雙龍健上海制衣有限公司互聯(lián)網(wǎng)服裝私人定制C2M項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書第二章服裝私人定制C2M平臺項(xiàng)目概述21雙龍健制衣有限公司概述211公司簡介雙龍健制衣（上海）有限公司成立于2014年10月（圖21），是江蘇雙龍健制衣股份有限公司在上海的子公司。公司總部坐落在風(fēng)景秀麗、人杰地靈的“中國養(yǎng)生福地，世界長壽之鄉(xiāng)”江蘇省如皋國家級經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。是集貿(mào)易與生產(chǎn)一體的，專業(yè)設(shè)計(jì)與生產(chǎn)各類男女休閑夾克、休閑褲、針?biāo)罂椊Y(jié)合休閑服以及各類童裝的工貿(mào)一體的服裝企業(yè)，年生產(chǎn)總量達(dá)500余萬件。2015年3月19日，公司在上海股權(quán)交易所成功掛牌上市，為公司未來的發(fā)展注入了新鮮的活力。公司擁有香港子公司以及安徽、河南兩家分公司以及柬埔寨工廠，合計(jì)員工3000多人，擁有穩(wěn)定的生產(chǎn)基礎(chǔ)和實(shí)力。香港子公司有合作設(shè)計(jì)師8名，為國內(nèi)ONLY、VEROMODA、LILY、大嘴猴等一線中檔品牌提供設(shè)計(jì)ODM服務(wù)。當(dāng)然，隨著傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展遭遇到瓶頸，企業(yè)面臨越來越多的困難，企業(yè)秉承著他一貫以來堅(jiān)持的創(chuàng)新理念，以“互聯(lián)網(wǎng)”思維進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級。從2015年開始，公司陸續(xù)投資2000多萬元用于私人定制的自動化生產(chǎn)設(shè)備，以打好規(guī)?；a(chǎn)的工廠端基礎(chǔ)（圖22、23）。同時，公司在上海成立了雙龍健制衣（上海）有限公司，專門負(fù)責(zé)打造服裝私人定制電子C2M平臺系統(tǒng)，根據(jù)規(guī)劃，預(yù)計(jì)第一批私人定制的產(chǎn)品將會在2017年在線上開賣。212公司的使命愿景價值及戰(zhàn)略目標(biāo)（MVVG1、使命（MISSION）“依托生產(chǎn)自動化，不斷創(chuàng)新，打造互聯(lián)網(wǎng)私人定制C2M電子商務(wù)平臺，為客戶提供最合身、最時尚、最平價的服裝個性化定制服務(wù)”。這個MISSION非常清晰的描述了公司的業(yè)務(wù)范圍和發(fā)展使命，即用心創(chuàng)造和快速交付創(chuàng)新型的、時尚的定制產(chǎn)品，規(guī)?；a(chǎn)并同時滿足客戶的要求，提供達(dá)到本項(xiàng)目客戶期望的個性化定制服務(wù)。2、愿景（VISION）“做服裝私人定制行業(yè)的領(lǐng)頭羊”。這個VISION讓全體員工為之振奮，因?yàn)樵谀壳胺b行業(yè)中，私人定制起步較晚，還大有可為，如果能成為這個行業(yè)中的佼佼者，那么公司的前途不可限量。江蘇雙龍健作為雙龍健制衣（上海）有限公司的母公司，今年來保持穩(wěn)定的增長，就是依靠一個穩(wěn)定的員工隊(duì)伍，有一個讓全體員工都愿意為之奮斗的遠(yuǎn)大愿景。3、價值VALUE公司致力于為所有員工提供一個的良性競爭、團(tuán)結(jié)互助的成長平臺；為所有股東創(chuàng)造一個在發(fā)展速度超過市場平均水平并能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)盈利的發(fā)展平臺；為所有供應(yīng)商打造一個誠信透明的價值鏈體系。本項(xiàng)目更致力于打造一個平價的定制平臺，讓更多普通的消費(fèi)者享受到大眾定制的服務(wù)。4、戰(zhàn)略目標(biāo)GOAL。在未來3年至5年,雙龍健制衣（上海）有限公司依靠C2M平臺向目標(biāo)客戶提供的私人定制服務(wù)，年業(yè)務(wù)收入5年后將達(dá)到5億元，在服裝私人定制領(lǐng)域中處于“領(lǐng)頭羊”地位。母公司也將借此機(jī)會，5年后實(shí)現(xiàn)在上海股交所掛牌上市。213企業(yè)的倫理道德雙龍健公司根據(jù)國際通行的企業(yè)倫理道德規(guī)范定義了其商業(yè)行為的規(guī)則，并要求全體員工及所有誠信供應(yīng)鏈體系上的每一員都要嚴(yán)格遵守。雙龍健公司每年都會聘請第三方來審核企業(yè)道德規(guī)范的執(zhí)行情況，并將審核結(jié)果面向大眾公布。它由八個部分組成禁止童工、不得強(qiáng)迫勞動、尊重和保護(hù)環(huán)境、促進(jìn)工作場所的健康和安全、言論自由和對話、平等的對待和消除歧視、道德和商業(yè)行為的規(guī)則。214企業(yè)的社會責(zé)任江蘇雙龍健制衣股份公司致力于履行企業(yè)的社會責(zé)任，一方面通過系統(tǒng)力量，比如當(dāng)?shù)氐姆b商會，每年定期和當(dāng)?shù)氐墓鹿牙先藥头鼋Y(jié)對。另一方面，企業(yè)自行組織了云南公益活動，每年對云南山區(qū)的貧困兒童進(jìn)行捐資助學(xué)。履行社會責(zé)任，不僅會增加企業(yè)的知名度，更主要是讓員工更加有凝聚力和向心力。22互聯(lián)網(wǎng)服裝私人定制C2M電子商務(wù)平臺項(xiàng)目介紹221互聯(lián)網(wǎng)服裝私人定制C2M電子商務(wù)平臺項(xiàng)目概述融入了“互聯(lián)網(wǎng)”的傳統(tǒng)行業(yè)，完全可以打造出傳統(tǒng)行業(yè)競爭的新模式互聯(lián)網(wǎng)服裝私人定制C2M電子商務(wù)平臺。這樣一個平臺，既有堅(jiān)實(shí)的技術(shù)支撐為基礎(chǔ)，又有現(xiàn)實(shí)的市場需要，具有廣闊的發(fā)展前景。C2M，顧名思義，是英語CUSTOMERTOMANUFACTORY（顧客對工廠）的縮寫，中文簡稱為“客戶對工廠”?！翱蛯S”由愛優(yōu)會社交購物平臺提出，是一種新型的電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，這種模式是基于社區(qū)SNS平臺以及B2C平臺模式上的一種新的電子商務(wù)模式。在C2M模式下，規(guī)模巨大但同時相互之間割裂的、零散的消費(fèi)需求整合在一起，以整體、規(guī)律、可操作的形式將需求提供給供應(yīng)商，從而將“零售”轉(zhuǎn)化為“集采”，能夠大幅提高工廠的生產(chǎn)效率和資產(chǎn)、資金周轉(zhuǎn)，價格因而又有了一個巨大的下調(diào)空間；既而以“云采購”模式，將參與“集采”的消費(fèi)者需求信息整合起來，速送工廠，使其“以需定產(chǎn)、量體裁衣”。同時，C2M模式讓每個顧客都成為了設(shè)計(jì)師，真正滿足普通消費(fèi)者私人定制“快速、準(zhǔn)確、時尚、個性”的要求。同時，由于互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)搜集、整理、共享、分析等功能，服裝私人定制的模式復(fù)制也能得以實(shí)現(xiàn)。本項(xiàng)目突出平臺建設(shè)和維護(hù)，銷售服務(wù)和品質(zhì)管控。在尺寸，款式，面料，輔料，修飾等各方面為中低端消費(fèi)者提供多樣化選擇。既提供網(wǎng)絡(luò)購物的便捷性，又提供類似實(shí)體店的購物安全性。旨在充分滿足中低端男式襯衫的個性化需求，突破服裝定制僅為精英人士服務(wù)的市場偏見，讓度身定做回歸成為大眾化的主流消費(fèi)時尚。本商業(yè)項(xiàng)目的核心價值在于通過在線定制的業(yè)務(wù)模式為消費(fèi)者提供評價的定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、工廠和C2M平臺的共贏。