1、關于講師的背景介紹：龍平先生曾任：V重點經(jīng)濟區(qū)投資指南編輯部主任聯(lián)合國糧農(nóng)組織（FAO）中國中心高級教官香港達達傳媒集團銷售經(jīng)理旺旺集團（大陸事業(yè)總部）首席培訓師北京大學職業(yè)營銷經(jīng)理研修班主講師美國協(xié)和門窗（中國）公司營銷顧問中國國際教育產(chǎn)業(yè)投資集團（CIEI）營銷總監(jiān)中 龍視雇ccw-N勞動與就業(yè)欄目專家北京和君偉業(yè)企業(yè)管理咨詢中心咨深培訓師C8銷售管理咨詢機構(gòu)合伙人/項目總監(jiān)忌mr人力資aww課程前面的4句話第一句話:不做沒有意義的事明確課程釣丸位乘意義第二句話:做事就要有收獲鐵丸課程要達到的目的 第三句話:承諾是做事的基礎講芹承諾林的承諾 第四句話:愉悅是做好事的保障放松身體捉升效果本課

2、程在營銷管理中的定位營銷決策層一 E5品牌.產(chǎn)品，廣告，通臨定價營銷管理層S角色定位、目標、薪康、人才、培訓工具激風h考核營銷執(zhí)行層一 S9禮儀，客戶開發(fā)，維護，談判銷售人才招聘的7大陷阱典型的陷阱表現(xiàn)你的改進方向完全是個人的喜好多兩個人來觀察評判害怕銷售高手搗亂上級主管應該到現(xiàn)場迫于時間的壓力隨時隨地發(fā)現(xiàn)和尋找機會經(jīng)理是萬能的一定要找有天賦的人我們這里沒有人才擴大你的招聘甄選標準完全不在乎對方感受在任何的時間尊盧他人熱情式的招聘吿訴對方銷售的巨+氐+如果管理的基礎平合是信任,那么招聘的開始就是“懷疑”你有什么可證明他是能干人嗎?重要結(jié)論:在應聘簡歷中，有42% 的人對自己的過失說謊。越是光芒

3、四射的履歷，越需要你去驗證。如果信任是管理 的開始，那么懷疑就是招聘的開始。什么是招聘就是絕配 這就是最有效的招聘 找到最適合于企業(yè)的人!1 漆刷6面做生產(chǎn)2 .下午拿回來一-一做策劃3. 請人教會做銷售4. 承認不會做財務5買一新的做盜版上帝資源分配定律上帝在造人的時候，早 就想好了一個最平等的分配 方法，這個原理對我們招聘銷售類型的人員特別有幫助。什么叫“經(jīng)驗”優(yōu)秀銷售人員招聘過程中的結(jié)果導向原則本章結(jié)語一企優(yōu)秀的鎖售人員和他的外在條件之間 沒看本質(zhì)的聯(lián)系。不是我們在招聘人才，而是人才在選擇我 們。你的招聘專業(yè)度決定了你的招聘品質(zhì)。課后作業(yè)優(yōu)秀的銷售人員是什么原因選擇了我們 企業(yè)？我們企業(yè)

4、優(yōu)秀銷售人員的共同特征是什 么樣的？我們企業(yè)在招聘過程中銷售人員的篩選 比例是多少？人力牙啊第二章優(yōu)秀銷售人員的5種維生素銷售人才的“5種維生素”建立陌生關系一自信發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求一理解讓別人說“是” 影j持續(xù)的愉悅服務取悅一貫化的自我執(zhí)行-恒定優(yōu)秀銷售人才的5種維生素維生素詮釋使用范圍1.自我激勵能力客戶開發(fā)2 理解他人的能力客戶開發(fā)3 影響他人的能力銷售談判4 取悅于客戶的能力客戶維護5.銷售工作的持續(xù)能力客戶維護本章結(jié)語任何行業(yè)的銷售過程中都需要銷售人員具備5種基本的維生素，但很少可能有人能夠全面皆通,猶如一個企業(yè)內(nèi)開發(fā)客戶和和維護客戶的人是不 一樣的。你永遠不要指望找到完美型的銷售人

