1、.蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿葿肈蒞薇薈螇膈蒃薇袀莃荿薇肂膆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃肈芃莂薂螈肅羋蟻袀芁薆蟻羃肄蒂蝕膅艿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄芇螄肆膇薅螃袆羀薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿螀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆罿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿葿肈蒞薇薈螇膈蒃薇袀莃荿薇肂膆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃肈芃莂薂螈肅羋蟻袀芁薆蟻羃肄蒂蝕膅艿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄芇螄肆膇薅螃袆羀薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿螀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆罿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿葿肈蒞薇薈螇膈蒃薇袀莃荿薇肂膆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃肈芃莂薂螈

2、肅羋蟻袀芁薆蟻羃肄蒂蝕膅艿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄芇螄肆膇薅螃袆羀薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿螀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆罿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿葿肈蒞薇薈螇膈蒃薇袀莃荿薇肂膆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃肈芃莂薂螈肅羋蟻袀芁薆蟻羃肄蒂蝕膅艿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄芇螄肆膇薅螃袆羀薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿螀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆罿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿葿肈蒞薇薈螇膈蒃薇袀莃荿薇肂膆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃肈芃莂薂螈肅羋蟻袀芁薆蟻羃肄蒂蝕膅艿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄芇螄肆膇薅螃袆

3、羀薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿螀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆罿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿葿肈蒞薇薈螇膈蒃薇袀莃荿薇肂膆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃肈芃莂薂螈肅羋蟻袀芁薆蟻羃肄蒂蝕膅艿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄芇螄肆膇薅螃袆羀薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿螀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆罿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿葿肈蒞薇薈螇膈蒃薇袀莃荿薇肂膆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃肈芃莂薂螈肅羋蟻袀芁薆蟻羃肄蒂蝕膅艿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄芇螄肆膇薅螃袆羀薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿螀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆罿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃

4、莇莃蒀羅腿艿葿肈蒞薇薈螇膈蒃薇袀莃荿薇肂膆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃肈芃莂薂螈肅羋蟻袀芁薆蟻羃肄蒂蝕膅艿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄芇螄肆膇薅螃袆羀薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿螀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆罿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿葿肈蒞薇薈螇膈蒃薇袀莃荿薇肂膆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃肈芃莂薂螈肅羋蟻袀芁薆蟻羃肄蒂蝕膅艿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄芇螄肆膇薅螃袆羀薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿螀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆罿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿葿肈蒞薇薈螇膈蒃薇袀莃荿薇肂膆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃肈芃莂薂螈肅羋蟻袀

5、芁薆蟻羃肄蒂蝕膅艿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄芇螄肆膇薅螃袆羀薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿螀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆罿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿葿肈蒞薇薈螇膈蒃薇袀莃荿薇肂膆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃肈芃莂薂螈肅羋蟻袀芁薆蟻羃肄蒂蝕膅艿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄芇螄肆膇薅螃袆羀薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿螀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆罿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿葿肈蒞薇薈螇膈蒃薇袀莃荿薇肂膆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃肈芃莂薂螈肅羋蟻袀芁薆蟻羃肄蒂蝕膅艿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄芇螄肆膇薅螃袆羀薁螂羈

6、芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿螀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆罿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿葿肈蒞薇薈螇膈蒃薇袀莃荿薇肂膆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃肈芃莂薂螈肅羋蟻袀芁薆蟻羃肄蒂蝕膅艿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄芇螄肆膇薅螃袆羀薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿螀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆罿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿葿肈蒞薇薈螇膈蒃薇袀莃荿薇肂膆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃肈芃莂薂螈肅羋蟻袀芁薆蟻羃肄蒂蝕膅艿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄芇螄肆膇薅螃袆羀薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿螀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆罿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅

7、腿艿葿肈蒞薇薈螇膈蒃薇袀莃荿薇肂膆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃肈芃莂薂螈肅羋蟻袀芁薆蟻羃肄蒂蝕膅艿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄芇螄肆膇薅螃袆羀薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿螀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆罿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿葿肈蒞薇薈螇膈蒃薇袀莃荿薇肂膆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃肈芃莂薂螈肅羋蟻袀芁薆蟻羃肄蒂蝕膅艿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄芇螄肆膇薅螃袆羀薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿螀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆罿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿葿肈蒞薇薈螇膈蒃薇袀莃荿薇肂膆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃肈芃莂薂螈肅羋蟻袀芁薆蟻羃

8、肄蒂蝕膅艿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄芇螄肆膇薅螃袆羀薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿螀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆罿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿葿肈蒞薇薈螇膈蒃薇袀莃荿薇肂膆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃肈芃莂薂螈肅羋蟻袀芁薆蟻羃肄蒂蝕膅艿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅蚆袁膈莁螅羄莄芇螄肆膇薅螃袆羀薁螂羈芅蕆螁肀肈莃螀螀芃艿螀袂肆薈衿羄節(jié)蒄袈肇肄莀袇螆芀芆袆罿肅蚅裊肁莈薁襖膃膁蕆襖袃莇莃蒀羅腿艿葿肈蒞薇薈螇膈蒃薇袀莃荿薇肂膆蒞薆膄聿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃肈芃莂薂螈肅羋蟻袀芁薆蟻羃肄蒂蝕膅艿蒈蠆裊膂莄蚈羇莇芀蚇聿膀蕿蚆蝿莆蒅蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅

9、肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁

10、莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈

11、莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃

12、芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁

13、膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈

14、膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊

15、聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃

16、蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀

17、莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈

18、芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅

19、艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅

20、膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀

21、肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i

22、肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂

23、荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀

24、莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇

25、芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊

26、膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁莇襖螃芇芃袃裊聿薁袂羈芅薇袁膀肈蒃袀袀莃荿衿羂膆蚈衿肄莂薄袈膇膄蒀羇袆莀莆薃罿膃節(jié)薂肁莈蝕薂袁膁薆薁羃蒆蒂薀肅艿莈蕿?zāi)i肂蚇薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆蒞蚆螁聿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莂蒂螞袈膅莈蟻羀莁芄螀肅膃薂螀螂荿蒈蝿裊膂蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螅羈羋蒁螅肅肁 銷售不變,死了活該【拆書(shū)目標(biāo)】 書(shū)名：銷售的

27、革命 【拆書(shū)簡(jiǎn)介】 毫無(wú)疑問(wèn)，這本書(shū)在銷售學(xué)中的地位，就相當(dāng)于紅樓夢(mèng)在中國(guó)文學(xué)史的地位。跟它同一個(gè)級(jí)別的圖書(shū)并不多，不超過(guò)10本,這些書(shū)我們會(huì)在拆書(shū)幫中一一拆解。 這本銷售學(xué)的經(jīng)典作品是講什么的呢？講變革。為什么要變？因?yàn)槭袌?chǎng)在變，客戶在變，而銷售明顯跟不上了。 不知道你現(xiàn)在在哪家公司，如果還有10年以上的銷售人員，去問(wèn)問(wèn)他：現(xiàn)在說(shuō)的跟10年前說(shuō)的，是不是一樣？ 如果一樣，那你們感覺(jué)現(xiàn)在做銷售比10年前要難很多，原因就不言自明了。 讓我們一起來(lái)拆解銷售學(xué)大師中的大師尼爾·雷克漢姆的真知灼見(jiàn)。 閱讀·片段一 【片段一拆解指要】 這是本書(shū)方法論的基石，后面的內(nèi)容，都是從這個(gè)客戶

28、類型區(qū)分而演繹出來(lái)的。 所有企業(yè)都會(huì)對(duì)客戶做區(qū)分，不同對(duì)待，關(guān)鍵是區(qū)分的標(biāo)準(zhǔn)。大部分的標(biāo)準(zhǔn)是：按照客戶的采購(gòu)規(guī)模。大客戶就悉心關(guān)照一點(diǎn)，小客戶就相應(yīng)少花一點(diǎn)力氣。 尼爾·雷克漢姆帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研究了10年，說(shuō)你們都錯(cuò)了，這樣分類導(dǎo)致了很多問(wèn)題。 沒(méi)多少人信他。少數(shù)按他的建議進(jìn)行了變革的企業(yè)，比如IBM，比如施樂(lè)，在后面幾年立竿見(jiàn)影。大家服了，從此奠定了雷克漢姆銷售學(xué)泰斗的地位。 請(qǐng)仔細(xì)理解上文中對(duì)三種類型客戶的描述，尤其是前兩種，確保理解。然后完成下面三道題，跟貼回答： 第一題：這種客戶是什么型 他說(shuō)，不要派你的銷售人員過(guò)來(lái)了，把你的報(bào)價(jià)快遞過(guò)來(lái)就行了。你的報(bào)價(jià)最好快點(diǎn)送來(lái)，價(jià)格可得便宜，

29、因?yàn)槲业拈T(mén)外有十幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，如果他們的報(bào)價(jià)比你們快、價(jià)格比你們低，你們就沒(méi)戲了。 第二題：這種客戶是什么型 他說(shuō)，我們需要很多幫助。我們每家辦事處都按自己的方式行事，我們沒(méi)有統(tǒng)一的程序，而且我們沒(méi)有公用的信息系統(tǒng)。如果你們能幫我們統(tǒng)一不同辦公室之間的協(xié)作問(wèn)題，那么我們會(huì)和你們簽下很多業(yè)務(wù)。 第三題：你的客戶是哪種類型，能否舉例說(shuō)明？如果既有內(nèi)在價(jià)值型，又有外在價(jià)值型，能否各舉一個(gè)例子？ 【大俠 小敏子 拆解片段一】 第一種顯然是內(nèi)在價(jià)值型的客戶，第二種我覺(jué)得是外在價(jià)值型的客戶。畢竟要到戰(zhàn)略高度的客戶應(yīng)該是量體裁衣的吧，而且關(guān)心客戶各個(gè)方面的需求，從而感動(dòng)客戶，給予全方位的服務(wù)。 我們公司是工程

