江淮瑞風(fēng)蘇州特許經(jīng)銷(xiāo)商資格申請(qǐng)商業(yè)計(jì)劃書(shū)2003年12月1日指定聯(lián)系人XXX職務(wù)XXXXX電話(huà)號(hào)碼0512XXXXXXXXXXXXXXXX瓴莆裨傳真號(hào)碼0512XXXXXXXX移動(dòng)電話(huà)0XXXXXXXXXXX電子郵件XXXXXXXXXX3公司地址XXXXXXXX國(guó)家、城市江蘇蘇州郵政編碼XXXXXX保密須知本商業(yè)計(jì)劃書(shū)屬商業(yè)機(jī)密所有權(quán)屬于XXXXXXXXXXXXXXX。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于江淮瑞風(fēng)汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)部參閱。收到本計(jì)劃書(shū)后收件人應(yīng)即刻確認(rèn)并遵守以下規(guī)定1若收件人不希望涉足本計(jì)劃書(shū)所述項(xiàng)目請(qǐng)將本計(jì)劃書(shū)完整退回2在沒(méi)有取得的XXXXXXXXXXXXXXX書(shū)面同意前收件人不得將本計(jì)劃書(shū)全部或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人。接受方江淮瑞風(fēng)汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)部呈報(bào)方XXXXXXXXXX負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人日期年月日日期年月日目錄SA鲓鳣引導(dǎo)管理人事先卓越管理引導(dǎo)管理人事先卓越管理第一篇企業(yè)簡(jiǎn)介11基本情況12業(yè)績(jī)?cè)u(píng)述13財(cái)務(wù)狀況131資產(chǎn)與負(fù)債1322000年至2002年損益表14企業(yè)管理15企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略本章附件第二篇擬建4S店資料21基礎(chǔ)情況22地理位置及評(píng)述221店址及競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)位2224S店址現(xiàn)場(chǎng)照片223土地現(xiàn)狀與使用證明224競(jìng)爭(zhēng)品牌店照片第三篇區(qū)域市場(chǎng)評(píng)述31蘇州概述32蘇州經(jīng)濟(jì)321國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長(zhǎng)322工業(yè)發(fā)展加速323投資規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大324消費(fèi)品市場(chǎng)快速增長(zhǎng)325私營(yíng)個(gè)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛第四篇區(qū)域MPV細(xì)分市場(chǎng)分析41背景分析國(guó)內(nèi)MPV汽車(chē)市場(chǎng)4112002年產(chǎn)量及銷(xiāo)售量分析412MPV與市場(chǎng)總量分析413蘇州MPV汽車(chē)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)42蘇州MPV汽車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)分析421MPV按品牌構(gòu)成分析422江淮瑞風(fēng)的市場(chǎng)地位423蘇州瑞風(fēng)汽車(chē)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析424蘇州MPV經(jīng)銷(xiāo)商分析425蘇州瑞風(fēng)汽車(chē)市場(chǎng)份額預(yù)測(cè)第五篇瑞風(fēng)4S專(zhuān)營(yíng)店?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃51營(yíng)銷(xiāo)策略定位511目標(biāo)客戶(hù)群體定位512品牌形象定位513產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定位514競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位5154S專(zhuān)營(yíng)店價(jià)值定位52整車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃5212004年至2007年銷(xiāo)售規(guī)劃5222004年瑞風(fēng)汽車(chē)銷(xiāo)售目標(biāo)月度分解5232004年至2007備件銷(xiāo)售和維修計(jì)劃53品牌推廣策略531品牌推廣投入費(fèi)用及其項(xiàng)目分配5322004年度品牌推廣策略544S專(zhuān)營(yíng)店運(yùn)營(yíng)541合理庫(kù)存62資金來(lái)源第七篇經(jīng)濟(jì)分析71投資估算依據(jù)72盈虧平衡分析73盈虧平衡分析74投資收益分析75結(jié)論未來(lái)五年經(jīng)營(yíng)規(guī)劃未來(lái)五年財(cái)務(wù)預(yù)算煯E第一篇企業(yè)簡(jiǎn)介11基本情況12業(yè)績(jī)?cè)u(píng)述13財(cái)務(wù)狀況131資產(chǎn)與負(fù)債1322000年至2002年損益表經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表詳見(jiàn)附件14企業(yè)管理15企