公司促銷管理規(guī)定一、本管理規(guī)范的目的1指導各區(qū)域市場的促銷策劃和實施，使之成為冷暖機市場競爭的有力武器，提高促銷策略運作水平。2加強管理和控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場目標的達成。3實現(xiàn)流程化管理，為銷售人員提供服務，提高促銷策略市場響應速度，提高促銷活動的組織和實施效率，增強其銷售效果。二、促銷的類型A類促銷由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產品推廣、競爭策略實施等整體性目標的達成。由公司市場部負責策劃，各省辦事處和區(qū)域經理負責組織及實施。B類促銷主要是快速響應社會上的短期突發(fā)性的焦點新聞，或者公司突然的公眾危機以及應對競爭對手的進攻等突發(fā)事件的反應式促銷。由公司市場部和事發(fā)區(qū)域市場的辦事處或區(qū)域經理共同策劃，后者負責組織與實施。C類促銷主要是各區(qū)域市場針對銷售中遇到的一些經常性問題發(fā)展經銷商、增加深度分銷和網(wǎng)點、拉動客流量、維護客情關系、提升銷量、打擊競爭對手等，而舉辦的日常小型促銷。由各省辦事處和區(qū)域經理申請，市場部協(xié)助策劃，由銷售人員組織實施，公司總部提供“促銷套餐”計劃支持。三、各種促銷類型的費用來源及比例促銷類型費用來源費用總額（比例）直接使用者A公司廣促費預算銷售額的15營銷中心B公司廣促費預算銷售額的05營銷中心C省辦廣促費預算銷售額的3省辦、區(qū)域經理四、促銷管理流程A類促銷管理流程B類促銷管理流程C類促銷管理流程年度促銷計劃年度促銷預算市場部促銷具體方案促銷批準營銷副總省辦事處促銷準備促銷實施營銷中心市場部銷售部物流部財務部促銷評估區(qū)域經理市場部三天內組織實施一天內做出方案并特批突發(fā)事件反饋市場部促銷具體方案促銷決策營銷副總省辦事處促銷準備促銷實施營銷中心市場部銷售部物流部財務部促銷評估省辦事處市場部省辦事處19日下月促銷計劃市場部20日促銷申請表21日促銷方案營銷副總省辦事處22日促銷批準28日以后促銷實施市場部銷售部促銷評估總結表省辦事處省辦事處促銷安排表促銷品申請表市場部省辦事處22日促銷準備促銷品發(fā)放表財務部物流部下月19日新套餐計劃市場部市場部五相關各部門在促銷管理中的責任營銷副總負責對各類促銷方案的審核和批準，對促銷的總體效果負責。市場部1、負責制定年度促銷規(guī)劃和預算。2、策劃A、B類促銷活動，并制定實施計劃。3、每月協(xié)助各省辦事處選定C類促銷方案和實施計劃，協(xié)助促銷品的設計、選購和配發(fā)。4、負責對各類促銷活動的評估和總結分析，收集相關資料，不斷開發(fā)和豐富促銷方案和相關工具。5、負責根據(jù)各類促銷品的采購計劃進行按時保質保量的采購，加強供應商管理，不斷反饋新促銷品的信息。銷售部負責促銷活動的全程監(jiān)督和執(zhí)行。省辦事處（區(qū)域經理）負責C類促銷的決策和申請，選擇和計劃C類促銷方案；同時實施、跟蹤、監(jiān)控本區(qū)域內執(zhí)行的各類促銷，對促銷的區(qū)域性效果負責。財務部1、負責根據(jù)批準的促銷預算計劃，及時辦理相關費用支付；2、對各項促銷費用進行審核和監(jiān)督。物流部負責按照批準的促銷品發(fā)放單，及時準確地將各類促銷品發(fā)運到目標區(qū)域市場，做好物流保障工作。六C類促銷的特殊規(guī)定1、季度分配一季度05二季度0三季度15四季度1第三、第四季數(shù)值按前半年的銷售情況會作出相應的調整。每年未用完的部分不記入下一年度。每季度不可以超標使用費用，但上一季度未用完的部分可以累計至本季度。單月的費用最低為0，最高為季度總額的50。2、地域內的分配每月至少有50的零售店參加，每一地級市在季度內至少參加一次促銷。3、C類促銷費用?？顚Ｓ?，不得挪做他用。大連現(xiàn)代采暖有限公司2007年7月15日附件C類促銷申請表C類促銷安排表C類促銷物品申請表C類促銷品發(fā)放反饋表C類促銷總結表C類促銷申請表申請人區(qū)域月份預計費用占本季費用百分比本季預算總額已使用費用促銷點數(shù)目/有資格的促銷點總數(shù)促銷地級市/地級市總數(shù)促銷形式（ABCD）促銷目的營銷副總市場部銷售部省辦事處C類促銷安排表區(qū)域月申請人促銷點所在地店主促銷類型促銷時間營銷副總市場部銷售部省辦事處區(qū)域月份C類促銷物品申請表制表日期品名單位單價訂購數(shù)金額（元）備注合計金額市場部省級經理區(qū)域經理區(qū)域月份C類促銷品發(fā)放反饋表制表日期品名單位單價原申請數(shù)實發(fā)數(shù)金額備注合計金額市場部省級經理區(qū)域經理C類促銷總結表1、促銷主題及廣告主題印像度喜好度關聯(lián)度2、促銷時間及地點3、海報文案述說清楚簡潔易懂文字張力新奇度4、促銷用品及用途不受歡迎的項目喜歡的項目價格比例和級差設計合理程度5、氛圍布置要求醒目形象6、促銷品對獎方法出錯不方便7、物品控制出現(xiàn)的問題及改進建議8、監(jiān)控方式出現(xiàn)的問題及改進建議9、效果及效率每元效率促銷點銷量/總費用覆蓋面促銷城市/城市總數(shù)促銷點數(shù)/資格網(wǎng)點總數(shù)消費者滿意度經銷商滿意度廣告效果10、其它促銷活動的流程管理第一節(jié)零售促銷活動簡介一、零售促銷的定義【零售促銷】是指零售商為告知、勸說或提醒目標市場的顧客關注有關企業(yè)任何方面的信息而進行的一切溝通聯(lián)系活動。零售商可以選擇的促銷手段主要有廣告、銷售促進、人員推銷、和公共關系。而我們平時講的促銷活動主要是指銷售促進活動。二、促銷有如下特征（1）即期效很明顯。（2）形式多樣。（3）持續(xù)時間較短三、零售商促銷活動可能目標是1、改進長期經營效果提高商店的知名度、樹立商店的良好形象。