解讀房地產(chǎn)代理房地產(chǎn)銷(xiāo)售1房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的營(yíng)銷(xiāo)控制隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷(xiāo)量。那么整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就是一個(gè)比較完美的營(yíng)銷(xiāo)控制過(guò)程當(dāng)前，房地產(chǎn)市場(chǎng)已進(jìn)入了品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段和策略也不斷推陳出新，但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中仍常出現(xiàn)以下比較典型的問(wèn)題一、開(kāi)盤(pán)后，開(kāi)發(fā)商想盡快回籠資金，將全部房源面市，以致于好房源在開(kāi)盤(pán)前期就已售出，而銷(xiāo)售中后期又出現(xiàn)層次較差、朝向較差的房源無(wú)人問(wèn)津熱綹卟愎樓以下、西北朝向的房源和多層次公寓中的“頂天立QUOT的房源等，這種局面造成了開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)被“套“在這些房源中，無(wú)法兌現(xiàn)。二、價(jià)格的定價(jià)原則隨意性很強(qiáng)，有些開(kāi)發(fā)商雖然在定價(jià)方面有現(xiàn)房?jī)r(jià)和期房?jī)r(jià)之分，但沒(méi)有體現(xiàn)出房地產(chǎn)“投資與置業(yè)“的兩重性的特點(diǎn)，沒(méi)有留出價(jià)格的升值空間，致使購(gòu)買(mǎi)人氣不足，特別是有些開(kāi)發(fā)商在銷(xiāo)售中期感到開(kāi)盤(pán)時(shí)定價(jià)太高而大幅降價(jià)，以回收資金，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這樣不僅嚴(yán)重挫傷已購(gòu)房者的利益，帶來(lái)負(fù)面影響，而且失去升值空間，使該樓盤(pán)商譽(yù)下降，失去市場(chǎng)。三、有些開(kāi)發(fā)商雖然也意識(shí)到了上述兩種情況，也采取了一些措施，但兩者各自為政、相互脫離，沒(méi)有將兩者有機(jī)地協(xié)商起來(lái)，不能起QUOT112“的協(xié)同效應(yīng)的目的，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作無(wú)計(jì)劃。原因是沒(méi)有設(shè)定銷(xiāo)售時(shí)間和與之對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售數(shù)量（房源量），從而不能進(jìn)行主動(dòng)性營(yíng)銷(xiāo)去適應(yīng)市場(chǎng)的變化。在一般的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中只提出產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道等4PS策略，然而運(yùn)用上述策略，并不能完全避免上述三種的出現(xiàn)，原因是因?yàn)榉康禺a(chǎn)所生產(chǎn)的是特殊的產(chǎn)品不動(dòng)產(chǎn)，它和一般產(chǎn)品的特點(diǎn)有著很大的差別。因此，有必要提出房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的“營(yíng)銷(xiāo)控制“概念并運(yùn)用權(quán)變理論加以研究。銷(xiāo)售控制。在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。價(jià)格控制。一般地，價(jià)格控制應(yīng)以“低開(kāi)高走“，并且也分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì)，價(jià)格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間“，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)，樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。時(shí)間控制。銷(xiāo)售期一般分為四個(gè)階段開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備期、開(kāi)盤(pán)初期、銷(xiāo)售中期、收盤(pán)期。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制，確定與之對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，從而掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。銷(xiāo)售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的“低開(kāi)“并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走“，這就需要銷(xiāo)量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，通常采用倒“葫蘆“型。量在誰(shuí)手中，誰(shuí)就能控制價(jià)格，猶如股市的“莊家“一樣。隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷(xiāo)量。那么整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就是一個(gè)比較完美的營(yíng)銷(xiāo)控制過(guò)程。2鎖定房地產(chǎn)銷(xiāo)售終端而鎖定的銷(xiāo)售終端，顧名思義即是拋開(kāi)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式，針對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目的具體情況和目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，選取合適的地點(diǎn)直接面對(duì)商品銷(xiāo)售的最終目的客戶群，從而達(dá)到以最直接的方式在最短的時(shí)間內(nèi)讓目標(biāo)客戶群接受該商品如果你是個(gè)喜歡逛商場(chǎng)的人，那么，每當(dāng)周末或節(jié)假日的時(shí)候，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，在各個(gè)商店、商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、百貨商店都會(huì)有數(shù)不清的“銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)“，即我們俗稱(chēng)的“花車(chē)“或“展臺(tái)“，商品通過(guò)“賣(mài)場(chǎng)“銷(xiāo)售，可以使消費(fèi)者盡快了解到該商品的與眾不同之處并買(mǎi)到較為優(yōu)惠的商品，而商家也能夠在較短時(shí)間內(nèi)迅速打開(kāi)市場(chǎng)，從而占領(lǐng)市場(chǎng)份額，這種銷(xiāo)售手法，由于具有多方面的優(yōu)點(diǎn)并且能夠在較短時(shí)間內(nèi)打開(kāi)商品的知名度，因此較多被一些新推出市場(chǎng)的商品所采用。在專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手法中這種通過(guò)設(shè)置賣(mài)場(chǎng)來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品的方法被稱(chēng)之為鎖定銷(xiāo)售終端。所謂銷(xiāo)售終端，即指商品的最終銷(xiāo)售對(duì)象消費(fèi)者；而鎖定的銷(xiāo)售終端，顧名思義即是拋開(kāi)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式，針對(duì)銷(xiāo)售項(xiàng)目的具體情況和目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，選取合適的地點(diǎn)直接面對(duì)商品銷(xiāo)售的最終目的客戶群，從而達(dá)到以最直接的方式在最短的時(shí)間內(nèi)讓目標(biāo)客戶群接受該商品。在商品的銷(xiāo)售技巧中，鎖定銷(xiāo)售終端較常被應(yīng)用于日用消費(fèi)品，如食品、化妝品等等，例如我們所熟悉的絲寶集團(tuán)QUOT舒蕾“品牌，能夠在一夜之間做到家喻戶曉，就是通過(guò)這一方法。