合成策略總體，以便達(dá)到以合適的商品、合適的價(jià)格、合適的促銷(xiāo)方式，把產(chǎn)品送到合適地點(diǎn)的目的。包括產(chǎn)品策略?xún)r(jià)格策略分銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略5分鐘開(kāi)門(mén)見(jiàn)山給出定義。河北省技工學(xué)校教案紙（續(xù)頁(yè)）教學(xué)過(guò)程教師活動(dòng)與步驟學(xué)生活動(dòng)時(shí)間分配一、產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略是指與企業(yè)向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品有關(guān)的策略與決策。產(chǎn)品的整體概念產(chǎn)品是指向市場(chǎng)提供的、供人們獲取、使用或消費(fèi)，從而滿(mǎn)足人們某種欲望或需要的一切東西，包括有形物品，無(wú)形的服務(wù)和人員、組織、觀(guān)念，或者它們的組合，亦稱(chēng)產(chǎn)品的整體概念。有些小百貨商店在原來(lái)經(jīng)營(yíng)日用百貨的基礎(chǔ)上，現(xiàn)在開(kāi)始經(jīng)營(yíng)收錄機(jī)、電視機(jī)、微波爐等產(chǎn)品，這屬于什么產(chǎn)品延伸策略這合適嗎產(chǎn)品策略品牌策略包裝策略1、品牌策略（進(jìn)行師生互動(dòng)）1991年初，上海家化廠(chǎng)與美國(guó)莊臣父子公司合資組建了上海莊臣公司。根據(jù)協(xié)議，家化將以2/3的固定資產(chǎn)、大部分的骨干職工及“美加凈”、“露美”兩個(gè)著名品牌注入上海莊臣?！懊兰觾簟?、“露美”兩個(gè)商標(biāo)將歸合資企業(yè)獨(dú)家使用30年，啟發(fā)學(xué)生完成思考題。讓學(xué)生思考印象深刻的品牌有哪些20分鐘何為品牌是指由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素構(gòu)成的組合，用以識(shí)別某個(gè)銷(xiāo)售者或某群銷(xiāo)售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)的商業(yè)名稱(chēng)及其標(biāo)志。品牌戰(zhàn)略案例分析案例思考題30年后中方如要收回，需交至少1000萬(wàn)元人民幣的“贖金”。不料河北省技工學(xué)校教案紙（續(xù)頁(yè)）教學(xué)過(guò)程教師活動(dòng)與步驟學(xué)生活動(dòng)時(shí)間分配合資以后，上海家化廠(chǎng)的銷(xiāo)售額猛跌25億元，銳減54，很重要的原因就是沒(méi)有那兩個(gè)著名商標(biāo)，認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題以后，家化通過(guò)與莊臣公司談判，花了一定的代價(jià)收回了這兩個(gè)品牌，以“美加凈”為例，經(jīng)過(guò)重新對(duì)其進(jìn)行CI策劃品牌定位，1995年單個(gè)品牌銷(xiāo)售額突破2億元。結(jié)論這個(gè)案例充分說(shuō)明了實(shí)施品牌戰(zhàn)略的重要性，實(shí)施品牌戰(zhàn)略能獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。那么實(shí)施品牌戰(zhàn)略應(yīng)遵循那些原則呢同學(xué)們想想是不是應(yīng)該有如下幾點(diǎn)1、樹(shù)立正確的品牌競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。2、搞好品牌定位，培養(yǎng)消費(fèi)者品牌偏好與品牌忠誠(chéng)。3、遵循品牌設(shè)計(jì)規(guī)律，注重品牌形象。2、包裝策略1定義2、包裝策略的種類(lèi)和內(nèi)容見(jiàn)下表包裝策略種類(lèi)內(nèi)容類(lèi)似包裝策略指企業(yè)所有產(chǎn)品包裝采用共同或相似的形狀、圖案、特征等。綜合包裝策略指在同一包裝中放入相關(guān)聯(lián)的若干產(chǎn)品一起包裝。附贈(zèng)品包裝策略指在包裝內(nèi)附贈(zèng)物品或獎(jiǎng)券。再使用包裝策略指包裝物在產(chǎn)品用完后，還可以作其他用途，以此給予消費(fèi)者額外的利益。分類(lèi)包裝策略指企業(yè)依據(jù)產(chǎn)品的不同檔次、用途、營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象等采用不同的包裝。改變包裝策略指為克服現(xiàn)有包裝的缺點(diǎn)，或者吸引新顧客而廢棄舊包裝，采用新式包裝。