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略塏礍本章附件1、企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件1份1張2、企業(yè)代碼證副本復(fù)印件1份1張3、企業(yè)年度財(cái)務(wù)報(bào)表復(fù)印件1份2張第二篇擬建4S店資料21基礎(chǔ)情況22地理位置及評(píng)述221店址及競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)位2224S店址現(xiàn)場(chǎng)照片223土地現(xiàn)狀與使用證明224競(jìng)爭(zhēng)品牌店照片第三篇區(qū)域市場(chǎng)評(píng)述31蘇州概述蘇州簡(jiǎn)稱(chēng)蘇建城于公元前514年距今已有2500多年的歷史。蘇州位于長(zhǎng)江三角洲中部東鄰上海西傍無(wú)錫南接浙江北依長(zhǎng)江面積848842平方公里。蘇州行政區(qū)域由個(gè)區(qū)、個(gè)縣級(jí)市個(gè)鎮(zhèn)構(gòu)成。市區(qū)平方公里古城區(qū)平方公里。2002年末全市總?cè)丝跒?8386萬(wàn)人人口自然增長(zhǎng)率為027市區(qū)人口212840萬(wàn)人比上年增加333萬(wàn)人全市非農(nóng)業(yè)人口27428萬(wàn)人。32蘇州經(jīng)濟(jì)321國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長(zhǎng)2002年實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值2080億元居全國(guó)第五位比上年增長(zhǎng)145。人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值超過(guò)35700元4300美元。至2003年10月份全市完成國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值2000億元位居全國(guó)第四次于上海、北京、廣州。從增速看蘇州市僅次于廈門(mén)位居第二。鴟綬縲釁淥322工業(yè)發(fā)展加速2002年全市實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5087億元。同比上一年度增長(zhǎng)2482003年110月全市實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值55859億元增長(zhǎng)357。323投資規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大2003年110月全社會(huì)固定資產(chǎn)投資繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)全社會(huì)固定資產(chǎn)投資額完成11499億元增長(zhǎng)711其中國(guó)有經(jīng)濟(jì)投資2752億元增長(zhǎng)910私營(yíng)個(gè)體投資較快增長(zhǎng)完成投資2727億元增長(zhǎng)500外商投資增長(zhǎng)迅猛完成投資3713億元增長(zhǎng)1006。324消費(fèi)品市場(chǎng)快速增長(zhǎng)2002年全市實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額4516億元比上年增長(zhǎng)153。2003年110月全市共實(shí)現(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額4271億元增長(zhǎng)159增幅繼續(xù)保持全省首位。其中汽車(chē)類(lèi)增長(zhǎng)達(dá)到152。C慡5QU325私營(yíng)個(gè)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛2003年110月全市新發(fā)展私營(yíng)企業(yè)17645戶(hù)新增注冊(cè)資本2493億元分別增長(zhǎng)13和75。截止10月底全市私營(yíng)企業(yè)總數(shù)達(dá)71104戶(hù)注冊(cè)資本總額8276億元。新增個(gè)體工商戶(hù)53704戶(hù)新增注冊(cè)資金21億元。分別增長(zhǎng)13和39。截止10月底全市個(gè)體工商戶(hù)總數(shù)達(dá)198745戶(hù)注冊(cè)資金總額達(dá)689億元。私營(yíng)個(gè)體企業(yè)的主要特點(diǎn)一是個(gè)私企業(yè)實(shí)力不斷增強(qiáng)。新登記私營(yíng)企業(yè)平均注冊(cè)資本達(dá)141萬(wàn)元增長(zhǎng)65新登記個(gè)體工商戶(hù)平均注冊(cè)資金396萬(wàn)元增長(zhǎng)41。二是規(guī)模型企業(yè)所占比重較高。截止10月底全市私營(yíng)企業(yè)注冊(cè)資本100500萬(wàn)元的有8958戶(hù)5001000萬(wàn)元的有2067戶(hù)1000萬(wàn)元以上的有1280戶(hù)分別占全市私營(yíng)企業(yè)總數(shù)的13、3和2。三是制造業(yè)、批發(fā)零售貿(mào)易、餐飲業(yè)和社會(huì)服務(wù)業(yè)仍是個(gè)私企業(yè)投資熱點(diǎn)。同時(shí)投資領(lǐng)域不斷拓寬從事信息咨詢(xún)、科技開(kāi)發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)乃綘I(yíng)企業(yè)增長(zhǎng)迅速。