1、1你只做一件事：你只做一件事：相信聽(tīng)話照做！相信聽(tīng)話照做！用空杯的心，用空杯的心， 用第一次用第一次 做事的熱情、激情做事的熱情、激情 投入到本次學(xué)習(xí)中！投入到本次學(xué)習(xí)中！讓我們共同走進(jìn)神奇的說(shuō)明會(huì)讓我們共同走進(jìn)神奇的說(shuō)明會(huì)會(huì)前會(huì)前 會(huì)中會(huì)中會(huì)后會(huì)后填寫(xiě)客戶檔案卡v打鋪墊電話填寫(xiě)客戶資料遞送請(qǐng)柬接客戶參會(huì)參加場(chǎng)外訓(xùn)練現(xiàn)場(chǎng)溝通促成回收保費(fèi)搜集客戶資料,填寫(xiě)客戶檔案卡客戶客戶檔案卡檔案卡的填寫(xiě)的填寫(xiě)先生，您好！先生，您好！由于您是新華紅雙喜老客戶由于您是新華紅雙喜老客戶，公司為公司為了感謝您對(duì)新華的支持和厚愛(ài)，特在本月的六月了感謝您對(duì)新華的支持和厚愛(ài)，特在本月的六月9 9號(hào)舉辦號(hào)舉辦專(zhuān)場(chǎng)的客戶生日

2、答謝會(huì)，按照您身份證所提供的號(hào)碼，您專(zhuān)場(chǎng)的客戶生日答謝會(huì)，按照您身份證所提供的號(hào)碼，您正好是六月的生日，首先祝您生日快樂(lè)，心想事成。同時(shí)正好是六月的生日，首先祝您生日快樂(lè)，心想事成。同時(shí)也恭喜您能有幸參加此次生日宴會(huì)，舉辦這樣的客戶生日也恭喜您能有幸參加此次生日宴會(huì)，舉辦這樣的客戶生日答謝會(huì)，也是公司成立以來(lái)首場(chǎng)生日會(huì)，此次答謝會(huì)我們答謝會(huì)，也是公司成立以來(lái)首場(chǎng)生日會(huì)，此次答謝會(huì)我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了精美的生日禮物和生日蛋糕，同時(shí)還邀約到了為您準(zhǔn)備了精美的生日禮物和生日蛋糕，同時(shí)還邀約到了國(guó)家二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師為我們做專(zhuān)場(chǎng)的理財(cái)規(guī)劃，由于此次國(guó)家二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師為我們做專(zhuān)場(chǎng)的理財(cái)規(guī)劃，由于此次答謝會(huì)規(guī)格控制

3、在答謝會(huì)規(guī)格控制在3030人內(nèi)，所以請(qǐng)您一定要珍惜此次機(jī)會(huì)，人內(nèi)，所以請(qǐng)您一定要珍惜此次機(jī)會(huì)，務(wù)必到場(chǎng)。務(wù)必到場(chǎng)。鋪墊電話鋪墊電話目的：目的：提前溝通、篩選、鎖定目標(biāo)客提前溝通、篩選、鎖定目標(biāo)客 戶讓客戶有期待感，激起興趣戶讓客戶有期待感，激起興趣先生，先生，女士：女士：您好！您好！我是新華人壽客服的李敏，告我是新華人壽客服的李敏，告訴您一個(gè)好消息，由于六月九日生日答謝會(huì)舉辦的非常成訴您一個(gè)好消息，由于六月九日生日答謝會(huì)舉辦的非常成功，好多沒(méi)有參加上的客戶和我們的理財(cái)經(jīng)理強(qiáng)烈要求公功，好多沒(méi)有參加上的客戶和我們的理財(cái)經(jīng)理強(qiáng)烈要求公司再追加一場(chǎng)生日宴會(huì)，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審核，決定在本周的司再追加一場(chǎng)生

