72個促成交易的經(jīng)典技巧客戶問不倒第一章如何順利約見客戶客戶拒絕怎么辦（1）A你有什么事情應(yīng)對話術(shù)話術(shù)1是這樣的，經(jīng)理，我們公司應(yīng)企業(yè)界朋友的邀請，將于月日在酒店的國際會議廳，舉行一場主題為的總裁研討會，屆時會有80位各行各業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家參加?，F(xiàn)在我將這個信息與您分享，希望您能夠參加。企業(yè)協(xié)會推薦的單位有兩個名額，您是一個人過來還是和副總一起過來呢/您看我是為您預(yù)留一個還是兩個名額呢話術(shù)2經(jīng)理，我們公司剛推出的新產(chǎn)品對您一定非常重要，我希望能夠當(dāng)面向您解說。另外，我還有一些細(xì)節(jié)性的問題想與您討論，請問您星期三有空，還是星期四有空我想去拜訪您。話術(shù)3總，我在雜志上看到您發(fā)表了很多關(guān)于時間管理的文章，您寫得真是太好了我一直在關(guān)注這個領(lǐng)域，現(xiàn)在遇到一些問題，想要向您請教。您看您什么時候有時間，星期三還是星期四呢我可以去拜訪您嗎話術(shù)4經(jīng)理，我是公司的小王，我們公司主要為印刷行業(yè)的公司提供印刷專用的電腦設(shè)備。我們的設(shè)備在諸多印刷廠商那里起到了非常大的作用，為他們節(jié)省了大量成本和印刷時間。我想請教您一些關(guān)于貴公司印刷設(shè)備的問題，渴望能和您面談，您看什么時候方便，明天還是后天呢話術(shù)須知13陳述時間、地點等關(guān)鍵信息時，語速要慢，確?？蛻裟軌蚵犌宄?，例如話術(shù)中的“我們，將于月日星期在酒店的國際會議廳”。2邀請客戶參加時，避免提出“您有時間過來嗎”、“您看您方便過來嗎”或者類似的問題。銷售人員可以應(yīng)用“二擇一法”的提問方式，即給對方兩個選擇，比如“您是一個人過來還是和副總一起過來呢您看我是為您預(yù)留一個還是兩個名額呢”這樣，無論客戶選擇哪個答案都是我們銷售人員想要的，同時也意味著更容易達到邀約的目的。3如果邀約時需要避開談?wù)摦a(chǎn)品，銷售人員可以采用請教問題的方法向客戶提出邀請。沒有人不喜歡被夸贊，客戶通常是非常愿意別人請教他的，這也是一種虛榮心的表現(xiàn)，銷售人員不妨試試。例如“我在雜志上看到您發(fā)表了很多關(guān)于時間管理的文章，您寫得真是太好了我一直在關(guān)注這個領(lǐng)域，現(xiàn)在遇到一些問題，想要向您請教。”4實施電話邀約時，最好遵循這樣的順序介紹公司和自己姓名，講明打電話的原因和目的，告訴客戶談?wù)摰膬?nèi)容能夠帶給客戶的利益和好處，最后進行面見邀約。這樣的順序往往具有總結(jié)概括的作用，顯得條理清晰，讓客戶聽起來更舒服。自我介紹和公司介紹最好控制在15秒以內(nèi)，在通話的過程中，要盡量激發(fā)起客戶的興趣，讓其產(chǎn)生想要繼續(xù)聽下去的沖動。二擇一法心理專家告訴我們，人們通常會一口回絕拿不定主意的事情。二擇一法就是針對這一有礙銷售的問題，巧妙運用人們微妙的心理實現(xiàn)目的的方法。臺灣壽險大師林俊杉曾說“保險推銷要想成功，就要不斷地運用二擇一法則?！逼鋵崳褚环ㄊ强梢赃\用到任何銷售領(lǐng)域的，而且效果極為明顯。問題請教法人人都喜歡以師者自稱，所以以謙虛的態(tài)度向客戶請教問題，通常不會遭到拒絕。沒人會將尊敬自己的人、虛心學(xué)習(xí)的人拒之門外。一天，日本推銷之神原一平打電話給一位客戶，這位客戶是一家著名的電器公司總經(jīng)理?？蛻簟半娖鞴?，您好”原一平“您好請接總經(jīng)理?！笨蛻簟拔沂牵垎柲悄奈弧痹黄健翱偨?jīng)理您好，我是明治保險公司的原一平，今天冒昧地打電話給您，是因為聽說您正熱心研究遺產(chǎn)稅的問題。剛好，我對遺產(chǎn)稅這個問題也很有興趣，有幾個問題想請教您。”客戶“不錯，我對遺產(chǎn)稅的問題很有興趣，不過我今天沒有時間?！痹黄健安恢老聜€星期您哪一天方便呢，星期五還是星期六我可以去貴公司拜訪您。”客戶“嗯下星期五吧”B怎么知道我的電話應(yīng)對話術(shù)話術(shù)1我們是通過企業(yè)協(xié)會的推薦得知您的聯(lián)系方式的。不過您放心，我一定會為您的個人信息保密的，而且除了必要的工作談話，一定不會隨便打擾您的話術(shù)2像您這樣優(yōu)秀的企業(yè)家，在企業(yè)界備受關(guān)注和敬仰，有誰不知道您呢話術(shù)3我是通過您朋友介紹才知道您的聯(lián)系方式的，他對我說您現(xiàn)在有方面的產(chǎn)品需求，所以讓我聯(lián)系您，您看您今天下午還是明天有時間，我們可以見面談?wù)剢幔ㄈ绻麑Ψ絾柺悄膫€朋友）看來您的朋友真的很多，以至于您一下想不起是誰，他說怕因為他的引見讓您有壓力，所以一再叮囑我先不要透露他的名字，好讓您輕松地做出選擇。我受您朋友的托付，應(yīng)該信守承諾，我想您一定不會為難我吧，明天或后天下午見個面好嗎話術(shù)須知1客戶提出這樣的問題，就說明對我們銷售人員懷有戒備心理。這時，銷售人員一定要用誠懇的態(tài)度回答，必要時做出解釋，解除客戶的疑慮。如話術(shù)中的“不過您放心，我絕對會為您的個人信息保密的，而且除了必要的工作談話，一定不會隨便打擾您的”。2喜歡被別人贊美是人的本性。所以，當(dāng)客戶提出這樣警覺性的問題時，我們可以采用贊美法消除客戶的抵觸情緒，利用客戶固有的希望被重視與認(rèn)可的心理來引起對方的交談興趣，進而完全接受我們。比如話術(shù)2中的“像您這樣優(yōu)秀的企業(yè)家，在企業(yè)界備受關(guān)注和敬仰，有誰不知道您呢”。3如果是通過介紹才知道對方聯(lián)系方式的，那么一定要提及介紹人，甚至需要先發(fā)制人，主動向客戶提及介紹人，例如“總，您好我是公司的銷售人員Y。（介紹人）讓我打電話問您是不是有的需求?！薄翱偅?，我叫Y，向我介紹說您要購買”這樣就會給客戶造成一種壓力，一般來說，客戶會因為礙于朋友的面子而答應(yīng)邀約請求。這種方法是提高約見幾率的良方。贊美法贊美法的邀約方式是通過人們渴望得到贊美的心理達到邀約客戶的目的。這一點對女性客戶更為有效。當(dāng)然，贊美一定要表現(xiàn)出真誠的態(tài)度，而且贊美的技巧也是銷售人員應(yīng)該學(xué)習(xí)的，要讓客戶在被認(rèn)可的愉悅中不知不覺接受我們。