策劃書學(xué)院工商管理學(xué)院班級旅游管理1011班學(xué)號姓名藍(lán)山俱樂部項目開發(fā)方案【摘要】隨著經(jīng)濟的發(fā)展，生活水平的提高，人們越來越注重精神建設(shè)和享受生活。在這個時代背景下，戶外運動得到了較大的發(fā)展空間。本文主要從十里藍(lán)山山地自行車運動俱樂部藍(lán)山俱樂部的開發(fā)創(chuàng)建方面著手，對該項目進(jìn)行了初步調(diào)查和具體分析，就俱樂部發(fā)展的問題提出建議和對策，為廈門市高校生建立一個專業(yè)的、大型的運動型俱樂部做出貢獻(xiàn)?！娟P(guān)鍵字】十里藍(lán)山山地自行車俱樂部項目開發(fā)目錄一、概況4（一）項目名稱及由來、背景4（二）項目承辦單位4（三）項目建設(shè)的必要性和依據(jù)4（四）經(jīng)營理念4二、項目建設(shè)初步選址以及建設(shè)條件4（一）項目選址4（二）區(qū)位優(yōu)勢4（三）項目建設(shè)條件5三、項目建設(shè)規(guī)模與建設(shè)內(nèi)容5（一）項目建設(shè)規(guī)模5（二）項目建設(shè)內(nèi)容5四、環(huán)境影響5五、投資估算以及資金來源6（一）投資估算6（二）資金來源6六、建設(shè)進(jìn)度初步設(shè)想6七、經(jīng)濟效益和社會效益的初步估算7（一）經(jīng)濟效益的初步估算7（二）社會效益的初步估算7八、結(jié)論7附件1調(diào)查問卷8附件2數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析10附件3實地考察照片17一、概況（一）項目名稱及由來、背景1項目名稱藍(lán)山俱樂部2項目名稱由來、背景藍(lán)山俱樂部是一家山地自行車運動俱樂部。俱樂部力求打造一片集休閑和健身于一體的藍(lán)山山地自行車運動場。藍(lán)山寓意著美麗的山，動人的景，也代表著俱樂部希望帶給顧客的不僅僅是一次運動，而是一場浪漫的旅行。（二）項目承辦單位永隆置業(yè)（三）項目建設(shè)的必要性和依據(jù)根據(jù)前期對廈門各高校生進(jìn)行的問卷調(diào)查和現(xiàn)場訪談得出的數(shù)據(jù)分析可知該項目有建設(shè)的必要性。調(diào)查問卷詳見附件1，具體數(shù)據(jù)分析見附件2。（四）經(jīng)營理念建設(shè)專業(yè)化的山地自行車運動場，打造多樣化的健身運動俱樂部，開創(chuàng)真正屬于當(dāng)代大學(xué)生的活動交流中心。二、項目建設(shè)初步選址以及建設(shè)條件（一）項目選址1地理位置十里藍(lán)山廈門市集美區(qū)灌口鎮(zhèn)雙嶺村仙靈旗山麓。2土地情況環(huán)山公路，較為平坦，寬度約為34米，能一次性通過兩輛中小型機動車。實地考察照片詳見附件3。3土地現(xiàn)有使用者永隆置業(yè)（二）區(qū)位優(yōu)勢十里藍(lán)山位于廈門灌口與長泰交界處，距集美區(qū)僅30分鐘車程，交通方便，區(qū)域位置優(yōu)越。地處廈漳泉地理中心，閩南金三角旅游經(jīng)濟圈，地塊四面環(huán)山，環(huán)境優(yōu)美，被政府定為都市休閑區(qū)。云嶺區(qū)與周邊綿延的山連成一片，呈現(xiàn)了“金盆聚寶”的風(fēng)水佳格。不僅風(fēng)水上聚財寶地，自然景觀豐富，同時納云嶺會所、鷺棲湖入懷，靠近藍(lán)山跑馬場、瑪琪雅朵花海和尋夢谷等配套休閑區(qū)。（三）項目建設(shè)條件1基礎(chǔ)設(shè)施建材供應(yīng)商永隆置業(yè)2交通條件尚未開通直達(dá)公交，有待開發(fā)；十里藍(lán)山隧道即將開通。3市政府的態(tài)度政策支持三、項目建設(shè)規(guī)模與建設(shè)內(nèi)容（一）項目建設(shè)規(guī)模俱樂部將占用仙靈旗山麓整片山區(qū)。（二）項目建設(shè)內(nèi)容1辦公樓十里藍(lán)山觀光別墅景區(qū)辦公樓。2普通運動場十里藍(lán)山環(huán)山公路。3專業(yè)賽道十里藍(lán)山瑪琪朵花海沿路、跑馬場、尋夢谷等沿路片區(qū)。4公共服務(wù)區(qū)平價商店、洗手間、沿途休憩點等。