甲殼質(zhì)材料研究開發(fā)有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書目錄1、執(zhí)行總結(jié)2、項(xiàng)目背景3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)4、公司戰(zhàn)略5、市場(chǎng)營銷6、生產(chǎn)管理7、投資分析8、財(cái)務(wù)分析9、管理體系10、機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)11、風(fēng)險(xiǎn)資本的退出附錄1、市場(chǎng)容量估算2、市場(chǎng)調(diào)查和定性分析3、財(cái)務(wù)附表1執(zhí)行總結(jié)（商業(yè)計(jì)劃書摘要）商業(yè)計(jì)劃書摘要）11公司甲殼質(zhì)材料研究開發(fā)有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。我國醫(yī)用縫合線每年約有15億人民幣的市場(chǎng)需求，其中可吸收縫合線約有75億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場(chǎng)的需求，使用投資建廠解決方案，針對(duì)解決PGA（POLYGLYCOLICACID聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進(jìn)口、價(jià)格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物級(jí)釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。12市場(chǎng)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購買過程屬集團(tuán)購買行為。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷，PGA類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競(jìng)爭定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約2L元根，是PGA類縫合線的十分之一；平均定價(jià)30元根（據(jù)調(diào)查，市場(chǎng)可接受價(jià)格為3040元根），大約是PGA類縫合線平均市場(chǎng)價(jià)格的12，而且降價(jià)空間較大。公司將在全國設(shè)立七個(gè)區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過程中將大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場(chǎng)占有率的手段，第一年贈(zèng)送90萬根，第二年贈(zèng)送160萬根，第三年以后每年贈(zèng)送80萬根。國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。公司將建立ISO9000質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際ISO9000質(zhì)量管理認(rèn)證。13投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三克三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金1100萬。其中風(fēng)險(xiǎn)投資700萬，東華大學(xué)投入資金100萬，短期借款300萬。其中用于固定資產(chǎn)投資602萬，流動(dòng)資金498萬。另外，火純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為公司注冊(cè)資本1200萬。外來風(fēng)險(xiǎn)投資入股700萬（58339）；東華大學(xué)（原中國紡織大學(xué)）專利技術(shù)人股300萬（25），資金入股100萬（833）；上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬（833）。第二年估計(jì)盈利1000萬人民幣，以后每年銷售利潤率450左右，第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為7539，投資回收期為兩年零一個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第35年撤出，采用收購方式比較適合本公司。14組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專列屬東華大學(xué)所有，鄭志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。挪志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場(chǎng)營銷與財(cái)務(wù)管理工作；公司還聘請(qǐng)了東華大學(xué)市場(chǎng)營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。2項(xiàng)目背景21產(chǎn)業(yè)背景近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。1978年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為73億元。到1995年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計(jì)為80億元，而此司有關(guān)方面調(diào)查表明，全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值達(dá)160180億元，相當(dāng)于1978年的2225倍，約占世界總銷售額的20左右。我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達(dá)國家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近1L，而我國只有110，因此具有極大的拓展空間。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)到150左右。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線和PGA類縫合線是可吸收縫合線。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。目前，它的存在僅僅是由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)。PGA類可吸收縫合線大量依賴進(jìn)口，不僅花費(fèi)大量外匯，增加了國家和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對(duì)我國外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，1994年醫(yī)用縫合線的全球市場(chǎng)值估計(jì)有15億美元，每年增長率約4。據(jù)臺(tái)灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn)PGA原料，取得極為不易，價(jià)格居高不下。另外，PGA含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標(biāo)，符合綠色環(huán)保的社會(huì)發(fā)展主題，是PGA類可吸收縫合線的替代品。在吸收進(jìn)口可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價(jià)格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會(huì)和市場(chǎng)要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對(duì)于促進(jìn)我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負(fù)擔(dān)等方面，具有長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。