贊美要做到恰如其分，虛情假意、無端夸大的做法必定會失去客戶的信任。壓力法如果跟客戶說是某某朋友介紹的，那么客戶一般會“留下三分薄面”，再加上我們自己的努力，就會大大提高邀約的成功率?，F(xiàn)場一銷售人員小王第一次打電話邀約趙經(jīng)理（女）。小王“趙經(jīng)理您好，我是公司的銷售人員王?！壁w經(jīng)理“你好，請問你有什么事情嗎”第一章如何順利約見客戶客戶拒絕怎么辦（3）小王“”趙經(jīng)理“喂，請問你有什么事情”小王“哦，不好意思，趙經(jīng)理，我太專注于聽您的聲音了。您的聲音真是太好聽了，而且這么年輕就做成了這么大的事業(yè)，真是佩服”趙經(jīng)理“哈哈，你過獎了，找我是有什么事情嗎”小王“趙經(jīng)理，是這樣的，我想跟您談一下我們公司新開設(shè)的培訓(xùn)課程，我看了貴公司的一些資料，我想這次培訓(xùn)會對您的員工有很大的幫助。如果您可以組織員工參加，我相信，將來您一定會成為同行業(yè)的名流?！壁w經(jīng)理“不敢當(dāng)。可是我明天會很忙，后天下午兩點你過來吧。我感覺你這個人還很風(fēng)趣，所以有興趣聽聽貴公司的培訓(xùn)方案。”小王“趙經(jīng)理的爽快真是讓我感到意外，好的，謝謝您，我后天下午一定拜訪您?！爆F(xiàn)場二保險銷售員范斌通過老客戶的介紹，結(jié)識了一位新客戶雷總，這天他撥通了電話，開始他的電話邀約。范斌“喂您好，我找雷總?！崩卓偂拔沂抢?，您好”范斌“雷總，您好，我是范斌您的好友李經(jīng)理的朋友”雷總“哦，你好請問有什么指教”范斌“李經(jīng)理剛參加了我替他辦的一項全家保障計劃。參加之后，他認(rèn)為您最需要這份計劃，所以叫我一定要和您聯(lián)絡(luò)并讓您參加?！崩卓偂叭冶Ｕ嫌媱澥鞘裁茨厥遣皇潜ｋU”范斌“對是保險是一種很特殊的全家保障保險。像李經(jīng)理，他一個月只用5000多元，除了全家人都有了醫(yī)療保險、防癌保險、平安保險之外，他自己遭遇像受傷、生病等小事故時，在得到醫(yī)療給付的同時，還能享有住院津貼等其他福利。一旦遭遇重大事故，我們將會支付給您家人200萬500萬元的賠償，如果沒有任何事故發(fā)生，滿期后不但能把所繳的錢都拿回來，還會拿到增值金和紅利，所以這是一項集合保險和投資的多功能保障計劃?！崩卓偂班拍悄忝魈焐衔缡c過來吧?！狈侗蟆昂玫模覀兠魈煲??！盋我很忙，沒有時間。應(yīng)對話術(shù)話術(shù)1是的，我知道您很忙。作為一個企業(yè)的負(fù)責(zé)人，每天都有很多里里外外的事情等著您去處理。我們這次研討會正是針對您提出的這個“忙”字進行討論，會講到企業(yè)如何選對人，如何用對方法，如何減低成本、提高效率，如何培養(yǎng)優(yōu)秀人才為企業(yè)服務(wù)等諸多問題的解決方法。您打算自己過來，還是和副總一起過來我提前給您安排座位。話術(shù)2可以看出您是一位熱愛工作、有事業(yè)心的成功人士。我只是給您介紹一下我們公司的產(chǎn)品，并不會耽誤您很長時間的，我想您稍微花點兒時間用在對您很有用處的工作上，一定不是壞事，您說呢話術(shù)3是啊，您管理這么大一個公司，忙是一定的。所以我才會先給您打電話，以便跟您確認(rèn)一下具體時間，避免浪費您寶貴的時間。請問您明天有空，還是后天有空我可以去拜訪您。話術(shù)4是啊，總，那我們忙是不是為了把企業(yè)做得更好呢所以我們要在有限的時間里忙出最大的價值。但是，假如我們通過某種途徑可以在減少忙碌的同時獲得最大的收益，豈不是更好話術(shù)5嗯，我理解。如果我給您提供的產(chǎn)品不能滿足您的需求或者不能帶給您利潤的話，我是不會聯(lián)系您的。所以，您與我談話耗費的時間是非常值得的。請允許我向您提出面談的請求，您看您哪天比較方便，明天還是后天呢第一章如何順利約見客戶客戶拒絕怎么辦（4）話術(shù)6您忙說明您的企業(yè)發(fā)展得非常好，所以我才想見見您。正因為您的企業(yè)狀況良好，所以我才更要讓您認(rèn)識一下我們的產(chǎn)品，我相信只有像您這樣的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，才能認(rèn)識我們產(chǎn)品的價值所在。話術(shù)須知1有力的反駁往往是制勝的武器，但是反駁要恰當(dāng)?shù)皿w，有理有據(jù)，而且切忌跟客戶針鋒相對，如果客戶沒有時間，我們就幫他創(chuàng)造時間。例如“我想您稍微花點兒時間用在對您很有用處的工作上，一定不是壞事，您說呢”2既然客戶強調(diào)自己沒有時間，那我們不妨告訴他，與他見面并不會耽誤他太多時間，例如“我只需占用您25分鐘時間就可以了，而這25分鐘時間肯定會讓您有所收獲的?！?每個人都希望被人肯定，我們不妨先對客戶進行肯定，然后借勢達到邀約目的。例如“我知道您很忙。作為一個企業(yè)的負(fù)責(zé)人，每天都有很多里里外外的事情等著您去處理。我們這次研討會正是針對您提出的這個忙字進行討論”“是啊，您管理這么大一個公司，忙是一定的。所以我才會先給您打電話，以便確認(rèn)一下您的時間，避免浪費您寶貴的時間。”4如果對方的確是因為忙而脫不開身，銷售人員要禮貌地道歉，并掛斷電話，等合適的時間再進行約見。創(chuàng)造時間法一般而言,如果客戶以沒有時間為由拒絕約見，大多是故意找借口，或是故意推托。所以,銷售人員要迅速而準(zhǔn)確地判斷出客戶究竟是“真忙”還是“假忙”，進而創(chuàng)造時間與客戶談。如果客戶說“我沒有時間跟你談”銷售人員就信以為真，回答說“好吧，那等你有時間我們再聯(lián)絡(luò)”這種由于保守不敢進攻、過于客氣地退縮，或者太在乎面子的做法，往往很難達到邀約的目的，最終銷售員會因此而失去許多銷售的機會。借勢法躺在巨人的肩膀上比站著都要高，學(xué)會借助別人的力量實現(xiàn)自己的愿望是聰明的做法。“借”首先要肯定別人的觀點，即肯定客戶沒有時間的說法，然后憑借勸服的力量實現(xiàn)邀約的目的。這種做法不但能夠滿足客戶的虛榮心，還能達到邀約的目的，可謂一箭雙雕。一位銷售員撥通了客戶的電話，提出見面請求，遭到了客戶的拒絕，但是他卻能夠靈活應(yīng)對。銷售員“張經(jīng)理，您好，我是公司銷售員王某，您現(xiàn)在方便說話嗎”張經(jīng)理“什么事，你說。”銷售員“我知道您目前很需要產(chǎn)品，根據(jù)您的實際需求，我特意準(zhǔn)備了一套實施方案。