5專業(yè)醫(yī)療救護中心。6配套旅游景區(qū)十里藍(lán)山觀光別墅景區(qū)、山重村旅游景區(qū)、天柱山森林公園、天竺山旅游景區(qū)等。四、環(huán)境影響俱樂部的開發(fā)建設(shè)將堅持可持續(xù)發(fā)展理念，堅持綠色環(huán)保開發(fā)，力求將對環(huán)境造成的破壞和影響降到最低。在適當(dāng)利用當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有資源的同時，避免過度開發(fā)，減少資源浪費。五、投資估算以及資金來源（一）投資估算1辦公樓500萬2環(huán)山公路的修建和維護100萬3專業(yè)賽道建設(shè)20萬4公共服務(wù)區(qū)建設(shè)20萬5配套旅游景區(qū)合作與開發(fā)建設(shè)50萬6其他費用100萬（二）資金來源以上1、2、3、6點主要由永隆置業(yè)投入前期資金，其他開發(fā)商投入后續(xù)資金；第4點可以采用招商引資的方式，引入商家來進(jìn)行投資；第5點則由其他開發(fā)商和相關(guān)旅游機構(gòu)、政府單位等合資承辦。六、建設(shè)進(jìn)度初步設(shè)想俱樂部項目建設(shè)將分為四個主要階段。第一期將項目策劃投放市場，做好開發(fā)前期的市場調(diào)研和宣傳，將項目進(jìn)行公開投標(biāo)，引進(jìn)前期建設(shè)需要的部分資金。同時做好項目選址和基礎(chǔ)交通規(guī)劃，與政府達(dá)成輔助協(xié)議，幫助實施俱樂部建設(shè)工程。第二期全面展開俱樂部建設(shè)工程。完成辦公樓、運動場地、公共服務(wù)區(qū)等的基礎(chǔ)建設(shè)，同時進(jìn)行項目宣傳，擴大宣傳范圍，增強宣傳力度。第三期進(jìn)行后期建設(shè)發(fā)展，俱樂部開始進(jìn)入試營業(yè)階段。完成商家招標(biāo)，完善俱樂部管理機制和經(jīng)營機制，招募人才作為職員，進(jìn)行上崗前培訓(xùn)。同時向目標(biāo)市場提供優(yōu)惠，如會員VIP專享折扣服務(wù)、免費體驗活動、會員聚會活動等。第四期俱樂部正式上市營業(yè)，擴大目標(biāo)市場范圍。招商引資，開始回本。七、經(jīng)濟效益和社會效益的初步估算俱樂部的創(chuàng)建將會帶來巨大的經(jīng)濟效益和社會效益。（一）經(jīng)濟效益的初步估算俱樂部開張前期將著重于品牌建設(shè)，經(jīng)濟效益低。但當(dāng)俱樂部的經(jīng)營逐漸步入正軌，會員數(shù)量與日俱增，與周邊景區(qū)合作關(guān)系日益密切，將為前期總投入帶來200的回報率。（二）社會效益的初步估算第一，俱樂部的創(chuàng)辦原則就是要堅持可持續(xù)發(fā)展道路，因此對環(huán)境帶來的社會效益是不可估量的。其次，俱樂部的經(jīng)營理念就是為廈門高校生們服務(wù)，因此對社會人群帶來的社會效益將涵蓋健身康體、娛樂休閑、豐富生活、增進(jìn)交流等各方面。最后，俱樂部的管理核心就是要發(fā)掘和培養(yǎng)人才，為社會提高就業(yè)率，為失業(yè)人員或未就業(yè)人員提供一個工作的機會，由此帶來的社會效益也是無法估量的。八、結(jié)論藍(lán)山俱樂部的創(chuàng)立，不僅為廈門各高校的高校生們帶來一次運動、健身和休閑的機會，也帶動了十里藍(lán)山及其周邊各旅游景區(qū)的發(fā)展，同時推進(jìn)了旅游相關(guān)產(chǎn)業(yè)的聯(lián)動效應(yīng)。因此，做好藍(lán)山俱樂部的開發(fā)創(chuàng)建，將為廈門旅游休閑業(yè)帶來不可估量的增收，同時也為廈門旅游業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。