公司促銷管理規(guī)定一、本管理規(guī)范的目的1指導(dǎo)各區(qū)域市場的促銷策劃和實(shí)施，使之成為冷暖機(jī)市場競爭的有力武器，提高促銷策略運(yùn)作水平。2加強(qiáng)管理和控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場目標(biāo)的達(dá)成。3實(shí)現(xiàn)流程化管理，為銷售人員提供服務(wù)，提高促銷策略市場響應(yīng)速度，提高促銷活動(dòng)的組織和實(shí)施效率，增強(qiáng)其銷售效果。二、促銷的類型A類促銷由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競爭策略實(shí)施等整體性目標(biāo)的達(dá)成。由公司市場部負(fù)責(zé)策劃，各省辦事處和區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)組織及實(shí)施。B類促銷主要是快速響應(yīng)社會(huì)上的短期突發(fā)性的焦點(diǎn)新聞，或者公司突然的公眾危機(jī)以及應(yīng)對(duì)競爭對(duì)手的進(jìn)攻等突發(fā)事件的反應(yīng)式促銷。由公司市場部和事發(fā)區(qū)域市場的辦事處或區(qū)域經(jīng)理共同策劃，后者負(fù)責(zé)組織與實(shí)施。C類促銷主要是各區(qū)域市場針對(duì)銷售中遇到的一些經(jīng)常性問題發(fā)展經(jīng)銷商、增加深度分銷和網(wǎng)點(diǎn)、拉動(dòng)客流量、維護(hù)客情關(guān)系、提升銷量、打擊競爭對(duì)手等，而舉辦的日常小型促銷。由各省辦事處和區(qū)域經(jīng)理申請(qǐng)，市場部協(xié)助策劃，由銷售人員組織實(shí)施，公司總部提供“促銷套餐”計(jì)劃支持。三、各種促銷類型的費(fèi)用來源及比例促銷類型費(fèi)用來源費(fèi)用總額（比例）直接使用者A公司廣促費(fèi)預(yù)算銷售額的15營銷中心B公司廣促費(fèi)預(yù)算銷售額的05營銷中心C省辦廣促費(fèi)預(yù)算銷售額的3省辦、區(qū)域經(jīng)理四、促銷管理流程A類促銷管理流程B類促銷管理流程C類促銷管理流程年度促銷計(jì)劃年度促銷預(yù)算市場部促銷具體方案促銷批準(zhǔn)營銷副總省辦事處促銷準(zhǔn)備促銷實(shí)施營銷中心市場部銷售部物流部財(cái)務(wù)部促銷評(píng)估區(qū)域經(jīng)理市場部三天內(nèi)組織實(shí)施一天內(nèi)做出方案并特批突發(fā)事件反饋市場部促銷具體方案促銷決策營銷副總省辦事處促銷準(zhǔn)備促銷實(shí)施營銷中心市場部銷售部物流部財(cái)務(wù)部促銷評(píng)估省辦事處市場部省辦事處19日下月促銷計(jì)劃市場部20日促銷申請(qǐng)表21日促銷方案營銷副總省辦事處22日促銷批準(zhǔn)28日以后促銷實(shí)施市場部銷售部促銷評(píng)估總結(jié)表省辦事處省辦事處促銷安排表促銷品申請(qǐng)表市場部省辦事處22日促銷準(zhǔn)備促銷品發(fā)放表財(cái)務(wù)部物流部下月19日新套餐計(jì)劃市場部市場部五相關(guān)各部門在促銷管理中的責(zé)任營銷副總負(fù)責(zé)對(duì)各類促銷方案的審核和批準(zhǔn)，對(duì)促銷的總體效果負(fù)責(zé)。市場部1、負(fù)責(zé)制定年度促銷規(guī)劃和預(yù)算。2、策劃A、B類促銷活動(dòng)，并制定實(shí)施計(jì)劃。3、每月協(xié)助各省辦事處選定C類促銷方案和實(shí)施計(jì)劃，協(xié)助促銷品的設(shè)計(jì)、選購和配發(fā)。4、負(fù)責(zé)對(duì)各類促銷活動(dòng)的評(píng)估和總結(jié)分析，收集相關(guān)資料，不斷開發(fā)和豐富促銷方案和相關(guān)工具。5、負(fù)責(zé)根據(jù)各類促銷品的采購計(jì)劃進(jìn)行按時(shí)保質(zhì)保量的采購，加強(qiáng)供應(yīng)商管理，不斷反饋新促銷品的信息。銷售部負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的全程監(jiān)督和執(zhí)行。省辦事處（區(qū)域經(jīng)理）負(fù)責(zé)C類促銷的決策和申請(qǐng)，選擇和計(jì)劃C類促銷方案；同時(shí)實(shí)施、跟蹤、監(jiān)控本區(qū)域內(nèi)執(zhí)行的各類促銷，對(duì)促銷的區(qū)域性效果負(fù)責(zé)。財(cái)務(wù)部1、負(fù)責(zé)根據(jù)批準(zhǔn)的促銷預(yù)算計(jì)劃，及時(shí)辦理相關(guān)費(fèi)用支付；2、對(duì)各項(xiàng)促銷費(fèi)用進(jìn)行審核和監(jiān)督。物流部負(fù)責(zé)按照批準(zhǔn)的促銷品發(fā)放單，及時(shí)準(zhǔn)確地將各類促銷品發(fā)運(yùn)到目標(biāo)區(qū)域市場，做好物流保障工作。六C類促銷的特殊規(guī)定1、季度分配一季度05二季度0三季度15四季度1第三、第四季數(shù)值按前半年的銷售情況會(huì)作出相應(yīng)的調(diào)整。每年未用完的部分不記入下一年度。每季度不可以超標(biāo)使用費(fèi)用，但上一季度未用完的部分可以累計(jì)至本季度。單月的費(fèi)用最低為0，最高為季度總額的50。2、地域內(nèi)的分配每月至少有50的零售店參加，每一地級(jí)市在季度內(nèi)至少參加一次促銷。3、C類促銷費(fèi)用?？顚Ｓ?，不得挪做他用。大連現(xiàn)代采暖有限公司2007年7月15日附件C類促銷申請(qǐng)表C類促銷安排表C類促銷物品申請(qǐng)表C類促銷品發(fā)放反饋表C類促銷總結(jié)表C類促銷申請(qǐng)表申請(qǐng)人區(qū)域月份預(yù)計(jì)費(fèi)用占本季費(fèi)用百分比本季預(yù)算總額已使用費(fèi)用促銷點(diǎn)數(shù)目/有資格的促銷點(diǎn)總數(shù)促銷地級(jí)市/地級(jí)市總數(shù)促銷形式（ABCD）促銷目的營銷副總市場部銷售部省辦事處C類促銷安排表區(qū)域月申請(qǐng)人促銷點(diǎn)所在地店主促銷類型促銷時(shí)間營銷副總市場部銷售部省辦事處區(qū)域月份C類促銷物品申請(qǐng)表制表日期品名單位單價(jià)訂購數(shù)金額（元）備注合計(jì)金額市場部省級(jí)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理區(qū)域月份C類促銷品發(fā)放反饋表制表日期品名單位單價(jià)原申請(qǐng)數(shù)實(shí)發(fā)數(shù)金額備注合計(jì)金額市場部省級(jí)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理C類促銷總結(jié)表1、促銷主題及廣告主題印像度喜好度關(guān)聯(lián)度2、促銷時(shí)間及地點(diǎn)3、海報(bào)文案述說清楚簡潔易懂文字張力新奇度4、促銷用品及用途不受歡迎的項(xiàng)目喜歡的項(xiàng)目價(jià)格比例和級(jí)差設(shè)計(jì)合理程度5、氛圍布置要求醒目形象6、促銷品對(duì)獎(jiǎng)方法出錯(cuò)不方便7、物品控制出現(xiàn)的問題及改進(jìn)建議8、監(jiān)控方式出現(xiàn)的問題及改進(jìn)建議9、效果及效率每元效率促銷點(diǎn)銷量/總費(fèi)用覆蓋面促銷城市/城市總數(shù)促銷點(diǎn)數(shù)/資格網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)消費(fèi)者滿意度經(jīng)銷商滿意度廣告效果10、其它促銷活動(dòng)的流程管理第一節(jié)零售促銷活動(dòng)簡介一、零售促銷的定義【零售促銷】是指零售商為告知、勸說或提醒目標(biāo)市場的顧客關(guān)注有關(guān)企業(yè)任何方面的信息而進(jìn)行的一切溝通聯(lián)系活動(dòng)。零售商可以選擇的促銷手段主要有廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷、和公共關(guān)系。而我們平時(shí)講的促銷活動(dòng)主要是指銷售促進(jìn)活動(dòng)。二、促銷有如下特征（1）即期效很明顯。（2）形式多樣。（3）持續(xù)時(shí)間較短三、零售商促銷活動(dòng)可能目標(biāo)是1、改進(jìn)長期經(jīng)營效果提高商店的知名度、樹立商店的良好形象。