均勢談判技巧中貨比三家是如何實現(xiàn)的使用時有哪些問題需要注意篇一商業(yè)談判技巧高專在線作業(yè)參考答案商業(yè)談判技巧（高專）在線作業(yè)參考答案1關(guān)于談判主體與談判客體的，以下表述錯誤的是A自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔義務(wù)的各種實體都是商務(wù)談判的關(guān)系主體B談判的行為主體既可以是有有意識、有行為的自然人，也可以是國家、組織或其他社會實體C沒有任何一個談判可以僅有談判的關(guān)系主體而沒有談判行為主體D有時談判關(guān)系主體同時也是談判的行為主體正確答案B單選題2所謂客觀標準，是指獨立于談判各方意志之外的社會標準，不屬于客觀標準的是A國家政策和法律規(guī)定的標準B實力較強一方的標準C行業(yè)標準D通行的慣例正確答案B單選題3商務(wù)談判中，立場和利益的關(guān)系應(yīng)該是A立場服從利益B利益服從立場C兩者同樣重要D都不重要正確答案A單選題4“言必行，行必果”體現(xiàn)了商務(wù)談判的（）原則A使用客觀標準原則B互利互惠原則C講究信用原則D遵守法律原則正確答案C單選題5以下（）不是談判多變性的表現(xiàn)形式A因勢而變B因機而變C因人而變D因時而變正確答案C單選題6談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測核算、納入談判計劃的談判目標為（）A最高目標B實際需求目標C可接受目標D最低目標正確答案B單選題7哪一個過程標志著談判的真正開始A準備階段B摸底階段C導(dǎo)入階段D報價階段正確答案C單選題8使用商務(wù)談判階段劃分法，報價過程屬于哪一個階段A準備階段B開局階段C磋商階段D終結(jié)階段正確答案C單選題9在談判中先不開口，讓對方盡情表演以此暴露其真實的動機和最低的談判目標，然后根據(jù)對方的動機和目標并結(jié)合己方的意圖采取有針對性的回答是哪一種預(yù)防性策略A投石問路策略B申東擊西策略C沉默寡言策略D欲擒故中策略正確答案C單選題10在對方所在地進行的商務(wù)談判，叫做A主場談判B客場談判C中立場談判D非正式場合談判正確答案B單選題11談判雙方根據(jù)自己所處的優(yōu)勢、均勢或劣勢，采取不同的策略表現(xiàn)的是談判的（）特點A不確定性B沖突性C多邊性和隨機性D博弈性正確答案C單選題12將雙方條件差距之和取中間條件作為雙方共同親近或妥協(xié)的策略為哪一種終結(jié)策略A最后立場策略B折中進退策略C總體條件交換策略D以談判者發(fā)出的信號來判定正確答案B單選題13以下說法不正確是A使用到岸價格時，商品裝船交貨前的保險責(zé)任在買方B使用離岸價格時，商品裝船交貨前后的保險責(zé)任由買方承擔C如果是離岸價格，則離岸后的責(zé)任在買方D如果是到岸價格，則到岸后的責(zé)任在賣方正確答案D單選題14往往通過轉(zhuǎn)移話題的方式來消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點，以達到壓倒對方謀取私利的目的方式是（）詭辯思維A偷換概念B平行論證C以相對為絕對D以現(xiàn)象代本質(zhì)正確答案B單選題15較重大或談判結(jié)果對一方或雙方有重大影響的談判應(yīng)選擇（）談判方式A直接談判B間接談判C橫向談判D縱向談判正確答案A單選題16首先提出有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，逐步達到成交目的,是哪一種報價方式A西歐式報價B日本式報價C歐美式報價D高價報價正確答案A單選題17在控制理論中，我們將未知問題稱為（），它為我們要探知該領(lǐng)域，只能通過觀察其中的輸入與輸出變量，尋找并發(fā)現(xiàn)規(guī)律A“白箱”問題B“黑箱”問題C“灰箱”問題D“暗箱”問題正確答案B單選題18從談判內(nèi)容上看，容易形成談判僵局的主題是A價格B質(zhì)量標準C違約責(zé)任D履約地點正確答案A單選題19國內(nèi)貨款結(jié)算可分為現(xiàn)金結(jié)算和（）A轉(zhuǎn)賬結(jié)算B支票結(jié)算C限額結(jié)算D同城結(jié)算正確答案A單選題20談判中，如果談判對手精力充沛或權(quán)利欲很強，我們應(yīng)采取怎樣的角色定位A確定主動攻擊性角色B采取“慢火文攻”的方式確定自己的角色C設(shè)法以巧取勝D確定強勢的態(tài)度正確答案B單選題21說話聲調(diào)忽高忽低、語調(diào)較快、語氣變化中情緒色彩很濃的對手是怎樣的對手A富有談判經(jīng)驗的人員B對你談的內(nèi)容不感興趣C態(tài)度溫和的對手D剛出道的年輕新手篇二談判技巧作業(yè)答案商務(wù)談判理論、技巧、案例作業(yè)浙江大學(xué)遠程學(xué)院2011年9月目錄第一章商務(wù)談判概述第二章商務(wù)談判的類型與內(nèi)容第三章商務(wù)談判準備第四章商務(wù)談判過程第五章商務(wù)談判心理研究第六章第七章第八章第九章第十章商務(wù)談判策略商務(wù)談判語言技巧處理僵局技巧優(yōu)勢談判技巧劣勢談判技巧均勢談判技巧涉外商務(wù)談判技巧第十一章第十二章第十三章第十四章第十五章商務(wù)談判的法律規(guī)定商務(wù)談判協(xié)議的履行商務(wù)談判的禮儀與禁忌第一章商務(wù)談判概述一、基本概念1、談判A廣義概念談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看成談判。B狹義概念僅指在正式場合下的談判。