電大市場(chǎng)營(yíng)銷原理與實(shí)務(wù)期末復(fù)習(xí)資料小抄一、單項(xiàng)選擇題1、對(duì)以下哪種產(chǎn)品適宜采用密集分散策略（A）A蓮花牌味精B名畫C古董D精工牌手表2、某油漆公司不僅生產(chǎn)油漆，并擁有和控制200家以上的油漆商店，這就叫（A）A前向一體化B后向一體化C橫向一體化D多角化3、一種觀點(diǎn)認(rèn)為，只要企業(yè)能提高產(chǎn)品的質(zhì)量、增加產(chǎn)品的功能，便會(huì)顧客盈門。這種觀念就是BA生產(chǎn)觀念B產(chǎn)品觀念C推銷觀念D市場(chǎng)營(yíng)銷觀念4、某商店經(jīng)營(yíng)某牌自行車，其進(jìn)貨成本為450元/輛，加成率30，按照完全成本加成法計(jì)算，則每輛自行車的零售價(jià)為（A）A585B480C600D5805、下面哪一個(gè)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的現(xiàn)代化組織模式的出發(fā)點(diǎn)（B）A產(chǎn)品設(shè)計(jì)B顧客需要C產(chǎn)品銷售D企業(yè)資源和能力6、市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)的關(guān)系是（B）。A市場(chǎng)預(yù)測(cè)是市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)B市場(chǎng)調(diào)查是市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)C二者無(wú)關(guān)D二者等同7、當(dāng)一個(gè)企業(yè)規(guī)模較小，人力、物力、財(cái)力都比較薄弱時(shí)，應(yīng)當(dāng)采?。˙）競(jìng)爭(zhēng)策略。A進(jìn)攻策略B專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)C市場(chǎng)多角化D防御策略8、產(chǎn)品的有形部分所組成的是產(chǎn)品的（D）。A實(shí)質(zhì)層B服務(wù)C延伸層D實(shí)體層9、當(dāng)產(chǎn)品處于其生命周期的試銷時(shí)，促銷策略的重點(diǎn)是（A）A認(rèn)識(shí)了解商品，提高知名度B促成信任、購(gòu)買C增進(jìn)信任與偏愛D滿足需求的多樣性10、最適于實(shí)力不強(qiáng)的小企業(yè)或出口企業(yè)在最初進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)時(shí)采用的目標(biāo)市場(chǎng)策略是（C）。A無(wú)選擇性市場(chǎng)策略B選擇性市場(chǎng)策略C集中性市場(chǎng)策略D大量市場(chǎng)營(yíng)銷11、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理要了解顧客的態(tài)度，了解顧客是怎么看待他們的產(chǎn)品和服務(wù)的，了解顧客是如何看待他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的,了解哪些客觀因素對(duì)他們有利等等，他就需要進(jìn)行（C）。A市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃B市場(chǎng)營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)C市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研D預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求12、有效的市場(chǎng)細(xì)分必須具備以下條件（A）A市場(chǎng)要有同質(zhì)性、應(yīng)變性、市場(chǎng)范圍相對(duì)較小B市場(chǎng)要有可進(jìn)入性、可變性、壟斷性、同質(zhì)性C市場(chǎng)具有可測(cè)量性、需求大量性、效益性、應(yīng)變性等D要做到分片集合化，子市場(chǎng)要有可衡量性、可接近性、穩(wěn)定性和足夠的購(gòu)買潛力13、影響產(chǎn)品需求價(jià)格彈性的因素很多，在以下哪種情況下產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性最大（D）A與生活關(guān)系密切的必需品B缺少替代品且競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品也少的產(chǎn)品C知名度稿的名牌產(chǎn)品D與生活關(guān)系不十分密切且競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品多的非必需品14、以下不屬于營(yíng)業(yè)推廣的促銷方式是哪一種（A）A訂貨會(huì)和展銷會(huì)B優(yōu)惠券C贈(zèng)品促銷D免費(fèi)使用15、“七喜”飲料向消費(fèi)者宣傳；“我不是可樂，我可能比可樂更好”，突出宣傳自己的產(chǎn)品不含咖啡因的特點(diǎn)，其采取的市場(chǎng)定位策略是（D）A、陣地防御策略B、迎頭定位策略C、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略D、避強(qiáng)定位策略16、若要收集某商品在市場(chǎng)上最近幾個(gè)月的銷售數(shù)量及其增長(zhǎng)的資料，下面那一個(gè)方法是信息源。（D）A、政府和統(tǒng)計(jì)機(jī)關(guān)B、工商管理機(jī)關(guān)C、消費(fèi)者D、商店17、市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指（D）A、對(duì)企業(yè)微觀環(huán)境因素的組合B、對(duì)企業(yè)宏觀環(huán)境因素的組合C、對(duì)影響價(jià)格因素的組合D、對(duì)企業(yè)可控的各種營(yíng)銷因素的組合18、洗衣機(jī)從雙缸發(fā)展為全自動(dòng)產(chǎn)品，屬于（A）A、全新產(chǎn)品B、換代產(chǎn)品C、改進(jìn)產(chǎn)品D、新牌子產(chǎn)品19、以下屬于需求導(dǎo)向定價(jià)法的是（B）A、成本加成定價(jià)法B、理解價(jià)值定價(jià)法C、隨行就市定價(jià)法D、追隨定價(jià)法20、在產(chǎn)品生命周期，豐厚的利潤(rùn)一般從（C）階段開始出現(xiàn)。A、引入期B、成長(zhǎng)期C、成熟期D、衰退期21、向最終消費(fèi)者直接銷售商品，用于個(gè)人及非商業(yè)用途的活動(dòng)屬于（A）A、零售B、批發(fā)C、代理D、直銷22、消費(fèi)者的購(gòu)買單位是個(gè)人與（B）A、集體B、家庭C、社會(huì)D、單位23、企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的源泉是（D）A、質(zhì)量B、價(jià)格C、促銷D、新產(chǎn)品開發(fā)24、在賒銷的情況下，賣方為了鼓勵(lì)買方提前付款，按原價(jià)給予一定的折扣，是（B）A、業(yè)務(wù)折扣B、現(xiàn)金折扣C、季節(jié)折扣D、數(shù)量折扣25下列情況下的（C）產(chǎn)品宜采取最短的分銷渠道。A、單價(jià)低、體積小的日常用品B、處于成熟期的產(chǎn)品C、技術(shù)性強(qiáng)、價(jià)格高的產(chǎn)品D、生產(chǎn)集中、消費(fèi)分散的產(chǎn)品26、在以下幾種類型的零售商店中，產(chǎn)品線最深而長(zhǎng)的是（C）A、百貨商店B、超級(jí)市場(chǎng)C、專業(yè)商店D、便利商店27、在普通食鹽市場(chǎng)上，消費(fèi)者所表現(xiàn)的需求、欲望、購(gòu)買行為以及對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略的反應(yīng)都相似，這類產(chǎn)品的市場(chǎng)稱為（A）A、同質(zhì)性市場(chǎng)B、異質(zhì)性市場(chǎng)C、消費(fèi)者市場(chǎng)D、目標(biāo)市場(chǎng)28、用料與設(shè)計(jì)精美的酒瓶，在酒消費(fèi)以后可以用于花瓶，這種包裝策略是（D）A、配套包裝B、附贈(zèng)品包裝C、分檔包裝D、再使用包裝29、人員推銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)為（B）A、成本低、顧客量大B、成本高、顧客有限C、成本低、顧客有限D(zhuǎn)、成本高、顧客量大30、以下那一項(xiàng)不是批發(fā)商的職能（C）A、集散商品B、溝通信息C、延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期D、承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)31、一個(gè)國(guó)家與地區(qū)的恩格爾系數(shù)越小，反映的生活水平（C）A、越穩(wěn)定B、越低C、越高D、比較波動(dòng)32、某單位市場(chǎng)增長(zhǎng)率為15，相對(duì)市場(chǎng)占有率為25，對(duì)該業(yè)務(wù)單位最合適的策略是（A）A發(fā)展B維持C收縮D放棄33、采用無(wú)選擇性市場(chǎng)策略的主要好處是（B）A減少競(jìng)爭(zhēng)B降低成本C最大限度滿足消費(fèi)者需求D最大利潤(rùn)34、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的第一步是（A）A規(guī)定企業(yè)任務(wù)B確定營(yíng)銷組合C管理營(yíng)銷活動(dòng)D分析企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)35、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)作為一門獨(dú)立學(xué)科出現(xiàn)是在（C）。A20世紀(jì)50年代B20世紀(jì)70年代C20世紀(jì)初D18世紀(jì)中葉36、在各種調(diào)查方法中，最有代表性同時(shí)又能節(jié)省人力、物力、財(cái)力支出的方法是（B）A重點(diǎn)調(diào)查法B典型調(diào)查法C抽樣調(diào)查法D全面調(diào)查法37、從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)理解，市場(chǎng)是指（D）A買賣雙方進(jìn)行商品交換的場(chǎng)所B買賣之間商品交換關(guān)系的總和C以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式D某商品需求的總和38、旨在促發(fā)顧客的購(gòu)買行動(dòng)而在短期內(nèi)采取的各種激勵(lì)手段成為（D）A廣告B人員推銷C公共關(guān)系D營(yíng)業(yè)推廣39、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的中心是（B）A推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品B發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足他們C制造優(yōu)質(zhì)廉價(jià)產(chǎn)品D制造大量產(chǎn)品并推銷出去40、一個(gè)企業(yè)若要識(shí)別其競(jìng)爭(zhēng)者，通過(guò)可以從以下（A）方面進(jìn)行。