寶鋼集團貿(mào)易重組項目報告八兩個主要業(yè)務的成本收入以及利潤潛力預測、財務模型報告二OO一年八月一日THEBOSTONCONSULTINGGROUP報告內(nèi)容簡介本報告是對寶鋼貿(mào)易現(xiàn)有貿(mào)易組合以及波士頓公司對寶鋼貿(mào)易所提建議可能為寶鋼帶來的財務影響所進行分析的綜述。本報告涵蓋現(xiàn)有貿(mào)易資產(chǎn)組合成本收入分析財務模型以及基于這一模型估算出的項目建議為寶鋼能夠帶來的利潤增長，其中包括推進系統(tǒng)化的重點客戶管理體系可以為寶鋼創(chuàng)造的利潤增長空間提高現(xiàn)有剪切中心產(chǎn)能利用率可以為寶鋼創(chuàng)造的利潤增長空間整合鐵礦石業(yè)務可以為寶鋼創(chuàng)造的利潤增長空間對新貿(mào)易產(chǎn)業(yè)人員效率所作的初步分析本報告是寶鋼貿(mào)易重組咨詢項目系列報告之八。本報告注意事項本報告中所進行的財務分析，總結(jié)以及估算僅基于目前可得到的寶鋼內(nèi)部數(shù)據(jù)BCG沒有深入審核以及檢驗以下從寶鋼獲得的內(nèi)部數(shù)據(jù)的嚴密性和準確性人員編制收入、成本以及毛利實收資本因此，本報告中所有分析僅為初步估算本報告中的分析以及財務信息不能用作內(nèi)部財務規(guī)劃和/或?qū)ν庑麄麝愂鲋猛?，除非對此?jié)數(shù)據(jù)進行詳盡的檢驗目錄成本收入概況利潤收入、財務模型人員效率綜述成本收入概況綜述從現(xiàn)有貿(mào)易資產(chǎn)組合分析中可以看出，原料業(yè)務、成品貿(mào)易業(yè)務以及國際業(yè)務在業(yè)務組合中占據(jù)重要地位備份資料包括各業(yè)務收入各業(yè)務成本各業(yè)務利潤各業(yè)務實收資本在現(xiàn)有貿(mào)易業(yè)務組合中，原材料、成品貿(mào)易以及國際業(yè)務占據(jù)重要地位（一）新貿(mào)易業(yè)務組合（以2000年為基礎進行測算）原材料2運輸物流成品業(yè)務1國際業(yè)務廢鋼設備與備件新業(yè)務1剪切業(yè)務利潤為1百萬元人民幣資料來源寶鋼規(guī)劃處；BCG分析實收資本2億人民幣占總稅前利潤比例占總收入比例在現(xiàn)有貿(mào)易業(yè)務組合中，原材料、成品貿(mào)易以及國際業(yè)務占據(jù)重要地位（二）占總收入比例新貿(mào)易業(yè)務組合（以2000年為基礎進行測算）1剪切業(yè)務利潤為1百萬元人民幣2不包含馬跡山港以及其他未運作資產(chǎn)資料來源寶鋼規(guī)劃處；BCG分析成品業(yè)務1原材料2國際業(yè)務設備與備件廢鋼新業(yè)務運輸物流凈利潤率實收資本2億人民幣貿(mào)易業(yè)務財務綜述（一）各業(yè)務收入2000年收入（人民幣十億）原材料廢鋼設備和備件成品業(yè)務國際業(yè)務新業(yè)務總計1國貿(mào)以及國貿(mào)子公司（投資占50以上）資料來源寶鋼規(guī)劃處；BCG分析國貿(mào)1非國貿(mào)運輸物流17364424355811680709貿(mào)易業(yè)務財務綜述（二）各業(yè)務成本2000年成本（人民幣十億）國貿(mào)1非國貿(mào)1國貿(mào)以及國貿(mào)子公司（投資占50以上）資料來源寶鋼規(guī)劃處；BCG分析1744424355411670709原材料廢鋼設備和備件成品業(yè)務國際業(yè)務新業(yè)務總計運輸物流貿(mào)易業(yè)務財務綜述（三）各業(yè)務利潤1凈利潤率2000年稅前利潤（人民幣百萬）稅前利潤國貿(mào)以及國貿(mào)公司（投資占50以上）資料來源寶鋼規(guī)劃處