2、商務(wù)談判是買賣雙方或多方為了促成交易而進行的活動，或者為了解決買賣雙方或者多方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。、互利互惠原則互惠互利原則是指商務(wù)談判雙方在討價還價、激勵爭辯中，重視雙方的共同利益，尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而達到在優(yōu)勢互補中實現(xiàn)利益最大化。、立場服從利益原則立場服從利益原則是指談判雙方在處理立場與利益的關(guān)系中立足于利益而在立場方面作出一定讓步。、對事不對人原則對事不對人原則是指在談判中區(qū)分人與問題，把對談判對手的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開來，就事論事，不要因人誤事。二、簡答題1如何把握談判的基本概念答1談判總是以某種利益的滿足為目標,建立在人們需要的基礎(chǔ)上,是人們進行談判的動機,也是談判產(chǎn)生的原因2談判必須是在兩個或兩個以上的參與者之間的交際活動,只有參與談判的各方的需要有可能通過對方的行為得到滿足時,才會產(chǎn)生談判3談判是尋求建立或改善人們的社會關(guān)系的行為4談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程2商務(wù)談判有哪些特點答商務(wù)談判是一門科學(xué),又是綜合運用多學(xué)科知識于商務(wù)活動的一門藝術(shù),他有以3商務(wù)談判的作用是什么答是有利于促進經(jīng)濟發(fā)展；有利于加強企業(yè)間的經(jīng)濟聯(lián)系；有利于促進對外貿(mào)易。4商務(wù)談判具有哪些基本原則答A合作原則；B互利互惠原則；C立場服從利益原則；D對事不對人原則；E堅持使用客觀標注原則；F遵守法律原則；G講究誠信原則；H本土化原則。5遵循互利互惠原則應(yīng)注意哪些方面答A提出新的選擇；B尋找共同利益；C協(xié)作分歧利益三、論述題1試述商務(wù)談判的特點和作用。答商務(wù)談判是一門科學(xué),又是綜合運用多學(xué)科知識于商務(wù)活動的一門藝術(shù),他有作用有利于促進經(jīng)濟發(fā)展；有利于加強企業(yè)間的經(jīng)濟聯(lián)系；有利于促進對外貿(mào)易。2談?wù)勅绾芜\用商務(wù)談判的基本原則答商務(wù)談判的基本原則主要體現(xiàn)在以下七個方面1）合作原則堅持合作原則，主要從以下幾個方面入手，第一，著眼于滿足雙方實際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系；第二，堅持誠摯于坦率的態(tài)度2）互利互惠原則。提出新的選擇，談判雙方可以多提出集中設(shè)計方案，然后進行協(xié)調(diào)和充分的選擇。要打破傳統(tǒng)的思維方式，提出新的方案，就要信息創(chuàng)造性的思維活動。一方面要收集大量的信息，資料作為考慮問題的依據(jù)，領(lǐng)一方面要鼓勵談判組成員大膽單表個人意見集思廣益四、自測題1、“我對談判有豐富的經(jīng)驗”。這句話就你而言是答我認為自我的語言架構(gòu)能力和遇到突發(fā)問題的招架能力上還是比較欠缺的，不能很好的去處理。2、“談判者唯一感興趣的事只有取勝?！贝鹞艺J為談判者唯一感興趣的事是互惠互利雙贏原則3、只有對事實達成一致意見，才能開始談判答把雙方不一致的意見統(tǒng)一化，融合到雙方都有利益的過程中去4、你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手150萬元，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價165萬元并且付現(xiàn)金。此時你將答通過溝通，爭取買到比165萬元更高的價格5、如果對方拒絕自己的建議，你將答通過各種方法讓對方考慮一下自己的建議，如果實在不行也要盡量尋求折中的解決方法6、即使對方聲稱某個問題是不能談判的，也不必就此作罷。這句話答通過各種努力看看有沒有回旋的可能7、你是一位光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電視臺老板約會。幾經(jīng)延遲后，對方叫你在當天下午去機場第四侯機室，在航班起飛前幾分鐘與他見面。這對你是一個難得的機會他邊向護照檢查處走去邊向你說，可以與你簽一份為期6個月的篇二商業(yè)談判技巧在線作業(yè)浙大遠程教育商業(yè)談判技巧作業(yè)1使用商務(wù)談判階段劃分法，簡單介紹自己的情況，并努力獲取對方的意圖屬于哪一個階段的描述A準備階段B開局階段C磋商階段D終結(jié)階段正確答案B2日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為A直截了當B不講面子C等級觀念弱D集團意識強正確答案D3使用商務(wù)談判階段劃分法，報價過程屬于哪一個階段A準備階段B開局階段C磋商階段D終結(jié)階段正確答案C4以下說法不正確是A使用到岸價格時，商品裝船交貨前的保險責(zé)任在買方B使用離岸價格時，商品裝船交貨前后的保險責(zé)任由買方承擔C如果是離岸價格，則離岸后的責(zé)任在買方D如果是到岸價格，則到岸后的責(zé)任在賣方正確答案D5在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔后果的自然人屬于A談判客主體B談判的主體C談判的目標D行為主體正確答案B6在談判中先不開口，讓對方盡情表演以此暴露其真實的動機和最低的談判目標，然后根據(jù)對方的動機和目標并結(jié)合己方的意圖采取有針對性的回答是哪一種預(yù)防性策略A投石問路策略B申東擊西策略C沉默寡言策略D欲擒故中策略正確答案C7