30、機(jī)械行業(yè)一個(gè)挺大的企業(yè)，客戶購(gòu)買(mǎi)的我們的產(chǎn)品基本上都是幾百萬(wàn)上千萬(wàn)的，可以說(shuō)是戰(zhàn)略價(jià)值型客戶。我們不僅要把產(chǎn)品賣給客戶，而且要幫助客戶做大，才能不斷有持續(xù)的采購(gòu)計(jì)劃。我們除了要給客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、及時(shí)的售后服務(wù)與技術(shù)支持，更重要的還應(yīng)該有客戶關(guān)懷和及時(shí)提供一些租賃信息給客戶，讓客戶買(mǎi)了我們的產(chǎn)品能掙錢(qián)。所以，這是一個(gè)互惠互利的合作關(guān)系。 【點(diǎn)評(píng)】 前兩題的判斷是對(duì)的。 你描述的自己公司的情況，按雷克漢姆的定義，也屬于外在價(jià)值型客戶。真正成功的戰(zhàn)略價(jià)值型客戶的案例非常少。 后面的拆解會(huì)有外在價(jià)值型客戶所在乎價(jià)值的若干層面，和你的描述非常類似。其實(shí)，正因?yàn)槭峭庠趦r(jià)值型客戶，作為銷售人員的你才具備

31、足夠創(chuàng)造價(jià)值的空間。而內(nèi)在價(jià)值型和戰(zhàn)略價(jià)值型客戶，都不太在乎銷售人員個(gè)人創(chuàng)造的價(jià)值。 【大俠 能不憶江南 拆解片段一】 第一種應(yīng)屬內(nèi)在價(jià)值型客戶，第二種是外在價(jià)值型客戶。 我們的客戶這兩種兼而有之，現(xiàn)在絕大多數(shù)還是第一種。我們是一家中小型潤(rùn)滑油公司，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，作為一種工業(yè)的快銷品，內(nèi)在價(jià)值型客戶不好合作，太強(qiáng)勢(shì)了！這也是我們企業(yè)的切膚之痛！當(dāng)務(wù)之急是加快我們公司自身的規(guī)模及企業(yè)文化建設(shè)，這樣我們才能得到行業(yè)尊敬，對(duì)內(nèi)在價(jià)值型客戶才能有所選擇吧！ 【點(diǎn)評(píng)】 第一、二題判斷準(zhǔn)確。對(duì)你自己的客戶判斷也準(zhǔn)確，工業(yè)快銷品多數(shù)屬于內(nèi)在價(jià)值型。 但是對(duì)你的解決問(wèn)題方案我不能同意。在銷售難度增加的時(shí)候、客戶

32、認(rèn)為產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)候，銷售人員很自然地期待“加快公司自身的規(guī)模及企業(yè)文化建設(shè)”，“得到行業(yè)尊敬”，這情有可原，但卻走錯(cuò)了路。 錯(cuò)在兩點(diǎn)：首先，當(dāng)客戶已經(jīng)認(rèn)為產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)候，你多打廣告、增加企業(yè)規(guī)模、提高知名度是很難扭轉(zhuǎn)的，事倍功半。內(nèi)在價(jià)值型客戶最在乎的是價(jià)格，因?yàn)樗J(rèn)為其他的都是虛的。 其次，即使真的奏效了，客戶因?yàn)楣镜钠放?、?guī)模、知名度等來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，銷售難度當(dāng)然會(huì)下降，但公司高管很快會(huì)意識(shí)到，完全可以把現(xiàn)在的銷售人員都開(kāi)掉，雇一批售貨員，一個(gè)月發(fā)1500塊錢(qián)就可以了。你說(shuō)呢？ 【大俠 趕超者 拆解片段一】 一是內(nèi)在價(jià)值型客戶，二是外在價(jià)值型客戶。 感覺(jué)跟客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度也有關(guān)。

33、我們是賣軟件的，有些企業(yè)有技術(shù)部門(mén)，他們提的問(wèn)題很專業(yè)，更在乎產(chǎn)品本身；而那些通過(guò)辦公室來(lái)采購(gòu)的客戶，他們什么都不懂，讓銷售人員跑來(lái)跑去為他服務(wù)。 【點(diǎn)評(píng)】 前兩個(gè)的判斷是對(duì)的。對(duì)自己的客戶的理解有可以改進(jìn)的地方，這很重要，否則會(huì)限制你做銷售的提升。 客戶的技術(shù)部門(mén)提問(wèn)很專業(yè)，他們就是內(nèi)在價(jià)值型了嗎？不能這么說(shuō)。因?yàn)樗釂?wèn)很專業(yè)，所以有些銷售能回答，有些銷售不能回答；在能回答的銷售里面，有些能讓他更滿意，有些則差強(qiáng)人意。這中間的差別，這類客戶在乎嗎？他們肯定在乎。他們?cè)诤酰蛯?duì)他們有價(jià)值，而這些價(jià)值不是屬于產(chǎn)品的，而是來(lái)自銷售人員的，所以是外在價(jià)值。 理解了這個(gè)，你就有思路，如何提升自己，能更