；BCG分析原材料廢鋼設備和備件成品業(yè)務國際業(yè)務新業(yè)務總計國貿(mào)2非國貿(mào)17052394371011011451012090216160849運輸物流貿(mào)易業(yè)務財務綜述（四）各業(yè)務實收資本國貿(mào)以及國貿(mào)公司（投資占50以上）注國貿(mào)實收資本依據(jù)各業(yè)務2000年收入比例分配到各業(yè)務中去資料來源寶鋼規(guī)劃處；BCG分析2000年實收資本（人民幣百萬）國貿(mào)1非國貿(mào)原材料廢鋼設備和備件成品業(yè)務國際業(yè)務新業(yè)務總計運輸物流166418479250033721014883目錄成本收入綜述利潤收入、財務模型人員效率綜述財務模型綜述我們對重點建議可能為寶鋼在財務上帶來的影響進行了估算依據(jù)財務模型估算，重點建議能夠為寶鋼帶來46億元的利潤增長根據(jù)與THYSSENKRUPP的比照，推進系統(tǒng)化的重點客戶管理體系可以為寶鋼創(chuàng)造3千4百萬元的利潤增長空間基于對現(xiàn)有剪切中心業(yè)務的分析，提高現(xiàn)有剪切中心產(chǎn)能利用率可以創(chuàng)造4千4百萬元的利潤增長空間通過對寶鋼2005年可以整合的鐵礦石市場容量的預測估算，整合鐵礦石業(yè)務可以為寶鋼創(chuàng)造38億元的利潤增長空間我們對重點建議可能為寶鋼在財務上帶來的影響進行了估算成品貿(mào)易業(yè)務加工配送業(yè)務鐵礦石業(yè)務財務模型（初步估算）整合內(nèi)/外部市場以及流程分步驟擴展剪切配送業(yè)務建立系統(tǒng)化的重點客戶管理機制重點客戶管理剪切配送鐵礦石比照預測不同情況目標目標3種基本情況帶來的影響預測外部5075100XTHYSSENKRUPP4K項目進一步說明重點客戶管理剪切配送鐵礦石總計依據(jù)財務模型估算，重點建議能夠為寶鋼帶來46億元的利潤增長初步估算不可用于財務規(guī)劃保守情況樂觀情況基本情況成品業(yè)務加工配送業(yè)務預期利潤增長（人民幣百萬）鐵礦石總計成品業(yè)務加工配送業(yè)務鐵礦石總計成品業(yè)務加工配送業(yè)務鐵礦石總計預期利潤增長（人民幣百萬）預期利潤增長（人民幣百萬）234433039734443804584544450539貿(mào)易公司毛利增長對集團的潛在影響僅為示意對重點客戶管理體系所帶來影響的預測是基于與THYSSENKRUPP的比照而作出的成品業(yè)務模型寶鋼重點客戶收入基數(shù)（2005年）THYSSENKRUPP進行4K項目所帶來的影響對寶鋼帶來的潛在影響4K15客戶占有率質(zhì)量異議以及退貨送貨時間成本成本交叉銷售客戶份額1寶鋼在重點行業(yè)市場規(guī)劃目標資料來源寶鋼規(guī)劃處；BCG估算3人民幣（十億）華東南方北方西南商貿(mào)浦東國貿(mào)非重點客戶重點客戶人民幣（十億）收入銷售成本毛利人民幣（百萬）影響毛利新毛利影響對寶鋼適用X對寶鋼不適用重點客戶管理總收入0018年均增長率100059總收入0528重點客戶份額42重點客戶收入0511611611303154530145346THYSSENKRUPP的4K是一個雄心勃勃的計劃一個全方位推進重點客戶管理體系的項目在整個公司進行全方位的改造項目KRUPP與HOESCH公司合并后開始進行由KRUPP總裁CROMME先生發(fā)起4K代表四種重要的提高效率的方法，同時也是四種重要戰(zhàn)略手段客戶KUNDE成本KOSTEN交流KOMMUNIKATION創(chuàng)意KREATIVITAT4K項目核心4K對整個公司提出了具體的目標要求收入增長10經(jīng)營成本下降15流程時間下降50資本占用減少20項