1、服裝銷售成功案例分享 導(dǎo)購服裝銷E案例服裝銷售成為了服裝店做的好壞的一個(gè)靈魂。服裝店能否生存下 來，取決于服裝店的銷售情況，以下是我分宇給大家的關(guān)于服裝銷售成功 案例，歡迎閱讀！服裝銷售成功案例分亨1：英特琪xx大良高坎路算不上一條熱鬧的商業(yè)街，如果在這樣的地段開家服 裝店似乎過于冒險(xiǎn)。然而對英特琪服裝店的老板阿英來說，這個(gè)問題的 答案顯然是N0，從5年前成為高坎路上少而又少的服裝店老板后，這家 服裝店每個(gè)月都能為她帶來近萬元的收入，如今她已經(jīng)是三家服裝店的所 有者，她的服裝銷售事業(yè)可謂是蒸蒸FI上。在xxx 土生土長的阿英是從一間小小的服裝店開始創(chuàng)業(yè)并走向成功 的。當(dāng)年阿英只是名唱片店里的小

2、員工，那時(shí)的阿英根本就沒有想過自己 出來創(chuàng)業(yè)。直到因?yàn)槭俣o職后，她的創(chuàng)業(yè)激情才開始萌發(fā)出來。辭職 后的一段時(shí)間里，阿英并沒有多少心情去找新工作。有朋友邀請她到自己 的服裝店里幫手，和眾多女孩一樣迷戀時(shí)裝的阿英自然非常樂意。在朋友 丿占鋪里幫忙的那兒個(gè)月中，阿英對服裝的感覺變得更為敏銳，除了可以讓 自己穿得更為得體外，不少顧客都會找她配搭衣服。對于服裝店生意，阿 英也不再是一無所知的門外漢，對于進(jìn)貨、銷售各個(gè)階段她都漸漸熟悉 To大約半年后，有個(gè)朋友打算投資開服裝店，她建議阿英和她合伙，大 部分資金由她解決，阿英則負(fù)責(zé)店里生意。在她的鼓動(dòng)下，初步積攢了服 裝銷售經(jīng)驗(yàn)的阿英便正式踏入了這一行業(yè)

3、。獨(dú)IT開張散牌服裝丿占1999年，阿英獨(dú)自投資的第一家散牌休閑服裝店在高坎路上開業(yè)To當(dāng)時(shí)的高坎路上只有一兩家服裝店，成行成市完全說不上，而且又不 是在商業(yè)街、女人街，人流量大打折扣，有些行家根本就不會考慮在這種 地段開店。阿英之所以出此險(xiǎn)招，她解釋說有兩個(gè)原因，首先是自己在過 往兩年中己經(jīng)形成了一定的客源，從上高中的女孩子到照顧孩子的家庭主 婦，都喜歡讓她介紹衣服，熟識得跟老朋友似的，這批顧客肯定會繼續(xù)光 顧她的新店；另外她手頭資金有限，如果到商業(yè)旺地開店，鋪?zhàn)赓F而且停 車不方便，而新店恰好相反，而且高坎路在上下班時(shí)段人流量不小，也可 以為店里帶來新客人。阿英自信沒有選錯(cuò)地方，開業(yè)半年后，

4、她果然忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，老顧客 沒有流失，新客人更源源不斷，阿英很快就收回成本了。20xx年，阿英的 生意越做越大，客人在店里顯得非常擁擠，恰好旁邊的店面也是房東的， 阿英干脆租了下來，將兩間店面打通，再加以裝修，店面立刻變得氣派起 來。因?yàn)橛忻妹脦褪执蚶淼赇?，阿英在?jīng)營散牌休閑服裝的基礎(chǔ)上，又開 張了一間品牌休閑服裝專賣店，生意也是相當(dāng)不錯(cuò)。趁著勢頭好，年前阿 英在龍江再開了服裝專賣店，迄今為止，不到三十的她在短短的5年時(shí)間 里完成了"蛻變當(dāng)年的打工女，現(xiàn)在已是三家店鋪的女老板了。成功關(guān)鍵回顧創(chuàng)業(yè)過程，阿英說自己一直都是運(yùn)氣很好，沒有經(jīng)歷過什么風(fēng) 險(xiǎn)。她認(rèn)為這和她性格比較開朗，善于和顧客