2、改進(jìn)短期經(jīng)營效果吸引新顧客吸引現(xiàn)有商圈的新顧客、擴(kuò)大商圈穩(wěn)定和提高老顧客來店頻率四、零售促銷活動(dòng)的類型（一）按照實(shí)施時(shí)間長短分長期促銷、短期促銷（二）按照實(shí)施活動(dòng)的促銷主題分開業(yè)促銷活動(dòng)、周年慶促銷活動(dòng)、例行性促銷活動(dòng)、競爭促銷活動(dòng)五、促銷活動(dòng)的作用1、溝通企業(yè)與消費(fèi)者；2、激勵(lì)購買行為；3、突出企業(yè)形象；4、抵御競爭對(duì)手第二節(jié)促銷活動(dòng)的流程一、促銷活動(dòng)策劃（一）確定促銷目標(biāo)（二）確定主題和選擇與主題相關(guān)聯(lián)的商品、贈(zèng)品。（三）選擇促銷方式（確切而言這里講的應(yīng)該是銷售促進(jìn)的方式）1、優(yōu)待券2、贈(zèng)送商品3、折價(jià)優(yōu)惠4、競賽5、抽獎(jiǎng)6、集點(diǎn)優(yōu)待7、退費(fèi)優(yōu)待8、商品演示（四）選擇活動(dòng)的宣傳推廣方式1、電視廣告。2、廣播廣告。3、報(bào)紙廣告。4、直接郵寄廣告。5、交通工具廣告6、戶外廣告。7、雜志廣告。8、傳單廣告。9、包裝廣告。10、POP廣告。（五）成本預(yù)算二、門店促銷管理流程（店長、店員應(yīng)該怎樣執(zhí)行和配合）一、店長要準(zhǔn)時(shí)參加公司組織的“主題活動(dòng)店長會(huì)議”，充分領(lǐng)略此次活動(dòng)的宗旨，和公司所要達(dá)到的主要目的、此次活動(dòng)的方式、執(zhí)行細(xì)節(jié)、贈(zèng)品贈(zèng)送方式、營業(yè)額任務(wù)等等內(nèi)容。并仔細(xì)記錄。二、店長回到店內(nèi)要組織全體店員開一次“活動(dòng)動(dòng)員店會(huì)”，主要說明此次活動(dòng)的主題；目標(biāo)；活動(dòng)方式；傳單數(shù)量及傳單派發(fā)工作的分配（誰在什么時(shí)間派發(fā)哪個(gè)區(qū)域），避免出現(xiàn)重復(fù)派發(fā)；營業(yè)額任務(wù)的分解；收銀員的注意細(xì)節(jié)；新商品或主推商品的賣點(diǎn)和銷售技巧；排班安排（保證高峰期有充足的人手）；賣場氣氛布置工作分工（POP的書寫、海報(bào)的張貼、吊旗、包柱畫、氣球、燈籠等等）；三、活動(dòng)前三天，開始傳單的派發(fā)工作，店長必須參與，并負(fù)責(zé)監(jiān)督傳單派發(fā)的到位情況；四、活動(dòng)前一天，必須完成的工作有1、物料（海報(bào)、贈(zèng)品、表格、以及其他物料）、海報(bào)內(nèi)的商品是否全部到位及庫存情況、平時(shí)暢銷的商品庫存是否充足。2、賣場氣氛布置（天、地、墻的布置、活動(dòng)商品前面是否有明確的提示、商品陳列是否醒目、新增的活動(dòng)項(xiàng)目設(shè)備是否運(yùn)行正常等等）3、確認(rèn)員工完全熟知此次活動(dòng)的內(nèi)容和操作方法。4、在心中演練一下活動(dòng)的流程，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。五、活動(dòng)開始以后1、要注意隨時(shí)監(jiān)控活動(dòng)商品、贈(zèng)品及店內(nèi)商品的庫存，及時(shí)補(bǔ)貨，避免商品的脫銷，引起顧客不滿。2、注意收集顧客在此次活動(dòng)過程中所反饋出來的意見和購買商品時(shí)的表現(xiàn)，及時(shí)記錄，并做好顧客信息反饋表，如果是重大錯(cuò)誤，應(yīng)馬上向公司反映。3、注意賣場氣氛布置的隨時(shí)整理，如POP是否被損壞、跳跳卡是否缺損、氣球是否飽滿、音樂是否連貫、商品陳列是否豐滿、賣場有沒有凌亂等等。4、突發(fā)時(shí)件的迅速處理（如停電、發(fā)現(xiàn)顧客偷竊、顧客投訴等等）六、活動(dòng)結(jié)束后做好總結(jié)工作1、效績總結(jié)此次活動(dòng)的營業(yè)額增長情況（環(huán)比、同比）；此次營業(yè)額增長的原因；客單價(jià)活動(dòng)前后對(duì)比；交易次數(shù)活動(dòng)前后對(duì)比；顧客滿意度活動(dòng)前后對(duì)比；會(huì)員卡的辦理數(shù)量；活動(dòng)商品的銷售情況（尤其是主推商品的銷售情況）；營業(yè)員的表現(xiàn)情況等等；2、自我檢討此次活動(dòng)前、中的失誤（如傳單的派發(fā)方式、銷售過程中商品脫銷、主推商品沒有完成任務(wù)等等）；營業(yè)額增長是否還有空間；活動(dòng)中大單損失的原因；活動(dòng)中顧客投訴的原因賣場次序混亂的原因等。3、填寫好促銷活動(dòng)總結(jié)表上交給公司?？煜焚u場促銷管理流程賣場促銷是賣場銷售非常重要的環(huán)節(jié)，如何做好賣場促銷活動(dòng)直接影響了產(chǎn)品在賣場的銷售，以下是筆者根據(jù)實(shí)際生活中的經(jīng)驗(yàn)所列舉的賣場操作流程流程一促銷計(jì)劃中長期計(jì)劃每年最后兩個(gè)月制定全年的促銷計(jì)劃和海報(bào)檔期短期計(jì)劃每個(gè)月根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際情況和賣場要求制定下月的促銷計(jì)劃促銷計(jì)劃的內(nèi)容促銷背景、促銷品項(xiàng)、促銷方式、促銷門店、促銷檔期、相關(guān)費(fèi)用說明DM檔期確定必須要提前一個(gè)月提報(bào)，因?yàn)樯婕暗胶?bào)的取樣、印刷、發(fā)放等環(huán)節(jié)需要一定的時(shí)間來完成。DM進(jìn)價(jià)的延伸，如大潤發(fā)的促銷進(jìn)價(jià)期為前七后八，即在海報(bào)開始的前七天和結(jié)束的后八天流程二促銷備貨確認(rèn)檔期時(shí)間，就需要當(dāng)?shù)貍湄?，在促銷期間賣場是不允許供應(yīng)商出現(xiàn)送貨不及時(shí)及貨期差等影響促銷期銷售的情況發(fā)生的；檔期結(jié)束前合理庫存的控制也是促銷成功的關(guān)健。流程三人員動(dòng)員導(dǎo)購人員向相關(guān)導(dǎo)購人員傳達(dá)促銷信息，如還沒有促銷人員的賣場，可以通過與當(dāng)?shù)刭u場主管協(xié)調(diào)上臨時(shí)導(dǎo)購來促進(jìn)銷售，一般在這種情況下臨時(shí)導(dǎo)購是不需要費(fèi)用的，要知道此時(shí)的雙方是處在共同獲利的狀態(tài)。業(yè)務(wù)人員及時(shí)反饋促銷期間門店的銷售狀況及庫存量的控制，突發(fā)事件的處理流程四核對(duì)在促銷第一天時(shí)，分公司應(yīng)派專人核對(duì)促銷售價(jià)，看零售價(jià)是否與所簽定的促銷價(jià)一致，如發(fā)現(xiàn)異常應(yīng)及時(shí)反饋解決說明L因?yàn)橘u場員工在工作上的疏忽或者是老的電腦系統(tǒng)出現(xiàn)問題而使售價(jià)不一致。L采購部不履行約定擅自調(diào)整價(jià)格流程五促銷跟蹤在促銷活動(dòng)正常進(jìn)行后，相關(guān)業(yè)務(wù)人員應(yīng)加大對(duì)促銷期間銷售情況的跟蹤，保證產(chǎn)品在促銷期間的占據(jù)最佳堆頭位置及了解竟品情況、控制店內(nèi)庫存以免因?qū)︿N量的不慎預(yù)測(cè)而積壓庫存。流程六促銷總結(jié)在促銷活動(dòng)結(jié)束后相關(guān)業(yè)務(wù)人員要對(duì)此次促銷活動(dòng)的銷售情況做出統(tǒng)計(jì)，將活動(dòng)前后的銷量做出比較分析，計(jì)算出促銷期銷量與平時(shí)銷量的百分比，總結(jié)此次活動(dòng)的總體效果，是否還有不足之處，寫成書面報(bào)告留存以供后期參考流程七總結(jié)上報(bào)相關(guān)業(yè)務(wù)員將促銷總結(jié)通過分公司經(jīng)理的審閱得到分公司經(jīng)理簽字后以傳真方式交總公司大客戶部備案留存流程八后續(xù)工作當(dāng)促銷價(jià)結(jié)束后賣場的零售價(jià)將恢復(fù)到正常價(jià)位，因此影響銷售量會(huì)有明顯的下跌，顧客也會(huì)因價(jià)格的變動(dòng)作出最大的反應(yīng)，此時(shí)業(yè)務(wù)員就要拿出相應(yīng)的辦法去解決。