22產(chǎn)品概述略23甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點(diǎn)純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕小；原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是PGA類產(chǎn)品的十分之一；線體周圍形成抑制細(xì)菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合；無毒、無刺激，無抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收；足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求；易保存，在空氣中幾乎不分解；能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進(jìn)行染色、防腐處理等；資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實(shí)力雄厚，專利技術(shù)國際領(lǐng)先。24甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。在醫(yī)學(xué)上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血?jiǎng)┖蛡谟蟿⑷嗽炱鞴伲ㄈ缛斯つI、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。3市場(chǎng)機(jī)會(huì)31市場(chǎng)特征311概述醫(yī)用縫合線的實(shí)際消費(fèi)者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長，實(shí)際購買者是采購部門。市場(chǎng)特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。醫(yī)用縫合線市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購買過程屬集團(tuán)購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時(shí)會(huì)受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響?？p合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會(huì)對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷售要三證齊全，三證是醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證、醫(yī)療器械銷售許可證、產(chǎn)品合格證，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的推銷證。312購買決策過程在購買決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長起很重要的作用，有些甚至由護(hù)土長指定或采購（特別是二級(jí)以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買。決策模式主要如下圖所示購買決策流程圖圖1略32市場(chǎng)細(xì)分按市場(chǎng)開發(fā)程度，國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)主要分為兩類321已開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)是指使用羊腸線和PGA類可吸收縫合線的市場(chǎng)。大量使用PGA類可吸收縫合線的市場(chǎng)這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為廠家對(duì)于使用PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久；對(duì)價(jià)格敏感度較低；消費(fèi)行為比較成熟。大量使用羊腸線的市場(chǎng)這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用PGA類可吸收縫合線；醫(yī)生對(duì)于可吸收縫合線的接受程度相對(duì)較高；對(duì)價(jià)格較為敏感；品牌忠誠度不高。322尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場(chǎng)。這類市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場(chǎng)特征主要是現(xiàn)為醫(yī)生較少接觸或使用PGA類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對(duì)于價(jià)格敏感度很高；PGA類可吸收縫合線尚未進(jìn)入這類市場(chǎng)，競(jìng)爭和緩。33銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為廠家直銷當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場(chǎng)。廠家直銷適用于進(jìn)入壁壘較小的市場(chǎng)。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩蹋l(fā)生問題處理及時(shí)，且信譽(yù)有保障。銷售過程主要是這樣的圖2略通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國內(nèi)的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級(jí)醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對(duì)較小。銷售過程如圖圖3略34競(jìng)爭分析341競(jìng)爭產(chǎn)品和競(jìng)爭對(duì)手絲線價(jià)格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國絲線市場(chǎng)絕大部分市場(chǎng)份額，其次是美國強(qiáng)生的“慕絲線”也在國內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國內(nèi)還有天津、杭州、無錫、南通等地生產(chǎn)廠家。羊腸線價(jià)格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在上誨、天津、杭州等地。PGA類可吸收縫合線多為進(jìn)口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價(jià)格較高，廠家以美國的強(qiáng)生和氰胺（肯達(dá)爾）為最多。主要采用上門推銷和大量贈(zèng)送產(chǎn)品試用的方式攻占市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和氰胺在上海占有80以上的可吸收縫合線市場(chǎng)份額；其次，南通“華利康”也有一定的比例?！叭A利康”價(jià)格大致在強(qiáng)生和氰胺的60左右，但價(jià)格優(yōu)勢(shì)基本被不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題所抵消。342競(jìng)爭影響力量分析略3，43競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)甲殼質(zhì)縫合線本身的優(yōu)越性能；對(duì)專有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢(shì)；資源可獲性強(qiáng)；高新術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等。35市場(chǎng)容量351市場(chǎng)容量據(jù)估算1999年國內(nèi)醫(yī)用縫合線市場(chǎng)容量約為15億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占5左右（含羊腸線、PGA類線），但金額占總量的50左右，約75億。（注估算過程見附錄1，P34）。352趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，全球醫(yī)用縫合線市場(chǎng)年增長率為4。據(jù)調(diào)查，PGA類縫合線產(chǎn)品只開發(fā)了可吸收縫合線市場(chǎng)的10左右，市場(chǎng)潛力巨大。目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于大型手術(shù)（如開胸、腹腔等）中，PGA類可吸收縫合線主要依賴進(jìn)口，國家對(duì)其有嚴(yán)格的限制?？紤]市場(chǎng)增長情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售額估計(jì)可達(dá)一個(gè)億左右。（見附錄1，P34）36政策方針和WTO的影響略4公司戰(zhàn)略41公司概述略42總體戰(zhàn)略公司在35年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。421公司使命“向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類健康水平”422公司宗旨“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”43發(fā)展戰(zhàn)略431初期間一3年）主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，市場(chǎng)策略為替代羊腸線和一部分絲線，擠占PGA類縫合線的市場(chǎng)份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年產(chǎn)品導(dǎo)人市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場(chǎng)；累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)到400萬根，銷售收入約4300萬元，利潤約1000萬元；市場(chǎng)占有率為可吸收縫合線48。第三年提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達(dá)到300萬根，銷售額約達(dá)到6000萬，利潤約達(dá)到2600萬；市場(chǎng)占有率提升到15左右；研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個(gè)縫合線市場(chǎng)；產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍生產(chǎn)品，拓展市場(chǎng)。432中期（46年）進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線，實(shí)行多元化經(jīng)營戰(zhàn)略；市場(chǎng)占有率達(dá)到17一20，居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場(chǎng)。433長期（510年）利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先考。縱向延伸立足醫(yī)用領(lǐng)域，進(jìn)一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能；開發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血?jiǎng)┖蛡谟蟿?；開發(fā)研制人工腎等。橫向延伸開發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。公司將以高科技參與國際競(jìng)爭，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國際市場(chǎng)。產(chǎn)品延伸見圖55市場(chǎng)營銷511目標(biāo)市場(chǎng)（TARGETMARKET）全國縣級(jí)或以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健醫(yī)院等。52產(chǎn)品（PRODUCT）521產(chǎn)品路522包裝略523服務(wù)略524品牌略53價(jià)格（除沁旬針對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬采取競(jìng)爭定價(jià)的價(jià)格策略，大約定在進(jìn)口品牌的5075。即同等條件下，相對(duì)于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，相對(duì)于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢(shì)。據(jù)調(diào)查，PGA類可吸收縫合線的價(jià)格總體過高，醫(yī)院從減輕病人負(fù)擔(dān)考慮，盡量減少PGA類縫合線的使用。我們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。54銷售渠道（PLACE）擬采取的銷售渠道有兩種自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一城市設(shè)一個(gè)分銷中心，由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。利用現(xiàn)有經(jīng)銷商公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)末建設(shè)或未完善的地區(qū)，避兔兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時(shí)開展電子商務(wù)。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)。55推廣策略（PROMOTION）551大量贈(zèng)送產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試用期一般較長，醫(yī)生品牌忠誠度較高，應(yīng)采用人員推銷方式與醫(yī)生直接溝通，解除醫(yī)生對(duì)試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的信心；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的前期，大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習(xí)慣?？紤]公司的長期戰(zhàn)略和競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，贈(zèng)送量暫定為第一年贈(zèng)送90萬根，第二年贈(zèng)送160萬根，第三年以后每年贈(zèng)送80萬根。圖655，2人員推銷略553廣告企業(yè)形象廣告在大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良的企業(yè)形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)準(zhǔn)確到位，同時(shí)配以文字報(bào)道則會(huì)取得更為良好的效果。宣傳公司理念一“YOURHEALTH，OURSUCCESS您的健康，我們的希望產(chǎn)品品牌廣告品牌廣告可以通過多種渠道進(jìn)行。廣播、電視廣告信息傳遞時(shí)間短，可以用來提高知曉度；利用報(bào)紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升品牌形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。公益廣告除利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會(huì)公益活動(dòng)中樹立公司的良好形象。如與醫(yī)療部門共同建設(shè)急救中心，宣傳緊急情況下的自救、互救知識(shí)等。554公關(guān)（PUBLICRELATION）在公司籌建之初開始公關(guān)工作。公關(guān)活動(dòng)的原則是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、嚴(yán)謹(jǐn)踏實(shí)、富有社會(huì)責(zé)任感的良好形象。