1、 代金券營銷方案 一、前言 隨著我們在汽貿(mào)中心工作的逐步深入與市場迅速發(fā)展，車主的消費(fèi)需求也需要直接的面 對，汽貿(mào)中心美容市場出現(xiàn)無限商機(jī)。 作為河南省省會的鄭州， 幾年來，在河南省委省政府的努力推動下，汽貿(mào)中心的建設(shè)已 初具規(guī)模，鄭州人民也在外部強(qiáng)勢沖擊力的影響下，逐步接受了許多新的消費(fèi)觀念，而大規(guī) 模的美容連鎖經(jīng)營在河南開始出現(xiàn)。對于汽車美容，消費(fèi)觀念逐步開放的鄭州市民必將給其 以更多的關(guān)注，它對喧囂的商城也必將注入一股清新的空氣。 從汽貿(mào)中心這個(gè)市場近幾年來的發(fā)展?fàn)顩r看，在規(guī)模上的發(fā)展是較為迅速的，它代表 著未來鄭州汽車銷售的發(fā)展方向，前景異常廣闊。但就目前而言，尤其是針對一個(gè)區(qū)域市場

2、來講，如何充分發(fā)揮團(tuán)體以及規(guī)模優(yōu)勢，最大限度地開拓市場，才是至關(guān)重要的問題。 另外，從宏觀方面來看，加速發(fā)展終端消費(fèi)車主經(jīng)營已是勢在必行。首先，汽貿(mào)中心的 美容項(xiàng)目加快了步伐，發(fā)展起來的汽車中心美容市場，必將會受到外來的沖擊；其次，我們 也在加快推廣的步伐；再次，目前，市場的美容項(xiàng)目推廣的并不是太好。在這種形勢下，加 快發(fā)展步伐，樹立品牌形象，搶在其他美容公司大規(guī)模“入侵”以及幫4S站推廣美容項(xiàng)目 我們盡快占領(lǐng)市場已是大勢所趨。 因此，在汽貿(mào)中心4S站林立、美容市場不規(guī)范的園區(qū)，如何才能使卡婭從競爭中脫穎 而出獨(dú)占鰲頭呢？ （一） 本建議的主旨讓更多的人感受到汽車需要美容的消費(fèi)觀念；在我們這做

3、美容方便方 便，服務(wù)周到的特色；規(guī)模經(jīng)營，降低成本，價(jià)格低廉 ；統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)過關(guān)，渠道順暢，面 目一新；免費(fèi)體驗(yàn)，解除后顧之憂。 擴(kuò)大卡婭的影響力，樹立卡婭的品牌形象。 （二） 本策劃書建議實(shí)施期自2012年 11月 20日至 2012年 12月 31日 （三） 本策劃書廣告預(yù)算以2000元為范圍。 二、市場信息 （一）市場性 汽車美容作為汽車后市場消費(fèi)品，對于每個(gè)車主而言都必要的，且每位車主都有消費(fèi) 的能力。 由于車輛的檔次決定了消費(fèi)層次的差別，高、中、低檔的市場被人為的市場環(huán)境所分 割。 路邊店存在加價(jià)的隨意性和技術(shù)的不過關(guān)，使人們逐漸對汽車美容的技術(shù)產(chǎn)生懷疑。 4S站的價(jià)位太高使許多消

4、費(fèi)者望而卻步。 售后服務(wù)工作在此行業(yè)已經(jīng)得到4S站重視，對于消費(fèi)者是常態(tài)的事情。因此可判斷美 容市場發(fā)展已經(jīng)到了加大開發(fā)力度的階段，并且可預(yù)計(jì)市場的起飛期將迅速來臨。 （二 ）商業(yè)機(jī)會 近幾年，鄭州4S站除極個(gè)別外，美容項(xiàng)目普遍處于停滯狀態(tài)，市場攻勢受挫。 在目睹了美容市場由小到大的迅速蛻變之后，車主的消費(fèi)觀念正日趨理性。 由于近年來汽貿(mào)中心美容市場比較混亂，所以預(yù)計(jì)在發(fā)動強(qiáng)大宣傳攻勢的半個(gè)月之后 才能樹立起較為清晰的卡婭美容形象。 卡婭美容有著良好的競爭優(yōu)勢，在各個(gè)4S站投入量均處于弱勢期內(nèi)發(fā)起強(qiáng)勢攻擊，著 重宣傳卡婭的與眾不同之處，即運(yùn)用免費(fèi)理論指導(dǎo)宣傳與攻勢，足可起到立竿見影之效。 （三

