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螇羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂罿蒅蕿螈羈薇襖肆羈芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆葿蕿肈膆羋螅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃芀腿蚃蠆艿莁蒅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂罿蒅蕿螈羈薇襖肆羈芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆葿蕿肈膆羋螅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃芀腿蚃蠆艿莁蒅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂罿蒅蕿螈羈薇襖肆羈芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆葿蕿肈膆羋螅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃芀腿蚃蠆艿莁蒅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂罿蒅蕿螈羈薇襖肆羈芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆葿蕿肈膆羋螅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃芀腿蚃蠆艿莁蒅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂罿蒅蕿螈羈薇襖肆羈芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆葿蕿肈膆羋螅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃芀腿蚃蠆艿莁蒅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂罿蒅蕿螈羈薇襖肆羈芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆葿蕿肈膆羋螅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃芀腿蚃蠆艿莁蒅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂罿蒅蕿螈羈薇襖肆羈芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆葿蕿肈膆羋螅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃芀腿蚃蠆艿莁蒅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂罿蒅蕿螈羈薇襖肆羈芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆葿蕿肈膆羋螅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃芀腿蚃蠆艿莁蒅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂罿蒅蕿螈羈薇襖肆羈芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆葿蕿肈膆羋螅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃芀腿蚃蠆艿莁蒅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂罿蒅蕿螈羈薇襖肆羈芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆葿蕿肈膆羋螅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃芀腿蚃蠆艿莁蒅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂罿蒅蕿螈羈薇襖肆羈芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆葿蕿肈膆羋螅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃芀腿蚃蠆艿莁蒅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆白酒營銷方案余欽龍第一部分營銷團(tuán)隊一、團(tuán)隊組織結(jié)構(gòu)圖總經(jīng)理營銷副總營銷辦公室河北省部山東省部河南省部送貨開單地市級銷售經(jīng)理地市級銷售經(jīng)理地市級銷售經(jīng)理地市級銷售經(jīng)理地市級銷售經(jīng)理促銷培訓(xùn)部財務(wù)部地市級銷售經(jīng)理地市級銷售經(jīng)理地市級銷售經(jīng)理專賣店超市促銷員地市級銷售經(jīng)理酒店促銷員后勤支持二、團(tuán)隊培訓(xùn)審視中國白酒業(yè)，白酒行業(yè)已深入調(diào)整時期，整個白酒市場供大于求、產(chǎn)大于銷的矛盾依然突出，面對日益激勵的市場競爭，白酒企業(yè)該如何應(yīng)對白酒企業(yè)營銷之間的競爭說到底是人的競爭，強(qiáng)有力的、高素質(zhì)的營銷人員是企業(yè)的財富和活力的不歇源泉，加強(qiáng)對白酒企業(yè)營銷人員培訓(xùn)是擺在每個白酒企業(yè)銷售經(jīng)理面前的頭等大事，通過培訓(xùn)，營銷人員的水平有了很大的提高，才能達(dá)到了預(yù)期的培訓(xùn)目的，對營銷實(shí)踐產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。對營銷人員培訓(xùn)主要是采取中短期的速成方式，主要從兩個方面著手，一是理論培訓(xùn)，二是實(shí)踐培訓(xùn)，以理論培訓(xùn)作先導(dǎo)，也是整個培訓(xùn)工作的核心，實(shí)踐培訓(xùn)是理論培訓(xùn)的有益補(bǔ)充，在實(shí)踐中加深對理論的理解，并不斷地將先進(jìn)的營銷理論與市場實(shí)際相結(jié)合，在實(shí)踐中發(fā)展和完善理論，形成一套有自己特色的營銷培訓(xùn)系統(tǒng)。1、扎實(shí)的理論培訓(xùn)理論培訓(xùn)是基礎(chǔ)，在這方面，一是營銷理論的培訓(xùn)，二是白酒發(fā)酵理論的培訓(xùn)，我們可以分別邀請不同的教授，或者專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，他們都是專業(yè)理論的權(quán)威，在理論上為營銷人員打下了扎實(shí)的根基。在營銷理論方面，培訓(xùn)的目標(biāo)是提升銷售人員對銷售工作的認(rèn)知及專業(yè)能力，使其更具信心面對市場挑戰(zhàn)，針對影響銷售成敗及客戶滿意程度的關(guān)鍵因素，進(jìn)行系統(tǒng)化的分析，使銷售人員在客戶面前深具影響力。