公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。承辦大型的學(xué)術(shù)交流會(huì)、研討活動(dòng)；在醫(yī)學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，不僅培養(yǎng)潛在顧客，也在任課教師（通常是醫(yī)院的骨干力量）心中樹立企業(yè)形象，為中后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)；公司正式運(yùn)營之后，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與公眾進(jìn)行雙向交流，加深公眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，提高產(chǎn)品和品牌的知曉度與美譽(yù)度。與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開辟科普專欄，開通免費(fèi)咨詢熱線；制作形式活潑、界面友好的主負(fù)，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)。56市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的醫(yī)生和護(hù)士長對(duì)于醫(yī)用縫合線的品牌忠誠度較低，關(guān)鍵是價(jià)格問題，較容易試用不同品牌的產(chǎn)品；京、滬、穗三地的醫(yī)生對(duì)價(jià)格敏感度較低，不愿意試用不同品牌，市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入不易，但使用量遠(yuǎn)大于西安地區(qū)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線市場(chǎng)開發(fā)策略為替代羊腸線和擠占PGA類可吸收縫合線市場(chǎng)，開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場(chǎng)。進(jìn)入策略應(yīng)首先考慮西安等內(nèi)地大中型城市，能夠較早得到回報(bào)；同時(shí)也要對(duì)京、滬、穗等發(fā)達(dá)大城市進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，獲取公司的長遠(yuǎn)與最大利益。561對(duì)已被開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案占領(lǐng)傳統(tǒng)可吸收縫合線羊腸線市場(chǎng)，替代現(xiàn)有羊腸線據(jù)調(diào)查，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低的中小型城市醫(yī)院仍大量使用羊腸線。羊腸線正處于產(chǎn)品的衰退期，被替代的趨勢(shì)日益明顯，使得醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線進(jìn)入這一市場(chǎng)將具有如下優(yōu)勢(shì)良好的產(chǎn)品性能，使用方便，服務(wù)完善，價(jià)格適中。進(jìn)入PGA類材料可吸收縫合線市場(chǎng)，與進(jìn)口產(chǎn)品競(jìng)爭市場(chǎng)份額與進(jìn)口的可吸收縫合線競(jìng)爭，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)。工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生物特性；改變醫(yī)生現(xiàn)有可吸收縫合線的品牌偏好，建立品牌忠誠度。在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志上舉辦關(guān)于甲殼質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立對(duì)甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競(jìng)爭力的價(jià)格贏得市場(chǎng)；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴。562對(duì)尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場(chǎng)市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入的重點(diǎn)在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習(xí)慣，替代部分絲線。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。部分手術(shù)可選擇絲線，也可用可吸收線。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長期工作過程中形成的使用習(xí)慣和價(jià)格對(duì)于病人的影響程度。工作重點(diǎn)在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強(qiáng)調(diào)可吸收縫合線對(duì)于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢(shì)，使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用可吸收縫合線。市場(chǎng)開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點(diǎn)，提高醫(yī)生對(duì)甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項(xiàng)性能、適用情況等；通過大量贈(zèng)送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。但需要較長時(shí)期肝至兩年）的普及。然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場(chǎng)。6生產(chǎn)管理61生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期從原料到縫合線生產(chǎn)周期為6天。工人要求相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)。技術(shù)關(guān)鍵甲殼質(zhì)纖維制備。62廠址選擇略63項(xiàng)目進(jìn)度圖7略64生產(chǎn)工藝流程略7投資分析71股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本1200萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下東華大學(xué)資本來源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資技術(shù)入股資金入股設(shè)備入股金額700萬300萬100萬100萬比例58332500833833股本結(jié)構(gòu)中，東華大學(xué)技術(shù)及資金入股占總股本的333，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入25家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。72資金來源與運(yùn)用公司初期需要外借資金300萬（金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率585），用作流動(dòng)資金，同時(shí)考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為15。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)（602萬），以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（498萬）。（注第三年追加固定資產(chǎn)投資70萬用于購買編織機(jī)等設(shè)備）73投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析主要假設(shè)公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在46個(gè)月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運(yùn)營。