5、）市場成長汽車美容業(yè) 盡年來的美容市場的發(fā)展，可說明美容市場寬闊的前景。 汽車美容導(dǎo)入市場后受到車主的接受，說明了車主的消費(fèi)需求以及這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景 之廣闊。 汽車美容雖然不是必需品， 隨著市場的推廣，汽車美容的市場量及市場規(guī)模會越來龐大。 生活水平的提高，收入中上階層迅速增多， 且更注重生活質(zhì)量的提高以及購物過程的便 捷性，造成了汽車越來越多，那么汽車的后市場會很大，美容作為汽車后市場的一部分前景 是非常明朗的。 （四）消費(fèi)者接受性 汽車美容市場較為雜亂，處于各自為戰(zhàn)的狀態(tài)。 免費(fèi)體驗(yàn)式的銷售車輛，容易激起人們占小便宜的心理。 真正的體驗(yàn)后可給受眾以深刻印象，以達(dá)到銷售的目的。 三、市場研

6、究 （一）設(shè)定對象 對于我們來說，我們目前的客戶，主要包括園區(qū)內(nèi)來做售后的車主，新車主，還有這 個(gè)園區(qū)的工作人員，在這個(gè)園區(qū)內(nèi)的車分，高中低三檔車。 高檔車是消費(fèi)的重要力量，像得佳奧迪、進(jìn)口大眾、雷克薩斯、凱迪拉克。 中檔車也是重要對象， 像現(xiàn)代，雪鐵龍，斯巴魯，標(biāo)致，華泰、海馬，廣本，東本，起 亞，斯柯達(dá)，中華，雙龍。 低檔車奇瑞、英倫、江淮、長安、五菱、寶駿、北京汽車、華泰、黃海、野馬乃次要對 象。 除了以上外，在對于園區(qū)的工作人員也列為次要對象。 （二）市場預(yù)估 導(dǎo)入期市場：以現(xiàn)在談下的廣本，斯巴魯、金凱、名爵、奇瑞、英倫潛在目標(biāo)消費(fèi)群。 成長期市場：加上北京現(xiàn)代、英倫、江淮、斯柯達(dá)、得

7、佳奧迪、標(biāo)致為目標(biāo)群。 飽和期市場：除了以上其他的4S站為目標(biāo)群。 （三）競爭環(huán)境 競爭對象 （1）園區(qū)內(nèi)各4S站的美容組競爭對象，但大部分業(yè)務(wù)并不多，市場攻勢不強(qiáng)。 （2）卡婭以全新面孔出現(xiàn)， 經(jīng)營方式靈活，應(yīng)占據(jù)或逐步擴(kuò)大園區(qū)內(nèi)高中低檔消費(fèi)市場。 廣告力量 1）體驗(yàn)式試車。 （2）以優(yōu)惠券的名義去做。 競爭分析 （1）4S站的美容建店就有，自有其穩(wěn)固地位，得佳奧迪。 有些4S站缺乏美容項(xiàng)目，像奇瑞。 （3）有些店是集團(tuán)公司，有自己的美容連鎖店像金凱。 四、消費(fèi)者研究（潛在目標(biāo)消費(fèi)群體） （一）動機(jī)嘗試美容項(xiàng)目的消費(fèi)方式。 享受周到服務(wù)與公平價(jià)格。 感受汽車環(huán)境與文化理念。 （二）性格容易接