A產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)B分析渠道C目標(biāo)戰(zhàn)略D利潤(rùn)41、企業(yè)所擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目是產(chǎn)品組合的（C）。A深度B長(zhǎng)度C寬度D相關(guān)度42、理解價(jià)值定價(jià)法運(yùn)用的關(guān)鍵是（D）A確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)利潤(rùn)B準(zhǔn)確了解競(jìng)選中的價(jià)格C正確計(jì)算產(chǎn)品的單位成本D找到比較準(zhǔn)確的理解價(jià)值43、以下是哪個(gè)報(bào)紙媒體的優(yōu)點(diǎn)（C）A形象生動(dòng)逼真、感染力強(qiáng)B專業(yè)性、針對(duì)性強(qiáng)C簡(jiǎn)便靈活、制作方便、費(fèi)用低D表現(xiàn)手法多樣、藝術(shù)性強(qiáng)44、在新產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程的第一個(gè)階段，營(yíng)銷部門的主要責(zé)任是（C）A進(jìn)行環(huán)境分析B評(píng)核與篩選C搜集構(gòu)思D進(jìn)行營(yíng)業(yè)分析45、當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用（D）。A短渠道B窄渠道C直接渠道D長(zhǎng)而寬的渠道46、對(duì)于擁有良好聲譽(yù)且生產(chǎn)質(zhì)量水平相近產(chǎn)品的企業(yè)，宜采用的包裝策略應(yīng)是（D）A等級(jí)包裝B類似包裝C分類包裝D配套包裝47、大多數(shù)企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品是改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品而非創(chuàng)造（C）。A換代產(chǎn)品B仿制產(chǎn)品C全新產(chǎn)品D新牌子產(chǎn)品48、寶潔公司為其擁有的不同的美發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品分別制定了不同的品牌，在中國(guó)市場(chǎng)上，該公司擁有飄柔、海飛絲、潘婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌。寶潔公司采取的商標(biāo)策略是（B）A推進(jìn)商標(biāo)策略B家族商標(biāo)策略C等級(jí)商標(biāo)策略D類似商標(biāo)策略49、我們通常所說(shuō)的一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)著多少產(chǎn)品品類，指的就是產(chǎn)品組合的（A）。A廣度B深度C長(zhǎng)度D相關(guān)性50、但某種產(chǎn)品已被大多數(shù)潛在購(gòu)買者接受，其銷售量達(dá)到頂峰，銷售增長(zhǎng)速度放慢，則該產(chǎn)品已進(jìn)入其經(jīng)濟(jì)生命周期的（B）階段。A試銷B暢銷C飽和D滯銷51、在其他情況不變的情況下，通常產(chǎn)品的價(jià)格上升，則該產(chǎn)品的市場(chǎng)供應(yīng)量（B）A上升B下降C不變DB和C52、但產(chǎn)品處在生命周期的成熟期時(shí)，應(yīng)采用（C）。A告知性廣告B勸說(shuō)性廣告C提示性廣告D報(bào)紙廣告53、集中性市場(chǎng)策略尤其適合于（D）。A跨國(guó)公司B大型企業(yè)C中型企業(yè)D小型企業(yè)二、多項(xiàng)選擇題1、消費(fèi)者購(gòu)買行為中，探究性購(gòu)買一般有哪些特點(diǎn)（CDE）A商品差異不大B不必花費(fèi)很多時(shí)間收集商品信息C消費(fèi)者對(duì)所需要的商品很不了解D商品一般價(jià)格高，購(gòu)買頻率底E消費(fèi)者一般對(duì)該類商品沒有購(gòu)買經(jīng)歷2、下面那幾個(gè)是產(chǎn)品管理組織的優(yōu)點(diǎn)（）A產(chǎn)品經(jīng)理可協(xié)調(diào)他所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的營(yíng)銷組合策略B行政管理簡(jiǎn)單C產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)自己所管產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的問題能及時(shí)作出反應(yīng)D為培訓(xùn)年輕經(jīng)理人員提供最佳計(jì)劃E企業(yè)可根據(jù)不同顧客群的需要開展一體化的營(yíng)銷活動(dòng)3、補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征主要有（ACE）A有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力B生產(chǎn)和消費(fèi)都比較集中C對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力D產(chǎn)品的需求具有較強(qiáng)的季節(jié)性E企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力4、以下情況下，新產(chǎn)品可采取滲透定價(jià)策略（BDE）。A產(chǎn)品需求的價(jià)格彈性小B生產(chǎn)和分銷成本有可能隨產(chǎn)量和銷量的擴(kuò)大而降低C新產(chǎn)品無(wú)明顯特色，且市場(chǎng)已被他人領(lǐng)先D企業(yè)生產(chǎn)能力強(qiáng)E新產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈5、以下哪些內(nèi)容屬于市場(chǎng)營(yíng)銷總體環(huán)境的范疇（ACE）A國(guó)內(nèi)外政治形勢(shì)B生產(chǎn)資料購(gòu)買者C社會(huì)文化狀況D競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手E人口與收入6、新產(chǎn)品構(gòu)想的來(lái)源主要有（ABCE）等方面。A企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員B購(gòu)買者C競(jìng)爭(zhēng)者D報(bào)刊雜志、高校和科研機(jī)構(gòu)E分銷商和供應(yīng)者7、按照社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略時(shí)，應(yīng)兼顧哪幾方面的利益（BCE）A企業(yè)內(nèi)部條件B企業(yè)C消費(fèi)者D競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)E社會(huì)整體8、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素有（ABCD）。A顧客特性B產(chǎn)品特性C競(jìng)爭(zhēng)特性D企業(yè)特性E環(huán)境特性9、企業(yè)針對(duì)飽和階段（成熟期）所采取的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，一般來(lái)說(shuō)可采取的途徑是（ABCD）A鞏固老用戶B開發(fā)新市場(chǎng)C開發(fā)新產(chǎn)品D擴(kuò)大對(duì)產(chǎn)品的宣傳E立即停止生產(chǎn)三、判斷題1、企業(yè)任務(wù)一般包括兩個(gè)方面的內(nèi)容即企業(yè)觀念與企業(yè)宗旨。（對(duì)）2、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求求得企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者利益、經(jīng)銷商利益三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。（錯(cuò)）3、產(chǎn)品包裝最基本的功能在于促進(jìn)銷售。（錯(cuò)）4、在確定中間商數(shù)目三種選擇形式中，對(duì)所有各類產(chǎn)品都適用的形式是密集分銷。（錯(cuò)）5、整體產(chǎn)品包含三個(gè)層次，其中最基本的層次是產(chǎn)品的實(shí)體層。（錯(cuò)）6、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的一個(gè)重要特性就是將企業(yè)利潤(rùn)作為優(yōu)先考慮的事情。（錯(cuò)）7、消費(fèi)品種類繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互代替。（錯(cuò)）8、推銷員除了要負(fù)責(zé)為企業(yè)推銷產(chǎn)品外，還應(yīng)該成為顧客的顧問。（對(duì)）9、作為一個(gè)最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”，因當(dāng)為主要競(jìng)爭(zhēng)者具有較強(qiáng)的吸引力。（錯(cuò)）10、企業(yè)在促銷活動(dòng)中，如果采取“推”的策略，則廣告的作用最大；如果采用“拉”的策略，則人員推銷的作用更大些。（錯(cuò)）11、市場(chǎng)型新產(chǎn)品和技術(shù)性新產(chǎn)品是一回事。（錯(cuò)）12、選擇性營(yíng)銷策略具有一定的局限性，因此這一策略的運(yùn)用，必須有一個(gè)前提，即銷售額擴(kuò)大所帶來(lái)的利益，要大于營(yíng)銷總成本的增加。（對(duì)）13、生產(chǎn)者市場(chǎng)多采用直接式渠道，消費(fèi)者市場(chǎng)多采用間接式渠道。（錯(cuò)）14、垂直式分銷渠道是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。（錯(cuò)）15、告知性廣告的目的是為產(chǎn)品創(chuàng)造最初的基本要求。（對(duì)）16、某拖拉機(jī)公司以前向橡膠和輪胎公司采購(gòu)輪胎，現(xiàn)自己辦廠生產(chǎn)輪胎。實(shí)現(xiàn)前向一體化。（對(duì)）17、勸說(shuō)性廣告在產(chǎn)品的成熟期極為重要。（錯(cuò)）18、消費(fèi)需求變化中最活躍的因素是個(gè)人可以任意支配的收入。（對(duì)）19、對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者來(lái)說(shuō)，防御性策略是其最理想的選擇。