投資現(xiàn)金流量表如下投資現(xiàn)金流量表表2單位萬元初期第一年第二年第三年第四年第五年國定資產(chǎn)投資602007000流動(dòng)資金49800銷售收入100000325000575000725000875000變動(dòng)成本64173154266177200223008263979固定成本5095588800129400154000183600稅前利潤0001512811934248400347992427421稅收0000000002609932057稅后利潤00015128111934268400321893395364折舊86008600960096009600無形資產(chǎn)攤銷15001500150015001500凈現(xiàn)金流量1100005028122034279500332993406464注前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，勻記入第一個(gè)會(huì)計(jì)年度731投資凈現(xiàn)值N1T6709萬元NPVTICOINPV銀行短期借款（1年期）利率為585，長期借款利率為592（以99年8月為準(zhǔn)）?？紤]到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，I取10（下同），此時(shí)，NPV676097（萬元），遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。732投資回收期通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用差值法計(jì)算，投資回收期為二年零一個(gè)月，投資方案可行?；厥掌谝幌涤?jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)1（未收回現(xiàn)金當(dāng)年現(xiàn)值）733內(nèi)含報(bào)酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下N1TIRTIRCONPV92內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到92，遠(yuǎn)大于資金成本率10，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價(jià)，使得銷售利潤率較高，而且，前5年內(nèi)市場(chǎng)增長性很好。734項(xiàng)目敏感性分析公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對(duì)三者按提高10和降低10的單因素變化做敏感性分析。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率。（見下圖）圖10略表3項(xiàng)目敏感性分析略公司對(duì)銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化10范圍內(nèi)，內(nèi)含報(bào)酬率仍然高達(dá)75，說明能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，具有一定可靠性。735盈虧平衡分析略736投資回報(bào)根據(jù)對(duì)未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測(cè)（見附錄），公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報(bào)。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的30。8財(cái)務(wù)分析81會(huì)計(jì)報(bào)表及附表略82會(huì)計(jì)報(bào)表分析重要報(bào)表數(shù)據(jù)提示五年銷售收入（萬元）100000；325000；575000；725000；875000五年凈利潤（萬元）156128；111934；268400；321893；395364；達(dá)到正現(xiàn)金流所需時(shí)間八個(gè)月；達(dá)到收支平衡所需時(shí)間十四個(gè)月。821比率及趨勢(shì)分析表8項(xiàng)目（）第一年第二年第三年第四年第五年銷售利潤率3367466744394518基本盈利能力7539944470815750資產(chǎn)報(bào)酬率7539944465505319凈資產(chǎn)收益率5958714553564504投資利潤率9697231813005536915822預(yù)計(jì)銷售趨勢(shì)分析注從銷售趨勢(shì)可知第五年后銷售量及銷售收入增長趨于平緩，因而銷售利潤率基本保持在45左右；收益表顯示公司的經(jīng)濟(jì)利潤在后三年比較高，是因?yàn)樵陬A(yù)測(cè)和報(bào)表中使用固定預(yù)算，如果考慮彈性預(yù)算，銷售收入受市場(chǎng)變動(dòng)的影響，如競(jìng)爭者加入或產(chǎn)品降價(jià)等，則銷售利潤會(huì)比預(yù)算數(shù)據(jù)低。具體考慮在風(fēng)險(xiǎn)假定與分析中。823風(fēng)險(xiǎn)假定與分析由于在財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)中，沒有考慮彈性分析，假定價(jià)格定在30元根（含稅）的基礎(chǔ)上，銷售利潤較高。變動(dòng)成本占收入的3823，現(xiàn)假設(shè)由于經(jīng)濟(jì)利潤較高，使得潛在競(jìng)爭者的加入，爭奪市場(chǎng)份額；公司經(jīng)營達(dá)不到預(yù)期的銷售。這些因素都會(huì)對(duì)公司的銷售收入造成比較大的影響。具體價(jià)格、銷量、成本每年的可變化空間如下表所示第一年第二年第三年第四年第五年實(shí)際數(shù)25002500250025002500價(jià)格（元）臨界值28781639133313001279實(shí)際數(shù)400013000230002900035000銷量（萬根）臨界值46058523122641508017903實(shí)際數(shù)659281242661772223008263979變動(dòng)成本（萬本）臨界值49045236200445600571000691400將各因素實(shí)際數(shù)與臨界值比，可見銷售量每年變化到如表數(shù)據(jù)的臨界點(diǎn)仍可以保本，達(dá)到盈虧平衡。最低售價(jià)為125元左右，變動(dòng)成本允許有較大的增長。因此，公司在各方面能承擔(dān)一定的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。9管理體系91公司性質(zhì)有限責(zé)任公司92組織形式公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示圖13公司組織結(jié)構(gòu)圖93部門職責(zé)略94創(chuàng)新機(jī)制本公司著眼發(fā)展以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新略10機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)101機(jī)遇國產(chǎn)羊腸線無法滿足醫(yī)用要求，PGA類縫合線產(chǎn)品價(jià)格太高；國家對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的鼓勵(lì)政策相繼出臺(tái)，使得外部政策環(huán)境相對(duì)寬松；國家重視研究新的生物醫(yī)藥產(chǎn)品，甲殼質(zhì)材料前景廣闊；浦東張江即將定位為“藥谷”和“軟件園”，投資環(huán)境適合生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；我國不久即將加入WTO，使進(jìn)入國外市場(chǎng)更具優(yōu)勢(shì)。