中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM營銷部推銷培訓手冊一、推銷人員對顧客態(tài)度對應練習推銷，最主要的目的，就是要發(fā)掘出你的菜品能滿足客人的那些需要。當你在進行調(diào)查客人需要的同時，你也發(fā)覺到客人的各種不同反應和態(tài)度。接受、懷疑、冷淡、異議的問答練習一客人對你的菜品的反應，通?？煞譃樗念惤邮芸腿藢δ愕牟似繁硎緷M意。懷疑客人對菜品的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的菜品是否真的具備這個優(yōu)點。冷淡客人因為不需要此菜品，因而表示興趣小。異議不接受你的菜品。例題1客人“你說得對，你們的鮑汁很鮮?！边@句話顯示客人什么態(tài)度A接受；B冷淡；C異議；D懷疑答案A2推銷時，客人的反應可能為接受，也可能表示導議，這是兩個完全相反的態(tài)度。在這兩個極端之間，客人還可能有的另外兩個反應為答案懷疑，冷淡。3客人對你的菜品表示滿意，稱為答案接受4客人對你的菜品不感興趣，稱為答案異議5如何判斷客人異議態(tài)度A“紅燒魚翅很好吃，但是太貴了”B“我不要這個菜，因為它太油膩了”C“這個菜好，我喜歡?！盌“嗯，我想吃清淡的菜?！贝鸢窤B6客人對菜品的某項特性非常有興趣。但是，懷疑你的菜品是否真的具有這個優(yōu)點，稱為。中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM答案懷疑7客人因不需要你的菜品，而表示興趣缺乏。答案冷淡如果，客人對菜品相當有興趣，但是懷疑的菜品是否真的不錯，這種反應是A冷淡；B懷疑答案B8如果，客人因為不需要此菜品，因而表示沒有興趣時，稱為A冷淡；B懷疑答案A9下面各題，如果客人的態(tài)度是冷淡則記以“I”，若是表示懷疑則記以“S”。“坦白說，這樣的菜不對我的胃口?！贝鸢窱“我相信鱖魚清蒸好吃，但會不會太清淡”答案S“小姐，你說鱖魚清蒸好吃，但味道好不好呢”答案S“你們的菜不錯，但是某某酒店的菜也不錯。”答案I客人由于不需要，而對你的菜品不感興趣的態(tài)度稱為。答案冷淡當客人對菜品的某項特性很重視，但又懷疑你的菜品是否有此特點時，稱為。答案懷疑客人對你的菜品表示滿意稱為。答案接受客人對的菜品表示不滿意，稱為。答案異議10以下各種客人反應，如為接受則記以“A”，冷淡則記以“I”，懷疑則記以“S”，異議則記以“O”?！拔液芟矚g吃脆皮乳鴿，但是，我怕你們做得不行。”答案S“你們的海參好像總有沙子”答案O“椒鹽基圍蝦不錯，但我還是喜歡吃白灼基圍蝦。”答案I中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM“不錯，你們的鹵水大腸很好吃，處理的很好，沒有異味?！贝鸢窤二應付客人各種不同態(tài)度的方法當客人對你表示冷淡、不理睬時，最好的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘他的需要。例題1調(diào)查、發(fā)掘客人的需要使用發(fā)掘客人的需要。答案閉鎖式調(diào)查問話法2客人的態(tài)度冷淡時，你該如何。答案使用閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘客人的需要。3當客人表示異議時，你要立刻解決此問題。如果，你遇到客人表示異議時，你應該A辯解；B立刻解決問題；C不管它答案B4當客人顯示出懷疑的態(tài)度時，你應該舉出實例，來證明菜品的優(yōu)點的確屬實，通常一般的反應次序如下發(fā)掘客人的需要；客人的需要被發(fā)掘；介紹菜品特性或服務?？腿吮硎緫岩杉t燒鰻魚刺多則提出實證“老人和孩子都愿意吃這道菜?！弊⒁馔ǔ?，就在你介紹菜品或服務的特點之后，客人立刻對你表示懷疑?？腿藢δ愕牟似坊蚍毡硎緫岩蓵r，你應該A辯解B提出實證C用閉鎖式問話法答案B5完成下表客人的態(tài)度你的策略異議。答案立刻應付它。冷淡。答案用閉鎖式調(diào)查法找出客人的需要。懷疑。答案提出實證。6有時候，客人并不直接表示拒絕你，而使用拖延時間的方法，例如中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM“嗯我看過一會兒再說吧”碰到這種情況，你要繼續(xù)找出客人不直接回答你的原因?？腿斯室馔涎?，不直接給你答復是用來表示A接受；B需要；C異議、冷淡、懷疑答案C當客人故意拖延，不給你正面答復時，你的應付辦法是A繼續(xù)找出客人冷淡的原因，并解決它。B繼續(xù)找出客人的需要是什么C繼續(xù)找出客人不直接答復的原因答案C應付顧客懷疑態(tài)度的練習一如何提出實證當客人說出他的需要后，你立即介紹菜品或服務的特性，但是，有時候客人對你所說的話并不全然相信。1為了要使客人相信你及你的菜品，而應該提出實證做證明的情況是A客人接受你說的話時B客人對你表示冷淡不理睬時C表示懷疑時D拒絕你時答案C2碰到客人表示懷疑時，你應該提出。答案實證3客人表示懷疑時，你該怎么辦答案提出實證4以下情況中，哪一個需要提出實證A“我不相信鹵水大腸一點臭味都沒有?！盉“上次來也說上菜快，可是還是等了半個多小時?！盋“我不需吃大補的菜?！盌“這道菜很好，我每次來都點?！贝鸢窤B二實證的資料來源當你要提出實情來說服客人時，你需要一些資料來源來幫助你。以下即是一般資料來源中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM菜譜、證明書、獎狀、客人的例子、其他第三者的證言等。你既是代表酒店推銷，當客人對你的菜品表示懷疑時，就應該用實證讓客人相信你說的話。只要一個簡單的實例，通常就能收到效果了。做實例證明時，你可以采用以下三種方法（步驟）步驟一重復說明菜品或服務的優(yōu)點；步驟二證明這個優(yōu)點；步驟三申述發(fā)揮這個優(yōu)點。例題1其實，第二個步驟，就是提出實例來證明菜品或服務的優(yōu)點，你該如何來做實證呢。答案利用資料來證明。2請定出以下提出實證時的正確次序。申述菜品或服務的優(yōu)點。答案步驟三證明此優(yōu)點。答案步驟二重復說明此優(yōu)點。答案步驟三4當客人對你的菜品或服務表示懷疑時，你應該重復說明。答案菜品的優(yōu)點證明。答案此優(yōu)點。答案申述發(fā)揮此優(yōu)點。5當客人表示懷疑時，你該采取哪三個步驟1。答案重復說明菜品或服務的優(yōu)點。2。答案證明此優(yōu)點。