1、中國(guó)保險(xiǎn)皇后劉朝霞,個(gè)人榮譽(yù) 戴在劉朝霞頭上的并不僅僅是保險(xiǎn)皇后的皇冠： 她是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)十大明星之一 她是中國(guó)人壽全國(guó)形象大使 她是中國(guó)人壽全國(guó)精英俱樂(lè)部主席 她是中國(guó)人壽深圳精英會(huì)會(huì)長(zhǎng) 她是世界華人保險(xiǎn)大會(huì)講師金龍獎(jiǎng)得主 她是美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)（MDRT）頂級(jí)會(huì)員（TOT,創(chuàng) 業(yè) 但是，當(dāng)她在1989年來(lái)深圳創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，還僅僅是一個(gè)公司里普通的文員。直到1996年，她才踏上了中國(guó)人壽的臺(tái)階，但不到一年，她就做成了60多萬(wàn)人民幣、200多單的業(yè)績(jī),并榮獲個(gè)人壽險(xiǎn)銷(xiāo)售新秀的第一名。此后，第一名就和她結(jié)下了不解之緣。 劉朝霞說(shuō)：“我為我所銷(xiāo)售的產(chǎn)品人壽保險(xiǎn)而感到無(wú)尚光榮和自豪。在我眼里人壽保險(xiǎn)是人類(lèi)迄

2、今為止最偉大的發(fā)明，在人類(lèi)各種商品中它的價(jià)值是最高的，甚至無(wú)法用價(jià)格來(lái)衡量，因?yàn)樗c我們?nèi)祟?lèi)最寶貴的兩樣?xùn)|西密切相關(guān)，那就是生命與健康。這決定了我們的壽險(xiǎn)行銷(xiāo)事業(yè)是一份人類(lèi)最美好的事業(yè)。,個(gè)人生平 一、萬(wàn)眾一“信” 劉朝霞的客戶對(duì)她的評(píng)價(jià)可以用一個(gè)詞語(yǔ)來(lái)形容：“萬(wàn)眾一心”也是萬(wàn)眾一“信“上萬(wàn)名的客戶對(duì)她只有一個(gè)放心。 一位做房地產(chǎn)的老總一開(kāi)始并不信任保險(xiǎn)，但他認(rèn)識(shí)劉朝霞時(shí)，逐漸被她的理念折服，第一次交保費(fèi)就交了50萬(wàn)元，手里一塞，連收條都不打。當(dāng)有人問(wèn)他為什么對(duì)劉朝霞這樣放心，不擔(dān)心自己的錢(qián)被卷跑的時(shí)候，他說(shuō)：我想都沒(méi)有朝這方面想，我知道朝霞是那種干事業(yè)的人。他把劉朝霞稱(chēng)為朝霞，對(duì)外人也這樣說(shuō)

3、。 還有一位客戶，經(jīng)過(guò)劉朝霞的一番游說(shuō)，鐵了心要買(mǎi)她的保險(xiǎn)。但當(dāng)時(shí)因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，干脆在朋友那里借了70萬(wàn)元，把錢(qián)交給劉朝霞。據(jù)說(shuō)，凡是被劉朝霞游說(shuō)過(guò)的客戶，談起保險(xiǎn)都是頭頭是道。他們稱(chēng)劉朝霞是自己理財(cái)?shù)膯⒚衫蠋煛?類(lèi)似的故事還有很多，這樣一個(gè)客戶軍團(tuán)是怎樣得來(lái)的呢？這樣一個(gè)軍團(tuán)為什么都信任一個(gè)人呢？或許能從一個(gè)客戶的心曲里能找到答案,二、她比親人還想得周到 她的一位客戶這樣說(shuō)：“一是她非常地敬業(yè)，完全可以說(shuō)是堅(jiān)持不懈地追求，她剛做保險(xiǎn)的時(shí)候這樣，業(yè)績(jī)顯著以后還是這樣，并且更敬業(yè)了。二是她非常熱情和負(fù)責(zé)，她完全把客戶當(dāng)朋友、當(dāng)親人。在這個(gè)商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的社會(huì)，人與人之間的關(guān)系常常表現(xiàn)為利益關(guān)