然而這一銷(xiāo)售手法很少被應(yīng)用于房地產(chǎn)商品的銷(xiāo)售中，其實(shí)，房地產(chǎn)商品，作為一種特殊的商品，在其銷(xiāo)售中引入“鎖定銷(xiāo)售終端“這一方法，一改以往在現(xiàn)場(chǎng)售樓部坐等客戶上門(mén)為直接面對(duì)目標(biāo)客戶群，對(duì)于目前較為低迷的房市不失為一種全新的刺激，特別是對(duì)于新開(kāi)盤(pán)上市的商品房銷(xiāo)售尤其有效。對(duì)于房地產(chǎn)商品來(lái)說(shuō)，其銷(xiāo)售的產(chǎn)品是住宅，盡管與其他普通商品相比具有價(jià)值高，不可移動(dòng)、使用時(shí)間長(zhǎng)的特性，但歸其根本，始終擺脫不了商品的范疇。同時(shí)，也正因?yàn)槠漭^之普通商品的特殊性，在銷(xiāo)售手法上更應(yīng)該推陳出新，打破房地產(chǎn)銷(xiāo)售的常規(guī)，獨(dú)辟蹊徑，從而在房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)中脫穎而出。通常，在房地產(chǎn)商品的銷(xiāo)售中，我們較常采用的方法就是設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)售樓部，這那當(dāng)然是由于房地產(chǎn)商品的不可移動(dòng)性所要求的，然而，似乎也給我們的房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)定下了一個(gè)固定的模式，即要買(mǎi)房、要看房只有通過(guò)售樓部。然而，隨著商品經(jīng)濟(jì)的不斷豐富，人們消費(fèi)意識(shí)的改進(jìn)以及各種先進(jìn)銷(xiāo)售方式的涌入，在房地產(chǎn)業(yè)也應(yīng)該出現(xiàn)更具時(shí)尚性，更能調(diào)動(dòng)人們購(gòu)買(mǎi)欲望的銷(xiāo)售手法。因此，在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中引入鎖定銷(xiāo)售終端是一個(gè)很好的思路。對(duì)于現(xiàn)在鋪天蓋地的房地產(chǎn)銷(xiāo)售廣告，你能很快地從中發(fā)現(xiàn)你所想要的房子嗎對(duì)于名目繁多的宣傳手法，開(kāi)發(fā)商們能夠用最短的時(shí)間從眾多的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)中脫穎而出而迅速在消費(fèi)者心目中形成印象嗎采用鎖定銷(xiāo)售終端的方式，絕對(duì)能讓購(gòu)銷(xiāo)雙方都“夢(mèng)想成真“采用“鎖定銷(xiāo)售終端“方式，要注意以下幾點(diǎn)1、選擇好設(shè)立“賣(mài)場(chǎng)“的地點(diǎn)很重要。也就是說(shuō)，賣(mài)場(chǎng)地點(diǎn)選擇要符合目標(biāo)客戶群的社交習(xí)慣。根據(jù)不同類(lèi)型、不同檔次的商品房，應(yīng)該選擇不同的地點(diǎn)。如果，所銷(xiāo)售的商品房屬于高檔商品房，目標(biāo)客戶群為收入層次較高的人士，那么，賣(mài)場(chǎng)的選擇就應(yīng)該是較為高檔的酒店、賓館或高級(jí)商務(wù)中心等地；如果所銷(xiāo)售的商品房屬于經(jīng)濟(jì)適用房，其目標(biāo)客戶群是收入較穩(wěn)定的工薪階層，那么，賣(mài)場(chǎng)的地點(diǎn)就應(yīng)該選在目標(biāo)客戶群較常光顧的大型商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、公園等地。2、應(yīng)該選擇人流量較大的地點(diǎn)。鎖定銷(xiāo)售終端，歸根到底還是一種宣傳模式，最大的目的是要打開(kāi)商品的知名度，以求迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。3、時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。設(shè)立賣(mài)場(chǎng)，時(shí)間的掌握很重要，一般時(shí)間不宜太長(zhǎng)，以3045天為好，時(shí)段的選擇一般在項(xiàng)目投入市場(chǎng)銷(xiāo)售的初期為好。4、在賣(mài)場(chǎng)設(shè)立的同時(shí)，應(yīng)該運(yùn)用多種宣傳媒體手段的配合，在短時(shí)期內(nèi)形成“集中轟炸式“的宣傳，以達(dá)到深入人心的宣傳效果。5、項(xiàng)目銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)的形象設(shè)計(jì)要統(tǒng)一，應(yīng)該配合統(tǒng)一的包裝、標(biāo)志、賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售人員統(tǒng)一的服裝、接待禮儀和規(guī)范服務(wù)語(yǔ)言，以形成項(xiàng)目的“品牌“效應(yīng)。6、要配備一定的交通工具，以滿足有意的消費(fèi)者到現(xiàn)場(chǎng)看房的要求。7、一般說(shuō)來(lái)，鎖定銷(xiāo)售終端這一方法，對(duì)于新項(xiàng)目初期打入市場(chǎng)更為適合。面對(duì)現(xiàn)今多變的房地產(chǎn)市場(chǎng)，我們房地產(chǎn)界從業(yè)人員，都應(yīng)該適應(yīng)其改變，力求出新，以求努力讓房地產(chǎn)市場(chǎng)興旺起來(lái)3銷(xiāo)售進(jìn)度控制技巧用別人的錢(qián)來(lái)幫自己賺錢(qián)，這是生意人夢(mèng)寐以求的美事，但一旦糟起來(lái)就是一個(gè)極其危險(xiǎn)的漩渦，當(dāng)今許多房地產(chǎn)企業(yè)正被它帶著走向深淵銷(xiāo)售進(jìn)度主要取決于公關(guān)效果和建設(shè)周期這兩個(gè)大因素，如果發(fā)展商有足夠的自有資金，那么建設(shè)周期的把握就只是工程監(jiān)理而已。如果發(fā)展商采用的是滾動(dòng)式投資方式，大部分建設(shè)資金要靠銷(xiāo)售滾動(dòng)而來(lái)，那么事情就極為復(fù)雜了，一方面建設(shè)周期要取決于銷(xiāo)售進(jìn)度，另一方面建設(shè)周期反過(guò)來(lái)又影響銷(xiāo)售進(jìn)度，如此一往一來(lái)就形成了一個(gè)糾纏不清的循環(huán)，這個(gè)循環(huán)好起來(lái)可以很好，用別人的錢(qián)來(lái)幫自己賺錢(qián)，這是生意人夢(mèng)寐以求的美事，但一旦糟起來(lái)就是一個(gè)極其危險(xiǎn)的漩渦，當(dāng)今許多房地產(chǎn)企業(yè)正被它帶著走向深淵。如果建設(shè)周期保證不了，那么銷(xiāo)售進(jìn)度就完全取決于公關(guān)效果了，三軍未動(dòng)，糧草先行，在此種情況下公關(guān)活動(dòng)就更應(yīng)該提早開(kāi)始。銷(xiāo)售階段分試銷(xiāo)和全面發(fā)售兩個(gè)階段，試銷(xiāo)是為正式銷(xiāo)售尋找突破口，同時(shí)調(diào)整自已的部署，在試銷(xiāo)一段時(shí)間后，正式銷(xiāo)售便開(kāi)始一波接一波地向目標(biāo)市場(chǎng)挺進(jìn)。試銷(xiāo)是在小范圍內(nèi)進(jìn)行的，因此，試銷(xiāo)可以重復(fù)進(jìn)行，可以隨時(shí)調(diào)整姿態(tài)，但是全面發(fā)售一旦開(kāi)始，步伐是可以調(diào)整，而姿態(tài)卻是很難轉(zhuǎn)變的，因?yàn)槊孔円淮巫藨B(tài)，目標(biāo)客戶就要對(duì)項(xiàng)目重新認(rèn)識(shí)，銷(xiāo)售進(jìn)度就要大受影響，因此，正式銷(xiāo)售開(kāi)始后，銷(xiāo)售進(jìn)度的控制難度就相當(dāng)大，尤其是在市場(chǎng)態(tài)勢(shì)不利的情形下。銷(xiāo)售進(jìn)度的控制，除了需要周密的公關(guān)計(jì)劃外，監(jiān)控手段也必須充分，每半月一次工作會(huì)議必不可少，總結(jié)、分析、調(diào)整要不間斷，各部門(mén)、人員的分工、職責(zé)要一清二楚，而總監(jiān)督的管理水平也至關(guān)重要，公司老總應(yīng)該充當(dāng)監(jiān)督的角色。在銷(xiāo)售即將全面展開(kāi)的時(shí)候，銷(xiāo)售部的位置無(wú)論如何要擺到第一位，公司其他部都要配合銷(xiāo)售部展開(kāi)工作。如果項(xiàng)目是委托代理公司進(jìn)行銷(xiāo)售，千萬(wàn)不要以為開(kāi)發(fā)公司的售部就無(wú)事可做，事實(shí)上對(duì)代理公司的監(jiān)控絲毫大意不得，銷(xiāo)售部經(jīng)理要時(shí)時(shí)盯著代理司。責(zé)任感強(qiáng)的代理公司會(huì)主動(dòng)與發(fā)展商協(xié)議，并會(huì)根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)建議發(fā)展商作相應(yīng)調(diào)整。