2、改進短期經營效果吸引新顧客吸引現(xiàn)有商圈的新顧客、擴大商圈穩(wěn)定和提高老顧客來店頻率四、零售促銷活動的類型（一）按照實施時間長短分長期促銷、短期促銷（二）按照實施活動的促銷主題分開業(yè)促銷活動、周年慶促銷活動、例行性促銷活動、競爭促銷活動五、促銷活動的作用1、溝通企業(yè)與消費者；2、激勵購買行為；3、突出企業(yè)形象；4、抵御競爭對手第二節(jié)促銷活動的流程一、促銷活動策劃（一）確定促銷目標（二）確定主題和選擇與主題相關聯(lián)的商品、贈品。（三）選擇促銷方式（確切而言這里講的應該是銷售促進的方式）1、優(yōu)待券2、贈送商品3、折價優(yōu)惠4、競賽5、抽獎6、集點優(yōu)待7、退費優(yōu)待8、商品演示（四）選擇活動的宣傳推廣方式1、電視廣告。2、廣播廣告。3、報紙廣告。4、直接郵寄廣告。5、交通工具廣告6、戶外廣告。7、雜志廣告。8、傳單廣告。9、包裝廣告。10、POP廣告。（五）成本預算二、門店促銷管理流程（店長、店員應該怎樣執(zhí)行和配合）一、店長要準時參加公司組織的“主題活動店長會議”，充分領略此次活動的宗旨，和公司所要達到的主要目的、此次活動的方式、執(zhí)行細節(jié)、贈品贈送方式、營業(yè)額任務等等內容。并仔細記錄。二、店長回到店內要組織全體店員開一次“活動動員店會”，主要說明此次活動的主題；目標；活動方式；傳單數(shù)量及傳單派發(fā)工作的分配（誰在什么時間派發(fā)哪個區(qū)域），避免出現(xiàn)重復派發(fā)；營業(yè)額任務的分解；收銀員的注意細節(jié)；新商品或主推商品的賣點和銷售技巧；排班安排（保證高峰期有充足的人手）；賣場氣氛布置工作分工（POP的書寫、海報的張貼、吊旗、包柱畫、氣球、燈籠等等）；三、活動前三天，開始傳單的派發(fā)工作，店長必須參與，并負責監(jiān)督傳單派發(fā)的到位情況；四、活動前一天，必須完成的工作有1、物料（海報、贈品、表格、以及其他物料）、海報內的商品是否全部到位及庫存情況、平時暢銷的商品庫存是否充足。2、賣場氣氛布置（天、地、墻的布置、活動商品前面是否有明確的提示、商品陳列是否醒目、新增的活動項目設備是否運行正常等等）3、確認員工完全熟知此次活動的內容和操作方法。4、在心中演練一下活動的流程，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。五、活動開始以后1、要注意隨時監(jiān)控活動商品、贈品及店內商品的庫存，及時補貨，避免商品的脫銷，引起顧客不滿。2、注意收集顧客在此次活動過程中所反饋出來的意見和購買商品時的表現(xiàn)，及時記錄，并做好顧客信息反饋表，如果是重大錯誤，應馬上向公司反映。3、注意賣場氣氛布置的隨時整理，如POP是否被損壞、跳跳卡是否缺損、氣球是否飽滿、音樂是否連貫、商品陳列是否豐滿、賣場有沒有凌亂等等。4、突發(fā)時件的迅速處理（如停電、發(fā)現(xiàn)顧客偷竊、顧客投訴等等）六、活動結束后做好總結工作1、效績總結此次活動的營業(yè)額增長情況（環(huán)比、同比）；此次營業(yè)額增長的原因；客單價活動前后對比；交易次數(shù)活動前后對比；顧客滿意度活動前后對比；會員卡的辦理數(shù)量；活動商品的銷售情況（尤其是主推商品的銷售情況）；營業(yè)員的表現(xiàn)情況等等；2、自我檢討此次活動前、中的失誤（如傳單的派發(fā)方式、銷售過程中商品脫銷、主推商品沒有完成任務等等）；營業(yè)額增長是否還有空間；活動中大單損失的原因；活動中顧客投訴的原因賣場次序混亂的原因等。3、填寫好促銷活動總結表上交給公司?？煜焚u場促銷管理流程賣場促銷是賣場銷售非常重要的環(huán)節(jié)，如何做好賣場促銷活動直接影響了產品在賣場的銷售，以下是筆者根據(jù)實際生活中的經驗所列舉的賣場操作流程流程一促銷計劃中長期計劃每年最后兩個月制定全年的促銷計劃和海報檔期短期計劃每個月根據(jù)產品實際情況和賣場要求制定下月的促銷計劃促銷計劃的內容促銷背景、促銷品項、促銷方式、促銷門店、促銷檔期、相關費用說明DM檔期確定必須要提前一個月提報，因為涉及到海報的取樣、印刷、發(fā)放等環(huán)節(jié)需要一定的時間來完成。DM進價的延伸，如大潤發(fā)的促銷進價期為前七后八，即在海報開始的前七天和結束的后八天流程二促銷備貨確認檔期時間，就需要當?shù)貍湄洠诖黉N期間賣場是不允許供應商出現(xiàn)送貨不及時及貨期差等影響促銷期銷售的情況發(fā)生的；檔期結束前合理庫存的控制也是促銷成功的關健。流程三人員動員導購人員向相關導購人員傳達促銷信息，如還沒有促銷人員的賣場，可以通過與當?shù)刭u場主管協(xié)調上臨時導購來促進銷售，一般在這種情況下臨時導購是不需要費用的，要知道此時的雙方是處在共同獲利的狀態(tài)。業(yè)務人員及時反饋促銷期間門店的銷售狀況及庫存量的控制，突發(fā)事件的處理流程四核對在促銷第一天時，分公司應派專人核對促銷售價，看零售價是否與所簽定的促銷價一致，如發(fā)現(xiàn)異常應及時反饋解決說明L因為賣場員工在工作上的疏忽或者是老的電腦系統(tǒng)出現(xiàn)問題而使售價不一致。L采購部不履行約定擅自調整價格流程五促銷跟蹤在促銷活動正常進行后，相關業(yè)務人員應加大對促銷期間銷售情況的跟蹤，保證產品在促銷期間的占據(jù)最佳堆頭位置及了解竟品情況、控制店內庫存以免因對銷量的不慎預測而積壓庫存。流程六促銷總結在促銷活動結束后相關業(yè)務人員要對此次促銷活動的銷售情況做出統(tǒng)計，將活動前后的銷量做出比較分析，計算出促銷期銷量與平時銷量的百分比，總結此次活動的總體效果，是否還有不足之處，寫成書面報告留存以供后期參考流程七總結上報相關業(yè)務員將促銷總結通過分公司經理的審閱得到分公司經理簽字后以傳真方式交總公司大客戶部備案留存流程八后續(xù)工作當促銷價結束后賣場的零售價將恢復到正常價位，因此影響銷售量會有明顯的下跌，顧客也會因價格的變動作出最大的反應，此時業(yè)務員就要拿出相應的辦法去解決。