5、才, 如果一個銷售人員很強勢地具備了以上所有5種 銷售的特質(zhì)，那么這個人基本上是個沒有專長的人間怪物了！如果他有足夠的兩到三項強勢的組合，并且對他進行合理的分工，你就成功的用對人了!課后作業(yè)你企業(yè)內(nèi)部的銷售人員需要具備那些 最重要的3個銷售維生素？在招聘過程中你如何發(fā)現(xiàn)這些維生素? 它會表現(xiàn)在那些方面？請設計加拿大皇家警察招聘電話監(jiān)聽人員的條件和標準?第三章可運用的檢測工具銷售人才的招聘心理測試內(nèi)容使用范圍1.心理測試的作用招聘過程2.測試問卷的有效性界定招聘前期3.心理測試問卷的運用建立招聘數(shù)據(jù)模型銷售人才的招聘心理測試的常用問卷1卡特爾16PF187題2-MBTIM 版 93 題3標準情商

6、(EQ)50題4銷售潛能(SST)90題本章結(jié)語最好的人才招聘標準不在外邊，而存在與 你企業(yè)的內(nèi)部，關鍵在于你有沒有找到內(nèi) 部優(yōu)秀人才的共同特征。如果專業(yè)心理測試找不出優(yōu)秀人才任何 的規(guī)律，可能是你的銷售管理出了問題， 或者是你的目標設定不合理。課后作業(yè)如果你的銷售人員夠30以上的數(shù) 量，測試優(yōu)秀者和其他人有什么 差異。觀察你的優(yōu)秀人員的身體語言和 其他人有什么差異。!1!再造銷售人才招聘流程改善你的銷售人才招聘流程工具名稱毋1廣告和職位說明2電話錄音法3.心理測試使用范圍招聘之前4. 現(xiàn)場的控制5. “SPEED”觀察法6“STAR”問話技術7.培訓觀察蓼聘陋始翫段招聘附審期招聘的中期面試過

7、程中面試的問話過程新員壬入職二周內(nèi)挑戰(zhàn)性廣告一新產(chǎn)品銷售推廣人員這是一家蓬勃發(fā)展充滿生機的朝陽企業(yè)，我們一 直致力于中國家居生活的品質(zhì)提升 我們渴望最優(yōu)秀 的人才，唯有你的優(yōu)秀，才可能創(chuàng)造我們共同的事業(yè)。 我們無視你的文憑.相貌，家庭背景和過去的經(jīng)歷， 我們只看中你的實際工作能力，你的實際能力永遠高 于一切！這是一份充滿挑戰(zhàn)性的工作，惟有有心用心 者可以取得成功，如果你是強者，來接受挑戰(zhàn)吧！我 們?yōu)閮?yōu)秀者提供無限的事業(yè)發(fā)展舞臺，高額的目標工 資和業(yè)績獎金為優(yōu)秀者而準備.同時我們也用保底薪 資和業(yè)績考核來拒絕平庸。具體工作目標的電話銷售人員職位描述1 你的普通話能夠讓90%的人聽明白2.你在電話

8、中的語音讓80%的人感覺舒服3.對一篇文童的復述邏輯和準確度達70%4每周通過網(wǎng)絡黃頁收集120個客戶名單 5每天和20個目標客戶進行信息溝通 6每天對10個意向客戶發(fā)送傳真資料7每月有4家以上成交客戶業(yè)績5萬以上把錢花在關鍵的媒體上記?。呵f不要在無效媒體上花費冤枉錢!案例二上海電信的招聘媒住呼1 不同媒體的比較2 不同面積的比較3 錄取人數(shù)的比較wwwchl.Rlir;coiiiwww.51IwwwloLm 重新設計你的招聘申請表格 表格背面的內(nèi)容更加的重要！1-你對銷售工作是如何認識的2 朋友們評價你的長處和短處是什么?3- 你感覺最有成就的事情是什么？4- 你未來5年的職業(yè)規(guī)劃是什么？