您看您什么時候有時間，我們見個面，星期四或者星期五都可以，您看哪個時間您更方便”張經(jīng)理“我實在很忙，等下個月吧?！变N售員“張經(jīng)理，我知道您工作很繁忙，但是這件事情如果您稍有拖延，恐怕貴公司的損失不小啊我只需要15分鐘時間，而這15分鐘時間帶來的價值可能是不可估量的，我知道您很忙，但是我相信您一定能擠出15分鐘時間，您說呢”張經(jīng)理“嗯，好，我再具體看一下吧，回頭再聯(lián)系你?！变N售員“這樣吧，我星期二下午剛好會到您辦公室附近去辦點事，您會在嗎我只需要10分鐘，然后您就會知道這是不是您一直想要的。”張經(jīng)理“先這樣吧。你下禮拜再打電話來找我，我們再安排見面的時間?！变N售員“張經(jīng)理，您手邊有日程表嗎我們干脆現(xiàn)在就敲定一個時間如何星期二早上10點方便嗎還是星期三早上比較好”第一章如何順利約見客戶客戶拒絕怎么辦（5）張經(jīng)理“我很想現(xiàn)在敲定時間，但我不確定星期二我會不會到外地出差?！变N售員“張經(jīng)理，我們可以采用例外管理法。我們現(xiàn)在先確定一個時間，如果您臨時有事，我們到時再改時間?！睆埥?jīng)理“那就星期三上午吧”銷售員“好的，謝謝您為我犧牲您寶貴的時間，我一定準(zhǔn)時到?！盌我沒興趣，所以不用見面了。應(yīng)對話術(shù)話術(shù)1是，我完全理解，對手上沒有相關(guān)資料的產(chǎn)品，您當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮、有問題是十分自然的。但是您還沒有聽我詳細(xì)介紹，怎么就知道自己一定沒有興趣呢您會因此而錯過一個很好的機會。就算您不打算購買，聽我介紹一下，多了解一些相關(guān)信息，對您也是有好處的，您說呢話術(shù)2我非常理解，經(jīng)理，我想誰都不會對自己從未見過的事物產(chǎn)生興趣，而這恰恰是我要拜訪您的原因。我希望我提供的資訊能夠讓您做出明智的決定。我星期一或者星期二去拜訪您，您看哪個時間更方便話術(shù)3我理解，誰也不會對未曾謀面的產(chǎn)品貿(mào)然做決定，您說是吧所以我想今天下午或明天上午親自去拜訪您。我們曾經(jīng)作過詳細(xì)的市場調(diào)查，這個產(chǎn)品對像貴公司這樣的企業(yè)會有很大的幫助，我想親自把資料帶給您看，您看是今天下午還是明天上午比較方便呢話術(shù)4我們有一個可以幫助您更輕松地達到公司未來幾年生產(chǎn)目標(biāo)的項目課程/我們這里有幫您提高公司營業(yè)額的產(chǎn)品和服務(wù)，您一定不反對試試吧話術(shù)5許多我們的老顧客剛開始與我們打交道時，說的也是這樣的話。但在我說明產(chǎn)品/服務(wù)項目將怎樣幫助他們擴大公司的規(guī)模，怎樣增強產(chǎn)品市場競爭力的具體方案時，他們馬上就會產(chǎn)生興趣，并且最終購買了我們的產(chǎn)品?，F(xiàn)在我就想讓您了解這方面的情況。話術(shù)6我倒是希望您現(xiàn)在沒有興趣，如果您對具體情況還一無所知，就產(chǎn)生很大興趣，我倒是需要認(rèn)真考慮了，因為很少有人主動對感興趣。您沒有興趣，就說明跟您合作不會存在道德上的風(fēng)險，因此您才更是我們理想的合作對象。話術(shù)須知1有把握地說話。說話要底氣十足，這樣才能讓客戶信任我們，例如“但是您還沒有聽我詳細(xì)介紹，怎么就知道自己一定沒有興趣呢您會因此而錯過一個很好的機會。”2順?biāo)浦鄣卣f服客戶，可以讓對得銷售人員善解人意，還能平衡對方的心理，然后再巧妙地提出自己的建議，這樣會避免給人生硬的感覺。例如“我非常理解，經(jīng)理，我想誰都不會對自己從未見過的事物產(chǎn)生興趣，而這恰恰是我要拜訪您的原因。”“我理解，誰也不會對未曾謀面的產(chǎn)品貿(mào)然做決定，您說是吧所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們曾經(jīng)作過詳細(xì)的市場調(diào)查”順?biāo)浦鄯嫠兄郏囟ɡщy，但是順?biāo)?，則能夠不費力氣地實現(xiàn)愿望。銷售人員在面對客戶拒絕時，不妨試著認(rèn)可客戶的觀點，順著客戶的說法往前走，然后，借勢轉(zhuǎn)換思維。不但讓客戶感覺到備受尊重，還能借勢行舟，巧妙達到邀約目的。保險銷售員小張一次向一位姓王的小姐推銷保險業(yè)務(wù)，下面是對話內(nèi)容小張“喂，請問王小姐在嗎”王小姐“我就是，你是哪位呀”小張“您好，我姓張，是保險公司的。我們公司最近推出了一種新的保險產(chǎn)品，我想一定很適合您投資，您看您哪天方便，星期三還是星期四我們可以見面細(xì)談?！钡谝徽氯绾雾樌s見客戶客戶拒絕怎么辦（6）王小姐“哦保險啊很抱歉，我對保險實在沒有什么興趣?！毙垺翱梢岳斫?，很多人在我們提及保險時都不感興趣，甚至有點排斥心理。但是，當(dāng)我把我們公司這套非常特別的經(jīng)營方式講解給對方，把具體的業(yè)務(wù)操作以及能夠帶給客戶的好處告訴對方時，對方就會產(chǎn)生興趣。我相信您也是，聽完之后一定會很感興趣的，所以我們可以見面細(xì)談。”王小姐“你說得對，但是，我還是不喜歡這種投資方式。我覺得把錢存在銀行風(fēng)險會更小?！毙垺芭叮覍δ倪@種想法感到驚訝。我不反對您不買保險，但是，您這樣的投資方法對您自己可是益處不大。要不您說個時間，下星期一或者星期二都可以，到時我們見面聊吧，電話里是說不清楚的?！蓖跣〗恪半y道我這種投資方法有問題嗎”小張“不能說您的方法有問題，只能說您這么做，不是最好的選擇。您選個時間，我們見面再聊?！蓖跣〗恪昂冒?，那就星期一下午吧?！毙垺班牛?，那我過去找您。”E你先把資料寄過來，我看一下再說。應(yīng)對話術(shù)話術(shù)1經(jīng)理，我們的產(chǎn)品資料都是經(jīng)過專家研究后精心設(shè)計的方案，必須配合相應(yīng)的說明，必要時需要針對不同客戶的不同情況加以修改，也就是說需要量體裁衣。所以最好是星期一或者星期二的時候，我親自過去一趟，您看這兩天您哪天更方便話術(shù)2經(jīng)理，我很樂意這樣做。但是這些材料只有在與您個人需求相符合時才有用，而且具體細(xì)節(jié)性問題，我們也必須面談才能說清楚。請問您明天或者后天哪天有時間我可以去拜訪您。話術(shù)3好的，沒問題，這些資料一定會對您有幫助的，我今天下午正好到您公司附近辦事，可以把資料直接帶到您辦公室，您看您幾點方便話術(shù)4好我把資料寄過去。