3。答案申述及發(fā)揮此優(yōu)點。進一步練習中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM重復說明的部分，底下劃線證明部分，打點作記號申述及發(fā)揮的部分，做括號推銷員“經(jīng)常吃海參，據(jù)科學研究的結(jié)果，可以使人延緩衰老。所以我們每天要為顧客做許多海參?！贝鸢浮敖?jīng)常吃海參，據(jù)科學研究的結(jié)果，可以使人延緩衰老。（所以我們每天要為顧客做許多海參?！保┠钔暌韵聦υ捄螅瑢懗瞿闳绾沃貜吐暶鞑似诽匦?。推銷員“不錯海參可以延壽，這也就是我們推出海參菜的原因?！笨腿恕暗昧税?，海參哪有什么營養(yǎng)”你的回答。答案海參確實有延長壽命的作用。提出證明時，你能夠舉出愈多的實例，客人就愈容易接受你的菜品。以下哪一個是提出實證A“海參確實能增壽。”B“經(jīng)過某科研部門的科學研究分析，海參確實能增壽?！盋“中國老年報報道過這方面的文章?！盌“所以，海參確實有延長壽命?！贝鸢窧C提出實例的最后步驟即是申述及發(fā)揮菜品的優(yōu)點。此時，你可以用”所以”、”因此”、”你可以發(fā)覺到”等字句來開頭，表示你正在做一個結(jié)論。選出一個最好的句子A“不要擔心我們做不好?！盉“我保證你一天可以吃到最滿意的海參?！盋“所以說，你可以不要擔心我們做不好。”答案C應付顧客反應冷淡的練習客人反應冷淡的原因可能是因為對他自己心目中已經(jīng)確定的菜品感到滿意；或是，因中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM為他目前不需要你推銷的菜品。當你碰到這些情況時，應該用閉鎖式調(diào)查問話法找出客人需要的菜品到底是什么。對于本來不打算購買的顧客來說，閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在言談中，讓對方覺得你推薦的菜品是他所需要的。當客人對你的推薦表示冷淡時，你應該如何A用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方表示懷疑的原因。B用閉鎖式調(diào)查問話法找出對方需要什么。C用引發(fā)式調(diào)查問話法找出客人的需要為何。答案B客人“我已經(jīng)點（菜）了，不需要（點）?！比绾螒哆@種情況A“請問您是幾位客人”B“請您說明一下，您都點了什么菜”C“您對您點的菜滿意嗎”答案A客人“我們工廠附近的治安良好，裝設閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)，對我們來說是一種浪費?！比绾螒哆@種情況A“你是否注意到，最近這一帶增加不少竊案呢”B“你們有多少員工”C“噢您再說說看?！贝鸢窤推銷員“我們的閉路電視安全監(jiān)視系統(tǒng)，可以一天二十四小時使用，每次只需要一個人監(jiān)視。而且，它的安全檢查會比你目前的做得更好?！笨腿吮硎纠涞脑颍谟谒壳安恍枰阃其N的東西或服務。這種情況，你應該讓對方了解你的菜品的特性能夠解決他的問題。而閉鎖式調(diào)查問話法就是此時該使用的策略。例子一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。對方似乎對于目前的警衛(wèi)制的安全措施，感到相當滿意，而不愿購買閉路電視。推銷員“請問你們每輪一班時，需要幾名警衛(wèi)”中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM客人“四位或五位?！蓖其N員”您是否想過只用一個人來擔當守衛(wèi)比較經(jīng)濟嗎”客人”當然。”推銷員”如果使用只需一個人看管的安全系統(tǒng)負責守衛(wèi)，您覺得怎樣”客人”當然好目前我們的開銷太大了?！鼻闆r一位推銷員在推銷只需要一個監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)，對方并不需要如此精密的系統(tǒng)。但是，這位推銷員曾經(jīng)聽他一位警察朋友說過，這半年來，這一帶地區(qū)增加了15的竊案。試回答以下各題客人“我們這一帶安全良好，我不需要這個閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)?！蓖其N員。答案你知不知道，最近這一帶發(fā)生一連串的竊案呢客人”是的，這里曾經(jīng)發(fā)生過幾起竊案?！蓖其N員。答案你是不是已經(jīng)聽說，這半年來，這一帶的竊案率已經(jīng)增加了50啊客人“噢我不知道我不知道這一帶的竊案率變得這么高?！蓖其N員“那么，你覺得是不是有必要加強安全防衛(wèi)呢”客人“嗯是的”推銷員答出能讓對方肯定這個需要的閉鎖式問話法。答案你會不會采用一個完善的安全防盜系統(tǒng)呢有的時候，你會碰到使用前面各種閉鎖式調(diào)查法都無法達到效果，你怎么辦試試促成吧促成可轉(zhuǎn)變情勢，使人較容易應付反應冷淡的客人。用哪兩種方法可應付客人冷淡的態(tài)度1。答案閉鎖式調(diào)查問話法2。中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM答案促成應付顧客表示異議的練習誠然，客人對你的菜品或服務表示異議時，對你而言是頗頭痛的。但是，這種情況是隨時都有可能發(fā)生，其實它也是滿有用的，因為這才顯出客人對你的菜品或服務的反應。在本節(jié)中，你要學習如何扭轉(zhuǎn)情勢，使客人接納使用你的菜品。當客人對你的菜品或服務，表示異議時，你應該A調(diào)查后，找出他的需要。B結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理C立刻處理答案C表示異議的兩種類型1由于不了解而誤解你的菜品。2對方認為你的菜品有缺點。你的菜品并不具備對方需要的優(yōu)點不喜歡你的菜品的某一部分以下各題，若為誤解，則記以”M”，若為缺點則記以”D”?？腿瞬幌矚g菜品原料是合成原料。答案D客人不喜歡你的菜品的外型，但是他不知道此缺點已改進了。答案M客人認為價錢太高，但是他不知道，最近菜品的價格已經(jīng)下降了10。答案M客人不接受的原因是，價錢超出他原先預計的范圍。答案D如何應付客人的誤解。1重復客人的誤解。2直接答復對方，以澄清誤解。這時，你可以介紹菜品或服務的特性，以解除對方的誤解?？