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文檔簡介

第十一章不同國家商人的談判風(fēng)格第一節(jié)日本人的談判風(fēng)格日本人是談判者中最具個(gè)性和魅力的，各國的談判專家也都公認(rèn)：日本人是最成功的談判者一、具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，集體決策日本文化所塑造的日本人的價(jià)值觀念與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。在一個(gè)企業(yè)中，如果某個(gè)員工工作出色，他并不希望得到上司的單獨(dú)表揚(yáng)或特殊獎(jiǎng)勵(lì)。這是因?yàn)?，他們認(rèn)為這是集體智慧的結(jié)果，如果要表揚(yáng)或獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)象往往是整個(gè)班組。一、具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，集體決策研究日本問題的專家美國學(xué)者馬克齊默爾曼認(rèn)為日本人認(rèn)為壓抑自己的個(gè)性是一種美德，人們要偱眾意而行，日本的文化教化人們將個(gè)人的意愿融于和服從于集體的意愿。所以，日本人認(rèn)為尋求人們之間人際關(guān)系的和諧是最為重要的，任何聚會(huì)和商務(wù)談判，如果是在這樣的感覺和氣氛下進(jìn)行的，那么它將存在一種平衡，一切也就進(jìn)行得很順利。

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