房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷促銷策略1紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院促銷策略B導(dǎo)入B促銷與促銷組合B人員推銷策略B廣告策略B公共關(guān)系策略DATE2紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院學(xué)習(xí)目標(biāo)B理解促銷的含義，認(rèn)識(shí)促銷對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的重要作用。B正確制定企業(yè)的促銷組合決策。B領(lǐng)會(huì)人員推銷的特點(diǎn)，明確推銷人員的主體作用，學(xué)會(huì)人員推銷的策略，了解對(duì)推銷隊(duì)伍的組織管理。B明確廣告的含義，正確選擇廣告媒體，做好廣告設(shè)計(jì)，了解廣告效果的測(cè)定。B理解公共關(guān)系的本質(zhì)含義與特征，了解公共關(guān)系的實(shí)施進(jìn)程。DATE3紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院導(dǎo)入B評(píng)價(jià)“酒好不怕巷子深”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。DATE4紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院第一促銷與促銷組合B一、促銷的含義B二、促銷的作用B三、促銷組合及促銷策略B四、影響促銷組合的因素DATE5紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院一、促銷的含義B促銷（PROMOTION）是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)。B促銷有以下幾層含義1促銷的核心是溝通信息。2促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。3促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩大類。DATE6紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院二、促銷的作用B1傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知。B2突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求。B3指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售。B4形成偏愛，穩(wěn)定銷售。DATE7紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院三、促銷組合及促銷策略B促銷組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。B促銷策略包含推動(dòng)策略（PUSHSTRATEGY）與拉引策略（PULLSTRATEGY）。DATE8紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院推動(dòng)與拉引策略制造商最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求需求推動(dòng)策略制造商最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求拉引策略需求人員推銷；對(duì)中間商的銷售促進(jìn)廣告；對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)DATE9紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院促銷組合（PROMOTIONMIXDATE10紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院四、影響促銷組合的因素B促銷目標(biāo)B產(chǎn)品因素1產(chǎn)品的性質(zhì)。2產(chǎn)品壽命周期。B市場(chǎng)狀況1市場(chǎng)地位。2營(yíng)銷對(duì)象的分布。B推動(dòng)與拉引策略B促銷預(yù)算DATE11紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院消費(fèi)品與工業(yè)用品的促銷組合公共關(guān)系人員推銷廣告銷售促進(jìn)消費(fèi)品市場(chǎng)公共關(guān)系廣告銷售促進(jìn)人員推銷工業(yè)品市場(chǎng)DATE12紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院第二人員推銷策略B一、人員推銷的概念及特點(diǎn)B二、推銷人員的素質(zhì)B三、推銷人員的甄選與培訓(xùn)B四、人員推銷的形式B五、人員推銷的對(duì)象B六、人員推銷的策略DATE13紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院一、人員推銷的概念及特點(diǎn)B人員推銷是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。B推銷人員、推銷對(duì)象和推銷品構(gòu)成人員推銷的三個(gè)基本要素，推銷人員是推銷活動(dòng)的主體。DATE14紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院人員推銷的特點(diǎn)B人員推銷的優(yōu)點(diǎn)信息傳遞雙向性推銷目的雙重性推銷過程靈活性長(zhǎng)期協(xié)作性B人員推銷的缺點(diǎn)支出較大，成本較高對(duì)推銷人員的要求較高DATE15紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院二、推銷人員的素質(zhì)B態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取。B求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博。企業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)心理學(xué)知識(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)B文明禮貌，善于表達(dá)。B富于應(yīng)變，技巧嫻熟。DATE16紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院三、推銷人員的甄選與培訓(xùn)B推銷人員的甄選。B推銷人員的培訓(xùn)。