腿擞捎谡`解而不接受你的菜品或服務時，你應該1用方式打出異議原因。答案重復客人所說的理由。2直接回答對方，以。中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM答案澄清誤解客人由于誤解而表示異議時，你應該1答案重復異議理由，找出異議的原因。2答案直接答復對方，以澄清誤解假設你在推銷不動產(chǎn)，正向一位客人推銷一塊土地，對方還不購買的理由這塊地沒有火車經(jīng)過。他并不曉得，最近在緊鄰的一塊地上即將鋪設支線。念完以下對話然后1在重復對方表示異議的原因底下，劃線作記號。2直接答復對方的部分，劃以點號?？腿恕拔也辉敢庠O廠在不靠近鐵路的地方”推銷員“您是說，您不喜歡不靠近鐵路的地方”答案您是說，您不喜歡不靠近鐵路的地方客人“是的?！蓖其N員“您一定很樂意知道，鐵路酒店即將要重修舊軌，并且要鋪設支線。三個月內(nèi)，這一帶即將有火車經(jīng)過了。”答案你一定很樂意知道，鐵路酒店即將要重修舊軌，并且要鋪設對線。三個月內(nèi)，這一帶就有火車經(jīng)過了。重復對方所說的話有何好處1可以確定對方表示異議的理由。2可以顯示出你很專注在聽對方說話。要注意的是，當你在重復對方表示異議的原因時，絕不可表示贊同他的看法。下面哪一句話比較好A“你是說，維護對你而言是一項問題，是嗎”B“不錯，維護是一項擾人的問題?！贝鸢窤你會選用下列哪一句話來重復對方說的話A“你是說，你不希望維護帶來問題”B“我也認為，維護制度始終是一項課題”C“你認為，維護是一項問題，對嗎”中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOMD“那么，維護對你來說，是一項問題，對嗎”E“不錯，你的看法很對，維護的確是一項問題?！贝鸢窤CD回答以下問題客人“如果我把工廠遷移到這里，我承受不了不動產(chǎn)稅?！贝鸢改闶钦f，你在擔心不動產(chǎn)稅的錢啊應付客人異議的第二個辦法最好是直接澄清對方的誤解，有時候，你必須提供菜品或服務的優(yōu)點，通常情況只要澄清誤解即可?？腿恕氨?，工業(yè)用地一畝地1000元，太貴了?！边@位先生并不清楚，這一片土地只有一部分賣一畝1000元，其他部分只售800元一畝。重復對方的話答案你覺得一畝地1000元，太貴了，是嗎回答答案你一定樂于知道，這塊土地的大部分，只賣800元一畝。如何應付對方已存的成見1重復對方表示異議時所說的話。2強調(diào)菜品或服務的優(yōu)點，以減少對方的成見?？腿擞捎诔梢姸鴮δ愕牟似繁硎井愖h時，你應該1答案重復對方表示異議時所說的話。2強調(diào)來減少對方的成見答案菜品或服務的優(yōu)點。客人由于心中已存的成見而表示異議時，你應如何應付1答案重復對方表示異議時所說的話2答案強調(diào)菜品或服務的優(yōu)點，以減少對方的成見?？腿恕澳銈兊碾娔X太貴了我目前這方面的開支，每個月最多1萬元。”你想強調(diào)你的電腦有其他方面的優(yōu)點，你會選用以下哪一句話中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOMA“換句話說，你認為這種機器太貴了，是嗎”B“換句話說，你覺得這部機器帶來的許多優(yōu)點，不值得花上這個代價嗎”答案B你必須用強調(diào)菜品或服務的優(yōu)點，來減少對方的成見。這些優(yōu)點可以是在推銷當中，已經(jīng)被對方接受的優(yōu)點以調(diào)查法和證實菜品方法提供菜品的新優(yōu)點新、舊資料混合使用以上方法均視當時情況與你的判斷來決定。你若是在強調(diào)已經(jīng)被對方接受的菜品優(yōu)點，你應該用閉鎖式調(diào)查問話法再一次介紹菜品的優(yōu)點。例子你在賣土地，你的客人在未買之前，已經(jīng)接受了其中的一個優(yōu)點。你重復對方問話之后，又再強調(diào)那個已被他接受的優(yōu)點。優(yōu)點這塊地的好處是，你可以省不少錢，因為它的交通非常方便。A“如果你買我這塊地的話，你可以節(jié)省很多交通費?！盉“你不是說過，交通方便可以省下不少錢嗎”C“你不是已經(jīng)說過，我們這塊地對你們工廠現(xiàn)在和將來的運用都足夠了嗎”答案B你的閉鎖式調(diào)查問話法也可以是“你是不是也認為當?shù)爻渥愕哪玖蟻碓矗梢怨?jié)省不少材料費呢”以下是一位推銷員推銷土地的例子，看完后，參看后半部的注解。對方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點答案已經(jīng)知道客人的需要，并已提供優(yōu)點。這塊地交通方便，可以省不少錢。當?shù)爻浞值哪静膩碓矗梢詼p少材料費。但是因價錢太高而不購買對方由于懷疑缺點而異議推銷員”你認為這塊地一畝不值800元?！敝貜蛯Ψ疆愖h的話客人”是的”推銷員”你不是早就同意說，交通方便可以節(jié)省不少錢嗎”以閉鎖式調(diào)查問話法強調(diào)菜品或服務的優(yōu)點?？腿恕笔堑?，我認為這很重要?！敝泄芫W(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM對方認同推銷員”你不也同意當?shù)爻浞值哪静膩碓?，可以減少材料費嗎”推銷員強調(diào)另外一個優(yōu)點客人”的確不錯?！睂Ψ酵饨榻B菜品的優(yōu)點在第一單元中，你已通曉滿足推銷技巧。第二單元里，你學會了如何去應付客人對你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。在第三單元，你將學習如何去介紹你的菜品的優(yōu)點和帶給客人的利益。為什么推銷時要介紹菜品的優(yōu)點。經(jīng)常在你進行推銷調(diào)查時，客人一開始就會問你“你能夠提供給我什么”或”你今天來這里是推銷什么”第一次和客人碰面時，經(jīng)常會碰到以上的情形。如果你們素未謀面，你一開始就做引發(fā)式的調(diào)查的話，很可能此客人因為不了解你為何要問他問題，而不愿多說。你應該對你的菜品做綜合性的介紹，并說明菜品的優(yōu)點及可帶來的利益。如果你在開始時就能吸引客人，那么，他就比較容易接納你，愿意花時間和你談。所以，在你開始介紹菜品利益時，首先你要先引起他的興趣。介紹菜品的優(yōu)點和利益時，要注意盡量讓客人覺得你的菜品正是他所需要的。在做推銷時，一開始即介紹菜品的一般利益，有何好處A制造懸疑的氣氛。B使推銷進行順利。C在更進一步介紹菜品特點之前先引起客人的興趣。