1、人物：張林人物：張林3535歲，某民營企業(yè)部門經理歲，某民營企業(yè)部門經理收入：月均收入：月均50005000已婚五年，小孩五歲半已婚五年，小孩五歲半業(yè)務員的高中同學，多年未見，前幾周在業(yè)務員的高中同學，多年未見，前幾周在同學聚會中交流時流露出對目前工作的同學聚會中交流時流露出對目前工作的不滿。不滿。劇劇 本本 概概 要要1 1、讓人羨慕；、讓人羨慕；2 2、綜合素質高，收入穩(wěn)定；、綜合素質高，收入穩(wěn)定；3 3、有提升空間，有良好的培訓；、有提升空間，有良好的培訓；4 4、競爭意識較強；、競爭意識較強；5 5、自我期許高，學習能力、意愿強；、自我期許高，學習能力、意愿強；6 6、生活品味高，永不

2、滿足、生活品味高，永不滿足職職 業(yè)業(yè) 分分 析析優(yōu)優(yōu)勢勢1 1、競爭壓力大；、競爭壓力大；2 2、收入、職位有瓶頸；、收入、職位有瓶頸；3 3、對公司、行業(yè)前景要求高；、對公司、行業(yè)前景要求高；4 4、亞健康；、亞健康；5 5、個人發(fā)展受公司、行業(yè)限制；、個人發(fā)展受公司、行業(yè)限制；6 6、個人成就感、榮譽感難以實現(xiàn)；、個人成就感、榮譽感難以實現(xiàn)；7 7、人際關系復雜；、人際關系復雜；8 8、民企管理落后，工作、民企管理落后，工作職職 業(yè)業(yè) 分分 析析增增員員點點1 1、壓力大，收入不穩(wěn)定、壓力大，收入不穩(wěn)定2 2、想做管理，不愿做業(yè)務員、想做管理，不愿做業(yè)務員3 3、如果做保險考慮去外資、如果

3、做保險考慮去外資4 4、家人會反對、家人會反對預預 估估 問問 題題突破點：突破點：民營企業(yè)管理家族化，人際關系復民營企業(yè)管理家族化，人際關系復雜，個人能力提升及遇到瓶頸。雜，個人能力提升及遇到瓶頸。A:A:張林，你好，我是李英，忘了我沒有？張林，你好，我是李英，忘了我沒有？B:B:沒有，咋可能忘嘛？老同學咋想起給我打電話了喃？沒有，咋可能忘嘛？老同學咋想起給我打電話了喃？A:A:這么多年沒有看到你，上次聚會匆匆忙忙，人又多沒這么多年沒有看到你，上次聚會匆匆忙忙，人又多沒機會好好跟你聊一下，這兩天有空出來吃頓飯。機會好好跟你聊一下，這兩天有空出來吃頓飯。B:B:好嘛，明天晚上嘛。好嘛，明天晚上

4、嘛。A:A:說好了，明天晚上七點，南門有家菜根香，味道挺不說好了，明天晚上七點，南門有家菜根香，味道挺不錯，我在那里等你。錯，我在那里等你。電話約訪電話約訪增員面談五步增員面談五步曲曲: :贊美、高贊美、高估、懷疑、關估、懷疑、關心 、 幫 助心 、 幫 助寒喧開門寒喧開門激勵促成激勵促成再次高估他、肯再次高估他、肯定他邀請他，再定他邀請他，再次解決心理擔憂，次解決心理擔憂，介紹行業(yè)、公司、介紹行業(yè)、公司、團隊、自我成長、團隊、自我成長、工作內容工作內容說明說明你的想法和我當你的想法和我當初的一樣（自我初的一樣（自我心路歷程分享，心路歷程分享，解決對方的的擔解決對方的的擔憂，包含憂，包含202

5、0個優(yōu)個優(yōu)勢的選擇分析）勢的選擇分析）已有想法意已有想法意向向推；尚推；尚且猶豫且猶豫拉拉推、拉兩推、拉兩度促成度促成建立增員檔案，建立增員檔案，對優(yōu)秀準增員對優(yōu)秀準增員進行長期的經進行長期的經營與跟進營與跟進跟蹤跟蹤寒暄開門五步曲寒暄開門五步曲贊美他贊美他（拉近距離）（拉近距離）高估他高估他（根據行業(yè)特征提問；激發(fā)內心不滿）（根據行業(yè)特征提問；激發(fā)內心不滿）關心他關心他（建立同理心，建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求）了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求）懷疑他懷疑他（不會吧，不可能吧）（不會吧，不可能吧）幫助他幫助他（請其（請其描述理想工作）描述理想工作）流程一第一步第一步：贊美他贊美他目的：拉近距離，讓對方喜