34、好地讓這些專家型客戶對(duì)你滿意。 【大俠 劉強(qiáng)809 拆解片段一】 我們公司的客戶有外在價(jià)值型和戰(zhàn)略價(jià)值型。我們做干混砂漿生產(chǎn)線，第一個(gè)客戶就是戰(zhàn)略價(jià)值型，他幫我們成功轉(zhuǎn)型，從商混攪拌站轉(zhuǎn)型為砂漿生產(chǎn)線。我們可以靈活按客戶的要求改進(jìn)生產(chǎn)線，不會(huì)像競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣固定工藝方案及配套設(shè)備。最終我們的客戶實(shí)現(xiàn)了比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高的產(chǎn)值，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的造價(jià)高出很多。 【點(diǎn)評(píng)】 很好的戰(zhàn)略價(jià)值型客戶的例子！ 閱讀·片段二 【片段二拆解指要】 認(rèn)真完成片段一的拆解要求后，我們理解了雷克漢姆對(duì)銷售研究的基石：將客戶分為三類，即內(nèi)在價(jià)值型、外在價(jià)值型、戰(zhàn)略價(jià)值型。 如果你在完成片段一的拆解后，能想到如下幾個(gè)問(wèn)題

35、，那么你已經(jīng)具備了成為拆書(shū)家的潛質(zhì)，換句話說(shuō)，你可以從一本書(shū)中獲得比其他讀者多得多的價(jià)值了。 1研究銷售，著眼點(diǎn)不是產(chǎn)品，不是定價(jià)，不是渠道，不是促銷，不是品牌而是客戶。客戶看重什么看重他能得到的價(jià)值。 2“分類”的思想，是對(duì)復(fù)雜現(xiàn)象進(jìn)行研究的基本思路。 3從前有沒(méi)有對(duì)客戶分類？有，通常是按照客戶規(guī)模分的把客戶分為大客戶和小客戶，對(duì)前者關(guān)心備至，對(duì)后者稀松平常。這種分類法與雷克漢姆的分類法相比有什么缺點(diǎn)，而為什么人們不假思索都這么分類？ 4我自己的客戶都是什么類型？具體表現(xiàn)是什么？為什么是這種類型？ 5每種類型的客戶，應(yīng)該對(duì)應(yīng)什么樣的銷售思路和方法？ 6我以往接受的培訓(xùn)、學(xué)到的銷售技能，分別適

36、用于這個(gè)分類中的哪種客戶？ 7不同類型的客戶可以相互轉(zhuǎn)換嗎？我的客戶中，內(nèi)在價(jià)值型可以轉(zhuǎn)換為外在價(jià)值型嗎？ 外在價(jià)值型客戶隨著經(jīng)驗(yàn)提升、信息豐富，會(huì)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)在價(jià)值型，即不再看重銷售人員能帶給他的價(jià)值，而只在乎產(chǎn)品本身。 雷克漢姆的建議是，對(duì)內(nèi)在價(jià)值型客戶，消減銷售成本，盡量滿足他們的要求：盡可能便捷、便宜地得到產(chǎn)品。對(duì)外在價(jià)值型客戶，進(jìn)行顧問(wèn)式銷售。 我的建議是：因?yàn)橹袊?guó)的銷售市場(chǎng)遠(yuǎn)不如美國(guó)成熟，所以很多看似是內(nèi)在價(jià)值型的客戶是可以被轉(zhuǎn)化為外在價(jià)值型的。換句話說(shuō)，銷售人員仍然是可以創(chuàng)造他們?cè)诤醯膬r(jià)值的。然后，就可以進(jìn)行顧問(wèn)式銷售。 從哪里開(kāi)始呢？從片段二給出的這五個(gè)步驟開(kāi)始：識(shí)別需要 方案

37、評(píng)價(jià) 消除顧慮 采購(gòu) 實(shí)施。 拆解要求：請(qǐng)對(duì)你自己的客戶，想出在這五個(gè)采購(gòu)的核心價(jià)值步驟中，每個(gè)步驟如何給到他可能在乎的價(jià)值。請(qǐng)描述盡可能詳細(xì)。 拆解示例：改編自大俠“暮色天藍(lán)”的帖子。 識(shí)別需要客戶（飯店）需要給他的顧客提供汾酒核心產(chǎn)品；客戶還需要做廣告。在這兩點(diǎn)上，我們幫他清晰了他的需要，從而為他創(chuàng)造了價(jià)值。 方案評(píng)價(jià)客戶不知道他現(xiàn)在提供的30年汾酒和我們推薦給他的30年青花汾酒的區(qū)別。我多次跟進(jìn)，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)趨勢(shì)、我們的服務(wù)、成功案例他理解了進(jìn)30年青花汾酒對(duì)他的業(yè)務(wù)會(huì)產(chǎn)生哪些積極影響。這是我為他創(chuàng)造的價(jià)值。 消除顧慮他的顧慮有哪些？?jī)r(jià)格？供貨？服務(wù)？從前供應(yīng)商的態(tài)度我如何為他消除這些顧慮？

38、 采購(gòu)簡(jiǎn)化采購(gòu)流程、減少客戶在管理和人員上的麻煩、處理緊急發(fā)貨、在缺貨時(shí)迅速補(bǔ)貨這都是在這個(gè)步驟中銷售人員能為客戶創(chuàng)造的價(jià)值。 實(shí)施提供培訓(xùn)、提供執(zhí)行的建議和相應(yīng)支持。比如，他的服務(wù)員能更好地向客戶介紹30年青花汾酒嗎？他們?cè)谑浙y臺(tái)展示擺放的位置合適嗎 【大俠 zhangwei73拆解片段二】 謝謝趙老師以及“暮色天藍(lán)”的指點(diǎn)，從中學(xué)到不少，以紙業(yè)為摸板的話： 識(shí)別需要自從海地地震后，紙漿的價(jià)格陡然上漲，導(dǎo)致原紙價(jià)格上漲，成本成了很多企業(yè)（尤其是辦公用紙多的企業(yè)，如銀行、報(bào)社等）十分重視的問(wèn)題；同時(shí)對(duì)紙張的質(zhì)量（如白度、厚度等）也有要求；還希望能加入自己的廣告（如在一次性紙杯上加上企業(yè)logo