5、打成一片有很大關(guān)系。記性 好的她兒乎了解每個(gè)顧客的穿衣愛好，經(jīng)常可以替顧客度身推薦衣服，雙 方之間建立了良好的信任度，從而在客源上保持了穩(wěn)定性。市場潛力根據(jù)XX城調(diào)隊(duì)的調(diào)查結(jié)果，XX城鎮(zhèn)居民在20xx年前三季度人均服 裝消費(fèi)額為530元，比起十年前大概增了一倍左右。調(diào)查表明，順徳人在 衣著上越來越舍得花錢，穿衣追求舒適性、時(shí)尚化、個(gè)性化，順徳人對于 服裝的市場需求是口益增長的。服裝銷售成功案例分享2：不到30歲的劉紅艷至今經(jīng)營服裝己有8年之久，從普通店員到講 師，再到歐比公司培訓(xùn)部經(jīng)理是一個(gè)從開花到結(jié)果的過程，在這個(gè)過程中, 她收獲了別人所收獲不到的財(cái)富，也創(chuàng)造著大多同齡人期望的專業(yè)高度。 下

6、面聚焦于賣場銷售一塊，談一下她不同的賣場服務(wù)觀。傳統(tǒng)服務(wù)的財(cái)富黑洞走進(jìn)全國各地的商場，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，導(dǎo)購員 也是你不能不看的"陳列品，目前大商場各專柜在裝修上都會不遺余力， 陳列上也開始走專業(yè)化路線，請專業(yè)的陳列師負(fù)責(zé)店鋪指導(dǎo)。那么，在 硬件建設(shè)日趨完善的情況下，軟件又如何呢？比如導(dǎo)購的服務(wù)？導(dǎo)購員有熟練的迎賓技巧首先就贏在了起跑線上，不過，這也要分 大贏和小贏。在傳統(tǒng)的服務(wù)模式里，一般是通過顧客的行為，比如對服裝的關(guān)注 率、觸摸率、詢問率等，然后有效搭話，幫顧客拿到合適的款、色、碼， 最終自然成交，這樣成交的結(jié)果往往是以顧客的目標(biāo)需求為導(dǎo)向的，成交 的件數(shù)有限，類

7、似傳統(tǒng)的銷售服務(wù)帶來的是隱形的財(cái)富黑洞。具體案例如下：案例一：財(cái)富指數(shù)：王小姐來到一家專賣店，告訴導(dǎo)購員她需要買一條短裙，導(dǎo)購根據(jù) 王小姐的衣著特點(diǎn)、體型、膚色為她挑了一條適合她的白色塔裙，王小姐 試完之后非常滿意，于是到收銀臺埋單，專賣店成功銷售了一件衣服。由以上案例可知，在獲悉王小姐的購買需求下，通過導(dǎo)購的準(zhǔn)確推 薦，王小姐購買了一條裙子，不過，王小姐的購買能力就只有一條短裙嗎? 請看以下案例。讓進(jìn)店顧客試穿一套衣服案例二：財(cái)富指數(shù)：王小姐來到一家服裝店，告訴導(dǎo)購他需要買一件T恤，于是導(dǎo)購根 據(jù)王小姐的著裝特點(diǎn)、體型和膚色不僅為其挑選了一件T恤，還遞來了一 條白色塔裙和一雙黑色羅馬鞋。導(dǎo)購

8、告訴王小姐，今年流行塔裙和羅馬鞋, 如果用這兩件配搭T恤，會讓平實(shí)隨意的T恤顯得靚麗脫俗，人也活潑可 愛了許多，如果她家里有類似的裙子和鞋子可以用來搭配。王小姐欣然接 過這套衣服走進(jìn)了試衣間 ，結(jié)果，原本購買一件T恤的顧客，結(jié)果 消費(fèi)了三件衣服。由以上案例可知，在獲知王小姐的消費(fèi)意向后，導(dǎo)購沒有依據(jù)對方 的目標(biāo)消費(fèi)需求推薦，而是站在衣櫥顧問的高度，成套向顧客推薦，結(jié)果 構(gòu)成了 1比3的銷售量，不僅提高了連單率，也讓顧客更信任你，信任品 牌。成就1比3的銷售量看似簡單，其實(shí)背后有一套專業(yè)的配搭技能和銷售話術(shù)，就像劉紅艷老師所主張的定要讓進(jìn)店的顧客成套試穿衣服。對于VIP顧客來說，成套讓對方試穿相

9、對容易，但對于散客來說， 一是陌生，二是換來換去的，十個(gè)有八個(gè)不愿意。對于成套的關(guān)鍵點(diǎn)，劉 紅艷經(jīng)理舉例說：專業(yè)配搭技術(shù)與銷售話術(shù)齊頭并進(jìn)案例三：財(cái)富指數(shù)：劉玲（化名）是一家專賣店的導(dǎo)購，最近一件事情讓她很頭疼，很多 客人拿著衣服站在鏡子前比劃，就是不進(jìn)試衣間。往往是客人比劃兒下， 沒有更大的興趣，就轉(zhuǎn)身出門了。這是一件很尷尬的事情，每月的銷售業(yè) 績都不盡人意。劉紅艷說，遇到顧客拿著衣服在穿衣鏡前比劃時(shí)，這說明顧客對手 中的衣服還是有好感的，我們要做的是幫顧客拿主意，比如，一面向顧客 推介服裝，介紹服裝的USP, 面把顧客引導(dǎo)到試衣間門口，然后注定推 開門，說：小姐，這里請?jiān)嚧?"基