超市賣場促銷的管理流程類型商場促銷原作者來源天霸博客一、促銷前的準備工作1、選擇合適的促銷方式針對超市具有目標顧客集中、人群流動頻繁和宣傳效果好的特點，超市促銷的目的主要有1鼓勵顧客大量購買，迅速提升銷售量2吸引競爭對手的顧客改變購買習慣，打擊競爭對手3爭取潛在顧客嘗試購買或使用4使顧客盡快熟悉新產品，促進新產品的銷售5給顧客帶來新鮮感，加深品牌影響6可以和顧客進行面對面溝通，增進顧客對產品的熟悉感，建立顧客對產品的忠誠度和美譽度7促進超市產品的銷售，給超市帶來更旺的人氣，有助于和超市建立良好的客情關系。首先企業(yè)根據(jù)自身的銷售環(huán)境，明確促銷的主要目的，促銷目的明確以后，可以針對不同的目的和消費群體選擇合適的促銷方式。比如產品贈送、價格折讓等可以讓顧客瞬間產生購買欲望，從而發(fā)生購買積分促銷可以使顧客不斷增加購買次數(shù)免費使用讓顧客初次嘗試刮刮卡等增加顧客的游戲樂趣，促進銷售。2、確定促銷主題超市促銷要確定一個有購買誘因的促銷主題。任何一次促銷活動都必須有一個正當?shù)睦碛桑岊櫩腿缋霉?jié)假日、紀念日和新品上市作為活動的理由，不然會給顧客留下低價甩賣、產品銷售不暢等錯覺。超市促銷不能一成不變，要根據(jù)時尚、節(jié)日等各種契機找出新的恰當?shù)拇黉N主題。3、選擇合適的超市選擇好適合作促銷的超市，對于促銷成功也非常重要，選擇作促銷的超市最好具備如下條件1銷售量大2地理位置好，有合適的促銷場地3人流量大、形象好、影響力大4超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產品的定位、目標消費群相一致5超市最好有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳和定價等。每個區(qū)域市場都有幾個大賣場，在區(qū)域市場有很大的影響力，超市促銷首先要爭取在起“龍頭”作用的大賣場開展。4、取得超市的支持企業(yè)可事先和超市洽談，就促銷場地、后勤支持、活動保安措施、促銷場地費用和廣告宣傳等事項與超市達成共識。如果能得到超市更大支持，企業(yè)的超市促銷活動往往更能順利開展。5、規(guī)范制度，明確職責企業(yè)要制定促銷表格和促銷制度，各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立規(guī)范的管理和流程設計，并明確各種人員的職責，做到各司其職，保證促銷活動的正常運轉。1促銷管理表格促銷員工作日報表。內容有各人當日贈品領用、消耗、退回情況，當天促銷業(yè)績，競品流量反饋，其它異常信息。此表由現(xiàn)場促銷人員填寫。促銷日報表。內容有當日整體促銷業(yè)績，促銷人員考勤評分，贈品領用、消耗、退回數(shù)量，競品信息反饋，其它異常信息。此表由現(xiàn)場促銷負責人填寫。促銷效果檢核表。內容有促銷現(xiàn)場布置，促銷人員工作態(tài)度、技能，與超市合作狀況等方面檢核記錄。此表由指定促銷檢核人員如項目經理、銷售經理填寫促銷費用支出單。包括促銷品費用、促銷員工資單等。2促銷管理制度促銷活動時間越長，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，比如活動期間斷貨、斷禮品，廣告宣傳品或禮品丟失或準備不足，促銷員遲到、串崗，新補充的促銷員對促銷活動不清楚，廣告宣傳品布置混亂，理貨無人具體負責，出現(xiàn)意外事件不知如何處理等，基于這種情況，要規(guī)范促銷活動的制度，明確每一執(zhí)行人的崗位職責，并有專門人員督導促銷。明確每一執(zhí)行人的崗位職責。每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責，有專項檢查辦法和獎罰規(guī)定。規(guī)范促銷員的薪資體系和考核體系。建立一套固定工資與浮動工資、基本福利待遇相結合的薪資體系。制定并推行促銷的日常管理制度。如考勤制度、日常報表制度、現(xiàn)場管理制度、贈品管理制度、例會培訓制度，以及離職制度等等。6、準備工作的注意事項實質性的準備工作，為避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進程，需將準備工作細分責任，落實到人，規(guī)定完成時間，規(guī)定檢查人，促銷前確認各項工作到位。如果活動的策劃和執(zhí)行不是同一個團隊進行，活動前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示和現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內容，同時策劃方應派人全程跟進執(zhí)行予以輔導?；顒忧皯谱飨嚓P人員通信錄，保證聯(lián)系方便，同時了解促銷過程中超市的聯(lián)系人如柜組長以及出現(xiàn)嚴重問題要找的超市負責人的聯(lián)系方法。充足的貨源是銷售得以保證的基礎。如果促銷開展后出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，往往直接影響促銷效果。企業(yè)根據(jù)活動規(guī)模確定促銷產品的儲備數(shù)量，活動前銷售人員要落實相關訂單，確?；顒悠陂g超市有充足庫存。必須在促銷活動前一天做好產品上架、理貨工作，貼好價格標簽，布置好宣傳品等工作，避免活動當天才去做，以免引起現(xiàn)場混亂，給超市造成不便。辦好相關手續(xù)或協(xié)調好相關部門，如場外促銷需要到城管大隊辦理好手續(xù)。二、促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行要點1、搶占最好的促銷位置大型促銷活動要提前和超市確定合適的促銷位置，也可以多設促銷點和宣傳點，吸引更多的顧客注意。如果是一般的常規(guī)促銷，促銷人員在促銷當天要提前到達超市，搶占最佳的促銷位置和較大的促銷場地，最好是顧客必經之處，如超市的出入口、通道等人流集中處。