4、系、利害關(guān)系，但她不一樣，她真正在用心關(guān)照她的客戶，使保險(xiǎn)成為一種交往的紐帶。自從認(rèn)識(shí)朝霞以后，每年的生日，我都會(huì)收到她的賀卡，買(mǎi)保險(xiǎn)之前是這樣，之后也是這樣。讓我非常感動(dòng)的是，當(dāng)她得知我有肩椎炎以后，居然不聲不響地給我買(mǎi)了專(zhuān)門(mén)的治療儀，幫我推薦醫(yī)護(hù)專(zhuān)家。這不是她分內(nèi)的事，自己的親人都不一定想到的事，朝霞想到了，也做到了。人都是有感情的，我常常為她感動(dòng)，也受到她的感染，因此也常做起了朝霞的義務(wù)宣傳員。我家里人也有買(mǎi)其他人的保險(xiǎn)的，但很少象她這么專(zhuān)業(yè)、用心，除了做保險(xiǎn)以外，還會(huì)做朋友。”如果一個(gè)保險(xiǎn)人的客戶能夠自覺(jué)的擔(dān)任義務(wù)宣傳員的角色時(shí)，他還有什么理由不成功呢,三、劉朝霞的謎底 要知道，在保險(xiǎn)

5、行業(yè)，代理人和客戶群的關(guān)系之如魚(yú)水，不少代理人在親戚朋友中打完子彈后，就成了涸轍之鰻。對(duì)于一個(gè)深圳移民來(lái)說(shuō)，完成這樣一個(gè)客戶積累幾乎是天方夜譚的事情。劉朝霞的謎底是：“我認(rèn)為做好保險(xiǎn)確實(shí)需要建立良好的人緣、地緣關(guān)系，其實(shí)每個(gè)行業(yè)都一樣，對(duì)此我的看法是：關(guān)系是創(chuàng)造出來(lái)的，只要你真心的去關(guān)心周?chē)娜?，本?lái)不認(rèn)識(shí)的人通過(guò)真誠(chéng)相待后，即可變?yōu)槭熳R(shí)，加上地緣、宗族、姓氏、學(xué)校、職業(yè)、興趣等的互通與互動(dòng)，關(guān)系網(wǎng)就可以形成，但是太依賴(lài)已有的關(guān)系是無(wú)法持續(xù)長(zhǎng)久的，關(guān)系不過(guò)是入門(mén)磚，事事依賴(lài)關(guān)系，反而失去了實(shí)力與能力的真相，缺乏競(jìng)爭(zhēng)和生存能力，深圳許多企業(yè)或個(gè)體沒(méi)落就是教訓(xùn)，能以關(guān)系為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上用心努力，

6、去創(chuàng)造關(guān)系的社會(huì)價(jià)值，才能持久，這就是成功的關(guān)系行銷(xiāo)。我能年年突破，更多的是靠口碑和服務(wù)創(chuàng)新。,四、大江不拒小流，兼容納之 劉朝霞的關(guān)系行銷(xiāo)為她打開(kāi)了局面，但這種局面也為她的潛在客戶帶來(lái)了疑慮：劉朝霞能服務(wù)好這么多人嗎？另外，面對(duì)龐大的客戶軍團(tuán)，有不少聽(tīng)了劉朝霞名號(hào)，慕名來(lái)買(mǎi)保險(xiǎn)的人開(kāi)始擔(dān)心劉朝霞客戶太多可能忙不過(guò)來(lái)，或者擔(dān)心自己的單太小，劉朝霞可能不屑于去做。劉朝霞說(shuō)：“在我的心目中，客戶是不分大小，他們信任我，將陪伴他們一生的保險(xiǎn)交由我打理，我一定會(huì)盡我最大的努力為他們服務(wù)好。每個(gè)人的實(shí)際情況不同，所需的保障也不盡相同，所以買(mǎi)保險(xiǎn)不是簡(jiǎn)單地攀比保額的高低。我在給客戶做財(cái)務(wù)規(guī)劃的時(shí)候，非常注意這一點(diǎn)，總要對(duì)客戶的家庭結(jié)構(gòu)、收入來(lái)源的穩(wěn)定性、潛在風(fēng)險(xiǎn)的大小做全面評(píng)估后，根據(jù)客戶實(shí)際情況量身定做出一份計(jì)劃，因?yàn)橘I(mǎi)保險(xiǎn)并不一定是所繳保費(fèi)越高就越好。這就對(duì)保險(xiǎn)代理人的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和職業(yè)操守有很高的要求。有一點(diǎn)可以保證，不管客戶所繳保費(fèi)高低如何