39、）。在這三點(diǎn)，幫他分析他的需要，從而為他創(chuàng)造價(jià)值。 方案評(píng)價(jià)如何讓客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品，你需要拿出具體的方案。首先要幫客戶分析同行業(yè)其他紙廠和自己的優(yōu)劣（也許有的企業(yè)報(bào)價(jià)并不高，紙樣質(zhì)量也好，但生產(chǎn)線離本地太遠(yuǎn)，運(yùn)輸成本太高），讓客戶能清楚地知道我們的優(yōu)勢(shì)；然后如果有了第一次成功的合作，以后也可以給予客戶一定的優(yōu)惠。這兩點(diǎn)是我為他創(chuàng)造的價(jià)值。 消除顧慮客戶顧慮無(wú)非是實(shí)際出廠紙張和紙樣是否相同、價(jià)格、運(yùn)輸成本、售后的服務(wù)態(tài)度，我們可以通過(guò)正式的合同先讓客戶有一定的安全感，然后通過(guò)合作過(guò)程中的實(shí)際行動(dòng)來(lái)向客戶證明“選擇我是正確的”，這樣也就抓住了客戶，建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。 采購(gòu)規(guī)范采購(gòu)

40、流程，在不減少相關(guān)流程的前提下保證供紙的效率，處理緊急情況，為客戶創(chuàng)造一個(gè)穩(wěn)定高效的采購(gòu)流程，從而創(chuàng)造價(jià)值。 實(shí)施收集對(duì)用紙質(zhì)量意見(jiàn)的反饋，了解客戶對(duì)紙張需求量的大小，以及對(duì)其他紙種的需求，從而發(fā)展更多的合作，來(lái)創(chuàng)造更多價(jià)值。 【點(diǎn)評(píng)】 太精彩了！這比你自己聽(tīng)三天的顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)還要好，比請(qǐng)專業(yè)咨詢公司幫你們出解決方案還要好。以你自己的經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，梳理拆解出這樣的細(xì)節(jié)，就成為了你自己產(chǎn)品的“顧問(wèn)式銷售操作手冊(cè)”，對(duì)己而言，今后可以有意識(shí)地去重復(fù)應(yīng)用；對(duì)你們公司的銷售新人而言，則是快速成長(zhǎng)為成熟銷售顧問(wèn)的秘籍。 【大俠 周玉新 拆解片段二】 我下半年代理了國(guó)內(nèi)一款電子消毒鞋柜，看了趙老師的拆解我

41、有些感觸，老師多多指教： 識(shí)別需求大家越來(lái)越追求健康、低碳生活，帶消毒、風(fēng)干，款式又非常流行的電子消毒鞋柜應(yīng)該是個(gè)趨勢(shì)，100010000元左右的價(jià)格段都有目標(biāo)受眾。 方案評(píng)價(jià)（1）能給家人帶來(lái)健康；（2）彰顯個(gè)性和品位；（3）與傳統(tǒng)鞋柜相比價(jià)格也能接受；（4）與市場(chǎng)同質(zhì)化產(chǎn)品相比提供5年質(zhì)保（一般都是1年），售后方便、快捷、完善。 消除顧慮（1）雖然款式較多，但與傳統(tǒng)鞋柜相比個(gè)性化不足，但健康總比個(gè)性重要；（2）價(jià)格相對(duì)較高，針對(duì)對(duì)生活有一定品質(zhì)要求的顧客群體，比如城市小區(qū)居民等成功率高些；（3）根據(jù)顧客的家庭情況，比如從人數(shù)、男女差異、工作性質(zhì)、裝修風(fēng)格等細(xì)節(jié)，判斷出顧客家庭日常用鞋總數(shù)，

42、以什么性質(zhì)鞋類為主，備選鞋柜款式等，給出健康建議以及選擇方案，引導(dǎo)顧客做出他們正確的選擇。 采購(gòu)（1）訂單預(yù)約送貨，專業(yè)安裝，貼心服務(wù)；（2）不賒欠貨款。顧客開(kāi)心，多花100元不算多；顧客不爽，多花1分錢(qián)跟你急。 實(shí)施（1）以小區(qū)為單位建立客戶檔案資料，定期問(wèn)候；（2）好的意見(jiàn)和建議及時(shí)采納并贈(zèng)送贈(zèng)品；（3）面對(duì)一切顧客的問(wèn)題，必須耐心細(xì)致對(duì)待，越是刁鉆的顧客越可能成為你的朋友和你品牌或產(chǎn)品的忠實(shí)FANS，越能提高你的服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)水平。 【大俠 趙衛(wèi)民 拆解片段二】 識(shí)別需求我們這兒白酒的主要銷售渠道有三個(gè)，一是常規(guī)的鋪貨（畢竟不是名氣大的酒，平時(shí)這個(gè)環(huán)節(jié)還是十分的有份量），這個(gè)渠道主要還是