目以客戶為核心，旨在與重點客戶（KAM）建立長期伙伴關(guān)系提高客戶占有率減少產(chǎn)品質(zhì)量異議提高送貨時效性整個項目非常成功資料來源BCGKRUPP4K項目實施組4K項目目標重點客戶管理重點客戶管理的模型假設細節(jié)基于4K項目THYSSENKRUPP4K項目成功地將毛利提高了15（18億元人民幣）提高客戶占有率銷量減少產(chǎn)品質(zhì)量異議退貨庫存提高送貨時效性庫存銷售量成本成本25交叉銷售75現(xiàn)有客戶份額增加對寶鋼適用對寶鋼不適用XX專屬的銷售隊伍可以推動向現(xiàn)有客戶銷售其他產(chǎn)品寶鋼在現(xiàn)有客戶占有率方面已經(jīng)有很好的成績KAM可以組織加強技術(shù)營銷能力以幫助鋼廠與客戶合作開發(fā)產(chǎn)品并提高鋼材質(zhì)量滿足客戶需求地區(qū)公司之間庫存量差異很大，有進一步降低的空間通過KAM與地區(qū)公司合作將流程理順，可以進一步減少運營費用資料來源BCGKRUPP4K項目實施組重點客戶管理在鋼廠方面也有很大的提高潛力目前的對重點客戶管理影響的估計只估算了貿(mào)易業(yè)務占客戶總支出的比例客戶份額45重點客戶產(chǎn)業(yè)所占市場份額95100的份額降低服務成本貿(mào)易業(yè)務的潛力鋼廠的潛力未知領(lǐng)域交叉銷售降低成本經(jīng)估算項目建議可能為寶鋼帶來的財務影響初步估算不可用于財務規(guī)劃達到THYSSENKRUPP4K成果的100推進重點客戶管理體系可能帶來的利潤增長毛利人民幣百萬達到THYSSENKRUPP4K成果的50達到THYSSENKRUPP4K成果的75資料來源BCG估算邏輯重點客戶管理保守情況基本情況樂觀情況貿(mào)易公司毛利增長對集團的潛在影響僅為示意初期的利潤貢獻來源于現(xiàn)有剪切中心產(chǎn)能利用率的提高只有在利用率達到目標的情況下才能進行業(yè)務擴張發(fā)展進程分兩個階段提高利用率可以帶來約4000萬的影響市場規(guī)?！疤岣弋a(chǎn)能利用率”擴張需求供給產(chǎn)能假設現(xiàn)有五家剪切中心實現(xiàn)80的產(chǎn)能利用率本測算基于今后剪切中心主要業(yè)務為配送加工的基礎上根據(jù)業(yè)務拓展計劃作出的預測資料來源BCG估計第一階段第二階段利潤百萬元人民幣112產(chǎn)能需求擴張產(chǎn)能利用率增長保守基本樂觀加工配送剪切業(yè)務的每一步擴張都需要嚴密深入的商業(yè)論證剪切業(yè)務的擴張需要進行認真仔細的投資回報率的測算對目標市場的需求有充分的了解對不同的投資方案有全面的評估投資回報率是否可以接受取決于是否高于資本成本與其它業(yè)務投資回報率的比較比較不同投資項目的吸引力不要將剪切業(yè)務視作單純的基本加工業(yè)務，還要把今后可能進行的深加工服務考慮進來加工業(yè)務擴張模型是基于對寶鋼2005年市場占有率預期而作出的國內(nèi)冷軋鋼需求量剪切中心目標數(shù)量2百萬噸剪切中心數(shù)量保守基本樂觀目標市場份額（2005）市場份額保守基本樂觀1大中型剪切中心占整個冷軋產(chǎn)品剪切市場的702假設剪切中心能力為64萬噸/每年資料來源寶鋼營銷處，BCG估算國內(nèi)冷軋鋼需求量目前10目前管理層目標市場容量市場份額市場容量市場份額市場容量市場份額加工配送國內(nèi)冷軋鋼剪切服務需求量百萬噸國內(nèi)冷軋鋼剪切服務需求量寶鋼剪切服務可占有的市場容量12005百萬噸市場容量外包比率保守25基本30樂觀40保守基本樂觀對鐵礦石項目建議為寶鋼帶來的影響是基于對寶鋼2005年整合的市場容量的預測鐵礦石資料來源寶鋼國貿(mào)原料部數(shù)據(jù)；BCG估算2000占全國總進口