4、日宴會(huì)，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審核，決定在本周的星期六再追加一場(chǎng)，這次我搶先跟我們的領(lǐng)導(dǎo)給您申請(qǐng)了星期六再追加一場(chǎng)，這次我搶先跟我們的領(lǐng)導(dǎo)給您申請(qǐng)了一個(gè)名額，上次我們錯(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)，這次你可一定要來(lái)啊，一個(gè)名額，上次我們錯(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)，這次你可一定要來(lái)啊，舉辦這樣的客戶生日答謝會(huì)，也是公司成立以來(lái)首場(chǎng)生日舉辦這樣的客戶生日答謝會(huì)，也是公司成立以來(lái)首場(chǎng)生日會(huì)，此次答謝會(huì)我們依然為您準(zhǔn)備了精美的生日禮物和生會(huì)，此次答謝會(huì)我們依然為您準(zhǔn)備了精美的生日禮物和生日蛋糕，同時(shí)還邀約到了國(guó)家二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師為我們做專(zhuān)日蛋糕，同時(shí)還邀約到了國(guó)家二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師為我們做專(zhuān)場(chǎng)的理財(cái)規(guī)劃，由于此次答謝會(huì)規(guī)格控制在場(chǎng)的理財(cái)規(guī)劃，由于此次答謝

5、會(huì)規(guī)格控制在3030人內(nèi)，所以人內(nèi)，所以請(qǐng)您一定要珍惜此次機(jī)會(huì)，務(wù)必到場(chǎng)。請(qǐng)您一定要珍惜此次機(jī)會(huì)，務(wù)必到場(chǎng)。鋪墊電話鋪墊電話目的：目的：提前溝通、篩選、鎖定目標(biāo)客提前溝通、篩選、鎖定目標(biāo)客 戶讓客戶有期待感，激起興趣戶讓客戶有期待感，激起興趣客戶資料的選擇及填表客戶資料的選擇及填表客戶資料的選擇及填表統(tǒng)一電話邀約目的：目的：1 1）保證到會(huì)率）保證到會(huì)率 2 2）讓客戶感受被尊重的感覺(jué)）讓客戶感受被尊重的感覺(jué) 3 3）統(tǒng)一話術(shù)，提升公司形象，提）統(tǒng)一話術(shù)，提升公司形象，提高客戶對(duì)公司的認(rèn)可度。高客戶對(duì)公司的認(rèn)可度。參會(huì)準(zhǔn)備參會(huì)準(zhǔn)備1、心理準(zhǔn)備2、物品準(zhǔn)備（投保單、分紅聲明書(shū)、利益演示表、簽字筆

6、、計(jì)算器等）3、著裝準(zhǔn)備，女士化淡妝4、時(shí)間準(zhǔn)備，提前出發(fā)到約定地點(diǎn)接客戶5、見(jiàn)面先提醒客戶帶請(qǐng)柬，勿帶孩子會(huì)議注意事項(xiàng)會(huì)議注意事項(xiàng)1 1、準(zhǔn)時(shí)到會(huì)；、準(zhǔn)時(shí)到會(huì)；2 2、引導(dǎo)客戶在貴賓簿簽到，領(lǐng)取入場(chǎng)券、引導(dǎo)客戶在貴賓簿簽到，領(lǐng)取入場(chǎng)券3 3、入場(chǎng)前讓客戶解決私人問(wèn)題，避免入場(chǎng)后來(lái)回、入場(chǎng)前讓客戶解決私人問(wèn)題，避免入場(chǎng)后來(lái)回走動(dòng)，提醒客戶將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)靜音走動(dòng)，提醒客戶將手機(jī)關(guān)閉或調(diào)靜音4 4、每個(gè)人必須坐在你所約的客戶旁，以分部為單每個(gè)人必須坐在你所約的客戶旁，以分部為單位為一桌。位為一桌。5.5.禁止在會(huì)議開(kāi)始前來(lái)回走動(dòng)和接打電話。禁止在會(huì)議開(kāi)始前來(lái)回走動(dòng)和接打電話。6.6.現(xiàn)場(chǎng)促單禁止帶

