1、1 / 4611.3制定銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部操縱制度11.3.2客戶信用治理制度假如企業(yè)客戶信用治理工作不到位，會(huì)直接造成信用風(fēng)險(xiǎn)， 這在一定程度上會(huì)阻礙企業(yè)銷售款項(xiàng)的及時(shí)回收，甚至出現(xiàn)商業(yè)欺詐性行為，給企業(yè)資金流轉(zhuǎn)帶來危害，造成經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。中小企業(yè)在制定客戶信用治理制度時(shí)， 需要從客戶信用的調(diào) 查、 評(píng)級(jí)、應(yīng)用等環(huán)節(jié)建立客戶信用科學(xué)治理體系，制造良好銷 售環(huán)境，為銷售業(yè)務(wù)有序開展提供保證。下列是某公司制定的客戶信用治理制度，供讀者參考制度名稱客戶信用治理制度編號(hào)受控狀態(tài)執(zhí)行部門監(jiān)督部門編修部門第 1 1 章總則第 1 1 條目的為了建立和規(guī)范客戶信用治理工作體系，通過科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)評(píng)估客戶信用等級(jí)、制定合理

2、客戶信用額度，有效規(guī)避和預(yù)防公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、保障銷售應(yīng)收賬款按時(shí)回收，特制定本制度。第 2 2 條適用范圍本制度適用于本公司客戶信用的治理工作。第 3 3 條職責(zé)劃分客戶信用治理涉及多部門通力合作，相關(guān)職責(zé)劃分如下表所示?？蛻粜庞弥卫砺氊?zé)劃分講明表相關(guān)部門職責(zé)界定客戶服務(wù)收集客戶資料，對(duì)相關(guān)資料的真實(shí)性進(jìn)行初步審核 并核實(shí)結(jié)果，對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查2 / 46部提出初始信用額度及其調(diào)整的申請(qǐng)，并負(fù)責(zé)及時(shí)更新客戶信用檔案已授信客戶公司狀況發(fā)生重大變化時(shí)負(fù)責(zé)及時(shí)向公司財(cái)務(wù)部及分管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)信用治理制度的推進(jìn)和完善負(fù)責(zé)客戶信用調(diào)查資料的審核、相關(guān)信息的了解、測(cè)評(píng)及核實(shí)負(fù)責(zé)對(duì)客戶信用等級(jí)及信用額度

3、的審定編制客戶授信額度執(zhí)行評(píng)價(jià)月報(bào)表，及時(shí)填與結(jié)款通知單、催款通知單、公司對(duì)賬函等財(cái)務(wù)書面 文件，向銷售部通報(bào)當(dāng)期客戶逾期付款的發(fā)生情 況，并敦促銷售部及時(shí)催要逾期的應(yīng)收賬款銷售部協(xié)助財(cái)務(wù)部向信用客戶送達(dá)結(jié)款通知單、催款通知單、公司對(duì)賬函等依照財(cái)務(wù)部提供的欠款明細(xì)， 及時(shí)主動(dòng)催要超過 信用期限的欠款43 / 46職責(zé)界定核對(duì)銷售合同是否與信用政策一致，是否符合公 司相關(guān)規(guī)定及國(guó)家法律規(guī)定協(xié)助銷售部辦理相關(guān)法律事務(wù)，必要時(shí)對(duì)長(zhǎng)期拖 欠貨款的信用客戶進(jìn)行法律訴訟第 4 4 條術(shù)語解釋1 1 本制度所指延期付款是指在銷售活動(dòng)中，物資的操縱權(quán)及與此相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)和酬勞差不多向客戶 發(fā)生轉(zhuǎn)移，但客戶未支付貨

4、款的情況。2.2.本制度所稱信用調(diào)查是指公司財(cái)務(wù)、銷售部門對(duì)客戶的資質(zhì)和信用狀況所進(jìn)行的調(diào)查。3 3 .本制度所稱授信是指公司對(duì)特定客戶所規(guī)定的信用額度和回款期限等政策。4.4. 本制度所稱信用額度是指給予特定客戶延期付款的最高額度。5.5. 本制度所稱回款期限是指給予客戶的信用持續(xù)期間，即自發(fā)貨日至要求的客戶結(jié)算回款的期間第 2 2 章客戶信用調(diào)查第 5 5 條客戶信用調(diào)查的內(nèi)容1.1. 客戶服務(wù)部進(jìn)行客戶信用調(diào)查的內(nèi)容均需通過客戶蓋章確認(rèn)，銷售部和財(cái)務(wù)部應(yīng)嚴(yán)格按規(guī)范執(zhí) 行。2.2. 客戶服務(wù)部進(jìn)行客戶資信調(diào)查的要緊內(nèi)容包括五個(gè)方面的內(nèi)容，具體如下表所示?？蛻粜庞谜{(diào)查內(nèi)容講明表序號(hào)信用調(diào)查內(nèi)