102外部風(fēng)險(xiǎn)國家對(duì)醫(yī)療器械的生產(chǎn)、銷售、檢驗(yàn)、廣告等政策的影響；董事會(huì)總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理技術(shù)副總經(jīng)理財(cái)務(wù)副總經(jīng)理能否進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)范圍，將對(duì)醫(yī)院大量采用有重要影響；經(jīng)銷商銷售能力不確定性與倒戈的風(fēng)險(xiǎn)；集團(tuán)市場(chǎng)購買決策過程復(fù)雜，產(chǎn)品對(duì)推銷技巧要求比較高；潛在競(jìng)爭者的加入；高新技術(shù)發(fā)展很快，生命周期縮短，被替代的可能性加大；資源供應(yīng)商自身的風(fēng)險(xiǎn)；銀行借款風(fēng)險(xiǎn)。103內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)新技術(shù)營銷策略的不確定性造成選擇上的模糊與困難；競(jìng)爭對(duì)手的策略改變，應(yīng)付策略上的不確定性；價(jià)格在一定程度上影響進(jìn)入低收入水平縫合線市場(chǎng)的營銷策略；純生物產(chǎn)品，可能使極少數(shù)高敏病人產(chǎn)生過敏（尚未得到證實(shí)）。104解決方案熟悉該行業(yè)的法律法規(guī)；具備醫(yī)學(xué)與銷售專業(yè)知識(shí)的推銷人員，建立方便及時(shí)的銷售網(wǎng)絡(luò)；提高RD費(fèi)用，強(qiáng)化產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)；多元化經(jīng)營，化解對(duì)單一產(chǎn)品組合的依賴性風(fēng)險(xiǎn)；建立及時(shí)有效的信息反饋渠道，隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。11風(fēng)險(xiǎn)資本的退出風(fēng)險(xiǎn)資金退出的成功與否關(guān)鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景。111撤出方式略112撤出時(shí)間略附錄1市場(chǎng)容量估算為了使市場(chǎng)容量估算更合理，現(xiàn)用兩種方法估算，均有一定依據(jù)，可以互相印證。11據(jù)二手資料推算據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，1994年全球醫(yī)用縫合線市場(chǎng)值估計(jì)為15億美元，年增長率為4。我國約有12億人口，占全世界14左右，考慮我國人均國民收入水平較低，假設(shè)實(shí)際消耗的醫(yī)用縫合線低于世界平均值，按占全世界縫合線用量的10計(jì)算，人民幣兌美元匯率按83計(jì)算，那么可得出如下表所示結(jié)論表10市值類別年份全球（億USD）中國（億RMB）可吸收線容量（億RMB）增長率199415001250625199918201510750222004221018409204812根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果估算據(jù)中國統(tǒng)計(jì)年鑒，97年全國縣級(jí)以上共有病床220萬張，其中手術(shù)量較大的外科占208，婦產(chǎn)科占93；全部手術(shù)病床數(shù)按占全部的35作保守估計(jì)（超過部分與其他科室略去部分抵消），全國平均住院日為13天，病床利用率為65；據(jù)調(diào)查，每例手術(shù)平均使用縫合線量2025根，可吸收線占全部縫合線的50。按保守估計(jì)，1997年全國市場(chǎng)容量為22035（365L）65（2025根）514051757（萬根）1999年全國市場(chǎng)容量考慮到醫(yī)用縫合線市場(chǎng)的增長性，增長率按臺(tái)灣工業(yè)研究院估計(jì)的46計(jì)算14051757（萬根）（4）215201900（萬根）按目前市場(chǎng)平均價(jià)格40元根計(jì)算，約為6080076000萬元。據(jù)調(diào)查，醫(yī)療器械采購科認(rèn)為每年用于絲線的采購量與可吸收線采購費(fèi)用相當(dāng)，所以可以預(yù)測(cè)，每年國內(nèi)縫合線的市場(chǎng)容量約為1215億，與前面的估算基本吻合。五年后可望達(dá)到的市場(chǎng)規(guī)模按五年后市場(chǎng)占有率為1999年的20計(jì)算，約有304380萬根，假設(shè)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線平均價(jià)格為30元人民幣根，則五年后的市場(chǎng)規(guī)模約為92011400萬元。2市場(chǎng)調(diào)查和定性分析21調(diào)查自的略22調(diào)查方法略23調(diào)查時(shí)間略24樣本分布略樣本分布表11略樣本醫(yī)院等級(jí)分布圖14略在被調(diào)查城市中，北京、廣州、上海經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，醫(yī)學(xué)水平較高，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展快；西安的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展較慢。25調(diào)查結(jié)果251市場(chǎng)現(xiàn)狀略252產(chǎn)品優(yōu)、劣勢(shì)比較據(jù)調(diào)查，目前市場(chǎng)上主要產(chǎn)品及其優(yōu)缺點(diǎn)如下表所示表12略現(xiàn)有產(chǎn)品市場(chǎng)反饋信息表253醫(yī)生護(hù)士長對(duì)產(chǎn)品的要求略254醫(yī)生護(hù)士長對(duì)服務(wù)的要來略255醫(yī)院了解信息和購買途徑略256價(jià)格因素在購買決策中的作用略257縫合線影響因素量表略258目標(biāo)市場(chǎng)略2，6市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)測(cè)3財(cái)務(wù)附表略以下附件為贈(zèng)品，祝你事業(yè)有成高效能人士的50個(gè)習(xí)慣在行動(dòng)前設(shè)定目標(biāo)有目標(biāo)未必能夠成功，但沒有目標(biāo)的肯定不能成功。著名的效率提升大師博思崔西説“成功就是目標(biāo)的達(dá)成，其他都是這句話的注釋?！爆F(xiàn)實(shí)中那些頂尖的成功人士不是成功了才設(shè)定目標(biāo)，而是設(shè)定了目標(biāo)才成功。一次做好一件事著名的效率提升大師博思崔西有一個(gè)著名的論斷“一次做好一件事的人比同時(shí)涉獵多個(gè)領(lǐng)域的人要好得多?！备惶m克林將自己一生的成就歸功于對(duì)“在一定時(shí)期內(nèi)不遺余力地做一件事”這一信條的實(shí)踐。培養(yǎng)重點(diǎn)思維從重點(diǎn)問題突破，是高效能人士思考的一項(xiàng)重要習(xí)慣。如果一個(gè)人沒有重點(diǎn)地思考，就等于無主要目標(biāo)，做事的效率必然會(huì)十分低下。相反，如果他抓住了主要矛盾，解決問題就變得容易多了。發(fā)現(xiàn)問題關(guān)鍵在許多領(lǐng)導(dǎo)者看來，高效能人士應(yīng)當(dāng)具備的最重要的能力就是發(fā)現(xiàn)問題關(guān)鍵能力，因?yàn)檫@是通向問題解決的必經(jīng)之路。正如微軟總裁兼首席軟件設(shè)計(jì)師比爾。蓋茨所説“通向最高管理層的最迅捷的途徑，是主動(dòng)承擔(dān)別人都不愿意接手的工作，并在其中展示你出眾的創(chuàng)造力和解決問題的能力?！卑褑栴}想透徹把問題想透徹，是一種很好的思維品質(zhì)。只要把問題想透徹了，才能找到問題到底是什么，才能找到解決問題最有效的手段。不找借口美國成功學(xué)家格蘭特納說過這樣的話“如果你有為自己系鞋帶的能力，你就有上天摘星星的機(jī)會(huì)”一個(gè)人對(duì)待生活和工作是否負(fù)責(zé)是決定他能否成功的關(guān)鍵。一名高效能人士不會(huì)到處為自己找借口，開脫責(zé)任；相反，無倫出現(xiàn)什么情況，他都會(huì)自覺主動(dòng)地將自己的任務(wù)執(zhí)行到底。要事第一創(chuàng)設(shè)遍及全美的事務(wù)公司的亨瑞。杜哈提說，不論他出多小錢的薪水，都不可能找到一個(gè)具有兩種能力的人。這兩種能力是第一，能思想；第二，能按事情的重要程度來做事。因此，在工作中，如果我們不能選擇正確的事情去做，那么唯一正確的事情就是停止手頭上的事情，直到發(fā)現(xiàn)正確的事情為止。