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文檔簡介

1、一：客戶方案制作的目的1 讓客戶了解我們的服務(wù)內(nèi)容，并認(rèn)可我們的服務(wù)方式。2 確認(rèn)我們的服務(wù)能滿足他們的需求，解決實際的問題。3 為簽訂協(xié)議開始合作打下基礎(chǔ)。二：方案類型按格式區(qū)分：1 WORD 版本2 PPT 版本3 PDF 版本。按內(nèi)容區(qū)分：1：報價型、需求型（問題型），比較型。2：標(biāo)準(zhǔn)型3：專業(yè)型方案與宣傳手冊的區(qū)別： 1 唯一性 2 針對性三: 方案制作的時機(jī)：1：招投標(biāo)2：多方會談（客戶高層參加）3：談判4：推擠項目時四：方案的內(nèi)容：前程公司的介紹1：客戶的需求分析 2：前程服務(wù)內(nèi)容，流程等3：報價體系 4：前程服務(wù)優(yōu)勢- 公司實力與全國城市分布- 服務(wù)團(tuán)隊，賬務(wù)，審計- 典型客戶分

2、析- 標(biāo)準(zhǔn)化，專業(yè)化流程5：增值服務(wù) 6：結(jié)束語五：方案的制作過程1 ：準(zhǔn)備階段：- 了解客戶需求- 明確方案呈現(xiàn)對象，確定方案類型 2 ：制作階段：- 需求分析解決問題- 價格策略- 質(zhì)量保證- 增值服務(wù)六：方案制作技巧1：字體規(guī)范，段落清晰2：標(biāo)題醒目，重點突出3：淡化價格，優(yōu)勢突現(xiàn)4：語言，內(nèi)容客戶化七：方案的呈現(xiàn)1: 演示前的準(zhǔn)備：- 確認(rèn)好時間，請客戶協(xié)助安排好會議室和投影設(shè)備- 出發(fā)前檢查好自己的筆記本電腦- 著裝要正式，男士領(lǐng)帶，女士職業(yè)套裝- 提前 10 分鐘到達(dá)現(xiàn)場，調(diào)試好設(shè)備- 向接口人了解好這次會談的時間長度和參會人員情況2：演示中 :- 演講的內(nèi)容長度控制在 1520 分鐘內(nèi)- 聲音要清楚響亮，讓參加的人都能聽清楚- 語速不要太快- 對于方案不要面面俱到，要根據(jù)客戶情況重點強(qiáng)調(diào)- 一般客戶對同行比較感興趣，可以一家標(biāo)桿客戶做案例3：演示后：- 演示完不是工作的完成， 演示的目的是讓客戶進(jìn)一步了解和認(rèn)可我們的服務(wù)， 以及更多的了 解客戶的關(guān)注點、信息等- 演示后于客戶的交流很重要，認(rèn)真回答客戶的問題- 同去的同事最好幫忙記下客戶咨詢的問題，和誰提的問- 客戶提出的問題不知如何回答和不清楚的， 不要勉強(qiáng)應(yīng)對， 可告知回來后幫助了解后再答復(fù) （一定要答復(fù)最好是書面的）- 回到公司可發(fā)一份會議紀(jì)要給聯(lián)系人

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