與學(xué)生互動(dòng)共同歸納。河北省技工學(xué)校教案紙（續(xù)頁(yè)）教學(xué)過(guò)程教師活動(dòng)與步驟學(xué)生活動(dòng)時(shí)間分配何為包裝是指設(shè)計(jì)、制作容器或包扎物，并運(yùn)用容器或包扎物將產(chǎn)品盛放的一系列活動(dòng)。為了引起學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，豐富學(xué)生的美學(xué)知識(shí)，補(bǔ)充如下包裝美學(xué)的有關(guān)內(nèi)容包裝美學(xué)注意必須配合不同國(guó)家的文化特性。舉例來(lái)說(shuō)，顏色就有各種不同的聯(lián)想，在某些國(guó)家，紅色和魔法有著一定的關(guān)聯(lián)性；綠色則代表危險(xiǎn)的警告；白色則是死亡的象征。美學(xué)也會(huì)影響包裝的尺寸，在缺乏冷藏設(shè)備的國(guó)家里，軟飲料無(wú)法以六罐裝的方式售出。另外在某些國(guó)家，類(lèi)似像洗潔劑這樣的商品也只能以小份量的包裝方式出售，因?yàn)楫?dāng)?shù)丶彝](méi)有足夠的儲(chǔ)存空間。二、價(jià)格策略?xún)r(jià)格是反映市場(chǎng)供求變化的最靈敏的因素，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最活躍的因素。進(jìn)行科學(xué)而藝術(shù)的定價(jià)是產(chǎn)品成功進(jìn)入市場(chǎng)的重要因素之一。產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)需求；產(chǎn)品的最低價(jià)格取決于產(chǎn)品的成本；在最高價(jià)格與最低價(jià)格的幅度內(nèi)，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)，取決于競(jìng)爭(zhēng)者同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格。1、新產(chǎn)品定價(jià)策略策略名稱(chēng)內(nèi)容優(yōu)缺點(diǎn)取脂定價(jià)策略以高價(jià)投放新產(chǎn)品，力求在短時(shí)間內(nèi)收回全部成本，并獲取盈利。適用于無(wú)類(lèi)似替代品、需求彈性小、生命周期短的產(chǎn)品。易于企業(yè)實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)；掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的主動(dòng)權(quán)；樹(shù)立高檔名牌產(chǎn)品形象；便于價(jià)格調(diào)整。高價(jià)影響銷(xiāo)路擴(kuò)大，且易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)。滲透定價(jià)策略以低價(jià)投放新產(chǎn)品，吸引顧客，擴(kuò)大銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)盈利。對(duì)需求彈性大，市場(chǎng)生命周期長(zhǎng)，潛在市場(chǎng)容量大的產(chǎn)品適宜該策略。有利于迅速打開(kāi)銷(xiāo)路；樹(shù)立企業(yè)形象；阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入。投資回收期長(zhǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中價(jià)格變動(dòng)余地小。20分鐘河北省技工學(xué)校教案紙（續(xù)頁(yè)）教學(xué)過(guò)程教師活動(dòng)與步驟學(xué)生活動(dòng)時(shí)間分配高價(jià)也可多銷(xiāo)1945年圣誕節(jié)即將來(lái)臨時(shí)，為了歡度戰(zhàn)后的第一個(gè)圣誕節(jié)，美國(guó)居民急切希望能買(mǎi)到新穎別致的商品作為圣誕禮物。當(dāng)年6月份，美國(guó)有一位名叫朵爾頓的企業(yè)家到阿根廷談生意時(shí)，發(fā)現(xiàn)圓珠筆在美國(guó)將有廣闊的市場(chǎng)前途，立即不惜資金和人力從阿根延引進(jìn)當(dāng)時(shí)美國(guó)人根本沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的圓珠筆，只用一個(gè)多月便拿出了自己的改進(jìn)產(chǎn)品，并利用當(dāng)時(shí)人們?cè)訜岬那榫w，取名為“原子筆”。