附件1調(diào)查問卷關(guān)于大學(xué)生對山地自行車運動俱樂部的認(rèn)知態(tài)度調(diào)查問卷1您的性別A男B女2您就讀的學(xué)校為A廈門大學(xué)B華僑大學(xué)C集美大學(xué)D廈門理工學(xué)院E誠毅學(xué)院F廈門工學(xué)院G其他3您對山地自行車運動了解嗎A非常了解B一般C不了解4您對山地自行車運動感興趣嗎A非常感興趣B一般C沒興趣5您喜歡哪種交通方式到達(dá)山地自行車運動場地A自駕車B公交車或的士C俱樂部接送車或包車D步行或自行車E其他6您覺得進(jìn)行山地自行車運動的平均消費標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)為A少于50元/人/次B51100元/人/次C101150元/人/次D151200元/人/次E200元/人/次以上7您希望山地自行車運動俱樂部能提供其他何種服務(wù)【多選】A餐飲類服務(wù)B住宿類服務(wù)C娛樂類服務(wù)D游覽類服務(wù)E購物類服務(wù)F健身類服務(wù)G競賽類服務(wù)H其他8您覺得山地自行車運動對我們有何意義【多選】A學(xué)習(xí)自行車運動技能B豐富生活內(nèi)容C鍛煉身體D促進(jìn)朋友間的交流E開闊視野，增長見識F其他9您希望通過何種方式得到山地自行車運動項目的相關(guān)宣傳信息【多選】A網(wǎng)絡(luò)B電話、短信C報刊D宣傳單、宣傳手冊E其他10您對進(jìn)行山地自行車運動的場地有何要求【多選】A路段安全，較少車輛B路段較為平坦，較少彎路和坡路C路段有部分彎路和坡路，無土路D道路崎嶇，大多為土路E設(shè)有專業(yè)的山地自行車賽道F沿途有較多的休憩點和洗手間等公共設(shè)施G設(shè)有專業(yè)的醫(yī)療衛(wèi)生點H其他附件2數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析（一）數(shù)據(jù)統(tǒng)計本次調(diào)查主要采用問卷調(diào)查法，通過“問卷星”網(wǎng)站發(fā)布調(diào)查問卷，向廈門各大高校生進(jìn)行發(fā)放和回收問卷。本次發(fā)放問卷共100份，有效問卷共100份。1您的性別由圖1可知，本次調(diào)查中，男女比例為11，為有效數(shù)據(jù)。2您就讀的學(xué)校為參與本次調(diào)查的皆為廈門高校生。由圖2可知，主要為集美大學(xué)、廈門理工學(xué)院、華僑大學(xué)、廈門工學(xué)院、廈門大學(xué)、誠毅學(xué)院等。3您對山地自行車運動了解嗎由圖3可知，參與本次調(diào)查的高校生們有5167對山地自行車運動不怎么了解，3833不了解，只有10的高校生們對山地自行車運動非常了解。由此可以看出當(dāng)前大學(xué)生們對其認(rèn)識尚淺。4您對山地自行車運動感興趣嗎由圖4可知，大部分的高校生們對山地自行車運動還是存在一定的興趣的，因此山地自行車運動的可開發(fā)性強。5您喜歡哪種交通方式到達(dá)山地自行車運動場地由圖5可知，大部分高校生們比較傾向于使用俱樂部接送車或包車的方式去往運動場地，因此俱樂部在用車安排這方面應(yīng)當(dāng)有所規(guī)劃設(shè)計。6您覺得進(jìn)行山地自行車運動的平均消費標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)為由圖6可知，目前高校生們比較傾向于中低消費，因此俱樂部的收費標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)趨向于大眾化消費水平。7您希望山地自行車運動俱樂部能提供其他何種服務(wù)【多選】由圖7可知，高校生們普遍希望能在進(jìn)行山地自行車運動的同時，享受到多樣化和個性化的服務(wù)，主要有餐飲類服務(wù)和娛樂類服務(wù)。8您覺得山地自行車運動對我們有何意義【多選】由圖可知，大部分高校生都認(rèn)為進(jìn)行山地自行車運動對鍛煉身體、豐富生活、促進(jìn)交流、開闊視野等方面是非常有意義的。因此俱樂部在進(jìn)行項目宣傳時可以針對高校生們對這些意義的向往，著重宣傳。9您希望通過何種方式得到山地自行車運動項目的相關(guān)宣傳信息【多選】由圖可知，大部分高校生對網(wǎng)絡(luò)宣傳和傳單宣傳方式比較歡迎。10您對進(jìn)行山地自行車運動的場地有何要求【多選】由圖可知，大多高校生比較喜歡路段安全、較少車輛以及較少彎路和坡路的場地進(jìn)行山地自行車運動。