超市賣場促銷的管理流程類型商場促銷原作者來源天霸博客一、促銷前的準(zhǔn)備工作1、選擇合適的促銷方式針對(duì)超市具有目標(biāo)顧客集中、人群流動(dòng)頻繁和宣傳效果好的特點(diǎn)，超市促銷的目的主要有1鼓勵(lì)顧客大量購買，迅速提升銷售量2吸引競爭對(duì)手的顧客改變購買習(xí)慣，打擊競爭對(duì)手3爭取潛在顧客嘗試購買或使用4使顧客盡快熟悉新產(chǎn)品，促進(jìn)新產(chǎn)品的銷售5給顧客帶來新鮮感，加深品牌影響6可以和顧客進(jìn)行面對(duì)面溝通，增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品的熟悉感，建立顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠度和美譽(yù)度7促進(jìn)超市產(chǎn)品的銷售，給超市帶來更旺的人氣，有助于和超市建立良好的客情關(guān)系。首先企業(yè)根據(jù)自身的銷售環(huán)境，明確促銷的主要目的，促銷目的明確以后，可以針對(duì)不同的目的和消費(fèi)群體選擇合適的促銷方式。比如產(chǎn)品贈(zèng)送、價(jià)格折讓等可以讓顧客瞬間產(chǎn)生購買欲望，從而發(fā)生購買積分促銷可以使顧客不斷增加購買次數(shù)免費(fèi)使用讓顧客初次嘗試刮刮卡等增加顧客的游戲樂趣，促進(jìn)銷售。2、確定促銷主題超市促銷要確定一個(gè)有購買誘因的促銷主題。任何一次促銷活動(dòng)都必須有一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛?，讓顧客如利用?jié)假日、紀(jì)念日和新品上市作為活動(dòng)的理由，不然會(huì)給顧客留下低價(jià)甩賣、產(chǎn)品銷售不暢等錯(cuò)覺。超市促銷不能一成不變，要根據(jù)時(shí)尚、節(jié)日等各種契機(jī)找出新的恰當(dāng)?shù)拇黉N主題。3、選擇合適的超市選擇好適合作促銷的超市，對(duì)于促銷成功也非常重要，選擇作促銷的超市最好具備如下條件1銷售量大2地理位置好，有合適的促銷場地3人流量大、形象好、影響力大4超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群相一致5超市最好有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳和定價(jià)等。每個(gè)區(qū)域市場都有幾個(gè)大賣場，在區(qū)域市場有很大的影響力，超市促銷首先要爭取在起“龍頭”作用的大賣場開展。4、取得超市的支持企業(yè)可事先和超市洽談，就促銷場地、后勤支持、活動(dòng)保安措施、促銷場地費(fèi)用和廣告宣傳等事項(xiàng)與超市達(dá)成共識(shí)。如果能得到超市更大支持，企業(yè)的超市促銷活動(dòng)往往更能順利開展。5、規(guī)范制度，明確職責(zé)企業(yè)要制定促銷表格和促銷制度，各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立規(guī)范的管理和流程設(shè)計(jì)，并明確各種人員的職責(zé)，做到各司其職，保證促銷活動(dòng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。1促銷管理表格促銷員工作日?qǐng)?bào)表。內(nèi)容有各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況，當(dāng)天促銷業(yè)績，競品流量反饋，其它異常信息。此表由現(xiàn)場促銷人員填寫。促銷日?qǐng)?bào)表。內(nèi)容有當(dāng)日整體促銷業(yè)績，促銷人員考勤評(píng)分，贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回?cái)?shù)量，競品信息反饋，其它異常信息。此表由現(xiàn)場促銷負(fù)責(zé)人填寫。促銷效果檢核表。內(nèi)容有促銷現(xiàn)場布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與超市合作狀況等方面檢核記錄。此表由指定促銷檢核人員如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理填寫促銷費(fèi)用支出單。包括促銷品費(fèi)用、促銷員工資單等。2促銷管理制度促銷活動(dòng)時(shí)間越長，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，比如活動(dòng)期間斷貨、斷禮品，廣告宣傳品或禮品丟失或準(zhǔn)備不足，促銷員遲到、串崗，新補(bǔ)充的促銷員對(duì)促銷活動(dòng)不清楚，廣告宣傳品布置混亂，理貨無人具體負(fù)責(zé)，出現(xiàn)意外事件不知如何處理等，基于這種情況，要規(guī)范促銷活動(dòng)的制度，明確每一執(zhí)行人的崗位職責(zé)，并有專門人員督導(dǎo)促銷。明確每一執(zhí)行人的崗位職責(zé)。每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)，有專項(xiàng)檢查辦法和獎(jiǎng)罰規(guī)定。規(guī)范促銷員的薪資體系和考核體系。建立一套固定工資與浮動(dòng)工資、基本福利待遇相結(jié)合的薪資體系。制定并推行促銷的日常管理制度。如考勤制度、日常報(bào)表制度、現(xiàn)場管理制度、贈(zèng)品管理制度、例會(huì)培訓(xùn)制度，以及離職制度等等。6、準(zhǔn)備工作的注意事項(xiàng)實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間，規(guī)定檢查人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行不是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，活動(dòng)前策劃人員要對(duì)執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示和現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行予以輔導(dǎo)?；顒?dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通信錄，保證聯(lián)系方便，同時(shí)了解促銷過程中超市的聯(lián)系人如柜組長以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題要找的超市負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方法。充足的貨源是銷售得以保證的基礎(chǔ)。如果促銷開展后出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，往往直接影響促銷效果。企業(yè)根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷產(chǎn)品的儲(chǔ)備數(shù)量，活動(dòng)前銷售人員要落實(shí)相關(guān)訂單，確保活動(dòng)期間超市有充足庫存。必須在促銷活動(dòng)前一天做好產(chǎn)品上架、理貨工作，貼好價(jià)格標(biāo)簽，布置好宣傳品等工作，避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，以免引起現(xiàn)場混亂，給超市造成不便。辦好相關(guān)手續(xù)或協(xié)調(diào)好相關(guān)部門，如場外促銷需要到城管大隊(duì)辦理好手續(xù)。二、促銷活動(dòng)現(xiàn)場執(zhí)行要點(diǎn)1、搶占最好的促銷位置大型促銷活動(dòng)要提前和超市確定合適的促銷位置，也可以多設(shè)促銷點(diǎn)和宣傳點(diǎn)，吸引更多的顧客注意。如果是一般的常規(guī)促銷，促銷人員在促銷當(dāng)天要提前到達(dá)超市，搶占最佳的促銷位置和較大的促銷場地，最好是顧客必經(jīng)之處，如超市的出入口、通道等人流集中處。2、提前布置好促銷現(xiàn)場企業(yè)要提前制作和準(zhǔn)備好促銷物品，如制作好宣傳單張、促銷海報(bào)，落實(shí)促銷臺(tái)和備足產(chǎn)品，搭建舞臺(tái)等，并在超市開始正式營業(yè)前就做好現(xiàn)場的宣傳布置，以免影響超市的正常營業(yè)。布置的時(shí)候一定要合理運(yùn)用各種物料進(jìn)行現(xiàn)場布置，并保證一定的牢固性，以免被風(fēng)吹倒。