1、第1章制訂商訂協(xié)議1.2報價和投票文件報價邀請向供應(yīng)商發(fā)送報價請求:RFI(信息請求單RFQ(詢價單RFP(提案邀請;通過預(yù)先設(shè)定的格式向多個供應(yīng)商,傳達(dá)詢價請求;標(biāo)準(zhǔn)詢價單需載明的需求細(xì)節(jié):買方的詳細(xì)聯(lián)系方式;在回復(fù)中使用的參考號以及日期(在該日期前回復(fù)所需貨物或服務(wù)的數(shù)量和名稱;所需交貨地點和日期;買方的標(biāo)準(zhǔn)(和任何特殊要求采購條款和條件;付款方式;投標(biāo)邀請招標(biāo)的含義:向通過預(yù)審的供應(yīng)商簽發(fā)投標(biāo)邀請(ITT或合同投標(biāo)邀請,買方從中擬選擇提供最佳方案或最低價格的供應(yīng)商;一個采購過程,通過該過程潛在供應(yīng)商應(yīng)邀提出一個明確的供應(yīng)規(guī)定貨物或服務(wù)的價格要約和條款,接受后它們將成為后續(xù)合同的基礎(chǔ)一般需

2、要合同超過某個價值界限時進(jìn)行供應(yīng)商應(yīng)邀為合同推銷自己招標(biāo)的方法公開招標(biāo),將招標(biāo)邀請廣泛公布并對任何潛在投標(biāo)人開放。選擇性招標(biāo),對潛在供應(yīng)商的資格進(jìn)行預(yù)審,并最終確定310個供應(yīng)商參加投標(biāo)邀請。限制性公開招標(biāo),邀請有潛力的供應(yīng)商合同競價,但對這些供應(yīng)商已根據(jù)招標(biāo)人公布的限制條件進(jìn)行部分資格預(yù)審招標(biāo)的過程(步驟:編制詳細(xì)規(guī)格和起草合同文件;公布需求、投標(biāo)程序;發(fā)出資格預(yù)審調(diào)查問卷(僅限于選擇性投標(biāo);向響應(yīng)人發(fā)出投標(biāo)邀請和投標(biāo)文件;開標(biāo)及評標(biāo)進(jìn)行標(biāo)后澄清、供應(yīng)商信息驗證和/或談判(僅在需要時進(jìn)行授予合同,向未中標(biāo)人給出反饋。評標(biāo)的原則(內(nèi)容:最低價格或經(jīng)濟(jì)最有利;買方不一定接受最低報價;將考慮規(guī)定的

3、非價格標(biāo)準(zhǔn);必要時可進(jìn)行標(biāo)后談判;1.3規(guī)格服務(wù)規(guī)格中的問題服務(wù)的規(guī)格制定時注意問題服務(wù)是無形的服務(wù)是可變的服務(wù)是實時提供的1.5條款合同條款明示條款:是雙方在合同中明確規(guī)定和認(rèn)可的條款。1.明示條款最常見的例子是各方詳細(xì)地規(guī)定規(guī)格、發(fā)貨時間、運(yùn)輸和保險費(fèi)用如何分擔(dān)等。2.明示條款另一個例子是除外與免責(zé)條款,這類條款規(guī)定一方對于某種特定的違約將不承擔(dān)責(zé)任(或承擔(dān)有限的責(zé)任默示條款:是依據(jù)不成文法已被接受的法律規(guī)則。例如買方預(yù)計所提供的貨物是質(zhì)量合格并且適合某種用途的貨物,不能孤立地看待一份合同中打印出來的條款與條件,采購方與供應(yīng)商必須記住,他們可能具有在合同條款中沒有具體指明的一些責(zé)任或權(quán)利。