另外，有相當(dāng)大的一部分高校生認(rèn)為運動場地應(yīng)設(shè)有較多的休憩點和洗手間等公共設(shè)施以及專業(yè)的醫(yī)療衛(wèi)生點。因此，俱樂部在建設(shè)過程中應(yīng)當(dāng)注重此類基礎(chǔ)設(shè)施和公共場所的建設(shè)。（二）數(shù)據(jù)分析1項目開發(fā)優(yōu)勢（1）高校生興趣較濃，目標(biāo)市場大廈門高校生在廈門市人群中是一個非常龐大、不容忽視的目標(biāo)市場。在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的高校生對山地自行車運動是存在一定興趣的。而且在問卷中也可反映出，大部分高校生都認(rèn)為進(jìn)行山地自行車運動是頗有意義的。因此，山地自行車運動的開發(fā)和建設(shè)將會擁有巨大的目標(biāo)市場。（2）現(xiàn)有市場開發(fā)較小，未來發(fā)展空間大廈門目前僅擁有一家發(fā)展較為完善的山地自行車運動俱樂部廈門野狼山地車運動俱樂部，因此，在面對巨大的目標(biāo)市場之下，山地自行車運動俱樂部的開創(chuàng)很有空間。另外，把市場定位投向廈門高校生決定了我們必須采用低價格策略，將會大大提高我們的市場吸引力。（3）山區(qū)建設(shè)較好，路段安全，較平坦十里藍(lán)山所在的仙靈旗山路段建設(shè)較好，寬度約為34米，能一次性通過兩輛中小型機動車。其次，由于地處郊區(qū)，來往車輛較少，安全性較高，非常適合進(jìn)行日常的山地自行車運動。（4）區(qū)位因素好，環(huán)境優(yōu)美十里藍(lán)山別墅景區(qū)建設(shè)較好，毗鄰天柱山森林公園、山重村等旅游觀光景區(qū)，山水秀美，景色宜人。在進(jìn)行運動項目的過程中，可以適當(dāng)?shù)卦黾右恍┞糜位顒?，不僅可以帶動旅游相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，同時還能夠豐富山地自行車運動的形式和內(nèi)容。2項目開發(fā)中存在的問題（1）交通不夠便利十里藍(lán)山位于廈門市集美區(qū)灌口鎮(zhèn)與漳州市長泰縣的交界處，沒有開通直達(dá)的公車，往來的的士跟摩托也不夠多，除去步行、自行車、自駕車等，目前可通往十里藍(lán)山的交通方式較少。另外，各大高校與十里藍(lán)山的往來交通路線資料較少，高校生難以前行。顯然，交通不夠便利是高校生進(jìn)行山地自行車運動的一大制約因素。（2）基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不夠完善由于是近兩年新開發(fā)的旅游觀光別墅景區(qū)，十里藍(lán)山路段建設(shè)尚未完善，沿途只有成片的樹林，缺少休憩點和洗手間等基礎(chǔ)設(shè)施。另外，路段的安全設(shè)施也不夠完善，路邊緣缺少必要的護欄等?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)的完善程度將直接影響我們俱樂部項目的開發(fā)與建設(shè)。（3）目的地知名度不高由于十里藍(lán)山旅游觀光別墅景區(qū)的市場定位是高端、奢華和度假型人群，在高校生中的知名度尚淺，因此，如果不通過一些有效措施來提高十里藍(lán)山的形象和知名度，將不利于我們俱樂部項目的前期、中期和后期宣傳。（4）周邊景區(qū)門票定價不夠合理十里藍(lán)山旅游觀光別墅景區(qū)的票價相對于中低消費水平的高校生而言，是屬于高消費旅游產(chǎn)品，這將導(dǎo)致進(jìn)行山地自行車運動的游客對景區(qū)觀光的興趣大打折扣，影響景區(qū)旅游收入，也影響景區(qū)知名度的提升。因此，景區(qū)定價的不合理將會影響山地自行車運動俱樂部和景區(qū)旅游開發(fā)商的合作與共同發(fā)展。3項目開發(fā)建議及對策（1）完善交通體系建設(shè)，確保路段安全可靠完善路面建設(shè)和修葺在路面的建設(shè)中，一方面要保證路面的完整性和平坦度，另一方面要對遭毀壞的路面及時進(jìn)行修補，以保證路段的安全性。建立安全牢靠的護欄在各路段沿途建立安全牢靠的護欄。最好使用堅固牢靠的大石，建成后應(yīng)進(jìn)行安全度測試，保證達(dá)到中小型機動車以上標(biāo)準(zhǔn)的安全度。