7、客戶離開(kāi)會(huì)場(chǎng)，以免亂了會(huì)場(chǎng)秩現(xiàn)場(chǎng)促單禁止帶客戶離開(kāi)會(huì)場(chǎng)，以免亂了會(huì)場(chǎng)秩序序會(huì)會(huì)議議流流程程1.1.手語(yǔ)操：最炫手語(yǔ)操：最炫民族鳳民族鳳2.2.領(lǐng)導(dǎo)致辭領(lǐng)導(dǎo)致辭3.3.公司介紹公司介紹4.4.有獎(jiǎng)問(wèn)答有獎(jiǎng)問(wèn)答5.5.專(zhuān)家時(shí)間專(zhuān)家時(shí)間6.6.獎(jiǎng)品介紹獎(jiǎng)品介紹7.7.現(xiàn)場(chǎng)溝通現(xiàn)場(chǎng)溝通促單促單8.8.第一個(gè)交單人第一個(gè)交單人幸運(yùn)抽獎(jiǎng)幸運(yùn)抽獎(jiǎng)9.9.歡樂(lè)歡樂(lè)生日客戶生日客戶許愿：切蛋糕許愿：切蛋糕（領(lǐng)導(dǎo)切）（領(lǐng)導(dǎo)切）10.10. 10.10.結(jié)束：手語(yǔ)結(jié)束：手語(yǔ)操抓錢(qián)操抓錢(qián)場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)內(nèi) 新華新華人壽人壽六月生日答謝會(huì)六月生日答謝會(huì)讓客戶充分享受到被尊重的感覺(jué)讓客戶充分享受到被尊重的感覺(jué)宣導(dǎo)聚寶金樽的吉祥寓意

8、乾隆光緒徽宗康熙兩朝四帝兩朝四帝 御筆親賜御筆親賜祈愿聚財(cái)納喜，百福盡收，富貴連年，世代福祿祈愿聚財(cái)納喜，百福盡收，富貴連年，世代福祿聚寶金樽，占盡天時(shí)聚寶金樽，占盡天時(shí)地利人和，擁有兩朝地利人和，擁有兩朝四帝御筆親賜，并有四帝御筆親賜，并有元寶、如意護(hù)福，能元寶、如意護(hù)福，能給人們幸福生活的庇給人們幸福生活的庇佑。佑。宣導(dǎo)聚寶金樽的美好寓意龍騰富貴龍騰富貴風(fēng)舞吉祥風(fēng)舞吉祥聚寶金樽，樽身有龍鳳圖文，有龍騰富貴，風(fēng)舞吉祥聚寶金樽，樽身有龍鳳圖文，有龍騰富貴，風(fēng)舞吉祥之寓意，更象征了龍鳳呈祥，家庭和睦，夫妻恩愛(ài)，之寓意，更象征了龍鳳呈祥，家庭和睦，夫妻恩愛(ài)，也寓意家長(zhǎng)有福，兒女聰慧，成龍成鳳的愿望

9、。也寓意家長(zhǎng)有福，兒女聰慧，成龍成鳳的愿望。宣導(dǎo)聚寶金樽的深層寓意宣導(dǎo)聚寶金樽的深層寓意貔貅之足貔貅之足聚寶金樽以貔貅鑄三足，聚寶金樽以貔貅鑄三足，貔貅又名避邪，是龍的貔貅又名避邪，是龍的第九子。神態(tài)非常兇猛第九子。神態(tài)非常兇猛威武，愛(ài)吸食妖魔鬼怪威武，愛(ài)吸食妖魔鬼怪之精血，故可避邪除煞。之精血，故可避邪除煞。貔貅有口無(wú)肛，只進(jìn)不貔貅有口無(wú)肛，只進(jìn)不出，能吞萬(wàn)物而從不瀉，出，能吞萬(wàn)物而從不瀉，可招財(cái)聚寶，神通特異?？烧胸?cái)聚寶，神通特異。貔貅居招財(cái)納福五瑞獸：貔貅居招財(cái)納福五瑞獸：貔貅、麒麟、獅子、龍貔貅、麒麟、獅子、龍龜、蟾蜍龜、蟾蜍 之首，具鎮(zhèn)宅、之首，具鎮(zhèn)宅、守財(cái)、護(hù)身之效。守財(cái)、護(hù)身之效