2、提前布置好促銷現(xiàn)場企業(yè)要提前制作和準備好促銷物品，如制作好宣傳單張、促銷海報，落實促銷臺和備足產品，搭建舞臺等，并在超市開始正式營業(yè)前就做好現(xiàn)場的宣傳布置，以免影響超市的正常營業(yè)。布置的時候一定要合理運用各種物料進行現(xiàn)場布置，并保證一定的牢固性，以免被風吹倒。3、抓住黃金時段，制造現(xiàn)場氣氛對于超市來說，節(jié)假日全天、平常的中午下班時間、下午下班后一直到晚上8時左右都是黃金時段，均應全力抓住這些黃金時段進行促銷宣傳而其他時段，若超市的人流較少，則可以安排促銷員輪流休息一會。4、促銷信息傳達到盡可能多的顧客促銷信息要能傳達到盡可能多的目標顧客，可以采取如下措施促銷信息內容要清楚明了，要有醒目的標題。宣傳物品要配套齊全，要多點擺放，醒目突出，用來展示形象，烘托氣氛。如顧客路過店門外就可以看到醒目的促銷信息如立牌廣告或大幅手繪POP店內購物在貨架上有促銷信息告知貨架吊掛告知牌堆頭促銷點上有明晰簡潔準確的告知信息T形架、屏風、POP和獎品陳列。攔截顧客。在促銷展臺外安排若干促銷人員，在超市范圍內派發(fā)宣傳單、流動宣講，以吸引顧客到促銷臺前詳細了解活動內容，做到場內場外結合，從而進行多重攔截。5、做好日常性的檢查、監(jiān)督促銷主管對促銷活動的日常工作要經常進行檢查、監(jiān)督，有效監(jiān)督是使促銷活動健康有序地進行的必要條件。如果對促銷活動監(jiān)督不力，往往會發(fā)生促銷活動走樣或促銷人員松散的現(xiàn)象。6、建立顧客的資料檔案目標顧客購買了產品后，促銷員應盡可能地讓顧客留下其詳細的個人資料，以便以后保持與顧客的一對一深度溝通，在要求顧客留下個人資料時要注意打消顧客的顧慮害怕被騷擾，有防范心理。對于確實不愿留下資料的顧客，不可強求，但要把宣傳資料留給顧客。7、超市促銷活動的其他執(zhí)行要點促銷第一天，銷售人員、促銷人員要提早到場，再次確認準備工作是否到位。當天銷售經理要全程跟進，了解是否有準備不足和方案欠妥之處，并根據(jù)情況調整促銷方案，并對促銷人員進行現(xiàn)場輔導。銷售人員需周期性拜訪，確?；顒悠陂g的陳列效果。促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，銷售人員必須高頻回訪，檢查庫存，確保庫存安全。促銷人員應積極主動地介紹產品和活動信息，加強理貨，及時反饋活動效果和和相關數(shù)據(jù)。促銷干擾的防范與及時排除。三、促銷活動總結要點促銷活動結束后，對促銷活動進行科學的效果評估和深入的總結是促銷活動重要的一環(huán)。1、反饋終端信息促銷員應該通過工作日記、促銷日報表的形式將相關市場信息如實反饋給公司，因為促銷員面對面與顧客接觸，離顧客最近，得到的終端信息最準確、最直接。2、做好促銷總結負責促銷的相關人員要對促銷活動分階段進行總結，一般每周要開總結會議，探討促銷的效果，總結經驗教訓，分析出現(xiàn)的問題和不足，并尋求改進措施，提出解決問題的合理化建議，通過報表的形式呈交直接上司。報告還要包括促銷前銷量與促銷期銷量的對比促銷現(xiàn)場的照片活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比以及投入產出比分析競品信息、顧客直接/間接參與人數(shù)、超市合作意愿以及意見、建議匯報等內容。促銷主管對促銷方案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、促銷話術等要作進一步修改和完善，為下次活動做好經驗積累。促銷主管和銷售人員再次拜訪超市負責人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比和利潤對比等工具和數(shù)據(jù)與超市進行溝通，突出促銷活動對超市帶來更多的銷量、利潤以及店頭形象改善等利益，并聽取超市的意見和建議，增進雙方的合作關系。四、超市不允許促銷的解決辦法有些超市對賣場管理比較嚴，不準在超市做促銷活動。如果企業(yè)想在超市做促銷活動，但超市又不允許做，企業(yè)應該怎么辦呢1、不允許在超市內設置促銷人員由于要求在超市做促銷的企業(yè)眾多，隨著促銷人員的日益增加，相互之間詆毀對方產品的現(xiàn)象越來越多，容易造成超市內混亂的局面，給超市管理增加了難度。因此，有些超市要求減少甚至不允許企業(yè)安排促銷活動和促銷人員。解決辦法贈品和產品捆綁式銷售，擴大產品排面生產促銷裝產品在超市外設臺促銷與相關超市主管充分溝通，解決人員促銷問題選擇交際能力強的促銷人員對超市主管進行“攻心戰(zhàn)”。2、不允許在超市內發(fā)放贈品和做促銷宣傳目前有些大型連鎖超市管理甚嚴，不允許在超市內發(fā)放贈品，或者促銷宣傳受到限制，顧客在購買產品時可能不知道企業(yè)在開展促銷活動，或者是促銷人員在促銷時無法對顧客做贈品展示，因而失去了眾多的顧客，不能有效地提升銷量。解決辦法在超市門口設贈品發(fā)放處，顧客憑購物小票領取贈品在超市內設大型堆碼、端頭，分品種、規(guī)格輪流做特價銷售通過超市廣播，大屏幕顯示器等超市自身宣傳工具播放公司的促銷活動節(jié)假日或周六、周日盡量在超市外多做大型促銷活動。3、不允許在超市內做任何形式的促銷活動有些超市由于內部管理嚴格，超市內寸土寸金，無促銷位置，而超市外由于市容管理，更沒有做促銷的場地，因而任何形式的促銷都無法開展。解決辦法積極參與超市組織的與顧客溝通的各種活動，可以考慮作為協(xié)辦單位或向組織提供贈品、獎品采取懸吊式或放置在堆碼上方的電視機循環(huán)播放VCD廣告帶，以此來吸引顧客盡量做特價堆碼銷售增加導購員的數(shù)量，導購員輪班實現(xiàn)全天導購，并注重提高導購員的業(yè)務素質和培養(yǎng)敬業(yè)精神，充分發(fā)揮導購人員的專業(yè)水平，提高銷售量分析該超市顧客居住的分布情況，在這些顧客集中的社區(qū)開展各種社區(qū)推廣活動。