2006年上半年工作總結(jié)及下半年工作計劃第一部分2006年上半年工作總結(jié)區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r概述（一）晉江晉江市場作為福建市場的重點市場，延續(xù)05年市場格局，劃分為晉江、泉州、南安、惠安四大市場。2006年上半年在鞏固晉江市區(qū)、泉州市場的基礎(chǔ)上對晉江晉南五鎮(zhèn)（安海鎮(zhèn)、金井鎮(zhèn)、東石鎮(zhèn)、深滬鎮(zhèn)、龍湖鎮(zhèn)）進行重點開發(fā)和拓展，分別在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場設(shè)立分銷商，并以鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商為中心對該市場加強分銷力度和資源投入，充分挖掘了各市場各分銷商的渠道資源優(yōu)勢和銷售積極性，抓住了市場通路渠道和終端渠道的銷售增長點；并對潛力市場南安市場和惠安市場挖掘市場潛力。促使上半年完成各項銷售指標(biāo)，完成銷售量占福建市場的31。經(jīng)銷商布局晉江一級經(jīng)銷商1家、分銷商3家；泉州分銷商9家；南安分銷商3家；惠安分銷商2家。全區(qū)合計經(jīng)銷商1家、分銷商17家。人員布局晉江、泉州分別有2名業(yè)務(wù)人員負責(zé)K/A賣場、BC類商超等重點終端的業(yè)務(wù)開拓、維護及促銷推廣工作；2名業(yè)務(wù)人員負責(zé)對市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的重點二批及分銷商協(xié)助分銷維護工作；南安、惠安市場2名業(yè)務(wù)人員常駐定期維護、分銷和拓展工作。（二）石獅石獅市場做為福建市場的重點市場，占據(jù)著福建市場銷量的196。石獅市場下轄石獅、安溪、永春、德化四個市場。今年在鞏固石獅市區(qū)市場的基礎(chǔ)上，對石獅的四個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（錦尚、祥芝、永寧、蚶江）市場進行重點的開發(fā)和拓展，四個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場設(shè)立分銷商，并以分銷商為中心，加大力度配合分銷商進行分銷和促銷資源地有效投入，充分地挖掘了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場發(fā)展?jié)摿?，抓住了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場通路渠道和終端渠道上的銷售增長機會點，進行市場潛力的挖掘。對潛力市場安溪市場和后續(xù)發(fā)展市場永春和德化市場進行開發(fā)和維護。從而提高了整體市場上半年的銷售量，及時的完成了公司上半年的銷售任務(wù)量。經(jīng)銷商布局石獅一級經(jīng)銷商1家、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商4家；安溪市場分銷商3家；永春分銷商2家；德化分銷商1家。全區(qū)共計經(jīng)銷商1家、分銷商10家。人員布局石獅共有駐地業(yè)務(wù)3人，分別負責(zé)石獅市區(qū)二批渠道、石獅市區(qū)K/A賣場、BC類商超等重點終端及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的二批和終端渠道拓展維護工作。安溪、永春、德化市場分階段結(jié)合市場的需要進行分銷、拓展和維護工作。（三）福州福州市作為福建的中心城市，也是紅牛形象展示的窗口，下轄福州市、八個縣級兩個市場。將福州市區(qū)做為06年福州市場發(fā)展的重點，八縣市場作為福州市場的補充。以福州中心市場發(fā)展帶動八縣市場的發(fā)展，集中人力、物力資源將市場工作的重心下移到終端市場，對各終端市場進行合理的分配和投入，拉動終端市場。銷量約占全省108，作為省會中心市場，一方面要求紅牛銷量的持續(xù)穩(wěn)定增長，另一方面通過精耕細作發(fā)揮其中心市場的作用。1經(jīng)銷商布局福州市區(qū)經(jīng)銷商一家；長樂、連江、平潭、永泰、閩候、閩清各一家分銷商、福清三家分銷商，即福州共9家分銷商。2人員布局福州市場設(shè)立福州直銷部和八縣業(yè)務(wù)部，福州直銷部7名業(yè)務(wù)人員負責(zé)福州市區(qū)二批、各大賣場及B/C類商超等終端業(yè)務(wù)的拓展、維護及促銷推廣工作；八縣業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)人員5名協(xié)助縣級經(jīng)銷商分銷，對八縣市場終端進行維護、拓展工作。（四）廈門廈門作為全國著名旅游城市與高科技研發(fā)、生產(chǎn)基地及臺商投資的主要港口城市，下轄島內(nèi)、島外兩個區(qū)市場，06年島內(nèi)作為市場發(fā)展重點,重點加強市區(qū)重點終端、及二批客戶的開發(fā)和拓展，完成上半年銷量占全省99。1經(jīng)銷商布局廈門市1家（太格爾商貿(mào)）、分銷商島內(nèi)4家（強化型分銷商德才、宏之源、聯(lián)康、吉馬）；島外分銷商1家（榮彬煙雜經(jīng)營部）。共計經(jīng)銷商1家、分銷商5家。2人員布局主管1名負責(zé)島內(nèi)主要二批、大賣場的開發(fā)和維護工作，并協(xié)助分銷；商超業(yè)務(wù)員1名負責(zé)BC類商超及24小時便利店的業(yè)務(wù)拓展和維護工作；特通點業(yè)務(wù)員1名負責(zé)特通網(wǎng)點及餐飲終端的促銷和拓展工作。島外1名主要負責(zé)島外市場協(xié)助分銷商做好重點業(yè)務(wù)分銷工作。（五）寧德寧德地區(qū)是福建的山區(qū)市場，經(jīng)濟相對比較落后；寧德市場以寧德、福安和周寧三個市場為中心，帶動周邊潛力市場的發(fā)展。集中人力資源對寧德、福安和周寧三個中心市場進行合理化的資源分配和投入，拉動終端市場，銷量占全省的82，上半年銷量保持穩(wěn)定的增長。經(jīng)銷商布局寧德1家經(jīng)銷商；福安、周寧、霞浦、福鼎、古田、羅源、壽寧、屏南和柘榮各1家分銷商。共計經(jīng)銷商1家、分銷商9家。人員布局寧德三名業(yè)務(wù)人員分別負責(zé)寧德、古田市場；福鼎、霞浦市場；福安、周寧市場各區(qū)域通路及終端渠道等業(yè)務(wù)的拓展、維護及促銷推廣工作。（六）莆田莆田地區(qū)為福建省閩中地區(qū)，人均收入及消費水平較高，迎合時尚消費。上半年工作重點拓展靈川鎮(zhèn)、秀嶼區(qū)、東莊等鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，加強了通路網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，增加業(yè)務(wù)人員加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的分銷工作及終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，上半年完成銷量占全省57。