對(duì)于規(guī)模較大的項(xiàng)目，全面發(fā)售也往往分幾期來(lái)完成，這有一個(gè)好處，就是如果前面進(jìn)展順利，那后面的幾期可以根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況適度地提高售價(jià)，但如果第一期就進(jìn)展不利，那后面幾期就會(huì)騎虎難下，因此，聰明的發(fā)展商通常都會(huì)盡可能將首期的售價(jià)壓低，以便給后面幾期留有足夠的回旋余地。在此要特別提一下的是，即使首期被搶購(gòu)一空，隨后幾期的價(jià)格升幅也不可過(guò)急，要清醒地認(rèn)識(shí)到，正是因?yàn)閮r(jià)格低，才使得項(xiàng)目的其他優(yōu)點(diǎn)得以更加突出，隨著價(jià)格的不斷提高，其他優(yōu)勢(shì)將會(huì)逐漸被削弱，價(jià)格高到了一定程度，你的項(xiàng)目就什么優(yōu)點(diǎn)也沒(méi)有了。不能因開(kāi)頭賣(mài)得很好，就價(jià)格提得太快、步子邁得太大，結(jié)果銷(xiāo)售又停滯了下來(lái)，最終還是竹籃子打水一場(chǎng)空，這是貪多的苦惱。4先租后賣(mài)住宅銷(xiāo)售新策略如何把握市場(chǎng)機(jī)遇，挖掘市場(chǎng)潛力，將是發(fā)展商獲得成功的關(guān)鍵，先租后賣(mài)不失為一種有益的嘗試擁有一套住房，既是每個(gè)人的夢(mèng)想，也是切身需求，但對(duì)占人口絕大多數(shù)的工薪階層來(lái)說(shuō)，價(jià)格昂貴的商品房卻是可遇不可求。對(duì)房地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，由于經(jīng)濟(jì)周期及市場(chǎng)行情的影響，大批房屋空置，價(jià)格下跌。各地政府為推動(dòng)房地產(chǎn)市場(chǎng)復(fù)蘇，采取了不少措施，房地產(chǎn)商為了推銷(xiāo)樓盤(pán)，也是花樣百出，使盡了十八般武藝。由于現(xiàn)在供大于求，消費(fèi)者對(duì)住宅各方面較為挑剔，加上住宅購(gòu)買(mǎi)是一次性、終身性的，且金額較大，消費(fèi)者不得不三思而后行。面對(duì)消費(fèi)者的這一心理變化，發(fā)展商只有實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變，才能順應(yīng)市場(chǎng)變化，立于不敗之地。最近廣州、深圳、天津等地房地產(chǎn)商推出的先租后賣(mài)方式吸引了眾多消費(fèi)者，成為不景氣的房地產(chǎn)業(yè)中的一枝獨(dú)秀。其基本做法是消費(fèi)者與發(fā)展商簽訂合同先租住擬購(gòu)買(mǎi)的商品房，在規(guī)定時(shí)間（通常為三個(gè)月至一年內(nèi)）按月交付房租。如決定購(gòu)買(mǎi)，補(bǔ)齊剩余房款（租金可抵作購(gòu)房款），即可辦理購(gòu)房手續(xù)。如果不滿意，付清租金即可退房。由于先租后買(mǎi)可使消費(fèi)者在購(gòu)房前實(shí)地了解房屋的質(zhì)量和功能，以及物業(yè)管理，配套設(shè)施，小區(qū)環(huán)境是否滿意，避免了盲目性，減少了風(fēng)險(xiǎn)，也更能促使消費(fèi)者作出最終購(gòu)買(mǎi)決定。同時(shí)先租后買(mǎi)還可使消費(fèi)者在購(gòu)房資金上緩沖一下，并可享受先住房后付款這一實(shí)惠，因而深受消費(fèi)者歡迎，實(shí)行先租后買(mǎi)的樓盤(pán)85以上在半年內(nèi)轉(zhuǎn)租為賣(mài)，作為房地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，先租后買(mǎi)可減少房屋空置，加快資金周轉(zhuǎn)，而且試住人越多，人氣越旺，也越促進(jìn)銷(xiāo)售，可說(shuō)是一舉多得。其實(shí)先試后買(mǎi)，包退包換早已成為目前許多商家推銷(xiāo)的手段之一。住房作為特殊商品，具有其特殊性，例如房屋的折舊和維修，租金的標(biāo)準(zhǔn)等，缺乏明文規(guī)定，因而遲遲沒(méi)有實(shí)行。由于實(shí)行先租后賣(mài)，消費(fèi)者選擇余地增大，購(gòu)房時(shí)間推后，也促使房產(chǎn)商改進(jìn)服務(wù)，完善配套設(shè)施，針對(duì)試行中出現(xiàn)的新情況，一些房產(chǎn)商也增加了實(shí)施細(xì)則，如消費(fèi)者交納一定數(shù)額的保證金（期滿退還并計(jì)利息），以證明其購(gòu)房意圖和實(shí)力，使這一改革更順利地進(jìn)行。以種種跡象分折，市場(chǎng)供大于求的狀況近期內(nèi)不會(huì)改觀，買(mǎi)方市場(chǎng)特點(diǎn)表現(xiàn)突出，因此如何把握市場(chǎng)機(jī)遇，挖掘市場(chǎng)潛力，將是發(fā)展商獲得成功的關(guān)鍵，先租后賣(mài)不失為一種有益的嘗試。5物業(yè)的市場(chǎng)定位和推銷(xiāo)技巧營(yíng)銷(xiāo)的目的就是吸引有限有客戶購(gòu)買(mǎi)自己的樓盤(pán)一、樓盤(pán)規(guī)劃設(shè)計(jì)前的市場(chǎng)定位房屋開(kāi)發(fā)前要進(jìn)行投資分析、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)預(yù)測(cè)。具體的個(gè)案開(kāi)發(fā)，首先要做市場(chǎng)研究分析，分析大氣候即時(shí)機(jī)，如政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)情況、包括一些具體政策、行業(yè)某階段特定的規(guī)章等。同時(shí)還要分析市況，即環(huán)境、地點(diǎn)（或位置）、附近房地價(jià)，本區(qū)域內(nèi)公眾的消費(fèi)傾向、市場(chǎng)供需情況。前幾年我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)是賣(mài)方市場(chǎng)，樓盤(pán)相當(dāng)好賣(mài)，這兩年銷(xiāo)售進(jìn)入低迷時(shí)期，使抓住時(shí)機(jī)顯得重要，甚至超過(guò)價(jià)格。這在股市上最有體現(xiàn)。產(chǎn)品定位是關(guān)鍵，關(guān)鍵在明確目標(biāo)客戶，同時(shí)確定其相應(yīng)的功能、規(guī)格、面積、價(jià)位。要明確客戶來(lái)自那個(gè)層次，他的承受能力有多強(qiáng)，品位如何，基本的喜好是什么，從而針對(duì)這類(lèi)客戶的需求展開(kāi)建筑設(shè)計(jì)，這樣的樓盤(pán)才能適銷(xiāo)對(duì)路。許多公司往往注重市場(chǎng)狀況，重視環(huán)境、地點(diǎn)、周?chē)鷺潜P(pán)的價(jià)格，并以此定出自己的樓盤(pán)價(jià)格，他們忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，即買(mǎi)家在哪里客戶在哪里并不是就此標(biāo)價(jià)，誰(shuí)來(lái)買(mǎi)誰(shuí)就是客戶。市場(chǎng)早期的賣(mài)方市場(chǎng)不存在這類(lèi)矛盾，但目前房地產(chǎn)市場(chǎng)已發(fā)展至徹底的買(mǎi)方市場(chǎng)，客戶有充分的選擇權(quán)?？蛻羰怯邢薜模瑺I(yíng)銷(xiāo)的目的就是吸引有限有客戶購(gòu)買(mǎi)自己的樓盤(pán)。現(xiàn)在的客戶很理智，他們持幣待購(gòu)，經(jīng)歷一個(gè)充分比較而后選擇的過(guò)程。在這種市場(chǎng)狀況下，如果還是采取愿者上鉤、被動(dòng)地等待客戶上門(mén)，盡管可以用許多促銷(xiāo)手段，付款方式、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等，都將無(wú)濟(jì)于事。因?yàn)闃潜P(pán)設(shè)計(jì)時(shí)不知道客戶在哪里，可以賣(mài)給誰(shuí)?？蛻魧?duì)樓盤(pán)的要求和發(fā)展商的角度不同，更多考慮適用，他們有時(shí)比發(fā)展商更精明，有些客戶買(mǎi)房為出租，他就站在租客使用角度擇屋購(gòu)買(mǎi)。樓盤(pán)設(shè)計(jì)上的先天不足（包括價(jià)格，也會(huì)因?yàn)槌杀镜年P(guān)系成為不可隨心所欲變動(dòng)的因素），是目前一些樓盤(pán)銷(xiāo)售不如人意的主要原因。例如環(huán)線內(nèi)某處樓盤(pán)所處的地理位置、交通狀況都不錯(cuò)，周?chē)績(jī)r(jià)4000元以上，但此樓盤(pán)只售3100元，價(jià)格非常有吸引力，引起關(guān)注。該樓坐落在交通主干道旁，房型、規(guī)格、面積、形狀均可，但內(nèi)行看出致使弱點(diǎn)，廚房只三點(diǎn)幾平方米，衛(wèi)生間只有兩點(diǎn)幾平方米。作為本地客戶，廚房、衛(wèi)生間的使用將帶來(lái)不便。較為合理的設(shè)計(jì)是因該樓面向本地居民，可將28平方米的大廳縮小58平方米，擴(kuò)展廚房、衛(wèi)生間使用面積，利于日常生活。這是該樓盤(pán)的發(fā)展商失策之處，忽略了本地客戶選擇的側(cè)重點(diǎn)。