4、條件條款(Conditions是合同中的關(guān)鍵條款,違反了它可以被無過錯方按實質(zhì)未能履行協(xié)議的基本要素論處。保證條款(Warranties是合同中的非關(guān)鍵條款,違背這類條款不構(gòu)成實質(zhì)不履約,因此整個協(xié)議無需推翻。 第二章:協(xié)議中的法律問題有效要約:1.要約必須是對在合同中受約束意愿的確定的、不含糊的或無歧義的陳述2.它必須是要約人愿意受其約束的要約。一個要約是一個簽訂合同的要約,而不是進(jìn)行進(jìn)一步討論或談判的要約。3.它必須向受要約人加以成功傳達(dá),以至于他意識到它的存在。4.在受要約人承諾要約時,它必須是“開放的(仍有效力。一旦一個要約被“關(guān)閉”(例如在一個預(yù)定結(jié)束日前或撤消(受要約人取消它不能再

5、被承諾。標(biāo)準(zhǔn)合同的條款:協(xié)議雙方在合同上的姓名和簽字(通常包括一份已經(jīng)閱讀并理解所有條款的申明。定義名稱和詞匯的定義,以避免在合同正文中重復(fù)使用長句子。一般性條款一般性協(xié)議條款關(guān)于改變、代替或者變化的條款:例如,除非另外簽署書面協(xié)議,否則不可以對合同做任何變動。關(guān)于通知的條款:如何或用什么方式將與合同相關(guān)的通知發(fā)送出去。商業(yè)條款供應(yīng)商及購買者的權(quán)利及義務(wù)。采購的標(biāo)準(zhǔn)條款,可能包括:所有權(quán)或者權(quán)益的轉(zhuǎn)移:在哪個點上商品會成為購買者的財產(chǎn)(例如:在檢查及正式的接收后履行時間:例如一條闡明“時間是至關(guān)重要的”條款,說明延遲交付就會造成合同違約。檢查/測試:給進(jìn)來的商品留出合理的檢查時間。交付/包裝:

6、規(guī)定交付和包裝必須按照采購訂單中的要求來做。指定委派:例如:沒有購買者的書面同意,訂單的任何部分都不可以分包給第三人。搬運(yùn)過程中造成破壞或損失的責(zé)任(及相關(guān)的保險費(fèi)用拒絕:例如,一條說明購買者有權(quán)因各種原因拒絕商品的條款:(例如:不能令人滿意的質(zhì)量,延遲交付支付條款次要的商業(yè)條款保密性及知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)(如相關(guān)賠償金:例如,如產(chǎn)品有瑕疵,供應(yīng)商擔(dān)保會賠償購買者的損失(例如:以消費(fèi)者補(bǔ)償條款或產(chǎn)品召回的形式。擔(dān)保條款:例如,如所供應(yīng)的產(chǎn)品有瑕疵,供應(yīng)商擔(dān)保會賠償購買者的損失,如果是在合理的時間內(nèi)收到相關(guān)通知的話。終止:例如,什么時候及如何終止合同。仲裁:例如,解決合同爭議應(yīng)先考慮申請仲裁,而不是到法

7、院起訴。標(biāo)準(zhǔn)條款這些可能包括:棄權(quán):如沒有在既定的時間內(nèi)行使權(quán)利不代表在今后不可以繼續(xù)行使該權(quán)利。不可抗力:如因雙方無法控制的“不可抗力”事件阻礙或延誤合同的履行,則可以免除責(zé)任(例如:自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭、洪災(zāi)等等。法律及司法管轄權(quán):依據(jù)哪個國家或地區(qū)的法律來執(zhí)行這份合同。3.2 總括訂單總括訂單(blanket order這是一個協(xié)議,根據(jù)該協(xié)議供應(yīng)商負(fù)責(zé)在一致同意的時間段內(nèi)以一致同意的價格提供估計數(shù)量的物品。有時不以貨幣金額規(guī)定價格,但協(xié)議含有一個確定價格的公式。通常不事先約定物品供應(yīng)數(shù)量?？蚣軈f(xié)議(Framework agreements三個基本選項:根據(jù)與選定供應(yīng)商達(dá)成的框架簽發(fā)分訂單。在