1經(jīng)銷商布局莆田經(jīng)銷商1家、仙游分銷商2家。2人員布局莆田市場主管1名、業(yè)務(wù)人員1名負責(zé)莆田市區(qū)二批、各KA商超及B/C類商超等終端業(yè)務(wù)的拓展、維護及促銷推廣工作；仙游業(yè)務(wù)1名協(xié)助縣級經(jīng)銷商分銷，對仙游市場終端進行維護、拓展工作。（七）龍巖龍巖市場作為閩西的中心城市，下轄永定、漳平、武平、上杭、長汀、連城6個縣城，06年將龍巖市、永定縣作為龍巖的重點市場，集中各種市場資源將市場工作的重心下移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、交通及餐飲市場的拓展和維護，挖掘市場銷售潛力，推進中心城市的市場銷售持續(xù)穩(wěn)步增長，促進縣城市場的發(fā)展。上半年完成銷量占全省銷量的5。1經(jīng)銷商布局龍巖經(jīng)銷商1家、永定、漳平、武平、上杭、長汀、連城各設(shè)1家分銷商，共計經(jīng)銷商1家、分銷商6家。2人員布局龍巖市場有業(yè)務(wù)人員2名。1名負責(zé)龍巖、上杭、武平、長汀、連城市場協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、分銷商的市場銷售及通路二批商的管理、庫存的分銷，市場的拓展和維護工作；1名負責(zé)漳平、永定市場分銷商的分銷及市場維護與拓展工作。（八）南平南平為福建省北部山區(qū)經(jīng)濟最落后的城市，下轄南平地區(qū)（八個縣市）、三明地區(qū)（八個縣市），將三明、永安、南平3個城市定為2006年重點發(fā)展城市，以三明、永安、南平中心市場發(fā)展帶動各縣級市場的發(fā)展，對三大市場進行重點資源投入、精耕，拉動終端市場的銷售，通過上半年的工作，銷量有大幅度的增長，上半年完成銷量占全省總銷量的58。1經(jīng)銷商布局南平市區(qū)經(jīng)銷商一家；三明兩家分銷商；永安、大田、沙縣、尤溪、政和、建甌、建陽、武夷山、將樂、邵武、建寧、順昌、泰寧、浦城各一家分銷商；即南平共有經(jīng)銷商1家、分銷商16家。2人員布局南平市場設(shè)立三明辦事處和南平駐地，三明辦事處負責(zé)三明市區(qū)二批、各大賣場及B/C類商超等終端業(yè)務(wù)的拓展、維護及促銷推廣工作；以及14個縣級經(jīng)銷商分銷，對縣級市場終端進行維護、拓展工作。南平駐地負責(zé)南平市區(qū)、及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場二批、B/C類商超等終端業(yè)務(wù)的拓展、維護及促銷推廣工作。（九）漳州漳州市作為福建省起步較晚的市場,市場較小,但漳州作為福建的沿海城市不管在人口和經(jīng)濟、消費水平等因素來看，漳州市場還具有較大潛力。上半年的主要工作是全面提升漳州市場的鋪市率工作，集中了各種資源進行市區(qū)終端的拉動。上半年銷量占全省總體銷量的38。銷商布局漳州經(jīng)銷商1家、龍海分銷商3家、云宵、漳浦、東山、平和、南靖、詔安、華安、長泰分銷商各1家。共計經(jīng)銷商1家、分銷商11家。人員布局漳州地區(qū)年初成立了辦事處，共3個業(yè)務(wù)人員，上半年主要把人員全部投入到市區(qū)終端的鋪市工作，由原來的鋪市率只有50上漲到目前的80左右。人員對轄區(qū)范圍內(nèi)的二批進行周期性拜訪，對終端業(yè)務(wù)的擴展、維護和促銷拉動工作。上半年銷量達成及分析福建公司上半年完成銷售量654511件，完成任務(wù)量的50，與05年同期比增長42，截止6月30日庫存為100310件，凈銷量620736件。根據(jù)以上數(shù)據(jù)，市場表現(xiàn)為1通路促銷在一定程度上促進了整體市場的銷售。2全省重點特約二批、簽約二批為各區(qū)域的銷售提供了保障，加強了終端市場的滲透。3各區(qū)域市場的常規(guī)促銷及消費人群的培養(yǎng)等促銷活動，為市場穩(wěn)定發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)，促進市場銷售量的提升。4同05年相比，由于在市場方面06年延續(xù)性的通路促銷，增加了經(jīng)銷商的銷售利潤，促進了市場及經(jīng)銷商對促銷資源的整合利用，有利于市場的發(fā)展。5由于氣候環(huán)境因素的影響，福建市場上半年各月庫存都相對較大，從而顯現(xiàn)整體市場銷售滯后。城市市場發(fā)展分析05000010000015000020000025000030000035000040000045000004年05年06年晉江石獅福州廈門寧德莆田龍巖南平漳州（一）晉江1晉江各區(qū)域市場0406年每年銷售增長幅度均衡，均有較大比率的增長，主要表現(xiàn)在加強對市場的資源投入，分銷渠道的逐漸完善和增加，促使銷售穩(wěn)定增長。2上半年銷量分析重點市場晉江、泉州市場銷量貢獻率分別為65、15；潛力市場南安市場、惠安市場銷量貢獻率分別為9、11。上半年晉江市場的工作主要以晉江市和泉州市為中心進行開展工作。1重點市場晉江市和泉州市上半年銷售貢獻為80，上半年主要工作圍繞加強分銷渠道的建設(shè)、終端渠道的開發(fā)和維護、人群培養(yǎng)等方面的工作，具體分解如下A通路建設(shè)方面在晉江鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立3家分銷商并簽定分銷協(xié)議，以返利的方式進行量化的考核，將公司分配任務(wù)量進行分流，并挖掘各分銷商的渠道資源和資金，配合開拓晉江鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，使晉江鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上半年銷售有比較大的增長；對晉江、泉州市場重點二批287家簽定特約二批獎勵協(xié)議，由各負責(zé)分銷商給予簽約二批進行銷售獎勵，在通路促銷期間將促銷資源下沉到各二批客戶，并合理安排大客戶資源，對重點二批做堆箱陳列工作，從根本上提高了二批銷售紅牛的積極性和銷售庫存，增加了銷售量。在6月期間針對二批、終端進行了“紅牛集箱有禮”的促銷活動也促進銷量，穩(wěn)定了市場價位和物流。B終端渠道方面對71家重點B/C類商超進行年簽網(wǎng)點的維護和執(zhí)行工作，并對K/A賣場在元旦、春節(jié)、五一、世界杯等節(jié)假日進行線下堆頭和端架陳列促銷工作，并在堆頭、端架配合通過統(tǒng)一生動化包裝材料進行布置，充分的展示了紅牛品牌形象，突出了紅牛產(chǎn)品在重點終端的表現(xiàn)力，增加了銷售量和產(chǎn)品開罐率，促進了銷售。在5月對車站等重點終端進行冰箱包裝展示和6月期間針對終端的“紅牛集箱有禮”活動也促進了零售終端的銷售積極性。C人群培養(yǎng)方面3月、5月、6月分別對駕車人群、學(xué)生人群、白領(lǐng)人群通過適時的贈飲活動，引導(dǎo)不同消費及潛在人群。擴大了消費群體，提高了消費者對紅牛的認知度和品牌忠誠度，提升了紅牛銷量。