（錯(cuò)）20、選擇性市場(chǎng)策略的最大缺點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)較大。（錯(cuò)）21、照相機(jī)和膠卷是兩種互補(bǔ)產(chǎn)品。對(duì)其最好的定價(jià)技巧是同高同低，即照相機(jī)價(jià)格高，膠卷價(jià)格也定的高，反之亦然。（錯(cuò)）22、參透定價(jià)策略適合于需求價(jià)格彈性較大的產(chǎn)品。（錯(cuò)）23、自己進(jìn)貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)肯定不是經(jīng)紀(jì)人或代理商。（對(duì)）24、對(duì)單位價(jià)值低、流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長(zhǎng)、市場(chǎng)需求較大的產(chǎn)品常采用拉的策略。（錯(cuò)）25、產(chǎn)品定價(jià)的最低相對(duì)是產(chǎn)品的成本費(fèi)用。最高限度是市場(chǎng)需求及有關(guān)限制因素。（對(duì)）26、生產(chǎn)多種產(chǎn)品和擁有多個(gè)品牌的企業(yè)，通常應(yīng)設(shè)置市場(chǎng)管理型組織。（錯(cuò)）27、一個(gè)消費(fèi)者的完整購(gòu)買過(guò)程是從確認(rèn)需求開始。（對(duì)）28、同質(zhì)性產(chǎn)品適合于采取集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略。（錯(cuò)）29、抽樣調(diào)查通常比普通調(diào)查在人力、物力、財(cái)力方面的開支大，需要時(shí)間長(zhǎng)。（錯(cuò)）30、不同亞文化群的消費(fèi)者有相同的生活方式。（錯(cuò)）31、一些廠家高價(jià)請(qǐng)明星用他們的產(chǎn)品，可收到明顯的示范效應(yīng)。這是利用了社會(huì)階層對(duì)消費(fèi)者的影響。（錯(cuò)）32、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是行業(yè)中在同類產(chǎn)品的市場(chǎng)上市場(chǎng)占有率最高的企業(yè)。（錯(cuò)）33、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的中心是推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品。（錯(cuò)）34、生產(chǎn)者對(duì)生產(chǎn)資料的需求，常常取決于消費(fèi)品市場(chǎng)對(duì)這些生產(chǎn)資料的制品的需要，因此，有人稱為“引申需求”。（對(duì)）35、市場(chǎng)定位的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。（錯(cuò)）36、營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)通常是刺激消費(fèi)者即興購(gòu)買。（對(duì)）37、市場(chǎng)營(yíng)銷就是推銷和廣告。（錯(cuò)）38、文化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的影響多半是通過(guò)直接的方式來(lái)進(jìn)行的。（錯(cuò)）39、企業(yè)可以按自身的意思和要求隨意改變市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。（錯(cuò)）40、企業(yè)將資金投入本企業(yè)內(nèi)部以產(chǎn)品為單位的各部門的比例就叫產(chǎn)品投資組合。（對(duì)）41、因果分析預(yù)測(cè)方法的主要工具是回歸分析技術(shù)。（對(duì)）42、汽車和零配件是兩種互補(bǔ)產(chǎn)品。對(duì)其最好的定價(jià)技巧是同高同低，即汽車價(jià)格高，零配件的價(jià)格也定得高，反之亦然。（錯(cuò)）43、經(jīng)紀(jì)人和代理商是獨(dú)立的企業(yè)，擁有所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的全部所有權(quán)。（錯(cuò)）44、企業(yè)的營(yíng)銷控制主要有年度計(jì)劃控制、盈利能力控制，效率控制和戰(zhàn)略控制四種不同的控制過(guò)程。（對(duì)）45、以防御為核心是市場(chǎng)領(lǐng)先者的競(jìng)爭(zhēng)策略。（錯(cuò)）46、生產(chǎn)和產(chǎn)品觀念屬于以企業(yè)為中心經(jīng)營(yíng)思想，區(qū)別前者注重產(chǎn)量，后者注重質(zhì)量。（對(duì)）47、無(wú)選擇性市場(chǎng)策略和選擇場(chǎng)策略都是以整個(gè)市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，為整個(gè)市場(chǎng)服務(wù)的。（錯(cuò)）48、避強(qiáng)定策略要求企業(yè)必須具有與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下的競(jìng)爭(zhēng)能力。（錯(cuò)）49、某種洗衣粉，顧客一次購(gòu)買10袋以下價(jià)格為4元，若一次購(gòu)買10袋以上，則每袋價(jià)格為36元，這就是現(xiàn)金折扣，目的是鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買。（錯(cuò)）50、美國(guó)杜邦公司在推行新產(chǎn)品時(shí)往往把價(jià)格盡可能定高，以后，隨著效率和產(chǎn)量的擴(kuò)大，在逐步降價(jià)，這家公司采用的是滲透價(jià)格策略。（錯(cuò)）51、按照市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)對(duì)新產(chǎn)品的定義，換代產(chǎn)品不屬于新產(chǎn)品的范疇。（錯(cuò)）52、在中間商數(shù)目三種可供選擇的形式中，對(duì)所有各類產(chǎn)品都適用的形式是密集分銷。（對(duì)）53、整體產(chǎn)品包含三個(gè)層次，其中最基本的層次是產(chǎn)品的實(shí)體層。（錯(cuò)）54、購(gòu)買者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益也屬于產(chǎn)品概念的一部分。（對(duì)）56、如果市場(chǎng)上所有顧客在同一時(shí)期偏好相同，對(duì)營(yíng)銷刺激的反應(yīng)也相近，宜實(shí)行無(wú)選擇性市場(chǎng)策略。（對(duì)）57、產(chǎn)品生命周期的長(zhǎng)短，主要取決于企業(yè)的人才、資金、技術(shù)等實(shí)力。（錯(cuò)）58、一個(gè)人的行為、興趣和觀念是尤其經(jīng)濟(jì)狀況決定的。（錯(cuò)）59、香水制造商設(shè)法說(shuō)服不用香水的婦女使用香水，這是運(yùn)用了市場(chǎng)滲透策略。（錯(cuò)）60、職能型組織是一種最普遍的營(yíng)銷組織，其主要優(yōu)點(diǎn)是行政管理簡(jiǎn)單。（對(duì)）61、新產(chǎn)品就是全新產(chǎn)品，也就是過(guò)去從未有股的產(chǎn)品。（錯(cuò)）62、市場(chǎng)補(bǔ)缺者取勝的關(guān)鍵在于專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。（對(duì)）63、采用無(wú)選擇性市場(chǎng)策略的主要好處是最大限度滿足消費(fèi)者需求。（錯(cuò)）64、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是本世紀(jì)初在英國(guó)產(chǎn)生的。（錯(cuò)）65、在市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)中，一般只有在現(xiàn)存的第二手資料已過(guò)時(shí)、不準(zhǔn)確、不完整甚至不可靠的情況下，才花較多的費(fèi)用和時(shí)間去收集第一手資料。（對(duì)）66、早期的可口可樂在世界各地都用一種口味、一種包裝、一種牌號(hào)和相同的營(yíng)銷策略，這就是集中性市場(chǎng)策略。（錯(cuò)）四、簡(jiǎn)答題1現(xiàn)代市場(chǎng)觀念與傳統(tǒng)觀念有何不同舉例說(shuō)明社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的含義。答企業(yè)營(yíng)銷觀念即企業(yè)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想或營(yíng)銷管理哲學(xué)，是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所遵循的一種觀念、一種導(dǎo)向。在西方國(guó)家工商企業(yè)的營(yíng)系活動(dòng)中，先后出現(xiàn)了五種營(yíng)銷觀念，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。（1）、生產(chǎn)觀念，又稱生產(chǎn)導(dǎo)向。這是一種傳統(tǒng)的、古老的經(jīng)營(yíng)思想。其核心思想是企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)定銷，從擴(kuò)大生產(chǎn)中獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。這種觀念適用于以下兩種條件一是市場(chǎng)商品供應(yīng)短缺，供不應(yīng)求；二是單位成本高、售價(jià)高，因而銷路不暢的產(chǎn)品，必須通過(guò)提高生產(chǎn)效率來(lái)降低成本、擴(kuò)大市場(chǎng)。（2）、產(chǎn)品觀念。認(rèn)為消費(fèi)者歡迎質(zhì)量最優(yōu)、性能最好和特色最多的商品。因此，企業(yè)只要致力于提高產(chǎn)品質(zhì)量，就一定能暢銷和獲利。這種觀念適用于商品經(jīng)濟(jì)不甚發(fā)達(dá)的時(shí)代。（3）、銷售觀念。本世紀(jì)20年代末，西方國(guó)家市場(chǎng)形勢(shì)變得愈來(lái)愈嚴(yán)峻，特別是“大蕭條”時(shí)期，大量產(chǎn)品供大于求，銷售困難，競(jìng)爭(zhēng)加劇。銷售觀念主張強(qiáng)化推銷的觀念，強(qiáng)調(diào)運(yùn)用推銷技巧，千方百計(jì)誘使消費(fèi)者購(gòu)買更多產(chǎn)品，而不顧其是否真正需要。（4）、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。