用充分的語言和嚴密的邏輯推理影響或說服對方的方法是哪一種應(yīng)對僵局的技巧A例舉實事法B以理服人C以情動人D以靜制動法正確答案B8所謂客觀標準，是指獨立于談判各方意志之外的社會標準，不屬于客觀標準的是A國家政策和法律規(guī)定的標準B實力較強一方的標準C行業(yè)標準D通行的慣例B9較重大或談判結(jié)果對一方或雙方有重大影響的談判應(yīng)選擇（）談判方式A直接談判B間接談判C橫向談判D縱向談判正確答案A10在談某筆交易時，同時與幾個供應(yīng)商或采購商進行談判，以選擇其中最優(yōu)一家的技巧是什么談判策略A迂回繞道B貨比三家C旁敲側(cè)擊D為人置梯正確答案B11在控制理論中，我們將未知問題稱為（），它為我們要探知該領(lǐng)域，只能通過觀察其中的輸入與輸出變量，尋找并發(fā)現(xiàn)規(guī)律A“白箱”問題B“黑箱”問題C“灰箱”問題D“暗箱”問題正確答案B12談判中“先言他物，以引起所詠之詞”的戰(zhàn)術(shù)是哪一種技巧所使用的A迂回繞道B貨比三家C旁敲側(cè)擊D為人置梯正確答案C13談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測核算、納入談判計劃的談判目標為（）A最高目標B實際需求目標C可接受目標D最低目標正確答案B14按談判中雙方所采取的態(tài)度，可以將談判分為軟式談判、硬式談判和（）A立場型談判B集體談判C橫向談判D原則式談判正確答案D15談判內(nèi)容，特別是有爭議的問題，僅限于與會者知道的討論型談判適合于（）談判地點A大型會議室B小會議室C辦公室D餐桌或高爾夫球場正確答案B16制定商務(wù)談判計劃需要遵循的原則有簡明扼要、具體明確、（）A形式規(guī)范B符合法律C富有彈性D全面正確答案C17關(guān)于談判主體與談判客體的，以下表述錯誤的是A自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔義務(wù)的各種實體都是商務(wù)談判的關(guān)系主體B談判的行為主體既可以是有有意識、有行為的自然人，也可以是國家、組織或其他社會實體C沒有任何一個談判可以僅有談判的關(guān)系主體而沒有談判行為主體D有時談判關(guān)系主體同時也是談判的行為主體正確答案B18提出某個含糊不清而又不太重的問題加以討論；將一個本來很簡單的問題復(fù)雜；提供一些詳細瑣碎的資料，使之成為對方的負擔，是描述的是哪一種談判技巧A不開先例技巧B故布疑陣技巧C最后出價技巧D價格陷阱技巧正確答案B19注重技術(shù)細節(jié)是（）國家的談判人員的談判特點A德國B美國C英國D俄羅斯正確答案D20在商務(wù)談判過程中原則性問題毫不退讓，細節(jié)問題適當讓步的策略為A權(quán)力有效策略B軟硬兼施策略C貨比三家策略D以柔克剛策略正確答案B21談判中可努力爭取或作出讓步的范圍指的是哪一種談判具體目標A最高目標B實際需求目標C可接受目標D最低目標正確答案C22往往通過轉(zhuǎn)移話題的方式來消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點，以達到壓倒對方謀取私利的目的方式是（）詭辯思維A偷換概念B平行論證C以相對為絕對D以現(xiàn)象代本質(zhì)正確答案B單選題23以下（）不是談判多變性的表現(xiàn)形式A因勢而變B因機而變C因人而變D因時而變正確答案C24逐一討論每個問題和條款，談?wù)撘粋€問題，解決一個問題，直到所有的問題得到解決的談判方式屬于（）談判方式A直接談判B間接談判C橫向談判D縱向談判正確答案C25協(xié)調(diào)利益分歧、尋找共同利益是哪一個原則應(yīng)該注意的A互利互惠原則B對事不對人原則C立場服從利益原則D合作原則正確答案A26談判中，如果談判對手精力充沛或權(quán)利欲很強，我們應(yīng)采取怎樣的角色定位A確定主動攻擊性角色B采取“慢火文攻”的方式確定自己的角色C設(shè)法以巧取勝D確定強勢的態(tài)度正確答案B27以下哪一形成是與頑固的人進行談判的禁忌A缺乏耐心，急于達成B和他辯駁C表現(xiàn)出不耐煩D膽怯，想開溜正確答案A28在談判中，以勢壓人、以大欺小、以強臨弱、把自己的意志強加于對方，違體現(xiàn)了商務(wù)談判的（）特點A不確定性B沖突性與合作性C廣泛性D公平性與不公平性正確答案D29在（）國家，人們忌諱別人送錢A美國B法國C俄羅斯D德國正確答案C30面對對手采用不開先例技巧時，我們應(yīng)采用積極的策略進行破解。以下關(guān)于破解策略描述錯誤的是A搜集信息，吃透先例B克服習(xí)慣性心理的約束C其他相似先例反駁以D證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使先例不再適用正確答案C31談判人員先用比較婉轉(zhuǎn)的語氣，把對方的反對意見復(fù)述一遍，再回答。這屬于哪一種應(yīng)對僵局的技巧A先提問，后否定B先利用，后轉(zhuǎn)化C條件對等法D先重復(fù)，后削弱正確答案D32談判雙方根據(jù)自己所處的優(yōu)勢、均勢或劣勢，采取不同的策略表現(xiàn)的是談判的（）特點33在對方所在地進行的商務(wù)談判，叫做A主場談判B客場談判C中立場談判D非正式場合談判正確答案B34哪一個過程標志著談判的真正開始A準備階段B摸底階段C導(dǎo)入階段D報價階段正確答案C35關(guān)于談判主題需要理論，以下說法錯誤的是A依照人的需要層次的高低，談判者能抓住的需要越高，在談判中獲勝的可能性就越大B需求層次順序并非一成不變C針對每一個談判主體，滿足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等為起點D應(yīng)將談判的組織和談判的個人區(qū)分開來。