之后，他立即拿著僅有的一支樣筆來(lái)到紐約的金貝爾百貨公司，向主管們展示這種“原子時(shí)代的奇妙筆”的不凡之處“可以在水中寫(xiě)字，也可以在高海拔地區(qū)寫(xiě)字。”這些都是雷諾茲根據(jù)圓珠筆的特性和美國(guó)人追求新奇的性格精心制定的促銷(xiāo)策略。果然，公司主管對(duì)此深感興趣，一下訂購(gòu)了2500支，并同意采用雷諾茲的促銷(xiāo)口號(hào)作為廣告。當(dāng)時(shí)，這種圓珠筆生產(chǎn)成本僅為08美元，但雷諾茲卻果斷地將售價(jià)抬高到20美元，因?yàn)橹挥羞@個(gè)價(jià)格才能讓人們覺(jué)得這種筆與眾不同，配得上“原子筆”的名稱(chēng)。1945年10月29日，金貝爾百貨公司首次銷(xiāo)售雷諾茲圓珠筆，竟然出現(xiàn)了3000人爭(zhēng)購(gòu)“奇妙筆”的壯觀(guān)場(chǎng)面。人們以贈(zèng)送與得到原子筆為榮，一時(shí)間新穎、奇特的高貴的原子筆風(fēng)靡美國(guó)，大量訂單像雪片一樣飛向雷諾茲的公司。短短半年時(shí)間，雷諾茲生產(chǎn)圓珠筆所投入的26萬(wàn)美元成本竟然獲得150多萬(wàn)美元的利潤(rùn)。等到其他對(duì)手?jǐn)D進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)，殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，雷諾茲已賺足大錢(qián)，抽身而去。河北省技工學(xué)校教案紙（續(xù)頁(yè)）案例教學(xué)過(guò)程教師活動(dòng)與步驟學(xué)生活動(dòng)時(shí)間分配為什么雷諾茲的高價(jià)圓珠筆能賺到高額利潤(rùn)三、分銷(xiāo)策略分銷(xiāo)渠道又稱(chēng)分配渠道，它是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶(hù)轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的一整套機(jī)構(gòu)或途徑。分銷(xiāo)渠道起點(diǎn)是制造商，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶(hù)，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)銷(xiāo)商等。生產(chǎn)者分銷(xiāo)渠道中間環(huán)節(jié)消費(fèi)者（用戶(hù)）分銷(xiāo)渠道示意圖分銷(xiāo)渠道類(lèi)型長(zhǎng)渠道經(jīng)過(guò)兩個(gè)或兩個(gè)以上中間環(huán)節(jié)大多數(shù)日用品、副食、五金配件等經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)多少短渠道只經(jīng)過(guò)一個(gè)中間環(huán)節(jié)價(jià)格較高品牌名貴產(chǎn)品直接渠道不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)工業(yè)品分銷(xiāo)主要類(lèi)型是否使用中間商間接渠道經(jīng)過(guò)一個(gè)或多個(gè)中間環(huán)節(jié)大多數(shù)日用品、一般工業(yè)用品寬渠道利用許多中間商大多數(shù)日用品各環(huán)節(jié)使用同種類(lèi)型中間商數(shù)量窄渠道利用較少的批發(fā)商推銷(xiāo)產(chǎn)品品牌產(chǎn)品啟發(fā)學(xué)生完成思考題。20分鐘河北省技工學(xué)校教案紙（續(xù)頁(yè)）思考題教學(xué)過(guò)程教師活動(dòng)與步驟學(xué)生活動(dòng)時(shí)間分配分銷(xiāo)渠道策略策略種類(lèi)內(nèi)容適用范圍廣泛性策略即企業(yè)通過(guò)盡可能多的中間商或分銷(xiāo)點(diǎn)來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。日常用品或工業(yè)原材料，如牙膏、肥皂。選擇性策略即企業(yè)在同一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上有選擇地使用一個(gè)或幾個(gè)分銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)目較少，制造商和中間商配合得更好。耐用消費(fèi)品、高檔消費(fèi)品和工業(yè)生產(chǎn)資料等，例如計(jì)算機(jī)、摩托車(chē)。獨(dú)家分銷(xiāo)策略即企業(yè)在某一地區(qū)只選擇一家批發(fā)商或零售商經(jīng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。