1、銷售人員績效管理意愿曲線意愿曲線獨立自主的完成者獨立自主的完成者謹(jǐn)慎的執(zhí)行者謹(jǐn)慎的執(zhí)行者憧憬幻滅的消沉者憧憬幻滅的消沉者熱情高漲的新手熱情高漲的新手2的需求的需求 明確目標(biāo)明確目標(biāo) 工作標(biāo)準(zhǔn)工作標(biāo)準(zhǔn) 時間方案時間方案 指導(dǎo)培訓(xùn)指導(dǎo)培訓(xùn) 工作步驟工作步驟 工作范圍和職責(zé)工作范圍和職責(zé) 經(jīng)常得到反響經(jīng)常得到反響意愿曲線意愿曲線能力曲線能力曲線熱情高漲的新手熱情高漲的新手3的需求的需求 明確目標(biāo)明確目標(biāo) 遠(yuǎn)景、意義、價值遠(yuǎn)景、意義、價值 傾訴困惑和疑慮傾訴困惑和疑慮 深入指導(dǎo)深入指導(dǎo) 幫助制定時間方案幫助制定時間方案 小進(jìn)步的成就感小進(jìn)步的成就感 允許出現(xiàn)錯誤允許出現(xiàn)錯誤意愿曲線意愿曲線能力曲線能力

2、曲線憧憬幻滅的消沉者憧憬幻滅的消沉者4的需求的需求目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)有時機(jī)表述自己的想法有時機(jī)表述自己的想法自己的方案和方案得到支持和自己的方案和方案得到支持和認(rèn)可認(rèn)可表揚與肯定自己的能力和結(jié)果表揚與肯定自己的能力和結(jié)果去除實現(xiàn)目標(biāo)的障礙所需要的資去除實現(xiàn)目標(biāo)的障礙所需要的資源保障源保障持續(xù)的鼓勵包括待遇持續(xù)的鼓勵包括待遇意愿曲線意愿曲線能力曲線能力曲線謹(jǐn)慎的執(zhí)行者謹(jǐn)慎的執(zhí)行者5的需求的需求更高的挑戰(zhàn)更高的挑戰(zhàn)受到尊重受到尊重奉獻(xiàn)得到表揚和感謝奉獻(xiàn)得到表揚和感謝自主權(quán)自主權(quán)信賴信賴充分的授權(quán)充分的授權(quán)特殊的需求特殊的需求意愿曲線意愿曲線能力曲線能力曲線獨立自主的完成者獨立自主的完成者6對應(yīng)不

3、同階段的領(lǐng)導(dǎo)方式對應(yīng)不同階段的領(lǐng)導(dǎo)方式（低）（低）（高）（高）（高）（高）支持行為支持行為指導(dǎo)行為指導(dǎo)行為高指導(dǎo)高指導(dǎo)低支持低支持單向溝通單向溝通領(lǐng)導(dǎo)決定領(lǐng)導(dǎo)決定高指導(dǎo)高指導(dǎo)高支持高支持雙向溝通雙向溝通領(lǐng)導(dǎo)決定領(lǐng)導(dǎo)決定低指導(dǎo)低指導(dǎo)低支持低支持單向溝通單向溝通下屬決定下屬決定低指導(dǎo)低指導(dǎo)高支持高支持雙向溝通雙向溝通下屬決定下屬決定指令型指令型教練型教練型支持型支持型授權(quán)型授權(quán)型7對于的指令型領(lǐng)導(dǎo)方式對于的指令型領(lǐng)導(dǎo)方式 1、明確目標(biāo)；、明確目標(biāo)； 2、陳述任務(wù)的重要性和價值；、陳述任務(wù)的重要性和價值； 3、為部署提供工作方案；、為部署提供工作方案； 4、講述并示范完成方案需要的知識、方法、技能、

4、講述并示范完成方案需要的知識、方法、技能、步驟、流程；步驟、流程； 5、指導(dǎo)部署動手操作；、指導(dǎo)部署動手操作； 6、提供檢查監(jiān)督；、提供檢查監(jiān)督；8對于的教練型領(lǐng)導(dǎo)方式對于的教練型領(lǐng)導(dǎo)方式 1、明確目標(biāo)；、明確目標(biāo)； 2、陳述任務(wù)的重要性、意義和價值；、陳述任務(wù)的重要性、意義和價值； 3、詢問：困難、顧慮、疑慮；、詢問：困難、顧慮、疑慮； 4、傾聽并確認(rèn)問題的原因；、傾聽并確認(rèn)問題的原因； 5、為員工制訂新的方案；、為員工制訂新的方案； 6、指導(dǎo)、檢查、監(jiān)督；、指導(dǎo)、檢查、監(jiān)督； 7、指出取得的進(jìn)步；、指出取得的進(jìn)步； 8、鼓勵，表示相信下屬能力；、鼓勵，表示相信下屬能力；9對于的支持型領(lǐng)導(dǎo)方