正確答案A36針對談判對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁回，進而堅持自己立場的毫不退讓的策略是哪一種策略A針鋒相對B以退為進C最后通牒D以柔克剛策略正確答案A37以下關(guān)于承諾生效的時間，描述錯誤是A英美法法系采用發(fā)信主義原則B大陸法系采用受信主義原則C發(fā)信主義原則即到達生效原則D受信主義原則即到達生效原則正確答案C38首先提出有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，逐步達到成交目的,是哪一種報價方式A西歐式報價B日本式報價C歐美式報價D高價報價正確答案A39使新?lián)Q的談判者有機會推翻以前所做的讓步，重新開始討論，延緩合同的簽訂，或者更換話題，而對方卻仍在努力使新談判者熟悉過去所討論和所協(xié)定的內(nèi)容，是哪一種談判技巧的作用A吹毛求疵B先暫后奏C攻心技巧D車輪戰(zhàn)技巧正確答案D40“言必行，行必果”體現(xiàn)了商務(wù)談判的（）原則A使用客觀標準原則B互利互惠原則C講究信用原則D遵守法律原則正確答案C41將對方提問的范圍縮小后再回答是哪一種回答方式A針對式回答B(yǎng)局限式回答C轉(zhuǎn)換式回答D反問式回答正確答案C42如果談判者視線時時左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定,這說明對方篇三商業(yè)談判技巧練習(xí)題_答案1商業(yè)談判技巧練習(xí)題答案一、名詞解釋1、客座談判，也稱客場談判，是在談判對手所在地組織的一種談判。2、索賠談判是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時，合同當事雙方所進行的談判。3、不可抗力。通常指合同簽訂后，不是由于當事人的疏忽過失，而是由于當事人所不可預(yù)見，也無法事先采取預(yù)防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。4、硬式談判也稱立場談判。談判者往往認為己方具有足夠的實力，強調(diào)己方立場。雙方常常是互不信任、相互指責(zé)，談判也易陷入僵局。5、實際需求目標是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測核算、納入談判計劃的談判目標。6、需要層次理論是馬斯洛提出的，他將人的需要劃分五個層次，即生理的需要、安全的需要、社會的需要、尊重的需要、自我實現(xiàn)的需要。馬斯洛指出這五個層次的需要，是按照從低到高的順序來排列，只有在低級需要得到滿足以后才會產(chǎn)生高一級的需要，但絕不等于產(chǎn)生了高一級的需要，低級需要就不存在了7、橫向談判是指確定談判所涉及的所有議題后，開始逐個討論預(yù)先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題暫時擱置，接著討論其他問題，直到所有問題談妥為止。8、通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。如確定談判地點及招待事宜。二、簡答題1、商務(wù)談判是買賣雙方為了促進交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自經(jīng)濟利益的一種方法和手段。商務(wù)談判的基本要素包括談判的主體、談判的客體、談判的目標。2、商務(wù)談判的特點談判對象的廣泛性和不確定性；談判雙方的沖突性和合作性；談判的多變性和隨機性。因勢而變、因時而變、因機（機會）而變；4、談判的公平性與不等性；談判的博弈性，談判是談判者選擇和博弈的過程；談判既有科學(xué)性，也有藝術(shù)性。3、互利互惠原則指談判雙方在討價還價、激烈爭辯中，重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而達到在優(yōu)勢互補中實現(xiàn)自己利益的最大化。應(yīng)注意的三點1、提出新的選擇；2、尋找共同利益；3、協(xié)調(diào)分歧利益。在分歧中求生存。4、商務(wù)談判一般分為三個層次（1）競爭型談判，旨在削弱對方評估談判實力信心。對手作出的最初方案作出明顯的反應(yīng)是極為重要的。（2）合作型談判。一般是贊許性的，雖然承認和欣賞對方實事求是的態(tài)度，但仍然要強調(diào)需要進一步就一些問題進行談判和商榷的必要。（3）雙贏談判，強調(diào)通過談判，不僅要找到更好的方法滿足雙方的需要，而且要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險等5、商務(wù)談判的類型按談判地域分住客談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點談判。（1）主座談判。在自己所在地組織的談判。（2）客座談判，也稱客場談判，是在談判對手所在地組織的一種談判。（3）主客座輪流談判，一種在商務(wù)交易中談判地點互易的談判。（4）中立地點談判，在中立地域進行談判；按談判是否跨國境分國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判。國內(nèi)商務(wù)談判是國內(nèi)各種經(jīng)濟組織及個人之間所進行的商務(wù)談判；如國內(nèi)商品購銷談判、商品運輸談判。國際商務(wù)談判是指本國政府及各種經(jīng)濟組織與國外政府及各種經(jīng)濟組織之間所進行的商務(wù)談判。按交易地位，買方談判、賣方談判和代理談判。