2潛力市場南安、惠安市場上半年銷售占20，主要的工作在加強分銷渠道建設(shè)，維護市場環(huán)境、穩(wěn)定物流、對重點終端的維護等方面的工作，具體分解如下A通路建設(shè)方面對南安、惠安市場重點二批170家簽定特約二批獎勵協(xié)議，由各分銷商給予簽約二批進行銷售獎勵，在通路促銷期間將促銷資源下放到各二批客戶，投入部分大客戶資源，對重點二批進行堆箱陳列工作，提高了二批銷售紅牛的積極性存，增加了銷售量。在6月期間針對終端進行了“紅牛集箱有禮”促銷活動，促進了銷售量的增長，加強了物流及市場價格的管控。B終端渠道方面對19家重點B/C類商超進行年簽網(wǎng)點的維護和執(zhí)行工作，并對K/A賣場在元旦、春節(jié)、五一、等節(jié)假日進行線下堆頭和端架陳列促銷工作，并在堆頭、端架配合通過統(tǒng)一生動化包裝材料的布置，充分的展示了紅牛品牌形象，突出了紅牛產(chǎn)品在重點終端的表現(xiàn)力和購買力，增加了銷售量和產(chǎn)品開罐率，促進了銷售。C人群培養(yǎng)方面5月、6月分別對學(xué)生人群、白領(lǐng)人群進行培養(yǎng)，引導(dǎo)不同消費及潛在人群，擴大的消費群體，提高了消費者對紅牛的認知度和品牌忠誠度，提升的紅牛銷售量。3、上半年城市化策略在重點城市市場具體落實情況分析1通路管理方面A嚴格要求晉江經(jīng)銷商登記每日出貨、庫存消化具體情況，控制市場價位和貨流。B保證通路活動期間有充足的資金回款和周轉(zhuǎn)。C保證有足夠的市場運輸配送能力。D執(zhí)行公司的“50送1”通路促銷活動、二批簽約進貨獎勵、店里堆箱陳列支持的方式，進行通路渠道的拉動工作，保證通路渠道的銷售動力和積極性，定期拜訪、維護客情。2渠道管理方面合理利用線下促銷資源，對重點商超進行年簽、月簽和生動化包裝，有效彌補終端利潤不足，加強終端市場的維護和走訪，發(fā)揮品牌優(yōu)勢和品牌推廣。（二）石獅上半年銷量分析從總體銷量來看，石獅市場銷量占78，潛力市場安溪和永春銷量占比分別為10、9，德化銷量占比3。重點市場石獅上半年工作主要圍繞通路建設(shè)、終端渠道開發(fā)和維護，人群培養(yǎng)等方面進行工作的開展，充分展示紅牛知名品牌形象，提升終端銷量。A通路渠道建設(shè)以石獅市區(qū)市場為主，鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立4家分銷商、簽定分銷協(xié)議，以返利的方式進行量化的考核，充分挖掘各分銷商的渠道資源和資金，并配合分銷商進行鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開拓工作。以及對石獅市場的125家重點二批簽定特約二批獎勵協(xié)議，在通路促銷期間享受公司政策，并合理利用大客戶資源，對重點簽約二批進行堆箱陳列和積分獎勵，提升重點二批客戶的銷售積積極性和銷量。B終端渠道方面結(jié)合“元旦、五一、高考、世界杯”為主題促銷活動，并對重點KA賣場投入堆頭、端架資源，及轄區(qū)內(nèi)的35家B、C類年簽網(wǎng)點的生動化包裝布置，并合理利用資源和促進物積極開拓轄區(qū)內(nèi)各類終端空白網(wǎng)點，充分展示紅牛品牌形象，最大程度上提高各類終端紅牛產(chǎn)品的購買率和銷售量。C人群培養(yǎng)方面針對轄區(qū)內(nèi)不同市場消費人群和消費需求，進行相應(yīng)人群的培養(yǎng)。3月聯(lián)合中石油站點“加油送紅?！保囵B(yǎng)駕車人群；5月聯(lián)合學(xué)校網(wǎng)點突出“紅牛助考”宣傳主題，培養(yǎng)學(xué)生人群；6月圍繞“世界杯”主題，培養(yǎng)學(xué)生和白領(lǐng)人群。潛力市場安溪和永春市場，對石獅市場整體的銷量起到重要的補充作用，主要的工作加強分銷渠道建設(shè)，維護市場環(huán)境、穩(wěn)定物流、重點終端的維護等方面的工作通路渠道建設(shè)重點加強對97家重點特約二批客戶進貨獎勵協(xié)議簽定工作，并由所轄分銷商給予一定的銷售獎勵，通路期間享受公司的促銷政策及大客戶基金資源，大大的促進了重點二批的銷售積極性和銷售動力，從而增加了市場銷售量。終端渠道方面對15家重點B/C類商超進行年簽網(wǎng)點的維護和執(zhí)行工作，對K/A賣場在元旦、春節(jié)、五一、等節(jié)假日進行線下堆頭和端架陳列促銷工作，并在堆頭、端架配合通過統(tǒng)一生動化包裝材料的布置，充分的展示了紅牛品牌形象，突出了紅牛產(chǎn)品在重點終端的表現(xiàn)力，增加了銷售量和產(chǎn)品開罐率。人群培養(yǎng)通過重點賣場、年簽網(wǎng)點的生動化布置，培養(yǎng)白領(lǐng)人群，并逐步引導(dǎo)婚宴消費人群。城市化策略在重點城市市場具體落實情況總結(jié)和分析1通路方面協(xié)助重點二批分銷，提高終端渠道的產(chǎn)品覆蓋率，方便消費者購買。2終端渠道方面加強年簽、月簽和冰箱貼資源投入，全面開展終端生動化陳列和布置，進行終端消費的拉動。3人群培養(yǎng)方面根據(jù)市場階段性消費人群消費需求，針對不同市場進行資源投入，通過刺激白領(lǐng)、駕車、學(xué)生等人群，帶動和引領(lǐng)市場消費，促進市場銷售。（三）福州1銷售分析福州市區(qū)每年銷量的增長幅度較大，連江市場、福清、長樂市場每年銷量增長幅度相對比較平穩(wěn)，其他市場由于銷量較小，相對落后，公司缺乏資源投入，僅靠人員進行市場維護其發(fā)展的空間相對較少，所以銷量的增長幅度相對較少。2從上半年銷量分析福州各市場占銷量比重較大的是福州市、連江、福清、長樂4大市場，4大市場上半年銷量占福州市場上半年市場總銷量927。上半年福州市場的工作主要圍繞福州、連江、福清、長樂重點市場展開工作。1重點市場福州市區(qū)上半年的銷量貢獻率為47，福州市場上半年的工作主要圍繞通路建設(shè)、終端渠道開發(fā)和維護、人群培養(yǎng)等方面展開工作，具體體現(xiàn)在A通路建設(shè)方面根據(jù)福州市場的發(fā)展需要，在福州市區(qū)重點的特約二批客戶65家進行簽定特約二批獎勵三方協(xié)議，由經(jīng)銷商負責(zé)給予重點二批客戶銷售獎勵，在通路促銷時段協(xié)助經(jīng)銷商分銷，將促銷的力度落實到二批客戶，進而通過總公司批復(fù)大客戶基金對特約二客戶進行堆箱、積分獎勵重點扶持銷量較好、同公司配合度高的重點二批客戶，提升二批客戶的利潤空間及其銷售紅牛飲料的積極性，促進紅牛飲料的銷售。B終端渠道方面對轄區(qū)內(nèi)的各類終端空白網(wǎng)點利用促進物進行拓展，以滿足消費者的購買需求，保證消費者購買的便利性；對各大賣場結(jié)合“元旦、五一、高考、世界杯”為主題的促銷活動，同時對網(wǎng)點利用總公司統(tǒng)一的堆頭、端架生動化工具進行統(tǒng)一生動化的布置，從最大程度上展示紅牛國際品牌形象，營造熱銷的氣氛，刺激消費；通過對地段較好BC類商超、高檔社區(qū)便利店等136家展開陳列促銷活動，并通過利用各種生動化促進物資源進行生動化的布置，從最大程度搶占有限的終端資源，提升紅牛品牌表現(xiàn)力，增強隨機購買的機會。