不過您每天要處理那么多事情，怎么會有時間去研究這些枯燥的資料，而且里面一些細(xì)節(jié)只有當(dāng)面向您說明才會更清楚。您看這樣好嗎，我剛好要到您公司附近辦事，順便把資料給您帶過去，針對一些特殊的地方再向您做些解釋，您就可以很清楚地了解這些內(nèi)容了。您不會馬上走吧話術(shù)須知1給客戶打電話是為了達到面談的目的，如果客戶只是要求寄資料，通常表明他對我們的產(chǎn)品不是非常感興趣。這時，銷售人員可以進一步爭取見面的機會，根據(jù)實際情況找出合適的拒絕理由，告訴客戶只有面對面的圖文解說，才能將產(chǎn)品介紹清楚，例如“我們的產(chǎn)品資料都是經(jīng)過專家研究后精心設(shè)計的方案，必須配合相應(yīng)的說明，必要時需要針對不同客戶的不同情況加以修改，也就是說需要量體裁衣。”2如果客戶堅持要求寄資料，那么在寄完資料后的較短時間內(nèi)，一定要再次打電話給客戶提出約見請求。因為，不管客戶是在敷衍還是真的需要資料，都有可能因為工作繁忙而忘記我們產(chǎn)品的事情，而且客戶很少會主動打電話約銷售人員進行商談。圖文解說法這種話術(shù)是專門針對客戶以“傳資料”為托詞拒絕面見的方式，當(dāng)遇到這樣的問題時，我們可以告訴客戶，單純的圖片或者資料是不能清晰地展現(xiàn)產(chǎn)品的全部內(nèi)容的，銷售員的解說有助于他們?nèi)嫔钊氲亓私猱a(chǎn)品?，F(xiàn)場一一位銷售人員打電話給客戶，試圖約見客戶，以便推銷軟件產(chǎn)品。第一章如何順利約見客戶客戶拒絕怎么辦（7）客戶“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談，就這樣好不好”銷售員“不好意思，李總，只耽誤您幾分鐘時間長話短說，我簡單介紹一下我們的產(chǎn)品好不好”客戶“你講吧”銷售員“我們是公司，現(xiàn)在有2000多家用戶，用戶遍布各行業(yè)，像（對方行業(yè)中的知名企業(yè)）就是我們的用戶。現(xiàn)在我們又新推出了一種軟件系統(tǒng)，這一系列軟件都是針對制造業(yè)企業(yè)的，對企業(yè)的問題有一整套集成解決方案。（稍做停頓）我們正在（當(dāng)?shù)孛└阃茝V活動，希望能夠到你們這里來做一個專業(yè)技術(shù)介紹。”客戶“要不這樣，你先寄資料來好了。”銷售員“其實單憑資料是不能把我們產(chǎn)品的全部特點呈現(xiàn)出來的，我們最好還是約個時間，面對面的交流才會更加清晰，您看您明天還是后天比較方便呢”客戶“對不起，最近兩天我真的沒有時間，你還是先把資料寄來，我看了之后再做打算?！变N售員“好吧，那我把資料給您寄到公司，您看了之后，我再與您聯(lián)系。”寄資料后的第三天銷售員“您好，李總，我是，資料收到了吧”客戶“哦，收到了?！变N售員“您有沒有看一看哪”客戶“太忙了，還沒有時間看”銷售員“呵呵，您可以看一看，我們的技術(shù)是很好的。”客戶“好吧，你什么時候過來好了?！变N售員“明天上午您有空兒嗎我們見面聊一聊，時間不會很長的。”客戶“好吧，明天上午，就半個小時啊”銷售員“行，沒有問題，幾點鐘”客戶“9點吧”銷售員“好的，我明天上午9點準(zhǔn)時到，謝謝李總，明天見”現(xiàn)場二客戶“你把資料寄來我看看再說?！变N售員“資料是無法全面呈現(xiàn)產(chǎn)品特點的，只是一個輔助了解的工具，我認(rèn)為還是見個面比較好，這樣才能說得清楚。”客戶“你先寄過來，我看了再說?！变N售員“那好吧，您告訴我您的地址，我馬上就把資料給您寄過去。”兩天后銷售員“總，您好，我是公司的銷售員小Y,之前我給您打過電話，不知道我給您郵寄的資料您看過了嗎”客戶“嗯，看過了?！变N售員“是不是還不錯啊您看您什么時間方便，明天上午還是下午我們見面聊聊?！盕現(xiàn)在不需要，需要的時候再聯(lián)系。應(yīng)對話術(shù)話術(shù)1經(jīng)理，可能您目前沒有太大的購買意愿，不過，要是您能嘗試一下這項業(yè)務(wù)，一定會對您大有裨益我想您還是有必要了解一下情況，而且我也很樂意幫助您了解。話術(shù)2經(jīng)理，我期待您的電話。但是，您提前了解一下市場行情和產(chǎn)品情況，對您將來購買產(chǎn)品不是很有益處嗎也許您還不知道，我們的產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了很多變化，（根據(jù)自己產(chǎn)品的情況做簡單介紹）您只要花很短的時間讓我給您做個介紹就可以了，這對您絕對沒有壞處。話術(shù)3您是說您以后會需要，是嗎既然以后需要，那現(xiàn)在可以趁著這個機會了解一下，就當(dāng)是為今后做鋪墊了，您看呢話術(shù)4您不需要我們的產(chǎn)品，是因為您現(xiàn)在已經(jīng)有了合作伙伴呢，還是因為其他原因如果是其他原因，是什么導(dǎo)致您不想了解一下呢（聽客戶講述，分析不需要的原因，視情況做出具體應(yīng)對策略。）第一章如何順利約見客戶客戶拒絕怎么辦（8）話術(shù)須知1當(dāng)對方說目前不需要或者需要再聯(lián)系時，無論是出于真實情況還是有意推托，銷售人員都要表現(xiàn)出信任，首先在表面上要肯定對方“現(xiàn)在不需要”是真實的。2萬事皆有可能。如果客戶說“現(xiàn)在不需要”，銷售人員也一定不能放棄，仍要爭取見面機會。有機會見面，就有機會把不可能的事情變?yōu)楝F(xiàn)實，我們可以利用磁場約訪法來激發(fā)客戶的興趣，例如“要是您能嘗試一下這項業(yè)務(wù)，一定會對您大有裨益”“您提前了解一下市場行情和產(chǎn)品情況，對您將來購買產(chǎn)品不是很有益處嗎我們的產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生了很多變化”3盡量多和客戶談話，使用適當(dāng)?shù)难赞o詢問對方原因，再視具體情況做出應(yīng)對。磁場約訪法人與人接觸時，都會有“磁場”存在，即吸引對方或者引起對方注意的力量。在約訪客戶時也有磁場，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。為了了解對方的電話磁場，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，以輕松的話語與客戶交談，給客戶親和、舒服的感覺。磁場約訪法的目的是創(chuàng)造對客戶具有吸引力的磁場，而產(chǎn)品就是吸引對方的最好介質(zhì)。