222互聯(lián)網(wǎng)服裝私人定制C2M電子商務(wù)平臺服務(wù)私人定制C2M平臺對客戶提供什么服務(wù)呢如果用一句話概括，就是通過線上定制，向生產(chǎn)企業(yè)直接下單，從而滿足客戶定制化、個性化需求的一個電子商務(wù)平臺。主要有以下兩個方面1、在官方網(wǎng)站（APP）上，消費(fèi)者進(jìn)行將其人體主要部位的數(shù)據(jù)和特別需要定制的部位數(shù)據(jù)錄入后，可以通過3D試衣軟件的應(yīng)用，為客戶展現(xiàn)出他想要的FITTING效果。同時，平臺上將會提供超過1000種素色和印花花色，用戶可以根據(jù)自己的體型，調(diào)節(jié)身高、手長及三圍，直觀感受逼真的穿著效果和自由選擇搭配的便利。消費(fèi)者通過商家以及3D試衣技術(shù)，選擇符合自己要求的個性化款式、尺寸、顏色的服裝，并通過電子商務(wù)平臺傳送到生產(chǎn)企業(yè)端。2、生產(chǎn)企業(yè)收到指令后，智能生產(chǎn)管理軟件一方面自動提取、比對面輔料庫存信息（超過庫存警戒線，系統(tǒng)自動報警，以確保訂單按時交貨）。另一方面，系統(tǒng)把這套衣服在設(shè)計(jì)過程中的每一個制作點(diǎn)拆分出來，同時分配到每一位工人，比如縫制袖子和衣領(lǐng)的工人可以分別接收到客戶對袖子和衣領(lǐng)的不同設(shè)計(jì)要求和不同工藝指導(dǎo)書，獨(dú)立完成。最終一件由多位工人分別制成的服裝在拼接縫制后，通過快遞在下單3天之后寄到消費(fèi)者的手中。223互聯(lián)網(wǎng)服裝私人定制C2M電子商務(wù)平臺產(chǎn)品本項(xiàng)目的主打產(chǎn)品與平臺所提供的服務(wù)休戚相關(guān)，經(jīng)過相關(guān)調(diào)查，本項(xiàng)目把初打產(chǎn)品定位在商務(wù)西裝系列這個品類上，包括男式和女式商務(wù)裝。為什么會選擇商務(wù)西裝作為本商業(yè)平臺的初始主打產(chǎn)品呢經(jīng)過市場調(diào)查，商務(wù)西裝是職場、政府、事業(yè)單位人士的必備服裝。在制作工藝上，商務(wù)西裝一半采用毛料、呢料等作為面料，所有止口均用條襯粘合，在前胸部位用馬尾襯，肩部用棉襯托，這讓整件衣服看上去非常挺括，做工精致，特別能把人體的線條美給穿出來。在項(xiàng)目正式運(yùn)營后，平臺將會根據(jù)市場需求，陸續(xù)推出商務(wù)休閑襯衫、男式大衣、女士旗袍等。圖26商務(wù)男式西裝商務(wù)女式西裝224互聯(lián)網(wǎng)服裝私人定制C2M電子商務(wù)平臺關(guān)鍵時間節(jié)點(diǎn)23職能分析法識別C2M平臺項(xiàng)目的優(yōu)勢與劣勢231C2M平臺項(xiàng)目的職能優(yōu)勢首先，本平臺的產(chǎn)品直接來自于工廠，能最大限度地保證物美價廉的產(chǎn)品供應(yīng)。工廠與旗下的供應(yīng)鏈簽訂長期供貨協(xié)議，建立面輔料庫存信息（超過庫存警戒線，系統(tǒng)自動報警，以確保訂單按時交貨）。同時，工廠與供應(yīng)商合作，成立專門的面料開發(fā)部門，并不局限于襯衫款式的設(shè)計(jì)開發(fā)，而是通過新材料，新工藝，新版型的綜合開發(fā)來確保平臺所提供產(chǎn)品的更新?lián)Q代，以適合和引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者個性化產(chǎn)品偏好的變化。舉例來說，工廠正在與面料商合作，開發(fā)不用洗的襯衫面料，這種面料通過增加了一層覆膜，確保不沾污漬。這樣，工廠在面料開發(fā)和庫存管理上完全不需要承擔(dān)成本和風(fēng)險，實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商的合作共贏。另外，雙龍健公司的IT支持部門將顧客的定制喜好，每月都進(jìn)行一次分析匯總，并反饋給產(chǎn)品設(shè)計(jì)部，這樣產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門完全以滿足目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需要而設(shè)計(jì)。市場推廣部門通過網(wǎng)絡(luò)及APP，讓每一個潛在消費(fèi)者清晰認(rèn)識到“我就是自己的設(shè)計(jì)師”。232C2M平臺項(xiàng)目的職能劣勢C2M平臺項(xiàng)目的主要職能劣勢在于公司的客服部門，目前主要以在線服務(wù)的方式為主，而能提供上門服務(wù)將極其有限。公司雖然能保證嚴(yán)格按消費(fèi)者提供的尺碼進(jìn)行生產(chǎn)，但可能面對消費(fèi)者自身量體時可能出現(xiàn)的誤差。消費(fèi)者如果錯量或者對成衣的貼身度接受程度發(fā)生變化，可能還是會覺得不合身。另外，與其他網(wǎng)絡(luò)購物平臺一樣，在線定制平臺將面對實(shí)物和電子信息的誤差，也無法提供如手感，質(zhì)地等觸感體驗(yàn)。233C2M平臺項(xiàng)目的職能劣勢的解決對策針對C2M平臺項(xiàng)目的職能劣勢，公司考慮未來與線下實(shí)體店進(jìn)行合作，比如內(nèi)銷品牌ONLY、VEROMODA、LACHAPELLA等。這些成熟一線品牌的每個門店都有固定的消費(fèi)群體，公司將利用這些門店都當(dāng)作一個實(shí)體的體驗(yàn)店，這樣不但可以快速地在消費(fèi)者了解、體驗(yàn)這個產(chǎn)品和服務(wù)，也大大增加了潛在的顧客。24資源觀法識別C2M平臺項(xiàng)目的優(yōu)勢與劣勢241C2M平臺項(xiàng)目的的資源優(yōu)勢C2M平臺項(xiàng)目的的資源優(yōu)勢主要存在于平臺資源、生產(chǎn)資源和供應(yīng)鏈資源三個方面。首先，目前定制產(chǎn)品主要通過線下實(shí)體店來提供，地域特征明顯，購買流程復(fù)雜，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場需求。而功能強(qiáng)大的（移動）互聯(lián)網(wǎng)在線平臺和豐富的大數(shù)據(jù)庫本身就是征戰(zhàn)服裝定制市場的寶貴資源。其次，雙龍健母公司強(qiáng)大的生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)將確保定制生產(chǎn)從剪裁，縫制，包裝等各個環(huán)節(jié)都能嚴(yán)格受到控制，從而滿足對消費(fèi)者下單后3個工作日寄出訂單的承諾。最后，如前所介紹，旗下的供應(yīng)鏈?zhǔn)侵伪卷?xiàng)目發(fā)展的強(qiáng)大保障。他們與工程簽訂長期供貨協(xié)議，建立面輔料庫存信息（超過庫存警戒線，系統(tǒng)自動報警，以確保訂單按時交貨）。同時，還與工廠合作，成立專門的面料開發(fā)部門，并不局限于襯衫款式的設(shè)計(jì)開發(fā)，而是通過新材料，新工藝，新版型的綜合開發(fā)來確保平臺所提供產(chǎn)品的更新?lián)Q代，以適合和引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者個性化產(chǎn)品偏好的變化。242C2M平臺項(xiàng)目的資源劣勢C2M平臺項(xiàng)目的資源劣勢主要在于產(chǎn)品設(shè)計(jì)資源和原材料資源的缺乏。一方面，產(chǎn)品設(shè)計(jì)資源是本項(xiàng)目的薄弱環(huán)節(jié)，原有的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)沒有私人定制的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，需要在工作中不斷磨合。另一方面，自身原材料資源的缺乏在一定程度上限制了產(chǎn)品的多樣化，不利于充分滿足每個目標(biāo)消費(fèi)者的個性化需求。