C人群培養(yǎng)方面針對福州市區(qū)內(nèi)不同消費群體，通過不同的場所對不同的消費群體展開贈飲活動，讓消費者親身體驗紅牛飲料的功能特性，引導(dǎo)消費進行紅牛的消費，擴大紅牛飲料的消費群體，培養(yǎng)紅牛飲料的消費群體對紅牛飲用的忠誠度，提升轄區(qū)紅牛飲料的銷售量。2潛力市場福清、長樂、連江三個市場上半年銷量占福州市場總銷量454，為福州市場紅牛飲料的銷售起到重要的補充作用，根據(jù)不同的市場特點、消費習(xí)慣、人群特點針對不同市場進行通路、終端、人群培養(yǎng)等進行拓展和精耕工作；A福清、長樂市場上半年重點加強通路客戶的建立健全，完善經(jīng)銷商下線的通路網(wǎng)絡(luò)，協(xié)助經(jīng)銷商分銷，并對重點二批客戶利用大客戶基金進行堆箱、積分獎勵促銷活動，提升二批客戶的利潤率和銷售紅牛的積極性；加強重點渠道的維護，利用終端生動化的促進物對年簽網(wǎng)點進行生動化的布置，展示紅牛品牌形象，促進紅牛飲料的銷售。B連江市場連江市場70的銷量分布在黃岐、苔錄漁民鄉(xiāng)鎮(zhèn)，紅牛飲料的消費群體主要為婚宴、漁民群體，消費者對紅牛飲料的忠誠度較高。上半年連江市場通路工作是利用大客戶基金對重點的二批進行積分、堆箱獎勵活動，提升二批客戶的積極性；對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端網(wǎng)點協(xié)助經(jīng)銷商分銷，直接提升終端客戶的利潤率，拉動終端市場；通過婚宴群體贈飲活動培養(yǎng)忠誠紅牛婚宴消費群體；配合當(dāng)?shù)毓ど叹诌M行無中文紅牛的打擊活動，凈化了紅牛的消費環(huán)境。3城市化策略在重點城市市場具體落實情況總結(jié)和分析確定以福州市區(qū)為中心的重點市場，帶動周邊縣級市場的整體發(fā)展策略。1終端渠道方面加強資源投入的力度，全面展開終端生動化建設(shè)的投入，重點對年簽網(wǎng)點及重點商超利用終端生動化的促進物進行生動化的布置進行人群的拉動；2通路方面協(xié)助重點二批客戶分銷，提高終端的分銷覆蓋效率，確保消費者購買的便利性。3人群培養(yǎng)方面通過紅牛功能品牌宣傳突出功能飲料第一品牌的地位；對下屬縣級市場按照市場產(chǎn)出銷量的比例及針對縣級市場消費者的習(xí)慣進行重點的資源投入，培養(yǎng)重點的消費人群帶動紅牛飲料的縣級市場整體消費，促進市場的發(fā)展。4業(yè)務(wù)人員培養(yǎng)加強市區(qū)業(yè)務(wù)人員的管理力度，對銷售過程進行管控，提高業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力。（四）廈門10406年銷量分析，新增加5家分銷商，使零售點、餐飲、交通的鋪市率提升到96；商超、連鎖便利店鋪市率提升至100。促使紅牛的終端能見度與購買方便性明顯提升，渠道扁平化工作基本完成，單點銷量平穩(wěn)增長同時，拉動整體銷量的迅速提升。2從上半年銷量分析廈門市島內(nèi)市場銷量占較大比重。島內(nèi)精耕特通網(wǎng)點，如加油站服務(wù)部，24小時便利店等。島外主要工作是圍繞車站、景點的市場展開工作1重點市場廈門市區(qū)銷量貢獻率占比為672，廈門上半年工作重心圍繞通路建設(shè)，渠道拓展與維護、開發(fā)，人群培養(yǎng)三大方面工作，具體表現(xiàn)在A通路建設(shè)方面由于太格爾在通路經(jīng)營的獨特優(yōu)勢，市區(qū)在對重點的特約二批簽約35家、專銷二批5家，簽訂三方獎勵協(xié)議，由經(jīng)銷商負責(zé)重點二批及專銷紅牛二批獎勵發(fā)放，將通路促銷力度實時、高效地落實到通路網(wǎng)點上。同時配合總公司堆箱、積分獎勵來促進二批的銷售紅牛積極性。B終端渠道方面截止6月30日總計開發(fā)新網(wǎng)點426家，除強化型紅牛216家外，210家為新開發(fā)空白網(wǎng)點，保證了消費者的購買方便性。商超、大賣場結(jié)合元旦、五一、世界杯為主線的捆綁禮盒促銷活動，同時輔助堆頭、端架來展示紅牛的品牌形象，營造節(jié)日熱銷氣氛，刺激沖動性購買與方便性。并通過96家年簽網(wǎng)點的終端生動化布置。最大限度地搶占竟品與非竟品的有限資源，提升紅牛第一功能飲品的地位，增強紅牛的整體品牌文化。C人群培養(yǎng)方面針對旅游人群、駕車人群、夜生活人群的消費習(xí)性。通過不同場所、不同時間段開展買贈及贈飲活動，讓消費者親身領(lǐng)悟紅牛產(chǎn)品的魅力所在，對引導(dǎo)非忠實消費者起到參與、溶入直至成為忠實消費者的工作過程，對忠實消費者起到量化與間接宣傳的雙重效果。2潛力市場島外市場島外市場主要銷量集中在同安、集美、翔安，主力消費人群是駕車、婚宴人群，隨著島外經(jīng)濟快速發(fā)展及攀比性增加，上半年通路積分、堆箱活動外，在大賣場實行專柜陳列活動，對特通點周邊進行年簽陳列簽訂及終端生動化包裝，同時對銷量貢獻最大的同安市場進行突擊打假工作，在凈化市場環(huán)境同時，對售假者還起到有力打擊作用。3城市化策略在重點城市市場具體落實情況總結(jié)和分析廈門市區(qū)為主力市場，同時帶動市區(qū)城鄉(xiāng)結(jié)合部分島外市場的同步發(fā)展。（1）終端渠道方面在落實資源到位的情況下，捆綁經(jīng)銷商、分銷商各自資源全面展開終端生動化建設(shè)的投入。如年簽陳列促銷活動、商超、賣場生動化布置布置等。（2）通路方面車輛、人員協(xié)助二批分銷，盡可能消滅紅牛的終端的空白點，確保在市場上96的紅牛能見度與曝光率。3人群培養(yǎng)方面上半年針對紅牛的駕車族人群的“提神醒腦、補充體力”，餐飲、夜場人群“解酒、醒酒”的功能需求，重點資源投入資源進行消費人群的培養(yǎng)。從而促進周邊人群的滾動效益。4業(yè)務(wù)人員在業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)和經(jīng)銷商平時授課的基礎(chǔ)上，讓業(yè)務(wù)人員參與所有的紅牛促銷活動中來，提高業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力與適應(yīng)力。（五）寧德1、0406的銷售分析寧德地區(qū)每年銷量的整體增長幅度較大，其中寧德和福安市區(qū)增長幅度相對比較平穩(wěn)；周寧市場是屬于高速增長的市場。2、從上半年銷量分析寧德市場銷量比重較大市場為寧德、周寧、福安三大市場，三大市場上半年銷量占寧德總銷量68。上半年寧德市場的工作主要圍繞寧德、周寧和福安三個重點市場展開工作。（1）重點市場三個重點市場寧德、周寧和福安上半年的銷量貢獻率分別為20、30和19，寧德市場上半年的工作主要圍繞通路建設(shè)、終端渠道開發(fā)和維護、人群培養(yǎng)等方面展開工作，具體體現(xiàn)在A通路建設(shè)方面根據(jù)寧德市場的發(fā)展需要，在三個重點市場選擇重點的二批客戶69家進行簽定特約二批獎勵協(xié)議，由經(jīng)銷商和分銷商負責(zé)給予重點二批客戶銷售獎勵，在通路促銷時段協(xié)助經(jīng)銷商和分銷商進行分銷，將促銷的力度落實到二批客戶，并通過總公司批復(fù)大客戶基金對特約二客戶進行堆箱、積分獎勵重點扶持銷量較好、同公司配合較好的重點二批客戶，提升二批客戶的利潤空間及其銷售紅牛飲料的積極性，促進紅牛飲料的銷售。