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薃袀肅蕆蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒈肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿蚄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂莃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈膀莁薇螄肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莇薃袀肅蕆蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒈肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿蚄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂莃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈膀莁薇螄肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莇薃袀肅蕆蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒈肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿蚄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂莃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈膀莁薇螄肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莇薃袀肅蕆蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒈肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿蚄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂莃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈膀莁薇螄肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莇薃袀肅蕆蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒈肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿蚄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂莃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈膀莁薇螄肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莇薃袀肅蕆蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒈肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿蚄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂莃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈膀莁薇螄肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莇薃袀肅蕆蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒈肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿蚄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂莃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈膀莁薇螄肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莇薃袀肅蕆蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒈肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿蚄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂莃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈膀莁薇螄肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莇薃袀肅蕆蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒈肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿蚄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂莃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈膀莁薇螄肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莇薃袀肅蕆蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒈肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿蚄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂莃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈膀莁薇螄肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莇薃袀肅蕆蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒈肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿蚄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂莃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈膀莁薇螄肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莇薃袀肅蕆蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒈肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿蚄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂莃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈膀莁薇螄肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莇薃袀肅蕆蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒈肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿蚄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂莃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈膀莁薇螄肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莇薃袀肅蕆蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒈肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿蚄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂莃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈膀莁薇螄肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莇薃袀肅蕆蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒈肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿蚄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂莃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈膀莁薇螄肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莇薃袀肅蕆蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒈肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿蚄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂莃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈膀莁薇螄肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莇薃袀肅蕆蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒈肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿蚄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂莃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈膀莁薇螄肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莇薃袀肅蕆蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒈肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿蚄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂莃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈膀莁薇螄肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莇薃袀肅蕆蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒈肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿蚄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂莃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈膀莁薇螄肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莇薃袀肅蕆蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒈肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿蚄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂莃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈膀莁薇螄肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莇薃袀肅蕆蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒈肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿蚄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂莃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈膀莁薇螄肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莇薃袀肅蕆蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒈肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿蚄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂莃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈膀莁薇螄肆莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莇薃袀肅蕆蚆肆罿蒆螈衿芇蒅蒈肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膃肅蒂襖羅莄蒁薄螈芀蒁蚆羄膆薀蝿螆肂蕿蒈羂羈薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁艿蚄袈肇羋袆膃莆芇薆羆節(jié)芆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃螇莂莃薂羃羋莃蚅螆膄莂螇羈膀莁薇螄芅莂袇肁膁蒁羀芇葿蒀蠆肀蒞葿螂芅莁葿羄肈芇蒈肆羈薆蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄薄蝕羇膀薄螂膃蒈薃裊羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇蚈螃肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿薇蚅螈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁蒁羀芇葿蒀蠆肀蒞葿螂芅莁葿羄肈芇蒈肆羈薆蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄薄蝕羇膀薄螂膃蒈薃裊羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇蚈螃肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿薇蚅螈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁蒁羀芇葿蒀蠆肀蒞葿螂芅莁葿羄肈芇蒈肆羈薆蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄薄蝕羇膀薄螂膃蒈薃裊羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇蚈螃肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿薇蚅螈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁蒁羀芇葿蒀蠆肀蒞葿螂芅莁葿羄肈芇蒈肆羈薆蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄薄蝕羇膀薄螂膃蒈薃裊羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇蚈螃肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿薇蚅螈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁蒁羀芇葿蒀蠆肀蒞葿螂芅莁葿羄肈芇蒈肆羈薆蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄薄蝕羇膀薄螂膃蒈薃裊羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇蚈螃肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿薇蚅螈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁蒁羀芇葿蒀蠆肀蒞葿螂芅莁葿羄肈芇蒈肆羈薆蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄薄蝕羇膀薄螂膃蒈薃裊羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇蚈螃肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿薇蚅螈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁蒁羀芇葿蒀蠆肀蒞葿螂芅莁葿羄肈芇蒈肆羈薆蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄薄蝕羇膀薄螂膃蒈薃裊羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇蚈螃肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿薇蚅螈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁蒁羀芇葿蒀蠆肀蒞葿螂芅莁葿羄肈芇蒈肆羈薆蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄薄蝕羇膀薄螂膃蒈薃裊羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇蚈螃肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿薇蚅螈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁蒁羀芇葿蒀蠆肀蒞葿螂芅莁葿羄肈芇蒈肆羈薆蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄薄蝕羇膀薄螂膃蒈薃裊羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇蚈螃肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿薇蚅螈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁蒁羀芇葿蒀蠆肀蒞葿螂芅莁葿羄肈芇蒈肆羈薆蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄薄蝕羇膀薄螂膃蒈薃裊羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇蚈螃肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿薇蚅螈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁蒁羀芇葿蒀蠆肀蒞葿螂芅莁葿羄肈芇蒈肆羈薆蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄薄蝕羇膀薄螂膃蒈薃裊羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇蚈螃肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿薇蚅螈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁蒁羀芇葿蒀蠆肀蒞葿螂芅莁葿羄肈芇蒈肆羈薆蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄薄蝕羇膀薄螂膃蒈薃裊羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇蚈螃肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿薇蚅螈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁蒁羀芇葿蒀蠆肀蒞葿螂芅莁葿羄肈芇蒈肆羈薆蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄薄蝕羇膀薄螂膃蒈薃裊羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇蚈螃肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿薇蚅螈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁蒁羀芇葿蒀蠆肀蒞葿螂芅莁葿羄肈芇蒈肆羈薆蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄薄蝕羇膀薄螂膃蒈薃裊羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇蚈螃肁芃蚇袆芆腿蚆羈聿薇蚅螈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羇節(jié)蝿蚈膂膈螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆?bào)＼灯N莂袇肁膁蒁羀芇葿蒀蠆肀蒞葿螂芅莁葿羄肈芇蒈肆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薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆膈螅襖膅芁薈螀膄莃螃蚆膃薅薆肅膂芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芆膆蠆螅芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃節(jié)螆螂袀蒞蕿蚈罿蕆螄羇羈膇薇袃羇荿螃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆膈螅襖膅芁薈螀膄莃螃蚆膃薅薆肅膂芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芆膆蠆螅芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃節(jié)螆螂袀蒞蕿蚈罿蕆螄羇羈膇薇袃羇荿螃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆膈螅襖膅芁薈螀膄莃螃蚆膃薅薆肅膂芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芆膆蠆螅芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃節(jié)螆螂袀蒞蕿蚈罿蕆螄羇羈膇薇袃羇荿螃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆膈螅襖膅芁薈螀膄莃螃蚆膃薅薆肅膂芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芆膆蠆螅芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃節(jié)螆螂袀蒞蕿蚈罿蕆螄羇羈膇薇袃羇荿螃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆膈螅襖膅芁薈螀膄莃螃蚆膃薅薆肅膂芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芆膆蠆螅芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃節(jié)螆螂袀蒞蕿蚈罿蕆螄羇羈膇薇袃羇荿螃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆膈螅襖膅芁薈螀膄莃螃蚆膃薅薆肅膂芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芆膆蠆螅芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃節(jié)螆螂袀蒞蕿蚈罿蕆螄羇羈膇薇袃羇荿螃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆膈螅襖膅芁薈螀膄莃螃蚆膃薅薆肅膂芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芆膆蠆螅芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃節(jié)螆螂袀蒞蕿蚈罿蕆螄羇羈膇薇袃羇荿螃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆膈螅襖膅芁薈螀膄莃螃蚆膃薅薆肅膂芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芆膆蠆螅芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃節(jié)螆螂袀蒞蕿蚈罿蕆螄羇羈膇薇袃羇荿螃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆膈螅襖膅芁薈螀膄莃螃蚆膃薅薆肅膂芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芆膆蠆螅芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃節(jié)螆螂袀蒞蕿蚈罿蕆螄羇羈膇薇袃羇荿螃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆膈螅襖膅芁薈螀膄莃螃蚆膃薅薆肅膂芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芆膆蠆螅芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃節(jié)螆螂袀蒞蕿蚈罿蕆螄羇羈膇薇袃羇荿螃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀蒂蒃羂聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆膈螅襖膅芁薈螀膄莃螃蚆膃薅薆肅膂芅葿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆艿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芆膆蠆螅芆莈薂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃節(jié)螆螂袀蒞蕿蚈罿蕆螄羇羈膇薇袃羇荿螃衿羆蒁蚅螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆某某國(guó)際軟件廣告推廣策劃書前言現(xiàn)今，越來(lái)越多的大學(xué)生就業(yè)成為一個(gè)大難題，在這樣的環(huán)境下催生了教育培訓(xùn)行業(yè)的蓬勃發(fā)展，面臨巨大的市場(chǎng)空間，教育培訓(xùn)行業(yè)卻在產(chǎn)業(yè)化過程中陷入了怪圈學(xué)生有學(xué)習(xí)的需求，老師卻找不到學(xué)生本次廣告策劃主要圍繞某某國(guó)際軟件學(xué)院的培訓(xùn)招生工作進(jìn)行的。目前某某國(guó)際軟件學(xué)院的JAVA教育培訓(xùn)已經(jīng)發(fā)展至今，取得了一定的成績(jī)，但以山東省為例，某某國(guó)際軟件學(xué)院在一定程度上還沒有得到很好的宣傳。于是我們開始針對(duì)某某國(guó)際軟件學(xué)院進(jìn)行廣告分析以便更好的促進(jìn)其培訓(xùn)招生工作，使企業(yè)更具競(jìng)爭(zhēng)力。某某國(guó)際軟件學(xué)院廣告策劃過程是從廣告分析、廣告設(shè)計(jì)、廣告計(jì)劃、廣告執(zhí)行、廣告預(yù)估等方面進(jìn)行的。希望對(duì)某某國(guó)際軟件學(xué)院的發(fā)展有利。需要特別說明的是，由于本次策劃時(shí)間倉(cāng)促，缺乏前期足夠詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查支持，只是出于意向性的關(guān)系，僅以網(wǎng)絡(luò)搜集的有關(guān)學(xué)院評(píng)價(jià)及影響力等部分資料為依據(jù)，這將對(duì)本次策劃準(zhǔn)確性和時(shí)效性難免產(chǎn)生一定的影響，在此故做以說明。正文第一部分市場(chǎng)分析一、營(yíng)銷環(huán)境分析在中國(guó)，最初的培訓(xùn)基本上是一種低層次的技能培訓(xùn)，主要是針對(duì)個(gè)人具體工作技能的提高和訓(xùn)練，如電腦、會(huì)計(jì)、英語(yǔ)等培訓(xùn)，都曾經(jīng)各領(lǐng)風(fēng)騷一時(shí)。20世紀(jì)90年代中后期至21世紀(jì)初期，培訓(xùn)業(yè)開始分化，除了技能培訓(xùn)外，高級(jí)培訓(xùn)，即高層次的單一項(xiàng)目培訓(xùn)在企業(yè)開始走紅。特別是近幾年，隨著私營(yíng)企業(yè)的壯大，尤其是港臺(tái)及海外先行一步的培訓(xùn)精英的進(jìn)駐，培訓(xùn)熱從廣州、深圳等中心城市開始向珠三角和全國(guó)蔓延。金融“危機(jī)”后的培訓(xùn)市場(chǎng)，無(wú)論是對(duì)于身處就業(yè)壓力中的個(gè)人，還是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的企業(yè)，都是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。這個(gè)學(xué)習(xí)型的社會(huì)，鼓勵(lì)每個(gè)人隨時(shí)學(xué)習(xí)，終身學(xué)習(xí)，為可能到來(lái)的人生的每一次轉(zhuǎn)型做好準(zhǔn)備。這也給培訓(xùn)市場(chǎng)帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)潛力。