房地產(chǎn)市場營銷促銷策略1紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院促銷策略B導(dǎo)入B促銷與促銷組合B人員推銷策略B廣告策略B公共關(guān)系策略DATE2紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院學(xué)習(xí)目標(biāo)B理解促銷的含義，認(rèn)識促銷對企業(yè)營銷的重要作用。B正確制定企業(yè)的促銷組合決策。B領(lǐng)會人員推銷的特點，明確推銷人員的主體作用，學(xué)會人員推銷的策略，了解對推銷隊伍的組織管理。B明確廣告的含義，正確選擇廣告媒體，做好廣告設(shè)計，了解廣告效果的測定。B理解公共關(guān)系的本質(zhì)含義與特征，了解公共關(guān)系的實施進(jìn)程。DATE3紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院導(dǎo)入B評價“酒好不怕巷子深”的企業(yè)經(jīng)營理念。DATE4紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院第一促銷與促銷組合B一、促銷的含義B二、促銷的作用B三、促銷組合及促銷策略B四、影響促銷組合的因素DATE5紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院一、促銷的含義B促銷（PROMOTION）是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。B促銷有以下幾層含義1促銷的核心是溝通信息。2促銷的目的是引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買行為。3促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩大類。DATE6紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院二、促銷的作用B1傳遞信息，強化認(rèn)知。B2突出特點，誘導(dǎo)需求。B3指導(dǎo)消費，擴大銷售。B4形成偏愛，穩(wěn)定銷售。DATE7紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院三、促銷組合及促銷策略B促銷組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。B促銷策略包含推動策略（PUSHSTRATEGY）與拉引策略（PULLSTRATEGY）。DATE8紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院推動與拉引策略制造商最終用戶中間商營銷活動需求需求推動策略制造商最終用戶中間商營銷活動需求拉引策略需求人員推銷；對中間商的銷售促進(jìn)廣告；對消費者的銷售促進(jìn)DATE9紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院促銷組合（PROMOTIONMIXDATE10紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院四、影響促銷組合的因素B促銷目標(biāo)B產(chǎn)品因素1產(chǎn)品的性質(zhì)。2產(chǎn)品壽命周期。B市場狀況1市場地位。2營銷對象的分布。B推動與拉引策略B促銷預(yù)算DATE11紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院消費品與工業(yè)用品的促銷組合公共關(guān)系人員推銷廣告銷售促進(jìn)消費品市場公共關(guān)系廣告銷售促進(jìn)人員推銷工業(yè)品市場DATE12紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院第二人員推銷策略B一、人員推銷的概念及特點B二、推銷人員的素質(zhì)B三、推銷人員的甄選與培訓(xùn)B四、人員推銷的形式B五、人員推銷的對象B六、人員推銷的策略DATE13紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院一、人員推銷的概念及特點B人員推銷是企業(yè)運用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動。B推銷人員、推銷對象和推銷品構(gòu)成人員推銷的三個基本要素，推銷人員是推銷活動的主體。DATE14紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院人員推銷的特點B人員推銷的優(yōu)點信息傳遞雙向性推銷目的雙重性推銷過程靈活性長期協(xié)作性B人員推銷的缺點支出較大，成本較高對推銷人員的要求較高DATE15紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院二、推銷人員的素質(zhì)B態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取。B求知欲強，知識廣博。企業(yè)知識產(chǎn)品知識市場知識心理學(xué)知識財務(wù)知識B文明禮貌，善于表達(dá)。B富于應(yīng)變，技巧嫻熟。DATE16紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院三、推銷人員的甄選與培訓(xùn)B推銷人員的甄選。B推銷人員的培訓(xùn)。培訓(xùn)方法講授培訓(xùn)模擬培訓(xùn)實踐培訓(xùn)DATE17紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院四、人員推銷的形式B上門推銷B柜臺推銷B會議推銷DATE18紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院B消費者B生產(chǎn)用戶B中間商五、人員推銷的對象DATE19紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院六、人員推銷的策略B試探性策略B針對性策略B誘導(dǎo)性策略DATE20紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院第三廣告策略B一、廣告的概念與種類B二、廣告媒體B三、廣告的設(shè)計原則B四、廣告效果的測定B五、信息平臺DATE21紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院一、廣告的概念與種類B（一）廣告的含義B（二）廣告的分類根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來劃分根據(jù)廣告媒體的形式DATE22紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院廣告含義B廣告是廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費用，通過特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟信息的大眾傳播活動。