10、。 一樽吉星高照一樽吉星高照 二樽福壽綿長(zhǎng)二樽福壽綿長(zhǎng) 三樽招財(cái)進(jìn)寶三樽招財(cái)進(jìn)寶 四樽仕途亨通四樽仕途亨通 五樽合家安康五樽合家安康 六樽子賢家睦六樽子賢家睦 七樽平安祈福七樽平安祈福 八樽祛邪鎮(zhèn)宅八樽祛邪鎮(zhèn)宅 九樽富貴傳家九樽富貴傳家 十樽萬(wàn)事遂心十樽萬(wàn)事遂心宣導(dǎo)聚寶金樽的佑福數(shù)字樽位意義宣導(dǎo)聚寶金樽的佑福數(shù)字樽位意義擺擺東東面：祈老人福如東海，壽比南山面：祈老人福如東海，壽比南山擺擺西西面：佑子女學(xué)業(yè)有成，金榜高中面：佑子女學(xué)業(yè)有成，金榜高中擺擺南南面：護(hù)商人財(cái)源廣進(jìn)、財(cái)運(yùn)亨通面：護(hù)商人財(cái)源廣進(jìn)、財(cái)運(yùn)亨通擺擺北北面：助官者仕途通達(dá)、步步高升面：助官者仕途通達(dá)、步步高升鎮(zhèn)鎮(zhèn)中中庭：佑宅主夫妻

11、恩愛(ài)、合家安康庭：佑宅主夫妻恩愛(ài)、合家安康宣導(dǎo)聚寶金樽的佑福擺放方位宣導(dǎo)聚寶金樽的佑福擺放方位聚寶金樽，保您富貴幸福美滿聚寶金樽，保您富貴幸福美滿祈福納財(cái)祈福納財(cái) 辟邪鎮(zhèn)宅辟邪鎮(zhèn)宅 千足鑄金千足鑄金 富貴傳家富貴傳家聚寶金尊，不但具有高的觀賞價(jià)值，還具有珍藏價(jià)值，有升值空間。聚寶金尊，真金鑄造，具有辟邪鎮(zhèn)宅，祈福納財(cái)之功效，深受客戶喜歡。聚寶金尊，專(zhuān)為客戶量身定制，精心準(zhǔn)備，值得期待！擁有這樣一款好禮在手，客戶將對(duì)你笑臉相迎，馬上簽單！你還猶豫什么?1 1、全員參加，、全員參加，2 2、積極參與話術(shù)訓(xùn)練、積極參與話術(shù)訓(xùn)練3 3、填寫(xiě)客戶資料，補(bǔ)充客戶、填寫(xiě)客戶資料，補(bǔ)充客戶4040表表注意：認(rèn)

12、真對(duì)待，把每一次訓(xùn)練都當(dāng)做第一次注意：認(rèn)真對(duì)待，把每一次訓(xùn)練都當(dāng)做第一次三板斧三板斧沒(méi)有白來(lái)吧？沒(méi)有白來(lái)吧？專(zhuān)家講的好吧？專(zhuān)家講的好吧？請(qǐng)幾樽？請(qǐng)幾樽？ 微笑、自信的高舉三板斧微笑、自信的高舉三板斧目的：目的：破冰、限定話題、破冰、限定話題、融會(huì)貫通、變成自己的語(yǔ)言融會(huì)貫通、變成自己的語(yǔ)言促成話術(shù)促成話術(shù)聚寶金樽話術(shù)聚寶金樽話術(shù)吃不窮、穿不窮、不會(huì)理財(cái)一輩子吃不窮、穿不窮、不會(huì)理財(cái)一輩子窮！窮！理財(cái)專(zhuān)家已經(jīng)講得很清楚了，何況理財(cái)專(zhuān)家已經(jīng)講得很清楚了，何況還有還有“旺財(cái)添福保平安旺財(cái)添福保平安”的聚寶金樽送的聚寶金樽送給您，為您添財(cái)添福添興旺！您請(qǐng)兩樽給您，為您添財(cái)添福添興旺！您請(qǐng)兩樽會(huì)不會(huì)太少