這是一種與上述幾種觀念截然不同的全新的經(jīng)營(yíng)思想，雖然在很久以前它就開始萌芽，但直到本世紀(jì)50年代中期在美國(guó)新的市場(chǎng)形勢(shì)下才得以形成并迅速獲得推廣和發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，它把企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)看作是一個(gè)不斷滿足顧客需要的過(guò)程，而不僅僅是制造或銷售某種產(chǎn)品的過(guò)程。（5）社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。而社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念沒有本質(zhì)的差別。它是營(yíng)銷觀念的發(fā)展和延伸，強(qiáng)調(diào)企業(yè)向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品和勞務(wù)，不僅要滿足消費(fèi)者的個(gè)別的、眼前的需要，而且要符合消費(fèi)者總體和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。企業(yè)要正確處理消費(fèi)者欲望、企業(yè)利潤(rùn)和社會(huì)整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧，求得三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。新舊兩類觀念的區(qū)別在于（1）企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同。舊觀念下企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，新的觀念下企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)；（2）企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的方式方法不同。舊觀念下企業(yè)主要用各種推銷方式椎銷制成的產(chǎn)品，新觀念下則是從消費(fèi)者需求出發(fā)，利用整體市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)；（3）營(yíng)銷活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。舊觀念下企業(yè)的目光短淺，偏向于計(jì)較每一項(xiàng)或短期交易的盈虧和利潤(rùn)的大小，而新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外，還考慮潛在的消費(fèi)者的需要，在滿足消費(fèi)者需要、符合社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的同時(shí)，求得企業(yè)的長(zhǎng)期利潤(rùn)。2簡(jiǎn)述企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的主要內(nèi)容。答主要有三個(gè)策略1密集性增長(zhǎng)策略（1）市場(chǎng)滲透。即企業(yè)采取種種更積極的措施在現(xiàn)有的市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。（2）市場(chǎng)開發(fā)。通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)，進(jìn)入新的市場(chǎng)來(lái)擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。（3）產(chǎn)品開發(fā)。通過(guò)向市場(chǎng)提供新產(chǎn)品或增加現(xiàn)有產(chǎn)品的吸引力，在規(guī)格、花色、品種、型號(hào)等方面滿足消費(fèi)者需求，達(dá)到企業(yè)銷售增長(zhǎng)的目的。2一體化增長(zhǎng)策略（1）后向一體化。即企業(yè)購(gòu)買、合并或兼并本企業(yè)的原材料供應(yīng)企業(yè)，實(shí)行產(chǎn)供聯(lián)合，變過(guò)去向供應(yīng)企業(yè)購(gòu)買原材料為自已主產(chǎn)原材料。（2）前向一體化。即企業(yè)通過(guò)購(gòu)買、合并或兼并本企業(yè)的后續(xù)生產(chǎn)或經(jīng)銷企業(yè)，實(shí)行產(chǎn)銷結(jié)合，或者延伸自己的產(chǎn)品。（3）水平一體化。也叫橫向一體化，即企業(yè)通過(guò)購(gòu)買或兼并同行業(yè)中的企業(yè)，或者在國(guó)內(nèi)或國(guó)外和其他同類行業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。3多角化增長(zhǎng)策略（1）同心多角化。也叫關(guān)聯(lián)多角化。指企業(yè)利用原有的技術(shù)、特長(zhǎng)、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)等開發(fā)與本企業(yè)產(chǎn)品有相互關(guān)系的新產(chǎn)品。（2）水平多角化。也稱橫向多角化。指企業(yè)仍面向過(guò)去的市場(chǎng)，通過(guò)采用不同的技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類和品種。（3）復(fù)合多角化。也叫集團(tuán)多樣化，指企業(yè)（通常是大企業(yè)）通過(guò)購(gòu)買、兼并、合資或者內(nèi)部投資等方式，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，增加與企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)大不相同的產(chǎn)品或服務(wù)。3分析企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境應(yīng)從哪些方面入手個(gè)人收入包括哪幾部分各自的含義如何答企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析從4個(gè)方面來(lái)分析1、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。主要包括工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展及關(guān)系國(guó)計(jì)民生重要商品的提供狀況。2、人口與收入。對(duì)人口及其收入狀況的研究和變化可以借助若干統(tǒng)計(jì)指標(biāo)（1）人口的數(shù)量和變化趨勢(shì)。（2）從不同角度劃分的人口的構(gòu)成。主要可從以下方面考慮年齡結(jié)構(gòu)、性別、人口的職業(yè)構(gòu)成、文化構(gòu)成、受教育程度、和宗教構(gòu)成等。（3）人口的密度和地理分布。（4）收入。3、消費(fèi)狀況。主要分析營(yíng)銷所在地區(qū)居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)水平。恩格爾系數(shù)是一種有效手段。恩格爾定律表明，在一定條件下，當(dāng)家庭個(gè)人收入增加時(shí)，收入中用于食物開支部分的增長(zhǎng)速度要小用于教育、醫(yī)療、享受等方面的開支增長(zhǎng)速度。食物開支占總消費(fèi)數(shù)量的比重越大，恩格爾系數(shù)越高，生活水平越低；反過(guò)來(lái)，食物開支占的比重越小，恩格爾系數(shù)越小，生活水平越高。4、物質(zhì)環(huán)境狀況。所處的物質(zhì)環(huán)境狀況也會(huì)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生影響，有時(shí)這影響對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起決定性的作用。個(gè)人收入指的是從各種來(lái)源所得的收入。包括個(gè)人收入包括有勞動(dòng)收入、資本收入、經(jīng)營(yíng)收入，還有社會(huì)保障收入。1、勞動(dòng)收入，是指勞動(dòng)者按照提供勞動(dòng)的數(shù)量和質(zhì)量所獲得的收入，主要包括公有制企業(yè)、事業(yè)單位和行政機(jī)關(guān)中的工資、獎(jiǎng)金、津貼以及農(nóng)村實(shí)行承包責(zé)任制后農(nóng)民獲得的承包收入；個(gè)體經(jīng)濟(jì)中的個(gè)體勞動(dòng)收入，是個(gè)體勞動(dòng)者的勞動(dòng)所創(chuàng)造的全部新價(jià)值；私營(yíng)企業(yè)和外資企業(yè)中勞動(dòng)都的工資，是勞動(dòng)力的價(jià)格。2、資本收入，是指資本的所有者按照投入資本的數(shù)量獲得的個(gè)人收入，它包括有私營(yíng)企業(yè)主和外資企業(yè)主的稅后利潤(rùn)，它來(lái)源于雇傭工人的剩余價(jià)值；個(gè)體勞動(dòng)者的投資收入；居民個(gè)人取得的利息、股息、分紅等金融資產(chǎn)性收入；科技人員以自己的科技成果和技術(shù)專利作價(jià)折股獲得的收入；居民個(gè)人出租土地、房屋取得的財(cái)產(chǎn)租賃收入等。3、經(jīng)營(yíng)收入，主要指經(jīng)營(yíng)者依靠自己的經(jīng)營(yíng)取得的風(fēng)險(xiǎn)收入，既包括同公有制相聯(lián)系的經(jīng)營(yíng)收入，也包括同個(gè)體經(jīng)濟(jì)、私營(yíng)經(jīng)濟(jì)和外資經(jīng)濟(jì)相聯(lián)系的經(jīng)營(yíng)收入。此外，還有社會(huì)保障收入，即國(guó)家對(duì)收入進(jìn)行再分配調(diào)節(jié)后，居民得到的收入。4企業(yè)面對(duì)環(huán)境威脅的對(duì)策。答面對(duì)環(huán)境對(duì)企業(yè)可能造成的威脅，企業(yè)常用的方法有三種1、對(duì)抗策略，也稱抗?fàn)幉呗?。即試圖通過(guò)自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。如通過(guò)各種方式促使（或阻止）政府通過(guò)某種法令或有關(guān)權(quán)威組織達(dá)成某種協(xié)議、努力促使某項(xiàng)政策或協(xié)議的形成以用來(lái)抵銷不利因素的影響。、減輕策略，也稱削弱策略。即企業(yè)力圖通過(guò)改變自己的某些策略，達(dá)到降低環(huán)境變化威脅對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響程度。3、轉(zhuǎn)移策略，也稱轉(zhuǎn)變或回避策略。即指企業(yè)通過(guò)改變自己受到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場(chǎng)或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來(lái)避免環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的威脅。