25C2M平臺項(xiàng)目的內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢251內(nèi)部優(yōu)勢分析首先，C2M平臺項(xiàng)目將是一個設(shè)計(jì)完善、數(shù)據(jù)強(qiáng)大的定制平臺。該平臺將提供比現(xiàn)有平臺豐富得多的產(chǎn)品細(xì)節(jié)選項(xiàng)。除了面料、款式的搭配和選擇，本項(xiàng)目增加了消費(fèi)者自己修改尺寸或者提出修改意見的選擇。比如，消費(fèi)者可以要求把自己的體型或者穿著習(xí)慣增加袖長尺寸，減小肩寬尺寸。通過這些強(qiáng)大完善的功能，本項(xiàng)目將能夠全方位滿足消費(fèi)者的個性化需求。其次，由于本項(xiàng)目采用的C2M線上定制模式，與普遍定位高端的現(xiàn)有品牌，具有很明顯的成本優(yōu)勢。一是公司自有工廠的生產(chǎn)能力能很好的支撐本項(xiàng)目的平價優(yōu)勢，二是本商業(yè)計(jì)劃作為私人定制模式，讓普通消費(fèi)者也能享受到私人定制服務(wù)。以西裝定制為例，本項(xiàng)目的主要競爭對手青島紅領(lǐng)集團(tuán)，由于走的中高端定制模式，雖然相對其他高級定制動輒上萬元的價格來說，紅領(lǐng)已經(jīng)下降了不少，目前一件定制上裝售價至少2000元以上，仍然拋不開“貴族”的出身，讓普通消費(fèi)者望而卻步。目前，紅領(lǐng)的80以上的消費(fèi)者均來自海外。而本項(xiàng)目的定制上裝，大多數(shù)產(chǎn)品的單件成本將保持在400元左右，線上售價不超過800元，扣去讓利給客戶的2個點(diǎn)的折扣，售價在600多元以上，相比之下價格優(yōu)勢巨大。最后，雙龍健制衣C2M平臺輕資產(chǎn)的經(jīng)營模式提供了高度的經(jīng)營靈活性。通過與供應(yīng)鏈體系合作的經(jīng)營模式，既有效降低了本項(xiàng)目的成本壓力，又使本項(xiàng)目能根據(jù)訂單量的大小能夠做出快速的反應(yīng)。252內(nèi)部劣勢分析首先，最大的內(nèi)部威脅來自于將線上平臺的大數(shù)據(jù)與工廠的生產(chǎn)管理系統(tǒng)高效銜接具有極大的挑戰(zhàn)性，在這方面，本商業(yè)項(xiàng)目確是還缺少經(jīng)驗(yàn)，必須在前期的試運(yùn)營中很好的磨合。其次，線下實(shí)體銷售網(wǎng)絡(luò)的缺失，將使在線定制平臺缺乏有益的輔助作用。沒有線下的實(shí)體網(wǎng)絡(luò)，將意味著潛在的部分客戶服務(wù)工作因地域的限制而降低效率，也限制了對身邊就有實(shí)體店的潛在消費(fèi)者的吸引力。這意味著本商業(yè)項(xiàng)目的在線定制平臺必須足夠強(qiáng)大和完善。而且，針對私人定制，原有的品控流程和AQL25標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)不再適用，公司的品控質(zhì)量必須得到保證，以減少意外的損失。第三章行業(yè)分析31服裝私人定制行業(yè)概述311國內(nèi)服裝私人定制行業(yè)概述隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，服裝消費(fèi)者對著裝的要求越來越高，消費(fèi)觀念不斷更新。消費(fèi)者的自我尊重意識逐漸覺醒，開始尋求個性展現(xiàn)自我，以達(dá)到心理上的滿足。此時基于滿足特定個性化需求的服裝定制應(yīng)運(yùn)而生，其主要定制形式包括修飾性定制,面料定制，色彩或圖案定制，款式定制和尺寸定制，而且實(shí)際操作中可能會同時運(yùn)用兩種甚至全部五種定制形式于一件定制服裝產(chǎn)品。國內(nèi)的服裝定制行業(yè)尚處于初步階段。一方面該行業(yè)尚不成熟，還沒有規(guī)范的行業(yè)組織和人才培育機(jī)制，另一方面國外頂尖品牌的進(jìn)駐占據(jù)了服裝定制的高端市場，由此形成了激烈競爭。國內(nèi)的定制企業(yè)，比較有代表性的有紅領(lǐng)集團(tuán)和E服私坊。前者是一家總部位于青島的C2M服裝定制企業(yè)。其生產(chǎn)經(jīng)營高檔褲子、襯衫、西裝、休閑服裝及服飾系列產(chǎn)品為主的大型服裝企業(yè),擁有總資產(chǎn)73億元，年實(shí)現(xiàn)銷售收入近59億元，15家分公司和4個專業(yè)工廠的大型企業(yè)集團(tuán)，注冊資金5000萬元，員工5000余人，德國、日本進(jìn)口專業(yè)生產(chǎn)設(shè)備3000余臺，高檔西裝生產(chǎn)線6條、高檔襯衣生產(chǎn)線30條，年產(chǎn)西服80萬套，襯衣600萬件。近幾年，紅領(lǐng)集團(tuán)成功解決了智能打版的問題，把自身數(shù)據(jù)平臺的能量充分調(diào)動起來。目前，這個平臺已擁有過去十多年紅領(lǐng)積累的200萬名顧客的版型，有超過100萬億種以上款式組合，這樣一個海量的數(shù)據(jù)庫，最終為智能制版程序的成型，提供了高度縝密而細(xì)致的演算依據(jù)，并強(qiáng)力支撐了紅領(lǐng)個性化定制工業(yè)化生產(chǎn)模式。而E服私坊是一家純私人定制電商平臺。該平臺主打?qū)I(yè)設(shè)計(jì)和制版團(tuán)隊(duì)、超高性價比和專業(yè)化制衣三張牌，根據(jù)用戶各身體部位的尺寸和個性需求進(jìn)行服裝的量身定制。E服私坊面向的用戶群體主要是都市白領(lǐng)、城市新貴、講究品位和個性的人。這兩家企業(yè)的私人定制業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但整個產(chǎn)業(yè)鏈還不完善，消費(fèi)者也還沒有能完全接受私人定制這種模式。312服裝定制的發(fā)展趨勢當(dāng)前，服裝行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個嶄新的發(fā)展階段，消費(fèi)者的個性和需求賦予了服裝品牌內(nèi)涵的多元化，現(xiàn)代社會已經(jīng)發(fā)展到以消費(fèi)者為導(dǎo)向的商業(yè)階段。消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求已經(jīng)不再停留在功能、質(zhì)量、品質(zhì)等方面，而更多的是對于心理層面的體驗(yàn)式服務(wù)的追求，他們需要的是在消費(fèi)過程中體驗(yàn)到愉悅的感受，于是私人定制成為現(xiàn)代消費(fèi)者的新寵，越來越多的服裝企業(yè)將經(jīng)營的重心逐漸放到私人定制領(lǐng)域。但私人定制在管理和技術(shù)方面均有一定難度，對服裝設(shè)計(jì)與制作以及信息化管理的水平要求較高，需要定制型企業(yè)擁有完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，在這樣的環(huán)境下，科學(xué)、合理地規(guī)劃定制設(shè)計(jì)與服務(wù)體系能夠更好地迎合市場需求，不僅僅只是滿足消費(fèi)者對定制服裝合身的生理需求，還能夠滿足消費(fèi)者在定制過程中合心合意的精神需求，提高品牌在成衣定制市場競爭中的優(yōu)勢，提高品牌差異化和競爭力有著重要意義。同時，隨著互聯(lián)網(wǎng)科技和電子商務(wù)平臺的進(jìn)一步發(fā)展，3D人體掃描技術(shù)的不斷完善，以及遠(yuǎn)程試衣系統(tǒng)平臺的應(yīng)用，通過互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供個性化設(shè)計(jì)和量體裁衣的在線服裝定制將成為未來服裝消費(fèi)的流行方式。必要電商平臺董事長畢勝說，未來電商的商業(yè)模式一定是C2M。