8、受新生事物。 追求汽車美容時(shí)髦，緊隨消費(fèi)潮流。 做項(xiàng)目挑剔，但對價(jià)格不是非常關(guān)心。 注重汽車生活質(zhì)量，希望與眾不同。 （三）習(xí)慣不定期地大量購物。 喜歡玩車。 一般不與店里討價(jià)還價(jià)。 五、營銷上的不利點(diǎn)與有利點(diǎn) （一 ）不利點(diǎn)主要競爭對手占領(lǐng)市場時(shí)間長，市場強(qiáng)，財(cái)力足，地位穩(wěn)定。所以我們必須在 營銷策略廣告表現(xiàn)上均采取直接面對車主，采取能夠想到的辦法，讓車主到我們卡婭來。 消費(fèi)者習(xí)慣于到4S店，對4S店有信任度。 （解決辦法）引導(dǎo)消費(fèi)者樹立新的消費(fèi)觀念，讓其明白我們的服務(wù)質(zhì)量，以瓦解競爭市場現(xiàn) 有實(shí)力。 初期目標(biāo)較大，不易達(dá)成。 （解決辦法）運(yùn)用攻擊性的宣傳主題，優(yōu)惠券直接到客戶手中，爭取客戶

9、。 （二）有利點(diǎn)，在園區(qū)內(nèi)。 實(shí)體店經(jīng)營，客戶介紹程度高。 技術(shù)過關(guān)，無質(zhì)量問題。 4S店經(jīng)營有缺陷。 售后服務(wù)良好，以取得受眾信任。 六、營銷途徑 （一）導(dǎo)入期的途徑指導(dǎo)原則：在全面發(fā)起試車開發(fā)4S店攻勢的同時(shí)，輔之以獨(dú)特的營銷及 促銷策略。以下是優(yōu)惠券營銷策略， 可全面同步進(jìn)行，亦可有選擇地配合試車開發(fā)推進(jìn)來進(jìn) 行。 以“以做好美容到卡婭美容”為傾訴主題，以店里試車為輔助。找到該店的老總，服務(wù) 經(jīng)理，送試車項(xiàng)目宣傳，開發(fā)園區(qū)內(nèi)4S店，我們的銷售人員要給每一個(gè)點(diǎn)的，服務(wù)經(jīng)理， 總經(jīng)理關(guān)系搞好，以達(dá)到合作的目的，另外，在我們需要的地方，例如SA可以建立我們的 影子部隊(duì) 為了能夠給車主直接接觸，

10、我們采取送優(yōu)惠券，在我們合作的店開始做起。 流程：1、找服務(wù)經(jīng)理，這個(gè)我們開發(fā)的店，像名爵，奇瑞，金凱，廣本，斯柯達(dá)，英 倫、斯巴魯、納智捷 2、讓服務(wù)經(jīng)理發(fā)給銷售顧問，我們要確保每一個(gè)銷售顧問都有。 3、 讓銷售顧問在優(yōu)惠券上寫上自己的名字和電話-,這個(gè)主要方便給他們結(jié)賬。 4、讓銷售顧問發(fā)給到店里新車主和做售后的車主 如果車主來到我們店里做項(xiàng)目-我們按照收集出來的優(yōu)惠券 給服務(wù)經(jīng)理 10%的提成給SA20%的提成-如果客戶不做的話-體驗(yàn)的話-我們10張 優(yōu)惠券兌換一次普洗 我們先有名爵開始試做，然后我們推廣開來 （二）成長期的途徑 該步行動應(yīng)在導(dǎo)入期結(jié)束之后，對前期工作作一全面檢測與評估，