A、市場營銷的基本理念B、客戶購買行為分析C、成功銷售拜訪的步驟D、強(qiáng)而有力的專業(yè)銷售開場白E客戶需求信息的挖掘（1）問題的種類（2）如何組織問題、提問、問卷調(diào)查F、打動客戶內(nèi)心的產(chǎn)品展示技巧（1）特性與利益區(qū)別（2）SPIN過程（3）提案的兩個層面（4）銷售呈現(xiàn)過程（5）銷售呈現(xiàn)的原則（6）如何面對客戶的反應(yīng)（7）客戶關(guān)系管理G、如何諦結(jié)銷售協(xié)議，獲得顧客的承諾H、處理客戶異議的方法與技巧在白酒發(fā)酵理論方面，培訓(xùn)的目標(biāo)是提高營銷人員的理論水平和品評技術(shù)，造就一支高素質(zhì)的營銷技術(shù)雙專人才，主要講授以下內(nèi)容A、白酒發(fā)酵的機(jī)理B、白酒的工藝流程C、瀘州金牌特有風(fēng)格的形成原因D、瀘州金牌產(chǎn)品作為濃香型代表的歷史及工藝特色E、穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的瀘州金牌產(chǎn)品質(zhì)量F、瀘州金牌產(chǎn)品特有的風(fēng)味物質(zhì)G、品評和勾兌技術(shù)另外，我們還可邀請全國知名的白酒專家公司傳經(jīng)送寶，對評酒要素進(jìn)行剖析。2、豐富的實(shí)踐培訓(xùn)營銷實(shí)踐培訓(xùn)則是放到市場一線進(jìn)行實(shí)地操作，組織進(jìn)行信息收集，布點(diǎn)鋪貨工作，終端銷售工作，客戶服務(wù)工作，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。營銷實(shí)踐培訓(xùn)的內(nèi)容A、組織進(jìn)行信息收集，選擇不同的對象，采取不同的方法進(jìn)行信息收集和處理工作臺，可以采取電話聯(lián)系、書信、實(shí)地問卷調(diào)查、因特網(wǎng)問卷調(diào)查、面對面交談等等形式各異的方式。B、布點(diǎn)鋪貨工作，選擇一個合適的目標(biāo)市場，組織一定的人員，開展大規(guī)模的布點(diǎn)鋪貨工作，將客戶的聯(lián)系方式，要貨計劃造冊，布點(diǎn)鋪貨結(jié)束后，交專業(yè)人員處理。這種方式對啟動新市場十分有效。C、終端銷售工作，在商場、賓館、飯店等終端場所進(jìn)行促銷訓(xùn)練。D、客戶服務(wù)工作，為客戶作好服務(wù)。E、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，與新老經(jīng)銷商進(jìn)行聯(lián)系，對新老經(jīng)銷商進(jìn)行評估，優(yōu)化和篩選，建立有效可靠的營銷網(wǎng)絡(luò)。3、培訓(xùn)交流在理論培訓(xùn)和實(shí)踐培訓(xùn)結(jié)束后，將培訓(xùn)體會進(jìn)行交流，也是營銷人員培訓(xùn)的最精彩的地方，這個過程收獲最大。三、團(tuán)隊管理一個產(chǎn)業(yè)市場的競爭通常分為三個階段初級市場競爭階段、自由市場競爭階段和寡頭壟斷市場競爭階段。在初級市場階段，區(qū)域市場營銷決定企業(yè)生死存亡；在自由競爭階段，區(qū)域市場營銷很大程度上決定著品牌發(fā)展度；而在寡頭壟斷階段，區(qū)域市場營銷決定品牌競爭力。從目前看，白酒市場處在一個自由競爭的階段，因此，如何運(yùn)營好區(qū)域市場，直接決定白酒品牌未來的發(fā)展度。從本質(zhì)上說，區(qū)域市場的運(yùn)作是一個公司整體營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的有機(jī)組成部份；也是營銷戰(zhàn)略規(guī)劃在執(zhí)行中的具體體現(xiàn)；更是考驗(yàn)營銷團(tuán)隊功力的最好戰(zhàn)場。可以說，區(qū)域市場的操作成敗在很大程度上決定著公司的整體營銷業(yè)績。公司產(chǎn)品可以采取以下八個步驟開展區(qū)域市場的營銷工作1、確定區(qū)域角色和相應(yīng)戰(zhàn)略目標(biāo)通常來講，市場與銷售的開拓，總是存在一個逐步擴(kuò)展的過程，很少有哪一家公司一開始就齊頭并進(jìn)地開發(fā)全國范圍的市場。這就要求不同規(guī)模、實(shí)力的企業(yè)，不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)，必須確定大小不同的目標(biāo)區(qū)域市場的空間范圍。在具體確定了區(qū)域范圍后，必須對區(qū)域市場進(jìn)行分類定位，劃分出不同的區(qū)域類型，如樣板市場區(qū)域、根據(jù)地市場區(qū)域、游擊區(qū)域。在不同類型的區(qū)域，推行不同的營銷策略A樣板市場區(qū)域是公司絕對占領(lǐng)的區(qū)域，對樣板市場，公司必須確保投入，將營銷分支機(jī)構(gòu)建立盡量下圧到縣級甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，進(jìn)行深度分銷，牢固占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò)，對區(qū)域市場進(jìn)行精耕細(xì)作。B根據(jù)地市場區(qū)域（即河南省地區(qū)）是公司絕對控制的區(qū)域，對這類區(qū)域公司應(yīng)該重點(diǎn)投入，通常以直營模式，對銷售渠道進(jìn)行深耕細(xì)作，有重點(diǎn)、針對性地與競爭對手開展競爭。C游擊區(qū)域市場是公司還沒有客戶基礎(chǔ)的市場，對這類區(qū)域公司沒有必要投入人財物力，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的營銷模式，控制好風(fēng)險即可。但有銷售潛力的區(qū)域應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)，在經(jīng)銷商選擇和渠道的建設(shè)方面亦應(yīng)該為下一步市場細(xì)化做準(zhǔn)備工作。在確定了區(qū)域市場角色后，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關(guān)因素，將一個區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為若干個分區(qū)。并具體確定每個分區(qū)的市場開發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)（含銷售數(shù)量和銷售金額）、目標(biāo)市場占有率、目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。2、深入實(shí)際調(diào)查，建立客戶檔案雖然確定了分區(qū)內(nèi)的目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱，但此時我們可能對它還一無所知或知有不盡