B終端渠道方面對各大超市結(jié)合“元旦、五一”二個銷售旺季進行端架、堆頭陳列，同時對網(wǎng)點利用總公司堆頭、端架生動化工具進行統(tǒng)一生動化的布置，特別是加強紅牛禮品盒的陳列工作，引導(dǎo)送禮人群的消費，提高產(chǎn)品的銷量；通過對地段較好BC類商超、車站周圍的士多店進行專柜陳列，并通過利用各種生動化促進物資源進行生動化的布置，增強隨機購買的機會。C人群培養(yǎng)方面通過對福安駕車消費群體展開贈飲活動，培養(yǎng)駕車人群對紅牛飲料飲用的忠誠度；通過寧德端午的龍舟比賽進行促銷活動，對運動人群進行拉動，培養(yǎng)運動人群對紅牛飲料飲用。（2）潛力市場霞浦、古田、羅源和福鼎為潛力市場，06年的增長分別為84、116、70、67。各市場為寧德市場紅牛飲料的銷售起到重要的補充作用，根據(jù)市場特點，進行空白點的開發(fā)和拓展，加強產(chǎn)品的鋪貨率，提升產(chǎn)品的銷量；加強通路網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，完善市場網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。3、城市化策略在重點城市市場具體落實情況總結(jié)和分析以寧德地區(qū)的寧德、周寧和福安重點市場，周邊市場的發(fā)展對重點市場起到重要的補充作用。1終端渠道方面加強資源投入力度，全面展開終端生動化建設(shè)的投入，重點加強年簽網(wǎng)點、商超，利用終端生動化的促進物進行生動化的布置進行人群的拉動；2通路方面對每個城區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)市，根據(jù)市場的需要重點確定特約二批，協(xié)助分銷提升紅牛飲料的銷售量。3人群培養(yǎng)方面對霞浦的漁民進行贈飲促銷活動，培養(yǎng)漁民消費人群帶動紅牛飲料的縣級市場整體消費，促進市場的發(fā)展。（六）莆田0406年莆田、仙游市場的銷量均有較大幅度的增長。從上半年銷量分析莆田、仙游市場上半年的銷量貢獻率分別為45、55，均占有較大比重，并呈穩(wěn)定的增長趨勢。重點市場莆田市場上半年的工作主要圍繞通路建設(shè)、終端渠道開發(fā)和維護、人群培養(yǎng)等方面展開工作，具體表現(xiàn)在通路建設(shè)方面重點加強通路網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和維護，完善二批銷售網(wǎng)絡(luò)；通過利用大客戶基金進行積分獎勵政策、堆箱陳列促銷活動促進提升二批客戶的積極性，保證紅牛飲料的正常銷售。B終端渠道方面莆田市場主要加強商超渠道、學(xué)校渠道的整體品牌形象的維護及生動化工作，刺激終端的銷售。學(xué)校渠道加強學(xué)校網(wǎng)點助考生動化陳列和布置工作，刺激高考學(xué)生消費群體。商超渠道與商超導(dǎo)購員做好客情關(guān)系，加強32家年簽商超渠道的生動化布置，提升品牌形象，刺激消費人群，最大程度提升紅牛品牌表現(xiàn)力，促進紅牛的銷售。C人群培養(yǎng)方面學(xué)生人群通過高考促銷活動，加強學(xué)生人群培養(yǎng)，促進紅牛的銷售量。白領(lǐng)人群對商超進行生動化的形象展示，刺激白領(lǐng)對紅牛飲料的消費。駕車人群通過莆田加油站促銷贈飲活動，加強駕車人群的培養(yǎng)。（2）潛力市場仙游市場上半年銷量占莆田市場總銷量55，紅牛的消費走向成熟階段，主要是加強消費人群的培養(yǎng)，并進一步加強終端網(wǎng)點的維護工作。城市化策略在重點城市市場具體落實情況總結(jié)和分析終端渠道方面利用終端生動化的促進物加強年簽網(wǎng)點及重點商超進行生動化的布置及人群的拉動；通路方面協(xié)助重點二批客戶分銷，提高終端的分銷覆蓋率，確保消費者購買的便利性。人群培養(yǎng)方面利用生動化工具加強莆田市場KA及年簽網(wǎng)點對網(wǎng)點的生動化布置，培養(yǎng)白領(lǐng)消費群體；對莆田加油站贈飲活動，培養(yǎng)駕車消費群體的消費。（七）龍巖1、0406的銷售分析龍巖市區(qū)及永定0405年銷量的增長幅較大，漳平、武平及上杭市場每年銷量增長幅度較大，其他市場公司沒有足夠資源投入，僅靠人員進行市場維護其發(fā)展的空間相對較小，所以銷量的增長幅度相對較低。2、從上半年銷量分析龍巖各市場占銷量比重較大的是龍巖市、永定縣2個市場，上半年銷量占龍巖市場總銷量577。上半年龍巖市場的工作主要圍繞龍巖、永定重點市場展開工作。1重點市場龍巖、永定上半年主要圍繞通路建設(shè)、終端渠道的開發(fā)和維護及人群培養(yǎng)等方面展開工作，具體體現(xiàn)在A通路建設(shè)方面根據(jù)龍巖市場的發(fā)展需要，在龍巖市區(qū)選擇重點的二批客戶56家簽定特約二批獎勵協(xié)議，由經(jīng)銷商提供獎勵支持，通過利用大客戶基金對二批客戶進行堆箱等促銷活動，重點提升二批客戶的利潤空間及其銷售紅牛飲料的積極性，促進紅牛飲料的銷售。B終端渠道方面對轄區(qū)內(nèi)的各類終端空白網(wǎng)點利用促進物進行拓展，以滿足消費者的購買需求，保證消費者購買的便利性；通過對地段較好BC類商超等112家開展陳列促銷活動，鞏固和提升消費者的認知度與忠誠度。C人群培養(yǎng)方面通過餐飲終端的贈飲活動，培養(yǎng)白領(lǐng)消費群體。2潛力市場漳平、上杭及武平加強分銷商的拜訪頻次，跟進當(dāng)?shù)厥袌鲣N售的管理，了解各分銷商動態(tài)，利用公司一些促進物等資源協(xié)助分銷，提高了分銷商的滿意度，促進了銷量的增長。潛力市場具體工作體現(xiàn)在A漳平、上杭及武平三個市場上半年銷量占龍巖總銷量312，為龍巖市場銷售起到重要的補充作用，根據(jù)不同的市場特點、消費習(xí)慣，針對不同市場進行通路、終端、人群培養(yǎng)等進行拓展和精耕工作。B上杭市場上杭市場以礦產(chǎn)業(yè)消費群體為主，消費隨機性較高，消費者對紅牛飲料的忠誠度較高。上半年上杭市場通路工作是利用公司促進物對重點的二批礦區(qū)網(wǎng)點進行分銷鋪貨；對鄉(xiāng)鎮(zhèn)及礦區(qū)終端網(wǎng)點協(xié)助經(jīng)銷商分銷，提升終端客戶的利潤率，拉動終端市場；通過礦產(chǎn)業(yè)群體促銷活動培養(yǎng)忠誠消費群體。3、城市化策略在重點城市市場具體落實情況總結(jié)和分析（1）終端渠道方面加強年簽網(wǎng)點及重點商超利用陳列搶占終端資源。（2）通路方面協(xié)助重點二批客戶分銷，提高終端的分銷覆蓋率。（八）南平1從上半年銷量分析南平各市場占銷量比重較大的是三明、永安、大田、沙縣4大市場，4大市場上半年銷量占南平市場上半年市場總銷量49。2上半年南平市場的工作主要圍繞三明、永安、大田、沙縣重點市場展開工作。（1）重點市場三明、永安、南平上半年的銷量貢獻率為38，三明、永安、南平市場上半年的工作主要圍繞通路建設(shè)、終端渠道開發(fā)和維護、人群培養(yǎng)等方面展開工作，具體體現(xiàn)在通路建設(shè)方面在三明、永安市區(qū)重點的特約二批客戶31家進行簽定特約二批獎勵協(xié)議，給予一定的返利政策，提升二批客戶的利潤空間，促進紅牛飲料的銷售。