但由于我國目前服裝工業(yè)的設(shè)計(jì)生產(chǎn)水平和信息化水平較低，目前在線服裝定制在操作層面上才剛剛開始起步。在已經(jīng)開始嘗試服裝在線定制業(yè)務(wù)的企業(yè)中，絕大多數(shù)目前仍集中在給顧客提供面料，尺寸，款式上的多樣化選擇上，而如何將3D測量收集的人體數(shù)據(jù)，訂單生成，生產(chǎn)等模塊整合仍然在研究和完善之中，故還沒有實(shí)現(xiàn)真正意義上的C2M模式。數(shù)據(jù)第三章行業(yè)分析32互聯(lián)網(wǎng)服裝線上銷售概況321互聯(lián)網(wǎng)服裝線上銷售的規(guī)模和發(fā)展趨勢根據(jù)艾瑞咨詢即將發(fā)布的2015Q1中國網(wǎng)絡(luò)購物市場數(shù)據(jù)，2015Q1，中國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模達(dá)到75741億元，同比增長452，仍然保持在較高水平的增長。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局2015Q1公布的社會消費(fèi)品零售總額數(shù)據(jù)，2015Q1，網(wǎng)絡(luò)購物交易額大致相當(dāng)于社會消費(fèi)品零售總額的107。（見圖31）艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2015Q1中國網(wǎng)絡(luò)購物市場中B2C交易規(guī)模達(dá)37371億元，在整體網(wǎng)絡(luò)購物交易規(guī)模中占比達(dá)到493，比2014Q1增長6個百分點(diǎn)，B2C即將超過C2C成為網(wǎng)絡(luò)購物市場的主流。從增速來看，B2C市場增長迅猛，2014年中國網(wǎng)絡(luò)購物B2C市場同比增長654，增速是C2C市場增速的2倍有余，已成為推動網(wǎng)絡(luò)購物市場快速發(fā)展的主力。艾瑞分析認(rèn)為，隨著網(wǎng)絡(luò)購物市場的發(fā)展，主要企業(yè)完成了早期海量用戶積累后，一方面將會通過渠道下沉及國際化的方式繼續(xù)開拓新的用戶，擴(kuò)大用戶覆蓋范圍；另一方面，將逐漸專注于企業(yè)本身的精細(xì)化運(yùn)作，打造優(yōu)勢品類、擴(kuò)充新品類、引進(jìn)海外優(yōu)質(zhì)商品、高效運(yùn)作及提升用戶體驗(yàn)，從而提高既有用戶的使用粘性及人均ARPU值，保證在市場中的核心競爭力。322互聯(lián)網(wǎng)服裝線上銷售投訴情況在服裝網(wǎng)絡(luò)銷售進(jìn)行得如火如荼的同時，許多這種新型銷售模式下所產(chǎn)生的問題也隨之出現(xiàn)。因?yàn)榉b產(chǎn)品的特有屬性如款式、面料、大小、色差等因數(shù)是消費(fèi)者不得不考慮的問題。隨著網(wǎng)絡(luò)服裝銷售量的增加，商家所面臨的退貨比率也隨之猛增。根據(jù)阿里巴巴集團(tuán)統(tǒng)計(jì)，淘寶網(wǎng)上服裝銷售的平均退貨率為20，而退貨的主要原因則是消費(fèi)者認(rèn)為在網(wǎng)上購買的服裝不合身。為了解決消費(fèi)者對服裝合體性的顧慮，中國服裝網(wǎng)商目前主要采用告知服裝尺寸和虛擬試穿小游戲這兩種方式，事實(shí)證明這兩種方式并不能根除因不合體因素而日漸增加的退貨率。33微觀環(huán)境威脅與機(jī)會分析1、供應(yīng)商的議價能力供應(yīng)商主要通過其提高投入要素價格以及降低單位價值質(zhì)量的能力來影響行業(yè)中的企業(yè)的競爭能力。通常供應(yīng)商的強(qiáng)弱取決于第一是否構(gòu)成買家總成本的比例高低，第二是供應(yīng)商否有穩(wěn)固的市場地位；第三是否有不可替代性以及第四是否能和供應(yīng)商行業(yè)內(nèi)別的企業(yè)做聯(lián)合或形成一體化。服裝私人定制行業(yè)的主要供應(yīng)商包括面料供應(yīng)商，輔料供應(yīng)商、（移動）互聯(lián)網(wǎng)（搜索引擎）供應(yīng)商、廣告供應(yīng)商、物流供應(yīng)商。本商業(yè)項(xiàng)目必須的供應(yīng)商是面輔料供應(yīng)商。目前，公司使用的主要原材料如面料、里布等原料，拉鏈、紐扣等輔料等供應(yīng)商都有著與雙龍健的母公司長期的合作，故供應(yīng)商的議價能力基本不構(gòu)成威脅。2、購買者的議價能力一方面，消費(fèi)者對與私人定制產(chǎn)品都有著相對的期望，一般都能理解私人定制的產(chǎn)品相較普通產(chǎn)品的成本會有一定的增加，本項(xiàng)目提供的量身定做的差異化服務(wù)將對消費(fèi)者的議價能力有效加以限制在一定范圍內(nèi)。另一方面，本商業(yè)項(xiàng)目把定制產(chǎn)品規(guī)模生產(chǎn)化，基本做到了定制平價化，讓普通消費(fèi)者也能享受定制的服務(wù)，消費(fèi)者的議價能力將被限制在公司可以接受的程度以內(nèi)。3、潛在競爭者進(jìn)入的能力根據(jù)波特五力理論，由于潛在競爭者進(jìn)入市場，就可能會對本商業(yè)項(xiàng)目所占的市場份額、產(chǎn)品的價格以及面輔料等上下游供應(yīng)商的供貨質(zhì)量和價格造成影響，而威脅的程度則取決于進(jìn)入這個領(lǐng)域的障礙大小以及本商業(yè)項(xiàng)目對潛在競爭者的反應(yīng)。在市場經(jīng)濟(jì)當(dāng)中，必須依靠市場規(guī)則對潛在競爭者的進(jìn)入制造障礙。根據(jù)本商業(yè)項(xiàng)目的特點(diǎn)，以及企業(yè)的實(shí)際情況，本項(xiàng)目將給潛在競爭者的進(jìn)入制造以下幾個方面的障礙一是建立功能全面、可選擇項(xiàng)目豐富的互聯(lián)網(wǎng)在線定制大平臺；二是依靠自身的生產(chǎn)優(yōu)勢，提高產(chǎn)品的供貨速度；三是加大消費(fèi)者數(shù)據(jù)的采集力度，豐富版型的建模數(shù)據(jù)；四是加大產(chǎn)品價格的競爭力；五是做好售后服務(wù)工作，讓消費(fèi)者放心和舒心。4、替代品的替代能力總的來說，私人定制依靠向消費(fèi)者提供差異化的定制產(chǎn)品，市場上的選擇比較有限。因此，在將來一段時間內(nèi)，對于大對數(shù)的消費(fèi)者來說替代品的替代能力有限。5、同業(yè)競爭者的競爭能力目前同行業(yè)內(nèi)的定制模式，大多數(shù)以中高級定制為主，因?yàn)樯a(chǎn)上的原因，降低價格必須要實(shí)現(xiàn)私人定制規(guī)?；?。以本項(xiàng)目的主要競爭對手青島紅領(lǐng)集團(tuán)為例，其由于走的中高端定制模式，雖然相對其他高級定制動輒上萬元的價格來說，紅領(lǐng)已經(jīng)下降了不少，目前一件定制西服至少2000元以上，仍然拋不開“貴族”的出身，讓普通消費(fèi)者望而卻步。目前，紅領(lǐng)的80以上的消費(fèi)者均來自海外。而本商業(yè)項(xiàng)目的定制西裝，大多數(shù)產(chǎn)品的單件成本將保持在400元左右，線上的實(shí)際售價超過600多元，相比之下價格優(yōu)勢巨大。34宏觀環(huán)境威脅與機(jī)會分析TOP5OPPORTUNITIES1、消費(fèi)者，尤其是年輕消費(fèi)者，對自身的個性化定制需求原來越高；2、私人定制技術(shù)和3D試衣技術(shù)的發(fā)展，對本項(xiàng)目的可行性提供了強(qiáng)有力的技術(shù)保障；方數(shù)據(jù)第三章行業(yè)分析3、互聯(lián)網(wǎng)銷售在天貓、京東等大型網(wǎng)上銷售平臺的帶領(lǐng)下，發(fā)展已經(jīng)日趨成熟，支付寶等互聯(lián)網(wǎng)第三方支付平臺也比較安全可靠；4、互聯(lián)網(wǎng)上購物已經(jīng)逐漸成為一種時尚，年輕消費(fèi)者熱衷于在網(wǎng)上尋找自己需要的商品；5、國家鼓勵”互聯(lián)網(wǎng)“的發(fā)展，電子商務(wù)平臺在一斷時間內(nèi)，可以享受國家提供的優(yōu)惠政策。