在陳述時，語氣一定要肯定，表現(xiàn)出自信，但是不要過度地夸大產(chǎn)品的優(yōu)勢，否則見面之后客戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品跟你先前提到的不一樣，就會有種被欺騙的感覺。如果能讓客戶產(chǎn)生“想見面”的想法，這個策略就基本運用成功了。小張因總是約不到客戶感到苦惱，他的經(jīng)理教給他一個方法，并給他做了現(xiàn)場演示。小張“陳先生嗎您好我姓張，是公司的業(yè)務(wù)代表。您是成功人士，我想向您介紹”陳經(jīng)理“過譽了對不起，張先生，我正忙，對此不感興趣?！保ㄕf著就掛斷了電話）小張放下電話，接著又打了半個小時，每次和客人剛講上三兩句，客人就掛斷了電話。趙經(jīng)理問他“小張，你知道為什么客人不肯和你見面嗎”小張想約見客人難，大家都知道，我約不到，有什么稀奇。趙經(jīng)理見他不吱聲，便解釋道“首先，你應(yīng)該說明來意，是為會面而打電話的。其次，捧場話講得太夸張不行。你開口便給對方戴了個成功人士的大高帽，對方會立刻產(chǎn)生一種抗拒感。和陌生人交談，太露骨的奉承讓人感到你是在刻意推銷，容易給人急功近利的感覺。最后一點也是最重要的，打電話的目的是約見客人。你要介紹產(chǎn)品，見面是最佳途徑。隔著電話線，有些事是說不清的。就算客人肯買，難道能電傳支票給你嗎你要做的是確定約訪，要讓對方被你吸引，覺得有見面談話的必要。”趙經(jīng)理說完親自示范給小張看。趙經(jīng)理“陳先生，您好我姓趙。我們沒見過面，但可以和您談一分鐘嗎”（他有意停一停，等待對方理解了談話內(nèi)容并做出反應(yīng)陳經(jīng)理“我正在開會”趙經(jīng)理“那么我半個小時后再給您打電話好嗎”對方毫不猶豫地答應(yīng)了。趙經(jīng)理對小張說，主動掛斷與被動掛斷電話的感受不一樣。盡可能主動掛斷，可以減少失敗感。半個小時后，趙經(jīng)理再次接通電話。趙經(jīng)理“陳經(jīng)理，您好我姓趙。您叫我半個小時后來電話”（他營造出一種熟悉的回電話的氣氛，縮短了距離感）陳經(jīng)理“你是做什么生意的”第一章如何順利約見客戶客戶拒絕怎么辦（9）趙經(jīng)理“我是公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為客戶設(shè)計一些理財投資計劃”陳經(jīng)理“教人賭博，專搞欺騙”兩人都笑了。趙經(jīng)理“當(dāng)然不是我們見見面，當(dāng)然不會立刻做成生意。但看過資料印象深些，今后你們需要這方面的服務(wù)，一定會想到我啊”陳經(jīng)理笑了笑，沒說什么。趙經(jīng)理“這兩天我在您公司附近辦事。不知您明天還是后天有時間”陳經(jīng)理“那就明天吧。”趙經(jīng)理“謝謝，陳經(jīng)理?！盙哦，原來是推銷東西的。應(yīng)對話術(shù)話術(shù)1對，我是很想把我們的產(chǎn)品賣給您，那是因為我覺得我們的產(chǎn)品是能夠給您帶來利益的，是值得您期盼的，我的推銷是建立在讓您獲利的基礎(chǔ)上的。我已經(jīng)為您做了初步估算，只要您合理經(jīng)營，使用我們的產(chǎn)品就會獲利。有關(guān)這一點，我們要不要討論研究一下下個星期一我來見您還是您覺得這個星期五更方便呢”話術(shù)2對，我是銷售員，我的工作就是銷售公司的產(chǎn)品，但是這次給您打電話，只是想跟您約個見面的時間，讓您了解一下市場動態(tài)，因為我相信這會為您帶來利益。據(jù)我了解，貴公司（分析客戶發(fā)展現(xiàn)狀和產(chǎn)品能給對方帶來的利潤），所以我覺得有必要為您介紹我們的產(chǎn)品，使您不會錯過獲利的機會。話術(shù)須知1當(dāng)客戶說我們是推銷產(chǎn)品的，表現(xiàn)出輕視或者不以為然的態(tài)度時，一定不要產(chǎn)生對立情緒或者極力為自己辯解。要知道，我們邀約客戶的最終目的就是銷售自己的產(chǎn)品，這是我們的工作，所以，如果你極力辯解，反而會給對方“不真誠”的印象。2客戶這樣講話，很可能是對銷售人員懷有“不信任”的態(tài)度，或者輕視所謂的“推銷”。要打消客戶這種心理，首先要站在客戶立場為其著想，采用客戶利益法來應(yīng)對，例如“我的推銷是建立在讓您獲利的基礎(chǔ)上的。我已經(jīng)為您做了初步估算，只要您合理經(jīng)營，使用我們的產(chǎn)品就會獲利?！薄拔蚁嘈胚@會為您帶來利益，據(jù)我了解，貴公司（分析客戶的發(fā)展現(xiàn)狀和產(chǎn)品能給對方帶來的利潤），所以我覺得有必要為您介紹”客戶利益法客戶利益法的運用主要是通過陳述和提問的方式，告訴購買者我們所銷售的產(chǎn)品能夠給其帶來的好處。這種方法滿足了大多數(shù)顧客的求利心理，突出了銷售重點和產(chǎn)品優(yōu)勢，非常利于達到約見目的?，F(xiàn)場一一天，銷售員趙冰撥通了王總的電話，想預(yù)約見面時間。趙冰“您好，王總嗎”王總“你好，我就是。你是哪位”趙冰“我是公司的銷售員趙冰”王總“哦，是推銷東西的吧”趙冰“呵呵，您真厲害但是我的推銷可不是一般的推銷，而且您知道我為什么會選擇您，而不是把別人作為我的推銷對象嗎”王總“這我倒是很想知道，有什么特殊的原因嗎”趙冰“當(dāng)然，因為據(jù)我分析，貴公司現(xiàn)在如果能夠配上我們提供的設(shè)備，就會所以，我的冒昧約訪是有根據(jù)的，希望能夠得到跟您面談的機會，很多事情只有當(dāng)面才能解釋清楚，您看您什么時候方便，星期五還是下星期一呢我可以過去拜訪您。”王總“你說得很有道理，這樣吧，下星期一下午3點你過來吧?！爆F(xiàn)場二一位銷售人員在遭到客戶拒絕后，用幽默的方式扭轉(zhuǎn)了談話氣氛，改變了預(yù)約效果。第一章如何順利約見客戶客戶拒絕怎么辦（10）銷售員“小姐，您好我是Z公司的銷售顧問小Y,”客戶“你是推銷產(chǎn)品的吧專搞欺騙，我最討厭推銷的人了”銷售員“哦，是嗎那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。”客戶“我這么說，你還跟我開玩笑”銷售員“是啊。因為我雖然是推銷產(chǎn)品的，但我不是專搞欺騙的。呵呵，所以沒關(guān)系的?！笨蛻簟拔疫€第一次見到你這樣的推銷員。