終端渠道方面通過對地段較好士多店展開陳列促銷活動，并通過利用各種生動化促進物資源進行生動化的布置，提升紅牛品牌表現(xiàn)力，促進購買。人群培養(yǎng)方面針對三明、南平市區(qū)內(nèi)駕車消費群體，通過加油站點對駕車消費群體展開贈飲活動，引導(dǎo)駕車消費人群進行紅牛的消費（2）潛力市場大田、沙縣、尤溪、政和、建甌五個市場上半年銷量占南平市場總銷量42，針對不同市場進行通路、終端、人群培養(yǎng)等進行拓展和精耕工作；A大田、沙縣、尤溪、市場上半年重點加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路客戶的建立及健全，完善經(jīng)銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)的通路網(wǎng)絡(luò)，協(xié)助經(jīng)銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路分銷，通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端。加強餐飲渠道的維護，利用當(dāng)?shù)丶t牛兌白酒消費良好習(xí)慣，加強終端宣傳、引導(dǎo)時尚消費，促進紅牛飲料的銷售。B建甌、政和市場上半年重點加強市區(qū)終端渠道維護，通過年簽網(wǎng)點加強終端生動化布置，拉動終端消費。3、城市化策略在重點城市市場具體落實情況總結(jié)和分析以三明、永安、南平為重點市場，進行業(yè)務(wù)的拓展活動。1終端渠道方面加強終端網(wǎng)點的鋪貨，提升市場鋪市率，促進市場銷售；2通路方面協(xié)助重點二批客戶分銷，提升二批客戶的積極性，促進紅牛銷量的提升。3人群培養(yǎng)方面通過加油站贈飲活動，培養(yǎng)駕車群體的消費。（九）漳州104年到06年銷量，漳州市和龍海占較大比重，其他縣城貢獻率小，從增長率來看，云宵縣增長的幅度較大。2據(jù)上半年銷量分析市區(qū)和龍海二城市占了整個漳州的市場份額的67。1重點城市市區(qū)和龍海上半年主要圍繞，通路建設(shè)方面、終端渠道開發(fā)和維護、人群培養(yǎng)方面等展開工作具體體現(xiàn)如下A通路建設(shè)方面上半年主要針對性銷量好的二批客戶進行空箱列活動，通過對重點二批23家進行此項活動，拉動了二批客戶銷售的積極性，促進了銷售。B終端渠道網(wǎng)絡(luò)方面市區(qū)商超渠道和士多渠道是主要的銷量，龍海主要是角美工業(yè)區(qū)和漁民是本年市場銷量的增長點，士多渠道也是主要產(chǎn)量的地方，在資源少的情況下，漳州地區(qū)利用好現(xiàn)有生動化工具做好終端生動化陳列，提升紅牛品牌的形象，拉動消費者的消費。C人群培養(yǎng)方面通過對商超的月簽陳列來包裝終端，強化消費者對紅牛的認識，培養(yǎng)不同人群消費紅牛。2潛力市場云宵、東山、平和、漳浦和詔安是漳州地區(qū)的潛力市場，這些區(qū)域在交通渠道、餐飲渠道、士多渠道都是大有待開發(fā)的市場，這些地區(qū)只要對消費群體多加引導(dǎo)和廣告宣傳到位，在一定時期內(nèi)此些市場銷量將會有一個大幅度的上升。A云宵主要銷量是增長在高速服務(wù)區(qū)網(wǎng)點和商超，東山主要是旅游業(yè)和漁民帶動了整體的銷量。B平和和漳浦、詔安著重在人群培養(yǎng)及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)來帶動整體的銷量。3華安、南靖、長泰這三個地方在漳州區(qū)來說屬于薄弱市，銷量沒有多大的上漲空間，華安是龍巖市和泉州安溪的交叉點，受到貨流影響，市場較難以管控。南靖前期銷量點在了交通渠道，但現(xiàn)如今漳龍高速的開通，交通渠道的銷量急劇下降，后期主要在士多渠道、商超渠道的拉動來帶動銷量。長泰是一個離市區(qū)較近，離漳州市區(qū)只要二十分的路程，許多消費都在市區(qū)消費，其次就是消費人群和引導(dǎo)的不足沒有帶動消費人群消費。3城市化策略在重點城市市場具體落實情況總結(jié)和分析1終端渠道網(wǎng)絡(luò)方面加大力度對年簽和月簽網(wǎng)點的陳列，做好生動化工作及培養(yǎng)消費人群的工作。2通路建設(shè)方面對重點二批客戶協(xié)助其分銷，提高產(chǎn)品的鋪市率，方便消費群體購買。四、通路網(wǎng)絡(luò)建設(shè)狀況（一）晉江1通路網(wǎng)絡(luò)客戶分布現(xiàn)狀分析上半年通路客戶開發(fā)情況上半年開發(fā)通路二批晉江140家；泉州102家；南安150家；惠安70家，通過加強對二批的分銷力度和簽定特約二批商，晉江地區(qū)累計開發(fā)462家二批客戶，在二批鋪貨率達到95以上。分布現(xiàn)狀晉江市場經(jīng)銷商1家，分銷商3家，通路二批340家，其中簽約特約二批商188家，經(jīng)銷商負責(zé)晉江市區(qū)、泉州各大賣場、各分銷商和重點二批的銷售工作，下轄二批產(chǎn)品輻射各渠道的銷售工作，穩(wěn)定市場價格，同各分銷商保持密切聯(lián)系，共同開發(fā)和維護市場。泉州市區(qū)分為9個分銷商，通路二批252家，其中簽約特約二批商99家，經(jīng)銷商中有專門針對B/C商超，酒樓等特通的，有鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，下轄二批產(chǎn)品輻射各級終端；南安市場分為3個分銷商，下轄450個二批商，其中簽約特約二批98家，下轄二批產(chǎn)品輻射各級終端；惠安市場分為2個分銷商，通路二批208家，其中簽約特約二批72家，下轄二批產(chǎn)品輻射各級終端；分布狀況分析現(xiàn)在分銷商基本上為當(dāng)?shù)貜妱菘蛻簦糠址咒N商產(chǎn)品線等原因資金相對困難，需進一步細化市場?？蛻纛愋椭饕獓@經(jīng)銷商分銷商特約二批商二批商終端進行推廣和銷售工作。區(qū)域覆蓋晉江市場在晉南五鎮(zhèn)設(shè)立分銷商，深滬分銷商負責(zé)深滬鎮(zhèn)、龍湖鎮(zhèn)，金井分銷商負責(zé)金井鎮(zhèn)、安海分銷商負責(zé)安海鎮(zhèn)、東石鎮(zhèn)，其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)由晉江經(jīng)銷商覆蓋簽約特約二批商覆蓋晉江各鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場；泉州市區(qū)設(shè)立7家分銷商覆蓋整個泉州地區(qū)，在豐州鎮(zhèn)、河市鎮(zhèn)、馬甲鎮(zhèn)設(shè)立鎮(zhèn)級分銷商，負責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷工作。南安設(shè)立3家分銷商，上南安經(jīng)銷商負責(zé)洪瀨鎮(zhèn)、梅山鎮(zhèn)、詩山鎮(zhèn)、碼頭鎮(zhèn)、金淘鎮(zhèn)的分銷工作，下南安設(shè)立官橋、大盈二家分銷商，分別負責(zé)官橋鎮(zhèn)、水頭鎮(zhèn)的分銷工作。