鐩褰325私營(yíng)個(gè)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛2003年110月全市新發(fā)展私營(yíng)企業(yè)17645戶(hù)新增注冊(cè)資本2493億元分別增長(zhǎng)13和75。截止10月底全市私營(yíng)企業(yè)總數(shù)達(dá)71104戶(hù)注冊(cè)資本總額8276億元。新增個(gè)體工商戶(hù)53704戶(hù)新增注冊(cè)資金21億元。分別增長(zhǎng)13和39。截止10月底全市個(gè)體工商戶(hù)總數(shù)達(dá)198745戶(hù)注冊(cè)資金總額達(dá)689億元。私營(yíng)個(gè)體企業(yè)的主要特點(diǎn)一是個(gè)私企業(yè)實(shí)力不斷增強(qiáng)。新登記私營(yíng)企業(yè)平均注冊(cè)資本達(dá)141萬(wàn)元增長(zhǎng)65新登記個(gè)體工商戶(hù)平均注冊(cè)資金396萬(wàn)元增長(zhǎng)41。二是規(guī)模型企業(yè)所占比重較高。截止10月底全市私營(yíng)企業(yè)注冊(cè)資本100500萬(wàn)元的有8958戶(hù)5001000萬(wàn)元的有2067戶(hù)1000萬(wàn)元以上的有1280戶(hù)分別占全市私營(yíng)企業(yè)總數(shù)的13、3和2。三是制造業(yè)、批發(fā)零售貿(mào)易、餐飲業(yè)和社會(huì)服務(wù)業(yè)仍是個(gè)私企業(yè)投資熱點(diǎn)。同時(shí)投資領(lǐng)域不斷拓寬從事信息咨詢(xún)、科技開(kāi)發(fā)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)乃綘I(yíng)企業(yè)增長(zhǎng)迅速。鐩褰33區(qū)域汽車(chē)市場(chǎng)狀況分析331整體發(fā)展水平機(jī)動(dòng)車(chē)總量高速增長(zhǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展帶動(dòng)了交通運(yùn)輸業(yè)發(fā)展。全市機(jī)動(dòng)車(chē)輛激增社會(huì)運(yùn)輸能力大幅提高。2002年末擁有機(jī)動(dòng)車(chē)1014萬(wàn)輛其中汽車(chē)210萬(wàn)輛分別比上年增長(zhǎng)141和352。其中私人汽車(chē)擁有量為104萬(wàn)輛。至2003年9月底根據(jù)蘇州市車(chē)管所統(tǒng)計(jì)全市機(jī)動(dòng)車(chē)數(shù)量增至110萬(wàn)其中汽車(chē)保有量已達(dá)25萬(wàn)輛。2000年至2003年蘇州機(jī)動(dòng)車(chē)保有量增長(zhǎng)水平單位萬(wàn)輛上表小型客車(chē)包含轎車(chē)、輕型客車(chē)和MPV等。數(shù)據(jù)來(lái)源蘇州市統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)年鑒類(lèi)別2000年2001年2002年2003年預(yù)測(cè)保有量增長(zhǎng)率保有量增長(zhǎng)率保有量增長(zhǎng)率保有量增長(zhǎng)率機(jī)動(dòng)車(chē)774915188891471101414111514汽車(chē)12623015542332103522727小型客車(chē)6723018932441254051735耉N332蘇州市汽車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力分析2002中國(guó)的人均GDP是1000多美元蘇州達(dá)到了4300美元。因此從前汽車(chē)的潛在購(gòu)買(mǎi)力已經(jīng)轉(zhuǎn)化成為比較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)力。機(jī)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)將保持15以上的增長(zhǎng)率小轎車(chē)的增長(zhǎng)率更高達(dá)到50以上。根據(jù)定量與定性分析的原則我們應(yīng)用回歸分析法對(duì)2004年至2007年蘇州機(jī)動(dòng)車(chē)汽車(chē)的增長(zhǎng)情況作出如下預(yù)測(cè)2004年至2007年蘇州機(jī)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè)單位萬(wàn)輛上表小型客車(chē)包含轎車(chē)、輕微型客車(chē)和MPV等。類(lèi)別2004年2005年2006年2007年增長(zhǎng)量增長(zhǎng)率增長(zhǎng)量增長(zhǎng)率增長(zhǎng)量增長(zhǎng)率增長(zhǎng)量增長(zhǎng)率機(jī)動(dòng)車(chē)1615291522152415汽車(chē)8833113301473118830小型客車(chē)664087371233816837品。汽車(chē)零部件第四篇區(qū)域MPV細(xì)分市場(chǎng)分析41背景分析國(guó)內(nèi)MPV汽車(chē)市場(chǎng)4112002年產(chǎn)量及銷(xiāo)售量分析據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)快訊消息2002年1月12月我國(guó)MPV累計(jì)產(chǎn)量為52208輛累計(jì)銷(xiāo)量為51501輛分別比上年同期增長(zhǎng)了20295和21956產(chǎn)銷(xiāo)率達(dá)到9865。目前國(guó)內(nèi)MPV市場(chǎng)容量為6萬(wàn)多輛而以后每年的增長(zhǎng)速度還將保持在30左右2005年將超過(guò)10萬(wàn)輛由此我們不難看出MPV這塊市場(chǎng)的巨大空間。