包含以下不同的“轉(zhuǎn)移”（1）企業(yè)原有銷售市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移；（2）企業(yè)往往不僅僅限于目標(biāo)市場(chǎng)的改變，而常常是作自身行業(yè)方面的調(diào)整；（3）企業(yè)依據(jù)營(yíng)銷環(huán)境的變化，放棄自己原有的主營(yíng)產(chǎn)品或服務(wù)，將主要力量轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新的行業(yè)中。5什么是相關(guān)群體舉例說(shuō)明相關(guān)群體是如何影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的答相關(guān)群體指能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、行為或價(jià)值觀的團(tuán)體。相關(guān)群體可分為參與群體與非所屬群體。相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響。主要有以下方面第一，向消費(fèi)者展示新的生活方式和消費(fèi)模式，供人們選擇；第二，相關(guān)群體能夠影響人們的態(tài)度，幫助消費(fèi)者在社會(huì)群體中認(rèn)識(shí)消費(fèi)方面的“自我”；第三，相關(guān)群體的“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們消費(fèi)行為趨于一致化；第四，相關(guān)群體中的“意見領(lǐng)袖（或意見領(lǐng)導(dǎo)者）”，有時(shí)有難以估計(jì)的示范作用。6舉例說(shuō)明各種類型購(gòu)買行為的特點(diǎn)。并分析對(duì)各類購(gòu)買行為企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取的營(yíng)銷策略。答1、經(jīng)常性的購(gòu)買，也叫慣例化的反應(yīng)行為，是一種簡(jiǎn)單的、頻度高的購(gòu)買行為，通常指購(gòu)買價(jià)格低廉的、經(jīng)常使用的商品。如牙膏，火柴，日常生活用品等。消費(fèi)者對(duì)這類產(chǎn)品的規(guī)格，牌號(hào)都很熟悉，不會(huì)花很多時(shí)間和精力選購(gòu)這類商品。面對(duì)這種情況，企業(yè)除了研究消費(fèi)者的愛好外，要保證商品的質(zhì)量和一定的存貨水平，保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，注意對(duì)現(xiàn)有的消費(fèi)者的“強(qiáng)化”工作。2、選擇性的購(gòu)買，也叫有限地解決問題。這種類型復(fù)雜于前一種。企業(yè)應(yīng)當(dāng)適時(shí)地傳達(dá)有關(guān)新牌號(hào)商品的信息，增加顧客對(duì)新產(chǎn)品的了解和信任感，促使其下決心購(gòu)買。如消費(fèi)者購(gòu)買一臺(tái)新牌號(hào)的彩色電視時(shí)，總要想方設(shè)法獲取此牌號(hào)彩電質(zhì)量方面的信息，這時(shí)購(gòu)買行為就比較復(fù)雜，企業(yè)應(yīng)當(dāng)適時(shí)地傳達(dá)有關(guān)新牌號(hào)商品的信息，增加顧客對(duì)新產(chǎn)品的了解和信任感，促使其下決心購(gòu)買。3、探究性購(gòu)買，也叫廣泛地解決問題。指消費(fèi)者對(duì)自己需要的商品一無(wú)所知，既不了解性能牌號(hào)特點(diǎn)，又不清楚選擇標(biāo)準(zhǔn)和使用養(yǎng)護(hù)方法。此類商品一般價(jià)格高，購(gòu)買頻率低，這種購(gòu)買行為最復(fù)雜。此時(shí)企業(yè)要突出宣傳商品的特點(diǎn)，使消費(fèi)者在普遍了解大類商品的基礎(chǔ)上，建立起對(duì)某具體牌號(hào)商品的信心。7分析競(jìng)爭(zhēng)者的步驟。答主要步驟有1發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者。企業(yè)首先需要從本行業(yè)出發(fā)來(lái)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者。由于同行業(yè)企業(yè)產(chǎn)品的相似性和可替代性，彼此間形成了競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。在同行業(yè)內(nèi)部，如果一種商品的價(jià)格變化，就會(huì)引起相關(guān)商品的需求量的變化。企業(yè)需要全面、透徹地了解本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，以制定本企業(yè)在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)策略與目標(biāo)。其次，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從市場(chǎng)、從消費(fèi)者需要的角度出發(fā)來(lái)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者。凡是滿足相同的市場(chǎng)需要、或者服務(wù)于同一目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)，無(wú)論是否屬于同一行業(yè)，都可能是企業(yè)的潛在的競(jìng)爭(zhēng)者。從這個(gè)角度分析，可從更廣泛的角度認(rèn)識(shí)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)者和潛在競(jìng)爭(zhēng)者。為了更好地發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者，企業(yè)應(yīng)當(dāng)同時(shí)從行業(yè)和市場(chǎng)這兩個(gè)方面，結(jié)合產(chǎn)品細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分來(lái)進(jìn)行分析。2對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者策略的分析。主要包括以下內(nèi)容的分析（1）競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)目標(biāo)；（2）競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)策略。3競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)通常體現(xiàn)在以下方面產(chǎn)品、銷售渠道、市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)、研究與開發(fā)能力、資金實(shí)力、組織、管理能力。4競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)行為。一般來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)可以分為以下類型遲鈍型競(jìng)爭(zhēng)者、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者、強(qiáng)烈反應(yīng)型競(jìng)爭(zhēng)者、不規(guī)則型競(jìng)爭(zhēng)者。4競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)行為。一般來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)反應(yīng)可以分為以下類型遲鈍型競(jìng)爭(zhēng)者、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者、強(qiáng)烈反應(yīng)型競(jìng)爭(zhēng)者、不規(guī)則型競(jìng)爭(zhēng)者。5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。在具體的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇中，通常需要考慮以下主要因素進(jìn)攻目標(biāo)的價(jià)值、進(jìn)攻目標(biāo)與本企業(yè)的相似性、競(jìng)爭(zhēng)者的存在對(duì)企業(yè)的必要性與利益。6競(jìng)爭(zhēng)定位。在進(jìn)行市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，企業(yè)必須明確自己在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中所處的地位，制定正確的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位的不同，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位可以分為四種類型市場(chǎng)領(lǐng)先者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者及市場(chǎng)補(bǔ)缺者。8市場(chǎng)補(bǔ)缺者取勝的關(guān)鍵是什么一個(gè)最佳的補(bǔ)缺基點(diǎn)應(yīng)具備哪些特征答作為市場(chǎng)補(bǔ)缺者，企業(yè)往往從自己的優(yōu)勢(shì)或擅長(zhǎng)出發(fā)，根據(jù)不同的分類進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷。最常見的是根據(jù)顧客的分類進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷。此外，還可以根據(jù)服務(wù)項(xiàng)目、配送渠道、乃至根據(jù)顧客的訂單進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷。一個(gè)最佳的“補(bǔ)缺基點(diǎn)”應(yīng)具有以下特征（1）有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力；（2）利潤(rùn)有增長(zhǎng)的潛力；（3）對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者不具有吸引力；（4）企業(yè)具有占據(jù)該補(bǔ)缺基點(diǎn)所必需的資源和能力；（5）企業(yè)已有的信譽(yù)足以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者。9細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，能夠就不同產(chǎn)品提出不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。答消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有1、地理環(huán)境因素。