3、抓住黃金時(shí)段，制造現(xiàn)場氣氛對(duì)于超市來說，節(jié)假日全天、平常的中午下班時(shí)間、下午下班后一直到晚上8時(shí)左右都是黃金時(shí)段，均應(yīng)全力抓住這些黃金時(shí)段進(jìn)行促銷宣傳而其他時(shí)段，若超市的人流較少，則可以安排促銷員輪流休息一會(huì)。4、促銷信息傳達(dá)到盡可能多的顧客促銷信息要能傳達(dá)到盡可能多的目標(biāo)顧客，可以采取如下措施促銷信息內(nèi)容要清楚明了，要有醒目的標(biāo)題。宣傳物品要配套齊全，要多點(diǎn)擺放，醒目突出，用來展示形象，烘托氣氛。如顧客路過店門外就可以看到醒目的促銷信息如立牌廣告或大幅手繪POP店內(nèi)購物在貨架上有促銷信息告知貨架吊掛告知牌堆頭促銷點(diǎn)上有明晰簡潔準(zhǔn)確的告知信息T形架、屏風(fēng)、POP和獎(jiǎng)品陳列。攔截顧客。在促銷展臺(tái)外安排若干促銷人員，在超市范圍內(nèi)派發(fā)宣傳單、流動(dòng)宣講，以吸引顧客到促銷臺(tái)前詳細(xì)了解活動(dòng)內(nèi)容，做到場內(nèi)場外結(jié)合，從而進(jìn)行多重?cái)r截。5、做好日常性的檢查、監(jiān)督促銷主管對(duì)促銷活動(dòng)的日常工作要經(jīng)常進(jìn)行檢查、監(jiān)督，有效監(jiān)督是使促銷活動(dòng)健康有序地進(jìn)行的必要條件。如果對(duì)促銷活動(dòng)監(jiān)督不力，往往會(huì)發(fā)生促銷活動(dòng)走樣或促銷人員松散的現(xiàn)象。6、建立顧客的資料檔案目標(biāo)顧客購買了產(chǎn)品后，促銷員應(yīng)盡可能地讓顧客留下其詳細(xì)的個(gè)人資料，以便以后保持與顧客的一對(duì)一深度溝通，在要求顧客留下個(gè)人資料時(shí)要注意打消顧客的顧慮害怕被騷擾，有防范心理。對(duì)于確實(shí)不愿留下資料的顧客，不可強(qiáng)求，但要把宣傳資料留給顧客。7、超市促銷活動(dòng)的其他執(zhí)行要點(diǎn)促銷第一天，銷售人員、促銷人員要提早到場，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作是否到位。當(dāng)天銷售經(jīng)理要全程跟進(jìn)，了解是否有準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，并根據(jù)情況調(diào)整促銷方案，并對(duì)促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)。銷售人員需周期性拜訪，確保活動(dòng)期間的陳列效果。促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，銷售人員必須高頻回訪，檢查庫存，確保庫存安全。促銷人員應(yīng)積極主動(dòng)地介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息，加強(qiáng)理貨，及時(shí)反饋活動(dòng)效果和和相關(guān)數(shù)據(jù)。促銷干擾的防范與及時(shí)排除。三、促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)促銷活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行科學(xué)的效果評(píng)估和深入的總結(jié)是促銷活動(dòng)重要的一環(huán)。1、反饋終端信息促銷員應(yīng)該通過工作日記、促銷日?qǐng)?bào)表的形式將相關(guān)市場信息如實(shí)反饋給公司，因?yàn)榇黉N員面對(duì)面與顧客接觸，離顧客最近，得到的終端信息最準(zhǔn)確、最直接。2、做好促銷總結(jié)負(fù)責(zé)促銷的相關(guān)人員要對(duì)促銷活動(dòng)分階段進(jìn)行總結(jié)，一般每周要開總結(jié)會(huì)議，探討促銷的效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，分析出現(xiàn)的問題和不足，并尋求改進(jìn)措施，提出解決問題的合理化建議，通過報(bào)表的形式呈交直接上司。報(bào)告還要包括促銷前銷量與促銷期銷量的對(duì)比促銷現(xiàn)場的照片活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比以及投入產(chǎn)出比分析競品信息、顧客直接/間接參與人數(shù)、超市合作意愿以及意見、建議匯報(bào)等內(nèi)容。促銷主管對(duì)促銷方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、促銷話術(shù)等要作進(jìn)一步修改和完善，為下次活動(dòng)做好經(jīng)驗(yàn)積累。促銷主管和銷售人員再次拜訪超市負(fù)責(zé)人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對(duì)比和利潤對(duì)比等工具和數(shù)據(jù)與超市進(jìn)行溝通，突出促銷活動(dòng)對(duì)超市帶來更多的銷量、利潤以及店頭形象改善等利益，并聽取超市的意見和建議，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系。四、超市不允許促銷的解決辦法有些超市對(duì)賣場管理比較嚴(yán)，不準(zhǔn)在超市做促銷活動(dòng)。如果企業(yè)想在超市做促銷活動(dòng)，但超市又不允許做，企業(yè)應(yīng)該怎么辦呢1、不允許在超市內(nèi)設(shè)置促銷人員由于要求在超市做促銷的企業(yè)眾多，隨著促銷人員的日益增加，相互之間詆毀對(duì)方產(chǎn)品的現(xiàn)象越來越多，容易造成超市內(nèi)混亂的局面，給超市管理增加了難度。因此，有些超市要求減少甚至不允許企業(yè)安排促銷活動(dòng)和促銷人員。解決辦法贈(zèng)品和產(chǎn)品捆綁式銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品排面生產(chǎn)促銷裝產(chǎn)品在超市外設(shè)臺(tái)促銷與相關(guān)超市主管充分溝通，解決人員促銷問題選擇交際能力強(qiáng)的促銷人員對(duì)超市主管進(jìn)行“攻心戰(zhàn)”。2、不允許在超市內(nèi)發(fā)放贈(zèng)品和做促銷宣傳目前有些大型連鎖超市管理甚嚴(yán)，不允許在超市內(nèi)發(fā)放贈(zèng)品，或者促銷宣傳受到限制，顧客在購買產(chǎn)品時(shí)可能不知道企業(yè)在開展促銷活動(dòng)，或者是促銷人員在促銷時(shí)無法對(duì)顧客做贈(zèng)品展示，因而失去了眾多的顧客，不能有效地提升銷量。解決辦法在超市門口設(shè)贈(zèng)品發(fā)放處，顧客憑購物小票領(lǐng)取贈(zèng)品在超市內(nèi)設(shè)大型堆碼、端頭，分品種、規(guī)格輪流做特價(jià)銷售通過超市廣播，大屏幕顯示器等超市自身宣傳工具播放公司的促銷活動(dòng)節(jié)假日或周六、周日盡量在超市外多做大型促銷活動(dòng)。3、不允許在超市內(nèi)做任何形式的促銷活動(dòng)有些超市由于內(nèi)部管理嚴(yán)格，超市內(nèi)寸土寸金，無促銷位置，而超市外由于市容管理，更沒有做促銷的場地，因而任何形式的促銷都無法開展。解決辦法積極參與超市組織的與顧客溝通的各種活動(dòng)，可以考慮作為協(xié)辦單位或向組織提供贈(zèng)品、獎(jiǎng)品采取懸吊式或放置在堆碼上方的電視機(jī)循環(huán)播放VCD廣告帶，以此來吸引顧客盡量做特價(jià)堆碼銷售增加導(dǎo)購員的數(shù)量，導(dǎo)購員輪班實(shí)現(xiàn)全天導(dǎo)購，并注重提高導(dǎo)購員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和培養(yǎng)敬業(yè)精神，充分發(fā)揮導(dǎo)購人員的專業(yè)水平，提高銷售量分析該超市顧客居住的分布情況，在這些顧客集中的社區(qū)開展各種社區(qū)推廣活動(dòng)。商場折價(jià)促銷的優(yōu)點(diǎn)與技巧折價(jià)促銷往往是把雙刃劍，運(yùn)用得好為企業(yè)創(chuàng)造利益和知名度，提升銷售力把握不好，往往也容易把產(chǎn)品陷入折價(jià)過后，銷售難行的困境。折價(jià)促銷的優(yōu)點(diǎn)1效果明顯。價(jià)格往往是消費(fèi)者選購商品時(shí)的主要決定因素之一，特別對(duì)于那些品牌知名度高的產(chǎn)品。因此，折價(jià)是對(duì)消費(fèi)者沖擊最大、也最有效的促銷方法。