11、再行安排鞏固性的宣 傳與攻勢以及長期性的營銷策略。 七、廣告 我們的廣告就是試車，用我們的服務(wù)質(zhì)量，做好口碑工作 F面是古文鑒賞，不需要的朋友可以下載后編輯刪除! ！謝謝！ 九歌湘君屈原朗誦：路英 君不行兮夷猶，蹇誰留兮中洲。 美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。 令沅湘兮無波，使江水兮安流。 望夫君兮未來，吹參差兮誰思。 駕飛龍兮北征，邅吾道兮洞庭。 薜荔柏兮蕙綢，蓀橈兮蘭旌。 望涔陽兮極浦，橫大江兮揚(yáng)靈。 揚(yáng)靈兮未極，女嬋媛兮為余太息。 橫流涕兮潺湲，隱思君兮陫側(cè)。 桂棹兮蘭枻，斫冰兮積雪。 米薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。 心不同兮媒勞，恩不甚兮輕絕。 石瀨兮淺淺，飛龍兮翩翩。 交不忠兮怨長，期不信

12、兮告余以不閑。 朝騁騖兮江皋，夕弭節(jié)兮北渚。她含著笑，切著冰屑悉索的蘿卜, 她含著笑，用手掏著豬吃的麥糟， 她含著笑，扇著燉肉的爐子的火， 她含著笑，背了團(tuán)箕到廣場上去 曬好那些大豆和小麥， 大堰河，為了生活， 在她流盡了她的乳液之后， 她就用抱過我的兩臂，勞動了。 大堰河，深愛著她的乳兒； 在年節(jié)里，為了他，忙著切那冬米的糖， 為了他，常悄悄地走到村邊的她的家里去， 為了他，走到她的身邊叫一聲媽， 大堰河，把他畫的大紅大綠的關(guān)云長 貼在灶邊的墻上， 大堰河，會對她的鄰居夸口贊美她的乳兒； 大堰河曾做了一個(gè)不能對人說的夢： 在夢里，她吃著她的乳兒的婚酒， 坐在輝煌的結(jié)彩的堂上， 而她的嬌美的媳

13、婦親切的叫她“婆婆” 大堰河，深愛她的乳兒！ 大堰河，在她的夢沒有做醒的時(shí)候已死了。 她死時(shí)，乳兒不在她的旁側(cè)， 她死時(shí)，平時(shí)打罵她的丈夫也為她流淚， 五個(gè)兒子，個(gè)個(gè)哭得很悲， 她死時(shí)，輕輕地呼著她的乳兒的名字， 大堰河，已死了， 她死時(shí)，乳兒不在她的旁側(cè)。 大堰河，含淚的去了！ 同著四十幾年的人世生活的凌侮， 同著數(shù)不盡的奴隸的凄苦， 同著四塊錢的棺材和幾束稻草， 同著幾尺長方的埋棺材的土地， 同著一手把的紙錢的灰， 大堰河，她含淚的去了。 這是大堰河所不知道的： 她的醉酒的丈夫已死去， 大兒做了土匪， 第二個(gè)死在炮火的煙里， 第三，第四，第五 而我，我是在寫著給予這不公道的世界的咒語。 當(dāng)

14、我經(jīng)了長長的飄泊回到故土?xí)r， 在山腰里，田野上， 兄弟們碰見時(shí)，是比六七年 鳥次兮屋上，水周兮堂下。_ 捐余玦兮江中，遺余佩兮澧浦。 采芳洲兮杜若，將以遺兮下女。 時(shí)不可兮再得，聊逍遙兮容與。 注釋 湘君：湘水之神，男性。一說即巡視南方時(shí)死于蒼梧的舜。 君：指湘君。夷猶：遲疑不決。 蹇（jian3 簡）：發(fā)語詞。洲：水中陸地。 要眇（miao3秒）：美好的樣子。宜修：恰到好處的修飾。 沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船 。 沅湘：沅水和湘水，都在湖南。無波 :不起波浪。 夫：語助詞。 參差：高低錯(cuò)落不齊，此指排簫，相傳為舜所造。 飛龍：雕有龍形的船只。北征：北行。 邅（zhan1沾）：轉(zhuǎn)變。洞庭

