1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心是銷售，銷售的核心是客戶管理?？蛻艄芾淼闹攸c(diǎn)工作是對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)價(jià)，以便更好地回避銷售風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)常困擾業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員的一件事是不得不花大量時(shí)間擊收款，而且最終發(fā)現(xiàn)收款是比銷售更難的一項(xiàng)工作 由于欠款太多而被 客戶牽著鼻子轉(zhuǎn)的事在銷售管理較差的企業(yè)屢屢發(fā)生。要回避銷售風(fēng)險(xiǎn)，就必須定期對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)價(jià)，并根據(jù)信 用評(píng)價(jià)結(jié)果確定銷售政策?？蛻簦ń?jīng)銷商）信用等級(jí)評(píng)價(jià)滿分 6 分滿分 37 分一）品質(zhì)特性評(píng)價(jià)1整體印象該項(xiàng)指標(biāo)由評(píng)估人員根據(jù)對(duì)客戶的整體印象評(píng)分。A. 成立3年以上，規(guī)模較大6分員工表面素質(zhì)較高，公司在同業(yè)中形象良好B. 成立1年（含1年）以上，規(guī)模較中等3分員工表面素質(zhì)

2、較一般，公司在同業(yè)中形象良好C. 成立未滿1年，公司規(guī)模較小，0分員工表面素質(zhì)較低，公司在同業(yè)中形象較差2. 負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)滿分 4 分該項(xiàng)指標(biāo)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)理、負(fù)責(zé)人的文化水平、道德品質(zhì)、信用觀念、同行口碑 等情況綜合評(píng)價(jià)。A. 主要負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)好4分B. 主要負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)一般2分C. 主要負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)差0分3業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)期滿分 6 分A與本公司的業(yè)務(wù)關(guān) 系持續(xù) 2 年以上6分B與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù) 1- 2 年4分C與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù) 2- 12 個(gè)月2分D與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系期少于 2 個(gè)月0分4業(yè)務(wù)關(guān)系強(qiáng)度滿分 4 分A以本公司為主供貨商

3、4分B以本公司為次供貨商2分C偶爾在本公司提貨0分5合作誠(chéng)意滿分 4 分A合作態(tài)度好，從不提出不合理要求4分B合作態(tài)度一般，而且會(huì)提出不合理要求2分C合作態(tài)度差，經(jīng)常提出不合理要求0分6. 供貨商更換頻率滿分 6 分A近兩年以上（含兩年）固定供應(yīng)商6分B近兩年內(nèi)更換供貨商一次4分C近兩年內(nèi)更換供貨商12次2分D近兩年內(nèi)更換供貨商2 次以上（不含2 次）0 分滿分 47訴訟記錄B . 有訴訟記錄但已全部勝訴3分C.有未決訴訟,或已勝訴但不能執(zhí)行2分D.有訴訟記錄，.敗訴1分8. 不良記錄滿分 3 分A.無(wú)不良記錄，無(wú)論針對(duì)本公司或其他公司3分B.有不良記錄，如曾經(jīng)欠款不還等0分4分分A.無(wú)訴訟記

4、錄（二）信用回款評(píng)價(jià) 滿分 49 分1. 信用回款率滿分 25 分信用回款率 =上季累計(jì)回款金額 / 上季累計(jì)應(yīng)付賬款 *100%滿意值為 100%得分=實(shí)際值 *252. 按期回款率滿分 18 分按期回款率 =上季累計(jì)按期回款金額 / 上季累計(jì)應(yīng)付賬款 *100%滿意值為 100%得分=實(shí)際值 *18滿分 6 分三）經(jīng)營(yíng)能力評(píng)價(jià)滿分14分3. 呆/ 壞帳記錄 上季無(wú)呆 / 壞帳記錄 上季有呆 / 壞帳記錄客戶經(jīng)營(yíng)能力的強(qiáng)弱標(biāo)志其銷售能力的大小，也直接影響業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績(jī)的好壞。1. 分銷能力滿分 4 分A. 市場(chǎng)覆蓋面廣，下家多，且合作良好4分B. 市場(chǎng)覆蓋面一般，有下家，但不穩(wěn)定2分C. 市