8、框架中所包括的多個供應(yīng)商之間開展進(jìn)一步的微型競爭(競爭性投標(biāo)。如果框架不能滿足某個特殊需求,轉(zhuǎn)向其他地方(采用適當(dāng)?shù)暮贤稑?biāo)和授予流程服務(wù)合同服務(wù)水平協(xié)議包括什么服務(wù);服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)或水平;活動、風(fēng)險和成本的責(zé)任分配;如何監(jiān)控和評審服務(wù)與服務(wù)水平。如何管理投訴與爭議;何時及如何評審和修訂協(xié)議。3.5 租借和租賃租賃和購買決策: 6.1 談判中的勢力和影響勢力的影響:勢力在商務(wù)談判中的重要性個人勢力的來源組織勢力:采購方與供應(yīng)商相對勢力的比較采購方如何提高與供應(yīng)商的議價能力關(guān)系圖譜基于信譽(yù)、信任和公正建立關(guān)系修復(fù)關(guān)系在談判中明智地使用勢力,必須:保障己方的“贏”結(jié)果以及自己所負(fù)責(zé)的利益。使己方從“雙

9、贏”合作協(xié)議中獲得盡可能大的價值收益份額。推進(jìn)談判過程。排除談判障礙。保障對各立場或解決方案的同意、承諾和支持,而不是僅僅是服從。在買方供應(yīng)商的關(guān)系勢力:公開勢力(Overt power。隱蔽勢力(Covert power。結(jié)構(gòu)勢力(Structural power法定勢力(或職位勢力。專家勢力。獎勵性勢力(或“資源性勢力”。參照勢力(或“個人勢力”。強(qiáng)制勢力(或身體勢力6.2 勢力和議價能力的來源個人勢力的來源: 買方和供應(yīng)商的相對勢力: 提高議價能力的方式:增加專家勢力和信息勢力增加資源勢力增加合法勢力在買方-供應(yīng)商勢力中操縱結(jié)構(gòu)因素7.1供應(yīng)商如何定價供就商定價策略:全成本定價法(Ful

10、l-cost pricing。成本加成定價法(Cost-plus or mark-up pricing。邊際定價法(Marginal pricing。收益率定價法或目標(biāo)回報率定價法(Rate of return or target return pricing。差益定價法(Contribution價量定價法(Price volume。市場份額定價法(或滲透定價法。市場撇脂定價法(Market skimming。目前收入定價法(或差益定價法。促銷定價法(Promotional pricing.細(xì)分市場定價法(也稱作差異定價法或價格差異化。競爭定價法(或動態(tài)定價法.影響采購方價格決策的因素:買方的

11、相對議價能力市場上供應(yīng)商的數(shù)量及產(chǎn)品的可替代性采購類型競爭對手支付的價格特定價格對應(yīng)的總收益包買方能承受的價格基于價格分析的合理價格從買賣雙方什么是公平的7.3 成本核算法邊際成本計算法和吸收成本計算法1.邊際成本計算法或可變成本核算法只使用生產(chǎn)額外單位產(chǎn)品的邊際成本來計算,基本上只使用可變成本來計算產(chǎn)品的單位成本。邊際成本是指一個單位的產(chǎn)品或服務(wù)成本,即如果不生產(chǎn)或提供這一單位的產(chǎn)品或服務(wù)就可以避免這種成本?？勺兂杀景趩挝怀杀局?但固定成本沒有。2.吸收成本計算法:試圖將一個產(chǎn)品的全部成本都計算進(jìn)去。除了可變成本,一定“合理”比例的固定成本也被分?jǐn)偟?吸收到每個單位的產(chǎn)品上,作為單位產(chǎn)

12、品的固定成本。在該總成本基礎(chǔ)上加價以獲得利潤。基礎(chǔ)作業(yè)的成本核算法(ABC:1.成本動因2.成本庫3.成本動因率生命周期成本核算法:各種交易成本。財務(wù)成本。獲取成本。運(yùn)營成本。存儲成本和其他需要的搬運(yùn)、裝配或精加工的成本。質(zhì)量成本。生命結(jié)束成本。盈虧平衡分析:銷售量50,000 75,000 100,00000 000 000 固定成本630 630 630 可變成本為每個6英磅300 450 600 總成本930 1080 1230 銷售收入為每個15英磅750 1125 1500 每年的(虧損/盈利-180 45 270 第10章為過程提供資源10.3 參與者個人談判:人力。必須為談判所有