D讓你的客人了解菜品的性質(zhì)。E使你能夠繼續(xù)和他談下去以便進一步推銷菜品。答案BCE如何做綜合性的菜品利益介紹1說明一般客人需要什么。2解釋此菜品的綜合性優(yōu)點正符合需要。念完下列例子后1括出你認為的一般客人的需要。2劃出此菜品的優(yōu)點?！瓣惤?jīng)理，全國各地像你這樣的承包商，都感覺到時間給他們的壓力很大，每一個都想使工程早日完成。我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能使你趕上工程進度的機器，那就是象牌一七二推土機。它是特別設計的機器，可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。”中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM答案陳經(jīng)理，全國各地像您這樣的陳包商，都感覺到時間給他們的壓力很大，每一個人都想使工程早日完成。我想花幾分鐘的時間來向你介紹一種能夠使你趕上工程進度的機器，那就是象牌一七二推土機，它是特別設計的機器，可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。做綜合性的菜品利益介紹時，你應該1說明一般的。答案客人需要2解釋此菜品的正合乎這些需要。答案綜合性優(yōu)點。綜合性與特殊性的需要有何不同綜合性特殊性減少整部機器修理的減少底盤故障次數(shù)增加銷售量增加象牌一七二在東南部地區(qū)銷售量的20省錢節(jié)省15的燃料費采用下列何者來回答客人的特殊需要A促成語句B綜合性的菜品特點C提供特殊服務的語句答案C對于一般性的需要，則回答A促成語句B綜合性的菜品優(yōu)點C提供特殊服務的語句答案B你如何去測試一般客人的需要是什么呢事實上，推銷技巧的運用，是在你和客人碰面之前，就應該開始了。在正式和客人面談之前你應該盡量匯集有關客人需要的資料。分析客人的需要是什么，再綜合列出你菜品的優(yōu)點。在做綜合性介紹菜品利益時，你可以利用以下資料報紙專欄有關的專門性雜志電視中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM做綜合性的菜品優(yōu)點介紹可知顧客需要沒有反應得知其觀感寫出你認為有利用價值的資料來源答案社會輿輪在推銷調(diào)查一開始時，對菜品的優(yōu)點做綜合性的介紹，其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知客人的需要、他對此菜品的反應如何。做綜合性的菜品優(yōu)點介紹當你做了菜品優(yōu)點的綜合性介紹后，客人由于誤解而對你的菜品不感興趣。此時，你應該A再介紹菜品的另一個優(yōu)點。B找出異議的原因，再繼續(xù)推銷。C利用引發(fā)式調(diào)查問話后，使推銷繼續(xù)進行。答案B哈佛人壽保險酒店的業(yè)務科長江聰輝，在一宴會中結(jié)識了廣東木業(yè)酒店的人事主任林文壽，因而爭取到了一筆生意。以下即是林文壽在宴會中所說的話，看完后，試寫出你的回答。他說“真煩死人了，我的辦公桌上經(jīng)常堆積著員工對保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗。而且經(jīng)常接到他們打來詢問的電話。哎，不說了，免得掃興，工作不忘娛樂啊”你假設他的需要是答案林主任，我很了解在那次宴會中，你所提到的問題，而且我也知道這幾天來，你正在為這件事忙得不可開交。這種事對一個人事主管來說，實在太浪費時間了。對其酒店作一般性介紹答案我很愿意向你介紹哈佛人壽保險酒店的專家們，可以替你解決這個問題。您就可以省下許多寶貴的時間去做其他的事。推銷時，以介紹酒店及菜品的綜合性報導做為開頭，比較容易繼續(xù)做更進一步的推銷。中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM比方說李大偉向郭雄董事長做以下的推銷前，他就準備了許多足以吸引這位最高主管的資料。看完以下，請試寫出如何介紹酒店的特性李大偉從他拜訪郭雄董事長的談話中，得知當時這位董事長最大的問題，是要維持他的電子研究計劃以獲得政府官方合約，同時，又加上他們的敵對酒店正在向他們挖墻角之故，目前郭雄很難聘請到有關的科學研究人員。被挖墻角的原因，并不是為了薪水問題，而是為了一些其他的小利益。答案對電子工業(yè)而言，爭取官方合約的競爭是很普遍的現(xiàn)象。有好幾家酒店都在努力爭取合約，同時也在設法留住那些受過嚴格訓練的科學人員。介紹酒店特性答案本酒店已經(jīng)設計出一套包括許多小利益的團體保險辦法，可以使你爭取到更多的科學人員。綜合性介紹的其他用途除了在開發(fā)信或是電話的開頭里，對你的酒店或菜品作綜合性的介紹之外，在親自拜訪客人的時候，更可以使你推銷順利。一些可以使用綜合性介紹的情況電話中約談開發(fā)信中推銷調(diào)查的開頭或從頭到尾在信文或電話中，你可以對你的酒店及菜品作綜合性的介紹?？梢栽谕其N調(diào)查的或做此介紹。答案開頭談話中為轉(zhuǎn)變話題時你已經(jīng)學過當客人已經(jīng)接受菜品的某項優(yōu)點后，你應該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知客人的其他需要。但是，有時候你必須用綜合性介紹的方法。如果客人問起對你菜品較不利的問題時，你寧可對你的菜品做一般必須的優(yōu)點介紹，以便引入另一個話題。調(diào)查得知客人需要提供菜品優(yōu)點或服務用閉鎖式問話法改變話題或用綜合性菜品介紹來改變話題記住，你可以選擇其一。當客人已經(jīng)接受菜品的某項優(yōu)點后，有哪二種技巧可用來轉(zhuǎn)換話題1答案做綜合性菜品優(yōu)點介紹2中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM答案用閉鎖式調(diào)查問話法綜合性菜品優(yōu)點介紹，加上閉鎖式調(diào)查問話法，可使一個推銷員的推銷技巧更高明、有效。復習此復習部分，請于研讀過前四節(jié)一個月之后，再做此練習。經(jīng)常復習教材，可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才。此復習部分的練習題方式和前面所學的相同，另外還增加一些新的問題方式。請注意，題目要求你處理一項較特殊的例子時，你必須要寫出全部的步驟。