你說說你為什么不是專搞欺騙的，難道你推銷的是什么奇特產(chǎn)品嗎”銷售員“您說對了，我這次聯(lián)系您是想要告訴您”（闡述具體事宜）H你就在電話里說吧。應(yīng)對話術(shù)話術(shù)1如果真是那樣，那我的工作性質(zhì)一定就是電話銷售了。其實我也希望通過電話就可以解決問題，節(jié)省彼此的時間。問題是，很多事情很難僅僅通過話筒說清楚，而且我們多花一點兒時間，就可以大大提高工作效率，避免因為傳達有誤而浪費時間和精力，還能讓我們的溝通更加順暢，您同意我的觀點嗎話術(shù)2經(jīng)理，我也不想耽誤您太多的寶貴時間，但是這些構(gòu)想會對您非常重要，我希望能夠當(dāng)面向您解說清楚。另外，我還有一些細(xì)節(jié)性的問題想與您討論，電話里是沒有辦法說清楚的。話術(shù)3我也希望能在電話里說清楚，這樣就能避免我們雙方浪費時間，但是有些數(shù)據(jù)演示是無法在電話里說清楚的，而這些數(shù)據(jù)演示對您了解我們的產(chǎn)品是非常重要的。話術(shù)須知1銷售人員永遠(yuǎn)不能直接否定客戶?？蛻羧绻岢鲆娫挏贤ǎ紫纫U述自己也想通過電話溝通，肯定客戶“電話溝通”的建議。例如“我也希望通過電話就可以解決問題，節(jié)省彼此的時間?！笨隙丝蛻舻囊庖姾?，要指出電話溝通存在的弊端，再次找到約見的突破口。例如“很多事情很難僅僅通過話筒說清楚”“我還有一些細(xì)節(jié)性的問題想與您討論，電話里是沒有辦法說清楚的?！?邀約的目的是確定見面時間，獲得進一步談判的機會，當(dāng)遇到客戶“電話里說”的拒絕時，不要輕易妥協(xié)放棄，而要找到合適充分的理由，堅持不懈，爭取面談機會。堅持不懈法堅持不懈是所有銷售人員應(yīng)具備的特質(zhì)之一，愈挫愈勇是行銷成功的秘方，有時堅持是約訪的最好方法。世界潛能大師安東尼羅賓以前在吉姆羅恩公司上班時，推銷公司的一種產(chǎn)品，他不斷地向顧客解釋產(chǎn)品的功能，當(dāng)顧客說不買時，他會說“先生，您不買我的產(chǎn)品的原因肯定是我的解釋還不夠清楚，我再解釋一次?！鳖櫩瓦€是不要時，他就繼續(xù)解釋，直到顧客購買為止。我們在約見客戶的時候，也可以運用堅持的方法。當(dāng)客戶選擇電話溝通時，就是銷售人員堅持面談的最好時機。當(dāng)然堅持要適度，如果堅持變成強求就會引起客戶的反感，必定會失去銷售的機會。銷售人員王偉一次用堅持約見法順利約到了客戶，以下是當(dāng)時的對話王偉“喂請問是趙經(jīng)理嗎”趙經(jīng)理“我是，你是哪位”王偉“您好，我叫王偉，是公司的銷售員。是這樣的，聽說您目前打算購買產(chǎn)品，是嗎我想我們可以見面談?wù)??！壁w經(jīng)理“哦但是我時間不多，你就在電話里說吧?！蓖鮽ァ凹热荒缬匈徺I的打算，而且這個產(chǎn)品對您公司又非常重要，為何不讓我們見面細(xì)談呢”第一章如何順利約見客戶客戶拒絕怎么辦（11）趙經(jīng)理“但是我的確很忙呀”王偉“我理解您，作為公司的經(jīng)理，一定會有很多事情需要處理，忙是一定的了。但是，您要購買的產(chǎn)品不是小物件，而是包含了很多設(shè)計、規(guī)劃在里面，所以電話里是根本說不清楚的。”趙經(jīng)理“對，或許你說得對。但是，你先簡單介紹一下，好讓我有個大概的了解。”王偉“我知道您這樣做是出于節(jié)省時間的考慮，實際上我也希望能夠通過電話將我們的產(chǎn)品完全介紹清楚，這樣就會節(jié)省彼此好多時間。但是，這件事情必須見面細(xì)談才能說清楚，因為會涉及很多具體問題，這畢竟不是買件衣服那么簡單，您說呢而且，我相信我們的產(chǎn)品一定會讓您感興趣，也一定會給您帶來意想不到的利潤。”趙經(jīng)理“”王偉“您定個時間吧，明天或者后天都可以，我可以帶些相關(guān)材料到您辦公室。”趙經(jīng)理“你真是執(zhí)著啊那好吧，明天上午九點吧，不過我只有半個小時跟你談?！蓖鮽ァ爸x謝您給我這個機會”I你打錯了吧應(yīng)對話術(shù)話術(shù)1打錯了嗎哦，請問您是經(jīng)理嗎或許我們需要再次確認(rèn)一下電話號碼。話術(shù)2哦，真的嗎那您是不是有的需求呢我想應(yīng)該是，不然我怎么可能有您的電話呢話術(shù)3哦，是嗎真是對不起，打擾您了，順便問一下，您有沒有的需求話術(shù)須知1當(dāng)對方說我們打錯電話時，不要馬上說句“對不起”就掛斷電話，而是要再次核實?；蛘撸梢皂槺銌枂枌Ψ接袥]有購買產(chǎn)品的需求，這樣可能會多一個開發(fā)新客戶的機會。如果發(fā)現(xiàn)對方有意，就要及時跟進。2銷售人員可以試著故意亂撥電話，進行客戶約訪，說不定會收到意想不到的效果，但一定要具備善于溝通的能力。將錯就錯法將錯誤進行到底，是應(yīng)對這種情況的最好方法。既然撥通了電話，何不問問對方有沒有產(chǎn)品需求呢說不定再多花三分鐘時間，就能夠贏得一次電話約訪的機會，或者為將來的約訪打下基礎(chǔ)。亂撥電話法亂撥電話法說到底就是碰運氣的方法，但是一定要善于溝通，只有這樣，才能了解到潛在顧客的詳盡資料，也才能更容易地實現(xiàn)邀約的目的，收到事半功倍的效果。也可以為將來的工作打好基礎(chǔ)，防止出現(xiàn)沒有客戶，或者無法約到客戶的情況?，F(xiàn)場一銷售員李裕撥通了客戶電話，進行電話邀約。李?！澳脧埧?，我是俱樂部的會員代表李裕?！笨蛻簟澳愫谩崩钤！吧洗胃f過去天津參加活動的事情，您沒有忘記吧給您打電話只是想確認(rèn)一下，免得您工作太忙忘記了。周末早上我們在工體等您，好嗎”客戶“哦我想你可能是打錯了，我周末是有個活動，不過不是在天津?！崩钤！澳彩侨⒓泳銟凡康幕顒訂嵛乙彩蔷銟凡康?，順便自我介紹一下，我是俱樂部的會員代表李裕。您不是張先生嗎您的電話是139。”客戶“啊，錯了。我的電話是139。”李?！罢媸潜福捎谖夜ぷ鞯氖韬稣`撥了您的號碼，耽誤了您這么多時間，還差點讓您去了天津?！笨蛻簟翱刹皇菃幔铧c參加錯了活動。”李?！罢媸菍Σ黄穑瑸榱藦浹a我的工作失誤，我邀請您到我們俱樂部一起度個周末吧”第一章如何順利約見客戶客戶拒絕怎么辦（12）客戶“你們俱樂部是做什么的呢”李裕“我們俱樂部是國內(nèi)第一個房車俱樂部。我們經(jīng)常組織會員和一些對房車感興趣的人去度假或者參加周末體驗活動。比如這個周末我們將會在天津舉辦體驗活動，參加的人特別多，如果您有時間，歡迎您一起參加。您是姓張嗎我是不是稱呼錯了”客戶“沒關(guān)系，我姓周。”李?！爸芟壬歉信d趣，我可以幫您安排，這個周末或者下個周末都可以，我們每周都會舉辦一些活動?！