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螇羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂罿蒅蕿螈羈薇襖肆羈芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆葿蕿肈膆羋螅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃芀腿蚃蠆艿莁蒅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂罿蒅蕿螈羈薇襖肆羈芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆葿蕿肈膆羋螅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃芀腿蚃蠆艿莁蒅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂罿蒅蕿螈羈薇襖肆羈芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆葿蕿肈膆羋螅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃芀腿蚃蠆艿莁蒅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂罿蒅蕿螈羈薇襖肆羈芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆葿蕿肈膆羋螅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃芀腿蚃蠆艿莁蒅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂罿蒅蕿螈羈薇襖肆羈芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆葿蕿肈膆羋螅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃芀腿蚃蠆艿莁蒅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂罿蒅蕿螈羈薇襖肆羈芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆葿蕿肈膆羋螅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃芀腿蚃蠆艿莁蒅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂罿蒅蕿螈羈薇襖肆羈芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆葿蕿肈膆羋螅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃芀腿蚃蠆艿莁蒅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂罿蒅蕿螈羈薇襖肆羈芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆葿蕿肈膆羋螅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃芀腿蚃蠆艿莁蒅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂罿蒅蕿螈羈薇襖肆羈芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆葿蕿肈膆羋螅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃芀腿蚃蠆艿莁蒅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂罿蒅蕿螈羈薇襖肆羈芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆葿蕿肈膆羋螅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃芀腿蚃蠆艿莁蒅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆莃節(jié)螆螂罿蒅蕿螈羈薇襖肆羈芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肂芇薅螇肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螇蠆膆葿蕿肈膆羋螅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袇芀葿蕆螃芀腿蚃蠆艿莁蒅肇羋蒄螁羃芇薆薄衿芆芆蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莄薃薀袆白酒營(yíng)銷方案余欽龍第一部分營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一、團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)圖總經(jīng)理營(yíng)銷副總營(yíng)銷辦公室河北省部山東省部河南省部送貨開單地市級(jí)銷售經(jīng)理地市級(jí)銷售經(jīng)理地市級(jí)銷售經(jīng)理地市級(jí)銷售經(jīng)理地市級(jí)銷售經(jīng)理促銷培訓(xùn)部財(cái)務(wù)部地市級(jí)銷售經(jīng)理地市級(jí)銷售經(jīng)理地市級(jí)銷售經(jīng)理專賣店超市促銷員地市級(jí)銷售經(jīng)理酒店促銷員后勤支持二、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)審視中國(guó)白酒業(yè)，白酒行業(yè)已深入調(diào)整時(shí)期，整個(gè)白酒市場(chǎng)供大于求、產(chǎn)大于銷的矛盾依然突出，面對(duì)日益激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，白酒企