6、歡你。目的：拉近距離，讓對方喜歡你。A:A:張玲，這么多年沒見你簡直沒咋變，還是那么熱情張玲，這么多年沒見你簡直沒咋變，還是那么熱情自然。那天看到你就讓我想起讀書時下晚自習后我自然。那天看到你就讓我想起讀書時下晚自習后我們邊騎車邊擺龍門陣的情形，好有意思哦！們邊騎車邊擺龍門陣的情形，好有意思哦！B:B:就是就是。畢業(yè)一晃就十五年了，老同學還是那么就是就是。畢業(yè)一晃就十五年了，老同學還是那么親切。親切。A:A:畢業(yè)這些年，我們都忙于成家立業(yè)，沒時間見面。畢業(yè)這些年，我們都忙于成家立業(yè)，沒時間見面?，F(xiàn)在總算都告一段落了，大家可以抽時間聚聚啦。現(xiàn)在總算都告一段落了，大家可以抽時間聚聚啦。B:B:聽說

7、你在保險公司做得很好的嘛，大家都說你改變聽說你在保險公司做得很好的嘛，大家都說你改變好大哦！好大哦！地點：餐廳地點：餐廳第二步：高估他第二步：高估他方式：方式：1.1.行業(yè)特征提問行業(yè)特征提問 （針對他的職業(yè)弱勢高估他）（針對他的職業(yè)弱勢高估他） 2.2.激發(fā)內心不滿激發(fā)內心不滿A:A:是啊，這么多年大家都有變化，你也不錯三！是啊，這么多年大家都有變化，你也不錯三！聽說你是某集團的高層管理人員，象你這么能干聽說你是某集團的高層管理人員，象你這么能干的人，讀書就當團委書記，一直都有號召力和影的人，讀書就當團委書記，一直都有號召力和影響力，在你們公司肯定好受老板重用哦，肯定前響力，在你們公司肯定好

8、受老板重用哦，肯定前途無量哦！途無量哦！( (行業(yè)特征提問行業(yè)特征提問) )B:B:哪有哦？我只不過是部門經理，象我們那種民哪有哦？我只不過是部門經理，象我們那種民營企業(yè)，雖然規(guī)模比較大，但畢竟是家族企業(yè)營企業(yè)，雖然規(guī)模比較大，但畢竟是家族企業(yè), ,都都是老板的親戚老表掌權，我們哪進得到高層哦是老板的親戚老表掌權，我們哪進得到高層哦? ?A:A:真的??！不可能哦真的啊！不可能哦! !那你當部門經理不是那你當部門經理不是好幾年了？好幾年了？B:B:別說啦！以前別人都說我是最年輕的部門別說啦！以前別人都說我是最年輕的部門經理，現(xiàn)在改口了，我已經成為最資深的經理，現(xiàn)在改口了，我已經成為最資深的部門經

9、理了。天天做著重復的事情，能力部門經理了。天天做著重復的事情，能力也沒有好大的提升。也沒有好大的提升。（不會吧？怎么可能呢？）（不會吧？怎么可能呢？）第三步：懷疑他第三步：懷疑他第四步：關心他第四步：關心他了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心A:A:那你在你們公司還有沒有上升的空間喃？那你在你們公司還有沒有上升的空間喃？B:B:哎，家族企業(yè)就是這個樣子，能做到我這個樣哎，家族企業(yè)就是這個樣子，能做到我這個樣子就算是頂天了。收入也難上漲了，老板疑心又子就算是頂天了。收入也難上漲了，老板疑心又重，不會讓我們這些外人進入核心管理層，沒有重，不會讓我們這些外人進入核心管理層，沒