10、本上10個(gè)這樣的客人6-8個(gè)都會順勢 走進(jìn)去試穿。有試穿就有成交機(jī)會。這個(gè)案例向我們傳達(dá)了什么呢?簡而言之就是對導(dǎo)購銷售技術(shù)以及 應(yīng)變能力的要求，這是對導(dǎo)購的基本要求。待顧客進(jìn)店試穿后，我們還可 以乘機(jī)，依據(jù)顧客的著裝特點(diǎn)、體型和膚色找來其他配套款，只有讓顧客 多試穿，才能擴(kuò)大成交的數(shù)量和兒率。因此在成套推薦中，我們需要專業(yè) 的配搭技術(shù)和銷售話術(shù)做支撐。如何讓導(dǎo)購做到呢?劉紅艷老師提出了填 鴨式教練法。填鴨式魔鬼訓(xùn)練締造高連單率所謂填鴨式魔鬼訓(xùn)練就是在一遍遍的講解和魔鬼訓(xùn)練中讓員工 快速的吸收專業(yè)知識，熟練掌握配搭技巧，具體方法如下：在提升導(dǎo)購配搭技能這一塊：第一：新品上架前，開個(gè)配搭會議，先

11、由員工自己搭配、試穿衣服, 以模特走秀的方式展示服裝，其余員工做為評委進(jìn)行審核和評分，通過試 穿、評分的方式找出每款衣服的配搭款。再根據(jù)服裝的款式特點(diǎn)和色彩細(xì) 分出適合穿著每套服裝的客層，整個(gè)配搭展示過程由丿占長進(jìn)行記錄，把最 終配搭成果形成文字，也就是本季貨品的配搭大全，然后人手一份。第二：以填鴨式的訓(xùn)練方式，讓導(dǎo)購把配搭大全全部背下來， 并做到活學(xué)活用。第三：進(jìn)行小組PK賽，比如在3分鐘內(nèi)，看哪一組導(dǎo)購依據(jù)考題 配搭出來的套裝多。最終目的是讓導(dǎo)購在1分鐘內(nèi)至少搭配出5套衣服， 每款衣服至少與3件衣服、配飾、包包、鞋子相配搭。這種小組pk賽的 形式可以激發(fā)店員的創(chuàng)造精神，使店員精力集中，思維

12、更為開闊，想象力 也越發(fā)豐富。就算是相對散漫或能力較弱的店員在pk的競爭模式下也會 有種無形的力量使其努力工作。第四：除了填鴨式的強(qiáng)訓(xùn)，還要輔以執(zhí)行有力的獎(jiǎng)懲措施，激勵(lì)員 工務(wù)必達(dá)到目標(biāo)要求在提升導(dǎo)購話術(shù)這一塊：1、讓優(yōu)秀員工與大家分享其如何做到高連單率的，可以開展一個(gè) 小型的學(xué)習(xí)發(fā)布會，互相講解在自己為顧客配搭服裝時(shí)遇到的問題和解決 的方法，這是一種互相學(xué)習(xí)和進(jìn)步以及銷售技術(shù)資源整合的絕佳途徑，在 提升導(dǎo)購專業(yè)話術(shù)方面起著重要的推動(dòng)作用。2. 像填鴨式推進(jìn)導(dǎo)購的配搭技術(shù)一樣，在提升導(dǎo)購銷售技巧方面也 要進(jìn)行魔鬼式的分組PK在PK過程中再次發(fā)現(xiàn)問題和總結(jié)。3. 結(jié)合以上分享，由專門負(fù)責(zé)人梳理出一套系統(tǒng)的銷售路徑和應(yīng)變 話術(shù)，這套銷售話術(shù)包括應(yīng)對不同顧客和非常態(tài)場合的多元思維，是一本 集合眾人智慧，通用銷售賣場的寶典。需要以文字的形式呈現(xiàn)給大家，最 好人手一冊，達(dá)到耳熟能詳。劉紅艷經(jīng)理認(rèn)為，讓進(jìn)門顧客試穿一套衣服要形成銷售理念和習(xí) 慣，進(jìn)而我們可以嘗試為顧客延伸更多的專業(yè)服務(wù)，比