（1）買方談判是指以購買者身份參與的商務(wù)談判；特征重視搜集有關(guān)的信息貨比三家；極力壓價，掏錢難，買方占主導(dǎo)地位；買方有“有求于我”的優(yōu)勢，優(yōu)勢盛氣凌人。（2）賣方談判是指以供應(yīng)商身份參與的談判。（3）代理談判是指受當事人委托參與的談判，包括全權(quán)代理談判和無簽約權(quán)代理談判。6、在客座談判時，客方應(yīng)注意要入境問俗、入國問禁；要審時度勢、爭取主動；要處理好語言問題。7、商品品質(zhì)表示法有樣品表示法、規(guī)格表示法、等級表示法、標準表示法品牌或商標表示法8、技術(shù)貿(mào)易的談判的基本內(nèi)容包括技術(shù)類別、名稱和規(guī)格，技術(shù)經(jīng)濟要求，技術(shù)轉(zhuǎn)讓期限，技術(shù)商品交換的形式，技術(shù)貿(mào)易的計價、支付方式，責(zé)任和義務(wù)。9、貿(mào)易雙方在磋商商品包裝條款時因注意兩點（1）根據(jù)交易商品本身的特征明確其包裝的種材料、材料、規(guī)格、成本、技術(shù)和方法。（2）根據(jù)談判對方或用戶對同類商品在包裝種類、材料、規(guī)格、裝潢上的不同要求及不同時期的變化趨勢進行磋商并認定。10、勞務(wù)談判的基本內(nèi)容有（1）勞動力供求的層次；（2）數(shù)量；（3）素質(zhì)；（4）職業(yè)和工種；（5）勞動地點、勞動時間和勞動條件；（6）勞動報酬、工資福利和勞動保險等。11、信息情報搜集的方法和途徑1、直接派人去對方的企業(yè)進行實地考察，搜集資料；2、通過各種信息載體搜集公開情報；3、通過與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息；4、通過專業(yè)組織和研究機構(gòu)獲得調(diào)查報告；5、電子媒體搜集法；6、觀察法；7、實驗法。12、如何制定談判目標（1）確定談判的主題；（2）確定談判的目標，分清四個層次的談判目標；（3）優(yōu)化談判目標，確定各目標之間的關(guān)系，使目標之間在內(nèi)容上保持協(xié)調(diào)性、一致性，避免相互矛盾。13、進行模擬談判，首先要擬定假設(shè)，包括對客觀環(huán)境的假設(shè)、對自身的假設(shè)、對對方的假設(shè)；其次選擇合適的談判方式，使用全景模擬法、討論會模擬法或列表模擬法；最后進行模擬談判總結(jié)，發(fā)現(xiàn)問題，提出對策，完善談判方案。14、議價與磋商階段應(yīng)把握（1）捕捉信息，探明依據(jù)；（2）了解分歧，歸類分析；（3）掌握意圖，心中有數(shù)；（4）對癥下藥，選擇方案；（5）控制議程，爭取主動。15、霍夫斯泰德提出的文化差異的四個維度是（1）權(quán)利距離。權(quán)利距離即在一個組織當中，權(quán)利的集中程度和領(lǐng)導(dǎo)的獨裁程度，以及一個社會在多大程度上接受組織當中這種權(quán)利分配的不平等；（2）不確定性規(guī)避，表示人們對未來不確定性的態(tài)度。在不確定性規(guī)避程度低的社會當中，人們普遍有一種安全感，傾向于放松的生活態(tài)度和鼓勵冒險。而在不確定性規(guī)避程度低的社會當中，人們普遍有一種高度的緊迫感和進取心，因而容易形成一種努力工作的沖動。（3）個人主義與集體主義，個人主義是指一種結(jié)合松散的社會組織結(jié)構(gòu)，其中每個人重視自身的價值與需要，依靠個人的努力來為自己謀取利益；（4）剛?cè)岫?。表示人們對男性和女性社會角色如何分配的認識。陽剛型社會的文化成員贊揚成就、雄心、物質(zhì)、權(quán)力和決斷性，而陰柔型社會的文化成員則強調(diào)生活的質(zhì)量、服務(wù)、關(guān)心他人和養(yǎng)育后代。16、直接應(yīng)對潛在僵局的技巧有（1）列舉實事法；（2）以理服人；（3）以情動人；（4）歸納概括法；（5）反問勸導(dǎo)法；（6）以靜制動法；（7）站在對方的立場上說服對方；（8）幽默法；（9）適當饋贈和場外溝通。17、故布疑陣技巧通常做法是有意向?qū)Ψ絺鬟f導(dǎo)致他們談判錯誤的信息，施放一些煙霧來干擾對方，使對方的計劃被打亂或接受誤導(dǎo)，使談判對其有利。應(yīng)對方法有1、談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力，在關(guān)注對方一舉一動的同時，洞察其舉動的真實意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對策略。2、用心收集和準備充足的談判資料，以便在對方故布迷陣時，以不變應(yīng)萬變的態(tài)勢對待，以免落入對方設(shè)下的圈套。3、若掌握對方急切與我方達成協(xié)議，且我方已勝券在握，可間接揭露對方此技巧的真實目的，指出在談判中故意出差錯是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。18、攻心技巧的主要計策有（1）滿意感，使對方在精神上感到滿足的技巧；（2）頭碰頭，這是一種在大會談判外，雙方采取小范圍會談以解決棘手問題的做法。可加強的心理效果，突出了問題的敏感性；（3）“鴻門宴”；（4）惻隱術(shù)，喚起同情心。形式有說可憐話、扮可憐相；（5）奉送選擇權(quán)；19、談判中，應(yīng)對吹毛求疵技巧辦法有（1）必須要有耐心；（2）遇到實際問題，要能直攻腹地、開門見山地與買主私人商談；（3）要能避重就輕；（4必須及時提出抗議；（5）向買主建議一個具體且徹底的解決方法，而不是去討論那些沒有關(guān)聯(lián)的問題。三、論述題1、試談判成功的評價標準主要有以下三個（1）判斷目標的實現(xiàn)程度。（自身需要的滿足程度。