TOP5THREATS1、電子商務(wù)平臺發(fā)展過熱，網(wǎng)絡(luò)銷售競爭加劇；2、電子商務(wù)平臺門檻逐漸加高，導(dǎo)致后來者進(jìn)入成本不斷增加；3、互聯(lián)網(wǎng)商品質(zhì)量和服務(wù)良莠不齊，造成一些消費(fèi)者對網(wǎng)上銷售的商品質(zhì)量沒有信心；4、勞動力短缺，以及國際上經(jīng)濟(jì)發(fā)展下滑，會拖累中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；5、我國的融資渠道較為復(fù)雜，不利于新項(xiàng)目的發(fā)展。而本項(xiàng)目需要的資金支持相對較大。第四章客戶分析41目標(biāo)客戶調(diào)查數(shù)據(jù)來源市場調(diào)查作為一種行之有效的了解市場需求和掌握未來發(fā)展方向的科學(xué)方法之一，已經(jīng)被廣大社會、企業(yè)所接受。通過對市場進(jìn)行調(diào)查，企業(yè)可以及時發(fā)現(xiàn)外部市場的營銷機(jī)會和問題、企業(yè)自身在經(jīng)營中所面臨的問題的原因和解決方案，從而可以制定合適的市場營銷計(jì)劃和正確的競爭策略等。市場調(diào)研多種多樣，本商業(yè)計(jì)劃中將主要采用面對面訪談、問卷調(diào)查法來研究市場需求?？蛻粽{(diào)研數(shù)據(jù)來源的嚴(yán)肅性和有效性，是有效評估服裝私人定制C2M電子商務(wù)平臺定制產(chǎn)品的市場容量，評估目標(biāo)客戶的行為特征、需求和偏好，以期最終獲得針對目標(biāo)客戶的合理價格。本商業(yè)項(xiàng)目根據(jù)計(jì)劃，將于2015年11月初開始，通過面對面訪談和問卷調(diào)查，針對潛在的顧客群體展開了市場問卷調(diào)查見附錄?？紤]到被調(diào)查者的方便性和廣泛參與性，除面對面訪談外，問卷調(diào)查采用電腦網(wǎng)絡(luò)平臺和手機(jī)終端鏈接（微信、QQ等）。截止2016年1月底，共收回來自全國各地的問卷416份，其中有效答卷385份，有效答卷占總問卷比925。在這其中，有75份來源于面對面訪談，占比195；127份來源于手機(jī)終端，占比33；183份來源于電腦網(wǎng)絡(luò)平臺，占比475。本次問卷調(diào)查，面對面訪談具有針對性，問卷調(diào)查具有隨機(jī)性，覆蓋面較廣，為本商業(yè)項(xiàng)目的客戶需求分析提供了嚴(yán)肅、可靠、真實(shí)的數(shù)據(jù)來源。42潛在客戶組成結(jié)構(gòu)分析421潛在客戶所在城市和地域分析根據(jù)對參與調(diào)查客戶的答卷結(jié)果來分析，潛在的客戶主要來自我國沿海地區(qū)，尤其以一線和二線城市居多，比如像北京、上海、廣州、深圳等一線城市，以及東、中部部分省會城市或者副省級城市（如江蘇的蘇州、浙江的寧波、福建的廈門、山東的青島等）為代表的二線城市，顯示區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與目標(biāo)客戶網(wǎng)絡(luò)購物的普及程度，以及對服裝私人定制的關(guān)聯(lián)性。（如下圖所示）如果把潛在客戶所在的這些城市，按我國地理位置進(jìn)行區(qū)域劃分的話，可以看到本商業(yè)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶，多分步在我國經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)（如42的分析圖所示）。422潛在客戶的性別構(gòu)成從問卷調(diào)查反饋的結(jié)果來看，男士比女式的比例多，這說明在對自己的服裝問題上，男士尤其是在一線和二線城市工作的男士，也非常重視自己的穿著是否合身、得體。423潛在客戶的年齡結(jié)構(gòu)從問卷調(diào)查反饋的結(jié)果來看，如下圖所示，線上私人定制的目標(biāo)客戶群的范圍主要集中在18至40歲年齡層，其中，以26歲至35歲年齡層最多，占全部潛在客戶的三分之二。這說明，這一部分已經(jīng)工作的年輕人，一方面經(jīng)濟(jì)上已經(jīng)獨(dú)立，有能力嘗試私人定制服務(wù)；另一方面，作為職場或者單位里的生力軍，80后的他們更愿意突顯自己的個性化。423潛在客戶的年齡結(jié)構(gòu)從問卷調(diào)查反饋的結(jié)果來看，如下圖所示，線上私人定制的目標(biāo)客戶群的范圍主要集中在18至40歲年齡層，其中，以26歲至35歲年齡層最多，占全部潛在客戶的三分之二。這說明，這一部分已經(jīng)工作的年輕人，一方面經(jīng)濟(jì)上已經(jīng)獨(dú)立，有能力嘗試私人定制服務(wù)；另一方面，作為職場或者單位里的生力軍，80后的他們更愿意突顯自己的個性化。424潛在客戶的收入情況從問卷調(diào)查反饋的結(jié)果來看，如下圖所示，本商業(yè)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群，月收入水平主要集中在6000至20000人民幣區(qū)間，尤其以6000至12000收入階層為最多，占到了整體消費(fèi)群體的64左右。范圍主要集中在18至40歲年齡層，其中，以26歲至35歲年齡層最多，占全部目標(biāo)客戶的三分之二。這說明，這一部分已經(jīng)工作的年輕人，一方面經(jīng)濟(jì)上已經(jīng)獨(dú)立，有能力嘗試私人定制服務(wù)。425潛在客戶對線上定制產(chǎn)品交期的期待對定制產(chǎn)品來說，交期是一個非常具有挑戰(zhàn)性的問題。從問卷調(diào)查反饋的結(jié)果來看，如下圖所示，有305的潛在消費(fèi)者希望能在2天內(nèi)就收到定制產(chǎn)品。這說明，年輕消費(fèi)者對定制產(chǎn)品交期要求的迫切性。本項(xiàng)目采用的C2M平臺，對M端（生產(chǎn)端）的智能化要求非常高。雖然公司對工廠的智能化生產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)行了很大的投入，但是就目前的技術(shù)和工藝水平，本項(xiàng)目能確保3天的交貨時間。43目標(biāo)客戶需求分析431潛在客戶數(shù)量從上圖中可以看出，對服裝私人定制不感興趣的有92人，占全部有效問卷中的238。其余218人感興趣，占565；76人嘗試過私人定制服務(wù)，占197。合計(jì)起來，對服裝私人定制感興趣的人共294人，占總有效答卷的762。根據(jù)2013年人口普查結(jié)果，東部沿海10個經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的省市（北京、天津、河北、遼寧、山東、上海、江蘇、浙江、福建、廣東）中，一二線城市人口大約合計(jì)18億。其中，18歲35歲約占27，即4860萬人。根據(jù)問卷調(diào)查結(jié)果，感興趣并且愿意在現(xiàn)在或者將來嘗試的受訪者占比為561，本商業(yè)計(jì)劃把這部分人群確定為本商業(yè)項(xiàng)目的潛在客戶。432目標(biāo)客戶聚焦與定位盡管潛在客戶的數(shù)量比較可觀，但是本項(xiàng)目必須從潛在客戶中聚焦出本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶。根據(jù)本商業(yè)項(xiàng)目的戰(zhàn)略規(guī)劃和市場競爭策略，我定位以下1）月收入考慮到目標(biāo)客戶的實(shí)際消費(fèi)能力，本項(xiàng)目將月收入的條件定在6000元20000元之間。收入6000元以下的潛在客戶，考慮到實(shí)際消費(fèi)能力的限制；收入在20000元以上的潛在客戶，考慮到這部分客戶收入水平高，且比例只有31，因此不作為目標(biāo)客戶的選擇。