舉例何謂促成1扼要簡述所有能夠滿足客人需要的菜品優(yōu)點。2提出訂單的要求。一綜合性的菜品優(yōu)點介紹，其步驟為何答案假設已知客人的需要，說明能夠滿足客人需要的菜品特點。二推銷調(diào)查時，什么情況要做綜合性的介紹菜品特點答案推銷調(diào)查的開頭，談話中為轉(zhuǎn)變新話題時三舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況答案1當引發(fā)式調(diào)查法無效時，想牽引對方進入你的話題時。2客人態(tài)度冷淡，你發(fā)掘他的需要時。3客人早已知道菜品的某些缺點，而不采用時。4要重復說明已被客人接受的菜品優(yōu)點時。四舉出使用引發(fā)式調(diào)查的4種情況答案1推銷調(diào)查的開頭，你要鼓勵客人說話。2客人說完他的問題時。3閉鎖式調(diào)查法不成功，你要找出原因時。4客人不接受你所做的證實，你要找出原因時。填出以下空白處滿足需要的推銷技巧，步驟為1調(diào)查出客人的需要中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM2證實菜品或服務AB3促成AB答案A綜合菜品的優(yōu)點B提出訂單要求4促成失敗答案找出原因5然后答案發(fā)掘客人的需要，提供能夠滿足客人需要的菜品優(yōu)點或服務，再促成。五碰上反應冷淡的客人時，可用哪兩種策略AB答案A促成B閉鎖式調(diào)查法找出客人需要什么。六什么情況下，客人對你的態(tài)度冷淡答案推銷調(diào)查的開頭何時客人對你表示懷疑當你介紹菜品的一般性特點后何時表示異議答案任何情況七當客人對菜品的某項性能非常重視，但又對你的菜品表示懷疑有無此項功能時此時你該使用的技巧是提出證明重復說明此項功能證明此項功能申述擴大其功能八填充應付客人的異議態(tài)度答案重復客人異議的理由如何應對客人的誤解中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM答案直接答復對方，以澄清誤解如何應付客人已存的成見答案找出原因，強調(diào)其他優(yōu)點以減少客人對菜品的成見。重復客人表示異議所說的話。強調(diào)菜品或服務的優(yōu)點，以減少客人的成見。當客人對你的菜品早存不滿的成見時，你應該用什么方法強調(diào)其他的好處，減少客人的成見答案用閉鎖式調(diào)查法再強調(diào)已經(jīng)被客人接受企業(yè)營銷人員培訓教材一、消費品工作人員培訓教材消費品業(yè)務員的教育訓練規(guī)則一新進業(yè)務員的教育訓練1先在工廠生產(chǎn)線上作業(yè)一星期左右，使之對本酒店菜品有所了解，則可提高推銷能力。2然后由總酒店各部門主管講解下列課程1本酒店簡介。2本酒店人事規(guī)章。3本酒店菜品的行銷概況。4推銷專業(yè)訓練。3訓練結(jié)束后分派到營業(yè)單位。先隨同一位資深績優(yōu)的業(yè)務員拜訪客人，時間約一個月。結(jié)束后正式派任。二老業(yè)務員的培訓班訓練1業(yè)務員培訓班長期舉辦，才能提高業(yè)務員素質(zhì)。2采取集訓的方式較易收效，時間約3天。3課程必須連貫。本次集訓和下次集訓的日期均要計劃出。本次無法講完的課程，于下次繼續(xù)講完。4集訓時間不要與營業(yè)高峰時間沖突。例月初送貨繁忙的酒店則集訓時間不可選月初。5集訓場地最好不在自己酒店內(nèi)，較能專心，不受干擾。業(yè)務員在集訓期間一律不得中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM外出。6欲聘請的講師，負責安排集訓事宜者一定要親自聽講過。7事先與講師詳細磋商講課內(nèi)容，并將本酒店的概況告知講師。務必要求講師準備講義。8事先將一切集訓有關事宜以書面發(fā)給每一位受訓的業(yè)務員。例如1集訓日期。2地點。3報到時間。4課程。5個人攜帶用品。6作息時間表。9中午要安排午睡時間，受訓業(yè)務員一律強制睡午覺。10晚上就寢時間必須準時，嚴格要求受訓業(yè)務員不得閑談、晚睡、喝酒、打牌等，以免影響第二天上課的精神。11鼓勵受訓業(yè)務員向講師發(fā)問，要求講師預留一部分時間給受訓業(yè)務員發(fā)問。三除集訓外，亦可輔以下列兩種方式，以收相輔相成之效1派往企管顧問酒店上課。2請講師分別在各分酒店上課。潤豪汽車音響酒店業(yè)務員推銷教材一業(yè)務員的行動準則1健康是業(yè)務員最重要的資本2不得沾染惡習。3完成酒店規(guī)定的業(yè)績是業(yè)務員的使命。4具備充分的菜品知識，尤其是新菜品。5建立商情。6加強開拓新經(jīng)銷店。7調(diào)查競爭廠商動態(tài)。8預防呆帳9妥善處理抱怨。10培養(yǎng)愛酒店的精神。二開拓新經(jīng)銷店的推銷技巧分解動作1第一步準備1服裝儀容1頭發(fā)要勤清洗，梳整齊。中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM2胡子每日刮修。3指甲應常修剪，不可留太長。4制服常洗滌，并且要燙平。5皮鞋常注意有無沾泥塵，每天擦試一次。2自我訓練笑容。3準備推銷用具目錄、價格表、海報、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計算機、訂貨單。4擬訂拜訪計劃1預計拜訪日期、時間。2利用拜訪老經(jīng)銷店時順路拜訪或抽出一定時間專程拜訪新經(jīng)銷店。5若拜訪后尚未成交，則下次拜訪前必須有充分準備，不可盲目拜訪1對方反對的主要理由是2我當時的回答是3我應該作的回答是2第二步接近1遞名片后的開場白用”稱贊”的方式。例1老板，您的生意真好，生意興隆。2老板，您的生意做得很大，師傅這么多位2注目的方法與新經(jīng)銷店老板談話時，凝視其兩眼之間的一點。3重視第三者。4自己找座位坐下。5從聊天切入正題。6多講”請”、”謝謝”、”抱歉”。7名片戰(zhàn)略拜訪新經(jīng)銷店，若老板不在，每一次都要留下名片。3第三步商談1依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問，以了解其狀況電機品的生意比較好或汽車音響的生意較好請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主哪一種廠牌最暢銷哪一種價位最暢銷如果有銷售韓國廠牌韓國主機好賣嗎利潤好嗎車主對韓國主機反應如何中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM您的客人大多偏好什么主機您店內(nèi)常裝的主機是什么老板，您以前在哪一家汽車電機行服務有沒有同門師兄弟做同行老板，這店的地點很好，一個月月租很貴吧2老板回答時，要一面聽，一面記錄下來。