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)白酒企業(yè)營(yíng)銷之間的競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底是人的競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)有力的、高素質(zhì)的營(yíng)銷人員是企業(yè)的財(cái)富和活力的不歇源泉，加強(qiáng)對(duì)白酒企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)是擺在每個(gè)白酒企業(yè)銷售經(jīng)理面前的頭等大事，通過(guò)培訓(xùn)，營(yíng)銷人員的水平有了很大的提高，才能達(dá)到了預(yù)期的培訓(xùn)目的，對(duì)營(yíng)銷實(shí)踐產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。對(duì)營(yíng)銷人員培訓(xùn)主要是采取中短期的速成方式，主要從兩個(gè)方面著手，一是理論培訓(xùn)，二是實(shí)踐培訓(xùn)，以理論培訓(xùn)作先導(dǎo)，也是整個(gè)培訓(xùn)工作的核心，實(shí)踐培訓(xùn)是理論培訓(xùn)的有益補(bǔ)充，在實(shí)踐中加深對(duì)理論的理解，并不斷地將先進(jìn)的營(yíng)銷理論與市場(chǎng)實(shí)際相結(jié)合，在實(shí)踐中發(fā)展和完善理論，形成一套有自己特色的營(yíng)銷培訓(xùn)系統(tǒng)。1、扎實(shí)的理論培訓(xùn)理論培訓(xùn)是基礎(chǔ)，在這方面，一是營(yíng)銷理論的培訓(xùn)，二是白酒發(fā)酵理論的培訓(xùn)，我們可以分別邀請(qǐng)不同的教授，或者專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，他們都是專業(yè)理論的權(quán)威，在理論上為營(yíng)銷人員打下了扎實(shí)的根基。在營(yíng)銷理論方面，培訓(xùn)的目標(biāo)是提升銷售人員對(duì)銷售工作的認(rèn)知及專業(yè)能力，使其更具信心面對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，針對(duì)影響銷售成敗及客戶滿意程度的關(guān)鍵因素，進(jìn)行系統(tǒng)化的分析，使銷售人員在客戶面前深具影響力。A、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理念B、客戶購(gòu)買行為分析C、成功銷售拜訪的步驟D、強(qiáng)而有力的專業(yè)銷售開場(chǎng)白E客戶需求信息的挖掘（1）問(wèn)題的種類（2）如何組織問(wèn)題、提問(wèn)、問(wèn)卷調(diào)查F、打動(dòng)客戶內(nèi)心的產(chǎn)品展示技巧（1）特性與利益區(qū)別（2）SPIN過(guò)程（3）提案的兩個(gè)層面（4）銷售呈現(xiàn)過(guò)程（5）銷售呈現(xiàn)的原則（6）如何面對(duì)客戶的反應(yīng)（7）客戶關(guān)系管理G、如何諦結(jié)銷售協(xié)議，獲得顧客的承諾H、處理客戶異議的方法與技巧在白酒發(fā)酵理論方面，培訓(xùn)的目標(biāo)是提高營(yíng)銷人員的理論水平和品評(píng)技術(shù)，造就一支高素質(zhì)的營(yíng)銷技術(shù)雙專人才，主要講授以下內(nèi)容A、白酒發(fā)酵的機(jī)理B、白酒的工藝流程C、瀘州金牌特有風(fēng)格的形成原因D、瀘州金牌產(chǎn)品作為濃香型代表的歷史及工藝特色E、穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的瀘州金牌產(chǎn)品質(zhì)量F、瀘州金牌產(chǎn)品特有的風(fēng)味物質(zhì)G、品評(píng)和勾兌技術(shù)另外，我們還可邀請(qǐng)全國(guó)知名的白酒專家公司傳經(jīng)送寶，對(duì)評(píng)酒要素進(jìn)行剖析。2、豐富的實(shí)踐培訓(xùn)營(yíng)銷實(shí)踐培訓(xùn)則是放到市場(chǎng)一線進(jìn)行實(shí)地操作，組織進(jìn)行信息收集，布點(diǎn)鋪貨工作，終端銷售工作，客戶服務(wù)工作，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。營(yíng)銷實(shí)踐培訓(xùn)的內(nèi)容A、組織進(jìn)行信息收集，選擇不同的對(duì)象，采取不同的方法進(jìn)行信息收集和處理工作臺(tái)，可以采取電話聯(lián)系、書信、實(shí)地問(wèn)卷調(diào)查、因特網(wǎng)問(wèn)卷調(diào)查、面對(duì)面交談等等形式各異的方式。B、布點(diǎn)鋪貨工作，選擇一個(gè)合適的目標(biāo)市場(chǎng)，組織一定的人員，開展大規(guī)模的布點(diǎn)鋪貨工作，將客戶的聯(lián)系方式，要貨計(jì)劃造冊(cè)，布點(diǎn)鋪貨結(jié)束后，交專業(yè)人員處理。這種方式對(duì)啟動(dòng)新市場(chǎng)十分有效。C、終端銷售工作，在商場(chǎng)、賓館、飯店等終端場(chǎng)所進(jìn)行促銷訓(xùn)練。D、客戶服務(wù)工作，為客戶作好服務(wù)。E、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，與新老經(jīng)銷商進(jìn)行聯(lián)系，對(duì)新老經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估，優(yōu)化和篩選，建立有效可靠的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。3、培訓(xùn)交流在理論培訓(xùn)和實(shí)踐培訓(xùn)結(jié)束后，將培訓(xùn)體會(huì)進(jìn)行交流，也是營(yíng)銷人員培訓(xùn)的最精彩的地方，這個(gè)過(guò)程收獲最大。