1、顧問式銷售流程在進(jìn)行顧問式銷售流程的學(xué)習(xí)前，銷售顧問要先弄清楚采 用顧問式銷售的目的是什么？傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的差別以顧客為中心銷售代表與銷售顧問的在消費(fèi)者心目中的形象差別銷售代表（西裝筆挺、虛假的笑容、糾纏 不休，盡量說服顧客購買商品、 可信度為20%） （有能力解決問題，很強(qiáng)的專業(yè)銷售顧問知識(shí)，重視顧客的需求，可信度高達(dá)80%）顧問式銷售流程圖以下流程圖為銷售顧問在銷售工作當(dāng)中要做的工作項(xiàng)目:CT售后跟蹤交付車輛報(bào)價(jià)成交 車輛演示售前準(zhǔn)備準(zhǔn)備人準(zhǔn)備事項(xiàng)銷售企業(yè)銷看現(xiàn)場(chǎng)布置，展示車輛、廣告投放、協(xié)助銷售部門銷售顧問穿著打扮、名片、合同、產(chǎn)品資料、競爭產(chǎn)品資料顧客擬待1 ）顧客接待的原則（見

2、思想意識(shí)培訓(xùn)）2）顧客接待的標(biāo)準(zhǔn)（詳細(xì)的接待SOP）介紹的禮節(jié)握手的禮節(jié)名片的禮節(jié)體姿的禮節(jié)砂Z勿7培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需求分析冰山概念汽年訓(xùn)島駅呵課租衛(wèi)案例：麥肯錫笑話方法：提問、聆聽結(jié)論：重視顧客的需求，把 最適合顧客的產(chǎn)品介紹給顧 客，才能獲得顧客的信任！0ZZ勿7培訓(xùn)機(jī)構(gòu)車輛介紹1）基本功：六方位介紹法A、在進(jìn)行六方位介紹前耍先做一個(gè)概述，也就是把你后而將要做的匸作告知 顧客并征得同意！B、冇效利用車輛作為輔助銷售的工貝，把牛輛的配置冇邏輯地紐織起來，幫 助銷售顧問記憶配備的細(xì)節(jié)。C、六方位介紹順序及要突出的重點(diǎn):K發(fā)動(dòng)機(jī)45角-外形2、發(fā)動(dòng)機(jī)室一性能3、乘客側(cè)-安全4、車后廂f空間5、駕駛側(cè)f操

3、控6、內(nèi)部舒適車輛介紹1 ）有選擇性繞車介紹技巧：車輛介紹的FBI何謂“FBI ?F：Feature配備B:Benefit益處I:I nipac t沖擊練習(xí)：銷售顧問（如啟動(dòng)馬達(dá)保護(hù)裝養(yǎng)、電池防耗裝置）車輛演示試乘試駕步驟演示部份演示內(nèi)容舒適配備空調(diào)、音響.天窗、門窗安全配備遙控鎖、油箱鎖、引擎蓋、備胎操控性配備試乘試駕（動(dòng)力、制動(dòng)、轉(zhuǎn)彎）試駕前準(zhǔn)備一A銷售顧問駕駛 客戶駕駛試駕總結(jié)報(bào)價(jià)成交三明治的扌艮價(jià)方式您的新車正在等著您呢汽年訥挪竺竺車輛交付交車過程中的十項(xiàng)指標(biāo)：1 ）交車過程中回答問題的能力2）交車時(shí)的禮貌和友好程度3）交車過程中關(guān)注客戶的感受4 ）車況5）汽車清潔度6）車主的解釋7）對(duì)汽車特性的解釋8）甘汽車維護(hù)要求的解釋9）對(duì)汽車保修的解釋10）完成交車過程所需時(shí)