所以，最關(guān)鍵的是確定目標(biāo)客戶，這不是憑空而來(lái)，是根據(jù)市場(chǎng)狀況、時(shí)機(jī)等研究而來(lái)，根據(jù)目標(biāo)客戶量體裁衣、投其所好。比方現(xiàn)在售價(jià)40006000元/平方米的樓盤(pán)，購(gòu)買(mǎi)群為本地市民，不管是單位購(gòu)買(mǎi)分配給中層干部，還是成功人士、白領(lǐng)階層、歸國(guó)人士購(gòu)買(mǎi)，一般都是三口之家，兩房一廳的規(guī)格。他們很少雇請(qǐng)保姆，則設(shè)計(jì)時(shí)就沒(méi)必要考慮保姆房和雙衛(wèi)生；反之，15002000美元/平方米的高檔外銷(xiāo)房，雇請(qǐng)保姆很普遍，保姆房就必須加以考慮，主人的臥室最好有單獨(dú)的衛(wèi)生間，如古北新區(qū)?！緦?shí)例】某公司咨詢建造標(biāo)準(zhǔn)房屋地塊位于浦東張揚(yáng)路源深路，陸家嘴開(kāi)發(fā)區(qū)；性質(zhì)為批租。張揚(yáng)路號(hào)稱(chēng)浦東南京路；源深路是除浦東南路、東方路以外的連接浦東大道、楊高路的交通干道，為浦東第三條南北交通干道。另外，發(fā)展中的軸線大道、規(guī)劃中的地鐵二號(hào)線、輕軌站都在附近，地理位置極佳。發(fā)展商期望值很高，想建1200美元/平方米以上的外銷(xiāo)房。根據(jù)上述情況，分析如下（一）陸家嘴開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)在建和建成的大樓有140多幢，絕大部分為高檔辦公寫(xiě)字樓，住宅相對(duì)較少，所以，確定為住宅無(wú)疑。原來(lái)我們公司為也在陸家嘴開(kāi)發(fā)區(qū)的明誠(chéng)花苑市場(chǎng)定位最高檔，面向外商、外國(guó)公司駐滬高級(jí)員工，因定位準(zhǔn)確銷(xiāo)售很成功。陸家嘴現(xiàn)有住宅高檔的有明城花園，叫價(jià)1900美元以上/平方米；下有海富、爵士、錦城、珠江玫瑰園、金龍等，12001500美元/平方米；還有極少量的70008000元人民幣/平方米的中高檔內(nèi)銷(xiāo)房，如榮城公寓；再就是北蔡、花木等運(yùn)遷標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)銷(xiāo)房，價(jià)格在20003000元人民幣。這里明城、海富等外銷(xiāo)樓盤(pán)購(gòu)買(mǎi)者是海外客戶，使用者是一些進(jìn)駐浦東的海外跨國(guó)公司、銀行的外籍高級(jí)職員，使用量有限。同時(shí)他們的中方員工會(huì)住一些稍低檔次的住宅，售價(jià)在5000元/平方米左右的中高檔內(nèi)銷(xiāo)房，陸家嘴開(kāi)發(fā)區(qū)尚無(wú)這檔價(jià)位的房源，但客戶可能會(huì)最多。現(xiàn)有的外銷(xiāo)樓盤(pán)空置率很大，人氣不足，造成投資商信心不足，樓盤(pán)也就賣(mài)不出去。因此，再投入此類(lèi)外銷(xiāo)房，難以競(jìng)爭(zhēng)。（二）但是，面臨的時(shí)機(jī)不錯(cuò)。浦東開(kāi)發(fā)開(kāi)放力度要加大，跨國(guó)公司、外省市公司要逐漸進(jìn)駐浦東，行政調(diào)控后市里一些辦公機(jī)構(gòu)、大型交易中心、銀行東移，140幢大樓的相繼使用，將有大量中方員工需要住房（內(nèi)銷(xiāo)房）；另外，內(nèi)銷(xiāo)房向外省市開(kāi)放的政策等。綜合上述兩方面情況分析，如果定位在50006000元人民幣左右的中檔房，其客戶群就是那些辦公樓里的除少數(shù)外籍職員以外的大多數(shù)中方員工（本地、包括外省市的）、當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)、機(jī)關(guān)員工房屋安置等等，客戶面很大（投資商用于出租也有很大的客戶面）。目標(biāo)客戶確定后，價(jià)格也就確定，相應(yīng)的功能、規(guī)格基本確定，如有無(wú)必要建保姆房、雙衛(wèi)生、30平方米的大廳。根據(jù)客戶的承受能力，總價(jià)一般控制在4050萬(wàn)元，則面積就可以確定，大約在80平方米左右。依照這樣的分析，設(shè)計(jì)出來(lái)的房子應(yīng)該是有市場(chǎng)的。有些樓盤(pán)單價(jià)便宜，但面積很大總價(jià)高，依然難銷(xiāo)。因此，可以說(shuō)，仗未打之前，輸贏已經(jīng)定了。我們經(jīng)常要求參與發(fā)展商的建筑設(shè)計(jì)討論。盡管不是設(shè)計(jì)師，但是代理公司最了解客戶的需求。相對(duì)設(shè)計(jì)師而言，我們更接近市場(chǎng)，更接近客戶。設(shè)計(jì)師很大程度上把設(shè)計(jì)當(dāng)作一件作品而不是商品，希望作品美觀、流芳百世，而發(fā)展商更多要求樓盤(pán)受市場(chǎng)歡迎，滿足客戶需求，所以香港的設(shè)計(jì)師常常抱怨香港的發(fā)展商扼制了他們的天才。二、建成（在建）樓盤(pán)的銷(xiāo)售策劃樓盤(pán)設(shè)計(jì)前，關(guān)鍵是目標(biāo)客戶的確定，市場(chǎng)定位，但是，目前許多樓盤(pán)已經(jīng)建成，而事先卻沒(méi)有充分的市場(chǎng)分析，產(chǎn)品定位。要推銷(xiāo)此類(lèi)樓盤(pán)，關(guān)鍵也還是市場(chǎng)定位，確定目標(biāo)客戶。通常是從以下兩方面著手（一）樓盤(pán)客觀情況。1、樓盤(pán)特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)；2、市場(chǎng)情況、供應(yīng)量（包括大氣候、時(shí)機(jī)）；3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象（相同樓盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)）；4、客戶對(duì)象定位（關(guān)鍵），客戶量、負(fù)擔(dān)能力（短期內(nèi)不能改變），購(gòu)房目的（可以改變），這類(lèi)人的品位、喜好，選擇的側(cè)重面、程序，追求的重點(diǎn)?？蛻羟闆r清楚后，接下來(lái)就是包裝了。（二）包裝。就是依據(jù)樓盤(pán)客觀情況，針對(duì)客戶需求進(jìn)行包裝。1、定價(jià)、付款方式，這類(lèi)客戶所能承受的價(jià)格；付款方式，一次付清、分期付款、按揭等，這還同購(gòu)房目的很密切（住或租），兩者可互為調(diào)整。價(jià)格由成本決定不太好動(dòng)，但是，“在某種時(shí)候，價(jià)格不光由成本決定，而是由市場(chǎng)決定?！跋愀塾袀€(gè)區(qū)域中兩個(gè)發(fā)展商都做得很好，7800元/平方米。其中一個(gè)發(fā)展商覺(jué)察到供求問(wèn)題突然決定降價(jià)，5000元/平方米，另一發(fā)展商覺(jué)得不可理解賣(mài)得那么好，為什么要降價(jià)。結(jié)果，起先不降價(jià)的發(fā)展商樓盤(pán)賣(mài)3800元/平方米也沒(méi)人要。目前我們發(fā)展商定價(jià)QUOT成本期望利潤(rùn)售價(jià)“，期望利潤(rùn)由董事會(huì)或局長(zhǎng)會(huì)議商量給出計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，而不是市場(chǎng)情況。最后導(dǎo)致樓盤(pán)大量積壓，每天支付銀行巨額利息，為“銀行打工“。比如那幢賣(mài)3100元的樓盤(pán)，發(fā)展商就有市場(chǎng)觀念，盡管內(nèi)行認(rèn)為樓盤(pán)設(shè)計(jì)有缺陷，但還是因?yàn)閮r(jià)廉而客戶盈門(mén)。2、設(shè)備、配套、公用部位，不能由客戶裝修而改變的，必須著重包裝、強(qiáng)調(diào)。3、交通，一定需要發(fā)展商作彌補(bǔ)，如中轉(zhuǎn)巴士免費(fèi)接送等，否則沒(méi)有客戶。另外，可與客戶計(jì)算交通費(fèi)用和樓價(jià)的差異。4、社區(qū)設(shè)施。最近，新黃浦集團(tuán)在平江小區(qū)開(kāi)辦實(shí)驗(yàn)小學(xué)，買(mǎi)房客戶子女可以優(yōu)先入學(xué)，有極好的促銷(xiāo)效應(yīng)；另外，如康樂(lè)設(shè)施等。如果是低規(guī)格的房子，可以搞綠化。5、促銷(xiāo)方式各種優(yōu)惠，朝北房間送空調(diào)等。推銷(xiāo)的形式也不同視不同的樓盤(pán)，客戶采取各種方式。報(bào)章廣告、電視廣告廣告面很大，適用于客戶面大又不知誰(shuí)有興趣，客戶對(duì)象不確定，只能讓他自己選擇時(shí)效效果較好。直銷(xiāo)發(fā)信、派單有具體定位的客戶，高檔量小時(shí)使用。上門(mén)直銷(xiāo)最傷元?dú)猓Ч詈?。能直接上門(mén)派送資料就不要傳真，客戶喜歡面對(duì)面的咨詢。補(bǔ)充一點(diǎn)，售樓書(shū)的制作重要而不可缺。我公司在推銷(xiāo)明城花園的同時(shí)，還代理浦東另一家房產(chǎn)。明城花園在香港推銷(xiāo)成功當(dāng)歸功于售樓書(shū)，這份成功的售樓書(shū)成本50元港幣，主題鮮明，制作精美，有鏗鏘作響的“金屬“味。