消費(fèi)者所處的地理環(huán)境和地理位置，包括地理區(qū)域（如國(guó)家、地區(qū)、南方、北方、城市、鄉(xiāng)村）、地形、氣候、人口密度、生產(chǎn)力布局、交通運(yùn)輸和通訊條件等。2、人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況因素。包括消費(fèi)者的年齡、性別、家庭規(guī)模、收入、職業(yè)、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭生命周期、社會(huì)階層等。3、商品的用途。一是要分析商品用在消費(fèi)者吃、喝、穿、用、住、行的哪一方面；二要分析不同的商品是為了滿足消費(fèi)者的哪一類（生理、安全、社會(huì)、自尊、自我實(shí)現(xiàn)）需要；從而決定采用不同的營(yíng)銷策略。4、購(gòu)買行為。主要是從消費(fèi)者購(gòu)買行為方面的特性進(jìn)行分析。如購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買頻率、偏愛程度、及敏感因素（質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)、廣告、促銷方式、包裝）等方面判定不同的消費(fèi)者群體。10三種目標(biāo)市場(chǎng)策略的概念、優(yōu)缺點(diǎn)。答1、無(wú)選擇（差異）性市場(chǎng)營(yíng)銷。企業(yè)面對(duì)整個(gè)市場(chǎng)，只提供一種產(chǎn)品，采用一套市場(chǎng)營(yíng)銷方案吸引所有的顧客。它只注意需求的共性。優(yōu)點(diǎn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)品種少、批量大，節(jié)省成本的費(fèi)用，提高利潤(rùn)率。缺點(diǎn)忽視了需求的差異性，較小市場(chǎng)部分需求得不到滿足。2、選擇（差異）性市場(chǎng)營(yíng)銷。企業(yè)針對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，分別為之設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，采取不同的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，滿足各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上不同的需要。優(yōu)點(diǎn)適應(yīng)了各種不同的需求，能擴(kuò)大銷售，提高市場(chǎng)占有率。缺點(diǎn)因這差異性營(yíng)銷會(huì)增加設(shè)計(jì)、制造、管理、倉(cāng)儲(chǔ)和促銷等方面的成本，會(huì)造成市場(chǎng)營(yíng)銷成本的上升。3、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷。企業(yè)選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，制訂一套營(yíng)銷方案，集中力量為之服務(wù)，爭(zhēng)取在這些目標(biāo)市場(chǎng)上占有大量份額。優(yōu)點(diǎn)由于目標(biāo)集中能更深入地了解市場(chǎng)需要，使產(chǎn)品更加適銷對(duì)路，有利于樹立和強(qiáng)化企業(yè)形象及產(chǎn)品形象，在目標(biāo)市場(chǎng)上建立鞏固的地位；同時(shí)由于實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，可節(jié)省生產(chǎn)成本和營(yíng)銷費(fèi)用，增加盈利。缺點(diǎn)目標(biāo)過(guò)于集中，把企業(yè)的命運(yùn)押在一個(gè)小范圍的市場(chǎng)上，有較大風(fēng)險(xiǎn)。11企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)應(yīng)考慮的因素。答三種目標(biāo)市場(chǎng)策略各有利弊，各自適用于不同的情況，企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)，必須全面考慮各種因素，權(quán)衡得失，慎重決策。需考慮的因素主要有1、企業(yè)的實(shí)力。包括企業(yè)的設(shè)備、技術(shù)、資金等資源狀況和營(yíng)銷能力等。一般地講，大型的企業(yè)實(shí)力比較雄厚，資金多，原材料比較充足。那么，它就有條件采用無(wú)選擇性市場(chǎng)策略和選擇性市場(chǎng)策略。反過(guò)來(lái)，如果沒有這個(gè)實(shí)力，就適合把力量集中起來(lái)專攻一個(gè)或兩個(gè)市場(chǎng)面。一般地講，我國(guó)的中小企業(yè)比較適用集中型市場(chǎng)策略。2、產(chǎn)品的自然屬性。指產(chǎn)品在性能、特點(diǎn)等方面差異性的大小以及產(chǎn)品特性變化的快慢。比如汽油、鋼鐵、原糧，長(zhǎng)期以來(lái)沒有太大的變化，這類商品適宜采用無(wú)選擇性營(yíng)銷策略。反過(guò)來(lái)說(shuō)，特性變化快的商品，如服裝、家具、家用電器等，適合采取選擇性或集中性策略。3、市場(chǎng)差異性的大小。即市場(chǎng)是否“同質(zhì)”。如果市場(chǎng)上所有顧客在同一時(shí)期偏好相同，對(duì)應(yīng)銷刺激的反應(yīng)也相近，則可視為“同質(zhì)市場(chǎng)”，宜實(shí)行無(wú)選擇性營(yíng)銷策略；反之，如果市場(chǎng)需求的差異性較大，則為“異質(zhì)市場(chǎng)”，宜采用選擇性或集中性策略。4、產(chǎn)品所處的經(jīng)濟(jì)生命周期的階段。新產(chǎn)品在試銷期和成長(zhǎng)期較適合于采用集中型市場(chǎng)策略或是無(wú)選擇性市場(chǎng)策略，到了成熟期，一般適合采用選擇性市場(chǎng)策略和集中性策略。5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的目標(biāo)營(yíng)銷策略應(yīng)該與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所區(qū)別，反其道而行之。假如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的是無(wú)選擇性市場(chǎng)策略，以一種產(chǎn)品來(lái)供應(yīng)所有的消費(fèi)者，在這種情況下，要想打進(jìn)市場(chǎng)，仍采用同一種策略就很難成功，應(yīng)當(dāng)采用選擇性或集中性市場(chǎng)策略。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)采取了選擇性營(yíng)銷策略，就不宜采用無(wú)選擇性市場(chǎng)策略。當(dāng)然，這些只是一般原則，并沒有固定模式，營(yíng)銷者在實(shí)踐中應(yīng)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)雙方的力量對(duì)比和市場(chǎng)具體情況靈活抉擇。12市場(chǎng)定位的程序。答一個(gè)完整的市場(chǎng)過(guò)程，通常由以下4個(gè)環(huán)節(jié)所組成（1）調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)者為自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的形象和該產(chǎn)品在市場(chǎng)上實(shí)際所處的位置。（2）調(diào)查消費(fèi)者或用戶對(duì)該產(chǎn)品的哪個(gè)或哪些特征最為重視。（3）根據(jù)以上兩方面的信息，為本企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造某種個(gè)性或形象。（4）設(shè)計(jì)和實(shí)施一系列旨在把產(chǎn)品個(gè)性與形象傳達(dá)給顧客的營(yíng)銷活動(dòng)，并根據(jù)實(shí)施結(jié)果及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)，或者重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的定位。13產(chǎn)品的整體概念的內(nèi)涵。答現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論認(rèn)為，產(chǎn)品整體概念包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品，附加產(chǎn)品，期望產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品五個(gè)層次。核心產(chǎn)品，是指消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，是顧客真正要買的東西，因而在產(chǎn)品整體概念中也是最基本、最主要的部分。消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品，并不是為了占有或獲得產(chǎn)品本身，而是為了獲得能滿足某種需要的效用或利益。有形產(chǎn)品，是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即向市場(chǎng)提供的實(shí)體和服務(wù)的形象。如果有形產(chǎn)品是實(shí)體品，則它在市場(chǎng)上通常表現(xiàn)為產(chǎn)品質(zhì)量水平、外觀特色、式樣、品牌名稱和包裝等。產(chǎn)品的基本效用必須通過(guò)某些具體的形式才得以實(shí)現(xiàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷者應(yīng)首先著眼于顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，以求更完美地滿足顧客需要，從這一點(diǎn)出發(fā)再去尋求利益得以實(shí)現(xiàn)的形式，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。附加產(chǎn)品，是顧客購(gòu)買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括提供信貸、免費(fèi)送貨、質(zhì)量保證、安裝、售后服務(wù)等。附加產(chǎn)品的概念來(lái)源于對(duì)市場(chǎng)需要的深入認(rèn)識(shí)。因?yàn)橘?gòu)買者的目的是為了滿足某種需要，因而他們希望得到與滿足該項(xiàng)需要有關(guān)的一切。美國(guó)學(xué)者西奧多萊維特曾經(jīng)指出“新的競(jìng)爭(zhēng)不是發(fā)生在各個(gè)公司的工廠生產(chǎn)什么產(chǎn)品，而是發(fā)生在其產(chǎn)品能提供何種附加利益（如包裝、服務(wù)、廣告、顧客咨詢、融資、送貨、倉(cāng)儲(chǔ)及具有其他價(jià)值的形式）”。