1、高管競聘演講報告我公司現(xiàn)狀處于B類發(fā)展期的公司，加快用戶發(fā)展，迅速膨脹銷 氣規(guī)模、加大工商業(yè)用戶發(fā)展力度、優(yōu)化用氣結(jié)構(gòu)、提高利潤率是重 中之重；深化精益管理，利用對標(biāo)工具，關(guān)注營運過程指標(biāo)，提升盈 利能力，實現(xiàn)內(nèi)涵式增長；改善組織氛圍，強化團隊建設(shè)，優(yōu)化營運 流程、績效薪酬體系是實現(xiàn)業(yè)務(wù)擴張戰(zhàn)略的組織保證。一、公司業(yè)務(wù)定位及發(fā)展規(guī)劃（一）公司業(yè)務(wù)定位*公司因歷史原因，業(yè)務(wù)種類繁雜，有管道氣、車用氣、液化氣、 成品油、工程安裝、工程設(shè)計、灶具銷售等。根據(jù)業(yè)務(wù)類型、專業(yè)化 程度、盈利能力、核心競爭力等因素可以把公司業(yè)務(wù)分為重點業(yè)務(wù)、 次重點業(yè)務(wù)、其它業(yè)務(wù)三種。1、重點業(yè)務(wù)：管道氣、車用氣；2、次重

2、點業(yè)務(wù)：成品油、液化氣；3、其他業(yè)務(wù)：工程安裝、灶具銷售等；（二）業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃1、管道氣業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃：穩(wěn)步發(fā)展民用戶，快速發(fā)展商業(yè)用戶， 重點發(fā)展工業(yè)用戶。（實施擴張戰(zhàn)略）2、車用CNG業(yè)務(wù)：抓住*新區(qū)規(guī)劃發(fā)展的有利時機，搶點布局 占領(lǐng)新區(qū)市場；城區(qū)范圍利用公司自有土地建立標(biāo)準(zhǔn)站，改現(xiàn)有子站 為標(biāo)準(zhǔn)站，提高站點數(shù)量，利用管道氣成木較低及母站運輸費用低的 價格優(yōu)勢，提升銷量，擴大市場占有率，確立我公司市場的主體地位。創(chuàng)新合作模式，積極謹慎推進LNG業(yè)務(wù)發(fā)展。（實施擴張戰(zhàn)略）3、成品油業(yè)務(wù)：維持現(xiàn)有站點數(shù)量，以規(guī)范經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)服務(wù)保 證銷量和市場份額不丟失。4、液化氣業(yè)務(wù)：保證剩余管道氣用戶供氣，穩(wěn)

3、步分流富余人員，3-5年適時退出液化氣市場。5、工程設(shè)計、安裝業(yè)務(wù)：今年3月份，公司設(shè)計業(yè)務(wù)和設(shè)計人 員己經(jīng)整體移交*燃氣*市政設(shè)計院。建議工程安裝公司的人員和業(yè) 務(wù)在合適時機整體移交*燃氣*市政工程公司。二、市場發(fā)展策略（一）管道氣業(yè)務(wù)我公司市場容量巨大，潛在用戶較多，需加快市場開發(fā)步伐。利 用市場細分方法，不同類型的用戶采用不同的開發(fā)政策。1、民用客戶市場：（1）未用氣老小區(qū)占比較大，采用市場開發(fā)人員主動聯(lián)系、減免 超長費用、委托有威信用戶組織報裝等策略。（2）新開發(fā)小區(qū)：燃氣管網(wǎng)跟進、一個都不能少的策略。2、商業(yè)客戶市場：（1）中高檔酒店：提前介入提供可行性方案策劃、以優(yōu)質(zhì)服務(wù) 滿足用戶

4、。（2）小型飯店：簡化報裝流程、優(yōu)惠接駁費的營銷策略。3、鍋爐用戶：利用政府治污“藍天行動”有利時機，爭取政府出臺“煤改氣” 相關(guān)政策，加快能源消耗大戶的發(fā)展。4、工業(yè)用戶：創(chuàng)新市場開發(fā)工作模式，推行項目企劃書，長期 跟蹤與重點突破相結(jié)合，服務(wù)與公關(guān)相結(jié)合，實現(xiàn)大型工業(yè)用戶的突 破。（二）車用氣業(yè)務(wù)1、利用大氣治理的有利時機，協(xié)調(diào)政府出臺公車改裝CNG的政 策。2、拓寬宣傳渠道，利用市場營銷工具，著力開發(fā)教練車、短途 客車。如通過交通音樂臺、發(fā)放宣傳手冊和彩頁，宣傳油氣消耗對比常 識、公司簡介、服務(wù)項目等。3、優(yōu)惠促銷手段與優(yōu)質(zhì)服務(wù)相結(jié)合，爭奪出租車客源。（三）市場營銷團隊建設(shè)針對市場開發(fā)人員