由于折價(jià)的促銷效果明顯，廠家常常以此作為應(yīng)對(duì)市場突發(fā)狀況，抗擊對(duì)手產(chǎn)品促銷活動(dòng)，處理到期產(chǎn)品或過季產(chǎn)品、減少庫存量、加速資金回籠、配合商家促銷等，有時(shí)也是銷售人員完成銷售目標(biāo)的應(yīng)急手段之一。2活動(dòng)易操作。廠商可以根據(jù)不同區(qū)域、不同時(shí)間，在允許的促銷預(yù)算范圍內(nèi)，設(shè)計(jì)不同的折扣率。這種促銷方法的工作量少，成本和風(fēng)險(xiǎn)也容易控制。3最簡單、最有效的競爭手段。為了抵制競爭品牌產(chǎn)品的銷售增長，為了抵制對(duì)手新產(chǎn)品的上市或新政策的出臺(tái)等，及時(shí)采用折價(jià)方式刺激消費(fèi)者購買本產(chǎn)品，減少顧客對(duì)競爭產(chǎn)品的興趣，并通過促進(jìn)消費(fèi)者大量購買或者提前購買，來搶占市場份額，打擊競爭對(duì)手。4有利于培養(yǎng)和留住現(xiàn)有消費(fèi)群。直接折價(jià)活動(dòng)能夠產(chǎn)生一定的廣告效應(yīng)，塑造質(zhì)優(yōu)低價(jià)的產(chǎn)品形象，吸引已經(jīng)使用過本產(chǎn)品的消費(fèi)者重復(fù)購買，形成穩(wěn)定的現(xiàn)有消費(fèi)群體。折價(jià)促銷可以吸引零售終端的人流量，刺激本產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的銷售。促銷員也能夠通過折價(jià)銷盡快實(shí)現(xiàn)商品的銷售量，并因?yàn)槿肆髁康脑龃螅瑏泶碳て渌钦蹆r(jià)產(chǎn)品銷售，加速完成銷售指標(biāo)。折價(jià)促銷的局限1一味折價(jià)不能解決根本問題。折價(jià)促銷雖然短期內(nèi)能增加產(chǎn)品銷量和提高銷售額，但不能解決廠商銷售的根本問題，反而還會(huì)誤導(dǎo)廠商對(duì)市場的正確認(rèn)識(shí)，不利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。這種方式會(huì)使銷售管理者沉迷眼前銷量的假象，不思索解決問題的方法，甚至對(duì)這種促銷產(chǎn)生依賴。2折價(jià)損失的利潤難以彌補(bǔ)。折價(jià)促銷如果能在利潤率控制的范圍內(nèi)執(zhí)行還好，若由于廠家相互競爭造成的無節(jié)制的折價(jià)將會(huì)使企業(yè)銷售愈陷愈深，造成折價(jià)損失難以收拾。3經(jīng)常折價(jià)會(huì)對(duì)產(chǎn)品和品牌造成傷害。消費(fèi)者往往會(huì)認(rèn)為經(jīng)常折價(jià)的產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)低于售價(jià)高的競爭品牌，會(huì)認(rèn)為原來的售價(jià)不合理，會(huì)認(rèn)為廠家現(xiàn)在降低產(chǎn)品的檔次和質(zhì)量，會(huì)降低品牌在消費(fèi)者心中的地位，會(huì)降低品牌自身的價(jià)值和地位，會(huì)給產(chǎn)品的漲價(jià)造成無形阻礙。如果消費(fèi)者或客戶習(xí)慣了產(chǎn)品打折后的價(jià)格，品牌在消費(fèi)者心中地位也就是這個(gè)折價(jià)后檔次和形象了。4折價(jià)促銷不利于建設(shè)品牌忠誠度。由于折價(jià)可能吸引一些對(duì)價(jià)格關(guān)注度特別高的消費(fèi)者，而這類消費(fèi)者往往習(xí)慣于那些折價(jià)的產(chǎn)品，根本沒有多少品牌的忠誠度。一旦，產(chǎn)品折價(jià)促銷結(jié)束，他們可能會(huì)馬上轉(zhuǎn)換到產(chǎn)品折價(jià)促銷相對(duì)較低的品牌那里。但是那些對(duì)于品牌高度忠誠的消費(fèi)者，往往會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的折價(jià)而感覺產(chǎn)品、品牌檔次在下降，影響自己的身份和形象，而不在選擇這個(gè)品牌的產(chǎn)品。5折價(jià)促銷容易引起價(jià)格戰(zhàn)。高幅度、高頻率的折價(jià)促銷會(huì)引發(fā)品牌間的相互惡性價(jià)格競爭，不利于維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格形象和合理的利潤空間。折價(jià)促銷操作技巧1選擇正確的促銷時(shí)機(jī)。如飲料的折價(jià)促銷可以選擇夏季或者節(jié)假日。2活動(dòng)的時(shí)間以23周為宜。要考慮消費(fèi)者正常的購買周期，若時(shí)間太長，價(jià)格可能難以恢復(fù)到原位。3折價(jià)的金額應(yīng)占售價(jià)的1020以上才具有吸引力。4折價(jià)促銷的廣告簡單、搶眼、準(zhǔn)確、具備殺傷力，不要用花哨的形式。5折價(jià)促銷產(chǎn)品要選擇那些成熟度高、消耗量大，購買頻率高、季節(jié)性強(qiáng)、接近保質(zhì)期、技術(shù)和包裝處于弱勢(shì)的產(chǎn)品?？偨Y(jié)經(jīng)常不斷地使用削價(jià)促銷會(huì)降低產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的聲譽(yù)。折價(jià)促銷必須配合相應(yīng)的廣告、人員推銷和公共宣傳等企業(yè)整體營銷發(fā)展上的思考，必須要拋卻折價(jià)促銷中的一味直接打折、降價(jià)“獨(dú)角戲”。折價(jià)促銷如果缺少了和其他元素有機(jī)的結(jié)合，共同發(fā)揮出銷售威力，即使在短時(shí)間內(nèi)使企業(yè)看到了銷售、利潤，然而它在幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略上發(fā)展起到的效果是微弱的，甚至是不可靠的。商場贈(zèng)品促銷的八大哲學(xué)贈(zèng)品促銷是指顧客購買商品時(shí)，以另外的有價(jià)物品或服務(wù)等方式來直接提高商品價(jià)值的促銷活動(dòng)，其目的是通過直接的利益刺激，達(dá)到短期內(nèi)的銷售增加。贈(zèng)品能直接給顧客實(shí)惠，這種實(shí)惠加深了顧客對(duì)該商品的印象，有利于加強(qiáng)商品的競爭力，將贈(zèng)品靈活運(yùn)用于促銷活動(dòng)中，能夠產(chǎn)生良好的促銷效果。但眾多的促銷活動(dòng)都有這樣一種現(xiàn)象贈(zèng)品好贈(zèng)，但贈(zèng)后行銷效果卻不佳。很多商家的贈(zèng)品多以獎(jiǎng)品為中心，忽略了建立產(chǎn)品本身銷售基礎(chǔ)的廣告表現(xiàn)有的很難確定消費(fèi)者要什么，使贈(zèng)送失去意義有的無法控制贈(zèng)品的價(jià)值，或者使售價(jià)不能承擔(dān)起此筆開銷，或者讓客人覺得價(jià)值太輕。所以，如何進(jìn)行贈(zèng)品促銷，有很大的學(xué)問，需要進(jìn)行精心設(shè)計(jì)。一、先聲奪人，廣告信息準(zhǔn)確發(fā)布。在施行贈(zèng)品促銷之前，廣告宣傳的工作是頭等大事。如果把贈(zèng)品促銷活動(dòng)比作是一場戰(zhàn)爭的話，未雨綢繆的廣告宣傳就是“逢山開路，遇水架橋”的先鋒部隊(duì)。廣告宣傳的策劃必須符合本次贈(zèng)品促銷的目標(biāo)消費(fèi)群體的地域、人口分布購買習(xí)慣購買地點(diǎn)、興趣偏好等元素的特征。要有的放矢的把促銷的地點(diǎn)、方式方法、贈(zèng)品推薦等訊息發(fā)布出去。二、引人入勝，突出贈(zèng)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。送贈(zèng)品的目的是什么當(dāng)然是要通過贈(zèng)品吸引消費(fèi)者購買企業(yè)的產(chǎn)品。因此，這里就給我們提出了一個(gè)問題，你拿什么來吸引顧客呢所以我們必須要給贈(zèng)品取一個(gè)響亮的名字，叫起來瑯瑯上口，還得與產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)掛鉤。要想給你的贈(zèng)品取個(gè)好名字，我們就必須首先摸清楚促銷的目標(biāo)消費(fèi)群體喜歡什么，對(duì)什么敏感，最近有那些熱點(diǎn)使他們關(guān)注或興奮，然后將這些元素與售賣產(chǎn)品本身的核心利益相結(jié)合。三、理性為先，凸顯促銷贈(zèng)品價(jià)值。