運(yùn)用20/80法則二八法則向人們揭示了這樣一個(gè)真理，即投入與產(chǎn)出、努力與收獲、原因和結(jié)果之間，普遍存在著不平衡關(guān)系。小部分的努力，可以獲得大的收獲；起關(guān)鍵作用的小部分，通常就能主宰整個(gè)組織的產(chǎn)出、盈虧和成敗。合理利用零碎時(shí)間所謂零碎時(shí)間，是指不構(gòu)成連續(xù)的時(shí)間或一個(gè)事務(wù)與另一事務(wù)銜接時(shí)的空余時(shí)間。這樣的時(shí)間往往被人們毫不在乎地忽略過去，零碎時(shí)間雖短，但倘若一日、一月、一年地不斷積累起來，其總和將是相當(dāng)可觀的。凡事在事業(yè)上有所成就的人，幾乎都是能有效地利用零碎時(shí)間的人。習(xí)慣10、廢除拖延對(duì)于一名高效能人士來説，拖延是最具破壞性的，它是一種最危險(xiǎn)的惡習(xí)，它使人喪失進(jìn)取心。一旦開始遇事推托，就很容易再次拖延，直到變成一種根深崹蒂固的習(xí)慣。習(xí)慣11、向競(jìng)爭對(duì)手學(xué)習(xí)一位知名的企業(yè)家曾經(jīng)說過，“對(duì)手是一面鏡子，可以照見自己的缺陷。如果沒有了對(duì)手，缺陷也不會(huì)自動(dòng)消失。對(duì)手，可以讓你時(shí)刻提醒自己沒有最好的，只有更好。”習(xí)慣12、善于借助他人力量年輕人要成就一番事業(yè)，養(yǎng)成良好的合作習(xí)慣是不可少的，尤其是在現(xiàn)代職場(chǎng)中，靠個(gè)人單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過去了，只有同別人展開良好的合作，才會(huì)使你的事業(yè)更加順風(fēng)順?biāo)?。如果你要成為一名高效能的職?chǎng)人士，就應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成善于借助他人力量的好習(xí)慣。習(xí)慣13、換位思考在人際的相處和溝通里，“換位思考”扮演著相當(dāng)重要的角色。用“換位思考”指導(dǎo)人的交往，就是讓我們能夠站在他人的立場(chǎng)上，設(shè)身處地理解他人的情緒，感同身受地明白及體會(huì)身邊人的處境及感受，并且盡可能地回應(yīng)其需要。樹立團(tuán)隊(duì)精神一個(gè)真正的高效能人士，是不會(huì)依仗自己業(yè)務(wù)能力比別人更優(yōu)秀而傲慢地拒絕合作，或者合作時(shí)不積極，傾向于一個(gè)人孤軍奮戰(zhàn)。他明白在一個(gè)企業(yè)中，只有團(tuán)隊(duì)成功，個(gè)人才能成功。善于休息休息可以使一個(gè)人的大腦恢復(fù)活力,提高一個(gè)人的工作效能。身處激烈的競(jìng)爭之中,每一個(gè)人如上緊發(fā)條的鐘表因此,一名高效能人士應(yīng)當(dāng)注意工作中的調(diào)節(jié)與休息,這不但于自己健康有益,對(duì)事業(yè)也是大有好處的。及時(shí)改正錯(cuò)誤一名高效能人士要善于從批評(píng)中找到進(jìn)步的動(dòng)力批評(píng)通常分為兩類,有價(jià)值的評(píng)價(jià)或是無理的責(zé)難不管怎樣,坦然面對(duì)批評(píng),并且從中找尋有價(jià)值、可參考的成分,進(jìn)而學(xué)習(xí)、改進(jìn)、你將獲得意想不到的成功。責(zé)任重于一切著名管理大師德魯克認(rèn)為,責(zé)任是一名高效能工作者的工作宣言在這份工作宣言里,你首先表明的是你的工作態(tài)度你要以高度的責(zé)任感對(duì)待你的工作,不懈怠你的工作、對(duì)于工作中出現(xiàn)的問題能敢于承擔(dān)這是保證你的任務(wù)能夠有效完成的基本條件。不斷學(xué)習(xí)一個(gè)人,如果每天都能提高1,就沒有什么能阻擋他抵達(dá)成功成功與失敗的距離其實(shí)并不遙遠(yuǎn),很多時(shí)候,它們之間的區(qū)別就在于你是否每天都在提高你自己如果你不堅(jiān)持每天進(jìn)步1的話,你就不可能成為一名高效能人士讓工作變得簡單簡單一些,不是要你把事情推給別人或是逃避責(zé)任,而是當(dāng)你焦點(diǎn)集中很清楚自己該做那些事情時(shí),自然就能花更小的力氣,得到更好的結(jié)果重在執(zhí)行執(zhí)行力是決定一個(gè)企業(yè)成敗的關(guān)鍵,同時(shí)也是衡量一個(gè)人做事是否高效的重要標(biāo)準(zhǔn)只做適合自己的事找到合適自己的事,并積極地發(fā)揮專長,成為行業(yè)的能手,是高效能人士應(yīng)當(dāng)努力追求的一個(gè)目標(biāo)把握關(guān)鍵細(xì)節(jié)精細(xì)化管理時(shí)代已經(jīng)到來,一個(gè)人要成為一名高效能人士,必須養(yǎng)成重視細(xì)節(jié)的習(xí)慣做好小事情既是一種認(rèn)真的工作態(tài)度,也是一種科學(xué)的工作精神一個(gè)連小事都做不好的人,絕不可能成為一名高效能人士不為小事困擾我們通常都能夠面對(duì)生活中出現(xiàn)的危機(jī),但卻常常被一些小事搞得垂頭喪氣,整天心情不快,精神憂悶緊張。一名高效能人士應(yīng)當(dāng)及時(shí)擺脫小事困擾,積極地面對(duì)工作和生活。專注目標(biāo)美國明尼蘇達(dá)礦業(yè)制造公司3M的口號(hào)是寫出兩個(gè)以上的目標(biāo)就等于沒有目標(biāo)這句話不僅適用于公司經(jīng)營,對(duì)個(gè)人工作也有指導(dǎo)作用。有效溝通人與人之間的交往需要溝通,在公司,無論是員工于員工員工于上司員工與客戶之間都需要溝通良好的溝通能力是工作中不可缺小的,一個(gè)高效能人士絕不會(huì)是一個(gè)性格孤僻的人,相反他應(yīng)當(dāng)是一個(gè)能設(shè)身處地為別人著想充分理解對(duì)方能夠與他人進(jìn)行桌有成效的溝通的人。及時(shí)化解人際關(guān)系矛盾與人際交往是一種藝術(shù),如果你曾為辦公室人際關(guān)系的難題而苦惱,無法忍受主管的反復(fù)無常,看不慣主管的假公濟(jì)私,那么你要嘗試學(xué)習(xí)如何與不同的人相處,提高自己化解人際矛盾的能力。積極傾聽西方有句諺語說“上帝給我們兩只耳朵，卻只給了一張嘴巴?！逼溆靡庖彩且覀冃≌h多聽。善于傾聽，是一個(gè)高效能人士的一項(xiàng)最基本的素質(zhì)。保持身體健康充沛的體力和精力是成就偉大事業(yè)的先決條件。保持身體健康，遠(yuǎn)離亞健康是每一名高效能人士必須遵守的鐵律。杜絕壞的生活習(xí)慣習(xí)慣有好有壞。好的習(xí)慣是你的朋友，他會(huì)幫助你成功。一位哲人曾經(jīng)説過“好習(xí)慣是一個(gè)人在社交場(chǎng)合中所能穿著最佳服飾?！倍鴫牧?xí)慣則是你的敵人，他只會(huì)讓你難堪、丟丑、添麻煩、損壞健康或事業(yè)失敗。釋放自己的憂慮孤獨(dú)和憂慮是現(xiàn)代人的通病。在紛繁復(fù)雜的現(xiàn)代社會(huì)，只有保持內(nèi)心平靜的人，才能保證身體健康和高效能的工作。合理應(yīng)對(duì)壓力身體是革命的本錢，狀態(tài)是成功的基礎(chǔ)。健康，尤其是心理健康，已成為職場(chǎng)人士和企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必備保障。學(xué)會(huì)正確地應(yīng)對(duì)壓力就成了高效能人士必備的一項(xiàng)習(xí)慣。掌握工作與生活的平衡真正的高效能人士都不是工作狂，他們善于掌握工作與生活平衡。工作壓力會(huì)給我們的工作帶來種種不良的影響，形成工作狂或者完美主義等錯(cuò)誤的工作習(xí)慣，這會(huì)大大地降低一個(gè)人的工作績效。及時(shí)和同事及上下級(jí)交流工作正確處理自己與上下級(jí)各類同事的關(guān)系，及時(shí)和同事、上下級(jí)交流工作，是高效能人士的一項(xiàng)重要習(xí)慣。做到上下逢源，正確處理“對(duì)上溝通”，與同事保持良好的互動(dòng)交流是我們提高工作效能的一個(gè)關(guān)鍵。注重準(zhǔn)備工作一個(gè)善于做準(zhǔn)備的人，是距離成功最近的人。一個(gè)缺乏準(zhǔn)備的員工一定是一個(gè)差錯(cuò)不斷的人，縱然有超強(qiáng)的能力，千載難逢的機(jī)會(huì)，也不能保證獲得成功。守時(shí)如果你想成為一名真正的高效能人士，就必須認(rèn)清時(shí)間的價(jià)值，認(rèn)真計(jì)劃，準(zhǔn)時(shí)做每一件事。