商場折價促銷的優(yōu)點與技巧折價促銷往往是把雙刃劍，運用得好為企業(yè)創(chuàng)造利益和知名度，提升銷售力把握不好，往往也容易把產品陷入折價過后，銷售難行的困境。折價促銷的優(yōu)點1效果明顯。價格往往是消費者選購商品時的主要決定因素之一，特別對于那些品牌知名度高的產品。因此，折價是對消費者沖擊最大、也最有效的促銷方法。由于折價的促銷效果明顯，廠家常常以此作為應對市場突發(fā)狀況，抗擊對手產品促銷活動，處理到期產品或過季產品、減少庫存量、加速資金回籠、配合商家促銷等，有時也是銷售人員完成銷售目標的應急手段之一。2活動易操作。廠商可以根據(jù)不同區(qū)域、不同時間，在允許的促銷預算范圍內，設計不同的折扣率。這種促銷方法的工作量少，成本和風險也容易控制。3最簡單、最有效的競爭手段。為了抵制競爭品牌產品的銷售增長，為了抵制對手新產品的上市或新政策的出臺等，及時采用折價方式刺激消費者購買本產品，減少顧客對競爭產品的興趣，并通過促進消費者大量購買或者提前購買，來搶占市場份額，打擊競爭對手。4有利于培養(yǎng)和留住現(xiàn)有消費群。直接折價活動能夠產生一定的廣告效應，塑造質優(yōu)低價的產品形象，吸引已經使用過本產品的消費者重復購買，形成穩(wěn)定的現(xiàn)有消費群體。折價促銷可以吸引零售終端的人流量，刺激本產品和其他產品的銷售。促銷員也能夠通過折價銷盡快實現(xiàn)商品的銷售量，并因為人流量的增大，來刺激其他非折價產品銷售，加速完成銷售指標。折價促銷的局限1一味折價不能解決根本問題。折價促銷雖然短期內能增加產品銷量和提高銷售額，但不能解決廠商銷售的根本問題，反而還會誤導廠商對市場的正確認識，不利于產品結構的調整。這種方式會使銷售管理者沉迷眼前銷量的假象，不思索解決問題的方法，甚至對這種促銷產生依賴。2折價損失的利潤難以彌補。折價促銷如果能在利潤率控制的范圍內執(zhí)行還好，若由于廠家相互競爭造成的無節(jié)制的折價將會使企業(yè)銷售愈陷愈深，造成折價損失難以收拾。3經常折價會對產品和品牌造成傷害。消費者往往會認為經常折價的產品質量會低于售價高的競爭品牌，會認為原來的售價不合理，會認為廠家現(xiàn)在降低產品的檔次和質量，會降低品牌在消費者心中的地位，會降低品牌自身的價值和地位，會給產品的漲價造成無形阻礙。如果消費者或客戶習慣了產品打折后的價格，品牌在消費者心中地位也就是這個折價后檔次和形象了。4折價促銷不利于建設品牌忠誠度。由于折價可能吸引一些對價格關注度特別高的消費者，而這類消費者往往習慣于那些折價的產品，根本沒有多少品牌的忠誠度。一旦，產品折價促銷結束，他們可能會馬上轉換到產品折價促銷相對較低的品牌那里。但是那些對于品牌高度忠誠的消費者，往往會因為產品的折價而感覺產品、品牌檔次在下降，影響自己的身份和形象，而不在選擇這個品牌的產品。5折價促銷容易引起價格戰(zhàn)。高幅度、高頻率的折價促銷會引發(fā)品牌間的相互惡性價格競爭，不利于維護產品的價格形象和合理的利潤空間。折價促銷操作技巧1選擇正確的促銷時機。如飲料的折價促銷可以選擇夏季或者節(jié)假日。2活動的時間以23周為宜。要考慮消費者正常的購買周期，若時間太長，價格可能難以恢復到原位。3折價的金額應占售價的1020以上才具有吸引力。4折價促銷的廣告簡單、搶眼、準確、具備殺傷力，不要用花哨的形式。5折價促銷產品要選擇那些成熟度高、消耗量大，購買頻率高、季節(jié)性強、接近保質期、技術和包裝處于弱勢的產品?？偨Y經常不斷地使用削價促銷會降低產品在消費者心目中的聲譽。折價促銷必須配合相應的廣告、人員推銷和公共宣傳等企業(yè)整體營銷發(fā)展上的思考，必須要拋卻折價促銷中的一味直接打折、降價“獨角戲”。折價促銷如果缺少了和其他元素有機的結合，共同發(fā)揮出銷售威力，即使在短時間內使企業(yè)看到了銷售、利潤，然而它在幫助企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略上發(fā)展起到的效果是微弱的，甚至是不可靠的。商場贈品促銷的八大哲學贈品促銷是指顧客購買商品時，以另外的有價物品或服務等方式來直接提高商品價值的促銷活動，其目的是通過直接的利益刺激，達到短期內的銷售增加。贈品能直接給顧客實惠，這種實惠加深了顧客對該商品的印象，有利于加強商品的競爭力，將贈品靈活運用于促銷活動中，能夠產生良好的促銷效果。但眾多的促銷活動都有這樣一種現(xiàn)象贈品好贈，但贈后行銷效果卻不佳。很多商家的贈品多以獎品為中心，忽略了建立產品本身銷售基礎的廣告表現(xiàn)有的很難確定消費者要什么，使贈送失去意義有的無法控制贈品的價值，或者使售價不能承擔起此筆開銷，或者讓客人覺得價值太輕。所以，如何進行贈品促銷，有很大的學問，需要進行精心設計。一、先聲奪人，廣告信息準確發(fā)布。在施行贈品促銷之前，廣告宣傳的工作是頭等大事。如果把贈品促銷活動比作是一場戰(zhàn)爭的話，未雨綢繆的廣告宣傳就是“逢山開路，遇水架橋”的先鋒部隊。廣告宣傳的策劃必須符合本次贈品促銷的目標消費群體的地域、人口分布購買習慣購買地點、興趣偏好等元素的特征。要有的放矢的把促銷的地點、方式方法、贈品推薦等訊息發(fā)布出去。二、引人入勝，突出贈品的獨特賣點。送贈品的目的是什么當然是要通過贈品吸引消費者購買企業(yè)的產品。因此，這里就給我們提出了一個問題，你拿什么來吸引顧客呢所以我們必須要給贈品取一個響亮的名字，叫起來瑯瑯上口，還得與產品的獨特賣點掛鉤。要想給你的贈品取個好名字，我們就必須首先摸清楚促銷的目標消費群體喜歡什么，對什么敏感，最近有那些熱點使他們關注或興奮，然后將這些元素與售賣產品本身的核心利益相結合。三、理性為先，凸顯促銷贈品價值。在通過贈品吸引消費者前來光顧促銷和到賣場購買的策劃中，商品本身為消費者提供的利益已經不再是唯一的誘惑點了。在賣場的“廣闊天地”里，同規(guī)格、同功效品質相近的同類產品擠在一起時，消費者有很大的選擇空間。