3向老板發(fā)問完上列八個題目，了解其狀況后，若覺得合適，則開始說明本酒店菜品。4第四步展示1業(yè)務員必須事先反復演練展示的方法，直到熟練為止。2說明菜品結(jié)束，立即從貨車上取下菜品，展示給老板看。盡量鼓勵老板自己安裝，自己試聽。3鼓勵老板發(fā)問。4展示時，應用ABCD推銷術(shù)，多跟別的廠牌同價位機種比較。AAUTHORITY權(quán)威BBETTER質(zhì)優(yōu)CCONVENIENCE方便含服務DDIFFERENCE新奇5第五步締結(jié)1不買的信號1抬肩。2手握拳。3兩手交叉抱胸。4搖頭。2會買的信號再一次拿起目錄很詳細看時。肩下垂。放開手心，伸出手指。剛才已問過價格，現(xiàn)在再問一次價格時。就菜品的某一優(yōu)點，同意業(yè)務員的看法時。問以后的事。例訂貨多久能送來3發(fā)現(xiàn)老板有購買的信號時，立即大膽提出締結(jié)要求。1締結(jié)的方法1拜托、拜托。2假設已成交。例進多少什么時候送貨中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM二者擇一。例進這種機種或那種機種建議式。例依我這幾年來的經(jīng)驗，我建議您。5締結(jié)時應留意之點1有信心、勇氣嘗試締結(jié)。2不要著急。3成交時不得露出得意萬分的表情。4成交后約定的事項一定要記下。5若未成交，業(yè)務員不得意氣用事，要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機會。如果締結(jié)失敗，應虛心檢討失敗的原因，力求改進。締結(jié)成功，也應記取成功的經(jīng)驗，供以后參考。6第六步善后1明示付款條件。2不要久留。三關聯(lián)推銷術(shù)1”關聯(lián)推銷術(shù)”即”蠶食攻擊法”。就是增加經(jīng)銷店銷售本酒店菜品種類。2業(yè)務員不得養(yǎng)成只賣自己”習慣賣”、”喜歡賣”的菜品。3業(yè)務員不可只賣便宜的ORTEK、BELTEK兩種廠牌，F(xiàn)UJITSUTEN廠牌也應加強推銷。4業(yè)務員對于本酒店每一種菜品，必須有絕對的信心。5本酒店的每一種菜品都要介紹給經(jīng)銷店徹底了解。6新菜品應取代別酒店菜品，不可取代本酒店其他菜品。7不理會經(jīng)銷店說”向你們酒店買這些已經(jīng)夠多了留些生意給別酒店做吧”加強關聯(lián)推銷。8加強推銷滯銷庫存品。9分酒店按下列三步驟加強關聯(lián)推銷1各分酒店列出ORTEK、BELTEK兩種廠牌賣得不錯的經(jīng)銷店名單。2分酒店主任與全體業(yè)務員研討，列出每家經(jīng)銷店擬達成的FUJITSUTEN廠牌業(yè)績目標。3周會檢討成果。四收款要領1如何防止”貨款回收率太差”1開拓新經(jīng)銷店時，必須明告付款條件。2找出經(jīng)銷店最適當收款時間，進而養(yǎng)成”定期收款”的原則必須使經(jīng)銷店習慣，每中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM月月初，只要本酒店業(yè)務員一來，就必然要結(jié)清貨款。3收款時，不可擺出”低姿勢”。例不可說”老板，對不起我來收款。不知道您今天方不方便如果您今天方便的話，請跟我結(jié)清貨款?！保駝t會被經(jīng)銷店吃定，拖延付款。4收款時，不要講太多話，可運用”壓力式面談”，每問一句話后，盯著看老板，等他回答，再問下一句。5收款時，表情要嚴肅，不可笑嘻嘻。6業(yè)務員必須建立與經(jīng)銷店的交情，則收款會較順利。7該給經(jīng)銷店的贈品、獎金等，在收款前必須處理完畢，否則經(jīng)銷店會拒絕付款。8經(jīng)銷店對品質(zhì)的抱怨，在收款前必須處理妥當，否則經(jīng)銷店會拒絕付款。9業(yè)務員對于收款不順的經(jīng)銷店，千萬不可逃避，反之，應增加拜訪次數(shù)。10起初，盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久，則可故意在大庭廣眾之下催討，但應避免與之爭吵聲音不要太大，但要讓旁邊的人聽到。11對于收款不順的經(jīng)銷店，可采取下列方法連續(xù)幾天晚上去拜訪，與之”泡”例一起看電視、抽煙、泡茶，直到貨款結(jié)清為止。12業(yè)務員必須引導新經(jīng)銷店如何賣本酒店菜品。13業(yè)務員必須教導老經(jīng)銷店如何賣本酒店的新菜品。14業(yè)務員必須在新經(jīng)銷店每次進貨后第1420天再度拜訪，若發(fā)現(xiàn)尚未賣出，則應再度引導老板如何賣本酒店菜品，并請老板加強向車主推薦本酒店的汽車音響。如此，則能避免一個月后去收款時，因銷路太差，導致收款不順。2如何防止”票期被拖長”票期被拖長的原因和對策如下1某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習性。對策總酒店財務部堅持原則，凡業(yè)務員收款票期未符合本酒店規(guī)定者，退回經(jīng)銷店更改。使業(yè)務員有所警惕。2業(yè)務員沒有準時前往收款，拖延一段時日才去收款。對策業(yè)務員必須了解”收款重于一切”的觀念，準時前往收款。3如何防止”尾數(shù)被折讓”堅持不被經(jīng)銷店折讓。向經(jīng)銷店說”被折讓的金額，酒店會扣我薪水”。五預防呆帳要領1倒閉前的征兆1不正常進貨一位優(yōu)秀的業(yè)務員，平時應深入了解經(jīng)銷店的銷售能力、庫存數(shù)量、以及當前的市場情況，以便對該經(jīng)銷店的每月進貨量、進貨種類、進貨時間，在內(nèi)心都有個概算。對于經(jīng)中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM銷店的不正常訂貨，應深入了解。例如，一向精明的經(jīng)銷店老板，卻選擇較不利的時點訂貨在結(jié)帳的前幾天訂貨，且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。