這是每一個(gè)人只要肯做就能做到的，也是一個(gè)人走向成功的必由之路。高效地搜集并消化信息當(dāng)今世界是一個(gè)以大量資訊作為基礎(chǔ)來開展工作的社會(huì)。在商業(yè)競(jìng)爭中，對(duì)市場(chǎng)信息尤其是市場(chǎng)關(guān)鍵信息把握的及時(shí)性與準(zhǔn)確性，對(duì)競(jìng)爭的成敗有著特殊的意義。一個(gè)高效能人士應(yīng)當(dāng)對(duì)事物保持敏感，這樣才能在工作中贏得主動(dòng)。注重完善自己的人際關(guān)系網(wǎng)人際能力在一個(gè)人的成功中扮演著重要的角色。成功學(xué)專家拿破侖希爾曾對(duì)一些成功人士做過專門的調(diào)查。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，大家認(rèn)同的杰出人物，其核心能力并不是他的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，相反，出色的人際策略卻是他們成功的關(guān)鍵。歷練說話技巧有人說“眼睛可以容納一個(gè)美麗的世界，而嘴巴則能描繪一個(gè)精彩的世界。”法國大作家雨果也說“語言就是力量。”的確，精妙、高超的語言藝術(shù)魅力非凡，世界上歐美等發(fā)達(dá)國家把“舌頭、金錢、電腦”并列為三大法寶，口才披公認(rèn)為現(xiàn)代職場(chǎng)人士必備素質(zhì)之一。一名高效能人士的好口才加上禮儀禮節(jié)，往往可以為自己的工作錦上添花，如果我們能夠巧妙運(yùn)用語言藝術(shù)，對(duì)協(xié)調(diào)人際關(guān)系、提高工作效能都將大有裨益。善于集思廣益、博采眾議一件事物往往存在著多個(gè)方面，要想全面、客觀地了解一個(gè)事物，必須兼聽各方面的意見，只有集思廣益，博采眾長，才能了解一件事情的本來面目，才能采取最佳的處理方法。因此，一名高效能人士要時(shí)常以“兼聽則明，偏聽則暗”的諫言提醒自己，多方地聽取他人的意見，以確保自己能夠做出正確的決定。善于授權(quán)善于授權(quán)，舉重若輕才是管理者正確的工作方式舉輕若重，事必躬親只會(huì)讓自己越陷越深，把自己的時(shí)間和精力浪費(fèi)于許多毫無價(jià)值的決定上面。制訂卻實(shí)可行的計(jì)劃許多成功人士的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們，認(rèn)真的做一份計(jì)劃不但不會(huì)約束我們，還可以讓我們的工作做得更好。當(dāng)然，同許多其他重要的事情一樣，執(zhí)行計(jì)劃并不是一件簡單容易的事。如果你約束自我，實(shí)現(xiàn)了自己制定的計(jì)劃，你就一定會(huì)成為一個(gè)卓有成效的高效能人士。經(jīng)常和成功人士在一起心理學(xué)研究表明，環(huán)境可以讓一個(gè)人產(chǎn)生特定的思維習(xí)慣，甚至是行為習(xí)慣。環(huán)境能夠改變我們的思維與行為習(xí)慣，直接影響到我們的工作效能與生活。和成功人士在一起，有助于我們?cè)谏磉呅纬梢粋€(gè)“成功”的氛圍，在這個(gè)氛圍中我們可以向身邊的成功的人士學(xué)習(xí)正確的思維方法，感受他們的熱情，了解并掌握他們處理問題的方法。有效決策一個(gè)好的決策思想，不是限期完成的，而是在反復(fù)思考、不斷推敲的過程中，在相關(guān)事物或其他活動(dòng)中受啟發(fā)頓悟而產(chǎn)生和迸發(fā)出來的。一個(gè)高效的決策者的價(jià)值在于“做正確的事”，同時(shí)幫助各管理層的主管“把事情做正確”，把決策落實(shí)。遇到困難找方法一個(gè)高效能人士，是最重視找方法的人。他們相信凡事都會(huì)有方法解決，而且是總有更好的方法。不被瑣務(wù)纏身高效能人士不會(huì)被太多的瑣務(wù)纏身。其含義主要是說高效能人士要充分重視時(shí)間的價(jià)值，不浪費(fèi)時(shí)間會(huì)做那些不值得去做的事情。及時(shí)走出失敗高效能人士不會(huì)讓自己永遠(yuǎn)徘徊在失敗的陰影之下。相反他們總是把所有的“失敗”都看作“尚未成功”在遭遇一次次失敗的時(shí)候，他們會(huì)始終以一種積極的心態(tài)來面對(duì)。不論多么困難，他們都要鼓勵(lì)自己再試一次。保持一顆平常心無倫做事還是做人，除了要善于抓住時(shí)機(jī)，懂得運(yùn)用必要的技巧之外，還需要保持一顆平常人的心態(tài)。這種平常心，對(duì)于一名高效能人士來講，是十分重要的。給人留下好的第一印象外表漂亮的人更受人歡迎，更容易獲得他人的青睞，這就是“光環(huán)效應(yīng)”的作用。一個(gè)人的某一品質(zhì)被認(rèn)為是好的，他就被一種積極的光環(huán)所籠罩，從而也被賦予其他好的品質(zhì)；如果一個(gè)人的某一品質(zhì)被認(rèn)為是壞的，他就被一種消極的光環(huán)所籠罩，并被賦予其他不好的品質(zhì)。擁有雙贏思維對(duì)于職場(chǎng)人士來講，這種雙贏的本質(zhì)是有感染力的。如果你在工作中是一個(gè)人心胸開闊、樂于幫助別人成功和愿意與他人分享榮譽(yù)的人的話，那么你就不愁沒有朋友。如果你的周圍充滿了對(duì)你的成功感興趣而又希望你成功的人，你在工作中就會(huì)充滿與別人合作的熱情。這對(duì)你工作績效的提高很有幫助。追求綽約，超越自我追求完美不僅是一種重要的工作態(tài)度，也是一種重要的生活標(biāo)準(zhǔn)，是我們工作效能和生活質(zhì)量的重要保證。一個(gè)滿足于現(xiàn)狀、不思進(jìn)取的人永遠(yuǎn)也無法成為一名高效能人士。成功人士選備的十五種能力解決問題時(shí)的逆向思維能力面對(duì)工作中遇到的新問題，一時(shí)又找不到解決方法。而且，上司可能也沒有什么錦囊妙計(jì)時(shí)，他們擅長用逆向思維辦法去探索解決問題的途徑。他們清楚具體業(yè)務(wù)執(zhí)行者比上司更容易找出問題的節(jié)點(diǎn)，是人為的，還是客觀的；是技術(shù)問題，還是管理漏洞。采用逆向思維找尋問題的解決方法，會(huì)更容易從問題中解脫出來。考慮問題時(shí)的換位思考能力在考慮解決問題的方案時(shí)，常人通常站在自己職責(zé)范圍立場(chǎng)上盡快妥善處理。而他們卻總會(huì)自覺地站在公司或老板的立場(chǎng)去考慮解決問題的方案。作為公司或老板，解決問題的出發(fā)點(diǎn)首先考慮的是如何避免類似問題的重復(fù)出現(xiàn)，而不是頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳的就事論事方案。面對(duì)人的惰性和部門之間的扯皮，只有站在公司的角度去考慮解決方案，才是一個(gè)比較徹底的解決方案。能始終站在公司或老板的立場(chǎng)上去醞釀解決問題的方案，逐漸地他們便成為可以信賴的人。強(qiáng)于他人的總結(jié)能力他們具備的對(duì)問題的分析、歸納、總結(jié)能力比常人強(qiáng)?？偰苷页鲆?guī)律性的東西，并駕馭事物，從而達(dá)到事半功倍的效果。人們常說苦干不如巧干。但是如何巧干，不是人人都知道的。否則就不會(huì)干同樣的事情，常人一天忙到晚都來不及；而他們，卻整天很瀟灑。簡潔的文書編寫能力老板通常都沒時(shí)間閱讀冗長的文書。因此，學(xué)會(huì)編寫簡潔的文字報(bào)告和編制賞心悅目的表格就顯得尤為重要。即便是再復(fù)雜的問題，他們也能將其濃縮闡述在一頁A4紙上。有必要詳細(xì)說明的問題，再用附件形式附在報(bào)告或表格后面。讓老板僅僅瀏覽一頁紙或一張表格便可知道事情的概況。如其對(duì)此事感興趣或認(rèn)為重要，可以通過閱讀附件里的資料來了解詳情。信息資料收集能力他們很在意收集各類信息資料，包括各種政策、報(bào)告、計(jì)劃、方案、統(tǒng)計(jì)報(bào)表、業(yè)務(wù)流程、管理制度、考核方法等。尤其重視競(jìng)爭對(duì)手的信息。因?yàn)槿魏纬墒斓臉I(yè)務(wù)流程本身就是很多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的積累，遇到用時(shí)，就可以信手拈來。這在任何教科書上是無法找到的，也不是那個(gè)老師能夠傳授的。解決問題的方案制定能力遇到問題，他們不會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)做“問答題”而是做“選擇題”。常人遇到問題，首先是向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)、請(qǐng)示解決辦法。帶著耳朵聽領(lǐng)導(dǎo)