15、：洞庭湖。 （11）薜荔：蔓生香草。柏（bo2伯）：通“箔”，簾子。蕙：香草名。綢：帷帳。 (12)蓀：香草，即石菖蒲。橈(rao2饒)：短槳。蘭：蘭草：旌：旗桿頂上的飾物。 (13)涔(cen2岑)陽：在涔水北岸，洞庭湖西北。極浦：遙遠(yuǎn)的水邊。 (14)橫：橫渡。揚(yáng)靈：顯揚(yáng)精誠。一說即揚(yáng)舲，揚(yáng)帆前進(jìn)。 (15)極：至，到達(dá)。 (15)女：侍女。嬋媛：眷念多情的樣子。 (16)橫：橫溢。潺湲(yuan2援)：緩慢流動的樣子。 (18)陫(pei2培)側(cè)：即“悱惻”，內(nèi)心悲痛的樣子。 (19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，長槳。枻(yi4弈)：短槳。 (20)斲(zhuo2 琢):砍。 (21)

16、搴(qian1千)：拔取。夫容：何化。木末：樹梢。 J (22)媒：媒人。勞：徒勞。 (23)甚：深厚。輕絕：輕易斷絕。 (24)石瀨：石上急流。淺(jian1間)淺：水流湍急的樣子。 (25)翩翩：輕盈快疾的樣子。 (26)交：交往。 (27)期：相約。不閑：沒有空閑。n (28)鼂(zhao1招)：冋 朝，早晨。騁騖(wu4務(wù))：急仃。皋：水旁咼地。 (29)弭(mi3 米):停止。節(jié)：策，馬鞭。渚：水邊。 (30)次：止息。(31)周：周流。 (32)捐：拋棄。玦(jue1決):環(huán)形玉佩。 (33)遺(yi2儀):留下。佩：佩飾。醴(Ii3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。 (34) 芳洲

17、：水中的芳草地。杜若：香草名。 (35) 遺(wei4味)：贈予。下女：指身邊侍女。 (36) 聊：暫且。容與：舒緩放松的樣子。 譯文 君不行兮夷猶， 神君遲疑猶豫徘徊不肯向前， 蹇誰留兮中洲？ 你為誰滯留在水中的島上呢？ 美要眇兮宜修， 我容顏妙麗裝飾也恰倒好處， 沛吾乘兮桂舟。 急速地乘坐上我那桂木小舟。 令沅、湘兮無波， 叫沅湘之水柔媚得波瀾不生， 使江水兮安流。 讓長江之水平靜地緩緩前行。 望夫君兮未來， 盼望著你啊你為何還不到來， 吹參差兮誰思！ 吹起洞簫寄托我的思念之情！ 駕飛龍兮北征， 用飛龍駕舟急速地向北行駛， 邅吾道兮洞庭。 改變我的道路引舟直達(dá)洞庭。 薜荔柏兮蕙綢， 用薜荔

18、做門簾用蕙草做床帳， 蓀橈兮蘭旌。以香蓀裝飾船槳以蘭草為旗。 望涔陽兮極浦， 遙望涔陽啊在那遼遠(yuǎn)的水邊, 橫大江兮揚(yáng)靈。大江橫陳面前彰顯你的威靈。 揚(yáng)靈兮未極， 難道你的威靈彰顯還沒終止？ 女嬋媛兮為余太息！ 我心中為你發(fā)出長長的嘆息。 橫流涕兮潺湲， 眼中的清淚似小溪潺潺流下， 隱思君兮陫側(cè)。暗地里思念你心中充滿悲傷。 桂棹兮蘭枻， 想用桂木作成槳蘭木作成舵， 斫冰兮積雪。劈開你堅(jiān)冰積雪也似的情懷。 采薜荔兮水中， 卻似在水中采集陸生的薜荔， 搴芙蓉兮木末。 更似爬樹梢采摘水生的芙蓉。 心不同兮媒勞， 兩心不相通讓媒妁徒勞無功， 恩不甚兮輕絕。 恩愛不深切就會輕易的斷絕。 石瀨兮淺淺， 留連