中南安目前沒有分銷商，由晉江負責(zé)分銷?；莅彩袌鲇?家分銷商負責(zé)。從區(qū)域覆蓋分析現(xiàn)在渠道分布框架基本建立完畢，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場還需要劃分鄉(xiāng)鎮(zhèn)級分銷商、如晉江磁灶鎮(zhèn)、南安溪美、大霞美、惠安泉港。渠道覆蓋晉江經(jīng)銷商覆蓋渠道主要為K/A商超、酒店、二批等渠道。各分銷商及二批渠道覆蓋各終端。渠道覆蓋分析現(xiàn)分銷商渠道覆蓋已經(jīng)達到各個渠道，覆蓋面廣，已經(jīng)建立了比較建全的通路網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。2通路各層客戶銷量占比分析上半年各城市市場通路銷量貢獻占比晉江經(jīng)銷商51，分銷商11，泉州分銷商18，南安分銷商95惠安分銷商115，從貢獻比分析目前主要還是以晉江、泉州市場為主，在發(fā)展看惠安和南安有發(fā)展?jié)摿?，各城市二批貢獻比為晉江79，泉州73，南安71，惠安74。從以上數(shù)據(jù)分析在通路渠道架構(gòu)目前比較合理，在下階段二批網(wǎng)絡(luò)延伸在銷售貢獻比方面力求達到80的銷售比重。3上半年通路管理狀況總結(jié)經(jīng)銷商管理加強同經(jīng)銷商的溝通，對銷售思路、策略等方面進行協(xié)商，解決市場存在問題和制定各個時期的促銷方案，及時了解經(jīng)銷商的進、銷、存和資金流狀況，針對簽約二批均采取三方協(xié)議做到透明，積極配合分銷庫存，協(xié)助簽定各分銷商，以分流經(jīng)銷商的任務(wù)量和緩解壓力，對簽約分銷商采取1525元的返利政策，配合經(jīng)銷商將公司的促銷資源下放到各級市場。分銷商、二批商的管理對簽約分銷商進行溝通，從公司銷售思路、策略等方面全面進行協(xié)商，解決市場存在問題和制定各個時期的促銷方案，及時了解分銷商的進、銷、存和資金流狀況，以保證完成簽約量為根本，及時兌現(xiàn)返利以保證銷售信心，對下轄重點二批簽定三方協(xié)議，積極配合參與對二批的管理，通過二批堆箱協(xié)議約定而保證市場價格的穩(wěn)定和銷售，督促公司的通路促銷落實到二批客戶，從根本上解決了二批銷售積極性，促進銷售。4存在不足和改進的方向現(xiàn)階段在通路管理方面存在不足對各區(qū)域重點二批客戶的進、銷、存情況了解不夠無法了解銷售動態(tài)和心態(tài)，對二批的銷售重心把握不夠，下階段需加強對重點二批客戶的動態(tài)管理工作。（二）石獅1、通路網(wǎng)絡(luò)客戶分布現(xiàn)狀分析1客戶類型A石獅市場經(jīng)過多年的開發(fā)和建設(shè)，通路網(wǎng)絡(luò)渠道十分成熟，通路客戶分布比較合理。石獅市區(qū)經(jīng)銷商1家（石獅隆迪貿(mào)易）負責(zé)銷售，通路客戶240家（其中重點簽約二批125家）、4家分銷商主要輻射石獅的錦尚、祥芝、永寧、蚶江鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，各自負責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域市場內(nèi)的通路和終端渠道銷售。B安溪市場3家分銷商，通路二批客戶450家、重點簽約二批67家。C永春市場2家分銷商，通路二批客戶100家、簽約重點二批客戶30家。D德化市場1家分銷商負責(zé)德化市區(qū)的通路渠道和終端開發(fā)和建設(shè)。通路二批客戶50家、簽約重點二批客戶14家。2區(qū)域覆蓋A石獅市區(qū)經(jīng)銷商1家（石獅隆迪貿(mào)易）負責(zé)市區(qū)二批、賣場、和年簽B、C類網(wǎng)點的銷售和維護，4家分銷商做為市區(qū)市場的重要補充，主要輻射石獅的錦尚、祥芝、永寧、蚶江鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場各通路和終端渠道銷售。B安溪市場3家分銷商，李良古負責(zé)市區(qū)和北線市場，文美負責(zé)南線的金谷市場、志強負責(zé)南線的湖頭市場。C永春市場分銷商余秉足和林貴春，分別負責(zé)市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開拓和維護。D德化市場分銷商吳川揚，負責(zé)德化市區(qū)的通路渠道和終端開發(fā)和建設(shè)。3渠道覆蓋A石獅經(jīng)銷商覆蓋渠道主要為K/A商超、酒店、二批等渠道，各分銷商及二批渠道覆蓋各終端。安溪、永春、德化市場分銷商渠道覆蓋主要為二批和商超渠道。B渠道覆蓋分析現(xiàn)分銷商渠道覆蓋已經(jīng)達到各個渠道，覆蓋面廣，已經(jīng)建立了比較建全的通路網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。2、通路各層級銷量占比分析按目前的銷量貢獻占比來看，二批渠道占據(jù)著市場銷量比重的75左右，目前經(jīng)銷商和分銷商還沒有辦法完全輻射終端市場，還需要依賴終端渠道靈活的二批客戶。下半年工作重心加大重點二批客戶的簽約工作，把二批客戶納入公司的日常管理工作當(dāng)中，并對其進、銷、存進行效的管理，充分發(fā)揮和挖掘重點二批終渠道優(yōu)勢，提升市場實際銷售量。3半年通路管理狀況總結(jié)經(jīng)銷商管理加強同一級經(jīng)銷商的溝通，對銷售思路、市場策略等方面進行溝通和指導(dǎo)，解決市場存在問題和制定各個時期的促銷方案，及時了解經(jīng)銷商的進、銷、存和資金流狀況，針對重點二批簽定三方協(xié)議，積極配合、分銷庫存，協(xié)助各鄉(xiāng)鎮(zhèn)簽約分銷商，以分流經(jīng)銷商的任務(wù)量和緩解壓力，對簽約分銷商采取1525元的返利政策，配合經(jīng)銷商將公司的促銷資源下放到各級市場。分銷商、二批商管理簽約分銷商簽約二批商納入公司的直接管理，進行定期拜訪和維護，簽約二批商進貨可享受當(dāng)?shù)胤咒N商下放的12元銷售返利和堆箱等通路渠道資源，并協(xié)助分銷商庫存分銷。分銷商享受公司促銷政策，并按季度進行返利，分銷商須確保資金的充裕、良好的配送、113元/件的市場統(tǒng)一價位體系。4存在的不足及改進方向目前僅經(jīng)銷商和分銷商進行進、銷、庫的有效管理，對各區(qū)域重點二批客戶的進、銷、存情況了解不足和對二批的銷售重心把握不夠，下階段需加強對重點二批客戶的動態(tài)管理和市場分析及指導(dǎo)工作。（三）福州1通路網(wǎng)絡(luò)客戶分布現(xiàn)狀分析1通路網(wǎng)絡(luò)分布狀況A福州市場福州市場經(jīng)過多年的經(jīng)營，通路網(wǎng)絡(luò)客戶分布以比較成熟。通路客戶分布相對比較合理，福州市區(qū)由大客戶航港公司負責(zé)福州市區(qū)紅牛飲料的銷售，經(jīng)銷商主要負責(zé)福州區(qū)域大賣場、商超、便利店紅牛飲料的銷售和網(wǎng)點的維護工作。