MPV作為乘用車(chē)市場(chǎng)的一個(gè)細(xì)分雖然引進(jìn)國(guó)內(nèi)的時(shí)間不長(zhǎng)但其多功能和轎車(chē)化設(shè)計(jì)正逐漸被消費(fèi)者認(rèn)可和接受所以2002年MPV的市場(chǎng)表現(xiàn)相當(dāng)不錯(cuò)。2001年以前主要是進(jìn)口MPV每年的量都不大當(dāng)年銷(xiāo)售16116輛到2002年底國(guó)內(nèi)MPV市場(chǎng)的保有量約為74萬(wàn)輛左右未來(lái)幾年保有量將保持高速增長(zhǎng)。到2005年國(guó)內(nèi)MPV市場(chǎng)的保有量將達(dá)到35萬(wàn)輛左右是乘用車(chē)市場(chǎng)中增長(zhǎng)速度最快的細(xì)分市場(chǎng)。上圖2002年中國(guó)乘用車(chē)細(xì)分市場(chǎng)銷(xiāo)量及其增長(zhǎng)率2002年轎車(chē)銷(xiāo)量及增長(zhǎng)率020406080100120050100150200250銷(xiāo)量萬(wàn)輛118321441414145515842增長(zhǎng)率51686948552752682245219569007轎車(chē)微型轎車(chē)普及型轎車(chē)中級(jí)轎車(chē)中高級(jí)轎車(chē)MPVSUV2002年中國(guó)乘用車(chē)細(xì)分市場(chǎng)銷(xiāo)量及其增長(zhǎng)率412MPV與市場(chǎng)總量分析2002年我國(guó)銷(xiāo)售汽車(chē)總量為325萬(wàn)輛。其中轎車(chē)118萬(wàn)輛輕型客車(chē)344萬(wàn)輛MPV515萬(wàn)輛。MPV所占比例為158。MPV作為一種多功能汽車(chē)集轎車(chē)、輕型客車(chē)及小型客貨車(chē)功能于一體它具有兩個(gè)最基本特征即豪華轎車(chē)般的性能、寬敞的內(nèi)部空間。近年來(lái)MPV的市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大擠占了轎車(chē)與輕型客車(chē)的部分市場(chǎng)。413蘇州MPV汽車(chē)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)根據(jù)近年來(lái)MPV在汽車(chē)整體市場(chǎng)上的表現(xiàn)結(jié)合蘇州特點(diǎn)我們認(rèn)為2004年至2007年蘇州MPV需求水平占汽車(chē)市場(chǎng)需求的4575之間。單位輛類(lèi)別2004年2005年2006年2007年汽車(chē)市場(chǎng)需求88000113000147000188000MPV市場(chǎng)需求396067801102514100市場(chǎng)比率4567575118351534416715轎車(chē)MPV輕型客車(chē)其他鐩褰42蘇州MPV汽車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)分析421MPV按品牌構(gòu)成分析2002年MPV市場(chǎng)中別克GL8銷(xiāo)售量為17656輛占據(jù)市場(chǎng)第一位置瑞風(fēng)全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售4547輛市場(chǎng)占有率為883。2003年110月全國(guó)MPV銷(xiāo)量為68637輛前10個(gè)月總銷(xiāo)量排在前列的為別克GL819464輛奧德賽16363輛瑞風(fēng)10956輛普利馬9865輛風(fēng)行8115輛等5家占據(jù)整個(gè)國(guó)內(nèi)MPV市場(chǎng)的94其中瑞風(fēng)的市場(chǎng)占有率為16。422江淮瑞風(fēng)的市場(chǎng)地位“江淮的下一個(gè)目標(biāo)是銷(xiāo)售3萬(wàn)輛?！苯雌?chē)公司董事長(zhǎng)左延安。從銷(xiāo)售數(shù)量看2001年瑞風(fēng)銷(xiāo)售量是246輛2002年銷(xiāo)售量是4547輛2003年1月至10月18日銷(xiāo)售量突破1萬(wàn)輛。這3個(gè)數(shù)字可以概括出瑞風(fēng)3年的發(fā)展歷程。江淮將成為全國(guó)最大的商用車(chē)生產(chǎn)基地。2002年MPV市場(chǎng)狀況176561349280904547350928281378別克GL8奧德賽普利馬瑞風(fēng)畢加索風(fēng)行其他2003年110月MPV市場(chǎng)狀況28241416126別克GL8奧德賽普利馬瑞風(fēng)風(fēng)行其他18932441254051735耉N423蘇州瑞風(fēng)汽車(chē)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析一、產(chǎn)品力分析品牌型號(hào)核心技術(shù)產(chǎn)品特點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格市場(chǎng)占有率江淮瑞風(fēng)韓國(guó)現(xiàn)代712座24排量汽/柴油大空間全配置高性?xún)r(jià)比中小企業(yè)1629萬(wàn)16別克GL8美國(guó)通用78座30排量高檔豪華舒適安全大型企業(yè)2737萬(wàn)28廣本奧德賽日本本田7座23排量舒適安全操控性強(qiáng)個(gè)人/大型企業(yè)2766萬(wàn)24海馬普利馬日本馬自達(dá)5座2座18排量實(shí)用經(jīng)濟(jì)個(gè)人/中小企業(yè)17萬(wàn)14雪鐵龍畢加索法國(guó)雪鐵龍5座家庭休閑概念超前智能化配置個(gè)人1724萬(wàn)東風(fēng)風(fēng)行日本三菱711座六天窗舒適高性?xún)r(jià)比中小企業(yè)1124萬(wàn)12結(jié)論瑞風(fēng)與上術(shù)品牌產(chǎn)品相比核心技術(shù)均來(lái)自國(guó)際著名生產(chǎn)商瑞風(fēng)大空間全配置及有競(jìng)爭(zhēng)的性?xún)r(jià)比使其占盡優(yōu)勢(shì)。