期望產(chǎn)品，是指購(gòu)買者購(gòu)買某種產(chǎn)品通常所希望和默認(rèn)的一組產(chǎn)品屬性和條件。一般情況下，顧客在購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)根據(jù)以往的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)的營(yíng)銷宣傳，對(duì)所欲購(gòu)買的產(chǎn)品形成一種期望，如對(duì)于旅店的客人，期望的是干凈的床、香皂、毛巾、熱水、電話和相對(duì)安靜的環(huán)境等。顧客所得到的，是購(gòu)買產(chǎn)品所應(yīng)該得到的，也是企業(yè)在提供產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該提供給給顧客的，對(duì)于顧客來(lái)講，在得到這些產(chǎn)品基本屬性時(shí)，并沒有太多的套巰和形成偏好，但是如果顧客沒有得到這些，就會(huì)非常不滿意，因?yàn)轭櫩蜎]有得到他應(yīng)該得到的東西，即顧客所期望的一整套產(chǎn)品屬性和條件。潛在產(chǎn)品，是指一個(gè)產(chǎn)品最終可能實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和新增加的功能。許多企業(yè)通過(guò)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的附加與擴(kuò)展，不斷提供潛在產(chǎn)品，所給予顧客的就不僅僅是蠻夷，還能是顧客在獲得這些新功能的時(shí)候，感到喜悅。所以潛在產(chǎn)品指出了產(chǎn)品可能的演變，也使顧客對(duì)于產(chǎn)品的期望越來(lái)越高。潛在產(chǎn)品要求企業(yè)不斷尋求滿足顧客的新方法，不斷將潛在產(chǎn)品變成現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品，這樣才能使顧客得到更多的意外驚喜，更好地滿足顧客的需要。14產(chǎn)品在其生命周期的不同階段的特點(diǎn)以及適宜的營(yíng)銷策略。答產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期可分為四個(gè)階段，即試銷階段、暢銷階段、飽和階段和滯銷階段，處于不同階段的產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況與企業(yè)采取的對(duì)策不同。（1）、試銷階段，又稱引入期。指產(chǎn)品從設(shè)計(jì)投產(chǎn)直到投入市場(chǎng)進(jìn)入測(cè)試階段。在這個(gè)階段，顧客對(duì)產(chǎn)品不熟悉，因而呈以下特點(diǎn)生產(chǎn)不穩(wěn)定，生產(chǎn)的批量較??；成本比較高，企業(yè)負(fù)擔(dān)較大通常沒有利潤(rùn)，甚至虧損；人們對(duì)該產(chǎn)品尚未接受，銷售增長(zhǎng)緩慢；產(chǎn)品品種少；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)少。（2）、暢銷階段，又稱成長(zhǎng)期，指新產(chǎn)品通過(guò)試銷效果良好，購(gòu)買者逐步接受該產(chǎn)品，產(chǎn)品在市場(chǎng)上站住腳并且打開了銷路。這一階段的特點(diǎn)是大批量生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，成本降低，企業(yè)利潤(rùn)迅速增加；銷量上升較快，一般講價(jià)格也有所提高；生產(chǎn)同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者開始介入。（3）、飽和階段，又稱成熟期，指產(chǎn)品進(jìn)入大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進(jìn)入市場(chǎng)銷售，產(chǎn)品需求趨向飽和的階段。這一階段的特點(diǎn)主要有購(gòu)買者一般較多；產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準(zhǔn)化；銷售數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定；成本低，產(chǎn)量大；生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)之間在產(chǎn)品質(zhì)量、花色、品種、規(guī)格、包裝、成本和服務(wù)等方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇。（4）、滯銷階段，又稱衰落或衰退期。指產(chǎn)品走向淘汰階段。這時(shí)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上已經(jīng)老化，不能適應(yīng)市場(chǎng)需求，市場(chǎng)上已經(jīng)有其他性能更好、價(jià)格更低廉的新產(chǎn)品，足以滿足消費(fèi)者的需求。這時(shí)市場(chǎng)的情況是（1）產(chǎn)品的銷量和利潤(rùn)呈銳減狀態(tài)；（2）產(chǎn)品價(jià)格顯著下降。在這一階段，對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，棄舊圖新，及時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。稱作“光榮退役”。有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員總結(jié)了三個(gè)字，叫做“撤、轉(zhuǎn)、攻”?！八u”是“撤”的一種，“撤”還要講究方法和策略?！稗D(zhuǎn)”有幾層意思一是轉(zhuǎn)移目標(biāo)市場(chǎng)。二是轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的用途?！肮ァ敝冈凇俺贰钡耐瑫r(shí)采取進(jìn)攻型策略，推出新產(chǎn)品是最典型的“攻”。15開發(fā)新產(chǎn)品的程序答（1）、提出目標(biāo)，搜集“構(gòu)想”。新產(chǎn)品“構(gòu)想”主要來(lái)源于購(gòu)買者包括消費(fèi)者和工業(yè)用戶、專家、批發(fā)商、零售商、競(jìng)爭(zhēng)者、企業(yè)的營(yíng)銷人員及各級(jí)決策人員。企業(yè)對(duì)以上人員的工作主要有尋找“構(gòu)想”、激勵(lì)“構(gòu)想”、完善構(gòu)想等。（2）、評(píng)核與篩選過(guò)濾。企業(yè)在決定采用哪一項(xiàng)構(gòu)想作為發(fā)展方案時(shí)，首先得經(jīng)過(guò)評(píng)核與篩選。進(jìn)行評(píng)核與篩選一般應(yīng)考慮諸多方面的因素。（3）營(yíng)業(yè)分析或稱財(cái)務(wù)分析。即詳細(xì)分析新產(chǎn)品開發(fā)在商業(yè)上的可行性。主要是測(cè)算、估計(jì)新產(chǎn)品的銷售量、成本與利潤(rùn)，以及投資收益率等，判斷它是否符合企業(yè)的目標(biāo)。（4）產(chǎn)品實(shí)體開發(fā)。進(jìn)入開發(fā)階段，要進(jìn)行系統(tǒng)的工作如編寫說(shuō)明書、造出樣品、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的研究分析等，即進(jìn)行技術(shù)上的可能性、經(jīng)濟(jì)上的合理性與市場(chǎng)占有性的綜合論證，然后對(duì)此全面評(píng)價(jià)。（5）制定生產(chǎn)與營(yíng)銷計(jì)劃。在這一階段中，重要的是讓產(chǎn)品與消費(fèi)者見面，要進(jìn)行測(cè)試、試銷、了解消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的意見。（6）新產(chǎn)品正式進(jìn)入市場(chǎng)。新產(chǎn)品全面上市時(shí)，在早期計(jì)劃中，要注意研究選擇適當(dāng)?shù)耐斗艜r(shí)機(jī)和地區(qū)，要選擇市場(chǎng)銷售渠道，還要研究各種銷售促進(jìn)策略的應(yīng)用。16企業(yè)定價(jià)的方法。答主要有三個(gè)定價(jià)方法（1）、成本導(dǎo)向定價(jià)法。是一種以成本為中心的定價(jià)方法，也是傳統(tǒng)的、運(yùn)用得較普遍的定價(jià)方式。具體做法是按照產(chǎn)品成本加一定的利潤(rùn)定價(jià)。成本加成法包含不同的具體種類，主要有完全成本加成法和邊際成本加成法。（2）、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。是以競(jìng)爭(zhēng)為中心的、以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)為依據(jù)的定價(jià)方法。常用的四種方法是隨行就市定價(jià)法、追隨定價(jià)法、盈虧平衡定價(jià)法、密封遞價(jià)法。（3）、需求導(dǎo)向定價(jià)法。是以消費(fèi)者的需求為中心的企業(yè)定價(jià)方法。它是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的需求強(qiáng)度和對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)識(shí)程度來(lái)制定企業(yè)價(jià)格。主要有兩種方法理解價(jià)值定價(jià)法、區(qū)分需求定價(jià)法。17撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略的含義與適用條件。答（1）撇脂定價(jià)策略。實(shí)行這種策略必須具有以下條件第一，新產(chǎn)品比市場(chǎng)上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點(diǎn)，能使消費(fèi)者“一見傾心”；其次，在產(chǎn)品初上市場(chǎng)階段，商品的需求價(jià)格彈性較小或者早期購(gòu)買者對(duì)價(jià)格反應(yīng)不敏感；另外，短時(shí)期內(nèi)由于仿制等方面的困難，類似仿制產(chǎn)品出現(xiàn)的可能性小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。此策略的優(yōu)點(diǎn)是達(dá)到短期最大利潤(rùn)目標(biāo)，有利于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位的確定。但缺點(diǎn)也明顯，即由于定價(jià)過(guò)高，有時(shí)渠道成員不支持或得不到消費(fèi)者認(rèn)可；同時(shí)，高價(jià)厚利會(huì)吸引眾多的生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)向此產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，加速市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化。（2）漸取定價(jià)策略。