5、觀念老化、現(xiàn)代營銷知識缺乏的現(xiàn)狀，培訓(xùn)重 塑營銷團隊建設(shè)勢在必行。1、聘請培訓(xùn)機構(gòu)或資深營銷人士對市場開發(fā)人員做現(xiàn)代營銷知 識培訓(xùn)，使使開發(fā)人員了解市場營銷領(lǐng)域的發(fā)展動向、掌握市場營銷 分析工具方法、學(xué)會市場定位分析、編制營銷組合策略、確定銷售渠 道等基礎(chǔ)知識和基本營銷技能。2、市場部調(diào)整內(nèi)部設(shè)置，抽調(diào)骨干人員建立以工商業(yè)用戶和車 用氣客戶為重點的“產(chǎn)品一市場型營銷組織”，適應(yīng)公司對工商業(yè)用 戶快速發(fā)展的戰(zhàn)略要求。3、公司強化營銷計劃的執(zhí)行與控制。明確工作標(biāo)準(zhǔn)、實施績效 評估、及時糾正偏差。（四）特別提醒1、簡化報裝流程，提高設(shè)計、施工速度，縮短用戶開發(fā)周期， 提高客戶滿意度，對促進用戶發(fā)展至

6、關(guān)重要。2、利用現(xiàn)代營銷工具，多渠道多層次組織市場營銷活動。如重 大節(jié)日推出階段性優(yōu)惠活動、在服務(wù)網(wǎng)點柜臺向用戶發(fā)放宣傳彩頁、 電子顯示屏滾動播報等一系列活動。3、針對工商業(yè)和車用氣用戶，加大市場開發(fā)人員工資提成比例, 上不封頂，提高績效激勵力度，樹立市場開發(fā)優(yōu)秀營銷標(biāo)桿。三、工程建設(shè)工程建設(shè)進度對用戶開發(fā)有一定的影響。目前商業(yè)用戶施工進度 慢的一個原因是市政破道手續(xù)辦理，安裝合同約定破道手續(xù)由用戶辦 理。一部分用戶和市政城管部門不熟悉，辦理起來非常慢，個別用戶 甚至辦不下來，這就制約了施工進度。其實公司可以征求用戶意見, 不能辦理的由用戶承擔(dān)費用，我公司岀面辦理，既方便了用戶又加快 了施工進

7、度。四、氣源保障其他進入成熟期成員公司的經(jīng)驗提示，充足的氣源是工商業(yè)用戶 快速、穩(wěn)步增長的基礎(chǔ)。合理預(yù)測氣量、科學(xué)調(diào)度，以西氣東輸氣源 為主，*氣源為輔，*公司為我們的控股子公司，應(yīng)充分發(fā)揮長輸管道儲氣的調(diào)節(jié)作用，為下游用戶供應(yīng)穩(wěn)定充足的氣源，促進 工商業(yè)用戶的發(fā)展。五、特許經(jīng)營權(quán)的維護和拓展我公司特許經(jīng)營協(xié)議簽訂于*年，特許經(jīng)營范圍包括*市中心 城區(qū)及下轄*三個行政區(qū)域，而積*平方公里。2013年競爭對手 *公司在我公司管網(wǎng)未輻射區(qū)域一*工業(yè)園區(qū)建立LNG加注站及 卸氣站，以點供的方式向1家企業(yè)供氣（0.5噸鍋爐用戶）。（一）維護特許經(jīng)營權(quán)的措施：1、管網(wǎng)規(guī)劃、施工及時跟進。暫時無用戶的新區(qū)