13、？會(huì)不會(huì)太少？產(chǎn)品話術(shù)產(chǎn)品話術(shù)這份保單雖然不能在短期內(nèi)為您創(chuàng)造巨這份保單雖然不能在短期內(nèi)為您創(chuàng)造巨額利潤(rùn)，但能使您的資金有效的保值增值。老額利潤(rùn)，但能使您的資金有效的保值增值。老師說(shuō)得很對(duì)：守住財(cái)富比創(chuàng)造財(cái)富更重要，而師說(shuō)得很對(duì)：守住財(cái)富比創(chuàng)造財(cái)富更重要，而且還為您提供了人身保障，您是投資三萬(wàn)還是且還為您提供了人身保障，您是投資三萬(wàn)還是五萬(wàn)呢？五萬(wàn)呢？促成話術(shù)促成話術(shù)氛圍話術(shù)氛圍話術(shù) 您看旁邊這位先生對(duì)家人多有愛(ài)您看旁邊這位先生對(duì)家人多有愛(ài)心和責(zé)任心，像您這樣事業(yè)有成的人士心和責(zé)任心，像您這樣事業(yè)有成的人士一定不會(huì)對(duì)家人沒(méi)有愛(ài)心和責(zé)任心吧？一定不會(huì)對(duì)家人沒(méi)有愛(ài)心和責(zé)任心吧？您看受益人是寫(xiě)孩子還

14、是寫(xiě)您愛(ài)人？您看受益人是寫(xiě)孩子還是寫(xiě)您愛(ài)人？促成話術(shù)促成話術(shù)觀念話術(shù)觀念話術(shù)理財(cái)也和投資一樣，選擇比努力理財(cái)也和投資一樣，選擇比努力更重要，您因?yàn)檫x擇了正確的投資工具更重要，您因?yàn)檫x擇了正確的投資工具才有了今天的成就。保險(xiǎn)產(chǎn)品也是個(gè)很才有了今天的成就。保險(xiǎn)產(chǎn)品也是個(gè)很好的理財(cái)工具，您今天選擇了這個(gè)工具，好的理財(cái)工具，您今天選擇了這個(gè)工具，比您努力去存錢(qián)可以得到更可靠的保障。比您努力去存錢(qián)可以得到更可靠的保障。促成話術(shù)促成話術(shù)1 1、四個(gè)促成話術(shù)不必全部都用；、四個(gè)促成話術(shù)不必全部都用；2 2、利用聚寶盆和現(xiàn)場(chǎng)氛圍快速促成，注意熱情、利用聚寶盆和現(xiàn)場(chǎng)氛圍快速促成，注意熱情、霸氣、果斷，霸氣、果斷

15、，6 6次促成以后才放棄；次促成以后才放棄；3 3、不自制問(wèn)題；、不自制問(wèn)題；4 4、每次促成后及時(shí)讓客戶填寫(xiě)理財(cái)確認(rèn)卡、每次促成后及時(shí)讓客戶填寫(xiě)理財(cái)確認(rèn)卡成功簽單成功簽單1 1、將理財(cái)確認(rèn)卡交主持人唱單、將理財(cái)確認(rèn)卡交主持人唱單2 2、帶領(lǐng)客戶到前臺(tái)排隊(duì)辦理手續(xù)，領(lǐng)、帶領(lǐng)客戶到前臺(tái)排隊(duì)辦理手續(xù)，領(lǐng)取金樽并積極參與領(lǐng)導(dǎo)合影取金樽并積極參與領(lǐng)導(dǎo)合影3 3、空閑時(shí)間指導(dǎo)客戶填寫(xiě)投保單、空閑時(shí)間指導(dǎo)客戶填寫(xiě)投保單4 4、主持人不宣布結(jié)束不準(zhǔn)帶客戶離場(chǎng)、主持人不宣布結(jié)束不準(zhǔn)帶客戶離場(chǎng) 客戶未簽單客戶未簽單1 1、注意自己的語(yǔ)言、表情，勿表現(xiàn)出、注意自己的語(yǔ)言、表情，勿表現(xiàn)出不良反應(yīng)不良反應(yīng)2 2、借助