在這時，凸顯你的贈品價值就顯得非常有必要了。四、情感助陣，適當炒作贈品價值。也許你會說，假設我們的贈品比較廉價或者普通怎么辦其實前面已經提到過，在消費品促銷活動中，贈品的價值一般都不會太大，那就看你如何炒作宣傳了。炒作價值和夸大價值不同，夸大價值是直白地告訴你這件贈品價值多少錢，過分的夸大令人難以信任。而適當?shù)某醋髻浧穬r值則需要從贈品的使用利益與情感利益等方面進行炒作。五、強化概念，贈品是附加值的體現(xiàn)。在進行贈品促銷時，一些企業(yè)往往把概念顛倒過來，或者說概念沒有完全弄清楚。他們在宣傳口徑上常常這樣說只要您購買了多少價值的產品，你就能獲得什么樣的贈品。這樣往往給消費者一種他支付的價值里面包括了贈品價值的概念。假設我們換一種口徑來宣傳呢“我們這次促銷的價格在同類產品里是很優(yōu)惠的了，您今天購買產品能夠得到實實在在的優(yōu)惠，而且，為了感謝您的光顧，我們公司還將免費贈送”。哪種口徑最能打動消費者呢自然是后者了。因為強調了“免費”這兩個字，在感覺上，把前面口徑里的“買了才能送”變成了后者的“不但買得實惠，而且還有贈品送”，效果有天壤之別。六、借力打力，依靠外部現(xiàn)身說法。在贈品促銷活動中，僅僅依靠企業(yè)的促銷執(zhí)行人員自說自話地宣傳我們的贈品如何如何好，如何有價值是不夠的。一些企業(yè)往往會利用產品代言人或者臨時聘請明星主持人等在公眾中有一定影響力的人進行宣傳。事實證明，這種方法的效果是比較好的，雖然從某種角度上來看，這樣的成本要比一般性的宣傳高，但是其所產生影響也是很大的，特別適用于多區(qū)域的大規(guī)模贈品促銷活動。七、集中擺放，注重贈品陳列和展示。對于贈品與產品關聯(lián)性的強調，除了通過現(xiàn)場的節(jié)目、游戲等方式操作之外，贈品展示也是行之有效的方法。八、欲擒故縱，設置懸念造成緊張感。在依靠贈品促銷的活動中，這種手法是經常被使用的。譬如企業(yè)會在廣告中告知消費者“本活動自今日起截至月日為止，贈品數(shù)量有限，時間有限?！币源诉_到催促消費者實施購買行動的目的。所以，在經過對贈品和活動本身的宣傳后，在贈品對目標消費群體具有了一定吸引力后，采用限量贈送的方法時特指在促銷現(xiàn)場，我們盡量不要讓消費者看到贈品過多堆積的場面，只在兌換臺和舞臺上適當擺放少量的贈品，舞臺旁邊或者兌換臺角落等地方適當?shù)財[放一些盛裝贈品的空箱子，對于一些消費者非常喜歡的贈品，擺放的則更少。供應商與KA賣場打交道的工作流程1認識KA供應商與KA賣場打交道的工作流程供應商面對KA賣場，找誰談什么如何談有什么問題應注意些什么KA連鎖賣場管理觀念先進、操作模式規(guī)范、工作流程復雜、人員素質較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應商的工作提出了更高的要求。怎樣更好的與KA賣場打交道成為供應商非常關心的問題。一般來講，供應商跟KA賣場的接觸和發(fā)展要經過四個階段（如下圖）。供應商每個階段和KA賣場的接觸時間、合作深度不同，因此每個階段的工作重點和特性也不一樣。一、形成期這一階段是雙方的接觸期，雙方互不了解。此時供應商的工作重點是了解KA賣場的詳細情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機會打好基礎，爭取盡快步入磨合期。供應商事先對該KA賣場的詳細了解和調查包括1了解你要談的這家賣場的基本情況（投資背景、行業(yè)地位、發(fā)展狀況等）；2了解該賣場的商品構成賣場的定位，實際上貨狀況；3了解該賣場對相關證照的要求；4了解該賣場負責你這個類別商品采購的個人情況個人習性、愛好、行事風格、行業(yè)口碑等；5了解該賣場的結賬信譽狀況結賬期、結賬流程、結賬信譽等。這個階段需要認真全面收集資料并對數(shù)據(jù)進行整合處理。二、磨合期磨合期是雙方的沖突多發(fā)階段，雙方會因為立場和經營方式不同而產生許多矛盾，只要有意愿合作最終都會找到雙方均可接受的操作方式。第一步，與KA賣場接觸。主要工作包括以下幾方面1根據(jù)調查情況準備談判資料確定談判策略和突破口；2預約，通過熟人介紹、打電話確定約見的時間、地點；3準備資料和樣品（包括自己的產品資料、證件、樣品、報價單等）；4準點赴約（按時前往，千萬不要遲到，這一點在接觸初期非常重要）；5把握第一次談判的重點，成功接觸（明確初次談判的重點是留下好印象、樹立信心、把握談判的時間和進度、掌握主動權）。第二步，進行合同談判。1事先了解該KA賣場的合同條件（賬期、費用、扣點、要求等）；2不要急于表態(tài)，一開始就把自己的策略和底牌暴露給對方；3根據(jù)行業(yè)、賣場、同行競品、自身情況確定談判的著眼點和突破口（要清楚自己的優(yōu)勢、賣場的需求點）；4了解負責和自己談判的采購在該KA賣場的個性特征、工作風格、目前的工作困難，從而確定自己的談判方式和目標；5循序漸進，耐心仔細，不斷修正談判條件（合同不可能一次談好，要根據(jù)實際隨時調整目標和策略）；6達成合同意愿。三、鞏固期此時，合作已步入正軌，與KA賣場的合作趨于和諧。主要工作是對已確定的操作方式加以鞏固、維護，對不足的地方補充、完善。1定期拜訪客戶（合作正?；院?，定期的拜訪非常重要）；2保持與采購的經常交往和良好溝通（供應商與采購的良好溝通和交往是持續(xù)合作最重要的推動力，也是供應商要大力做好的工作）；3不斷加強促銷力度（供應商與KA賣場的合作基礎是產品，產品銷量是決定合作融洽程度的主要因素）；4爭取KA賣場合理的投入與支持（每個賣場都在核算自己的收益，會根據(jù)供應商的收益貢獻狀況給予相應支持）；5根據(jù)KA賣場的作業(yè)流程和要求設定自己的經營計劃，以便配合更加順暢。四、成熟期這個階段雙方已經配合得相當默契，處于高效率運轉階段，雙方合作協(xié)調、穩(wěn)定。此時供應商不能滿足現(xiàn)狀，應該爭取更有利的條件及地位。