在通過贈(zèng)品吸引消費(fèi)者前來光顧促銷和到賣場購買的策劃中，商品本身為消費(fèi)者提供的利益已經(jīng)不再是唯一的誘惑點(diǎn)了。在賣場的“廣闊天地”里，同規(guī)格、同功效品質(zhì)相近的同類產(chǎn)品擠在一起時(shí)，消費(fèi)者有很大的選擇空間。在這時(shí)，凸顯你的贈(zèng)品價(jià)值就顯得非常有必要了。四、情感助陣，適當(dāng)炒作贈(zèng)品價(jià)值。也許你會(huì)說，假設(shè)我們的贈(zèng)品比較廉價(jià)或者普通怎么辦其實(shí)前面已經(jīng)提到過，在消費(fèi)品促銷活動(dòng)中，贈(zèng)品的價(jià)值一般都不會(huì)太大，那就看你如何炒作宣傳了。炒作價(jià)值和夸大價(jià)值不同，夸大價(jià)值是直白地告訴你這件贈(zèng)品價(jià)值多少錢，過分的夸大令人難以信任。而適當(dāng)?shù)某醋髻?zèng)品價(jià)值則需要從贈(zèng)品的使用利益與情感利益等方面進(jìn)行炒作。五、強(qiáng)化概念，贈(zèng)品是附加值的體現(xiàn)。在進(jìn)行贈(zèng)品促銷時(shí)，一些企業(yè)往往把概念顛倒過來，或者說概念沒有完全弄清楚。他們?cè)谛麄骺趶缴铣３＿@樣說只要您購買了多少價(jià)值的產(chǎn)品，你就能獲得什么樣的贈(zèng)品。這樣往往給消費(fèi)者一種他支付的價(jià)值里面包括了贈(zèng)品價(jià)值的概念。假設(shè)我們換一種口徑來宣傳呢“我們這次促銷的價(jià)格在同類產(chǎn)品里是很優(yōu)惠的了，您今天購買產(chǎn)品能夠得到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，而且，為了感謝您的光顧，我們公司還將免費(fèi)贈(zèng)送”。哪種口徑最能打動(dòng)消費(fèi)者呢自然是后者了。因?yàn)閺?qiáng)調(diào)了“免費(fèi)”這兩個(gè)字，在感覺上，把前面口徑里的“買了才能送”變成了后者的“不但買得實(shí)惠，而且還有贈(zèng)品送”，效果有天壤之別。六、借力打力，依靠外部現(xiàn)身說法。在贈(zèng)品促銷活動(dòng)中，僅僅依靠企業(yè)的促銷執(zhí)行人員自說自話地宣傳我們的贈(zèng)品如何如何好，如何有價(jià)值是不夠的。一些企業(yè)往往會(huì)利用產(chǎn)品代言人或者臨時(shí)聘請(qǐng)明星主持人等在公眾中有一定影響力的人進(jìn)行宣傳。事實(shí)證明，這種方法的效果是比較好的，雖然從某種角度上來看，這樣的成本要比一般性的宣傳高，但是其所產(chǎn)生影響也是很大的，特別適用于多區(qū)域的大規(guī)模贈(zèng)品促銷活動(dòng)。七、集中擺放，注重贈(zèng)品陳列和展示。對(duì)于贈(zèng)品與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性的強(qiáng)調(diào)，除了通過現(xiàn)場的節(jié)目、游戲等方式操作之外，贈(zèng)品展示也是行之有效的方法。八、欲擒故縱，設(shè)置懸念造成緊張感。在依靠贈(zèng)品促銷的活動(dòng)中，這種手法是經(jīng)常被使用的。譬如企業(yè)會(huì)在廣告中告知消費(fèi)者“本活動(dòng)自今日起截至月日為止，贈(zèng)品數(shù)量有限，時(shí)間有限?！币源诉_(dá)到催促消費(fèi)者實(shí)施購買行動(dòng)的目的。所以，在經(jīng)過對(duì)贈(zèng)品和活動(dòng)本身的宣傳后，在贈(zèng)品對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體具有了一定吸引力后，采用限量贈(zèng)送的方法時(shí)特指在促銷現(xiàn)場，我們盡量不要讓消費(fèi)者看到贈(zèng)品過多堆積的場面，只在兌換臺(tái)和舞臺(tái)上適當(dāng)擺放少量的贈(zèng)品，舞臺(tái)旁邊或者兌換臺(tái)角落等地方適當(dāng)?shù)財(cái)[放一些盛裝贈(zèng)品的空箱子，對(duì)于一些消費(fèi)者非常喜歡的贈(zèng)品，擺放的則更少。供應(yīng)商與KA賣場打交道的工作流程1認(rèn)識(shí)KA供應(yīng)商與KA賣場打交道的工作流程供應(yīng)商面對(duì)KA賣場，找誰談什么如何談?dòng)惺裁磫栴}應(yīng)注意些什么KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對(duì)供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。怎樣更好的與KA賣場打交道成為供應(yīng)商非常關(guān)心的問題。一般來講，供應(yīng)商跟KA賣場的接觸和發(fā)展要經(jīng)過四個(gè)階段（如下圖）。供應(yīng)商每個(gè)階段和KA賣場的接觸時(shí)間、合作深度不同，因此每個(gè)階段的工作重點(diǎn)和特性也不一樣。一、形成期這一階段是雙方的接觸期，雙方互不了解。此時(shí)供應(yīng)商的工作重點(diǎn)是了解KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭取盡快步入磨合期。供應(yīng)商事先對(duì)該KA賣場的詳細(xì)了解和調(diào)查包括1了解你要談的這家賣場的基本情況（投資背景、行業(yè)地位、發(fā)展?fàn)顩r等）；2了解該賣場的商品構(gòu)成賣場的定位，實(shí)際上貨狀況；3了解該賣場對(duì)相關(guān)證照的要求；4了解該賣場負(fù)責(zé)你這個(gè)類別商品采購的個(gè)人情況個(gè)人習(xí)性、愛好、行事風(fēng)格、行業(yè)口碑等；5了解該賣場的結(jié)賬信譽(yù)狀況結(jié)賬期、結(jié)賬流程、結(jié)賬信譽(yù)等。這個(gè)階段需要認(rèn)真全面收集資料并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行整合處理。二、磨合期磨合期是雙方的沖突多發(fā)階段，雙方會(huì)因?yàn)榱龊徒?jīng)營方式不同而產(chǎn)生許多矛盾，只要有意愿合作最終都會(huì)找到雙方均可接受的操作方式。第一步，與KA賣場接觸。主要工作包括以下幾方面1根據(jù)調(diào)查情況準(zhǔn)備談判資料確定談判策略和突破口；2預(yù)約，通過熟人介紹、打電話確定約見的時(shí)間、地點(diǎn)；3準(zhǔn)備資料和樣品（包括自己的產(chǎn)品資料、證件、樣品、報(bào)價(jià)單等）；4準(zhǔn)點(diǎn)赴約（按時(shí)前往，千萬不要遲到，這一點(diǎn)在接觸初期非常重要）；5把握第一次談判的重點(diǎn)，成功接觸（明確初次談判的重點(diǎn)是留下好印象、樹立信心、把握談判的時(shí)間和進(jìn)度、掌握主動(dòng)權(quán)）。第二步，進(jìn)行合同談判。1事先了解該KA賣場的合同條件（賬期、費(fèi)用、扣點(diǎn)、要求等）；2不要急于表態(tài)，一開始就把自己的策略和底牌暴露給對(duì)方；3根據(jù)行業(yè)、賣場、同行競品、自身情況確定談判的著眼點(diǎn)和突破口（要清楚自己的優(yōu)勢(shì)、賣場的需求點(diǎn)）；4了解負(fù)責(zé)和自己談判的采購在該KA賣場的個(gè)性特征、工作風(fēng)格、目前的工作困難，從而確定自己的談判方式和目標(biāo)；5循序漸進(jìn)，耐心仔細(xì)，不斷修正談判條件（合同不可能一次談好，要根據(jù)實(shí)際隨時(shí)調(diào)整目標(biāo)和策略）；6達(dá)成合同意愿。三、鞏固期此時(shí)，合作已步入正軌，與KA賣場的合作趨于和諧。主要工作是對(duì)已確定的操作方式加以鞏固、維護(hù)，對(duì)不足的地方補(bǔ)充、完善。1定期拜訪客戶（合作正?；院?，定期的拜訪非常重要）；2保持與采購的經(jīng)常交往和良好溝通（供應(yīng)商與采購的良好溝通和交往是持續(xù)合作最重要的推動(dòng)力，也是供應(yīng)商要大力做好的工作）；3不斷加強(qiáng)促銷力度（供應(yīng)商與KA賣場的合作基礎(chǔ)是產(chǎn)品，產(chǎn)品銷量是決定合作融洽程度的主要因素）；4爭取KA賣場合理的投入與支持（每個(gè)賣場都在核算自己的收益，會(huì)根據(jù)供應(yīng)商的收益貢獻(xiàn)狀況給予相應(yīng)支持）；5根據(jù)KA賣場的作業(yè)流程和要求設(shè)定自己的經(jīng)營計(jì)劃，以便配合更加順暢。