量的42份額占目標市場28份額2005保守情況2005基本情況2005樂觀情況3,000占全國總進口量的39份額占目標市場29份額3,700占全國總進口量的43份額占目標市場39份額4,100占全國總進口量的48份額占目標市場50份額4,600市場份額北方市場17長江市場30南方市場40市場份額假設北方市場20長江市場30南方市場40市場份額假設北方市場35長江市場40南方市場45市場份額假設北方市場50長江市場50南方市場50寶鋼礦業(yè)進口鐵礦石量（萬噸）年增長率4年增長率7年增長率9鐵礦石模型假設細節(jié)寶鋼目標進口量預測預測收入以及利潤百萬噸30374146寶鋼進口量20002005保守2005基本2005樂觀直供貿(mào)易非直供貿(mào)易寶鋼用礦2005年平均價格250元/噸對集團內(nèi)鋼廠讓利21對非集團鋼廠讓利151毛利率（）2000年毛利率寶鋼鋼廠2直供貿(mào)易3非直供貿(mào)易12005年毛利率寶鋼鋼廠231（由整合帶來成本下降）直供貿(mào)易3351（由整合帶來成本下降）非直供貿(mào)易1351（由整合帶來成本下降）2005年集團鋼廠節(jié)約鐵礦石采購成本2基于寶鋼方意見上的估算寶鋼原料部基于寶鋼方意見上的估算鐵礦石1假設整合后帶來成本下降5，其中對寶鋼用戶讓利2，礦業(yè)保留其余3作為毛利；對社會貿(mào)易客戶讓利15，礦業(yè)保留其余35資料來源BCG估算；寶鋼國貿(mào)原料部經(jīng)估算項目建議可能為寶鋼帶來的財務影響初步估算不可用于財務規(guī)劃鐵礦石對鐵礦石業(yè)務收入的影響對鐵礦石業(yè)務利潤的影響收入（人民幣十億）由2000年至2005年的收入增長利潤（人民幣百萬）由2000年至2005年的利潤增長3301251253801254501假設各情況下寶鋼鋼廠用量不變資料來源寶鋼國貿(mào)原料部數(shù)據(jù)；BCG估算貿(mào)易公司毛利增長對集團的潛在影響目錄成本收入綜述利潤收入、財務模型人員效率綜述人員估計綜述新貿(mào)易公司約有2500名員工從現(xiàn)有數(shù)據(jù)看來各業(yè)務中以國際業(yè)務和原材料業(yè)務勞動生產(chǎn)率較高我們嘗試了兩種不同的衡量員工效率的方法通過比照，我們認為與國際上的企業(yè)進行比照不足以提供有價值的成果通過目標設定的方法，我們認為，貿(mào)易業(yè)務減員對集團來說效果不大，增加貿(mào)易業(yè)的人員效率對集團有更為顯著的影響新貿(mào)易公司約有2500名員工2000年人員1國貿(mào)以及國貿(mào)子公司（投資占50以上）原材料廢鋼設備和備件成品業(yè)務國際業(yè)務新業(yè)務總計非國貿(mào)國貿(mào)（1）21861883496801914582495運輸物流從現(xiàn)有數(shù)據(jù)看來各業(yè)務中以國際業(yè)務和原材料業(yè)務勞動生產(chǎn)率較高新貿(mào)易業(yè)務的勞動生產(chǎn)率（以2000年可得數(shù)據(jù)測算）運輸物流新業(yè)務成品業(yè)務資料來源寶鋼規(guī)劃處；BCG分析人均收入（人民幣百萬）人均利潤（人民幣百萬）人員數(shù)量100人業(yè)務人均收入人均利潤人員數(shù)量原材料廢鋼設備成品業(yè)務國際業(yè)務新業(yè)務運輸物流單位人民幣百萬原材料國際業(yè)務設備與備件廢鋼810780218700846181101029629004683485137480400581912099458從現(xiàn)有數(shù)據(jù)看來，各業(yè)務中以國際業(yè)務和原材料業(yè)務勞動生產(chǎn)率較高新貿(mào)易業(yè)務的勞動生產(chǎn)率（以2000年可得數(shù)據(jù)測算）業(yè)務人均收入人均利率（千人民幣）人員數(shù)量原材料廢鋼設備成品業(yè)務國際業(yè)務新業(yè)務物流備份資料來源寶鋼規(guī)劃處；BCG分析人均收入人民幣百萬（對數(shù)）新業(yè)務成品業(yè)務原材料國際業(yè)務設備與備件廢鋼單位人民幣百萬人均利潤人民幣千元（對數(shù)）運輸物流人員數(shù)量100人817802187846181110296294683485137480458191299458我們嘗試了兩種不同的衡量員工效率的方法由上及下比照的方法方法描述將寶鋼貿(mào)易的勞動生產(chǎn)率與國外企業(yè)進行比照明確可提高效率的空間并確立人員目標方法評估因為各個企業(yè)的貿(mào)易業(yè)務組合構(gòu)成不同，所以比照難以達到目的必須對寶鋼的收入與利潤數(shù)字進行很大的調(diào)整方法描述以設定目標值的方法對貿(mào)易對集團的生產(chǎn)率的影響進行衡量方法評估可以為員工數(shù)量目標作出一個指明方向的開端但是，同樣顯示出提高員工效率遠比裁員對集團影響更大由上及下設定目標的方法對寶鋼貿(mào)易業(yè)勞動生產(chǎn)率各貿(mào)易業(yè)務之間以及貿(mào)易與寶鋼集團整體進行比較資料來源BCG估算是基于寶鋼提供的目前可得到的數(shù)字；基于2000年數(shù)字以收入進行比較以利潤進行比較人均收入（人民幣百萬）貿(mào)易業(yè)22集團058829物流人均利潤（人民幣千元）貿(mào)易業(yè)175集團2484346原材料廢鋼設備和備件成品業(yè)務國際業(yè)務新業(yè)務物流原材料廢鋼設備和備件成品業(yè)務國際業(yè)務新業(yè)務27美元21美元與國際上的企業(yè)進行比照不足以提供有價值的成果由于對可比性進行調(diào)整的不同各種結(jié)果也不盡相同以收入進行比照以利潤進行比照人均利潤（美元百萬）1排除重點客戶，新型業(yè)務以及原材料業(yè)務資料來源BCG估算基于公開的數(shù)據(jù)資料2000年目前寶鋼貿(mào)易業(yè)寶鋼貿(mào)易1STINNESINTERFERKLCKNERRYERSON27獨立的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)加工配送服務企業(yè)獨立的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)加工配送服務企業(yè)0021STINNESINTERFERKLCKNERRYERSON人均收入（美元百萬）2000年寶鋼貿(mào)易1建立可進行比較的數(shù)據(jù)非常困難例如對收入可以進行多種調(diào)整人均收入（美元百萬）排除重點客戶排除原材料業(yè)務排除新型業(yè)務排除以上三種業(yè)務調(diào)整原因目前272000年排除重點客戶（直供客戶）使得寶鋼數(shù)據(jù)可以與不觸及鋼廠直供客戶的獨立貿(mào)易商相比照排除原材料業(yè)務使得寶鋼數(shù)據(jù)可以與其他公司比照，這是因為比照的公司都不經(jīng)營大規(guī)模原材料業(yè)務（除STINNESINTERFER之外）排除新型業(yè)務沒有一家比照的企業(yè)經(jīng)營可以與寶鋼目前的新型業(yè)務相比照的業(yè)務資料來源BCG估算是基于寶鋼提供的目前可得到的數(shù)字；基于2000年數(shù)字為什么比照結(jié)果會有如此大的差異不同的市場價格水平內(nèi)部會計因素不同的業(yè)務側(cè)重作為寶鋼唯一的產(chǎn)品供應商，寶鋼貿(mào)易的商品是位于高市