遇到這種情況，業(yè)務員必須有所警覺，除非查知其訂貨動機純正，否則應暫時拖延，一方面再深入調(diào)查，另一方面觀察其反應與變化。2貨品流向有問題某經(jīng)銷店門市生意并沒有比以前好很多，但最近向本酒店進的貨一下子就不見了，而且訂貨次數(shù)增加。此時，業(yè)務員要注意該經(jīng)銷店是否”轉(zhuǎn)售同行”，”填支票洞”3削價求售經(jīng)銷店的削價求售，依正常情形，顯然是赤字經(jīng)營。這種經(jīng)銷店雖未必于近期內(nèi)倒閉，但是長期以債養(yǎng)債的結(jié)果，當宣布倒閉時，其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。因此若經(jīng)銷店有長期削價求售的赤字經(jīng)營方式，則其征候已明，長痛不如短痛，這時必須選擇一最有利的時機，結(jié)束此一交易關系。例如利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔，誘使其提前付款再終止往來，或以最保守的方式往來。4不正常的經(jīng)營方式如果經(jīng)銷店不是以正常經(jīng)營而賺得利益，而是以迂回方式獲利例如削價轉(zhuǎn)售而換取現(xiàn)金，然后轉(zhuǎn)放高利貸，用這種方式試圖謀高額的利潤。這種不正常的經(jīng)營方式，風險太大，應趁早終止交易關系。5不務正業(yè)目前市場，”汽車電機行”的結(jié)構(gòu)大都還停留在家族經(jīng)營或合伙經(jīng)營的形態(tài)，規(guī)模小，如果再轉(zhuǎn)投資或兼營其他行業(yè)例股票、炒地皮，在財力和人力上顯然較勉強。萬一他失敗了，則本酒店必然成為他倒帳的對象。在這種情形下，必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷店。6私生活不正常經(jīng)銷店除了應兼具財力、經(jīng)營管理能力外，更重要的是要投入心力。如果該經(jīng)銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭，則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務。嚴重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧，或是債臺高筑不得不鋌而走險。因此若經(jīng)銷店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎經(jīng)營條件的情況時，就應該縮減出貨量，進而終止交易關系。7延期付款如果某經(jīng)銷店的進貨消化速度很快，沒有什么庫存，但付款卻一延再延，則顯然其財務結(jié)構(gòu)不良，應小心防患未然。8會計人員突然離職，不敢再繼續(xù)做下去若某經(jīng)銷店財務出問題，則最先驚覺到大勢不妙的必然是會計人員。因此，當會計小姐突然離職時，業(yè)務員須趕緊追查該會計人員的離職原因，同時從各種角度衡量該經(jīng)銷店財力是否出問題。9儀容不整，精神萎靡中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM某經(jīng)銷店一向儀容整潔，精神飽滿。最近一反常態(tài)，突然變得儀容不整，精神萎靡。經(jīng)查證結(jié)果，并無生病事情。此時，業(yè)務員就要特別當心是否財務出問題。10風聲不良被同業(yè)批評得一無是處的經(jīng)銷店遲早會出問題的。因此，當業(yè)務員一聽到某經(jīng)銷店有不穩(wěn)的風聲時，必須搶先在別廠牌之前”束貨”。同時，趕緊收款。11突然轉(zhuǎn)變態(tài)度，對業(yè)務員巴結(jié)討好某經(jīng)銷店老板一向趾高氣揚，態(tài)度惡劣。最近突然一反常態(tài)，對業(yè)務員巴結(jié)討好。此時業(yè)務員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。12進貨廠商突然大增此時業(yè)務員須注意該經(jīng)銷店是否有惡性倒閉的企圖。13老板常不在某經(jīng)銷店老板突然變成經(jīng)常不在，早出晚歸，找不到人。此時，業(yè)務員更要增加拜訪次數(shù)，查出老板常不在是否和信用紅燈有關。14向本酒店過分捧場某經(jīng)銷店一向與本酒店交易量不算多，最近卻一反常態(tài)，對本酒店非常捧場1進貨量多。2連本酒店不暢銷的菜品也大量進貨。3對品質(zhì)也不再計較。此時業(yè)務員須提高警覺，深入求證是否有惡性倒閉的可能。15第六感一位優(yōu)秀的業(yè)務員應時時觀察分析周圍環(huán)境變化，久而久之似乎對環(huán)境就有洞燭先機的第六感。這種感覺也許是感覺到經(jīng)銷店的菜品陳列變得毫無動感，布滿灰塵，或者是老板、會計人員死氣沉沉或陰陽怪氣。也可能看到完全相反的一面，一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽，店內(nèi)陳列忽然變得夸張顯眼。當業(yè)務員走入經(jīng)銷店，如果有不祥的第六感，必須相信自己的第六感，立即暫停出貨，趕緊收款，并立刻著手求證。2征信調(diào)查的技巧1新經(jīng)銷店交易前調(diào)查1向同區(qū)域的經(jīng)銷店調(diào)查其信用。2向鄰近的雜貨店、平價中心、香煙攤買東西，調(diào)查其信用例開業(yè)多久人品。向該經(jīng)銷店的老板本人或會計人員側(cè)面調(diào)查該店面是否自有。說詞”店面這么大，店租一定很貴吧”2新經(jīng)銷店交易后調(diào)查中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM針對新經(jīng)銷店盡可能收現(xiàn)金。新經(jīng)銷店交易三個月內(nèi)，總酒店財務部于取得票據(jù)后應立即向銀行照會。照會內(nèi)容開戶多久提存記錄有無退補記錄3向老經(jīng)銷店的會計人員、師傅探詢有無轉(zhuǎn)投資或兼營其他行業(yè)若有，有無虧損4分酒店主任必須每月查看”經(jīng)銷店ABC分析”，注意有無原C級經(jīng)銷店無緣無故一下子升為A經(jīng)銷店，注意是否有惡性倒閉的可能。