13、階段提供具有適當(dāng)經(jīng)驗和技能的充足人員。財力。必須為談判產(chǎn)生的必要花費(fèi)編制一個合適的預(yù)算。時間。必須為談判會議或會議系列騰出充足和適當(dāng)?shù)臅r間。信息。有關(guān)供應(yīng)商、市場、環(huán)境因素、議價立場等的信息是談判的一個關(guān)鍵資源。場所和設(shè)施。如果談判是在一個選定地點以面對面的會議形式進(jìn)行的話,應(yīng)為談判選擇適當(dāng)?shù)攸c、對談判進(jìn)行安排。信息和通信技術(shù)(ICT資源。如果談判是通過電話會議、遠(yuǎn)程電信會議或網(wǎng)絡(luò)會議的“虛擬”會議形式舉行的話,還可以采用ICT資源來支持談判期間的信息交換和問題解決。座位安排和房間布置。使用信息和通信設(shè)施。由談判場所設(shè)定的“基調(diào)”。房間、家具和設(shè)施的整潔性、舒適性和質(zhì)量。房間大小、它可舒適容納

14、的人員數(shù)量。隔離間的提供。用于休會、中間休息的休息間和茶歇。團(tuán)隊談判: 適宜參會與不適宜參會人員:電話和遠(yuǎn)程電話會議: 第11章:談判的各個階段:界定談判的各個階段,如準(zhǔn)備、開場、試探、提議、議價、協(xié)議和結(jié)束如何根據(jù)談判的不同階段改變行為 11.2 計劃的必要性:收集充足的信息考慮利益相關(guān)者的需要和擔(dān)憂談判團(tuán)隊準(zhǔn)備一個連貫的方法建立一個對可能意外情況有情報依據(jù)的約定響應(yīng),最好和最壞確保團(tuán)隊對最低可接受條款、什么可以談或可讓步、什么不可談或不可讓步、什么樣的退卻或妥協(xié)立場可以接受等達(dá)成一致。計劃階段的活動:1.定義問題2.匯集問題和定義議價組合3.定義BATNA:談判協(xié)議的一個可接受備選方案4.

15、定義極限:與每個目標(biāo)有關(guān)的最低可接受結(jié)果5.定義目標(biāo)和開局報價6.定義自己的委托人7.研究和了解另一方8.分析談判各方的相對議價實力9.選擇一個策略10.對開局立場的提出和辨護(hù)進(jìn)行計劃11.界定協(xié)定12.為會議提供資源準(zhǔn)備階段的有效行為:調(diào)節(jié)的機(jī)會。準(zhǔn)備階段保密的重要性。有效團(tuán)隊建設(shè)。10.6 力爭談判結(jié)束:以雙方可互相接受的方式定義問題。問題的陳述應(yīng)當(dāng)應(yīng)著眼于實用性和綜合性。將問題作為一個目標(biāo)進(jìn)行陳述,并指出實現(xiàn)這一目標(biāo)的障礙。應(yīng)消除問題的個性化。將問題界定與尋找解決方案分開。尋求理解問題。協(xié)議和批準(zhǔn)階段的重要性： 可以確保按談判會議的約定進(jìn)行最終總結(jié)。 基于對正式相互約定的條款和條件的承諾，為持續(xù)的買方與供應(yīng)商關(guān)系提供了一個基礎(chǔ)。 在各批準(zhǔn)方的權(quán)力基礎(chǔ)上，為獲得利益相關(guān)者對協(xié)議的“認(rèn)同”提供了一個工具。 為行動、責(zé)任和義務(wù)的分配提供了一個議程，從而所有各方都知道他們需要做什么。 如果跟進(jìn)、 控制和/或糾紛解決等需要的話， 會議紀(jì)要或總結(jié)可以起到協(xié)議的書面記錄和確認(rèn)書的作用。 可以在不進(jìn)行進(jìn)一步討論的情況下將正式相互約定的要點納入合同制訂。 評價談判： 用原先設(shè)定的目標(biāo)與實現(xiàn)的實際結(jié)果進(jìn)行比較 回顧所達(dá)成的協(xié)議，并分析所實現(xiàn)的目標(biāo)以及為了實現(xiàn)