16、已簽單客戶的金樽作促成動(dòng)作、借助已簽單客戶的金樽作促成動(dòng)作3 3、積極、耐心與客戶溝通，挖掘客戶、積極、耐心與客戶溝通，挖掘客戶不簽單的根本原因不簽單的根本原因4 4、主持人不宣布結(jié)束不準(zhǔn)帶客戶離場(chǎng)、主持人不宣布結(jié)束不準(zhǔn)帶客戶離場(chǎng)切蛋糕時(shí)切蛋糕時(shí)注意注意1 1、坐在桌前不要走動(dòng)坐在桌前不要走動(dòng)，聽(tīng)從工作人員安排，聽(tīng)從工作人員安排2 2、大局意識(shí)，所有客戶都是、大局意識(shí)，所有客戶都是新華新華人壽的客戶人壽的客戶3 3、注意、注意新華新華人壽形象，積極、正面的語(yǔ)言進(jìn)行溝通人壽形象，積極、正面的語(yǔ)言進(jìn)行溝通4 4、利用已簽單客戶促進(jìn)及時(shí)交費(fèi)，未簽單人員充分、利用已簽單客戶促進(jìn)及時(shí)交費(fèi)，未簽單人員充分

17、利用利用吃蛋糕吃蛋糕時(shí)間再作促成時(shí)間再作促成5 5、會(huì)后陪同客戶、會(huì)后陪同客戶會(huì)后會(huì)后黃金黃金6 6小時(shí)，回收率達(dá)小時(shí)，回收率達(dá)70%70%第三天：財(cái)務(wù)催交電話注意：不要再過(guò)度渲染產(chǎn)品 1、算大帳 2、保單出來(lái)利益很具體 3、有10天的時(shí)間，學(xué)會(huì)退一步1、送客戶回家，將聚寶金樽擺放在祈福位置2、利用禮品當(dāng)天促交保費(fèi)3、當(dāng)日下午帶感謝函回收，次日早晨帶照片繼續(xù)追蹤會(huì)后使用的工具會(huì)后使用的工具1、感謝短信2、照片3、財(cái)務(wù)追款電話4、手續(xù)辦理及禮品回收通知書(shū)客戶會(huì)中感謝短信客戶會(huì)中感謝短信 感謝您出席新華人壽“六月生日客戶答謝會(huì)”，并為自己和家人作出理財(cái)規(guī)劃，為確保您投資收益最大化，特別提示，越早投資越早受益。新華公司必將以更優(yōu)服務(wù)贏得信任！第三天第三天財(cái)務(wù)追款電話財(cái)務(wù)追款電話項(xiàng)目組：項(xiàng)目組： 女士先生，你好：我是新華人壽的財(cái)務(wù)人員，感謝您出席了我公司隆重的生日慶典活動(dòng)，并領(lǐng)取了生日禮物。由于本次活動(dòng)獎(jiǎng)品非常有限，有很多客戶沒(méi)領(lǐng)到獎(jiǎng)品，他們已經(jīng)辦好手續(xù)在公司作了登記。今天也是領(lǐng)獎(jiǎng)嘉賓辦理手續(xù)的最后一天。我公司業(yè)務(wù)代表今天會(huì)上門(mén)協(xié)助您辦理相關(guān)手續(xù)。請(qǐng)您理解并支持我們的工作，謝謝！ 女士先生：你好！感謝您出席了我公司隆重舉行的客戶答謝會(huì)，也恭喜你給自己和家人做了愛(ài)心投資，并領(lǐng)取了特別紀(jì)念