下屬二批客戶分布在福州5區(qū)，其主要是負責(zé)士多渠道、社區(qū)、交通、餐飲等渠道紅牛飲料的銷售；同各市縣經(jīng)銷商保持良好的客情關(guān)系，具有較高的信用度，利于紅牛飲料的可持續(xù)發(fā)展。B連江市場連江市場經(jīng)銷商主要負責(zé)市區(qū)二批、士多、社區(qū)渠道網(wǎng)點的銷售工作，其下屬二批鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)相對較強負責(zé)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場紅牛飲料的銷售；C福清市場福清市場經(jīng)銷商負責(zé)市區(qū)紅牛二批商，商超的銷售工作，龍?zhí)?、漁溪分銷商負責(zé)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端、二批紅牛飲料的銷售，通路分布相對較為合理，區(qū)域覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場；D長樂市場長樂市場經(jīng)銷商主要負責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場紅牛飲料的銷售，城關(guān)由下屬二批負責(zé)銷售，通路分布相對合理。2通路主要工作A通路建設(shè)上半年保持原有經(jīng)銷商、分銷商的分布結(jié)構(gòu)。主要工作是進一步完善各經(jīng)銷商下線的二批分銷網(wǎng)絡(luò)，對下線二批客戶進行開發(fā)和維護并簽定特約二批協(xié)議，通過經(jīng)銷商的讓利及公司大客戶積分和堆箱給予獎勵和支持，提升重點二批客戶的積極性，推動區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的完善，促進紅牛的銷量的穩(wěn)步增長。B通路開發(fā)福州市場上半年開發(fā)二批客戶數(shù)量福州20家、連江26家、福清23家、長樂4家、閩候2家。通過開發(fā)了二批客戶進一步健全了通路網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，從不同程度提升了市場的銷量；2通路各層級客戶銷量占比分析1從上半年各市場內(nèi)通路各層級客戶的銷量貢獻占比看，經(jīng)銷商占總體銷量47、分銷商占總體銷量53，二批商62。2福州及八縣市場二批客戶銷量均占各市場整體銷量40以上，相對占有較大的比重，目前經(jīng)銷商很難直接操作終端市場，要依靠下屬二批客戶才能真正幅射到終端市場。3下階段應(yīng)加強二批網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，對重點二批繼續(xù)設(shè)立特約二批并利用大客戶基金調(diào)動二批客戶的積極性，促進紅牛飲料的銷售。3上半年通路管理狀況總結(jié)1經(jīng)銷商管理福州市區(qū)加強同經(jīng)銷商的溝通，直接參與經(jīng)銷商內(nèi)部的業(yè)務(wù)管理，深入經(jīng)銷商紅牛飲料的銷售部門，同各部門主管加強溝通，了解市場存在的問題和建議，共同商議解決問題及紅牛飲料的銷售方案。針對下屬二批客戶采取三方協(xié)議簽定特約二批，由經(jīng)銷商給予完成銷售量的二批客戶給予12元的獎勵政策，由紅牛公司對銷售獎勵過程監(jiān)督和管理，同時協(xié)助經(jīng)銷商分銷庫存，提升經(jīng)銷商銷售紅牛飲料的積極性。2分銷商、二批商管理A過定期的拜訪分銷商，深入市場了解市場存在的問題同經(jīng)銷商加強溝通，及時提出解決問題的方案，提升分銷商的積極性。針對下屬的重點二批客戶簽定三方協(xié)議，紅牛公司參與二批的管理，一方面同經(jīng)銷商溝通由經(jīng)銷商讓利12元做為特約二批商的銷售獎勵，并協(xié)助分銷，將通路促銷的額度直接落實到二批客戶；另一方面利用大客戶基金進行堆箱、積分獎勵政策，提升二批銷售紅牛積極性促進紅牛飲料的銷售。B利用大客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)基金在福州及八縣市場經(jīng)銷商下屬的二批網(wǎng)點，開展以堆箱陳列獎勵和二批進貨積分獎勵為主要形式的通路促銷活動。針對完成銷量二批客戶給予一定的銷售獎勵，增加二批客戶的銷售利潤空間，進而加強二批庫存的消化，提升二批商銷售積極性。4存在的不足及改進的方向目前通路管理方面存在的不足之處目前僅對經(jīng)銷商、分銷商的進、銷、存進行管理，而對下屬二批商的銷售狀況了解不足，下一步將加強各區(qū)域重點二批客戶的進、銷、存狀況進行深入的了解，充份掌握二批客戶的銷售狀況，有利于市場分析、策劃。（四）廈門1通路網(wǎng)絡(luò)分析，客戶分布狀況1分布現(xiàn)狀廈門市場已建立起完善的經(jīng)銷商、分銷商網(wǎng)絡(luò)體系，通路客戶分布合理、成熟市區(qū)由太格負責(zé)原味型在所有士多店，批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的銷售，德才負責(zé)商超、宏之源負責(zé)社區(qū)店及24小時便利店的開發(fā)與維護，聯(lián)康負責(zé)餐飲與集團部分的團購、島外市場由榮彬公司負責(zé)所有網(wǎng)點的開發(fā)、維護、精耕工作。2客戶類型上半年原有的經(jīng)銷、分銷網(wǎng)絡(luò)保持不變，主要是完善其下屬二批、三批及相關(guān)網(wǎng)絡(luò)的開拓、維護，并建立起紅牛自身的網(wǎng)絡(luò)框架。3區(qū)域覆蓋上半年廈門二批客戶簽約35家（島內(nèi)），島外25家，銷簽約二批占了紅牛銷量的40，進一步健全了區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量化管理。4渠道覆蓋經(jīng)銷商、分銷商的渠道銷售已經(jīng)非常成熟，現(xiàn)有渠道已足以覆蓋到市場各終端網(wǎng)點。2通路各層級客戶的銷量占比分析1上半年廈門市場各級客戶的銷量分析，經(jīng)銷商占銷量的67銷量，分銷商占33，二批商占50。2市區(qū)基本由太格爾直接動作通路與終端（士多店）網(wǎng)絡(luò)，同時通過下屬二批客戶真正幅射到終端市場。3下半年在強化二批忠實合作同時，對簽約二批，專銷點利用大客戶基金的資源來調(diào)動其銷售紅牛的積極性與信心。從而促進紅牛的整體銷售。3、上半年通路管理狀況總結(jié)1經(jīng)銷商管理島內(nèi)在與經(jīng)銷商溝通的同時，直接參與經(jīng)銷商紅牛銷售的內(nèi)部業(yè)務(wù)管理，同其負責(zé)人、銷售人員、了解目前市場存在的問題建議，不定期共同拜訪，特定市場第一線，共同參與團隊建設(shè)，促銷活動，在協(xié)助分銷庫存同時、提升經(jīng)銷商經(jīng)營紅牛的信心與動力。島外由駐地協(xié)助日常工作。2分銷商、二批商管理分銷商、二批商由于銷量不大原因，僅通過定期拜訪，加強溝通及時落實、解決提出有利于市場發(fā)展的問題與建議，在落實資