廣告要素廣告主廣告費用廣告媒體廣告信息刺激需求占用媒介廣告主付費發(fā)布信息DATE23紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分DATE24紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來劃分B全國性廣告B地區(qū)性廣告DATE25紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院根據(jù)廣告媒體的形式劃分DATE26紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院二、廣告媒體B（一）廣告媒體的概念B（二）廣告媒體的種類及其特性B（三）廣告媒體的選擇DATE27紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院廣告媒體的概念B廣告媒體也稱廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連接物質(zhì)。DATE28紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院廣告媒體的種類及其特性B報紙；B雜志；B廣播；B電視；B戶外載體；B互聯(lián)網(wǎng)。DATE29紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院廣告媒體的選擇B影響廣告媒體選擇的因素產(chǎn)品的性質(zhì)消費者接觸媒體的習(xí)慣媒體的傳播范圍媒體的影響力媒體的費用DATE30紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院三、廣告的設(shè)計原則B真實性；B社會性；B針對性；B感召性；B簡明性；B藝術(shù)性。DATE31紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院四、廣告效果的測定廣告效果促銷效果促銷效果測定本身效果本身效果測定DATE32紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院廣告促銷效果的測定B廣告促銷效果，也稱廣告的直接經(jīng)濟效果，它反映廣告費用與商品銷售量（額）之間的比例關(guān)系。B廣告促銷效果的測定，是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的。B以商品銷售量的變動來評定廣告效果并不全面。DATE33紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院廣告本身效果的測定B廣告本身效果，主要是指廣告對目標(biāo)市場消費者所引起心理效應(yīng)的大小，包括對商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動機等。B廣告本身效果測定的指標(biāo)知名度注意度理解度記憶度視聽率購買動機DATE34紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院第四公共關(guān)系策略B一、公共關(guān)系的概念B二、公共關(guān)系的特征B三、公共關(guān)系的作用B四、公共關(guān)系的活動方式B五、公共關(guān)系的程序DATE35紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院一、公共關(guān)系的概念B公共關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動。B公關(guān)的主體組織。B公關(guān)的對象公眾、職員。B公關(guān)的工具媒介。DATE36紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院二、公共關(guān)系的特征B1公共關(guān)系是組織與相關(guān)公眾之間的相互關(guān)系。B2公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會聲譽。B3公共關(guān)系活動以真誠合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則。B4公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)。B5公共關(guān)系是一種長期活動。DATE37紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院三、公共關(guān)系的作用B公共關(guān)系的本質(zhì)是“內(nèi)求團結(jié)，外求發(fā)展”。搜集信息，監(jiān)測環(huán)境咨詢建議，決策參考輿論宣傳，創(chuàng)造氣氛交往溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系教育引導(dǎo)，服務(wù)社會DATE38紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院四、公共關(guān)系的活動方式B公共關(guān)系的活動方式，是指以一定的公關(guān)目標(biāo)和任務(wù)為核心，將若干種公關(guān)媒介與方法有機地結(jié)合起來，形成一套具有特定公關(guān)職能的工作方法系統(tǒng)。宣傳性公關(guān)征詢性公關(guān)交際性公關(guān)服務(wù)性公關(guān)社會性公關(guān)DATE39紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院五、公共關(guān)系的程序公共關(guān)系調(diào)查公共關(guān)系計劃公共關(guān)系實施公共關(guān)系檢測DATE40紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院房地產(chǎn)市場營銷的廣告策略B1、廣告目標(biāo)與預(yù)算B2、廣告策略B3、廣告效果DATE41紹興文理學(xué)院經(jīng)濟與管理學(xué)院房地產(chǎn)市場營銷的營業(yè)推廣策略B1、營業(yè)推廣目的B2、營業(yè)推廣目標(biāo)B3、營業(yè)