特殊品制造商，尤其是特別看重品牌、需要提供特殊服務(wù)的產(chǎn)品，例如品牌服裝、汽車(chē)。娃哈哈集團(tuán)對(duì)竄貨的控制區(qū)域竄貨問(wèn)題，是所有企業(yè)面臨的共同問(wèn)題，娃哈哈集團(tuán)也不能避免。中國(guó)市場(chǎng)幅員廣闊，各省區(qū)之間由于經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)能力及開(kāi)發(fā)程度的不同，產(chǎn)品的銷(xiāo)售量差異極大，如浙江與江西、安徽毗鄰而居，經(jīng)濟(jì)發(fā)展卻差異較大。娃哈哈集團(tuán)在三省的銷(xiāo)量各有不同，為了運(yùn)作市場(chǎng)，總部對(duì)各省的到岸價(jià)格、促銷(xiāo)配套力度和給予經(jīng)銷(xiāo)商的政策也肯定有所差異，因而，各經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)政策的不同，偷偷地將一地的產(chǎn)品沖到另一地銷(xiāo)售的情況便難免發(fā)生，這種狀況頻繁出現(xiàn)，必將造成市場(chǎng)之間的秩序紊亂。如蟻噬大堤，往往在不經(jīng)意間讓一個(gè)有序的市場(chǎng)體系崩于一旦，在過(guò)去十多年中，已有無(wú)數(shù)企業(yè)因此莫名墜馬，一蹶不振。娃哈哈集團(tuán)成立了一個(gè)專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)，巡回全國(guó)，專(zhuān)門(mén)查處沖貨的經(jīng)銷(xiāo)商，其處罰之嚴(yán)為企業(yè)界少有。專(zhuān)門(mén)的巡察機(jī)構(gòu)每到一地要看的便是商品上的編號(hào)，一旦發(fā)現(xiàn)編號(hào)與地區(qū)不符，便嚴(yán)令要徹查到底。案例河北省技工學(xué)校教案紙（續(xù)頁(yè)）教學(xué)過(guò)程教師活動(dòng)與步驟學(xué)生活動(dòng)時(shí)間分配可是，要徹底解決竄貨問(wèn)題，治根之策，還是要嚴(yán)格分配和控制好各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的勢(shì)力半徑。一方面充分保護(hù)其在本區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售利益，另一方面則嚴(yán)禁其對(duì)外傾銷(xiāo)。近年來(lái)，娃哈哈集團(tuán)放棄了以往廣招經(jīng)銷(xiāo)商、來(lái)者不拒的策略，開(kāi)始精選合作對(duì)象，從眾多的經(jīng)銷(xiāo)商中發(fā)展、扶植大客戶(hù)，同時(shí)有意識(shí)地劃小經(jīng)銷(xiāo)商的輻射半徑，促使其精耕細(xì)作，挖掘本區(qū)域市場(chǎng)的潛力。四、促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)的定義是指企業(yè)或機(jī)構(gòu)用以向目標(biāo)市場(chǎng)通報(bào)自己的產(chǎn)品、服務(wù)、形象和理念，說(shuō)服和提醒他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)本身信任、支持和注意的任何溝通形式。促銷(xiāo)分人員促銷(xiāo)和非人員促銷(xiāo)兩種方式。從以上概念可歸納出如下結(jié)論促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)為企業(yè)與購(gòu)買(mǎi)者之間的信息溝通。促銷(xiāo)的目的為促成和推動(dòng)銷(xiāo)售量的擴(kuò)大。1、企業(yè)以提高企業(yè)形象或以增進(jìn)市場(chǎng)占有率為促銷(xiāo)目標(biāo)時(shí)，各應(yīng)采取什么促銷(xiāo)組合2、企業(yè)銷(xiāo)售食品、家用電器、機(jī)器設(shè)備等商品時(shí)，宜采用何種15分鐘非人員推銷(xiāo)售貨員銷(xiāo)售服務(wù)人員廣告宣傳營(yíng)業(yè)推廣促銷(xiāo)方式公共關(guān)系人員推銷(xiāo)促銷(xiāo)組合思考題促銷(xiāo)總策略河北省技工學(xué)校教案紙（續(xù)頁(yè)）教學(xué)過(guò)程教師活動(dòng)與步驟學(xué)生活動(dòng)時(shí)間分配1、人員推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)就是指一個(gè)企業(yè)委派自己的銷(xiāo)售人員直接向用戶(hù)銷(xiāo)售某種產(chǎn)品和提供某種服務(wù)的一種直接銷(xiāo)售方法。