另一家嫌50港幣太貴，花每份25元人民幣的成本在上海做好售樓書(shū)。香港中原公司同仁否定了這份售樓書(shū)，競(jìng)爭(zhēng)要“壯士斷臂“。這家公司的樓盤(pán)可以說(shuō)是浦東最好的，但落了個(gè)多花錢(qián)銷(xiāo)售又成問(wèn)題的結(jié)局。所以，好樓盤(pán)還要好的宣傳。三、樓盤(pán)推銷(xiāo)技巧。市場(chǎng)推銷(xiāo)的兩種形態(tài)1、以產(chǎn)品為中心，了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品的推銷(xiāo)、宣傳。2、以顧客為中心，了解客戶的需求。以產(chǎn)品為中心，就是了解清楚產(chǎn)品的特點(diǎn)（特點(diǎn)不一定是優(yōu)點(diǎn)，也包括缺點(diǎn)）、優(yōu)點(diǎn)、有利點(diǎn)（對(duì)顧客而言）。客戶購(gòu)買(mǎi)商品，看中的不一定就是特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，而是對(duì)他的有利點(diǎn)，因?yàn)閮?yōu)點(diǎn)不一定是他所需要的。一支筆有書(shū)寫(xiě)流利的優(yōu)點(diǎn)，但他要的是氣派。所以，要掌握客戶真正的需要。這就要求熟悉樓盤(pán)，要達(dá)到每一套什么時(shí)候采光最好，如朝向不好，采光不足，就切忌在陰雨天、傍晚帶客戶看房。熟悉到什么時(shí)候、走哪條路線的效果最好道路整潔、交通順暢、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等等。特別要指出的是，優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)是相對(duì)的，可以轉(zhuǎn)換的。某個(gè)客戶認(rèn)為是優(yōu)點(diǎn)，另一個(gè)客戶可能認(rèn)為是缺點(diǎn)。例如某辦公樓周?chē)坝^較好，但歐美公司注重辦公效率，他認(rèn)為好景觀會(huì)影響員工工作，好景觀就成了缺點(diǎn)。再如辦公室有廚房，一些小公司很歡迎，但歐美公司絕對(duì)不接受。因此，不能籠統(tǒng)、絕對(duì)地?cái)嘌詢?yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)，要根據(jù)具體對(duì)象作具體分析。以客戶為中心，了解客戶的需要，盡可能滿足客戶。了解客戶的需要是比較困難的，有人能說(shuō)會(huì)道，有人卻沉默寡言，這就需要詢問(wèn)技巧。詢問(wèn)時(shí)盡可能提開(kāi)放性問(wèn)題，不能一問(wèn)一答。如“早點(diǎn)吃過(guò)了嗎“回答就只能是“吃過(guò)了“。如問(wèn)“這里的感覺(jué)怎樣“則回答就可能多一點(diǎn)。提問(wèn)盡可能不接觸私密性，沒(méi)有侵略性，要循序漸進(jìn)。關(guān)于聽(tīng)的技巧。聽(tīng)比說(shuō)更重要。盡可能讓客戶多講，才會(huì)有更多的機(jī)會(huì)了解客戶的需求。如“太貴“有兩種可能，一是負(fù)擔(dān)不起，一是質(zhì)價(jià)不符。必須進(jìn)一步辯別才能了解客戶真正想說(shuō)的內(nèi)容。不管是聽(tīng)還是問(wèn)，定要學(xué)會(huì)區(qū)別客戶的表面需要與真正需要。如有人想要底層的鋪面做酒樓，但底層太貴，負(fù)擔(dān)不起。其實(shí)，他實(shí)際需要的是廣告、信息效應(yīng)強(qiáng)、出入方便的樓盤(pán)開(kāi)店，即使是樓上，符合要求的也可以，且符合價(jià)格便宜的原則。再如客戶要三房一廳，考慮主人、孩子、保姆各一間，但價(jià)格太高。客戶真正需要解決的是保姆問(wèn)題，如能說(shuō)服請(qǐng)鐘點(diǎn)工而不是保姆，那么，二房一廳也就銷(xiāo)售成功了。在通常情況下，不可能絕對(duì)滿足客戶的要求，所以，要盡可能修改客戶的要求。依據(jù)心理學(xué)上的五個(gè)需求層次，基本生存需求、安全感、社交、認(rèn)同感、超脫，只有滿足了基本生存需求，才會(huì)有更上一層的要求；如能滿足上一層次的要求，那么，相對(duì)的下一層次的需求也就顯得不那么重要了。這就是說(shuō)，可以用上一層次的需求去壓制客戶在下一層次上的要求的迫切性。樓盤(pán)的推銷(xiāo)也是如此。要讓客戶知道必須有一個(gè)取舍，需求有一個(gè)程序上的排列，并讓客戶改變需求。如，客戶第一要求中心位置、交通方便，第二要環(huán)境優(yōu)美，三是價(jià)格。但樓盤(pán)環(huán)境好，價(jià)格合理，缺點(diǎn)是交通。但房源的推銷(xiāo)點(diǎn)是環(huán)境，如對(duì)客戶充分描繪環(huán)境的優(yōu)美，讓客戶感覺(jué)到品位、層次的與眾不同，然后再?gòu)沫h(huán)境與休息的關(guān)系，休息好，化多一點(diǎn)時(shí)間在交通上也就無(wú)所謂了。路程的遠(yuǎn)近，則和價(jià)格是關(guān)聯(lián)的，計(jì)算交通費(fèi)與房?jī)r(jià)的差價(jià)。多方位的努力，往往就改變了客戶的原有需求。常用的原則與規(guī)模高的物業(yè)比價(jià)格；與價(jià)格便宜的規(guī)格比檔次。總之，在物業(yè)推銷(xiāo)上，并沒(méi)有不變的確保成功的法則，能做成功的方法就是最好的方法，就是法則。6房地產(chǎn)推銷(xiāo)員尋求客戶技巧淺談推銷(xiāo)員如果有較高的技巧，就能使自己手中始終有一份較可靠的準(zhǔn)顧客名單，并且不斷更新這些名單任何推銷(xiāo)過(guò)程第一個(gè)步驟就是要尋找潛在的顧客，推銷(xiāo)人員根據(jù)自己可推銷(xiāo)的商品特征，提出一些可能成為潛在顧客的基本條件，再根據(jù)這些條件去盡可能地尋找線索，擬出一份準(zhǔn)顧客的名單。房地產(chǎn)推銷(xiāo)也是這樣，必須根據(jù)房地產(chǎn)這一特殊商品（如價(jià)格高，一般一位顧客只買(mǎi)一次等等）的特征，去尋找既可以獲益于這個(gè)商品，又有能力購(gòu)買(mǎi)這個(gè)商品的個(gè)人或組織。如何尋找呢這里有一個(gè)技巧問(wèn)題，推銷(xiāo)員如果有較高的技巧，就能使自己手中始終有一份較可靠的準(zhǔn)顧客名單，并且不斷更新這些名單。技巧有很多，但基本的主要是五個(gè)一、注重連鎖介紹連鎖介紹就是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的相互聯(lián)系和相互影響這個(gè)性質(zhì)，根據(jù)各顧客之間的社會(huì)聯(lián)系，通過(guò)顧客之間的連鎖介紹來(lái)尋找更多的新顧客。具體地說(shuō)，是推銷(xiāo)員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹有可能成為顧客的朋友之方法，使銷(xiāo)售人員從每一筆業(yè)務(wù)中都能獲得更多的準(zhǔn)顧客。由于房地產(chǎn)這一商品有著不可移動(dòng)的特性，使朋友介紹成為推銷(xiāo)房地產(chǎn)商品極為有效的方法。筆者的幾個(gè)朋友，都是通過(guò)這一方法購(gòu)得住房的。所以，任何房地產(chǎn)推銷(xiāo)員都必須十分重視這一方法，決不能只知道抓住眼前顧客，而忘了請(qǐng)他推薦幾個(gè)未來(lái)的顧問(wèn)。進(jìn)行連鎖介紹的方法很多，如推銷(xiāo)員可以請(qǐng)現(xiàn)有的顧客代轉(zhuǎn)送資料、樣本、名片、書(shū)信、信箋等等，從而促使現(xiàn)有顧客的朋友轉(zhuǎn)準(zhǔn)顧客，并使推銷(xiāo)員與準(zhǔn)顧客建立一定的聯(lián)系。需要注意的是，利用連鎖介紹尋找新的顧客，關(guān)鍵是推銷(xiāo)員要取信于現(xiàn)有顧客，也就是要培養(yǎng)最基本的顧客。我們知道，連鎖介紹主要是借助現(xiàn)有顧客的各種社會(huì)關(guān)系，而現(xiàn)有顧客并沒(méi)有介紹新顧客的義務(wù)。此外，現(xiàn)有顧客因?yàn)榕c被介紹者有著共同的社會(huì)聯(lián)系和利害關(guān)系，所以他們往往是團(tuán)結(jié)一致，相互負(fù)責(zé)的。因此，推銷(xiāo)員想要現(xiàn)有顧客介紹新顧客，首先必須取信于現(xiàn)有顧客，使現(xiàn)有顧客滿意，才能從現(xiàn)有顧客中獲取未來(lái)顧客的名單。明確這一點(diǎn)，推銷(xiāo)員就必須樹(shù)立全心全意為顧客服務(wù)的觀點(diǎn)，千方百計(jì)為顧客解決問(wèn)題，急顧客所急，想顧客所想，贏得現(xiàn)有顧客的信任，從而取得源源不斷的新顧客名單。二、利用核心人物任何有人群的地方實(shí)際上都有核心人物（包括非正式小群體的領(lǐng)袖）利用核心人物的方法，就是推銷(xiāo)員集中精力對(duì)核心人物攻關(guān)，與核心人物交朋友，使核心人物成為自己推銷(xiāo)的商品的使用人或者介紹人，從而使核心人物范圍內(nèi)的個(gè)人或組織都成為推銷(xiāo)員的準(zhǔn)顧客。這個(gè)方法，實(shí)際是連鎖介紹的推廣運(yùn)用，使用得當(dāng)，往往能得到事半功倍的效果。利用核心人物，關(guān)鍵在于要取得核心人物的信任與合作。