在這一階段，供應商應注重以下三方面1采購的個人提升，在這個階段除了關心經營成果之外，要意識到合作關系的成長與采購個人的成長是相互促進的關系，將負責自己產品的采購推到更高的位置，對自己更有利。而且在這個互相促進的成長過程中要與采購建立深厚的感情。2深度的合作計劃，在同類商品的供應商中，建立深度合作關系，鞏固與KA賣場的合作，使自己脫穎而出，建立自己在同類產品的獨特地位。3戰(zhàn)略合作關系的建立，建立高層次的合作平臺，將合作推上一個新的臺階，例如OEM供應商、特殊通道合作、特殊直供等供應商與KA賣場打交道的工作流程2打探KA賣場的基本情況、對賣場與供應商合作的具體事項進行了解和分析，這是供應商了解KA賣場必走的第一步。了解KA賣場的第一步一、了解賣場的基本情況賣場基本情況包括賣場的投資來源、分店情況、經營狀況。投資來源簡單說就是指賣場的投資方。了解這一點非常重要，因為它關系到合作的安全性和持續(xù)性。KA賣場的投資方相對來說是比較透明的。像眾所周知的沃爾瑪、家樂福這樣的大型外資企業(yè)都相當有實力，與他們合作一般比較穩(wěn)妥可靠。此外，目前本土零售賣場的發(fā)展也異軍突起，以新一佳、家世界為代表的本土KA賣場也表現(xiàn)出非常強勁的勢頭。對那些投資方背景模糊的KA賣場，就需要通過一些途徑了解其投資來源，比如查詢網(wǎng)絡資料、關注商業(yè)財經消息、同行傳播等，以保證合作安全?，F(xiàn)在，供應商送了貨卻結不了款、甚至一夜之間倒閉的賣場不在少數(shù)，導致供應商蒙受巨大損失，有的供應商甚至還因此被拖垮。KA賣場的分店情況包括分店數(shù)量、分店布局、分店所在區(qū)域、分店面積等。充分了解賣場的分店情況，以便正確地選擇合作店，可以節(jié)約成本。當然，最關鍵的還是要看這些賣場的經營狀況。許多供應商習慣于通過與賣場采購人員交往了解賣場經營狀況，而實際情況往往與當初了解的大相徑庭。因為采購人員為了在招商過程中提升合作門檻，增加供應商的合作信心，通常會夸大其詞。所以，從這個途徑得到的信息僅供參考，真實的經營狀況必須通過仔細的市場調查才能獲得。一方面，可以向其他供應商打聽；另一方面，可以通過賣場人流量、顧客購買情況、收銀臺結賬情況及賣場商品陳列狀況判斷其經營狀況。各方面了解的情況結合起來，才能獲得相對準確的信息。準確了解KA賣場經營狀況是決定能否合作的關鍵。掌握了以上基本情況，就可大致確定是否有合作的必要。二、對賣場與供應商合作的具體事項進行了解和分析首先，了解賣場對供應商的要求，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一般來說，KA賣場對供應商的要求主要有三個方面1供應商性質（是否為生產廠家或授權經銷商）。KA賣場最歡迎的是直供商，因為可以得到最優(yōu)惠的價格，其次是一級代理商。KA賣場對供應商的歡迎程度隨授權權限的遞減而相應遞減。2供應商的經濟實力。對于KA賣場來說，有經濟實力的供應商才可以保障充足的貨源，才有能力把生意做大。在零售業(yè)，缺貨被稱為“萬惡之源”。據(jù)羅蘭貝格的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示目前中國零售業(yè)因為供應鏈的不完善導致的經營損失為10。只有實力強的供應商才能有效避免人為缺貨事件發(fā)生，減少賣場遭受缺貨所帶來的損失。3供應商的專業(yè)程度。這里的專業(yè)包括商品知識的專業(yè)、操作流程的專業(yè)、市場運作的專業(yè)等。KA賣場歡迎專業(yè)程度高的供應商。KA賣場的操作流程很規(guī)范，涉及很多專業(yè)內容，對人員素質的要求高于傳統(tǒng)渠道。在這一點上，很多供應商存在缺陷和不足。大賣場的采購人員更喜歡與專業(yè)供應商及營銷人員交往。不專業(yè)供應商及營銷人員在合作過程中會讓采購沒有耐心，對合作質量產生直接影響。有好的專業(yè)知識，相互間的溝通可以減少摩擦，簡化合作環(huán)節(jié)，使合作過程順暢而簡單。其次，了解賣場現(xiàn)階段的商品結構。很多供應商不能正確理解“賣場商品結構”的意義，認為無論賣場賣什么，我只管供貨就行了，事實并非如此。賣場現(xiàn)階段的商品結構決定著供應商所供商品在該賣場受到重視的程度，它在某種程度上告訴供應商可以以什么樣的姿態(tài)出現(xiàn)在賣場面前。如果現(xiàn)在賣場中與供應商將要提供的商品的同類品項比較豐富，供應商就要重點說明自身商品的優(yōu)勢所在。如果目前賣場中同類商品較為缺乏，則要重點說明該商品將帶來的經濟效益。同時，要了解在這家賣場里，哪些商品是重點商品，哪些又是配套性商品。根據(jù)賣場對所供商品的重視程度來決定投入多少，以防“入不敷出”。再者，在與賣場洽談合作條件前，最好先了解它需要提供的證照清單。多數(shù)KA賣場對供應商的證照要求都是非常嚴格的。一般來說，供應商要準備的證照無非是營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證等常用證照，但很多KA賣場所要求的證照非常詳細，包括企業(yè)法人身份證復印件，業(yè)務人員委托書等，很多供應商在知道所需證照清單后都有點措手不及。而且，很多業(yè)務人員手中的證照沒有及時更新，不知不覺中已超過了年限。這一系列原因使正式合作時間越推越晚，可能會給供應商造成不必要的經濟損失。對于一些經營季節(jié)時令類商品的供應商來說，時間的延遲更是致命的損傷。當然，萬事以人為本。供應商與賣場合作也就是與采購人員合作的過程。了解賣場更重要的一點是，了解你的交鋒對手即賣場采購是一個什么樣的人。在與賣場采購人員談判前一定要明了對方的性格、喜好、做事風格、優(yōu)缺點等。譬如，對方性格直爽，那么在談判中就不要斤斤計較，這樣會使對方感覺你缺乏誠意或者實力有限。雙方合作的愉快程度建立在對談判對手了解多少的基礎上。許多營銷人員都有這樣的經歷，當面對的采購是一位愛美的女士時，一句“您今天很漂亮”無形中就會使雙方距離拉近許多，當天的談判一定是愉快而輕松的。