5、場(chǎng)覆蓋面低，無(wú)下家0分2. 行業(yè)地位滿分 6 分A. 在當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模處于前三6分B. 在當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模出于前十4分C. 在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ囊?guī)模，但排名靠后2分D. 在當(dāng)?shù)靥幱谄鸩诫A段0分3. 資金滿分 4 分A. 資產(chǎn)雄厚，支付能力強(qiáng)4分B. 資產(chǎn)一般，支付能力一般2分C. 資產(chǎn)負(fù)債率高0分客戶（行政）信用等級(jí)評(píng)價(jià)（一）品質(zhì)特性評(píng)價(jià)滿分 42 分1. 整體印象滿分 4 分A. 行政人員表面素質(zhì)較高，機(jī)關(guān)單位在同業(yè)中形象良好4 分B. 行政人員表面素質(zhì)一般，機(jī)關(guān)單位在同業(yè)中形象良好2 分C. 行政人員表面素質(zhì)較低，機(jī)關(guān)單位在同業(yè)中形象較差0 分2. 負(fù)責(zé)人品德及機(jī)關(guān)單位管理素質(zhì)滿分 4分信用觀念等情況

6、綜合該項(xiàng)指標(biāo)根據(jù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、 負(fù)責(zé)人的文化水平、 道德品質(zhì)、 評(píng)價(jià)。A. 主要負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)好B.主要負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)一般2分C.主要負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)差0分滿分 9 分93業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)期A 與 本 公 司 的 業(yè) 務(wù) 關(guān) 系 持 續(xù) 2 年 以 上 分B.與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)1- 2年6分C與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù) 2- 12 個(gè)月3分D與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系期少于 2個(gè)月0分4業(yè)務(wù)關(guān)系強(qiáng)度滿分 6 分A以本公司為主供貨商6分B以本公司為次供貨商3分C偶爾在本公司提貨0分5合作誠(chéng)意滿分 6 分合作態(tài)度好，從不提出不合理要求分A6BC合作態(tài)度一般，而且要求較多 合作態(tài)度差，

7、經(jīng)常提出不合理要求滿分 6 分6分4分2分6供貨商更換頻率A. 近兩年以上（含兩年）固定供應(yīng)商B. 近兩年內(nèi)更換供貨商一次C. 近兩年內(nèi)更換供貨商12次D. 近兩年內(nèi)更換供貨商2次以上（不含2次） 0 分7. 訴訟記錄分3分A.無(wú)訴訟記錄3B 有 訴 訟 記 錄 訴C有未決訴訟，或已勝訴但不能執(zhí)行D.有訴訟記錄，敗訴0但 已 全 部 勝2 分1 分分8.不良記錄滿分 4 分A. 無(wú)不良記錄，無(wú)論針對(duì)本公司或其他公司4 分B. 有不良記錄，如曾經(jīng)欠款不還等0分二）信用回款評(píng)價(jià)滿分 58 分1.信用回款率30信用回款率 =上季累計(jì)回款金額 / 上季累計(jì)應(yīng)付賬款 *100% 滿意值為 100%得分=

8、實(shí)際值*302.按期回款率22分按期回款率 =上季累計(jì)按期回款金額 / 上季累計(jì)應(yīng)付賬款 *100%滿意值為 100%得分=實(shí)際值*223.呆/ 壞帳記錄 上季無(wú)呆 / 壞帳記錄 上季有呆 / 壞帳記錄滿分 6 分6分客戶（終端）信用等級(jí)評(píng)價(jià)滿分 4 分滿分 35 分一）品質(zhì)特性評(píng)價(jià)1整體印象該項(xiàng)指標(biāo)由評(píng)估人員根據(jù)對(duì)客戶的整體印象評(píng)分。A. 成立3年以上，規(guī)模較大4分員工表面素質(zhì)較高，公司在同業(yè)中形象良好B. 成立1年（含1年）以上，規(guī)模較中等2分員工表面素質(zhì)較一般，公司在同業(yè)中形象良好C. 成立未滿1年，公司規(guī)模較小，0分員工表面素質(zhì)較低，公司在同業(yè)中形象較差2.負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)滿分