同價(jià)位的普利馬與畢加索已被定義為SMPV小MPV不能威脅到瑞風(fēng)瑞風(fēng)以1620萬(wàn)之間的產(chǎn)品為主開(kāi)了與高端MPV通用GL8和奧德賽之間的價(jià)格距離避免了在市場(chǎng)推廣期與它們的正面沖突變被動(dòng)為主動(dòng)。附、產(chǎn)品外觀瑞風(fēng)豪華公務(wù)/商務(wù)版瑞風(fēng)豪華游艇版結(jié)論別克GL8廣本奧德賽雪鐵龍畢加索海馬普利馬東風(fēng)風(fēng)行R424蘇州MPV經(jīng)銷(xiāo)商分析各品牌在蘇州銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀品牌銷(xiāo)售商服務(wù)商瑞風(fēng)蘇州海昌網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)蘇州海昌網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)別克GL8江蘇華成、江蘇華生網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)江蘇華成、江蘇華生、江蘇和誠(chéng)修理網(wǎng)點(diǎn)三個(gè)廣本奧德賽廣本蘇州特約網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)廣本蘇州特約網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)普利馬蘇州萬(wàn)事達(dá)網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)蘇州萬(wàn)事達(dá)網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)畢加索蘇州新裕網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)蘇州市富康轎車(chē)維修、蘇州新裕網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)風(fēng)行蘇州乘龍、蘇州世紀(jì)物資蘇州乘龍、蘇州世紀(jì)物資與瑞風(fēng)有著激烈競(jìng)爭(zhēng)的“別克GL8”、“廣本奧德賽”、“東風(fēng)風(fēng)行”均已發(fā)展兩個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)而一個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于市場(chǎng)排名第三的瑞風(fēng)顯然已不符合其發(fā)展的需要。425蘇州瑞風(fēng)汽車(chē)市場(chǎng)份額預(yù)測(cè)單位輛類(lèi)別2004年2005年2006年2007年MPV蘇州市場(chǎng)需求396067801102514100瑞風(fēng)蘇州市場(chǎng)份額1188213538594935市場(chǎng)占有率30323535增長(zhǎng)比率300180181128932441254051735說(shuō)明我們的目標(biāo)瑞風(fēng)汽車(chē)是“中國(guó)MPV第一品牌”市場(chǎng)占有率保持在3035以上預(yù)測(cè)沒(méi)考慮生產(chǎn)與供應(yīng)因素。第五篇瑞風(fēng)4S專(zhuān)營(yíng)店?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃51營(yíng)銷(xiāo)策略定位511目標(biāo)客戶(hù)群體定位近兩年國(guó)內(nèi)MPV市場(chǎng)發(fā)展迅速但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有一定的差距。在一些發(fā)達(dá)國(guó)家MPV以家庭購(gòu)買(mǎi)為主而在我國(guó)由于價(jià)格昂貴90的MPV購(gòu)買(mǎi)者是規(guī)模不同的大、中、小企業(yè)商務(wù)成為MPV的主要用途。購(gòu)買(mǎi)瑞風(fēng)的用戶(hù)具有以下特征A講究形象B自信與時(shí)尚群體C具有一定的規(guī)?；?qū)嵙Φ蕴幚戆l(fā)展期經(jīng)濟(jì)實(shí)用觀點(diǎn)較強(qiáng)D注重駕駛操控性與乘座的舒適性據(jù)國(guó)內(nèi)一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示10的人喜歡開(kāi)轎車(chē)13的人喜歡開(kāi)面包車(chē)22的人喜歡開(kāi)越野車(chē)55的人喜歡開(kāi)多功能車(chē)?？峙逻@樣的數(shù)字讓“唯轎車(chē)至尊”的人們吃驚透過(guò)這組數(shù)據(jù)可以看出多功能車(chē)在國(guó)內(nèi)正日益受到歡迎。512品牌形象定位舒適安全、經(jīng)濟(jì)實(shí)用、值得信賴(lài)是國(guó)產(chǎn)MPV中的最佳品牌。說(shuō)明我們的目標(biāo)瑞風(fēng)汽車(chē)是“中國(guó)MPV第一品牌”市場(chǎng)占有率保持在3035以上預(yù)測(cè)沒(méi)考慮生產(chǎn)與供應(yīng)因素。第五篇瑞風(fēng)4S專(zhuān)營(yíng)店?duì)I銷(xiāo)規(guī)劃51營(yíng)銷(xiāo)策略定位511目標(biāo)客戶(hù)群體定位近兩年國(guó)內(nèi)MPV市場(chǎng)發(fā)展迅速但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有一定的差距。