43、對(duì)產(chǎn)品的一個(gè)檢驗(yàn)，可以給零售商帶來(lái)利潤(rùn)價(jià)值，通過(guò)銷量也可以給廠家提供關(guān)于產(chǎn)品的信息幫助產(chǎn)品改進(jìn)；二是當(dāng)你的酒有了一定的知名度和消費(fèi)人群后，再各地發(fā)展代理行，給他們一個(gè)地區(qū)的代理權(quán)，保證他的唯一性和利潤(rùn)，為客戶帶來(lái)收益創(chuàng)造價(jià)值；三是大客戶推銷（除了主動(dòng)上門(mén)推銷外，還可以利用糖酒會(huì)等形式簽單）。 在這三個(gè)渠道的基礎(chǔ)上，分別對(duì)對(duì)應(yīng)終端進(jìn)行需求分析：零售商最看重的，是賣這個(gè)酒能不能賺錢(qián)、壓貨要少；代理商最看重的，是這個(gè)品牌是不是可以作為一個(gè)長(zhǎng)期的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；大客戶最看重的，是你的酒的檔次、有什么樣的酒文化、酒口感怎么樣。了解了這些以后，才能知道自身的發(fā)展該如何去走，怎樣才能走得順。 方案評(píng)價(jià)最讓人信服

44、的方案就是你的在各地的銷量、你的穩(wěn)定銷售群體、你是如何幫助其他客戶（代理商）成功盈利的，并讓客戶清楚你的酒相對(duì)其他酒的優(yōu)勢(shì)和你的酒品分類，讓客戶了解給他帶來(lái)的價(jià)值。 消除顧慮白酒最大的顧慮是價(jià)格和利潤(rùn)，這也是所有公司最注重管理的問(wèn)題，因?yàn)榘拙剖袌?chǎng)已經(jīng)成型且比較穩(wěn)定，高端市場(chǎng)幾乎不會(huì)改變，中低端才是普通品牌合理的發(fā)展定位，而中低端白酒重在銷量，所以供貨價(jià)和售價(jià)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是最為重要的。我們?yōu)榭蛻籼峁└哔|(zhì)量、定位好、利潤(rùn)空間相對(duì)較高的產(chǎn)品，就可以解除顧慮。有了合作那就有下一步的供貨，供貨可以提前在合同中約定大概時(shí)間來(lái)讓客戶放心，最主要的還是長(zhǎng)期穩(wěn)定地提供貨源，同時(shí)保證在缺貨時(shí)期及時(shí)供貨來(lái)消除顧慮。同

45、時(shí)白酒的質(zhì)量和防偽也是十分重要的，在保證質(zhì)量的同時(shí)一定要有效區(qū)別和打擊假酒，保證客戶的利益長(zhǎng)期且穩(wěn)定，提供穩(wěn)定價(jià)值，建立長(zhǎng)期合作。 采購(gòu)從為客戶創(chuàng)造價(jià)值來(lái)考慮，采購(gòu)最大的價(jià)值還是方便快捷、成本合理。 實(shí)施從以往成功客戶的銷售案例提取經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶進(jìn)行銷售指導(dǎo)，帶來(lái)更高利潤(rùn)創(chuàng)造價(jià)值。 【片段三拆解指要】 首先，步步深入地領(lǐng)會(huì)作者的方法論。在開(kāi)篇（片段一）區(qū)分了三類客戶之后，在這個(gè)框架下來(lái)重新檢視我們銷售中耳熟能詳?shù)囊恍┮c(diǎn)。這就好比是，你以前看人只知道看男女來(lái)分類，來(lái)分析他/她的喜好，現(xiàn)在我提醒你還可以按照年齡、地域、學(xué)歷來(lái)分類，在不同的分類標(biāo)準(zhǔn)上來(lái)分析喜好，別有一番天地。 其次，銷售人員與客戶的

46、個(gè)人關(guān)系，無(wú)論是哪種類型，都仍然是重要的，但通過(guò)這個(gè)區(qū)分，對(duì)拉近關(guān)系的作用的理解就更深入了。 最后，對(duì)我們銷售工作有直接指導(dǎo)作用的，也是片段三拆解的兩個(gè)方向： 1顧問(wèn)式銷售中，關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)隱形需要的能力，或是定制解決方案的能力。 2贏得客戶信任方法。作者給出了兩個(gè)經(jīng)大量調(diào)研得到的結(jié)論，尤其是第二個(gè)。你能不能有意識(shí)地去給客戶一個(gè)印象，即你的“表現(xiàn)始終如一”？換句話說(shuō)，設(shè)計(jì)一些事情，讓客戶覺(jué)得你值得信任。 【片段三拆解案例期待你的參與 】 請(qǐng)讀者自己拆解案例。您可以把自己拆解的案例發(fā)到論壇上來(lái)，或者來(lái)第一營(yíng)銷網(wǎng)論壇上“找答案”。 【片段四拆解指要】 這是顧問(wèn)型銷售的綱領(lǐng)，是高度抽象的歸納。拆解就是舉

47、出實(shí)例來(lái)，讓這樣抽象的概念與自己真正發(fā)生關(guān)聯(lián)。 美的生產(chǎn)一種電壓力鍋，在中國(guó)賣得很好，但美國(guó)的經(jīng)銷商賣得不行。原來(lái)，美國(guó)在上世紀(jì)70年代曾經(jīng)流行過(guò)一段時(shí)間壓力鍋，但連續(xù)出了幾起事故，導(dǎo)致美國(guó)人一直對(duì)壓力鍋這種產(chǎn)品心有余悸。 美國(guó)經(jīng)銷商的思路是：要加大宣傳，讓大家知道現(xiàn)在的壓力鍋已經(jīng)很安全了。不僅安全，而且方便、時(shí)尚、省電、低碳 美的的海外營(yíng)銷部根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，給美國(guó)經(jīng)銷商提了一個(gè)全新的方案：不要試圖改變大眾對(duì)“壓力鍋”的認(rèn)識(shí)，改名字，不叫“壓力鍋”。 叫什么呢？美國(guó)的很多族群的人都愛(ài)吃豆子，但烹飪豆子是比較麻煩的事情，要泡很久，煮很久所以，叫“Easy Bean Cooker”。 效果非常好。

48、這不只是節(jié)省了大量宣傳費(fèi)的問(wèn)題，而是如果真的按照經(jīng)銷商之前的方案去宣傳，花了錢(qián)也不見(jiàn)得有效果的問(wèn)題。 這就是“解決其問(wèn)題的新方案”。 想想看，當(dāng)你能為自己的客戶提供這樣的新方案的時(shí)候，他會(huì)怎么看待你？這就是你為他創(chuàng)造的價(jià)值外在價(jià)值。 這樣的案例，不同行業(yè)、不同產(chǎn)品的，我這里積累了近百個(gè)。你能再提供幾個(gè)嗎？ 【片段四拆解案例期待你的參與】 請(qǐng)讀者自己拆解案例。您可以把自己拆解的案例發(fā)到論壇上來(lái)，或者來(lái)第一營(yíng)銷網(wǎng)論壇上“找答案”。 閱讀·片段一 三種類型的客戶 從價(jià)值角度來(lái)看，可以將客戶分成以下三種不同的類型： 內(nèi)在價(jià)值型客戶 他們認(rèn)為價(jià)值只與產(chǎn)品相關(guān)。 通常，他們已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有深入的了解

49、。他們知道如何去使用產(chǎn)品。他們將產(chǎn)品或服務(wù)視為同質(zhì)化的，可以被競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品輕易取代。 對(duì)他們而言，由于所有的價(jià)值是產(chǎn)品固有的，所以銷售隊(duì)伍沒(méi)有增加任何價(jià)值。他們甚至?xí)驗(yàn)榘褧r(shí)間花在了銷售人員身上而感到不快。他們相信沒(méi)有銷售人員會(huì)更好。 外在價(jià)值型客戶 他們注重產(chǎn)品之外的因素，對(duì)解決方案和產(chǎn)品應(yīng)用感興趣。 他們希望銷售人員能夠從新的角度理解他們的需要和選擇。 為得到定制的解決方案，他們?cè)敢馀c銷售人員合作，并投入時(shí)間、精力和成本。他們也希望銷售人員能投入更多的時(shí)間，以確保對(duì)其業(yè)務(wù)上的需要和問(wèn)題有全面的了解。 戰(zhàn)略價(jià)值型客戶 這些客戶想要的東西遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了供應(yīng)商的產(chǎn)品或建議。他們還想進(jìn)一步地使用供應(yīng)商的核

50、心競(jìng)爭(zhēng)力。 他們準(zhǔn)備在組織內(nèi)部進(jìn)行深度變革，并制定了與自己選擇的戰(zhàn)略供應(yīng)商建立密切關(guān)系，并從中得到最佳利益的戰(zhàn)略。 在這種合作中，幾乎分不清誰(shuí)是買(mǎi)方，誰(shuí)是賣方，交易雙方之間存在著更多層次的關(guān)系。 閱讀·片段二 看來(lái)，所有的銷售隊(duì)伍所具有的唯一事實(shí)是：如果他們想獲得成功，他們必須要為客戶創(chuàng)造價(jià)值。只傳遞產(chǎn)品所固有的價(jià)值和服務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。所有希望成功或求得生存的銷售隊(duì)伍，在新的世界里必須為客戶創(chuàng)造真正的價(jià)值以證實(shí)他們的存在。 對(duì)不同的客戶（內(nèi)在價(jià)值型、外在價(jià)值型、戰(zhàn)略價(jià)值型客戶），需要用不同的方法為其創(chuàng)造價(jià)值。 成功的關(guān)鍵在于明白哪一種銷售方法會(huì)更適合客戶，會(huì)創(chuàng)造更多的價(jià)值。在考慮銷售