19、著沙石灘上淺淺的流水， 飛龍兮翩翩。等待著你駕著飛龍翩然降臨。 交不忠兮怨長， 你交情不忠徒增我多少幽怨， 期不信兮告余以不間。既相約又失信卻說沒有時(shí)間。 朝騁騖兮江皋， 早晨我駕車在江邊急急奔馳， 夕弭節(jié)兮北渚。 晚間我停鞭在北岸灘頭休息。 鳥次兮屋上， 眾鳥棲息在這空閑的屋頂上， 水周兮堂下。 空屋的四周有流水迂緩圍繞。 捐余玦兮江中， 將你贈的玉制扳指置于江中， 遺余佩兮澧浦。 將你贈的玉佩放在澧水岸邊。 采芳洲兮杜若， 采來香草裝飾這芬芳的洲瀆， 將以遺兮下女。 這一切都是你留給我的信物。 時(shí)不可兮再得， 難道那往昔的時(shí)光不可再得， 聊逍遙兮容與。 賞析 暫且慢步洲頭排除心中煩惱。 在

20、屈原根據(jù)楚地民間祭神曲創(chuàng)作的九歌中，湘君和湘夫人是兩首最富生活情 趣和浪漫色彩的作品。人們在欣賞和贊嘆它們獨(dú)特的南國風(fēng)情和動人的藝術(shù)魅力時(shí)，卻對湘 君和湘夫人的實(shí)際身份迷惑不解，進(jìn)行了長時(shí)間的探討、爭論。 從有關(guān)的先秦古籍來看，盡管楚辭的遠(yuǎn)游篇中提到“二女”和“湘靈”，山海 經(jīng)中山經(jīng)中說“洞庭之山帝之二女居之，是常游于江淵”，但都沒有像后來的注釋 把湘君指為南巡道死的舜、把湘夫人說成追趕他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的跡象。最初 把兩者結(jié)合在一起的是 史記秦始皇本紀(jì)。書中記載秦始皇巡游至湘山（即今洞庭湖君山） 時(shí)，“上問博士曰：湘君何神？博士對曰：聞之，堯女，舜之妻，而葬此?！焙髞韯⑾?的列女傳

21、也說舜“二妃死于江、湘之間，俗謂之湘君”。這就明確指出湘君就是舜的兩 個(gè)妃子，但未涉及湘夫人。到了東漢王逸為楚辭作注時(shí)，鑒于二妃是女性，只適合于湘 夫人，于是便把湘君另指為“湘水之神”。對于這種解釋。唐代韓愈并不滿意，他在黃陵 廟碑中認(rèn)為湘君是娥皇，因?yàn)槭钦实梅Q“君”；女英是次妃，因稱“夫人”。以后宋代 洪興祖楚辭補(bǔ)注、朱熹楚辭集注皆從其說。這一說法的優(yōu)點(diǎn)在于把湘君和湘夫人分 屬兩人，雖避免了以湘夫人兼指二妃的麻煩，但仍沒有解決兩人的性別差異，從而為詮釋作 品中顯而易見的男女相戀之情留下了困難。有鑒于此，明末清初的王夫之在楚辭通釋中 采取了比較通脫的說法， 即把湘君說成是湘水之神， 把湘夫

22、人說成是他的配偶，而不再拘泥 于按舜與二妃的傳說一一指實(shí)。 應(yīng)該說這樣的理解，比較符合作品的實(shí)際，因而也比較可取。 雖然舜和二妃的傳說給探求湘君和湘夫人的本事帶來了不少難以自圓的穿鑿附會，但是 如果把這一傳說在屈原創(chuàng)作九歌時(shí)已廣為流傳、傳說與創(chuàng)作的地域完全吻合、湘夫人 中又有“帝子”的字樣很容易使人聯(lián)想到堯之二女等等因素考慮在內(nèi)，則傳說的某些因子如 舜與二妃飄泊山川、 會合無由等，為作品所借鑒和吸取也并不是沒有可能的。因此既注意到 傳說對作品可能產(chǎn)生的影響，又不拘泥于傳說的具體人事，應(yīng)該成為我們理解和欣賞這兩篇 作品的基點(diǎn)。 由此出發(fā)，不難看出作為祭神歌曲，湘君和湘夫人是一個(gè)前后相連的整體，甚