設(shè)立多個警示牌在陡坡、急彎、懸崖及事故多發(fā)地段設(shè)立多個警示牌。所有警示牌必須是顯眼、清晰的標(biāo)示，如有必要，還可根據(jù)路段的實際情況安裝攝像，以保證行車秩序的順利執(zhí)行。（2）加快基礎(chǔ)設(shè)施工程建設(shè)，提供多樣化的人性服務(wù)沿途設(shè)立多個休憩點和洗手間進(jìn)行山地自行車運動是一項路程長、時間長以及極耗費體力的運動，如果在運動過程中有多個休憩點，運動員就能夠有個休息以及補充體力的場所。不僅減少了一些生理事故的發(fā)生率，也給了運動員充分調(diào)整的機會。另外，在實地調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)了幾處水源豐富的山泉，因此，我們可在各個休憩點可修建一處飲用水源引流山泉水，除去前期的技術(shù)建設(shè)資金，后期不用增加人力、物力成本，與此同時，又讓運動員一嘗山泉清甜，減少了自帶水的麻煩和辛苦。建立專業(yè)的醫(yī)療衛(wèi)生站在運動過程中，難免會發(fā)生一些意外事故，如交通意外、運動員抽筋、昏闕等。如果建立了專業(yè)的醫(yī)療衛(wèi)生站，并且配有24小時急救電話，醫(yī)護人員就可以及時趕到現(xiàn)場進(jìn)行急救。在游客集散地建立平價商店戶外運動是旅游休閑項目的一種，離不開食、住、行、游、娛、購六要素，因此，在旅游集散地建立平價商店，不僅能夠為運動員提供購物服務(wù)，還能夠增加貿(mào)易收入。（3）提升目的地的形象和知名度，樹立品牌意識加大對外宣傳力度在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)廈門高校生對十里藍(lán)山的地理位置、形象概念等都不了解，對山地自行車運動的一些知識也不夠了解，因此，我們在對外宣傳運動場地的同時，也應(yīng)該對高校生們進(jìn)行一些山地自行車運動的知識剖析。在宣傳手段的使用中，我們建議使用網(wǎng)絡(luò)和宣傳單兩種。一方面，我們可以建立俱樂部官方網(wǎng)站，使廣大群眾不僅可以從俱樂部門戶入會，也可以通過網(wǎng)絡(luò)方式入會。另一方面，我們可以在各大高校發(fā)放宣傳單和宣傳手冊，宣傳單和宣傳手冊應(yīng)體現(xiàn)我們的俱樂部的特色，不僅包括俱樂部、山地自行車運動以及十里藍(lán)山運動場地的具體介紹，更應(yīng)該包含有一些運動過程中的安全防護措施介紹，可以采用手繪或卡通設(shè)計等方式，吸引高校生的注意力。創(chuàng)建俱樂部自有品牌，注重企業(yè)文化建設(shè)品牌和企業(yè)文化是一個企業(yè)賴以生存的關(guān)鍵，只有樹立起企業(yè)自身獨具魅力的品牌和企業(yè)文化，才能夠吸引廣大消費者的注意和擁護。在俱樂部的建設(shè)和發(fā)展中，不僅要建立具有創(chuàng)新性、獨特性的品牌，還應(yīng)該注重俱樂部企業(yè)文化的培養(yǎng)和發(fā)展。只設(shè)計俱樂部的商標(biāo)和特色口號是不夠的，我們應(yīng)該對俱樂部內(nèi)部員工進(jìn)行人才培訓(xùn)，從專業(yè)技能到文化素養(yǎng)的培訓(xùn)，從禮儀姿態(tài)到精神建設(shè)的培訓(xùn)，讓企業(yè)文化從內(nèi)到外傳遞給每一位顧客。（4）改善景區(qū)門票定價策略，加強區(qū)域合作俱樂部可與十里藍(lán)山觀光別墅景區(qū)建立合作發(fā)展關(guān)系，如場地共享、會員資源共享等，不僅可以帶動旅游相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也可以豐富俱樂部建立的項目和內(nèi)容。另外，俱樂部還可與天竺山森林公園、山重村等周邊旅游景區(qū)建立合作關(guān)系，改善景區(qū)門票的定價策略，采用團體減票、折扣優(yōu)惠等方式，為周邊景區(qū)帶來一定的客流量，增加旅游收入。附件3實地考察照片1集美大學(xué)十里藍(lán)山路線簡圖2十里藍(lán)山風(fēng)光圖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