努力爭取最高目標、必須確保最低目標）。（2）談判效率的高低。（談判效率之談判者通過所取得的收益與所付出的成本之間的對比關(guān)系。三項成本談判桌上的成本；談判過程的成本；談判的機會成本。）（3）談判雙方互惠合作關(guān)系的維護程度。著眼長遠。）（可自我發(fā)揮，展開分析）2、談判計劃的基本策略為第一步，確定雙方在談判當中的目標是什么第二步，確定在己方爭取最重要條款的時候，將會遇到哪些方面的阻礙，對方提出什么樣的交換條件等；第三步，針對以上情況，我們采取怎樣的策略。制定談判計劃應(yīng)做到以下三點（1）簡明扼要。容易記住。（2）明確、具體。必須與談判內(nèi)容相結(jié)合。（3）富有彈性。3、做出成功的讓步，我們應(yīng)該（一）有原則的讓步1、絕不做無謂的讓步；2、堅持讓步的同步性；3、堅持輕重緩急的原則；4、堅持讓步的艱難性；5、堅持步步為營的原則；6、以適當?shù)乃俣认蛑A(yù)定的成交點推進。（二）有步驟的讓步1、應(yīng)先考慮兩個主要因素權(quán)衡利害關(guān)系和后果；考慮對方重視程度及對方對于獲得這項讓步的估計；2、列出讓步磋商清單；3、保持和諧的洽談氣氛，制定出一個新的雙方都同意的磋商方案；4、在讓步磋商是，盡量讓對方先表達意向。（三）有方式地讓步1、在最有需要的時候讓步；2、以樂意換樂意；3、運用“棄車保帥”辦法，保持全局優(yōu)勢4、商務(wù)談判中產(chǎn)生僵局的原因有一、談判雙方角色定位不均等。主要表現(xiàn)有談判形成一言堂；談判一方緘口沉默或反應(yīng)遲鈍；主觀反對意見；濫施壓力和圈套；偏見或成見；二、人事不分，表現(xiàn)有借口推脫；偏激的感情色彩；自我與現(xiàn)實模糊；總是在立場上討價還價；三、信息溝通的障礙，表現(xiàn)有沒有聽清講話的內(nèi)容；沒有理解對方的陳述內(nèi)容；枯燥呆板的談判形式；不愿接受已理解的內(nèi)容。四、其他原因缺乏必要的策略和技巧；外部環(huán)境發(fā)生變化；人員素質(zhì)低下等。5、面對對方使用價格陷阱技巧，我們可以采取以下方法（1）不要輕信對方的宣傳，應(yīng)在冷靜、全面思考之后再采取行動，切忌被對方價格上的優(yōu)惠所迷惑。（2）不要輕易改變自己確定的目標、計劃和具體步驟，要相信自己的判斷力，排除外界干擾，果斷反擊。（3）不要在時間上受對方所提期限的約束而匆忙做出決定。四、案例題1、答題要點（1）艾柯卡運用了最后通牒策略；（2）選擇該種策略最好的情況有1、談判中知道自己處于一個強有力的地位，別的競爭者都不如他的條件優(yōu)越。2、談判者已嘗試其他的方法，都沒有取得效果。3、當己方的條件降到不能再降時。4、當雙方經(jīng)過曠日持久的談判，損失過大時。使用該策略時要注意1、送給對方最后通牒的方式和時間要恰當。2、言辭要委婉，既要達到目的，又不至于鋒芒太露。3、拿出一些令人信服的證據(jù)，讓事實說話。4、送給對方的最后通牒內(nèi)容應(yīng)有彈性。5、要給對方留有考慮和請示的時間。2、答題要點（1）售貨員運用的是以柔克剛的策略；找到了孩子這一對方的薄弱環(huán)節(jié)，通過誘導(dǎo)孩子的需求，從感情上打動了顧客。（2）這種策略的特點是利用了對方的感情弱點，同時自己要保持耐心，要善于表達友好的態(tài)度，以獲得對方的好感。在商務(wù)談判中，這種策略適用于那些強硬、自大，同時又存在明顯感情弱點的對手。篇四商業(yè)談判技巧作業(yè)答案1買方先讓賣方根據(jù)自己的需要組織貨源，而當賣方將貨源組織上來以后，在提出苛刻條件，讓賣方處于被動，描述的是哪一種策略A吹毛求疵B先暫后奏C權(quán)利有限技巧D攻心技巧正確答案B單選題2要求產(chǎn)品及品牌要反映當?shù)厥袌龅奶攸c和居民的消費偏好體現(xiàn)了談判的哪一原則A講究誠信原則B對事不對人原則C本土化原則D合作原則正確答案C單選題3談判人員發(fā)覺自己正在被迫做出不能接受的讓步，申明沒有被授予這種承諾的權(quán)利。以促使對方放棄所堅持的條件的技巧是什么技巧A吹毛求疵B先暫后奏C權(quán)利有限技巧D攻心技巧正確答案C單選題4在談判團隊中，專業(yè)技術(shù)人員的主要任務(wù)中不包括（）A掌握談判進程B向主談人提出解決專業(yè)問題的建議C修改談判協(xié)議草案D準確找出雙方存在的分歧或差距正確答案A單選題5使用商務(wù)談判階段劃分法，導(dǎo)入過程屬于哪一個階段A準備階段B開局階段C磋商階段D終結(jié)階段正確答案B單選題6在談判中先不開口，讓對方盡情表演以此暴露其真實的動機和最低的談判目標，然后根據(jù)對方的動機和目標并結(jié)合己方的意圖采取有針對性的回答是哪一種預(yù)防性策略A投石問路策略B申東擊西策略C沉默寡言策略D欲擒故中策略正確答案C單選題7所謂客觀標準，是指獨立于談判各方意志之外的社會標準，不屬于客觀標準的是A國家政策和法律規(guī)定的標準B實力較強一方的標準C行業(yè)標準D通行的慣例正確答案B單選題8互換角度、雙方都參與提議與協(xié)商指的是哪一個原則的具體做法A互利互惠原則B對事不對人原則C立場服從利益原則D合作原則正確答案B單選題9談判中可努力爭取或作出讓步的范圍指的是哪一種談判具體目標A最高目標B實際需求目標C可接受目標D最低目標正確答案C單選題10在談某筆交易時，同時與幾個供應(yīng)商或采購商進行談判，以選擇其中最優(yōu)一家的技巧是什么談判策略A迂回繞道B貨比三家C旁敲側(cè)擊D為人置梯正確答案B單選題11逐一討論每個問題和條款，談?wù)撘粋€問題，解決一個問題，直到所有的問題得到解決的談判方式屬于（）談判方式A直接談判B間接談判C橫向談判D縱向談判正確答案C單選題12日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