9、 4 分該項(xiàng)指標(biāo)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)理、負(fù)責(zé)人的文化水平、道德品質(zhì)、信用觀念、同行口碑 等情況綜合評(píng)價(jià)。A. 主要負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)好B. 主要負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)一般C. 主要負(fù)責(zé)人品德及企業(yè)管理素質(zhì)差3. 業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)期A. 與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)2年以上 分B. 與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)1- 2年 分C與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)2- 12個(gè)月D. 與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系期少于2個(gè)月4. 業(yè)務(wù)關(guān)系強(qiáng)度A .以 本 公4分2分0分滿分 6 分642分0分滿分 4 分司為主供貨B以本公司為次供貨商2分C偶爾在本公司提貨0分商4分5合作誠(chéng)意滿分 4 分A.合作態(tài)度好，從不提出不合理要求4分B.合作態(tài)度一

10、般，而且要求較多2分C.合作態(tài)度差，經(jīng)常提出不合理要求0分滿分 6 分6. 供貨商更換頻率A近兩年以上（含兩年）固定供應(yīng)商B近兩年內(nèi)更換供貨商一次C近兩年內(nèi)更換供貨商12次D近兩年內(nèi)更換供貨商2 次以上不含2 次）分分分分7.訴訟記錄分A.無(wú)訴訟記錄4B.有訴訟記錄但滿分 4分已全3部勝分2分訴C有未決訴訟，或已勝訴但不能執(zhí)行分D. 有訴訟記錄，敗訴18. 不良記錄滿分 3 分A.無(wú)不良記錄，無(wú)論針對(duì)本公司或其他公司3分B.有不良記錄，如曾經(jīng)欠款不還等0分（二）信用回款評(píng)價(jià)滿分 45 分1信用回款率信用回款率 =上季累計(jì)回款金額 / 上季累計(jì)應(yīng)付賬款 *100% 滿意值為 100%得分=實(shí)際值

11、*23滿分 23 分2按期回款率滿分 16 分按期回款率 =上季累計(jì)按期回款金額/ 上季累計(jì)應(yīng)付賬款*100%滿意值為 100%得分=實(shí)際值*163呆/ 壞帳記錄滿分 6 分上季無(wú)呆 / 壞帳記錄6分上季有呆 / 壞帳記錄0分（三）支付能力評(píng)價(jià)滿分 6 分1. 資產(chǎn)負(fù)債率A.客戶資產(chǎn)雄厚，無(wú)資產(chǎn)負(fù)債6分B.客戶資產(chǎn)般，有定資產(chǎn)負(fù)債率，但很低3,* > 、 、 .分C.客尸旳資產(chǎn)王要由欠款和貨款形成，資產(chǎn)負(fù)債率較咼0 分信用等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)1經(jīng)銷商AA級(jí)：得分為90分（含90分）以上，且信用回款率得分為滿分, 按期回款率得分為滿分，無(wú)呆、壞帳記錄。A級(jí)：得分為80-90分（含80分）以上，且信用回

12、款率得分為滿分， 按期回款率得分不低于14.4分，無(wú)呆、壞帳記錄。B級(jí)：得分為60-70分（含60分）以上，且信用回款率得分不低于20分，按時(shí)回款率得分不低于12.6分，無(wú)呆、壞帳記錄。C級(jí)：得分為50 60分（含50分）以上，信用回款率得分不低于 17.5分，按時(shí)履約率得分不低于10.8分，無(wú)呆壞帳記錄。D級(jí)：等分為50分以下，有呆壞賬記錄。2. 行政客戶AA級(jí)：得分為90分（含90分）以上，且信用回款率得分為滿分，按期回款率得分為滿分，無(wú)呆、壞帳記錄。A級(jí)：得分為80-90分（含80分）以上，且信用回款率得分為滿分， 按期回款率得分不低于17.6分，無(wú)呆、壞帳記錄。B級(jí)：得分為60-70分