2）是否對私人定制感興趣在對私人定制是否感興趣的問題上，本項(xiàng)目把條件限制在“很想嘗試私人定制”的目標(biāo)客戶群體，這部分占總調(diào)查人數(shù)的332；3）交期在愿意等待成品時間的選項(xiàng)上，本商業(yè)項(xiàng)目需要特別慎重對待。因?yàn)橐坏蛻糇龀隽顺兄Z，公司就必須兌現(xiàn)?？紤]雙龍健母公司在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上比較擅長，以及擁有成熟供應(yīng)商的優(yōu)勢，本項(xiàng)目能做到在收到訂單后35天交貨。因此，公司把對客戶交期的承諾定在35天，同樣，對客戶的選擇定位為愿意接受35天以上（含）交期的目標(biāo)客戶；4）年齡一方面，本項(xiàng)目認(rèn)為年齡在26周歲以下的人群，還沒有完全能獨(dú)立的消費(fèi)能力；另一方面，26周歲以上的年輕人，隨著進(jìn)入社會工作了一段時間后，對自身的需求更加成熟，因此本商業(yè)項(xiàng)目把年齡段定在2635之間；5）地域客戶所在地對本項(xiàng)目來說非常重要，作為剛剛成立的線上定制平臺，必須把有限的資金和市場推廣力量用在最具有潛力的地區(qū)。根據(jù)調(diào)查，上海成為本項(xiàng)目的首選。因此，消費(fèi)者居住地定為上海。當(dāng)然，隨著平臺的發(fā)展，根據(jù)問卷調(diào)查結(jié)果，本項(xiàng)目后續(xù)將加大在其他沿海地區(qū)一線和二線城市的市場推廣投入，這也是本商業(yè)項(xiàng)目后面目標(biāo)客戶增長的主要源泉。6）產(chǎn)品要求老實(shí)說，適合定制的產(chǎn)品有很多，本項(xiàng)目之所以選擇定制商務(wù)西裝，除了因?yàn)榭蛻舻男枨笸?，還有一個重要的原因就是商務(wù)西裝對版型、尺寸和面料比較考究，更容易能讓消費(fèi)者看到定制的魅力。因此，本項(xiàng)目特別選擇對版型比較在意的消費(fèi)者。正因?yàn)樗麄儗Χㄖ飘a(chǎn)品的期待，本項(xiàng)目才更能做出成績，滿足客戶的需求。根據(jù)以上表格，我計(jì)算出全部具有以上條件的目標(biāo)客戶數(shù)量約為33萬人。今后每年隨著產(chǎn)品的不斷增加，每年將目標(biāo)定為每年增長20來的消費(fèi)者，5年后，本商業(yè)平臺將擁有685萬客戶。433產(chǎn)品年銷售數(shù)量預(yù)計(jì)根據(jù)以下的圖表分析可知，在對私人定制愿意嘗試的目標(biāo)客戶的調(diào)查中，有305的客戶選擇在每年購買1件，388的客戶每年愿意購買2件，經(jīng)公式計(jì)算，得平均數(shù)為13件/人。那么，按前文所計(jì)算的33萬潛在客戶，第一年潛在的銷售數(shù)量為43萬件/年，市場前景看好。434產(chǎn)品價格定位如下表所示，在對服裝私人定制感興趣或已經(jīng)定制的294人中，有592的潛在消費(fèi)者選擇的目標(biāo)價格范圍在500元至2000元區(qū)間。根據(jù)公式，筆者去掉最少和最多的兩個選項(xiàng)，每個價格區(qū)間取平均值（如500800元，取650元）加權(quán)平均，得到平均價格為785元。第五章競爭分析51服裝私人定制整體市場環(huán)境分析總的說來，在目前的服裝私人定制市場中，實(shí)體店仍然占絕對的比例，高達(dá)90以上。在線服裝私人定制的市場份額還不到10的市場份額，究其原因，有以下幾個方面。首先，根據(jù)問卷調(diào)查的反饋，還有238的目標(biāo)客戶對私人定制模式完全不感興趣。余下的762的目標(biāo)客戶，雖然對私人定制感興趣，但只有197的人嘗試過私人定制，565的人完全沒有訂購私人定制的經(jīng)歷。從這個數(shù)據(jù)上可以看出，要讓目標(biāo)客戶由感興趣轉(zhuǎn)為實(shí)實(shí)在在的客戶，本商業(yè)項(xiàng)目還有很多工作要做。其次，線下實(shí)體店的定制服務(wù)，多年來給客戶的感覺就是高端定制，專為有錢人服務(wù)的。客戶面對定制，大都對定制的價格望而卻步。然而，線上的服裝定制提供的定制服務(wù)簡單粗糙，都是一些簡單的印花、繡花定制，不涉及版型、尺寸方面的定制?？偟目磥恚壳暗脑诰€定制平臺定位狹窄，設(shè)計(jì)簡單，無法有效實(shí)現(xiàn)個性化定制的功能要求。總之，線下的實(shí)體店受店面租金、人工費(fèi)用等實(shí)際運(yùn)營成本等因素影響，定制價格偏高，限制了目標(biāo)客戶的范圍。而線上私人定制因?yàn)椴荒軐?shí)現(xiàn)私人定制規(guī)模化生產(chǎn)等各種原因的拖累，也無法讓客戶滿意。由此看來，服裝私人定制市場的整體市場環(huán)境還處在初步發(fā)展階段。52主要競爭對手及其競爭優(yōu)劣勢分析競爭分析需要系統(tǒng)性地對競爭對手進(jìn)行思考和分析，這一分析的主要目的在于估計(jì)競爭對手對本公司的競爭性行動可能采取的戰(zhàn)略和反應(yīng)，從而有效地制定客戶自己的戰(zhàn)略方向及戰(zhàn)略措施。波特在他的競爭戰(zhàn)略書中提出了分析競爭對手的模型，從企業(yè)的現(xiàn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，到未來目標(biāo)，競爭實(shí)力等各個方面來分析競爭對手的行為和策略。根據(jù)波特的研究，分析競爭對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略，能得出其對目前對市場的關(guān)注焦點(diǎn)；分析競爭對手的戰(zhàn)略目標(biāo)，能知道其未來一段時間的發(fā)展方向。古人云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！睘榱嗽诩ち业氖袌鲋心苷痉€(wěn)腳跟，并且搶占更多的市場份額，必須要列出競爭對手所采取的戰(zhàn)略，對其各個戰(zhàn)略加以詳細(xì)到位的分析?？傊旧虡I(yè)項(xiàng)目通過對競爭者的競爭分析，找出企業(yè)自身的優(yōu)劣勢，了解與競爭對手的差距，從而能揚(yáng)長避短，不斷進(jìn)步。521青島紅領(lǐng)集團(tuán)及其競爭優(yōu)劣勢分析“青島紅領(lǐng)集團(tuán)”創(chuàng)建于1995年,總部位于美麗的海濱城市青島，是一家生產(chǎn)經(jīng)營高檔褲子、襯衫、西裝、休閑服裝及服飾系列產(chǎn)品為主的大型服裝企業(yè),擁有總資產(chǎn)73億元，年實(shí)現(xiàn)銷售收入近59億元，15家分公司和4個專業(yè)工廠的大型企業(yè)集團(tuán)，注冊資金5000萬元，員工5000余人，德國、日本進(jìn)口專業(yè)生產(chǎn)設(shè)備3000余臺，高檔西裝生產(chǎn)線6條、高檔襯衣生產(chǎn)線30條，年產(chǎn)西服80萬套，襯衣600萬件。青島紅領(lǐng)購買意大利KD面料預(yù)縮機(jī)，增強(qiáng)了面料的穩(wěn)定性；引進(jìn)了德國KANNEGIESSER粘合機(jī)，使面料更加貼合自然；添加了法國LECTRACAD系統(tǒng)的運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)了設(shè)計(jì)、放碼、排版自動化，裁剪零誤差；投資引進(jìn)了LECTRACAM系統(tǒng)，為時尚的個性化需求提供了技術(shù)保障。青島紅領(lǐng)最近幾年在服裝私人定制行業(yè)中作為標(biāo)桿企業(yè)被大家熟知，其成功解決了智能打版的問題，把自身數(shù)據(jù)平臺的能量充分調(diào)動起來。目前，這個平臺已擁有過去十多年紅領(lǐng)積累的200萬名顧客的版型，有超過100萬億種以上款式組合，這樣一個海量的數(shù)據(jù)庫，最終為智能制版程序的成型，提供了高度縝密而細(xì)致的演算依據(jù)，并強(qiáng)力支撐了紅領(lǐng)個性化定制工業(yè)化生產(chǎn)模式。