5、容具體講明1客戶差不多信息包括公司簡(jiǎn)介、公司章程、股權(quán)結(jié)構(gòu)圖、 營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件、 信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)對(duì)客戶的信用評(píng)級(jí)證書 復(fù)印件等資料2銀行結(jié)算信息要緊往來銀行賬戶結(jié)算情況，包括公司 全稱、開戶行、銀行賬號(hào)、銀行評(píng)估的 信用等級(jí)復(fù)印件等過去三年的年度財(cái)務(wù)報(bào)告、審計(jì)報(bào)告及 申請(qǐng)信用前最近一個(gè)月的財(cái)務(wù)報(bào)告， 包 括資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表、現(xiàn)金流量表等該客戶的過往業(yè)務(wù)記錄，包括近三年在業(yè)務(wù)信息本公司的發(fā)貨、回款情況及是否有不良信用記錄（續(xù)表）相關(guān)部門財(cái)務(wù)信息4 / 465其他信息如客戶口碑、業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)等第 6 6 條 客戶信用調(diào)查方法客戶服務(wù)部對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查，一般包括但不限于如下五種方式。

6、1 1 向客戶尋求配合，收集有關(guān)資料。5 / 462.2. 通過接觸法和觀看法獵取。3.3. 向工商、稅務(wù)、銀行等單位查詢。4.4. 財(cái)務(wù)、銷售部門所存客戶檔案及與客戶往來交易的資料。5.5. 托付中介機(jī)構(gòu)調(diào)查第 7 7 條 客戶信用調(diào)查結(jié)果處理1.1.客戶服務(wù)部調(diào)查完成后應(yīng)及時(shí)編寫“客戶信用調(diào)查報(bào)告”，并在規(guī)定時(shí)刻內(nèi)遞交審核。2.2. 客戶服務(wù)部撰寫調(diào)查報(bào)告時(shí)，切忌主觀臆斷，應(yīng)以資料和事實(shí)講話，盡量以量化數(shù)字講明問題, 調(diào)查項(xiàng)目應(yīng)保證明確全面。3.3. 財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)對(duì)報(bào)送來的客戶資信資料和“客戶信用調(diào)查報(bào)告”進(jìn)行審核，審核無誤后建立 客戶信用調(diào)查評(píng)定表”，該表需重點(diǎn)審核五項(xiàng)內(nèi)容，具體如下圖

7、所示。O 客戶提供的相關(guān)資料之間有無自相矛盾、前后不一f-本公司與該客戶的過往業(yè)務(wù)往來情況是否準(zhǔn)確JJJJ對(duì)客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行詳細(xì)分折I _該客戶的過往業(yè)務(wù)信用記錄杲否準(zhǔn)確k_其他需重點(diǎn)黃注的事項(xiàng)J_ J客戶信用調(diào)查審核內(nèi)容示意圖第 8 8 條客戶信用的復(fù)審“客戶信用調(diào)查評(píng)定表”要求至少每年度全面更新一次，如發(fā)生變化，應(yīng)及時(shí)對(duì)資料進(jìn)行補(bǔ)充修改。第 3 3 章 客戶信用等級(jí)評(píng)定第 9 9 條信用評(píng)級(jí)原則客戶信用等級(jí)評(píng)定遵循統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格程序、分級(jí)治理、動(dòng)態(tài)調(diào)整的原則。第 1010 條 評(píng)級(jí)維度及指標(biāo)客戶服務(wù)部對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)級(jí)，可從客戶企業(yè)差不多狀況、資本情況、信用情況、償債能力及盈利能 力五個(gè)維度

8、進(jìn)行評(píng)估。具體指標(biāo)設(shè)計(jì)可參照下表所示?？蛻舻燃?jí)評(píng)分表評(píng)估維度評(píng)估指標(biāo)指標(biāo)講明權(quán)重設(shè)置6 / 46企業(yè)差不 多狀 況行業(yè)地位依照客戶在經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)占有率評(píng)定5%7 / 46業(yè)務(wù)關(guān)系與本公司交易時(shí)刻持續(xù)5%期8 / 46（續(xù)表）評(píng)估維度評(píng)估指標(biāo)指標(biāo)講明權(quán)重設(shè)置資本情況注冊(cè)資本注冊(cè)資本額的多少5%營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)率本季銷售收入季銷售收入上季銷售收入10%信用情況按期履約率上年累計(jì)償還到期信用額亠_ X100%X100%上年累計(jì)到期信用額15%呆/壞賬 記錄有無呆、壞賬記錄15%償債能力流淌比率上季末流動(dòng)資產(chǎn)總額_ 亠亠、_X100%X100%上季末流動(dòng)負(fù)債總額15%資產(chǎn)負(fù)債率上季末總負(fù)債上季末總資產(chǎn)X100% %15%盈利能力銷售毛利率上一年銷售毛利r r X100%X100%上一年銷售額5%銷售凈利率上一年凈利潤(rùn)X100%X100%上一上銷售額10%第 1111 條 客戶信用等級(jí)劃分依照評(píng)分結(jié)果，可將客戶信用等級(jí)劃分為四個(gè)等級(jí)，如下表所示客戶信用等級(jí)劃分表等級(jí)得分等級(jí)講明限制條件設(shè)置A95100分實(shí)力雄厚，上下游貿(mào)易 群體風(fēng)險(xiǎn)小，抗風(fēng)險(xiǎn)能 力專門高，資信狀況優(yōu) 秀按期履約率得分為滿 分，無呆、壞賬記錄， 年?duì)I業(yè)增長(zhǎng)率不低 干%B8094分實(shí)力強(qiáng)，上下游貿(mào)易群 體風(fēng)險(xiǎn)小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力 高，資信狀況良好按期履約率得分為滿 分，無呆、壞賬記錄， 年?duì)I業(yè)增長(zhǎng)