笨蛻簟拔抑苣┮呀?jīng)安排了活動，不過我倒是對你們的活動很感興趣，下周吧。”李?！昂玫?，沒問題，那下周我會提前聯(lián)系您的。您也記一下我的電話，這樣您有什么需要可以隨時聯(lián)系我，我的電話是。不多打攪您了，祝您周末愉快再見?！爆F(xiàn)場二著名汽車銷售大師喬吉拉德翻開黃頁薄，拿起話筒隨便撥通了一個電話號碼。響了十幾聲對方仍無應(yīng)答，不過花費的時間只有一兩分鐘而已，也算不上什么損失。最后終于有一位女性來接電話?！拔?，您是克瓦爾斯基太太吧我是雪佛蘭汽車公司的喬吉拉德，您訂購的車子已經(jīng)到了，所以通知您一聲。”喬吉拉德不等對方開口就說道?！澳憧赡艽蝈e了，我們根本沒有買車子”對方回答?！罢娴膯嵩趺磿仉y道是我打錯了”喬吉拉德用驚訝的口吻說道。“我想是，因為我并沒有聽我先生提起過。”婦人回答說。但是吉拉德依然不想退卻，他繼續(xù)問婦人“請稍等。請問這里是克拉連斯J克瓦爾斯基先生家嗎”雖然電話簿上已經(jīng)有記載，但是喬吉拉德依然這樣問。婦人馬上否認(rèn)了喬吉拉德的說法“不，我先生的名字是史蒂芬?！薄罢鎸Σ黄穑驍_您了?！眴碳露Y貌地回答，但是他的工作尚未完成，所以他不會讓她掛斷電話?！笆返俜姨?，你家不想買新車嗎”喬吉拉德接著問道?！斑@個嘛，得問我先生的意見?！眿D人猶豫了一下回答說。“我知道了，等一會兒我再打電話過來，希望不會打擾你們吃晚飯?！钡葘Ψ娇隙ê螅虏欧判牡貟鞌嚯娫?。到了六點，吉拉德再次撥通了對方的電話。通過溝通，喬吉拉德獲得了很多有用的信息，并且順利地約見了客戶。J不是說過我沒時間、沒興趣，以后再聯(lián)系嗎應(yīng)對話術(shù)話術(shù)1您或許很忙，我能理解，但是我們這次研討會針對的都是企業(yè)董事長、總裁、總經(jīng)理。為了保證研討會的品質(zhì)，我們不接待其他人員。我相信，您抽幾個小時的時間來與我們的專家和其他企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)交流一下，一定會有新的收獲。話術(shù)2是的，我知道您很忙。作為企業(yè)的老總，每天一定會有很多重要的事情等著您處理。本次總裁學(xué)習(xí)沙龍講的就是如何讓您用最短的時間、最少的精力把公司經(jīng)營得更好。這么好的機會，我想您一定舍不得錯過，您說呢話術(shù)須知1客戶的拒絕往往不是單一的，而是一系列的。銷售人員要充分做好遭到客戶拒絕的心理準(zhǔn)備。面對客戶的拒絕，要有足夠的耐心為客戶解釋。有耐心，就會有希望。2清晰地介紹自己，讓客戶知道是誰打的電話、為什么打電話。如果讓客戶覺得一頭霧水，必定不會留下好印象。3如果客戶真的沒有時間，禮貌地說再見，然后掛斷電話。不要強迫或者死纏爛打，以免引起客戶的反感。4人的思想是最活躍的，隨時都可能變化。當(dāng)客戶答應(yīng)參加培訓(xùn)時，一定要及時把門票送給客戶，避免客戶改變想法。5在培訓(xùn)前要記得及時提醒客戶，以免對方忘記，這也體現(xiàn)了銷售人員的周到和熱情服務(wù)。銷售員“總，您好我是ZZ企業(yè)人才培訓(xùn)學(xué)院的小Y，您現(xiàn)在方便接電話嗎”客戶“有什么事嗎”銷售員“是這樣的，我們的學(xué)員應(yīng)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界朋友的邀請，星期三下午將在T大酒店貴賓樓舉辦一個企業(yè)經(jīng)營與最新人才戰(zhàn)略的總裁學(xué)習(xí)沙龍，內(nèi)容是如何打造企業(yè)的精英團隊，即選人、育人、留人的策略方法以及如何保障企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，這可以讓您更省時省力地工作。每家企業(yè)最多只有兩個名額，您看我們是為您預(yù)留一個還是兩個坐席呢”客戶“哦，你先把資料傳過來我看看”銷售員“好的，總我這里有一份邀請函，稍后給您傳過去，上面有具體的培訓(xùn)時間、地點以及其他一些簡單的內(nèi)容介紹，到時我們的現(xiàn)場會有更詳細(xì)的資料?！笨蛻簟岸加惺裁磧?nèi)容呢”銷售員“我們的培訓(xùn)內(nèi)容主要是如何打造企業(yè)的經(jīng)營團隊，即如何保持企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，如企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時期如何培育人才，企業(yè)在發(fā)展時期如何留住出色的人才，企業(yè)在成熟時期如何引進新的人才等?！笨蛻簟芭?，這樣吧，我到時派人過去吧?！变N售員“您或許很忙，我能理解，但是我們這次研討會針對的都是企業(yè)董事長、總裁、總經(jīng)理。首先，為了保證研討會的品質(zhì)，我們不接待其他人員；其次，我們這里探討的話題都是針對像您這樣的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的。我相信，您抽幾個小時的時間來與我們的專家和其他的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)交流一下，一定會有新的收獲?！笨蛻簟澳銈円召M嗎收多少錢”銷售員“這次學(xué)習(xí)是免費的，您只要和其他幾十位企業(yè)家一起分?jǐn)偞缶频甑膱龅刭M就可以了，每人198元。”客戶“可是，我很忙，沒有時間。”銷售員“是的，我知道您很忙。作為企業(yè)的老總，每天一定會有很多重要的事情等著您處理。本次總裁學(xué)習(xí)沙龍講的就是如何讓您用最短的時間、最少的精力把公司經(jīng)營得最好?？偅@么好的機會，我想您一定舍不得錯過，您說呢您看留一個還是兩個坐席給您呢”客戶“你說的我知道，但是我的確沒有時間，等以后有機會吧?！变N售員“哦，那真是太遺憾了，不過沒有關(guān)系，等下次有這樣的機會，我一定會第一時間通知您，好讓您能夠提前安排時間?！比绻蛻舸饝?yīng)參加銷售員“好的，我現(xiàn)在馬上把門票給您送過去，請問貴公司的詳細(xì)地址是”第一章如何順利約見客戶秘書阻攔怎么辦（1）A您找經(jīng)理有什么事情應(yīng)對話術(shù)話術(shù)1是這樣，我和總之前談過一個關(guān)于的工程項目，現(xiàn)在需要跟總確認(rèn)一下，麻煩你話術(shù)2我找總有重要事情要談，麻煩你轉(zhuǎn)一下。