522E服私坊及其競爭優(yōu)劣勢分析E服私坊成立于2015年初，是一個能夠?qū)崿F(xiàn)服裝私人定制的電商平臺。該平臺主打?qū)I(yè)設(shè)計(jì)和制版團(tuán)隊(duì)、超高性價比和專業(yè)化制衣三張牌，根據(jù)用戶各身體部位的尺寸和個性需求進(jìn)行服裝的量身定制。E服私坊面向的用戶群體主要是都市白領(lǐng)、城市新貴、講究品位和個性的人。該平臺用互聯(lián)網(wǎng)思維賦予了服裝這個行業(yè)新的生命。E服私坊倡導(dǎo)讓私人定制也能有高性價比。其運(yùn)作思路是，設(shè)計(jì)師和版師推出原創(chuàng)設(shè)計(jì)，并根據(jù)用戶的個性需求進(jìn)行修改。通過多人“點(diǎn)單”的形式，極大降低生產(chǎn)成本。簡單來說一種款式喜歡的人越多，定制價格就越便宜用戶上傳尺寸數(shù)據(jù)并線上定制后，訂單信息將從平臺反饋至生產(chǎn)廠商，廠商安排生產(chǎn)，線下交付，打造服裝私人定制的閉環(huán)。此外，用戶也可以實(shí)現(xiàn)線上選衣、下單、追蹤服裝生產(chǎn)情況，并在線分享、評價等?；ヂ?lián)網(wǎng)思維真正應(yīng)用到服裝定制的領(lǐng)域。（見圖52）53服裝私人定制C2M平臺SWOT分析SWOT分析法正是結(jié)合公司的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅，確定相應(yīng)的關(guān)鍵能力，分析如何改進(jìn)或獲取這方面的能力，以充分利用機(jī)會或減少威脅帶來的風(fēng)險，并制定最合適的競爭戰(zhàn)略。本商業(yè)項(xiàng)目利用SWOT找出對C2M電子商務(wù)平臺項(xiàng)目有利的因素，以及對自己不利的、要避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。根據(jù)這個分析，將該商業(yè)項(xiàng)目遇到的問題按輕重緩急分類，明確哪些是目前急需解決的問題，哪些是可以稍微拖后一點(diǎn)兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標(biāo)上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術(shù)上的問題，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論。54服裝私人定制C2M平臺項(xiàng)目競爭優(yōu)劣勢及競爭策略541C2M平臺項(xiàng)目競爭優(yōu)勢根據(jù)以上的SWOT分析，可以看到本C2M平臺項(xiàng)目競爭優(yōu)勢的TOP5的競爭優(yōu)勢如下所示1、公司擁有成熟的私人定制技術(shù)，這個技術(shù)是本商業(yè)項(xiàng)目的關(guān)鍵支撐。有了這個支撐，本項(xiàng)目承諾客戶的交期有了保障，這也能提振目標(biāo)客戶對定制產(chǎn)品的信心。2、雙龍健制衣（上海）的母公司目前有一套完善的供應(yīng)商管理體系，并且所用的供應(yīng)商都已經(jīng)經(jīng)過了供應(yīng)鏈管理部門的審核。因此，在該商業(yè)項(xiàng)目上馬后，能馬上利用原有的供應(yīng)鏈體系，不必再另外開發(fā)，節(jié)約了人力和時間。3、本項(xiàng)目的一個很重要的優(yōu)點(diǎn)，就是將私人定制生產(chǎn)規(guī)模化，這樣能讓整體的成本比傳統(tǒng)的私人定制下降50以上。因此，私人定制產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)了平價生產(chǎn)。4、公司有成熟的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，除了擁有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力之外，還有豐富的實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，可以幫忙工廠解決產(chǎn)品在生產(chǎn)中的實(shí)際問題。542C2M平臺項(xiàng)目競爭劣勢分析同時，根據(jù)以上的SWOT分析，可以知道本C2M平臺項(xiàng)目TOP5的競爭劣勢如下所示1、C2M電商平臺剛剛起步。因此，在操作流程上，完全沒有經(jīng)驗(yàn)可循。加上服裝私人定制的規(guī)模化生產(chǎn)目前也無太多成功經(jīng)驗(yàn)可以遵循，因此，本項(xiàng)目必須邊實(shí)施邊總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。2、本項(xiàng)目的實(shí)施勢必需要一個強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)運(yùn)營。因此，不得不另起爐灶，重新搭臺，這是本項(xiàng)目的一個特別需要加強(qiáng)的方面。3、既然是C2M項(xiàng)目，物流系統(tǒng)必須又快有準(zhǔn)的將顧客的私人定制產(chǎn)品送到他們的手中。而目前，本項(xiàng)目只能同一些物流公司合作，因此，物流公司工作的好快也會直接影響到本項(xiàng)目的聲譽(yù)。4、要讓目標(biāo)客戶盡快了解本項(xiàng)目，熟悉本項(xiàng)目，必須加大針對目標(biāo)客戶的宣傳力度，盡快提高平臺的知名度。5、私人定制的很重要的一環(huán)就是身體數(shù)據(jù)的采集。雖然本項(xiàng)目在網(wǎng)站上有量法圖和如何量的視頻，但一些普通消費(fèi)者并不能很準(zhǔn)確的量到自己的主要部位尺寸。因此，必須要找一個擁有一定門店數(shù)量的品牌商合作，利用其店面工作人員對消費(fèi)者進(jìn)行輔助。如果消費(fèi)者對自己量尺寸沒有信息，那么附近的店鋪就能為他解決這個問題。543競爭策略經(jīng)過內(nèi)外部SWOT分析之后，本商業(yè)項(xiàng)目的自身優(yōu)劣勢和競爭對手的優(yōu)劣勢一目了然。要想贏得未來的這場市場競爭，本商業(yè)項(xiàng)目必須要選擇一個適合本私人定制C2M平臺的競爭策略。本項(xiàng)目利用波特的廣泛的差異化策略理論來確定本商業(yè)項(xiàng)目的市場競爭策略。1）產(chǎn)品差異化競爭。本項(xiàng)目的產(chǎn)品必須要不斷創(chuàng)新，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、平臺功能設(shè)計(jì)等方面做到別出心裁，優(yōu)人一等。同時，把創(chuàng)新列入公司的頂級戰(zhàn)略，吸引優(yōu)秀人才來進(jìn)行更多的創(chuàng)新設(shè)計(jì)和產(chǎn)品。2）價格差異化競爭。必須要充分發(fā)揮公司擁有自己的定制工廠這一獨(dú)特優(yōu)勢。一方面加大定制生產(chǎn)環(huán)節(jié)的技術(shù)改造，不斷提高生產(chǎn)效率；二是提升生產(chǎn)管理水平，確實(shí)能做到無縫對接。做到了這兩點(diǎn)，本項(xiàng)目的生產(chǎn)成本就能至少降低20，這在與對手的競爭中非常寶貴。3）資源差異化競爭。如前文所說，本項(xiàng)目擁有成熟的面輔料供應(yīng)商，這些供應(yīng)商都按照程序和要求經(jīng)過了供管部門的審核，無論在面輔料的設(shè)計(jì)上、質(zhì)量上還是交期上，都比其他供應(yīng)商優(yōu)秀。同時，本項(xiàng)目還與面輔料供應(yīng)商就合作事宜進(jìn)行戰(zhàn)略談判，保持一定的庫存規(guī)模，共同面對市場競爭以及對客戶做出的交期承諾。第六章營銷計(jì)劃61市場細(xì)分與定位1、人文細(xì)分如前文所說，根據(jù)問卷調(diào)查結(jié)果，對服裝私人定制不感興趣的有92人，占全部有效問卷中的238。