23、 至可以看作同一樂章的兩個(gè)部分。這不僅是因?yàn)閮善髌范家?“北渚”相同的地點(diǎn)暗中銜接， 而且還由于它們的末段，內(nèi)容和語意幾乎完全相同，以至被認(rèn)為是祭祀時(shí)歌詠者的合唱（見 姜亮夫屈原賦校注）。 這首湘君由女神的扮演者演唱，表達(dá)了因男神未能如約前來而產(chǎn)生的失望、懷疑、 哀傷、埋怨的復(fù)雜感情。第一段寫美麗的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘著小船興致勃 勃地來到與湘君約會的地點(diǎn)，可是卻不見湘君前來，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排簫。 首二句以問句出之，一上來就用心中的懷疑揭出愛而不見的事實(shí)，為整首歌的抒情作了明確 的鋪墊。以下二句說為了這次約會， 她曾進(jìn)行了認(rèn)真的準(zhǔn)備， 把本已姣好的姿容修飾得恰到

24、好處，然后才駕舟而來。這說明她十分看重這個(gè)見面的機(jī)會，內(nèi)心對湘君充滿了愛戀。正是 在這種心理的支配下， 她甚至虔誠地祈禱沅湘的江水風(fēng)平浪靜，能使湘君順利赴約。 然而久 望之下，仍不見他到來， 便只能吹起聲聲幽咽的排簫，來傾吐對湘君的無限思念。這一段的 描述，讓人看到了一幅望斷秋水的佳人圖。 第二段接寫湘君久等不至，湘夫人便駕著輕舟向北往洞庭湖去尋找，忙碌地奔波在湖中 江岸，結(jié)果依然不見湘君的蹤影。 作品在這里把對湘夫人四出尋找的行程和她的內(nèi)心感受緊 密地結(jié)合在一起。你看她先是駕著龍舟北出湘浦，轉(zhuǎn)道洞庭，這時(shí)她顯然對找到湘君滿懷希 望；可是除了眼前浩渺的湖水和裝飾精美的小船外，一無所見；她失望之

25、余仍不甘心，于是 放眼遠(yuǎn)眺涔陽，企盼能捕捉到湘君的行蹤； 然而這一切都毫無結(jié)果， 她的心靈便再次橫越大 江，遍尋沅湘一帶的廣大水域，最終還是沒有找到。如此深情的企盼和如此執(zhí)著的追求，使 得身邊的侍女也為她嘆息起來。正是旁人的這種嘆息，深深地觸動和刺激了湘夫人，把翻滾 在她內(nèi)心的感情波瀾一下子推向了洶涌澎湃的高潮，使她止不住淚水縱橫，一想起湘君的失 約就心中陣陣作痛。 第三段主要是失望至極的怨恨之情的直接宣泄。首二句寫湘夫人經(jīng)多方努力不見湘君之 后，仍漫無目的地泛舟水中， 那如劃開冰雪的船槳雖然還在擺動，但給人的感覺只是她行動 的遲緩沉重和機(jī)械重復(fù)。接著用在水中摘采薜荔和樹上收取芙蓉的比喻，既總