13、（含60分）以上，且信用回款率得分不低于24分，按時(shí)回款率得分不低于15.4分，無(wú)呆、壞帳記錄。C級(jí)：得分為50 60分（含50分）以上，信用回款率得分不低于 21分，按時(shí)履約率得分不低于13.2分，無(wú)呆壞帳記錄。D級(jí):等分為50分以下，有呆壞賬記錄。3. 終端客戶AA級(jí)：得分為90分（含90分）以上，且信用回款率得分為滿分，按期回款率得分為滿分，無(wú)呆、壞帳記錄。A級(jí)：得分為80-90分（含80分）以上，且信用回款率得分為滿分， 按期回款率得分不低于12.8分，無(wú)呆、壞帳記錄。B級(jí)：得分為60-70分（含60分）以上，且信用回款率得分不低于 18.4分，按時(shí)回款率得分不低于11.2分，無(wú)呆、壞

14、帳記錄。C級(jí)：得分為50 60分（含50分）以上，信用回款率得分不低于 1 6.1分，按時(shí)履約率得分不低于 9.6分，無(wú)呆壞帳記錄。D級(jí)：等分為50分以下，有呆壞賬記錄。利用信用等級(jí)對(duì)客戶進(jìn)行管理對(duì)于AA級(jí)別客戶，在客戶資金周轉(zhuǎn)有一定困難，或旺季進(jìn)貨量 較大，資金不足時(shí)，可以給予較高的信用額度和信用天數(shù)。但信用額 度應(yīng)以不超過(guò)一次進(jìn)貨量為限，信用天數(shù)一般不超過(guò)15天。對(duì)于A級(jí)客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。但如何處理現(xiàn)款現(xiàn)貨時(shí)， 應(yīng)該講究藝術(shù)性，不要過(guò)分機(jī)械，應(yīng)該確切摸清客戶確切準(zhǔn)備貨款或 準(zhǔn)備付款的情況下，再通知公司發(fā)貨。對(duì)于B級(jí)客戶，一般要求先款后貨。這類客戶不應(yīng)列為公司主 要客戶。對(duì)于C級(jí)、D級(jí)

15、客戶，堅(jiān)決要先款后貨，特別對(duì)于 D級(jí)客戶， 在追回貨款的情況下，逐步淘汰。對(duì)于新客戶一般按B級(jí)客戶進(jìn)行對(duì)待。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的觀察后，再按正常的信用評(píng)價(jià)方式對(duì)其評(píng)價(jià)。信用評(píng)價(jià)的信息源 1. 通過(guò)金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查。 一般由業(yè)務(wù)經(jīng)理提出委托申請(qǐng)， 由業(yè)務(wù)員 協(xié)助調(diào)查。通過(guò)金融機(jī)構(gòu)調(diào)查，可信度比較高，所需費(fèi)用少，但很難 掌握其全部資產(chǎn)情況及具體細(xì)節(jié)， 因客戶的業(yè)務(wù)銀行不同， 所花調(diào)查 時(shí)間會(huì)較長(zhǎng)。2. 利用專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查 這種方式能夠在較短期內(nèi)完成， 經(jīng)費(fèi)支出較大， 能滿足本方的需求。 調(diào)查人員的素質(zhì)和能力對(duì)調(diào)查結(jié) 果影響很大，所以應(yīng)選擇聲譽(yù)高、能力強(qiáng)的資信調(diào)查機(jī)構(gòu)。3通過(guò)客戶或行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查。這種方式可以進(jìn)