為此，推銷(xiāo)員要努力使對(duì)方了解自己的工作，使對(duì)方相信自己的人格和自己所推銷(xiāo)的商品，同時(shí)努力給予對(duì)方合作。利用核心人物的難度，在于核心人物往往很難接近，并且如果處理不當(dāng)，核心人物不合作，推銷(xiāo)員就有失去更多顧客的可能。三、加強(qiáng)個(gè)人觀察個(gè)人觀察是比較古老和最基本的方法，也就是指推銷(xiāo)員根據(jù)自己對(duì)周?chē)闹苯佑^察和判斷，尋找潛在的顧客。有人認(rèn)為，一般商品可以由推銷(xiāo)員通過(guò)直接觀察來(lái)尋找顧客，而房地產(chǎn)的商品是不大可能的。其實(shí)不然，正因?yàn)榉康禺a(chǎn)商品的不可移動(dòng)性和銷(xiāo)售價(jià)高的特點(diǎn)，更使有購(gòu)房意向的人會(huì)反復(fù)到現(xiàn)場(chǎng)察看。如果這時(shí)推銷(xiāo)員不是坐在辦公室里，而是具有敏銳的眼光，就往往能獲得真正的顧客。筆有一個(gè)朋友就是這樣，他看準(zhǔn)某一地區(qū)的一個(gè)樓盤(pán)，一年中不下幾十次去觀看，從土建一直到衛(wèi)生潔具配套，他甚至比推銷(xiāo)員還清楚。他的行為最終引起了推銷(xiāo)員的注意，雙方通過(guò)后達(dá)成了購(gòu)房協(xié)議。所以說(shuō)，在房地產(chǎn)推銷(xiāo)時(shí)，推銷(xiāo)員一定要注意用眼、用耳、更用心，注意觀察周?chē)巳海S時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的準(zhǔn)顧客。用個(gè)人觀察的方法搞推銷(xiāo)，有利于提高推銷(xiāo)員的洞察能力，積累推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，提高推銷(xiāo)能力，也有利于推銷(xiāo)員直接面對(duì)市場(chǎng)，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，擴(kuò)大視野，排除中間性的干擾。但是它也會(huì)因?yàn)橥其N(xiāo)員個(gè)人見(jiàn)聞的局限，而使準(zhǔn)顧客名單受到局限，并因?yàn)槭孪韧耆涣私忸櫩?，容易陷入空洞的可能性里，失敗率較高。四、開(kāi)發(fā)個(gè)人廣告現(xiàn)在，房地產(chǎn)由于樓盤(pán)積壓嚴(yán)重，所以樓盤(pán)廣告可謂輔天蓋地，但是房地產(chǎn)推銷(xiāo)員的個(gè)人廣告卻是鳳毛麟角。這不能不說(shuō)是一個(gè)缺陷。事實(shí)上，一個(gè)聰敏的推銷(xiāo)員，首先要刻QUOT推銷(xiāo)“一下自己，才有可能獲得更多的準(zhǔn)顧客名單，取得新的業(yè)績(jī)。所以，推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)把個(gè)人廣告也作為尋求顧客的技巧之一。利用個(gè)人廣告尋找顧客，重要的是在于正確地選擇廣告媒介。個(gè)人由于受到費(fèi)用等限制，不太可能通過(guò)報(bào)紙、電視、廣播等媒介，所以最佳的方法是郵寄。如古北小區(qū)基本是個(gè)人產(chǎn)權(quán)房，有很大的賣(mài)與租賃市場(chǎng)，推銷(xiāo)員就可能按家按戶發(fā)信，尋找準(zhǔn)顧客的名單。推銷(xiāo)員在所發(fā)信函中，應(yīng)盡可能清楚地介紹自己及自己所推銷(xiāo)的業(yè)務(wù)內(nèi)容，同時(shí)要選擇好郵寄時(shí)間，一般能讓顧客在休息日收到為好，以便認(rèn)真閱讀。在香港還有一個(gè)個(gè)人廣告方法，就是推銷(xiāo)員將有關(guān)資料，懸掛在大街上，任人取閱，看來(lái)我們也是可以學(xué)習(xí)的。五、積極查閱名錄推銷(xiāo)員運(yùn)用以上幾種方法，可以獲得一大批準(zhǔn)顧客的名單，但是，以上方法都有自己的局限性，如連鎖介紹需要有現(xiàn)成的客戶，核心人物又太難接近，個(gè)人觀察范圍太窄，個(gè)人廣告又存在無(wú)目標(biāo)性的問(wèn)題，所以積極查閱名錄是一個(gè)很好的互補(bǔ)辦法。所謂查閱名錄，就是推銷(xiāo)員通過(guò)查閱現(xiàn)有的各種情報(bào)資料來(lái)尋找顧客。在中國(guó)，一般是有一定地位的人才能進(jìn)入有關(guān)名錄，而有地位的人往往有能力購(gòu)買(mǎi)住房，所以推銷(xiāo)員應(yīng)積極查閱有關(guān)情報(bào)資料。推銷(xiāo)員由于本身的局限性，可能查閱的基本是公開(kāi)的資料，主要有（1）工商企業(yè)名錄。著重把法定代表人作為自己的準(zhǔn)顧客選擇對(duì)象。（2）產(chǎn)品目錄介紹。從中去發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品是否適銷(xiāo)對(duì)路，效益如何，從而確定該單位是否具有購(gòu)房可能性。（3）工商登記公告。新單位成立都會(huì)在報(bào)上刊登工商登記公告，推銷(xiāo)員可以從中看出這些新單位是否需要購(gòu)買(mǎi)辦公用房。（4）專(zhuān)業(yè)團(tuán)體成員名冊(cè)。如各種學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)、聯(lián)合會(huì)等，很多知名人士均在名冊(cè)中，他們具有的很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)能力。上面談了五種方法，實(shí)際上尋找顧客的技巧是多種多樣的，決不局限于以上五種；同時(shí)推銷(xiāo)員在工作中，也決不能單一運(yùn)用一種方法，而是要把各種方法綜合運(yùn)用在一起。但是，只要推銷(xiāo)員能努力地、熟練地應(yīng)用各種技巧，自己的顧客隊(duì)伍一定會(huì)越來(lái)越大，這樣才能把自己的商品更多地推銷(xiāo)給別人，才能使他人從自己銷(xiāo)售的商品獲得利益，也使推銷(xiāo)員自己的利益也得到提高。7房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織和推銷(xiāo)接待藝術(shù)因人、因時(shí)、因地制宜，隨機(jī)應(yīng)變而非食古不化一、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織。銷(xiāo)售的目標(biāo)不外乎就是尋找客戶，與客戶溝通（即將產(chǎn)品和服務(wù)傳遞出去），推銷(xiāo)產(chǎn)品（如何與客戶接觸、報(bào)價(jià)、回答疑問(wèn)、達(dá)成交易），提供服務(wù)（咨詢、貸款、裝潢等），收集情報(bào)（市場(chǎng)調(diào)查）等幾項(xiàng)工作。銷(xiāo)售戰(zhàn)略指客戶接待方式，房地產(chǎn)中介公司一般采取“一對(duì)一“的方式，即銷(xiāo)售人員直接上門(mén)面對(duì)客戶；也有“多對(duì)多“方式，比如房屋預(yù)售中所有銷(xiāo)售人員同時(shí)接待一批批客戶；“多對(duì)一“，各有所長(zhǎng)的銷(xiāo)售人員組成小組接待單個(gè)客戶；召開(kāi)“推銷(xiāo)會(huì)議“、“研討會(huì)“等方式。有了行銷(xiāo)隊(duì)伍后如何分工可以按地區(qū)劃分將銷(xiāo)售人員分工、分組，一組專(zhuān)司一區(qū)；按產(chǎn)品性質(zhì)、層次等分派銷(xiāo)售小組；因?yàn)榭蛻舨煌纳矸莘峙射N(xiāo)售人員；或混合式結(jié)構(gòu)。臺(tái)灣房地產(chǎn)銷(xiāo)售規(guī)模有這幾種模式，一種是店面式，一種是樓面式，一種是混合式。上海幾乎都是店面式，成本高但有直接進(jìn)店的客人。樓面式是指有一層600800平方米的樓面，6、7人一組稱(chēng)為一個(gè)責(zé)任中心，相當(dāng)于一個(gè)店面，一層樓面有很多責(zé)任中心，樓面式成本較低、便于管理。如銷(xiāo)售既采用店面式、又用樓面式，稱(chēng)為混合式。幾種模式各有利弊，但高檔、大項(xiàng)目的銷(xiāo)售，樓面式較多，店面式做房屋中介較好。給行銷(xiāo)人員的報(bào)酬，有薪金制、傭金制和混合式。臺(tái)灣大多是混合式的，由底薪和獎(jiǎng)金組成。如果用完全的薪金制，報(bào)酬固定但沒(méi)有刺激作用。純粹的傭金制對(duì)行銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，又沒(méi)有了底薪的安全保障?；旌鲜叫剿袔追N分配情況低薪低獎(jiǎng)、低薪高獎(jiǎng)、高薪低獎(jiǎng)、高薪高獎(jiǎng)。臺(tái)灣房地產(chǎn)業(yè)早期采取低薪低獎(jiǎng)，效率不理想。后有一家公司采用低薪高獎(jiǎng)，接近傭金制，低薪保證但可以多做多得益。高薪高獎(jiǎng)對(duì)公司而言不利，在房地產(chǎn)業(yè)不景氣時(shí)易造成虧損。高薪低獎(jiǎng)適合新人，高薪消除了新從業(yè)人員業(yè)務(wù)不熟、缺少客戶的后顧之憂。房地產(chǎn)行業(yè)性質(zhì)與其他行業(yè)不同，做房地產(chǎn)的中介或代理，產(chǎn)品不在自己的手上，無(wú)法規(guī)范。