26、結(jié)以上追求不 過是一種徒勞而已，同時(shí)也為后面對湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一 連串斥責(zé)和埋怨起興。這是湘夫人在極度失望的情況下說出的激憤語，它在表面的絕情和激 烈的責(zé)備中，深含著希望一次次破滅的強(qiáng)烈痛苦；而它的原動力，又來自對湘君無法回避的 深愛，正所謂愛之愈深，責(zé)之愈切，它把一個(gè)大膽追求愛情的女子的內(nèi)心世界表現(xiàn)得淋漓盡 致。 第四段可分二層。 前四句為第一層，補(bǔ)敘出湘夫人浮湖橫江從早到晚的時(shí)間，并再次強(qiáng) 調(diào)當(dāng)她兜了一大圈仍回到約會地“北渚”時(shí)，還是沒有見到湘君。從“捐余玦”至末為第二 層，也是整首樂曲的卒章。把玉環(huán)拋入江中。把佩飾留在岸邊，是湘夫人在過激情緒支配下 做

27、出的過激行動。以常理推測，這玉環(huán)和佩飾當(dāng)是湘君給她的定情之物?，F(xiàn)在他既然不念前= 情，一再失約，那么這些代表愛慕和忠貞的信物又留著何用，不如把它們拋棄算了。這一舉 動，也是上述四個(gè)“不”字的必然結(jié)果。讀到這里，人們同情惋惜之余，還不免多有遺憾。 最后四句又作轉(zhuǎn)折：當(dāng)湘夫人心情逐漸平靜下來，在水中的芳草地上采集杜若準(zhǔn)備送給安慰 她的侍女時(shí)，一種機(jī)不可失、時(shí)不再來的感覺油然而生。于是她決定“風(fēng)物長宜放眼量” 從長計(jì)議，松弛一下繃緊的心弦，慢慢等待。這樣的結(jié)尾使整個(gè)故事和全首歌曲都余音裊裊, 并與篇首的疑問遙相呼應(yīng)，同樣給人留下了想像的懸念 豐樂亭游春三首歐陽修朗誦：焦晃 綠樹交加山鳥啼，晴風(fēng)蕩漾落

28、花飛。 鳥歌花舞太守醉，明日酒醒春已歸。 春云淡淡日輝輝，草惹行襟絮拂衣。 行到亭前逢太守，籃輿酩酊插花歸。 紅樹青山日欲斜，長郊草色綠無涯。 游人不管春將盡，來往亭前踏落花。 作者簡介 歐陽修（10071072年）【注音】ouycng xi 口，字永叔，自號醉翁，晚年號六一居士， 謚號文忠，世稱歐陽文忠公，吉安永豐（今屬江西）人 自稱廬陵人，漢族，因吉州原屬廬 陵郡，出生于綿州（今四川綿陽）北宋時(shí)期政治家、文學(xué)家、史學(xué)家和詩人。與唐韓愈，柳 宗元，宋王安石，蘇洵，蘇軾，蘇轍，曾鞏合稱“唐宋八大家”。 說明 詩人于慶歷六年（1046）在滁州郊外山林間造了豐樂亭，？第二年三月寫了豐樂亭游春 三首

29、絕句，這里選一首。詩中描寫詩人盡情春游，如醉如癡，？簡直不肯放過春天的樣子。 可以說，這是畫眉鳥 ？詩中“自在啼”的一個(gè)非常形象化的注腳。_J 綠樹交加山鳥啼，晴風(fēng)蕩漾落花飛。 鳥歌花舞太守醉，明日酒醒春已歸。 春云淡淡日輝輝，草惹行襟絮拂衣。 行到亭前逢太守，籃輿酩酊插花歸。 豐樂亭游春歐陽修 紅樹青山日欲斜，長郊草色綠無涯。游人不管春將老，來往亭前踏落花。 解釋？ 豐樂亭-位于滁州西南，背依豐山， ?下臨幽谷泉，景色幽雅秀麗。長郊 -廣闊的 郊野。？綠無涯-綠色一望無際。春將老 -春天快要過去了。 翻譯 將要偏西的太陽，映著紅艷艷的花樹和青翠的山峰， 廣闊的原野上，碧綠的草色一望無邊無涯， 游人們顧不得春天即將結(jié)束， 還在亭前來來往往，踏