（語氣簡潔、有力）話術(shù)3經(jīng)理說想要了解我們公司的產(chǎn)品，希望我給他些信息，麻煩你轉(zhuǎn)一下電話。話術(shù)4哦，我是他的朋友，找他有事，請轉(zhuǎn)電話。話術(shù)5我找總有些私事要商量。話術(shù)須知1秘書阻攔是銷售人員經(jīng)常遇到的情況。問題雖小，但是會成為我們約訪客戶的障礙，所以要開動腦筋，找個恰當(dāng)?shù)睦碛?，采用巧妙的迂回?zhàn)術(shù)，而不是直接告訴對方我們要銷售產(chǎn)品。銷售人員可以選擇靈活的應(yīng)對策略，比如“我和總之前談過一個關(guān)于的工程項目，現(xiàn)在需要跟總確認(rèn)一下”“經(jīng)理說想要了解我們公司的產(chǎn)品，希望我給他些信息，麻煩轉(zhuǎn)一下電話?！币簿褪且钥蛻粲幸庖覀兟?lián)系或者事關(guān)客戶公司利益等作理由，以我們要找的經(jīng)理做“擋箭牌”，這樣，秘書通常是不敢輕易拒絕的，問題就能迎刃而解了。2如果不愿意跟對方做過多解釋，銷售人員可以把問題回答得較為抽象，給秘書捉摸不透的感覺。另外，還可以在末尾加上一句“他在嗎”或者“請轉(zhuǎn)一下電話”。3利用朋友法鎮(zhèn)住秘書。當(dāng)遇到秘書阻攔時，直接告訴秘書我們是客戶的朋友，通常能夠順利得到跟決策人交談的機會，例如“我是他的朋友，找他有事”。需要解釋的是，這里說的“朋友”不是我們傳統(tǒng)概念里的朋友，在這里“朋友”的概念是很廣泛的，比如我們要找的客戶非常有名氣、我們曾經(jīng)和他見過面、交換過名片、看過其發(fā)表的文章或相關(guān)報道、聽朋友談到過此人等，都可以將其稱為朋友。4銷售人員可以運用“私事法”避開秘書的追問，例如“我找總有些私事要商量”。通常，秘書對總經(jīng)理的私事是不好過問的，甚至經(jīng)常敬而遠(yuǎn)之，以免燒身。沒有誰愿意被經(jīng)理炒魷魚，所以通常這招比較靈?！皳跫啤狈ㄓ辛恕皳跫啤?，才可以沒有后顧之憂地沖鋒陷陣，而最好的“擋箭牌”就是秘書極力維護的對象。只要是秘書的直接維護者想要做的事情或者能夠得到的利益，秘書就一定會全力維護的。朋友法上司的朋友，秘書自然不敢得罪。得罪老總的朋友就等于得罪老總，這點秘書肯定會非常清楚，所以銷售人員利用這樣的話術(shù)，通常能夠達到順利和決策人溝通的目的。但是在運用“朋友法”時，切忌過分夸大，以免讓客戶認(rèn)為我們不誠實，而對我們產(chǎn)生不好的印象。私事法尊重別人的隱私是每個人應(yīng)該具備的基本素質(zhì)，更何況是秘書，他們一定不會追問上司的私事。因為事情的隱蔽性，他們也不會輕易阻攔，所以這一方法是非常有效的。請注意，如果我們要找的決策人是異性，最好慎用此法?，F(xiàn)場一一位銷售人員撥通客戶的電話，但是卻遇到了秘書的阻攔，他的應(yīng)對策略如下銷售員“您好，是公司嗎”秘書“是的，您要找哪位”銷售員“麻煩找一下總經(jīng)理，謝謝?！泵貢罢垎柲铱傆惺裁词虑閱帷变N售員“我前幾天剛跟總聯(lián)系過，他讓我今天給他打電話談一下我們合作的具體事宜。”秘書“哦，這樣啊，您稍等?！钡谝徽氯绾雾樌s見客戶秘書阻攔怎么辦（2）現(xiàn)場二一位銷售員撥通了客戶電話，接電話的是客戶的秘書。秘書“你好，公司?！变N售員“你好，麻煩找一下經(jīng)理?！泵貢安缓靡馑?，經(jīng)理很忙，您找他有什么事情嗎”銷售員“我是他朋友，我找他有點兒私事要談，麻煩你轉(zhuǎn)一下電話?！泵貢拔也淮_定他是不是有時間，我試試吧?！变N售員“好的，謝謝?！盉您好，您是哪里應(yīng)對話術(shù)話術(shù)1剛才這部電話打我手機了，（當(dāng)秘書說沒有打時）那可能是你們總經(jīng)理打給我的。麻煩你轉(zhuǎn)一下。話術(shù)2我找總/請轉(zhuǎn)總/我找。（言語精練，聲音要洪亮、有力度，讓秘書感覺到你的高貴，或者可以直截了當(dāng)說出客戶的名字）話術(shù)3麻煩請轉(zhuǎn)總。（如果對方繼續(xù)追問，可以不用給予其他回答，而是重復(fù)前面的話，要干脆直接）話術(shù)4哦，你好，我叫，請問怎么稱呼你?。ㄌ捉酰┰捫g(shù)須知1遇到秘書的阻攔，略施小計是很好的策略。運用回電話法，比如“剛才這部電話打我手機了”，這種方法是一個瞞天過海的策略。因為秘書沒有打過，自然會認(rèn)為是上司打的，所以會毫不猶豫地為我們轉(zhuǎn)電話。2在建立強大自信心的基礎(chǔ)上，我們可以使用直截了當(dāng)?shù)姆椒?，例如“我找?請轉(zhuǎn)總/我找”?？梢灾焙艨蛻粜彰?，說話要抬高聲音，做到干脆有力，讓秘書感覺到我們的威嚴(yán)和高貴。銷售人員不要存在心理負(fù)擔(dān)，擔(dān)心因為不禮貌而得罪客戶，失去合作的機會。與此類似的方法就是干脆地說出打電話的意圖，當(dāng)秘書再次追問原因時，可以不用做過多解釋，而是重復(fù)自己的目的，這種方法同樣可以讓對方產(chǎn)生敬畏感。3除了用威嚴(yán)鎮(zhèn)住對方，我們還可以采用“糖衣炮彈”的辦法，不妨和秘書套套近乎，如果給秘書留下了好印象，事情自然容易談妥。回電話法讓直接訪問變成回訪，不失為絕妙的方法。這樣就能很好地“騙過”秘書，簡單高明。直截了當(dāng)法直截了當(dāng)，不拖泥帶水可以顯示出一個人的嚴(yán)肅，再加上直呼其名等讓人感覺強硬的方法，會給秘書一種威嚴(yán)的感覺，這樣一般會較為容易地讓秘書轉(zhuǎn)接電話?！疤且屡趶棥狈ù蠖鄶?shù)人經(jīng)不起糖衣炮彈的襲擊，在遇到秘書阻攔時，我們不妨試著跟對方套近乎，用“糖衣炮彈”的策略突破秘書的阻攔。這種方法往往具有較大的威力，其重要策略就是“贊美”和“套近乎”?，F(xiàn)場一銷售員“喂你好，我找雷先生?！保ǚQ呼先生而非經(jīng)理）秘書“請問您是哪里”銷售員“請轉(zhuǎn)雷先生”（語氣強烈，讓接電話的人不敢怠慢）秘書“您是哪位，找雷經(jīng)理有什么事情”銷售員“你轉(zhuǎn)電話就好了，謝謝?！泵貢昂冒桑悄缘??！保íq豫了一下回答道）現(xiàn)場二銷售員“你好，轉(zhuǎn)一下老王?！保ㄖ苯臃Q呼“老王”，給秘書臺造成和決策人很熟悉的假象）秘書“您指的是哪位老王”銷售員“王，王經(jīng)理。”（直接說出對方名字）秘書“您是”銷售員“朋友，請轉(zhuǎn)老王電話，謝謝?！泵貢昂冒?，您稍等?！爆F(xiàn)場三銷售員“您好，是公司嗎”秘書“是，請問您是哪里”銷售員“我叫王莉，請問怎么稱呼