培訓(xùn)方法講授培訓(xùn)模擬培訓(xùn)實(shí)踐培訓(xùn)DATE17紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院四、人員推銷的形式B上門推銷B柜臺(tái)推銷B會(huì)議推銷DATE18紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院B消費(fèi)者B生產(chǎn)用戶B中間商五、人員推銷的對(duì)象DATE19紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院六、人員推銷的策略B試探性策略B針對(duì)性策略B誘導(dǎo)性策略DATE20紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院第三廣告策略B一、廣告的概念與種類B二、廣告媒體B三、廣告的設(shè)計(jì)原則B四、廣告效果的測(cè)定B五、信息平臺(tái)DATE21紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院一、廣告的概念與種類B（一）廣告的含義B（二）廣告的分類根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來劃分根據(jù)廣告媒體的形式DATE22紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院廣告含義B廣告是廣告主以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告要素廣告主廣告費(fèi)用廣告媒體廣告信息刺激需求占用媒介廣告主付費(fèi)發(fā)布信息DATE23紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院根據(jù)廣告的內(nèi)容和目的劃分DATE24紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域來劃分B全國(guó)性廣告B地區(qū)性廣告DATE25紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院根據(jù)廣告媒體的形式劃分DATE26紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院二、廣告媒體B（一）廣告媒體的概念B（二）廣告媒體的種類及其特性B（三）廣告媒體的選擇DATE27紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院廣告媒體的概念B廣告媒體也稱廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連接物質(zhì)。DATE28紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院廣告媒體的種類及其特性B報(bào)紙；B雜志；B廣播；B電視；B戶外載體；B互聯(lián)網(wǎng)。DATE29紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院廣告媒體的選擇B影響廣告媒體選擇的因素產(chǎn)品的性質(zhì)消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣媒體的傳播范圍媒體的影響力媒體的費(fèi)用DATE30紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院三、廣告的設(shè)計(jì)原則B真實(shí)性；B社會(huì)性；B針對(duì)性；B感召性；B簡(jiǎn)明性；B藝術(shù)性。DATE31紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院四、廣告效果的測(cè)定廣告效果促銷效果促銷效果測(cè)定本身效果本身效果測(cè)定DATE32紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院廣告促銷效果的測(cè)定B廣告促銷效果，也稱廣告的直接經(jīng)濟(jì)效果，它反映廣告費(fèi)用與商品銷售量（額）之間的比例關(guān)系。B廣告促銷效果的測(cè)定，是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的。B以商品銷售量的變動(dòng)來評(píng)定廣告效果并不全面。DATE33紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院廣告本身效果的測(cè)定B廣告本身效果，主要是指廣告對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者所引起心理效應(yīng)的大小，包括對(duì)商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動(dòng)機(jī)等。B廣告本身效果測(cè)定的指標(biāo)知名度注意度理解度記憶度視聽率購買動(dòng)機(jī)DATE34紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院第四公共關(guān)系策略B一、公共關(guān)系的概念B二、公共關(guān)系的特征B三、公共關(guān)系的作用B四、公共關(guān)系的活動(dòng)方式B五、公共關(guān)系的程序DATE35紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院一、公共關(guān)系的概念B公共關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。B公關(guān)的主體組織。B公關(guān)的對(duì)象公眾、職員。B公關(guān)的工具媒介。DATE36紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院二、公共關(guān)系的特征B1公共關(guān)系是組織與相關(guān)公眾之間的相互關(guān)系。B2公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)。B3公共關(guān)系活動(dòng)以真誠(chéng)合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則。B4公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)。B5公共關(guān)系是一種長(zhǎng)期活動(dòng)。DATE37紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院三、公共關(guān)系的作用B公共關(guān)系的本質(zhì)是“內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展”。搜集信息，監(jiān)測(cè)環(huán)境咨詢建議，決策參考輿論宣傳，創(chuàng)造氣氛交往溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系教育引導(dǎo)，服務(wù)社會(huì)DATE38紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院四、公共關(guān)系的活動(dòng)方式B公共關(guān)系的活動(dòng)方式，是指以一定的公關(guān)目標(biāo)和任務(wù)為核心，將若干種公關(guān)媒介與方法有機(jī)地結(jié)合起來，形成一套具有特定公關(guān)職能的工作方法系統(tǒng)。宣傳性公關(guān)征詢性公關(guān)交際性公關(guān)服務(wù)性公關(guān)社會(huì)性公關(guān)DATE39紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院五、公共關(guān)系的程序公共關(guān)系調(diào)查公共關(guān)系計(jì)劃公共關(guān)系實(shí)施公共關(guān)系檢測(cè)DATE40紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的廣告策略B1、廣告目標(biāo)與預(yù)算B2、廣告策略B3、廣告效果DATE41紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的營(yíng)業(yè)推廣策略B1、營(yíng)業(yè)推廣目的B2、營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)B3、營(yíng)業(yè)