雖然近年來(lái)高層次的培訓(xùn)有了很大的發(fā)展，但就目前培訓(xùn)市場(chǎng)來(lái)看，高層次的培訓(xùn)仍然處于培訓(xùn)市場(chǎng)的最高端，代表著高收入、高起點(diǎn)、高前景，特別是針對(duì)未就業(yè)大學(xué)生群體有著巨大的吸引力。營(yíng)銷環(huán)境分析總結(jié)（1）機(jī)會(huì)與威脅培訓(xùn)市場(chǎng)的放開，未就業(yè)大學(xué)生數(shù)量的不斷增加，高收入、高端行業(yè)所帶來(lái)的吸引力無(wú)疑給高端教育培訓(xùn)更大的發(fā)展機(jī)遇。但是，這種相對(duì)花費(fèi)較高、純粹的短期內(nèi)要求得到回報(bào)的高端培訓(xùn)也存在著危險(xiǎn)，在當(dāng)今這注重口碑相傳的社會(huì)中，某某在一定區(qū)域和范圍內(nèi)尚不具備壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的影響力和號(hào)召力，品牌尚不足以吸引大量的培訓(xùn)對(duì)象，任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或其他人員不負(fù)責(zé)任的言論或行為一旦通過媒介等傳播勢(shì)必將影響到學(xué)院的形象乃至業(yè)績(jī)。（2）優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)學(xué)院將高就業(yè)率和高收入這兩大成果作為“金字招牌”，可謂集中體現(xiàn)了學(xué)院的優(yōu)勢(shì)所在，但也正是這種明確的目標(biāo)，也給學(xué)院本身帶來(lái)了不小的風(fēng)險(xiǎn)，一旦出現(xiàn)與之名不符實(shí)的情況，甚至被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所利用，都將難以在短時(shí)間內(nèi)消除負(fù)面影響。中國(guó)高端教育培訓(xùn)正處于一個(gè)發(fā)展期，就業(yè)問題越來(lái)越來(lái)受到大家的關(guān)注，對(duì)高質(zhì)量的就業(yè)要求也在迫切增加。中國(guó)未就業(yè)包括低層次就業(yè)的大學(xué)生是一個(gè)龐大的消費(fèi)群，在這樣一個(gè)良好的環(huán)境中，可以說是一個(gè)發(fā)展的好機(jī)遇，應(yīng)該乘風(fēng)破浪，快速穩(wěn)定的發(fā)展擴(kuò)大。二、消費(fèi)者分析1消費(fèi)態(tài)勢(shì)消費(fèi)者越來(lái)越理性，越來(lái)越注重培訓(xùn)后所能達(dá)到的預(yù)期回報(bào)，對(duì)培訓(xùn)的有效性越來(lái)越關(guān)注。2現(xiàn)有消費(fèi)者分析（1）群體的構(gòu)成學(xué)院招收的是大專學(xué)歷以上人員，以在校大學(xué)生、未就業(yè)大學(xué)生及低層次就業(yè)大學(xué)生為三部分組成。（2）現(xiàn)有消費(fèi)者的消費(fèi)行為參加培訓(xùn)的動(dòng)機(jī)就業(yè)需要。培訓(xùn)時(shí)間五個(gè)月左右。培訓(xùn)地點(diǎn)北京或其他培訓(xùn)點(diǎn)。（3）現(xiàn)有消費(fèi)者的態(tài)度通過在網(wǎng)上調(diào)查，可以看出對(duì)某某培訓(xùn)的品牌偏好不是很高，大多數(shù)參與過的受培訓(xùn)者在培訓(xùn)后的滿意程度較好。3消費(fèi)者分析總結(jié)（1）某某優(yōu)勢(shì)A、某某品牌優(yōu)勢(shì)這種因品牌命名及口號(hào)所帶來(lái)的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，乃獨(dú)一無(wú)二，不加利用，豈不可惜。B、消費(fèi)者連帶消費(fèi)優(yōu)勢(shì)某某培訓(xùn)有許多成功的受培訓(xùn)群，在網(wǎng)上貼吧等調(diào)查表明，品牌美譽(yù)度和忠誠(chéng)度均比較不錯(cuò)，有不少之前的受培訓(xùn)者都在義務(wù)幫助提高某某的美譽(yù)度。C、機(jī)會(huì)就業(yè)形勢(shì)加大，高層次人才短缺，高端培訓(xùn)市場(chǎng)總量增大。（2）目標(biāo)消費(fèi)者分析目標(biāo)群體的精確鎖定A、年齡2030歲有大專學(xué)歷以上人員，以在校大學(xué)生、未就業(yè)大學(xué)生及低層次就業(yè)大學(xué)生為主。B、家庭月收入低、中等及以上（2000元/月以上）C、地理位置中小城市及大城市郊縣，城市中心區(qū)為主，重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為輔。三、企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)狀況分析1企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位1）市場(chǎng)占有率通過網(wǎng)上調(diào)查得知，某某JAVA培訓(xùn)在網(wǎng)上知名度和認(rèn)可度并不是很高，在一些論壇及貼吧中，各類廣告滿天飛，各大JAVA培訓(xùn)機(jī)構(gòu)林林總總，包括國(guó)信藍(lán)點(diǎn)、中軟、北大青鳥、甚至像清華大學(xué)信息科學(xué)技術(shù)學(xué)院等，尚無(wú)此類壟斷性培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，說明企業(yè)目前在競(jìng)爭(zhēng)中屬于混戰(zhàn)局面，尚不足以獨(dú)擋一面。2）消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)首先，隨著人們生活水平和受教育程度的日益提高，人們的思維方式和生活觀念都在發(fā)生著改變。對(duì)孩子的培養(yǎng)問題，在就業(yè)觀念等方面也正在發(fā)生著巨大的改變。其次，現(xiàn)在的父母和未就業(yè)的大學(xué)生等在選擇培訓(xùn)時(shí)大都會(huì)把高收入就業(yè)放在第一位，在林林總總的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，比較信賴有知名度的企業(yè)，這種消費(fèi)心理可以說大城市與中小城市的差別并不明顯。3）企業(yè)自身的資源和目標(biāo)某某自身的資源據(jù)公司稱，某某優(yōu)信軟件由一批來(lái)自國(guó)際著名IT公司的軟件精英，海外留學(xué)歸國(guó)人員，以及多位國(guó)際國(guó)內(nèi)軟件工程資深專家所組建的軟件技術(shù)顧問咨詢服務(wù)及軟件產(chǎn)品項(xiàng)目研發(fā)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的軟件技術(shù)型企業(yè)，主要研發(fā)人員及咨詢顧問團(tuán)隊(duì)大多具備碩士以上學(xué)位及資深的開發(fā)背景，具備較強(qiáng)的軟件研發(fā)及顧問咨詢服務(wù)實(shí)力。企業(yè)的資源就是品牌，具有無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值的某某品牌。企業(yè)利用品牌的信譽(yù)和良好的形象，吸引消費(fèi)者，現(xiàn)在大多父母都偏好于中高檔品牌消費(fèi)，重視培訓(xùn)所延伸出的就業(yè)質(zhì)量。某某自身的目標(biāo)使命培養(yǎng)一流軟件人才，提供一流的軟件服務(wù)。我們將秉承誠(chéng)信、創(chuàng)新、開放、合作的企業(yè)文化，把最先進(jìn)的技術(shù)傳播到中國(guó)，把高端的技術(shù)傳播