51、隊(duì)伍為客戶創(chuàng)造價(jià)值的不同方法時(shí)，著眼點(diǎn)之一是仔細(xì)研究銷售隊(duì)伍能在采購(gòu)過(guò)程中的哪個(gè)階段增加價(jià)值。 采購(gòu)者進(jìn)行B2B或大型消費(fèi)采購(gòu)的典型采購(gòu)過(guò)程中增加價(jià)值的步驟： 識(shí)別需要 方案評(píng)價(jià) 消除顧慮 采購(gòu) 實(shí)施 請(qǐng)您參與 閱讀·片段三 關(guān)系的本質(zhì)，及其相對(duì)的重要性，在交易型、顧問(wèn)型銷售中有很大的變化。 在交易型銷售中，產(chǎn)品和服務(wù)幾乎沒(méi)有真正的差異，而且競(jìng)爭(zhēng)使價(jià)格處于一個(gè)很窄的范圍內(nèi)。（客戶認(rèn)為供應(yīng)商產(chǎn)品都差不多，競(jìng)爭(zhēng)使得價(jià)格都差不多）這時(shí)候銷售人員的個(gè)人關(guān)系就能形成差異。 然而，在顧問(wèn)型銷售中，關(guān)系對(duì)銷售的作用變得更復(fù)雜。僅僅討人喜歡并不奏效，銷售取決于發(fā)現(xiàn)隱形需要的能力，或是定制解決方案的能

52、力。良好的私人關(guān)系可能會(huì)是一塊敲門(mén)磚，一旦進(jìn)了門(mén)，完成銷售要靠?jī)r(jià)值創(chuàng)造型的商業(yè)關(guān)系。 在交易型銷售中，信任主要意味著相信產(chǎn)品及其性能，對(duì)銷售人員的信任并不是很主要的?！拔艺J(rèn)為銷售人員很差勁，但我買(mǎi)它是因?yàn)樗俏蚁胍I(mǎi)的，而不是出于銷售人員的原因。” 在顧問(wèn)型銷售中，信任從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到銷售人員身上。“我信任這個(gè)供應(yīng)商”意味著我相信這個(gè)供應(yīng)商的銷售人員有理解并解決我的問(wèn)題的專業(yè)知識(shí)和能力。與交易型銷售不同，顧問(wèn)型客戶不會(huì)輕易將產(chǎn)品與出售產(chǎn)品的人分開(kāi)。所以，不信任銷售人員通?？衫斫鉃椴恍湃纹涮峁┑娜慨a(chǎn)品。 那么，無(wú)論在何種銷售類型，如何取得信任？研究表明，在下列情況下，客戶可能更信任銷售人員： 1

53、銷售人員經(jīng)常與客戶打交道。那些經(jīng)常與買(mǎi)方會(huì)面的銷售人員，與那些很少接觸到買(mǎi)方的銷售人員相比，被認(rèn)為更值得信任。 2銷售人員的表現(xiàn)始終如一。因?yàn)殇N售人員的行為是可預(yù)測(cè)的，并且不受劇變或其他不一致因素的影響。從宏觀上說(shuō)，這是一種一致的客戶關(guān)系戰(zhàn)略，沒(méi)有忽冷忽熱的因素；從微觀上說(shuō)，在語(yǔ)言和行動(dòng)上保持一致。 閱讀·片段四 在價(jià)值創(chuàng)造方面，顧問(wèn)式銷售模式比舊有的交易型銷售有更大的優(yōu)越性。在最基礎(chǔ)的交易型銷售中，賣方對(duì)價(jià)值的作用經(jīng)常受到提供產(chǎn)品信息和流程法則的限制。顧問(wèn)型銷售可使銷售隊(duì)伍在三個(gè)不同的領(lǐng)域增加獨(dú)特的客戶價(jià)值： 1顧問(wèn)型銷售人員能以新的或不同的方法，幫助客戶理解存在的難題、問(wèn)題和機(jī)遇

54、。 2顧問(wèn)型銷售人員能向客戶提供解決其問(wèn)題的新的或更好的方案。 3顧問(wèn)型銷售人員能在供應(yīng)商組織內(nèi)扮演客戶保護(hù)者的角色。 這是顧問(wèn)型銷售的三個(gè)重要組成部分，是銷售部門(mén)直接為客戶增加價(jià)值的三種方法。 薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肇膂蒀螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薄薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螅膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂薅羂莄蒞袃羈肄羋蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肇膂蒀螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薄薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螅膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀

55、羆芃蒆衿肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂薅羂莄蒞袃羈肄羋蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肇膂蒀螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薄薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螅膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂薅羂莄蒞袃羈肄羋蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肇膂蒀螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薄薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螅膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂薅羂莄蒞袃羈

56、肄羋蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肇膂蒀螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薄薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螅膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂薅羂莄蒞袃羈肄羋蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肇膂蒀螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薄薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螅膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂薅羂莄蒞袃羈肄羋蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肇膂蒀螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂

57、肁薄薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螅膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂薅羂莄蒞袃羈肄羋蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肇膂蒀螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薄薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螅膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羃聿莆蕿羃膂薂薅羂莄蒞袃羈肄羋蝿羀膆蒃蚅罿羋芆薁羈羈蒁蕆肇肀芄螆肇膂蒀螞肆芅節(jié)蚈肅肄薈薄肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薄薁螈膃莇蕆螇芆薃螅螆羅莆螁螅膈蟻蚇螅芀蒄薃螄莂芇袂螃肂蒂螈螂膄芅蚄袁芆蒀薀袀羆芃蒆衿肈葿襖衿芁節(jié)螀袈莃薇蚆袇肅莀薂袆膅薅蒈裊芇莈螇羄羇薄蚃羃聿莆