9、5- 你能夠勝任此工作的條件有哪些？案例：廣東智寶公司的簡歷篩選方法已經(jīng)錄用的優(yōu)秀銷售人員和淘汰人員的對比分組年齡工作 年限字跡 規(guī)范筆跡 輕重字體 傾斜錄音 得分短信 回復優(yōu)秀 組241.54平均4.660% 偏重50% 上傾7745%淘汰 組273.83平均3.125%22% 上傾5210%見面之前先聽電話錄音的效果服舒性性力度 然貌晰響信自禮清影可 12 3 4 5:廣東智寶公司的電話錄音片段案例心理測試一個小時看關鍵指標 你必須提前測試過你的現(xiàn)在內(nèi)部銷售 人員，并且知道了優(yōu)秀的具體標準1 情商分數(shù)的相關性最大2-行為風格測試要防止極度的思 考和內(nèi)向型人員（T and I的分數(shù)）3 測試

10、結(jié)果應該和面試評估一致心理測試問卷的用途:1 標準情商測試防止非人際關系導向者進入o3 銷售潛能測試便于檢核售前售中售后能力oSPEED身體語言的識別掃描聚焦放分析判定1 空間距離語言/座椅的位置250/120/50/202 眼睛/自然和專注的/游離不定的3 手學語言/撒謊信號湫極和興奮/控制牒牌/指責4 握手語言/同極/上級作級5 各種凝視行為/公務/取悅/喜歡6 手勢和漳語言勵備/塔型/焦慮/決定7 評價性手勢/興趣/焦慮/懷疑/反感弘座位的選擇耐局部坐前傾/全面積坐后靠9 腳的前后幅度和擺放的姿勢/焦慮/隨便STAR問話技術S困境-我當時的所面臨的困難 T想法-我是如何想這個問題的A行動

11、-我采取了什么樣的行動R結(jié)果-最后我達到了什么樣的結(jié)果銷售行為事件面談評分表（10分制）10分每一項播標的驗證都是優(yōu)秀的標準8分許多實例顯示具備此領域所需的優(yōu)秀職能大部分指標經(jīng)過 完農(nóng)的檢驗.那樣任何的遺漏6分關于此特質(zhì)的表現(xiàn)提出了比較清楚的證據(jù).60隔的指標經(jīng)過 完整的檢驗其余的有所以不全2分少部分指標（20%）經(jīng)過了檢驗.仍然缺乏很多的行為. 義現(xiàn)的負面行為居多0分面談時沒有機會驗證此項職能.困境一想法一行動一結(jié)果內(nèi)控型人員和外控型人員在面試中用語線索外控型人員內(nèi)控型人員我不能我做了這是不可能的我能做如卑我在努力主要是運氣不好我相借是可能的是我沒有辦法控制的我會找到辦法的我早就知週它不行我

12、不想放棄這件事沒法改變有答案了談談你過去開發(fā)客戶過程中遇到1%川F 的困難，你是如何和比較不配合的客 戶建立關系的？客戶過去經(jīng)常反映我們的產(chǎn)品價格 在市場偏高.抱怨情緒大.你有過 這種經(jīng)歷嗎？ 你是如何處理？在工作場景中的人員測試（高級代表）1 時間地點和內(nèi)容2 出差費用標準和控制3 統(tǒng)一的報告時間4報告中事實的檢驗5來自同事和客戶的反饋由工作報告來鑒別4種類型的人最后的決定時刻1 有10%的入選者不會加入你的公司2. 確定各部分的評價數(shù)量和權(quán)重3. 確定你的錄用低線4 決不妥協(xié)5.存儲你的有效樣本資料6 以最為體面的方式通知他和他的家人優(yōu)秀的應聘者也在同時進行決策!歷次招聘優(yōu)秀銷售人員風格的集中表現(xiàn)著裝的清爽時間的先后坐位的前后眼神的好奇最后離開的人報到的禮節(jié)提問和回答問題8題#5分的匯總結(jié)果和半年的業(yè)績相關記錄你的原始答案和預估數(shù)據(jù)，半年后驗證4周新員工反饋：組織印象和招聘信息那些信息對你加入本公司產(chǎn)生了影響？有那些情況應該告訴你而我們卻沒有告訴你？ |下次招聘的改善方面你可以知道了!本章結(jié)語體皚蠶霜昔勰售人才,必須課后作業(yè)重新設計你企業(yè)的招聘流程和制作專 業(yè)的招聘手