在一些發(fā)達(dá)國(guó)家MPV以家庭購(gòu)買(mǎi)為主而在我國(guó)由于價(jià)格昂貴90的MPV購(gòu)買(mǎi)者是規(guī)模不同的大、中、小企業(yè)商務(wù)成為MPV的主要用途。購(gòu)買(mǎi)瑞風(fēng)的用戶(hù)具有以下特征A講究形象B自信與時(shí)尚群體C具有一定的規(guī)?；?qū)嵙Φ蕴幚戆l(fā)展期經(jīng)濟(jì)實(shí)用觀點(diǎn)較強(qiáng)D注重駕駛操控性與乘座的舒適性據(jù)國(guó)內(nèi)一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示10的人喜歡開(kāi)轎車(chē)13的人喜歡開(kāi)面包車(chē)22的人喜歡開(kāi)越野車(chē)55的人喜歡開(kāi)多功能車(chē)?？峙逻@樣的數(shù)字讓“唯轎車(chē)至尊”的人們吃驚透過(guò)這組數(shù)據(jù)可以看出多功能車(chē)在國(guó)內(nèi)正日益受到歡迎。512品牌形象定位舒適安全、經(jīng)濟(jì)實(shí)用、值得信賴(lài)是國(guó)產(chǎn)MPV中的最佳品牌。513產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)定位韓國(guó)現(xiàn)代技術(shù)、超大空間、舒適安全、動(dòng)力強(qiáng)勁、較高性?xún)r(jià)比。514競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)別克GL8廣本奧德賽東風(fēng)風(fēng)行江蘇華成汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司江蘇華生汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司廣州本田汽車(chē)蘇州特約銷(xiāo)售有限公司蘇州乘龍汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司蘇州世紀(jì)物資有限公司海馬普利馬間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)雪鐵龍畢加索廣州寶龍。蘇州萬(wàn)事達(dá)汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司蘇州新區(qū)新裕汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司M載MNR載M釷M蒼N哉MX棗丮Y耘N栽袽5154S專(zhuān)營(yíng)店價(jià)值定位作為4S專(zhuān)營(yíng)店我們清醒地認(rèn)識(shí)到我們的價(jià)值與客戶(hù)價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值是緊密聯(lián)系在一起的亦即我們是一個(gè)“三位一體”的命運(yùn)共同體忠誠(chéng)于品牌、忠實(shí)于客戶(hù)、弘揚(yáng)江淮瑞風(fēng)品牌價(jià)值經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值客戶(hù)享受到的價(jià)值產(chǎn)品本身的價(jià)值因此從產(chǎn)品角度上看經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值就是產(chǎn)品價(jià)值的增值部分。經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值定位可體現(xiàn)在四位一體的銷(xiāo)售服務(wù)中心4S提供品牌形象支持和客戶(hù)利益保障。高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)及細(xì)致的分工使客戶(hù)感受到更周到、舒適、溫馨和個(gè)性化的服務(wù)。為每一位客戶(hù)提供長(zhǎng)期不間斷的主動(dòng)訪問(wèn)、維護(hù)等服務(wù)讓客戶(hù)真正放心無(wú)憂(yōu)。52整車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃5212004年至2007年銷(xiāo)售規(guī)劃根據(jù)蘇州的市場(chǎng)需求分析和預(yù)測(cè)按瑞風(fēng)汽車(chē)在蘇州直接競(jìng)爭(zhēng)品牌同級(jí)車(chē)中目標(biāo)市場(chǎng)占有率35進(jìn)行測(cè)算從20042007年我公司瑞風(fēng)汽車(chē)的銷(xiāo)量預(yù)計(jì)如下表所示單位輛2004年2005年2006年2007年瑞風(fēng)汽車(chē)蘇州銷(xiāo)售量1188213538594935我公司銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量680110019502500增長(zhǎng)率162177128說(shuō)明預(yù)測(cè)考慮2004年至2007年瑞風(fēng)在蘇州的銷(xiāo)售商為兩家。另外以上預(yù)測(cè)沒(méi)考慮生產(chǎn)與供應(yīng)因素。5222004年瑞風(fēng)汽車(chē)銷(xiāo)售目標(biāo)月度分解單位輛、萬(wàn)元1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)302040506060606070807080680銷(xiāo)售收入5103406808501020102010201020119013601190136011560銷(xiāo)售利潤(rùn)2551734425515151515956859568578說(shuō)明整車(chē)銷(xiāo)售按均價(jià)17萬(wàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)按5計(jì)算。