為A直截了當B不講面子C等級觀念弱D集團意識強正確答案D單選題13協(xié)調(diào)利益分歧、尋找共同利益是哪一個原則應(yīng)該注意的A互利互惠原則B對事不對人原則C立場服從利益原則D合作原則正確答案A單選題14往往通過轉(zhuǎn)移話題的方式來消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點，以達到壓倒對方謀取私利的目的方式是（）詭辯思維A偷換概念B平行論證C以相對為絕對D以現(xiàn)象代本質(zhì)正確答案B單選題15以下（）不是談判多變性的表現(xiàn)形式A因勢而變B因機而變C因人而變D因時而變正確答案C單選題16在商務(wù)談判中有權(quán)參加談判并承擔后果的自然人屬于A談判客主體B談判的主體C談判的目標D行為主體正確答案B單選題17使用商務(wù)談判階段劃分法，報價過程屬于哪一個階段A準備階段B開局階段C磋商階段D終結(jié)階段正確答案C單選題18較重大或談判結(jié)果對一方或雙方有重大影響的談判應(yīng)選擇（）談判方式A直接談判B間接談判C橫向談判D縱向談判正確答案A單選題19談判內(nèi)容，特別是有爭議的問題，僅限于與會者知道的討論型談判適合于（）談判地點A大型會議室B小會議室C辦公室D餐桌或高爾夫球場正確答案B單選題20針對談判對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁回，進而堅持自己立場的毫不退讓的策略是哪一種策略A針鋒相對B以退為進C最后通牒D以柔克剛策略正確答案A單選題21用充分的語言和嚴密的邏輯推理影響或說服對方的方法是哪一種應(yīng)對僵局的技巧A例舉實事法B以理服人C以情動人D以靜制動法正確答案B單選題22在商務(wù)談判過程中原則性問題毫不退讓，細節(jié)問題適當讓步的策略為A權(quán)力有效策略B軟硬兼施策略C貨比三家策略D以柔克剛策略正確答案B單選題23將對方提問的范圍縮小后再回答是哪一種回答方式A針對式回答B(yǎng)局限式回答C轉(zhuǎn)換式回答D反問式回答正確答案C單選題24將雙方條件差距之和取中間條件作為雙方共同親近或妥協(xié)的策略為哪一種終結(jié)策略A最后立場策略B折中進退策略C總體條件交換策略D以談判者發(fā)出的信號來判定正確答案B單選題25在談判中規(guī)定商品的成分、含量、大小等品質(zhì)的技術(shù)指標，是使用了商品品質(zhì)的（）表示法A樣品表示法B等級表示法C規(guī)格表示法D標準表示法正確答案C單選題26當對方已經(jīng)做出一定的許諾，或表明一種堅定的態(tài)度，而自己有不能改變自己的立場時，你要改變對方的觀點，首先要顧全他的面子，給他一個改變觀點并能被他接受的合理的理由是哪一種談判技巧的原理A迂回繞道B貨比三家C激將技巧D為人置梯正確答案D單選題27“這樣的算法，對你我都有利，是不是”是哪一類型的提問A引導(dǎo)性提問B坦誠性提問C封閉性提問D證實式提問正確答案A單選題28面對對手采用不開先例技巧時，我們應(yīng)采用積極的策略進行破解。以下關(guān)于破解策略描述錯誤的是A搜集信息，吃透先例B克服習(xí)慣性心理的約束C其他相似先例反駁以D證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使先例不再適用正確答案C單選題29在對方所在地進行的商務(wù)談判，叫做A主場談判B客場談判C中立場談判D非正式場合談判正確答案B單選題30以下關(guān)于承諾生效的時間，描述錯誤是A英美法法系采用發(fā)信主義原則B大陸法系采用受信主義原則C發(fā)信主義原則即到達生效原則D受信主義原則即到達生效原則正確答案C單選題31談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測核算、納入談判計劃的談判目標為（）A最高目標B實際需求目標C可接受目標D最低目標正確答案B單選題32在對方要價很高而又態(tài)度堅決的情況下，請其等待我方的答復(fù)，或者以各種借口來拖延會談時間是哪一種應(yīng)對僵局的技巧A例舉實事法B以理服人C以情動人D以靜制動法正確答案D單選題33說話聲調(diào)忽高忽低、語調(diào)較快、語氣變化中情緒色彩很濃的對手是怎樣的對手A富有談判經(jīng)驗的人員B對你談的內(nèi)容不感興趣C態(tài)度溫和的對手D剛出道的年輕新手正確答案D單選題34按談判中雙方所采取的態(tài)度，可以將談判分為軟式談判、硬式談判和（）A立場型談判B集體談判C橫向談判D原則式談判正確答案D單選題35制定商務(wù)談判計劃需要遵循的原則有簡明扼要、具體明確、（）A形式規(guī)范C富有彈性D全面正確答案C單選題36關(guān)于談判主題需要理論，以下說法錯誤的是A依照人的需要層次的高低，談判者能抓住的需要越高，在談判中獲勝的可能性就越大B需求層次順序并非一成不變C針對每一個談判主體，滿足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等為起點D應(yīng)將談判的組織和談判的個人區(qū)分開來。