三、團(tuán)隊(duì)管理一個(gè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)通常分為三個(gè)階段初級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段、自由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段和寡頭壟斷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)階段。在初級(jí)市場(chǎng)階段，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷決定企業(yè)生死存亡；在自由競(jìng)爭(zhēng)階段，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷很大程度上決定著品牌發(fā)展度；而在寡頭壟斷階段，區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷決定品牌競(jìng)爭(zhēng)力。從目前看，白酒市場(chǎng)處在一個(gè)自由競(jìng)爭(zhēng)的階段，因此，如何運(yùn)營(yíng)好區(qū)域市場(chǎng)，直接決定白酒品牌未來(lái)的發(fā)展度。從本質(zhì)上說(shuō)，區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作是一個(gè)公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的有機(jī)組成部份；也是營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃在執(zhí)行中的具體體現(xiàn)；更是考驗(yàn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)功力的最好戰(zhàn)場(chǎng)?？梢哉f(shuō)，區(qū)域市場(chǎng)的操作成敗在很大程度上決定著公司的整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)。公司產(chǎn)品可以采取以下八個(gè)步驟開展區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷工作1、確定區(qū)域角色和相應(yīng)戰(zhàn)略目標(biāo)通常來(lái)講，市場(chǎng)與銷售的開拓，總是存在一個(gè)逐步擴(kuò)展的過(guò)程，很少有哪一家公司一開始就齊頭并進(jìn)地開發(fā)全國(guó)范圍的市場(chǎng)。這就要求不同規(guī)模、實(shí)力的企業(yè)，不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)，必須確定大小不同的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的空間范圍。在具體確定了區(qū)域范圍后，必須對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分類定位，劃分出不同的區(qū)域類型，如樣板市場(chǎng)區(qū)域、根據(jù)地市場(chǎng)區(qū)域、游擊區(qū)域。在不同類型的區(qū)域，推行不同的營(yíng)銷策略A樣板市場(chǎng)區(qū)域是公司絕對(duì)占領(lǐng)的區(qū)域，對(duì)樣板市場(chǎng)，公司必須確保投入，將營(yíng)銷分支機(jī)構(gòu)建立盡量下圧到縣級(jí)甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，進(jìn)行深度分銷，牢固占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。B根據(jù)地市場(chǎng)區(qū)域（即河南省地區(qū)）是公司絕對(duì)控制的區(qū)域，對(duì)這類區(qū)域公司應(yīng)該重點(diǎn)投入，通常以直營(yíng)模式，對(duì)銷售渠道進(jìn)行深耕細(xì)作，有重點(diǎn)、針對(duì)性地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展競(jìng)爭(zhēng)。C游擊區(qū)域市場(chǎng)是公司還沒(méi)有客戶基礎(chǔ)的市場(chǎng)，對(duì)這類區(qū)域公司沒(méi)有必要投入人財(cái)物力，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的營(yíng)銷模式，控制好風(fēng)險(xiǎn)即可。但有銷售潛力的區(qū)域應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)，在經(jīng)銷商選擇和渠道的建設(shè)方面亦應(yīng)該為下一步市場(chǎng)細(xì)化做準(zhǔn)備工作。在確定了區(qū)域市場(chǎng)角色后，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關(guān)因素，將一個(gè)區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為若干個(gè)分區(qū)。并具體確定每個(gè)分區(qū)的市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)（含銷售數(shù)量和銷售金額）、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。2、深入實(shí)際調(diào)查，建立客戶檔案雖然確定了分區(qū)內(nèi)的目標(biāo)經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱，但此時(shí)我們可能對(duì)它還一無(wú)所知或知有不盡