美國(guó)完全是傭金制，日本和臺(tái)灣是混合制式。臺(tái)灣的中介行業(yè)，曾經(jīng)從暗到明并經(jīng)歷四次重大變革。1970年以前是無(wú)組織的傳統(tǒng)時(shí)期，行業(yè)不被承認(rèn)，從業(yè)人員靠“暗賣(mài)“拿紅包19701985年零星戶時(shí)期（賣(mài)余屋），責(zé)任中心制方式，靠人力推銷(xiāo)，賺的是差價(jià)，人員低薪低獎(jiǎng)；1985年發(fā)生第一次大變革，“化暗為明“，成立現(xiàn)代中介公司，但過(guò)于注重“物“（房屋）而不注重人的行銷(xiāo)、推動(dòng)作用；1991年發(fā)生加盟店超過(guò)直營(yíng)店的變化，直營(yíng)店一定規(guī)模后成本高、不易管理，店長(zhǎng)不是老板沒(méi)有太大的壓力。加盟店雖借別人品牌要經(jīng)統(tǒng)一培訓(xùn)，但店長(zhǎng)是自己當(dāng)老板。臺(tái)北最大的房地產(chǎn)加盟式公司是住商不動(dòng)產(chǎn)（含166家加盟店），第二是力霸（100家左右）。美國(guó)最大的“21世紀(jì)房地產(chǎn)“有60007000家連鎖店，如此龐大的規(guī)模根本不可能施以直營(yíng)店式的管理；1993年開(kāi)始，傭金、薪水方面發(fā)生大變動(dòng)，有公司提出實(shí)行完全的傭金制，但也有反對(duì)的；1995年又出現(xiàn)大變革，提出“聯(lián)賣(mài)制度“MLS制，即美國(guó)的“多元代理制度“，公司產(chǎn)品、信息互通有無(wú)，擴(kuò)大交易機(jī)會(huì)，在專(zhuān)人委托的基礎(chǔ)上方可實(shí)行。上海目前房地產(chǎn)市場(chǎng)不活躍，很大原因在同行間的信息封銷(xiāo)。臺(tái)灣房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)四次變革，加盟店數(shù)量超過(guò)直營(yíng)店，傭金制逐漸取代薪金制，店面式銷(xiāo)售好過(guò)樓面式，聯(lián)賣(mài)比單打獨(dú)斗強(qiáng)。上海房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展可能將類(lèi)似于臺(tái)灣。我們不能學(xué)日本模式，日本是“粘土“性民族，而中華民族較“沙“性，喜孤軍奮戰(zhàn)，可能美國(guó)模式有可取之處。但要走這條路，還必須有一系列相關(guān)的措施、制度、法規(guī)等作保證。二、銷(xiāo)售管理。我們?cè)谏虾Ｒ巡僮饕欢螘r(shí)日，感覺(jué)上海人員品質(zhì)高低差距非常大。所以，招聘工作人員時(shí)，要注重學(xué)歷、品德；兼顧相貌，在與人的接觸中給對(duì)方以良好的外觀形象；同時(shí)要考慮語(yǔ)言能力，懂方言；掌握必要交通工具；能否吃苦耐勞；性別一般上海的女孩子大膽敢言，男孩子害羞木訥；年齡大小無(wú)關(guān)，但要有一定社會(huì)經(jīng)驗(yàn)；另外，最好有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)照。房地產(chǎn)行銷(xiāo)人員必須精力充沛，有很強(qiáng)的自信心，對(duì)金錢(qián)的欲望強(qiáng)烈及十分的勤勞，并有承受客戶拒絕的勇氣。對(duì)行銷(xiāo)人員的訓(xùn)練，時(shí)間長(zhǎng)短不限，可分初、中、高級(jí)階段。訓(xùn)練內(nèi)容有房地產(chǎn)業(yè)的法律，稅務(wù)，估價(jià)、金融、實(shí)務(wù)、心理學(xué)、談判、統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)等。由淺入深，剛?cè)胄械钠鸫a要懂合同、簽約、開(kāi)發(fā)、接待、電話咨詢這些基本環(huán)節(jié)。參與房地產(chǎn)行銷(xiāo)的人員在初級(jí)階段實(shí)務(wù)比理論重要，沒(méi)有經(jīng)過(guò)具體操作，理論不易被接受和牢記；中級(jí)階段實(shí)務(wù)與理論并重；高級(jí)階段，理論比實(shí)務(wù)重要。當(dāng)接受大CASE（指項(xiàng)目或個(gè)案）后，就需要理論指導(dǎo)，不然無(wú)法成功推銷(xiāo)。人員受訓(xùn)后，要監(jiān)督和考核。經(jīng)紀(jì)人、行銷(xiāo)、銷(xiāo)售人員很難管理，管理不善將是放羊吃草。可以QUOT日?qǐng)?bào)表“的方式進(jìn)行管理，日?qǐng)?bào)表注明訪問(wèn)對(duì)象、時(shí)間、戶數(shù)、路線、成績(jī)等等，包括記錄開(kāi)發(fā)的CASE、銷(xiāo)售的客戶之詳細(xì)情況，另外，與哪些客戶電話聯(lián)系。即使自動(dòng)、自發(fā)、自覺(jué)的人員，也要在完善的制度和管理下，才能成才。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，設(shè)定責(zé)任額，才能做到對(duì)人員的激勵(lì)。責(zé)任額應(yīng)該合理，因人而異，不能過(guò)高或過(guò)低，新人低一些，逐漸循序漸進(jìn)。還可召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議，在共同探討、互相學(xué)習(xí)中達(dá)到激勵(lì)之目的。予銷(xiāo)售人員榮譽(yù)、獎(jiǎng)金、利潤(rùn)分成等等，都是影響他們積極性的重要原因。怎樣評(píng)估銷(xiāo)售人員成績(jī)好壞一般是CASE數(shù)成交率CASE值總成績(jī)。但評(píng)估不只是看業(yè)績(jī)，還要看是否勤勞（是否請(qǐng)假、遲到早退），對(duì)公司的忠誠(chéng)度。人不外乎有兩種，聰明或愚笨，勤勞或懶惰。房地產(chǎn)行銷(xiāo)人員最好是聰明而勤勞，忌又笨又懶。這里的聰明并不是指智商很高，指在經(jīng)過(guò)公司的訓(xùn)練、指導(dǎo)、激勵(lì)、評(píng)估后，成為聰明而勤勞的銷(xiāo)售人員。在未來(lái)一兩年內(nèi)，上海房地產(chǎn)市場(chǎng)供大于求，但內(nèi)銷(xiāo)房市場(chǎng)的“大“并不是真正的大，目前只有5的市民有屬于自己的房子，95沒(méi)有，嚴(yán)格地說(shuō)內(nèi)銷(xiāo)房應(yīng)被一掃而空。為什么內(nèi)銷(xiāo)房也滯銷(xiāo)原因有許多配套不好，路程太遠(yuǎn)，交通不便，房型不對(duì)，價(jià)格昂貴等。如果這些問(wèn)題得到解決，購(gòu)買(mǎi)限制放寬，內(nèi)銷(xiāo)房可能供不應(yīng)求。供大于求的是外銷(xiāo)房，尤其是浦東的外銷(xiāo)房，需求在短期內(nèi)無(wú)法跟上。到明年，外銷(xiāo)房還是普遍不看好，好地段、銷(xiāo)售策略佳的除外。個(gè)人認(rèn)為，房地產(chǎn)市場(chǎng)真正回暖，應(yīng)該在1997年下半年或1998年。因?yàn)橄愀刍貧w之前，各方面都會(huì)有調(diào)整和等待，不僅是房地產(chǎn)投資心理的調(diào)整；另外，市場(chǎng)本身需要消化。所以，預(yù)期1998年，房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售應(yīng)該出現(xiàn)小高峰，類(lèi)似臺(tái)灣19731974年的第一次真正房地產(chǎn)高峰。臺(tái)灣房地產(chǎn)銷(xiāo)售有三次高峰19731974年石油危機(jī)，房地產(chǎn)大漲；19801981年第二次能源危機(jī)；及19851990年第三次高峰。房地產(chǎn)業(yè)的中介公司，怎樣的服務(wù)才算到位真正的中介公司接受CASE要經(jīng)過(guò)正式委托，主管審核后做廣告，接受咨詢，經(jīng)常與屋主交流工作過(guò)程，尋找和撮合買(mǎi)賣(mài)雙方做成交易，或準(zhǔn)備房屋租賃契約、談租賃條件等?？捶俊⒄勁?、討價(jià)還價(jià)、簽約、成交、追蹤等等，都是必須的程序。房地產(chǎn)行銷(xiāo)是個(gè)系統(tǒng)工程，每一個(gè)環(huán)節(jié)都很重要，缺一不可。比如電話有無(wú)接聽(tīng)（包括周六、周日）、是否規(guī)范接聽(tīng)，直接關(guān)系到中介公司服務(wù)是否到位。不管房地產(chǎn)市場(chǎng)景氣還是不景氣，中介的基本要求、動(dòng)作都要做到并到位。三、銷(xiāo)售的實(shí)務(wù)。（一）推銷(xiāo)。銷(xiāo)售的實(shí)務(wù)其實(shí)就是兩個(gè)字“拉（PULL）“，或“推“（PUSH）?！袄笆抢腿?，“推“是將房屋推銷(xiāo)出去。銷(xiāo)售最重要的是找客戶，我們有幾種方法，1、衍生法通過(guò)介紹獲得客戶，客戶一傳十、十傳百，越來(lái)越多。2、圓圈理論從已成交客戶、親戚好友入手，然后鄰居、同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)等一點(diǎn)點(diǎn)向外擴(kuò)大范圍。3、社區(qū)耕耘在公司所在地區(qū)生根，沿門(mén)拜訪捕捉、等待機(jī)會(huì)。