四、成熟期這個(gè)階段雙方已經(jīng)配合得相當(dāng)默契，處于高效率運(yùn)轉(zhuǎn)階段，雙方合作協(xié)調(diào)、穩(wěn)定。此時(shí)供應(yīng)商不能滿足現(xiàn)狀，應(yīng)該爭取更有利的條件及地位。在這一階段，供應(yīng)商應(yīng)注重以下三方面1采購的個(gè)人提升，在這個(gè)階段除了關(guān)心經(jīng)營成果之外，要意識(shí)到合作關(guān)系的成長與采購個(gè)人的成長是相互促進(jìn)的關(guān)系，將負(fù)責(zé)自己產(chǎn)品的采購?fù)频礁叩奈恢?，?duì)自己更有利。而且在這個(gè)互相促進(jìn)的成長過程中要與采購建立深厚的感情。2深度的合作計(jì)劃，在同類商品的供應(yīng)商中，建立深度合作關(guān)系，鞏固與KA賣場的合作，使自己脫穎而出，建立自己在同類產(chǎn)品的獨(dú)特地位。3戰(zhàn)略合作關(guān)系的建立，建立高層次的合作平臺(tái)，將合作推上一個(gè)新的臺(tái)階，例如OEM供應(yīng)商、特殊通道合作、特殊直供等供應(yīng)商與KA賣場打交道的工作流程2打探KA賣場的基本情況、對(duì)賣場與供應(yīng)商合作的具體事項(xiàng)進(jìn)行了解和分析，這是供應(yīng)商了解KA賣場必走的第一步。了解KA賣場的第一步一、了解賣場的基本情況賣場基本情況包括賣場的投資來源、分店情況、經(jīng)營狀況。投資來源簡單說就是指賣場的投資方。了解這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)樗P(guān)系到合作的安全性和持續(xù)性。KA賣場的投資方相對(duì)來說是比較透明的。像眾所周知的沃爾瑪、家樂福這樣的大型外資企業(yè)都相當(dāng)有實(shí)力，與他們合作一般比較穩(wěn)妥可靠。此外，目前本土零售賣場的發(fā)展也異軍突起，以新一佳、家世界為代表的本土KA賣場也表現(xiàn)出非常強(qiáng)勁的勢(shì)頭。對(duì)那些投資方背景模糊的KA賣場，就需要通過一些途徑了解其投資來源，比如查詢網(wǎng)絡(luò)資料、關(guān)注商業(yè)財(cái)經(jīng)消息、同行傳播等，以保證合作安全。現(xiàn)在，供應(yīng)商送了貨卻結(jié)不了款、甚至一夜之間倒閉的賣場不在少數(shù)，導(dǎo)致供應(yīng)商蒙受巨大損失，有的供應(yīng)商甚至還因此被拖垮。KA賣場的分店情況包括分店數(shù)量、分店布局、分店所在區(qū)域、分店面積等。充分了解賣場的分店情況，以便正確地選擇合作店，可以節(jié)約成本。當(dāng)然，最關(guān)鍵的還是要看這些賣場的經(jīng)營狀況。許多供應(yīng)商習(xí)慣于通過與賣場采購人員交往了解賣場經(jīng)營狀況，而實(shí)際情況往往與當(dāng)初了解的大相徑庭。因?yàn)椴少徣藛T為了在招商過程中提升合作門檻，增加供應(yīng)商的合作信心，通常會(huì)夸大其詞。所以，從這個(gè)途徑得到的信息僅供參考，真實(shí)的經(jīng)營狀況必須通過仔細(xì)的市場調(diào)查才能獲得。一方面，可以向其他供應(yīng)商打聽；另一方面，可以通過賣場人流量、顧客購買情況、收銀臺(tái)結(jié)賬情況及賣場商品陳列狀況判斷其經(jīng)營狀況。各方面了解的情況結(jié)合起來，才能獲得相對(duì)準(zhǔn)確的信息。準(zhǔn)確了解KA賣場經(jīng)營狀況是決定能否合作的關(guān)鍵。掌握了以上基本情況，就可大致確定是否有合作的必要。二、對(duì)賣場與供應(yīng)商合作的具體事項(xiàng)進(jìn)行了解和分析首先，了解賣場對(duì)供應(yīng)商的要求，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一般來說，KA賣場對(duì)供應(yīng)商的要求主要有三個(gè)方面1供應(yīng)商性質(zhì)（是否為生產(chǎn)廠家或授權(quán)經(jīng)銷商）。KA賣場最歡迎的是直供商，因?yàn)榭梢缘玫阶顑?yōu)惠的價(jià)格，其次是一級(jí)代理商。KA賣場對(duì)供應(yīng)商的歡迎程度隨授權(quán)權(quán)限的遞減而相應(yīng)遞減。2供應(yīng)商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。對(duì)于KA賣場來說，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的供應(yīng)商才可以保障充足的貨源，才有能力把生意做大。在零售業(yè)，缺貨被稱為“萬惡之源”。據(jù)羅蘭貝格的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示目前中國零售業(yè)因?yàn)楣?yīng)鏈的不完善導(dǎo)致的經(jīng)營損失為10。只有實(shí)力強(qiáng)的供應(yīng)商才能有效避免人為缺貨事件發(fā)生，減少賣場遭受缺貨所帶來的損失。3供應(yīng)商的專業(yè)程度。這里的專業(yè)包括商品知識(shí)的專業(yè)、操作流程的專業(yè)、市場運(yùn)作的專業(yè)等。KA賣場歡迎專業(yè)程度高的供應(yīng)商。KA賣場的操作流程很規(guī)范，涉及很多專業(yè)內(nèi)容，對(duì)人員素質(zhì)的要求高于傳統(tǒng)渠道。在這一點(diǎn)上，很多供應(yīng)商存在缺陷和不足。大賣場的采購人員更喜歡與專業(yè)供應(yīng)商及營銷人員交往。不專業(yè)供應(yīng)商及營銷人員在合作過程中會(huì)讓采購沒有耐心，對(duì)合作質(zhì)量產(chǎn)生直接影響。有好的專業(yè)知識(shí)，相互間的溝通可以減少摩擦，簡化合作環(huán)節(jié)，使合作過程順暢而簡單。其次，了解賣場現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)。很多供應(yīng)商不能正確理解“賣場商品結(jié)構(gòu)”的意義，認(rèn)為無論賣場賣什么，我只管供貨就行了，事實(shí)并非如此。賣場現(xiàn)階段的商品結(jié)構(gòu)決定著供應(yīng)商所供商品在該賣場受到重視的程度，它在某種程度上告訴供應(yīng)商可以以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)在賣場面前。如果現(xiàn)在賣場中與供應(yīng)商將要提供的商品的同類品項(xiàng)比較豐富，供應(yīng)商就要重點(diǎn)說明自身商品的優(yōu)勢(shì)所在。如果目前賣場中同類商品較為缺乏，則要重點(diǎn)說明該商品將帶來的經(jīng)濟(jì)效益。同時(shí)，要了解在這家賣場里，哪些商品是重點(diǎn)商品，哪些又是配套性商品。根據(jù)賣場對(duì)所供商品的重視程度來決定投入多少，以防“入不敷出”。再者，在與賣場洽談合作條件前，最好先了解它需要提供的證照清單。多數(shù)KA賣場對(duì)供應(yīng)商的證照要求都是非常嚴(yán)格的。一般來說，供應(yīng)商要準(zhǔn)備的證照無非是營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等常用證照，但很多KA賣場所要求的證照非常詳細(xì)，包括企業(yè)法人身份證復(fù)印件，業(yè)務(wù)人員委托書等，很多供應(yīng)商在知道所需證照清單后都有點(diǎn)措手不及。而且，很多業(yè)務(wù)人員手中的證照沒有及時(shí)更新，不知不覺中已超過了年限。這一系列原因使正式合作時(shí)間越推越晚，可能會(huì)給供應(yīng)商造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失。對(duì)于一些經(jīng)營季節(jié)時(shí)令類商品的供應(yīng)商來說，時(shí)間的延遲更是致命的損傷。當(dāng)然，萬事以人為本。供應(yīng)商與賣場合作也就是與采購人員合作的過程。了解賣場更重要的一點(diǎn)是，了解你的交鋒對(duì)手即賣場采購是一個(gè)什么樣的人。在與賣場采購人員談判前一定要明了對(duì)方的性格、喜好、做事風(fēng)格、優(yōu)缺點(diǎn)等。譬如，對(duì)方性格直爽，那么在談判中就不要斤斤計(jì)較，這樣會(huì)使對(duì)方感覺你缺乏誠意或者實(shí)力有限。雙方合作的愉快程度建立在對(duì)談判對(duì)手了解多少的基礎(chǔ)上。