汽車(chē)零部件5232004年至2007備件銷(xiāo)售和維修計(jì)劃2004年2005年2006年2007年瑞風(fēng)汽車(chē)蘇州保有量預(yù)測(cè)輛16883823768212617我公司售后服務(wù)所占數(shù)量輛680178037306230按使用年限計(jì)算第一年第二年第三年第四年單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)備件收入元80092010581217單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)維修收入元1200138015871825按年度加權(quán)平均計(jì)算2004年2005年2006年2007年單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)備件收入元8008468821070單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)維修收入元12001269132316054S專(zhuān)營(yíng)店備件收入萬(wàn)元541643957584S專(zhuān)營(yíng)店維修收入萬(wàn)元822465921137總收入萬(wàn)元1364109871895說(shuō)明單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)的備件和維修收入以15的年均增長(zhǎng)率計(jì)算單臺(tái)瑞風(fēng)汽車(chē)的維修收入按單臺(tái)BMW的備件收入的15倍計(jì)算。鐩褰53品牌推廣策略531品牌推廣投入費(fèi)用及其項(xiàng)目分配費(fèi)用按4S專(zhuān)營(yíng)店年度整車(chē)銷(xiāo)售收入的10左右進(jìn)行預(yù)算即2004年度品牌推廣費(fèi)用約為115萬(wàn)。品牌推廣預(yù)算項(xiàng)目分配具體用途分配需根據(jù)江淮瑞風(fēng)汽車(chē)品牌推廣總體策略而定15郵寄電話(huà)訪問(wèn)個(gè)人銷(xiāo)售25新產(chǎn)品上市宣傳和推廣活動(dòng)季節(jié)性聯(lián)誼活動(dòng)促銷(xiāo)60地方性媒體報(bào)紙、電視、電臺(tái)等印刷品廣告地方性汽車(chē)展示會(huì)品牌廣告所占比例內(nèi)容項(xiàng)目不駒萃了。N05322004年度品牌推廣策略建立區(qū)域主流媒體宣傳網(wǎng)絡(luò)電視、報(bào)紙等以軟、硬廣告相結(jié)合方式強(qiáng)化品牌導(dǎo)入宣傳。針對(duì)政府、團(tuán)體及目標(biāo)客戶(hù)群體開(kāi)展各種形式的聯(lián)誼、公關(guān)、贊助等推介活動(dòng)。成立瑞風(fēng)汽車(chē)客戶(hù)俱樂(lè)部針對(duì)新、老客戶(hù)開(kāi)展聯(lián)誼、咨詢(xún)及個(gè)性化服務(wù)宣傳活動(dòng)。在轄區(qū)重要區(qū)位機(jī)場(chǎng)、商業(yè)中心等設(shè)立瑞風(fēng)汽車(chē)展示廳及路牌廣告。利用重要事件4S專(zhuān)營(yíng)店開(kāi)業(yè)、新產(chǎn)品投放儀式、車(chē)展等開(kāi)展試乘試架及演示宣傳活動(dòng)。針對(duì)潛在特定客戶(hù)群體開(kāi)展以品牌個(gè)性化為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)。544S專(zhuān)營(yíng)店運(yùn)營(yíng)541合理庫(kù)存項(xiàng)目要求準(zhǔn)則展示廳內(nèi)的樣品車(chē)最少各種型號(hào)各1輛試乘試駕用演示車(chē)常年保證3輛專(zhuān)用于試乘試駕車(chē)輛商品車(chē)庫(kù)存庫(kù)存24周的銷(xiāo)售量備件庫(kù)存庫(kù)存3050萬(wàn)元常用備件4051735542信息反饋定期向瑞風(fēng)汽車(chē)報(bào)告銷(xiāo)售信息和財(cái)務(wù)狀況。具體范圍包括主要信息或報(bào)告報(bào)告周期1、車(chē)輛的銷(xiāo)售信息每日一次2、維修服務(wù)的信息每月一次3、庫(kù)存量整車(chē)和配件每月一次4、客戶(hù)檔案數(shù)據(jù)庫(kù)每月一次5、客戶(hù)滿(mǎn)意調(diào)查每季一次6、客戶(hù)投訴總結(jié)每月一次具體內(nèi)容按瑞風(fēng)汽車(chē)的要求執(zhí)行。橫櫟MQ妝N礣543工作標(biāo)準(zhǔn)1、定期進(jìn)行設(shè)備測(cè)試、調(diào)校和檢修2、因維修質(zhì)量問(wèn)題影響使用保證免費(fèi)更換并賠償客戶(hù)直接損失3、嚴(yán)格按照華晨寶馬公司授權(quán)或推薦渠道采購(gòu)設(shè)備和材料1、設(shè)備正常運(yùn)行按時(shí)檢修材料齊全2、材料質(zhì)量可靠保證客戶(hù)的利益設(shè)備和材料可靠1、劃分功能區(qū)設(shè)置指示標(biāo)志2、公布業(yè)務(wù)流程服務(wù)/咨詢(xún)?nèi)藛T的現(xiàn)場(chǎng)指引1、客戶(hù)能方便到達(dá)銷(xiāo)售服務(wù)區(qū)域2、客戶(hù)明了交款、維修登記等業(yè)務(wù)的進(jìn)行程序標(biāo)牌清楚準(zhǔn)確1、保持銷(xiāo)售和服務(wù)過(guò)程度充分透明2、在銷(xiāo)售、維修、配件等現(xiàn)場(chǎng)均有接待和咨詢(xún)以滿(mǎn)足客戶(hù)要求客戶(hù)需求均能通過(guò)事先設(shè)計(jì)好的渠道和過(guò)程得到解決。