人員推銷(xiāo)的步驟2、非人員推銷(xiāo)香港一則宣傳戒煙的廣告，廣告畫(huà)面為一支煙燒穿心臟的形象，以此示意吸煙會(huì)導(dǎo)致心臟功能的破壞。這個(gè)廣告沒(méi)有語(yǔ)言文字的說(shuō)明，圖案簡(jiǎn)單明了，色彩主要利用黑白色的把關(guān)作用，整個(gè)畫(huà)面足使用了三種不鮮艷的色彩深黑、灰黑和白色。盡管如此，由于黑白反差使用得好，所以這個(gè)廣告畫(huà)面形象突出，給人以深刻的印象，是一個(gè)成功的廣告。五、知識(shí)鞏固1、歸納總結(jié)如下本次課學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，通過(guò)產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)策略等不同類(lèi)型營(yíng)銷(xiāo)策略的學(xué)習(xí)，同學(xué)們要掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的含義；熟練掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的基本類(lèi)型；理解實(shí)施品牌戰(zhàn)略應(yīng)遵循的原則。并通過(guò)本課的學(xué)習(xí)繼續(xù)提高分析能力、搜集信息能力和思維能力。5分河北省技工學(xué)校教案紙（續(xù)頁(yè)）案例確定目標(biāo)接近潛在客戶(hù)推銷(xiāo)介紹回答異議成交追蹤服務(wù)教學(xué)過(guò)程教師活動(dòng)與步驟學(xué)生活動(dòng)時(shí)間分配2、突出重點(diǎn)內(nèi)容（1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的類(lèi)型及特點(diǎn)；（2）不同營(yíng)銷(xiāo)策略在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的具體應(yīng)用。3、分散難點(diǎn)內(nèi)容本次課的難點(diǎn)內(nèi)容是不同營(yíng)銷(xiāo)策略在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的具體應(yīng)用。要衡量全面要素，審時(shí)度勢(shì)，具體問(wèn)題具體分析，學(xué)會(huì)靈活應(yīng)用各種營(yíng)銷(xiāo)策略。4、課后作業(yè)1、分析耐克品牌的成功原因；2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的基本類(lèi)型有哪些4、布置作業(yè)六、結(jié)束上課今天上課需要同學(xué)們掌握的內(nèi)容和作業(yè)都告訴同學(xué)了，希望同學(xué)們課后要及時(shí)復(fù)習(xí)和鞏固，認(rèn)真完成作業(yè)，到下次課前一天交作業(yè)。如有疑問(wèn)，等下午自習(xí)課我來(lái)答疑時(shí)再給同學(xué)們解答，同學(xué)們之間也可以互相討論。今天的課堂紀(jì)律很好，同學(xué)們也能夠積極思考，主動(dòng)參與討論，請(qǐng)繼續(xù)發(fā)揚(yáng)。本次課就到這里結(jié)束，同學(xué)們?cè)僖?jiàn)2分鐘板書(shū)設(shè)計(jì)主板書(shū)副板書(shū)43市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的定義把“4P”適當(dāng)配合，并由此派生出產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)策略?；舅枷霃闹贫óa(chǎn)品策略入手，同時(shí)制定價(jià)格、促銷(xiāo)及分銷(xiāo)渠道策略，組合成策略總體，以便達(dá)到以合適的商品、合適的價(jià)格、合適的促銷(xiāo)方式，把產(chǎn)品送到合適地點(diǎn)的目的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的類(lèi)型產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)策略。一產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品策略的定義產(chǎn)品策略是指與企業(yè)向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品有關(guān)的策略與決策。2、產(chǎn)品策略包括品牌策略、包裝策略。3、品牌的整體概念由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或這些要素構(gòu)成的組合，用以識(shí)別某個(gè)銷(xiāo)售者或