5業(yè)務員應盡量與別酒店業(yè)務員”聯(lián)線”，針對各經(jīng)銷店的信用，互通消息。6各經(jīng)銷店老板中，有一些老板的消息特別靈通，經(jīng)常與當?shù)貏e的經(jīng)銷店往來。分酒店主任應努力使該老板愿意作本酒店的”線民”。當他了解某經(jīng)銷店信用有問題時，立即通知我們。7對于有倒閉征候的經(jīng)銷店，業(yè)務員應增加拜訪次數(shù)，或故意選在三點半前去拜訪，而且長屁股式的一坐就是大半天。從經(jīng)銷店的種種反應，就可確認其是否有倒閉的可能。六培養(yǎng)客人要領1巡回路線安排最后一家，公事辦完后，陪他聊聊。2以和氣的態(tài)度，熱心指點老板、師傅的菜品知識。并以敬煙等培養(yǎng)與師傅的感情。3針對經(jīng)營很成功的經(jīng)銷店，向老板請教經(jīng)營成功的要訣。4守信。與經(jīng)銷店約好的事情一定要遵守。5深度了解該經(jīng)銷店的一切有關方面例老板嗜好、特殊專長、家庭成員等的概況，作為話題。6當本酒店有滯銷品時，可去找經(jīng)銷店享受優(yōu)惠價。強調(diào)有好處先來找他。7查出重要的經(jīng)銷店老板生日，分酒店贈送生日蛋糕。8每隔一段時間總酒店營業(yè)部經(jīng)理親自拜訪經(jīng)銷店。營銷人員培訓手冊典范一、推銷干部的訓練手冊目的與使命感1965年，日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟極度不景氣之中。各廠商無法逃脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁員命運。而日本最大的家電酒店松下幸之助本著原任總裁早川德次的”一韓一會”注佛家用語”同船共渡，五百年修”之意精神，毅然決定不裁員，而是將原來任職干事，總務部、采購部等后勤人員充實到營業(yè)部，擔負起拯救酒店命運的重中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM任，這種作法的產(chǎn)物就是組成具有團隊精神的”市場拓展突擊隊”。但是，這種作法也是冒著風險的，試想，一伙對推銷全然外行的人員組成的一支”混合隊伍”，能否成功，重振酒店雄風，這是誰都無法保證的。但這在當時，確是一個創(chuàng)舉，也是一種觀念上的突破。迄今為止，從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長過程看，他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。因此，對任何一個企業(yè)都是有借鑒作用的，當時人們的任務是一對酒店的經(jīng)銷商附近的消費者，在家電制品的售后服務中進行調(diào)查，以發(fā)掘欲購買的”準顧客”，然后通過調(diào)查推銷而達到開拓市場的目的。二配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計劃如印制傳單、舉辦展銷會等，進行各種與銷售有關的活動。三挑選部分消費者，擔任家電菜品使用咨詢顧問。四收集市場情報向酒店匯報。以上的工作簡單來地表明，”要使更多的人即使多一個也好對SHARP的菜品有更好、更多的認識”，這就是他們的目的和志向。當然，對這種作法，也并不是什么人都能很樂意接受，也產(chǎn)生過誤解。有的廠商認為這是市場拓展突擊隊對家庭的直接販賣部隊，經(jīng)銷商也有人認為ATOM只是酒店派來供他們隨意使喚的長工，只是這種任務和活動也隨著市場環(huán)境的變化、市場拓展突擊隊本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗的累積而逐漸改進。這項任務并不是這些對推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的，這是經(jīng)過各種嚴格訓練培養(yǎng)出來的。更重要的是，對這種任務的重要性，酒店最領導并不是只在嘴上說說而已，而是體現(xiàn)在行動上，在每一次ATOM隊的訓練時，上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加，而且對無論多幼稚的提問，都認真地給予答復，營業(yè)部也好，企劃部也好，都對ATOM的工作加以理解和支持。入門須知講經(jīng)修行的地方叫做”道場”。ATOM培訓是智、仁、勇的綜合培訓。一入門者全體以稱呼隊員。二進入”道場”須理論與行動一致。三進入”道場”要對培訓內(nèi)容全盤領會。四本”道場”是發(fā)揚同志團結(jié)精神。五本”道場”是塑造”形”、灌注”魂”。戒律一全體培訓人員務必絕對服從領隊指示。二酒店里職位的高低，年齡的大小，都沒關系，一律以培訓人員看待。中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM三務必嚴守規(guī)則。四培訓期間禁止外出。五培訓期間嚴禁喝酒。六培訓會場嚴禁抽煙。七培訓人員全體參加體操、跑步。八身體如有不適，務必就醫(yī)。九嚴禁騷擾他人?；緞幼饔柧氁环彩侨f物必有基本，”立正”的姿勢是一切姿勢的基本。二基本要領是一切動作的基礎。三基本要領是只要肯干，不論貧富，不論任何人，不論從何時開始，都能做到的事。四基本要領如能深入體會，顧客的抱怨，工作上的失敗都將消失于無形中。五基本要領能使顧客產(chǎn)生共鳴，能創(chuàng)造忠實的愛用者。六基本要領雖然誰都會做，但愈演練愈有深度。七基本要領是”初步”，同時也是”最高境界”。在做基本要領動作時，”魂”和”心”集于一體。早會進行方法領隊宣布開始起立立正、稍息、立正大家早安全體齊呼早安現(xiàn)在開始5月5日的早會首先進行服裝檢查開始進行服裝檢查，兩人一組互相面對面1頭發(fā)修剪干凈嗎梳理整齊嗎2臉部胡子刮了沒有3領子整潔嗎燙了沒有4領帶臟不臟打好了沒有5手帕干不干凈折好了沒有6扣子掉了沒有扣好了沒有7手干凈嗎指甲剪了沒有8褲子線條是否直挺9襪子臟不臟有沒有破損10鞋子臟不臟有沒有破損11互相檢查后，全體齊呼好中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM中管網(wǎng)通用業(yè)頻道HTTP/MADE21ASKCOM回原位，以上服裝檢查完畢全體齊呼好領班接下來嘴巴的體操隊員一開始齊呼基本營業(yè)用語，以正當中為中心，互相面對面。左邊先隨值班之后動作，右邊齊呼好，再由右