滿(mǎn)足客戶(hù)需求1、售后服務(wù)部負(fù)責(zé)新車(chē)及維修客戶(hù)的建檔并跟蹤客戶(hù)使用情況2、通過(guò)工作規(guī)范制定客戶(hù)訪問(wèn)頻次和內(nèi)容。及時(shí)向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)新車(chē)使用狀況以及維修后的車(chē)輛運(yùn)行狀況使用情況跟蹤1、進(jìn)行相關(guān)服務(wù)人員專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)提高服務(wù)質(zhì)量2、銷(xiāo)售、維修部門(mén)設(shè)立接待人員在客戶(hù)與服務(wù)部門(mén)之間起到橋梁的作用1、服務(wù)人員具有較高專(zhuān)業(yè)素質(zhì)2、服務(wù)人員與客戶(hù)之間的溝通渠道暢通、便捷有效的服務(wù)支持1、設(shè)置專(zhuān)職送/接車(chē)員緊急救援處理人員2、設(shè)立顧客投訴、服務(wù)電話(huà)制定嚴(yán)格的投訴處理制度1、新車(chē)銷(xiāo)售需送車(chē)時(shí)應(yīng)按約定及時(shí)送達(dá)2、緊急救援、現(xiàn)場(chǎng)維修轄區(qū)內(nèi)4小時(shí)內(nèi)到位送貨及時(shí)1、采用電話(huà)訪問(wèn)和面訪等形式了解客戶(hù)需求2、客戶(hù)檔案分銷(xiāo)售、維修和潛在客戶(hù)檔案3、客戶(hù)訪問(wèn)嚴(yán)格按照工作程序進(jìn)行保證溝通的有效性1、了解客戶(hù)需求什么產(chǎn)品或服務(wù)。2、建立詳細(xì)的客戶(hù)檔案。3、了解客戶(hù)需求的工作程序規(guī)范化了解客戶(hù)需求詳細(xì)工作計(jì)劃要求內(nèi)容煯E545人力資源計(jì)劃32211信貸54321客戶(hù)管理33222出納財(cái)務(wù)696150433911111會(huì)計(jì)11111經(jīng)理合計(jì)33222銷(xiāo)售管理108866銷(xiāo)售顧問(wèn)11111經(jīng)理銷(xiāo)售66555備件3026211815維修11111經(jīng)理售后服務(wù)22111網(wǎng)絡(luò)管理22111市場(chǎng)策劃11111經(jīng)理市場(chǎng)20072006200520042003崗位部門(mén),GEY穇546員工培訓(xùn)計(jì)劃寧波寶馬3S店員工日常培訓(xùn)計(jì)劃表人員培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)形式培訓(xùn)周期總經(jīng)理企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理和人力資源管理1、國(guó)際管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)短訓(xùn)班2、高層戰(zhàn)略研討會(huì)3個(gè)月1次副總經(jīng)理1、市場(chǎng)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)理念培訓(xùn)2、市場(chǎng)策劃培訓(xùn)包括市場(chǎng)研究、廣告3、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理方法培訓(xùn)1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)培訓(xùn)班2、參加汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家講座及交流會(huì)3個(gè)月1次銷(xiāo)售經(jīng)理1、市場(chǎng)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)理念培訓(xùn)2、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)培訓(xùn)包括產(chǎn)品知識(shí)等3、銷(xiāo)售組織與控制培訓(xùn)1、經(jīng)理級(jí)高級(jí)培訓(xùn)班營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)理論與實(shí)踐組織與控制方法2、參加汽車(chē)銷(xiāo)售專(zhuān)家講座3個(gè)月1次銷(xiāo)售顧問(wèn)1、營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)2、溝通與談判技巧3、客戶(hù)分析及經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)1、銷(xiāo)售部經(jīng)理進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)2、定期參加客戶(hù)分析會(huì)和優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)3、各類(lèi)短訓(xùn)班1個(gè)月1次服務(wù)經(jīng)理1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐培訓(xùn)2、溝通與公關(guān)技巧3、汽車(chē)維修相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)1、經(jīng)理級(jí)高級(jí)培訓(xùn)班營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)理論與實(shí)踐組織與控制方法2、相關(guān)技術(shù)專(zhuān)家進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)。3個(gè)月1次維修技術(shù)人員1、維修