有了客戶，首先要做的是確認(rèn)客戶，即一定要了解房產(chǎn)需求者。佛家有言見(jiàn)山是山，見(jiàn)水是水（第一層次）；見(jiàn)山不是山，見(jiàn)水不是水（第二層次）；見(jiàn)山是山，見(jiàn)水是水（第三層次）。這代表著人生需求的幾個(gè)階段。第一階段是生理需求，追求基本生存保障。比如剛畢業(yè)者或工薪階層需要住房，肯定無(wú)法負(fù)擔(dān)市中心高價(jià)房，市郊路遠(yuǎn)但房?jī)r(jià)低，可以買(mǎi)下房屋并住上，他們處在“見(jiàn)山是山，見(jiàn)水是水“的初階層。第二層次是社會(huì)需求，比如某人已有能力為自己和家人找一個(gè)舒適的家。第三層次是自我的需求，追求自我，表現(xiàn)與眾不同，舍得花錢(qián)買(mǎi)另人沒(méi)有的房子，顯示身份、地位。第四層次是精神的需求，看破名利，追求精神上的滿足，視物質(zhì)如糞土，到“見(jiàn)山是山，見(jiàn)水是水“的第三層次。所以，銷(xiāo)售人員一定要先確認(rèn)客戶的層次，為什么買(mǎi)房。不管是做中介還是代理，都要做好準(zhǔn)備工作。很多行銷(xiāo)人員最大的不足就是準(zhǔn)備不足，對(duì)客戶不了解，對(duì)產(chǎn)品情況不了解，訪問(wèn)的方法、時(shí)機(jī)又不對(duì)。如周一是業(yè)務(wù)最繁忙之時(shí)，上門(mén)拜訪客戶肯定吃閉門(mén)羹。接近客戶，要注意儀表、開(kāi)場(chǎng)白、談話內(nèi)容。在針對(duì)產(chǎn)品的講解、展示中，掌握行銷(xiāo)法則（A、I、D、A），即人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)中的四個(gè)心理過(guò)程引人注目的講解、展示才能使客戶產(chǎn)生興趣，并激發(fā)客戶強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望以至采取行動(dòng)。不要急于問(wèn)客戶“要不要“，而是關(guān)注客戶的心理歷程，在每個(gè)過(guò)程中用心講解，引導(dǎo)客戶步步走向下一個(gè)心理過(guò)程，最后說(shuō)“YES“。間接、暗示的語(yǔ)言度探成交可能性。比如QUOT看了兩套房，您覺(jué)得哪套更好“可否下少量定金“如果同意，表示已經(jīng)成交。成交以后，還應(yīng)該監(jiān)督保證屋主履約，做好售后追蹤。（二）談判。房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)最重要的是價(jià)格和條件。從買(mǎi)方的角度來(lái)講，價(jià)格越低越好，貸款越高越好，分期越多越好；而賣(mài)卻希望一次付清全部現(xiàn)金，這是對(duì)立的矛盾雙方。出租也是如此。承租人希望合同租期短些，房租每月付一次；屋主希望一租三年，房租一次多交幾個(gè)月。如何協(xié)調(diào)雙方，這就需要談判解決。舉一個(gè)談判的例子如果一棟房屋委托房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售，賣(mài)方給的底價(jià)是200萬(wàn)，開(kāi)價(jià)是280萬(wàn)。如何討價(jià)還價(jià)我們向買(mǎi)方開(kāi)出了280萬(wàn)的價(jià)，買(mǎi)方察看房屋后說(shuō)，180萬(wàn)怎樣于是我們運(yùn)用行銷(xiāo)法則，強(qiáng)調(diào)房屋優(yōu)點(diǎn)，勉強(qiáng)使買(mǎi)方將價(jià)格拉到200萬(wàn)，這是第一回合。第二局開(kāi)始，我們降價(jià)至270萬(wàn)，同時(shí)以成本高、房?jī)r(jià)漲等等理由促使對(duì)方開(kāi)出220萬(wàn)的價(jià)格，這里要掌握的是賣(mài)方降得要慢，并使對(duì)方升得快。第三局，賣(mài)方再降至260萬(wàn)，買(mǎi)方出價(jià)240萬(wàn)。最后折中，250萬(wàn)。如果245萬(wàn)或240萬(wàn)賣(mài)出也行，這樣的談判算是賣(mài)方策略成功，因?yàn)?00萬(wàn)280萬(wàn)的中線是240萬(wàn)，超過(guò)240萬(wàn)，說(shuō)明賣(mài)方賣(mài)得好，低于240萬(wàn)，說(shuō)明買(mǎi)方買(mǎi)得精，這就是討價(jià)還價(jià)的技巧。四、行銷(xiāo)名言。好地點(diǎn)不如好時(shí)機(jī)，好時(shí)機(jī)不如好CASE，好CASE不如好銷(xiāo)售。時(shí)機(jī)比地點(diǎn)重要，現(xiàn)在有許多好地點(diǎn)也賣(mài)不出好價(jià)錢(qián)，只是好賣(mài)。好時(shí)機(jī)不如好CASE，南京路、淮海路依然有好CASE，但是好的銷(xiāo)售可以找到適當(dāng)?shù)馁I(mǎi)方，最終完成買(mǎi)賣(mài)。這里強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售的重要。因人、因時(shí)、因地制宜，隨機(jī)應(yīng)變而非食古不化。拒絕是接受的開(kāi)始。房地產(chǎn)行銷(xiāo)是高難度工作，不是每個(gè)人都能成功的。如果沒(méi)有足夠的毅力、足夠的勇氣，無(wú)法長(zhǎng)久堅(jiān)持。許多人尤其是內(nèi)向型、技術(shù)型、大專(zhuān)、怕吃苦、害羞、自卑、沒(méi)有信心的人，常常不能接受客戶的拒絕，一旦被拒絕馬上就喪失信心。如果不能克服這些情緒，做不好行銷(xiāo)。推銷(xiāo)之前先推銷(xiāo)自己。許多行銷(xiāo)人員不注意儀容，不注意言行，有時(shí)給人很不好的諸如“皮包公司“的印象。作為行銷(xiāo)人員要儀容整潔莊重，以不卑不亢、充滿信心的形象，以房地產(chǎn)專(zhuān)家的身份出現(xiàn)，為客戶提供服務(wù)，協(xié)助客戶下決心。而不是給客戶造成走投無(wú)路、低聲下氣討口飯吃的壞印象。但也不是要講排場(chǎng)，顯氣派，一定要有汽車(chē)、大哥大什么的。捉住眼神，溫暖人心。首先要會(huì)做廣告，廣告要做得非常精到，能一下子抓住人的眼神，并且語(yǔ)言溫馨感人。如果廣告用詞不吸引人，讀者的眼神很容易滑過(guò)一大張報(bào)紙而沒(méi)有看到，于是廣告白做。聲似銀鈴，辨別真假。接電話非常重要。行銷(xiāo)人員拿起電話后，要對(duì)CASE了如指掌、如數(shù)家珍，才能給客戶最及時(shí)的服務(wù)。其次，接電話的聲音要和藹好聽(tīng)，不能受情緒干擾。兵聞拙速，未睹巧久。孫子兵法說(shuō)，用兵要快，哪拍快得有些笨拙，比慢吞吞即便是充分準(zhǔn)備了的要好。風(fēng)、林、火、山。孫子兵法軍隊(duì)行軍急如風(fēng)，慢走如林木整齊，進(jìn)攻如火般猛烈有力，不動(dòng)如山。誰(shuí)先開(kāi)口誰(shuí)先輸。尤其是在談判時(shí)，如果已經(jīng)開(kāi)價(jià)，一定要迫使對(duì)方還價(jià)，有了底限才能開(kāi)始談判，開(kāi)始談判才能降價(jià)。嫌貨人是買(mǎi)貨人。不要因?yàn)榭蛻粼谔籼薹课荻c之爭(zhēng)辯，很可能客戶在挑剔時(shí)已經(jīng)決定買(mǎi)下房屋，挑剔是壓價(jià)的計(jì)策?？腿顺隽碎T(mén)，別指望他回來(lái)?？蛻粼谖輧?nèi)，要好好把握時(shí)機(jī)推銷(xiāo)，不能說(shuō)“今天休息，沒(méi)人“、“沒(méi)有空，自己去看“、或者“沒(méi)關(guān)系，回去考慮一下“之類(lèi)回絕客戶或使客戶猶豫的話，把客戶氣跑了或沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)拉住就肯定不會(huì)再回來(lái)。目前房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果服務(wù)、接待不周，客戶都會(huì)跑掉，回頭的可能性很小。但是，要QUOT柔“而非“硬“的方式留住客戶。知已知彼，百戰(zhàn)百勝。知已，是知道自己公司、公司的產(chǎn)品，越詳細(xì)越好；知彼是知道對(duì)方，即客戶的層次和需求，包括客戶的地域特性和性格。比如臺(tái)灣分本省人、外省人喜人爽快有草莽氣息，北部人文雅善談判。還有“京派“的干脆、“滬派“的“攪“。北方人是“風(fēng)蕭蕭兮易水寒，壯士一去兮不復(fù)還“的荊軻風(fēng)格，南方出十年臥薪嘗膽的勾踐。另外，臺(tái)灣客戶極其講究“風(fēng)水“，還擔(dān)心資金、市場(chǎng)、政策法規(guī)等風(fēng)險(xiǎn)。什么樣的女人都有人愛(ài)。這就是說(shuō)，買(mǎi)房像娶妻。只要價(jià)格、條件合適，任何房屋都有人買(mǎi)。8房地產(chǎn)銷(xiāo)售中介技巧敏銳觀察對(duì)方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單“，將對(duì)方的意愿訂下來(lái)一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售方式及策略（房地產(chǎn)公司角度銷(xiāo)售房屋）。在臺(tái)灣，我們要求業(yè)務(wù)人員有百萬(wàn)年薪