8、或工業(yè)園區(qū)配 合城市規(guī)劃做出燃氣專項規(guī)劃，競爭對手伺機進入的地方我們配合市 政道路施工敷設(shè)燃氣管道。2、市場部緊盯潛在用戶，氣源暫時達不到的區(qū)域，以CNG卸氣 站點供方式向目標(biāo)送氣。3、定期向園區(qū)或新區(qū)政府溝通匯報，宣傳特許經(jīng)營政策，主動 服務(wù)新區(qū)城市發(fā)展。（二）特許經(jīng)營區(qū)域的拓展細市下轄縣市燃氣特許經(jīng)營權(quán)己無空缺，2013年我公司簽署3 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)營權(quán)。1、繼續(xù)向發(fā)展?jié)摿Υ蟮拿餍青l(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展。2、特許經(jīng)營區(qū)域外的學(xué)校、部隊、企業(yè)等優(yōu)質(zhì)客戶，以CNG或 LNG瓶組點供方式供應(yīng)。3、緊盯競爭對手發(fā)展動態(tài)，搶占有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?。六、價格問題隨著國家對天然氣價格不斷調(diào)整，公司的利潤空間受到擠壓，因 用氣

9、成本提高，在用工商業(yè)客戶因用氣需求量下降，潛在工商業(yè)用戶 用氣意向低迷。應(yīng)對措施：1、加大與中石油西氣東輸銷售公司的協(xié) 調(diào)力度，充分利用我公司通氣時間短、居民用氣比例高的客觀情況, 爭取較低的氣源采購價格；2、主動溝通政府價格主管部門，建立天 然氣購銷順價機制是長遠之計，當(dāng)然此工作難度非常大，需要公司高 層長期不懈努力；3、客戶部注意在用戶的關(guān)系維護，市場部跟蹤潛 在客戶，確保在用客戶不流失。七、改善組織氛圍，引導(dǎo)員工心態(tài)，強化團隊建設(shè)工作靠人來推動，有人的地方就有組織。員工心態(tài)、團隊凝聚力 構(gòu)成組織氛圍。*公司經(jīng)過2007年改制、2010年*文化和管理引入， 員工的心態(tài)由改制前的失望到改制后

10、的希望重燃、*引入對未來的憧 憬、預(yù)期要求與現(xiàn)實的落差讓員工的心態(tài)受到某種程度的影響。造成目前員工積極性不高、工作推諉的狀況可能有如下原因：1、工資水平與期望值有一定的差距，與社會上其他行業(yè)和崗位 相比薪酬標(biāo)準(zhǔn)沒有競爭力。2、績效考核的正向效果不明顯，考核流于形式，激勵作用有限。 考核的弊端沒能及時消除，造成目標(biāo)越多，考核結(jié)果越差，沒人愿意 承擔(dān)更過的責(zé)任。3、推諉扯皮、拈輕怕重、怕承擔(dān)責(zé)任的氛圍影響了員工心態(tài)。建議解決措施：1、積極宣貫燃氣夢，讓“中國第一、世界一流”的夢想深入每 一位員工內(nèi)心。2、“勇于擔(dān)當(dāng)、堅韌不拔”先從中高層做起。雷厲風(fēng)行、執(zhí)行到 位的領(lǐng)導(dǎo)，必將帶出樂于奉獻、務(wù)實肯干的

11、團隊。3、績效考核、目標(biāo)管理延伸到高管層，正真做到“業(yè)績導(dǎo)向、 能上能下”。4、從自我做起，營造誠信合規(guī)、風(fēng)清氣正的氛圍。5、解決員工實際困難，從員工關(guān)心的小事做起，真正做到對員 工要善，把以人為本落到實處。八、建立健全適應(yīng)業(yè)務(wù)擴張戰(zhàn)略的營運流程和績效薪酬體系1、梳理公司主要業(yè)務(wù)流程，以對標(biāo)為工具，簡化優(yōu)化流程長度,滿足客戶需要，適應(yīng)公司業(yè)務(wù)擴張戰(zhàn)略的需要。如“縮短工商業(yè)客戶 開發(fā)時間”，就需要對“市場開發(fā)一設(shè)計一施工一置換通氣”流程梳 理優(yōu)化。2、健全薪酬體系，完善績效管理（1）建立健全以崗位價值評估和業(yè)績導(dǎo)向相結(jié)合的薪酬體系, 工資向重點崗位危險崗位傾斜。為加快市場開發(fā)，促進業(yè)務(wù)擴張，提 高市場開發(fā)人員工資標(biāo)準(zhǔn)。（2）多種工資形式相結(jié)合。女山市場開發(fā)中民用、商業(yè)實行計 件制，工業(yè)用戶以項