其余218人感興趣，占565；76人嘗試過私人定制服務(wù)，占197。合計(jì)起來，對服裝私人定制感興趣的人共294人，占總有效答卷的762。同樣，根據(jù)調(diào)查，在對服裝定制感興趣的人群中，網(wǎng)上定制的目標(biāo)客戶群的范圍主要集中在18至40歲年齡層，其中，以26歲至35歲年齡層最多，占全部目標(biāo)客戶的三分之二。從這個調(diào)查數(shù)據(jù)上，可以看出，現(xiàn)在80后至90初的年輕人是本商業(yè)項(xiàng)目主要的目標(biāo)客戶群。2、心理細(xì)分80后、90初是怎樣看待私人定制的呢根據(jù)調(diào)查（見下圖61），有接近一半的人選擇個性化定制是為了更愿意突出自己的個性化，彰顯自身與眾不同的個性價值。這意味著，在年輕人中，在校大學(xué)生、辦公室白領(lǐng)、政府和事業(yè)單位的人員，有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的自由職業(yè)人員，他們的生活方式?jīng)Q定了他們除了追求個性突出外，還要有一定的品味基礎(chǔ)，因此這些人群與同齡人相比，更愿意去嘗試私人定制帶來的品味變化。3、行為細(xì)分從問卷調(diào)查的反饋來看，有接近40的客戶希望能從網(wǎng)上下單到拿到成品的時間為4天內(nèi)，因此本項(xiàng)目的定制產(chǎn)品必須在3天內(nèi)完成并寄出。從這點(diǎn)來看，本項(xiàng)目的定制產(chǎn)品要便于規(guī)模化生產(chǎn)，便于生產(chǎn)環(huán)節(jié)控制。同時，一旦做出了對客戶交期的承諾，必須要想盡一切辦法做到。4、地理細(xì)分如前所說，根據(jù)對參與調(diào)查客戶的答卷結(jié)果來分析，潛在的客戶主要來自我國沿海地區(qū)，尤其以一線和二線城市居多，比如像北京、上海、廣州、深圳等一線城市，以及東、中部部分省會城市或者副省級城市（如江蘇的蘇州、浙江的寧波、福建的廈門、山東的青島等）為代表的二線城市，顯示區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與目標(biāo)客戶網(wǎng)絡(luò)購物的普及程度，以及對服裝私人定制的關(guān)聯(lián)性。612目標(biāo)市場選擇德瑞克艾貝爾指出，市場選擇需要就下述三個關(guān)鍵的市場范圍做出決策企業(yè)將要服務(wù)的顧客群，向這個顧客群提供服務(wù)所需的職能和支持這些職能所使用的技術(shù)。德瑞克艾貝爾市場界定的三維度理論說明，企業(yè)改變?nèi)魏我粋€維度，都將面臨選擇不同的細(xì)分市場、面臨不同的競爭者。30本商業(yè)項(xiàng)目的潛在客戶數(shù)量巨大，未來市場十分客觀。但是，從以上市場細(xì)分主要細(xì)分變量的分析來看，本項(xiàng)目應(yīng)確立如下目標(biāo)市場1、本商業(yè)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶應(yīng)當(dāng)聚焦在2635歲之間的對生活有一定品味，追求個性化價值的年輕人。通過提供個性化的服務(wù)，他們會產(chǎn)生對本項(xiàng)目品牌的依賴，成為項(xiàng)目持續(xù)的購買人。2、由于顧客主要集中在沿海的一、二線城市中，同時，考慮到市場推廣費(fèi)用以及公司戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)際，本項(xiàng)目初始的目標(biāo)客戶的主要地域確定為上海，其體驗(yàn)和營銷活動，必須圍繞著生活在城市中的年輕人展開。3、提供的定制化服務(wù)，必須能滿足消費(fèi)者個性化的需求，讓顧客的個性價值得以彰顯出來。4、電子商務(wù)平臺必須功能豐富，且易操作，易管理。因?yàn)樾枰杉梭w數(shù)據(jù)，要提供足夠的在線購前指導(dǎo)和售后服務(wù)。62市場營銷組合分析（MARKETINGMIX）621產(chǎn)品策略PRODUCT本項(xiàng)目的產(chǎn)品，其最大的賣點(diǎn)，毫無疑問就是在客戶可以在電子商務(wù)平臺上私人定制自己的個性化服裝。本項(xiàng)目必須要特別注重產(chǎn)品需要滿足不同的個性化要求，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。根據(jù)問卷調(diào)查的結(jié)果（見下圖63），目標(biāo)客戶對面輔料、花型、款式、尺寸等均非常在意。1）花型本項(xiàng)目提供超過100種花型和顏色供客戶挑選，客戶可以任意根據(jù)自己的喜好，任意搭配自己喜歡的花型。2）款式每一季度提供超過60款左右的時尚休閑裝供客戶挑選，客戶可以自由搭配不同風(fēng)格款式的外衣、褲子和裙子進(jìn)行組合套裝。3）尺寸本項(xiàng)目的定制技術(shù)，允許客戶自我修訂某個具體部位的尺寸，并通過3D立體模特展示出修訂后的FITTING效果。例如，客戶剪短了衣長，則3D模特將會根據(jù)客戶剪短后的衣長尺寸進(jìn)行展示。4）印、繡花、水洗等加工工序客戶在本項(xiàng)目印花、繡花、水洗效果平臺上自由選擇印花、繡花圖案，并在平臺提供的幾處印花和繡花位置中選擇一處。對可以水洗的款式，規(guī)定水洗要求。5）面輔料客戶可以在本項(xiàng)目的私人定制電子商務(wù)平臺上，從中選擇自己喜歡的面料和輔料，也可以確定平臺推薦的最佳面料和輔料進(jìn)行搭配。622價格策略PRICE本商業(yè)計(jì)劃項(xiàng)目中，通過網(wǎng)上平臺以及私人定制規(guī)?；a(chǎn)，大大降低了成本，因此，價格差異是本項(xiàng)目的優(yōu)勢所在。同時，電子商務(wù)平臺上提供給客戶選擇的印、繡花等另行添加加工工序，均以成本價給到客戶，真正實(shí)現(xiàn)平價，讓更多普通的消費(fèi)者也享受到線上定制帶來的好處。32為了吸引更多的消費(fèi)者，本項(xiàng)目將給注冊會員以相應(yīng)的折扣，并且隨著本商業(yè)項(xiàng)目的發(fā)展，從第1年到第5年實(shí)行不同的折扣措施（如下表）623渠道策略PLACE對于本服裝私人定制C2M電子商務(wù)平臺項(xiàng)目來說，銷售渠道非常關(guān)鍵。作為一個線上的平臺，本商業(yè)項(xiàng)目將充分利用互聯(lián)網(wǎng)線上平臺作為產(chǎn)品銷售渠道，但是，一個新項(xiàng)目在開始運(yùn)作時，必須要預(yù)先策劃進(jìn)行市場推廣，要讓潛在客戶盡快知道本服裝私人定制C2M電子商務(wù)平臺，盡快交接線上私人定制服務(wù)。為此，本項(xiàng)目擬與拉夏貝爾公司進(jìn)行合作。本項(xiàng)目選擇拉夏貝爾作為渠道合作商的TOP5優(yōu)勢TOP1產(chǎn)品相近。拉夏貝爾LACHAPELLE品牌始創(chuàng)于1998年，主營業(yè)務(wù)是自有品牌女裝的連鎖零售經(jīng)營，且專注于少淑女裝和年輕男士休閑裝的經(jīng)營。拉夏貝爾一直追求強(qiáng)調(diào)個性化的設(shè)計(jì)，是將設(shè)計(jì)滲透人文文化的時尚品牌。拉夏貝爾設(shè)計(jì)和銷售適合都市女性和男士的流行時裝和飾品，將法國浪漫、時尚、優(yōu)雅的服飾文化引入到中國人的生活中。33TOP2目標(biāo)客戶相近。拉夏貝爾旗下有七個主要品牌，主要針對2035歲都市辦公室年輕人、大學(xué)生而設(shè)計(jì)，線條簡潔，優(yōu)雅精致。其設(shè)計(jì)風(fēng)格一直走在潮流前線，引領(lǐng)時尚，款式每季上百款。跟隨流行，注重搭配，講究品質(zhì)，以人為本。在每個季節(jié)都會推出當(dāng)季的流行色并同時配合經(jīng)典的色系。TOP3價格策略相近。拉夏貝爾雖然多將門店開設(shè)在鬧市區(qū)的商場中，但其將自己的品牌價值定位在為消費(fèi)者提供平價的“快時尚”產(chǎn)品上。同樣，本