采用此策略的條件是商品的市場(chǎng)規(guī)模較大，存在著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)潛力；商品的需求價(jià)格彈性較大，稍微降低價(jià)格，需求量會(huì)大大增加；通過(guò)大批量生產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是可以占有比較大的市場(chǎng)份額，通過(guò)提高銷售量來(lái)獲得企業(yè)利潤(rùn)，也較容易得到銷售渠道成員的支持，同時(shí)，低價(jià)低利對(duì)阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入有很大的屏障作用。其不利之處在于定價(jià)過(guò)低，一旦市場(chǎng)占有率擴(kuò)展緩慢，收回成本速度也慢。有時(shí)低價(jià)還容易使消費(fèi)者懷疑商品的質(zhì)量保證。18比較尾數(shù)定價(jià)策略和整數(shù)定價(jià)策略的不同功用。答1尾數(shù)定價(jià)又稱零頭定價(jià)，是指企業(yè)針對(duì)的是消費(fèi)者的求廉心理，在商品定價(jià)時(shí)有意定一個(gè)與整數(shù)有一定差額的價(jià)格。這是一種具有強(qiáng)烈刺激作用的心理定價(jià)策略。尾數(shù)定價(jià)法在歐美及我國(guó)常以奇數(shù)為尾數(shù)，如099，995等，這主要是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)奇數(shù)有好感，容易產(chǎn)生一種價(jià)格低廉，價(jià)格向下的概念。但由于8與發(fā)諧音，在定價(jià)中8的采用率也較高。2整數(shù)定價(jià)策略整數(shù)定價(jià)與尾數(shù)定價(jià)相反，是針對(duì)的是消費(fèi)者的求名，求方便心理，將商品價(jià)格有意定為整數(shù)，由于同類型產(chǎn)品，生產(chǎn)者眾多，花色品種各異，在許多交易中，消費(fèi)者往往只能將價(jià)格作為判別產(chǎn)品質(zhì)量、性能的指示器。同時(shí)，在眾多尾數(shù)定價(jià)的商品中，整數(shù)能給人一種方便、簡(jiǎn)潔的印象。19簡(jiǎn)述企業(yè)如何根據(jù)有關(guān)影響因素為其產(chǎn)品選擇適宜的分銷渠道答企業(yè)對(duì)分銷渠道的設(shè)計(jì)，一般包括兩方面的內(nèi)容一是對(duì)渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，二是對(duì)具體渠道成員即中間商的設(shè)計(jì)。分銷渠道設(shè)計(jì)的步驟大致分為以下四部1、設(shè)計(jì)渠道目標(biāo)設(shè)計(jì)企業(yè)的分銷渠道目標(biāo)主要是解決如何發(fā)掘企業(yè)產(chǎn)品到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)的最佳途徑問題。所謂“最佳”，一般是指經(jīng)濟(jì)效益的衡量結(jié)果，怎樣以最低的成本與費(fèi)用通過(guò)適當(dāng)?shù)那腊旬a(chǎn)品適時(shí)，適地地送到企業(yè)既定地目標(biāo)市場(chǎng)上去。設(shè)計(jì)企業(yè)分銷渠道目標(biāo)還要考慮市場(chǎng)營(yíng)銷組合及企業(yè)總體戰(zhàn)略對(duì)渠道抉擇地現(xiàn)實(shí)要求，它決定了選擇分銷渠道地方向。2、確認(rèn)限制條件所謂確認(rèn)限制條件，可理解為認(rèn)識(shí)影響企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)的因素的過(guò)程，這是企業(yè)選擇適合的分銷渠道的基礎(chǔ)。通常需要研究三個(gè)方面的條件。1）產(chǎn)品條件第一，產(chǎn)品的價(jià)格，指產(chǎn)品的單位價(jià)值的大小。第二，產(chǎn)品的時(shí)尚性。第三，產(chǎn)品的易腐易毀性，指不易儲(chǔ)、不易運(yùn)的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)。第四，產(chǎn)品的體積與重量。第五，產(chǎn)品的技術(shù)與服務(wù)要求。第六，產(chǎn)品的季節(jié)性。第七，產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期。第八，產(chǎn)品的用途。2）市場(chǎng)條件。市場(chǎng)條件的分析，指對(duì)特定的目標(biāo)市場(chǎng)影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素的考慮。第一，目標(biāo)顧客的類型。第二，潛在顧客的數(shù)量。第三，目標(biāo)顧客的分布。第四，購(gòu)買數(shù)量。第五，競(jìng)爭(zhēng)狀況。3）企業(yè)自身?xiàng)l件。企業(yè)在選擇渠道時(shí)，既要分析外部條件，即產(chǎn)品、市場(chǎng)狀況，也要分析企業(yè)內(nèi)部狀況。第一，企業(yè)的規(guī)模和實(shí)力。第二，企業(yè)的聲譽(yù)與市場(chǎng)地位。第三，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理能力。第四，控制渠道的要求。在綜合分析以上各方面因素的基礎(chǔ)上，企業(yè)要算細(xì)帳，搞清楚采用直接式渠道結(jié)構(gòu)企業(yè)的費(fèi)用和獲利情況，并與采用間接式渠道結(jié)構(gòu)企業(yè)需花的費(fèi)用與所得的利潤(rùn)作直接比較，以找出最經(jīng)濟(jì)的銷售渠道。3、確定渠道結(jié)構(gòu)。在全面分析對(duì)企業(yè)分銷渠道的設(shè)置發(fā)生作用的內(nèi)外限制條件的過(guò)程中，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)中是否需要中間商的介入，是采用直接式渠道結(jié)構(gòu)還是采用間接式渠道結(jié)構(gòu)等問題有了大致的概念。分銷渠道在其本身特征。與企業(yè)之間的關(guān)系以及渠道成員之間的結(jié)合方式上有不同的種類，在確定企業(yè)特定渠道結(jié)構(gòu)時(shí)，必須對(duì)各種零售方式構(gòu)成的渠道進(jìn)行分析。主要的有個(gè)別式分銷渠道結(jié)構(gòu)、垂直式分銷渠道結(jié)構(gòu)、水平式分銷渠道結(jié)構(gòu)以及復(fù)式渠道結(jié)構(gòu)。4、選擇渠道成員分銷渠道的責(zé)定，首要問題式確定需要不需要中間商從事銷售活動(dòng)，決定是采用直接渠道結(jié)構(gòu)還是采用間接式渠道結(jié)構(gòu)；是采用垂直式分銷渠道結(jié)構(gòu)，還是水平式分銷渠道結(jié)構(gòu)；是單一渠道結(jié)構(gòu)，還是多渠道或者是復(fù)式渠道。一旦企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)確定下來(lái)，緊接其后的是選擇具體的渠道成員，即作出由什么樣的中間商來(lái)銷售本企業(yè)的產(chǎn)品的決策。在選擇經(jīng)營(yíng)本企業(yè)查品的中間商時(shí)，應(yīng)做好以下分析1）中間商數(shù)目2）渠道成員的權(quán)利和義務(wù)。除以上方面，渠道成員之間在資金方面、經(jīng)營(yíng)收益方面、銷售服務(wù)方面以及辦理經(jīng)銷、代銷手續(xù)的過(guò)程中，都應(yīng)考慮到對(duì)方的利益和方便。5、對(duì)分銷渠道結(jié)構(gòu)方案的評(píng)估評(píng)估的任務(wù)時(shí)解決在那些看起來(lái)都可行的渠道結(jié)構(gòu)方案中如何選擇最能滿足企業(yè)長(zhǎng)期營(yíng)銷目標(biāo)的渠道結(jié)構(gòu)。因此，必須對(duì)各方面因素進(jìn)行全面評(píng)價(jià)。其中主要有經(jīng)濟(jì)效益標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)控制的可能性和適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。20選擇中間商數(shù)目的三種形式。答（1）、普遍性銷售。生產(chǎn)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商不加任何選擇，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)越多越好，力求使商品能廣泛地和消費(fèi)者接觸，方便消費(fèi)者購(gòu)買。這種策略適用于價(jià)格低廉、無(wú)差異性的日用消費(fèi)品，或生產(chǎn)資料中普遍使用的標(biāo)準(zhǔn)件小工具等的銷售。（2）、選擇性銷售。生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場(chǎng)里，選擇幾家批發(fā)商或零售商銷售特定的產(chǎn)品，如采取特約經(jīng)銷或代銷的形式把經(jīng)銷關(guān)系固定下來(lái)。這種渠道策略大都適用于一些選擇性較強(qiáng)的日用消費(fèi)品和專用性較強(qiáng)的零配件以及技術(shù)服務(wù)要求較高的商品的經(jīng)營(yíng)。（3）、獨(dú)家銷售。生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，僅選擇一家批發(fā)商或代理商經(jīng)銷特定的產(chǎn)品。這種策略，一般適用于新產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品以及有某種特殊性能和用途的產(chǎn)品。21什么是促銷組合企業(yè)促銷的幾種主要方式的優(yōu)勢(shì)及其適用條件答所謂促銷組合，是一種組織促銷活動(dòng)的策略思路，它主張企業(yè)應(yīng)把廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣及人員推銷四種機(jī)恩促銷方式組合為一個(gè)策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促銷活動(dòng)互相配合、協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。按照這種思路，促銷策略被視為一個(gè)系統(tǒng)化地整體策略，四種基本促銷方式則構(gòu)成這一整體策略地四個(gè)子系統(tǒng)；每一個(gè)子系統(tǒng)都包含了一些可變因素即具體促銷手段或工具，某一因素地改變意味著組合關(guān)系地變化，也就意味著產(chǎn)生了一個(gè)新地促銷策略。促銷組合是一個(gè)重要概念。它體現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論地核心思想整體營(yíng)銷。這一概念地提出，反應(yīng)了促銷時(shí)間對(duì)整體營(yíng)銷思想地需要。市場(chǎng)營(yíng)銷信息溝通組合也可稱為“促銷組合”包