許多營銷人員都有這樣的經(jīng)歷，當(dāng)面對(duì)的采購是一位愛美的女士時(shí)，一句“您今天很漂亮”無形中就會(huì)使雙方距離拉近許多，當(dāng)天的談判一定是愉快而輕松的。但如果對(duì)方是一位嚴(yán)肅正統(tǒng)的女士，一句“您今天很漂亮”反而會(huì)弄巧成拙，讓對(duì)方覺得這個(gè)營銷人員很輕浮。在這里，很多供應(yīng)商朋友會(huì)提出一個(gè)疑問以上所說的這些方面要從什么地方去了解才能快捷而準(zhǔn)確呢其實(shí)這些機(jī)會(huì)在我們身邊隨時(shí)可見，可以在與圈內(nèi)朋友們聊天時(shí)留心，可以向其他供應(yīng)商咨詢，可以通過市場調(diào)查來判斷，還有新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)等等?？傊?，現(xiàn)在的世界是一個(gè)信息世界，沒有得不到的信息，只要是有心人，就能獲得想得到的所有情報(bào)。做好了詳細(xì)而準(zhǔn)確的前期了解，就邁出了成為KA賣場合格供應(yīng)商的第一步我是堅(jiān)持，我努力，我自強(qiáng)，我是黑馬供應(yīng)商與KA賣場打交道的工作流程3重視第一次談判，了解、熟悉KA賣場的采購人員并給對(duì)方留下良好的第一印象，為以后的實(shí)質(zhì)性談判打好基礎(chǔ)。首次談判叩響大賣場的門我們前面已經(jīng)了解了跟大賣場打交道的流程和主要事項(xiàng)，也說明了要跟大賣場打交道該怎樣去了解有關(guān)合作者的信息、搜集有關(guān)資訊以作出是否合作的判斷。如果綜合判斷的結(jié)果是決定合作，下面緊接的工作就是如何敲開大賣場的門要敲開大賣場的門，必然要經(jīng)歷辛苦的談判，而第一次談判至關(guān)重要。能否敲開大賣場的門，順利實(shí)現(xiàn)合作，很大程度上是由第一次談判的結(jié)果決定的。第一次談判的重點(diǎn)可以作如下概括周密準(zhǔn)備、態(tài)度誠懇、安排合理、張弛有度、預(yù)留空間。在此，針對(duì)如何開展與大賣場的第一次談判，我們從準(zhǔn)備、人員、細(xì)節(jié)幾個(gè)方面做如下詳細(xì)的經(jīng)驗(yàn)分享準(zhǔn)備“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！币氤晒Γ孪纫欢ㄒ龊弥苊艿臏?zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備的仗，各方面準(zhǔn)備得越細(xì)致越好。準(zhǔn)備工作大致包括如下幾個(gè)部分1了解該賣場的基本情況和工作流程。這一點(diǎn)我們?cè)谏掀谝呀?jīng)做了很詳細(xì)的說明。具體包括賣場的性質(zhì)是合資還是獨(dú)資；投資方背景；采購權(quán)限是全國集中采購還是地方采購；經(jīng)營特色是什么；賣場的定位是高、中端還是低端；進(jìn)場的門檻高不高；合同條款包括哪些內(nèi)容等等。你想了解的情況越多，跟采購交談的共同話題就越多，而且你的虛心請(qǐng)教也會(huì)讓采購有被尊重的感覺，你們找到的交接點(diǎn)就越多。了解的信息越多，主動(dòng)權(quán)就越大，形勢(shì)就會(huì)對(duì)自己越有利，可以說，談判的成效就建立在了解賣場信息多少的基礎(chǔ)之上。2了解該賣場的商品構(gòu)成。各個(gè)賣場經(jīng)營定位及與供應(yīng)商合作的狀況各不相同，商品結(jié)構(gòu)也處于運(yùn)動(dòng)的管理狀態(tài)之中。雖然賣場也會(huì)有特別需要的一部分商品，但大部分商品在賣場里都是可被選擇、被替代的商品。對(duì)于選擇余地大的可替代商品，賣場的要求非?？量蹋恢挥袑?duì)自己需要引進(jìn)補(bǔ)充的商品，賣場的態(tài)度才會(huì)溫和一些。比如，對(duì)于那些高檔的、有特色的個(gè)性化商品，如果賣場的定位是中高檔賣場，這類商品就擁有比較大的談判空間如果賣場的定位是普通超市，這類商品進(jìn)入的可能性就沒有多大了。所以，必須了解賣場的定位，然后考察實(shí)際的賣場商品結(jié)構(gòu)狀況，預(yù)計(jì)一下自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，確定談判的突破口，這樣才能投其所需。3了解該賣場對(duì)證照文件的要求?，F(xiàn)在法律法規(guī)都愈來愈健全，商家法律意識(shí)的提高使他們對(duì)完整、合法證件的要求也愈來愈嚴(yán)格，要想與賣場順利接洽，你必須準(zhǔn)備全套完整資料。大概來說，完備的資料包括稅務(wù)登記證國稅/地稅、營業(yè)執(zhí)照、銀行開戶許可證、質(zhì)量合格證、一般納稅人資格證書、授權(quán)委托書。4了解賣場的結(jié)算體系。特別說明這一點(diǎn)是因?yàn)?，現(xiàn)在大賣場的規(guī)矩特別多，而且各個(gè)系統(tǒng)還都不一樣，尤其是在結(jié)算體系上，用的方式方法和考核指標(biāo)都有各自的講究，不詳細(xì)了解這一點(diǎn)，將會(huì)使今后的合作隱患重重。合作是為了什么賺錢送了貨結(jié)不了款賺什么錢呢我見過很多供應(yīng)商，把合同簽了還不清楚賣場對(duì)結(jié)賬的要求，導(dǎo)致貨款無法順利回收，嚴(yán)重的會(huì)使整個(gè)業(yè)務(wù)活動(dòng)受到影響。在目前零售企業(yè)還沒有納入規(guī)范軌道的情況下，供應(yīng)商要保護(hù)自己的利益、規(guī)避可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)，就要多學(xué)習(xí)多了解。在第一次談判的時(shí)候就要確認(rèn)面臨的合同結(jié)算是什么樣的。5了解該賣場負(fù)責(zé)你這個(gè)類別商品的采購個(gè)人情況。所謂“人上一百，形形色色”，每人一個(gè)特性。和賣場談判的過程其實(shí)就是與賣場采購打交道的過程，你需要了解賣場采購的性別、大概年齡、愛好、脾氣、做事的風(fēng)格、業(yè)內(nèi)的口碑等等。不同的人用不同的方法接觸，只要你用心，就能因人而異地去攻破壁壘。首次接觸如果你留給對(duì)方的印象良好，將為后期的合作打下有利的基礎(chǔ)，讓你勢(shì)如破竹、順順利利，反之，可能連第二次見面的機(jī)會(huì)都沒有了。人員第一次談判事關(guān)重大，在確定前去接觸談判的人員時(shí)，要精心挑選，談判人員要具備相應(yīng)的素質(zhì)和能力，才能擔(dān)當(dāng)重任。第一次談判不宜由老板直接出面，但一般的業(yè)務(wù)員也不行。很多供應(yīng)商認(rèn)為第一次談判不是拍板定案的談判，隨便派一個(gè)業(yè)務(wù)員去探探路子打聽打聽行情就行了。實(shí)際上這是錯(cuò)誤的。從個(gè)人素質(zhì)來說，業(yè)務(wù)員專業(yè)度不夠，可能個(gè)人形象和談吐儀表也不出眾，憑什么可以打動(dòng)對(duì)方采購，讓他對(duì)你有深刻良好的印象，而愿意與你繼續(xù)接觸下去呢談判人員的選擇起碼對(duì)談判的質(zhì)量起了一半以上的作用。一般來說，第一次談判派業(yè)務(wù)經(jīng)理級(jí)別的人去比較合適。一是由主管級(jí)人員出面，會(huì)讓采購覺得這個(gè)談判你很重視，他就會(huì)調(diào)整自己的心態(tài)。二是從綜合素質(zhì)和專業(yè)度來講，主管級(jí)人員勝任的可能性較大，對(duì)局面的把握能力更強(qiáng)。三是有一定的級(jí)別可以有相應(yīng)的權(quán)限，而業(yè)務(wù)員一般只能起到傳聲筒作用，而采購不會(huì)喜歡跟“傳聲筒”打交道。細(xì)節(jié)所謂“細(xì)節(jié)決定成敗”，對(duì)細(xì)節(jié)的把握通常關(guān)系到全盤的輸贏。那么在第一次談判中有哪些細(xì)節(jié)需要把握呢1預(yù)約。預(yù)約非常重要，采購一般會(huì)事先規(guī)劃工作進(jìn)度，合理安排廠商談判工作，不會(huì)輕易打破計(jì)劃順序，接見沒有事先預(yù)約的新廠商。為了有效率有成果，你必須事先預(yù)約，切不可貿(mào)然闖入。預(yù)約的方式有多種，可以自己打電話（態(tài)度一定要誠懇），一次不行多打幾次，也可以委托熟人、朋友引薦。總之，要預(yù)約，要約到，否則沒辦法也沒機(jī)會(huì)接觸采購，更無法進(jìn)行談判。2守時(shí)，準(zhǔn)點(diǎn)赴約。遲到是職場的大忌，尤其是第一次赴約，遲到是萬萬不可的，也許錯(cuò)過時(shí)間就失去了談判的機(jī)會(huì)。你準(zhǔn)點(diǎn)赴約不一定就能準(zhǔn)點(diǎn)見到采購，他可能上一個(gè)談判還沒