采納培訓客戶溝通篇如何與客戶溝通1、如何更好地與客戶方負責人員進行溝通，了解客戶所需，推進雙方更深層次的合作（1）最重要的是提問題，將很多大的市場營銷問題細分成小問題，通過不斷的提問，可以發(fā)現(xiàn)客戶的需要和問題；（2）一般情況下可以通過詢問這樣幾個問題A組織架構；B人員狀況；C產(chǎn)品（研發(fā)、生產(chǎn)、品質控制、企業(yè)標準、生產(chǎn)工藝、包裝等）；D系統(tǒng)運作；E價格；F渠道；G促銷；H品牌（個性、形象、口碑）；I廣告J公共關系；KPDCA（計劃、執(zhí)行、監(jiān)督控制和反饋）；L戰(zhàn)略；（3）開門見山就可以詢問他目前需要解決的難題是什么他最急需解決的是什么他希望借助我們采納公司解決什么2、在首次溝通或在未界定合作項目時，客戶詢問價格，應如何回答價格是最敏感的問題，所以不要輕易報價?？蛻粢欢ㄒ儐杻r格，我們可以這樣回答我們提供的服務項目比較多，一般情況下我們是根據(jù)客戶的需要的服務項目來報價，所以我們要先了解客戶的需要，電話里一時也說不清楚，能不能事后給您發(fā)個傳真。這樣說主要是留出時間跟客戶進一步的溝通。采納的合理的服務價格是如何報出來的呢（1）先問客戶全年的銷量，一年的營銷投入，一般我們的價格會在客戶的全年廣告投入的5以內，1000萬的營銷廣告投入，我們的服務費會在50萬左右。（2）我們的客戶應鎖定在A類（1億10億銷量的），他們所能承受的價格是50萬150萬，B類（3000萬1億），他們所能承受的價格是20萬50萬，C類（3000萬以下的），他們所能承受的價格是10萬30萬以內。3、當向客戶索要資料時，備受指責，怎樣與之溝通（1）備受指責的原因可能是索要的方式不對，因為有些客戶不喜歡別人先要資料，再跟他溝通，應該換一種方式去索要資料；（2）該客戶并沒有誠意和我們合作，只是來打探一下，這時我們要表現(xiàn)出應有的風度和不卑不亢，此時如果能夠笑起來會有出人意料的效果。（3）在客戶指責我們的時候，以和藹的態(tài)度向客戶提出按照策劃的規(guī)律，我們一般需要詳細了解客戶的情況，知己知彼、百戰(zhàn)不怠。4、怎樣明確客戶的想法（1）先仔細傾聽客戶的訴說，從中發(fā)現(xiàn)客戶的難題；（2）先做一些假說，例如您的銷售計劃是否有問題您的經(jīng)銷商有沒有竄貨現(xiàn)象等等，通過問這些問題從中發(fā)現(xiàn)客戶的需求。（3）一般的客戶是因為以下這幾個原因來找我們A企業(yè)的營銷需要變革，但是如何變客戶心里不清楚；B企業(yè)的產(chǎn)品銷量下跌，營銷上出現(xiàn)了諸多的問題；C企業(yè)的品牌有問題，需要改善；D新產(chǎn)品上市，不知如何著手；E企業(yè)的營銷管理出現(xiàn)了問題F企業(yè)的競爭對手推出了強有力的競爭措施；G企業(yè)出現(xiàn)了種種問題，運作困難；經(jīng)營虧損H企業(yè)想導入現(xiàn)代營銷的觀念和體系，但是自己推動起來有困難需要借助外腦。5、我們能為客戶提供什么服務（最新版本）（1）企業(yè)診斷（2）營銷調研（3）營銷管理工程（4）企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略管理規(guī)劃（5）營銷渠道網(wǎng)絡及規(guī)劃（6）企業(yè)營銷數(shù)字化工程（7）新產(chǎn)品上市策劃（8）品牌規(guī)劃與管理（9）實效整合傳播（10）營銷美學設計（11）影視創(chuàng)意制作（12）專業(yè)媒介策劃（13）實戰(zhàn)營銷培訓6、如何向客戶展示我們的實力（1）介紹我們的成功案例（2）介紹公司的人才和團隊（3）介紹公司的獲獎狀況（4）介紹公司的五大體系（品牌體系、管理體系、信息體系、培訓體系、服務體系）（5）給客戶展示公司的雜志書籍，發(fā)表的各類文章、光碟（6）請客戶參觀公司（7）為客戶免費提供一場講座，展示采納理論和實戰(zhàn)的功底7、在前期和客戶洽談時，進展順利，當進入報價階段時，很多客戶對價格都沒有心理承受能力。如何更好更巧妙地打預防針，盡量少做浪費性工作，提高效率和成本率（1）報價前最好先問一下客戶的心理期待價格，如果客戶不予以回答，試探性的報出單個項目的價錢；（2）主要還是要摸清客戶的實力，估算其大概的心理承受價錢；（3）可提示客戶最好分項目做，如果整體做的話，暗示他價格可能會比較貴；（4）可說明其他同類公司的價格，觀察客戶的表情，如果客戶說價格不是問題，而此時價格往往就是問題，不要相信客戶的這句話；（5）說明我們公司在行業(yè)中的地位來暗示我們公司的價格不會很低，講明低價格的公司往往質量也成問題，可能先以低價接下來業(yè)務，然后應付差事。8、客戶希望把實際利潤與項目掛鉤，有什么解決方案（1）不要輕易答應客戶這項要求，要和客戶講清楚，有些項目是可以實現(xiàn)短期利潤，但有些項目要經(jīng)過很長時間才能看出來，特別是關于品牌、管理等方面；（2）如果和利潤掛鉤的話，我們要獲悉客戶的財務狀況，在實際操作上比較困難，也容易產(chǎn)生糾紛和矛盾，希望客戶能夠理解；（3）如果客戶堅持要和效益掛鉤，我們建議將項目分成兩部分，一部分可直接產(chǎn)生效益的項目可以和客戶利益掛鉤，另外一部分如調研、銷售管理不能產(chǎn)生效益的，要求不和客戶利益掛鉤；9、客戶意向很強，但嫌價格略高，如何說服怎樣控制降價幅度（1）客戶覺得我們價格高是正常的反應，如果沒有這樣的反應，反而是合作不具誠意的表現(xiàn)；（2）價格肯定是要經(jīng)過討價還價的，所以不要畏懼客戶嫌價格高，要敢于和客戶堅持；（3）每次降價一定要帶有一定的條件；而且價格不要降得太快；（4）我們報完價之后，一定要要求客戶報出他的