正確答案A單選題37使新?lián)Q的談判者有機會推翻以前所做的讓步，重新開始討論，延緩合同的簽訂，或者更換話題，而對方卻仍在努力使新談判者熟悉過去所討論和所協(xié)定的內(nèi)容，是哪一種談判技巧的作用A吹毛求疵B先暫后奏C攻心技巧D車輪戰(zhàn)技巧正確答案D單選題38故意混淆相對判斷與絕對判斷的界限、以前者代替后者以期扼制、壓倒對方談判人員的論證方式是哪一種詭辯思維A偷換概念B平行論證C以相對為絕對D以現(xiàn)象代本質(zhì)正確答案C單選題39談判中，如果談判對手精力充沛或權(quán)利欲很強，我們應(yīng)采取怎樣的角色定位A確定主動攻擊性角色B采取“慢火文攻”的方式確定自己的角色C設(shè)法以巧取勝D確定強勢的態(tài)度正確答案B單選題40商務(wù)談判中，立場和利益的關(guān)系應(yīng)該是A立場服從利益B利益服從立場C兩者同樣重要D都不重要正確答案A單選題41從談判內(nèi)容上看，容易形成談判僵局的主題是A價格B質(zhì)量標準C違約責(zé)任D履約地點正確答案A單選題42關(guān)于談判主體與談判客體的，以下表述錯誤的是A自然人、社會組織及其他能夠在談判或履約中享有權(quán)利、承擔義務(wù)的各種實體都是商務(wù)談判的關(guān)系主體B談判的行為主體既可以是有有意識、有行為的自然人，也可以是國家、組織或其他社會實體C沒有任何一個談判可以僅有談判的關(guān)系主體而沒有談判行為主體D有時談判關(guān)系主體同時也是談判的行為主體正確答案B單選題43在控制理論中，我們將未知問題稱為（），它為我們要探知該領(lǐng)域，只能通過觀察其中的輸入與輸出變量，尋找并發(fā)現(xiàn)規(guī)律A“白箱”問題B“黑箱”問題C“灰箱”問題D“暗箱”問題正確答案B單選題44以下哪一個國家的權(quán)利距離較大A美國B日本C中國D加拿大正確答案B單選題45一般而言，模擬談判需要三類人員，即知識型人員、預(yù)見型人員和（）A技術(shù)性人員B求實型人員C法律型人員D經(jīng)濟型人員正確答案B單選題46使用商務(wù)談判階段劃分法，簡單介紹自己的情況，并努力獲取對方的意圖屬于哪一個階段的描述A準備階段C磋商階段D終結(jié)階段正確答案B單選題47報告會、討論會、演示或展示屬于（）類型的談判A中立地點談判B不求結(jié)果的談判C索賠談判D意向書談判正確答案B單選題48談判人員先用比較婉轉(zhuǎn)的語氣，把對方的反對意見復(fù)述一遍，再回答。這屬于哪一種應(yīng)對僵局的技巧A先提問，后否定B先利用，后轉(zhuǎn)化C條件對等法D先重復(fù)，后削弱正確答案D單選題49以下哪一條屬于規(guī)定期限技巧的破解方法A想方設(shè)法越過對方直接談判人員，通過與其同行、上級的交往摸清最后期限是真是假，相機采取相應(yīng)對策B了解對手的真正需要C針鋒相對，退出或拒絕談判D不要輕信對方的宣傳，應(yīng)在冷靜、全面思考之后再采取行正確答案A單選題50采用商品試銷、試購，以及談判模擬等方法收集市場上的動態(tài)信息屬于哪一種情報收集方法A電子媒體收集法B觀察法C實驗法D通過專業(yè)機構(gòu)調(diào)查法正確答案C單選題51談判雙方根據(jù)自己所處的優(yōu)勢、均勢或劣勢，采取不同的策略表現(xiàn)的是談判的（）特點A不確定性B沖突性C多邊性和隨機性D博弈性正確答案C單選題52在（）國家，野鴨的商標圖案很受人們的歡迎，但人們討厭孔雀、仙鶴A美國B法國C日本D阿拉伯正確答案B單選題53使用商務(wù)談判階段劃分法，交鋒過程屬于哪一個階段A準備階段B開局階段C磋商階段D終結(jié)階段正確答案C單選題54以下哪一形成是與頑固的人進行談判的禁忌A缺乏耐心，急于達成B和他辯駁C表現(xiàn)出不耐煩D膽怯，想開溜正確答案A單選題55“你是否認為上門服務(wù)沒有可能”這一問句屬于（）類型的提問A引導(dǎo)性提問B坦誠性提問C封閉性提問D證實式提問正確答案C單選題56以下說法不正確是A使用到岸價格時，商品裝船交貨前的保險責(zé)任在買方B使用離岸價格時，商品裝船交貨前后的保險責(zé)任由買方承擔C如果是離岸價格，則離岸后的責(zé)任在買方D如果是到岸價格，則到岸后的責(zé)任在賣方正確答案D單選題57提出某個含糊不清而又不太重的問題加以討論；將一個本來很簡單的問題復(fù)雜；提供一些詳細瑣碎的資料，使之成為對方的負擔，是描述的是哪一種談判技巧A不開先例技巧B故布疑陣技巧C最后出價技巧篇五15秋浙大商業(yè)談判技巧在線作業(yè)答案一、多選題（共35道試題，共70分。）V1對付車輪戰(zhàn)術(shù)的手段有（）。A不必重復(fù)已做過的爭論B耐心等待對方回心轉(zhuǎn)意C不論對方是否更換談判者，最好要有心理準備D若新對手否認過去的協(xié)定，你也可以借此理由否認你所許過的諾言滿分2分2為開好預(yù)備會議應(yīng)盡量做到（）。A在開始開會時，彼此都應(yīng)設(shè)法采取措施，使會議有一個輕松的開端；B享受均等的發(fā)言機會；C要有合作精神，在會議期間應(yīng)給對方足夠的機會發(fā)表不同意見，提出不同的設(shè)想；D提問和陳述要盡量簡練；E要樂于接受對方的意見。滿分2分3商品的品質(zhì)是指商品的（）和（）。A內(nèi)在質(zhì)量B外觀形態(tài)C價格D數(shù)量滿分2分4商務(wù)談判的基本原則有（）。A合作原則B互利互惠原則C立場服從利益原則D對事不對人的原則E堅持使用客觀標準原則F尊重法律的原則滿分2分5攻心技巧的具體使用技策主要有（）。A滿意感B頭碰頭C鴻門宴D惻隱術(shù)E奉送選擇權(quán)滿分2分6無聲語言的作用有（）。A代替作用B補充作用C暗示作用D調(diào)節(jié)作用勁滿分2分7在合同正文談判的組織實施過程中應(yīng)遵循（）等原則。A語意一致B前后呼應(yīng)C公正實用D隨談隨寫滿分2分8根據(jù)談判地點的不同，可將談判分為（）。A國內(nèi)談判B國際談判C主場談判D客場談判E中立地談判F主客場輪流談判滿分2分9直接談判的優(yōu)點有（）。A不需中間人介入，談判及時、快速B各方當事人直接參加談判，易于保守秘密C節(jié)約談判費用D縮短談判時間滿分2分10制定商務(wù)談判策略的主要步驟包括（）等。A現(xiàn)象分解B尋找關(guān)鍵問題C確定目標D形成假設(shè)性解決方案