但如果對方是一位嚴肅正統(tǒng)的女士，一句“您今天很漂亮”反而會弄巧成拙，讓對方覺得這個營銷人員很輕浮。在這里，很多供應商朋友會提出一個疑問以上所說的這些方面要從什么地方去了解才能快捷而準確呢其實這些機會在我們身邊隨時可見，可以在與圈內朋友們聊天時留心，可以向其他供應商咨詢，可以通過市場調查來判斷，還有新聞媒體、網(wǎng)絡等等?？傊F(xiàn)在的世界是一個信息世界，沒有得不到的信息，只要是有心人，就能獲得想得到的所有情報。做好了詳細而準確的前期了解，就邁出了成為KA賣場合格供應商的第一步我是堅持，我努力，我自強，我是黑馬供應商與KA賣場打交道的工作流程3重視第一次談判，了解、熟悉KA賣場的采購人員并給對方留下良好的第一印象，為以后的實質性談判打好基礎。首次談判叩響大賣場的門我們前面已經了解了跟大賣場打交道的流程和主要事項，也說明了要跟大賣場打交道該怎樣去了解有關合作者的信息、搜集有關資訊以作出是否合作的判斷。如果綜合判斷的結果是決定合作，下面緊接的工作就是如何敲開大賣場的門要敲開大賣場的門，必然要經歷辛苦的談判，而第一次談判至關重要。能否敲開大賣場的門，順利實現(xiàn)合作，很大程度上是由第一次談判的結果決定的。第一次談判的重點可以作如下概括周密準備、態(tài)度誠懇、安排合理、張弛有度、預留空間。在此，針對如何開展與大賣場的第一次談判，我們從準備、人員、細節(jié)幾個方面做如下詳細的經驗分享準備“凡事預則立，不預則廢?！币氤晒?，事先一定要做好周密的準備，不打無準備的仗，各方面準備得越細致越好。準備工作大致包括如下幾個部分1了解該賣場的基本情況和工作流程。這一點我們在上期已經做了很詳細的說明。具體包括賣場的性質是合資還是獨資；投資方背景；采購權限是全國集中采購還是地方采購；經營特色是什么；賣場的定位是高、中端還是低端；進場的門檻高不高；合同條款包括哪些內容等等。你想了解的情況越多，跟采購交談的共同話題就越多，而且你的虛心請教也會讓采購有被尊重的感覺，你們找到的交接點就越多。了解的信息越多，主動權就越大，形勢就會對自己越有利，可以說，談判的成效就建立在了解賣場信息多少的基礎之上。2了解該賣場的商品構成。各個賣場經營定位及與供應商合作的狀況各不相同，商品結構也處于運動的管理狀態(tài)之中。雖然賣場也會有特別需要的一部分商品，但大部分商品在賣場里都是可被選擇、被替代的商品。對于選擇余地大的可替代商品，賣場的要求非?？量蹋恢挥袑ψ约盒枰M補充的商品，賣場的態(tài)度才會溫和一些。比如，對于那些高檔的、有特色的個性化商品，如果賣場的定位是中高檔賣場，這類商品就擁有比較大的談判空間如果賣場的定位是普通超市，這類商品進入的可能性就沒有多大了。所以，必須了解賣場的定位，然后考察實際的賣場商品結構狀況，預計一下自己產品的優(yōu)勢，確定談判的突破口，這樣才能投其所需。3了解該賣場對證照文件的要求?，F(xiàn)在法律法規(guī)都愈來愈健全，商家法律意識的提高使他們對完整、合法證件的要求也愈來愈嚴格，要想與賣場順利接洽，你必須準備全套完整資料。大概來說，完備的資料包括稅務登記證國稅/地稅、營業(yè)執(zhí)照、銀行開戶許可證、質量合格證、一般納稅人資格證書、授權委托書。4了解賣場的結算體系。特別說明這一點是因為，現(xiàn)在大賣場的規(guī)矩特別多，而且各個系統(tǒng)還都不一樣，尤其是在結算體系上，用的方式方法和考核指標都有各自的講究，不詳細了解這一點，將會使今后的合作隱患重重。合作是為了什么賺錢送了貨結不了款賺什么錢呢我見過很多供應商，把合同簽了還不清楚賣場對結賬的要求，導致貨款無法順利回收，嚴重的會使整個業(yè)務活動受到影響。在目前零售企業(yè)還沒有納入規(guī)范軌道的情況下，供應商要保護自己的利益、規(guī)避可預見的風險，就要多學習多了解。在第一次談判的時候就要確認面臨的合同結算是什么樣的。5了解該賣場負責你這個類別商品的采購個人情況。所謂“人上一百，形形色色”，每人一個特性。和賣場談判的過程其實就是與賣場采購打交道的過程，你需要了解賣場采購的性別、大概年齡、愛好、脾氣、做事的風格、業(yè)內的口碑等等。不同的人用不同的方法接觸，只要你用心，就能因人而異地去攻破壁壘。首次接觸如果你留給對方的印象良好，將為后期的合作打下有利的基礎，讓你勢如破竹、順順利利，反之，可能連第二次見面的機會都沒有了。人員第一次談判事關重大，在確定前去接觸談判的人員時，要精心挑選，談判人員要具備相應的素質和能力，才能擔當重任。第一次談判不宜由老板直接出面，但一般的業(yè)務員也不行。很多供應商認為第一次談判不是拍板定案的談判，隨便派一個業(yè)務員去探探路子打聽打聽行情就行了。實際上這是錯誤的。從個人素質來說，業(yè)務員專業(yè)度不夠，可能個人形象和談吐儀表也不出眾，憑什么可以打動對方采購，讓他對你有深刻良好的印象，而愿意與你繼續(xù)接觸下去呢談判人員的選擇起碼對談判的質量起了一半以上的作用。一般來說，第一次談判派業(yè)務經理級別的人去比較合適。一是由主管級人員出面，會讓采購覺得這個談判你很重視，他就會調整自己的心態(tài)。二是從綜合素質和專業(yè)度來講，主管級人員勝任的可能性較大，對局面的把握能力更強。三是有一定的級別可以有相應的權限，而業(yè)務員一般只能起到傳聲筒作用，而采購不會喜歡跟“傳聲筒”打交道。細節(jié)所謂“細節(jié)決定成敗”，對細節(jié)的把握通常關系到全盤的輸贏。那么在第一次談判中有哪些細節(jié)需要把握呢1預約。預約非常重要，采購一般會事先規(guī)劃工作進度，合理安排廠商談判工作，不會輕易打破計劃順序，接見沒有事先預約的新廠商。為了有效率有成果，你必須事先預約，切不可貿然闖入。預約的方式有多種，可以自己打電話（態(tài)度一定要誠懇），一次不行多打幾次，也可以委托熟人、朋友引薦?？傊?，要預約，要約到，否則沒辦法也沒機會接觸采購，更無法進行談判。2守時，準點赴約。遲到是職場的大忌，尤其是第一次赴約，遲到是萬萬不可的，也許錯過時間就失去了談判的機會。你準點赴約不一定就能準點見到采購，他可能上一個談判還沒