10、有你們單純??！你們單純?。?第五步：幫助他第五步：幫助他 （進入開門階段）（進入開門階段） 描述其理想的工作環(huán)境描述其理想的工作環(huán)境A.A.那你還待在那里做什么喃？你那么能干的人都沒有發(fā)展空那你還待在那里做什么喃？你那么能干的人都沒有發(fā)展空間，把你的能力都給限制了！間，把你的能力都給限制了！你不想找一個發(fā)揮能力，有更多上升通道的行業(yè)？你不想找一個發(fā)揮能力，有更多上升通道的行業(yè)？（通過提（通過提問，了解問，了解理想的工作環(huán)境理想的工作環(huán)境）B:B:我現(xiàn)在也正考慮這個問題，我也希望換一個有更大發(fā)展的我現(xiàn)在也正考慮這個問題，我也希望換一個有更大發(fā)展的行業(yè)！行業(yè)！想出來又怕找不到合適的位置，看著娃娃馬

11、上就要讀書了，想出來又怕找不到合適的位置，看著娃娃馬上就要讀書了，更不敢輕易冒風險，矛盾??！更不敢輕易冒風險，矛盾??！說說 明明流程二（終身事業(yè)，持續(xù)增長，個人品牌，收入前途由自己決定）（終身事業(yè)，持續(xù)增長，個人品牌，收入前途由自己決定） 行業(yè)優(yōu)勢行業(yè)優(yōu)勢2020點中選擇性的講解點中選擇性的講解自我轉行的心路歷程，自我轉行的心路歷程，解決對方的疑惑和擔憂解決對方的疑惑和擔憂A:A:也是，也是，當初我也想找個穩(wěn)定的工作當初我也想找個穩(wěn)定的工作，結果機緣巧合我進了保險公司，結果機緣巧合我進了保險公司，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)自己能為自身的事業(yè)作主才叫真正的事業(yè)穩(wěn)定，我今天可自己能為自身的事業(yè)作主才叫真

12、正的事業(yè)穩(wěn)定，我今天可自信地對你說只要我愿意我永遠都不會失業(yè)，而且只要我努力我可以自信地對你說只要我愿意我永遠都不會失業(yè)，而且只要我努力我可以讓我的收入，能力和前景持續(xù)成長，我們還可以在這個行業(yè)里創(chuàng)造自讓我的收入，能力和前景持續(xù)成長，我們還可以在這個行業(yè)里創(chuàng)造自我品牌，有機會參加很多國內國際的行業(yè)交流，上個月成都不是才舉我品牌，有機會參加很多國內國際的行業(yè)交流，上個月成都不是才舉行了世界華人保險大會嗎？行了世界華人保險大會嗎？（自我對業(yè)的認知）（自我對業(yè)的認知）而且而且你想像一下，如你想像一下，如果我當初就一直待在學校，每月有兩千塊錢的工資，旱澇飽收，非常果我當初就一直待在學校，每月有兩千塊錢

13、的工資，旱澇飽收，非常穩(wěn)定，但一年也就穩(wěn)定，但一年也就3 3萬塊錢的收入而已，這相當于我現(xiàn)在萬塊錢的收入而已，這相當于我現(xiàn)在2 2個月左右的個月左右的收入。收入。以前的工資還不夠我今天交的稅錢，以前的工資還不夠我今天交的稅錢，你覺得哪個更穩(wěn)定喃？你覺得哪個更穩(wěn)定喃？（自我改變，從行業(yè)優(yōu)勢選擇分析）（自我改變，從行業(yè)優(yōu)勢選擇分析）B:B:你當然你當然啰啰！你做了那么久都已經是管理層啦，收入肯定高！象業(yè)務！你做了那么久都已經是管理層啦，收入肯定高！象業(yè)務員的收入肯定沒你們高？員的收入肯定沒你們高？ 激勵促成激勵促成流程三再次高估他，肯定他。再次高估他，肯定他。處理拒絕問題處理拒絕問題(針對他的困惑

14、，介紹行業(yè)、公司、團隊、工作內容針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團隊、工作內容)A:A:哪有啦！保險公司有最透明的薪酬制度，一個剛剛入司哪有啦！保險公司有最透明的薪酬制度，一個剛剛入司的新人都有可能超過我們，象我們去年的新人都有可能超過我們，象我們去年3 3月才入司的一個月才入司的一個大學生當年收入就達到大學生當年收入就達到1010萬元以上。萬元以上。以你的能力，只要你以你的能力，只要你用心，盡力去做，你肯定會遠遠超過她。用心，盡力去做，你肯定會遠遠超過她。（再次高估他）（再次高估他）B:B:我要做也不會做業(yè)務員三。你們公司招不招管理人員嘛？我要做也不會做業(yè)務員三。你們公司招不招管理人員嘛？A:

15、A:要啊。公司正處于高速發(fā)展時期要啊。公司正處于高速發(fā)展時期, ,需要大量的管理人才，我們需要大量的管理人才，我們現(xiàn)在就在招聘儲備高級管理干部。但你想嘛，你要管理銷售團隊現(xiàn)在就在招聘儲備高級管理干部。但你想嘛，你要管理銷售團隊又不了解銷售一線，怎么來管理呢？在我們公司，包括老總、總又不了解銷售一線，怎么來管理呢？在我們公司，包括老總、總監(jiān)都是從業(yè)務員做起來的。監(jiān)都是從業(yè)務員做起來的。當然，當然，能力不同，積累不同，定位不同，導致發(fā)展的速度也是不能力不同，積累不同，定位不同，導致發(fā)展的速度也是不同的同的。象我們公司的陳孝翠經理，過去是用友軟件的財務總監(jiān)，。象我們公司的陳孝翠經理，過去是用友軟件的

16、財務總監(jiān)，她用一年半的時間就從新人做到了高級經理，而且還有她用一年半的時間就從新人做到了高級經理，而且還有無限暢通無限暢通的上升空間，這種機會對我們每一個人都是公平的。的上升空間，這種機會對我們每一個人都是公平的。針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團隊、工作內容。針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團隊、工作內容。B:B:哦，是這樣的啊。那現(xiàn)在進了那么多的外資保險公司，他們的待遇可能更哦，是這樣的啊。那現(xiàn)在進了那么多的外資保險公司，他們的待遇可能更好些吧？好些吧？A:A:其實其實我們公司就是一家擁有政府支持優(yōu)勢和外國先進管理經驗的品牌公司，我們公司就是一家擁有政府支持優(yōu)勢和外國先進管理經驗的品牌公司，在

17、香港上市的中保國際、中?？毓?、和世界五百強資產排名在香港上市的中保國際、中?？毓?、和世界五百強資產排名2626位的富通國際位的富通國際是我們的股東。為了創(chuàng)建這個品牌，我們走的是精英路線，我們對員工的要是我們的股東。為了創(chuàng)建這個品牌，我們走的是精英路線，我們對員工的要求是非常高的。正因為此，我們吸引了一大批優(yōu)秀人才，在我們團隊中有過求是非常高的。正因為此，我們吸引了一大批優(yōu)秀人才，在我們團隊中有過去的企業(yè)老總、財務總監(jiān)、報社主編、大學老師等等。我們的人均績效是全去的企業(yè)老總、財務總監(jiān)、報社主編、大學老師等等。我們的人均績效是全國最高的，我們的發(fā)展速度也是全國最快的。國最高的，我們的發(fā)展速度也是全

18、國最快的。在政府的支持下，在短短的五年內，我們已經在全國成立了在政府的支持下，在短短的五年內，我們已經在全國成立了300300多個機構，多個機構，這是外資公司不可能做到的。正因為此我們急需大量的管理人才，恰好今年這是外資公司不可能做到的。正因為此我們急需大量的管理人才，恰好今年國家頒布了國十條，強調了保險行業(yè)在國民經濟中占據的重要位置，要求大國家頒布了國十條，強調了保險行業(yè)在國民經濟中占據的重要位置，要求大力發(fā)展保險業(yè)。這就意味著保險業(yè)的春天來臨，也就是這個行業(yè)面臨著最好力發(fā)展保險業(yè)。這就意味著保險業(yè)的春天來臨，也就是這個行業(yè)面臨著最好的發(fā)展機遇的發(fā)展機遇。你要換行業(yè)的話，也是最好的選擇，最好的時機。你要換行業(yè)的話，也是最好的選擇，最好的時機。針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團隊、工作內容針對他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團隊、工作內容B B：你做保險這么幾年，到底好不好做嘛？：你做保險這么幾年，到底好不好做嘛？A A：好不好做在于各人的投入，其實做好這個行業(yè)：好不好做在于各人的投入，其