5、式對于的支持型領(lǐng)導(dǎo)方式 1、明確目標(biāo)；、明確目標(biāo)； 2、陳述任務(wù)的重要性和價值；、陳述任務(wù)的重要性和價值； 3、詢問：方案、方案、建議；、詢問：方案、方案、建議； 4、傾聽并認(rèn)可方案的可行性；、傾聽并認(rèn)可方案的可行性； 5、啟發(fā)引導(dǎo)部署完善方案；、啟發(fā)引導(dǎo)部署完善方案； 6、提供方案所需要的資源；、提供方案所需要的資源； 7、支持部署提出的方案并實施；、支持部署提出的方案并實施； 8、相信下屬有能力解決問題；、相信下屬有能力解決問題；10對于的授權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)方式對于的授權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)方式 1、明確目標(biāo)和期望值；、明確目標(biāo)和期望值； 2、成熟任務(wù)的重要性和價值；、成熟任務(wù)的重要性和價值； 3、相信部署解決

6、問題的能力；、相信部署解決問題的能力； 4、贊賞部署的方案；、贊賞部署的方案； 5、為部署獨立工作提供效勞；、為部署獨立工作提供效勞； 6、對部署的優(yōu)異工作進(jìn)行感謝和表彰；、對部署的優(yōu)異工作進(jìn)行感謝和表彰；11二局部：什么是績效管理二局部：什么是績效管理 績效是工作成績及工作效率。是我們績效是工作成績及工作效率。是我們工作所期望的通過努力達(dá)成目標(biāo)的結(jié)工作所期望的通過努力達(dá)成目標(biāo)的結(jié)果。果。 績效管理是通過管理者和個人經(jīng)過溝績效管理是通過管理者和個人經(jīng)過溝通制定績效方案、績效監(jiān)控、績效考通制定績效方案、績效監(jiān)控、績效考核，績效反響與改進(jìn)，核，績效反響與改進(jìn)， 以促進(jìn)員工業(yè)以促進(jìn)員工業(yè)績持續(xù)提高并

7、最終實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一績持續(xù)提高并最終實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一種管理過程。種管理過程。 12何謂績效管理何謂績效管理績效管績效管理過程理過程KPI KPI 設(shè)定設(shè)定考核與考核與評估評估薪資薪資激勵激勵反饋和反饋和檢討檢討目標(biāo)和計目標(biāo)和計劃管理劃管理13銷售績效管理的銷售績效管理的1010大核心問題大核心問題與組織的戰(zhàn)略實施脫節(jié)與組織的戰(zhàn)略實施脫節(jié)僅僅被視為一種專業(yè)技術(shù)僅僅被視為一種專業(yè)技術(shù)核心目的不明確核心目的不明確缺乏所有管理者的參與缺乏所有管理者的參與組織、團(tuán)隊、個人績效之間存在差異組織、團(tuán)隊、個人績效之間存在差異考核指標(biāo)沒有重點，銷售人員疲于應(yīng)付考核指標(biāo)沒有重點，銷售人員疲于應(yīng)付無法對所有員工產(chǎn)生

8、作用無法對所有員工產(chǎn)生作用追求短期，無視長期追求短期，無視長期成為單純的獎金分配的手段成為單純的獎金分配的手段無視員工的參與無視員工的參與 14銷售人員考核指標(biāo)分類銷售人員考核指標(biāo)分類 定性指標(biāo)定性指標(biāo) 開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶 客情關(guān)系客情關(guān)系 維持安全庫存維持安全庫存 門店營銷質(zhì)量門店營銷質(zhì)量 競爭對手情報競爭對手情報 培訓(xùn)經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)銷商 報表行政工作報表行政工作 定量指標(biāo)定量指標(biāo) 銷售量或銷售額銷售量或銷售額 市場占有率市場占有率 銷售費用比銷售費用比 銷售回款比銷售回款比 平均訂單效率平均訂單效率 客戶拜訪覆蓋率客戶拜訪覆蓋率 產(chǎn)品鋪貨率產(chǎn)品鋪貨率定性指標(biāo)定量化定性指標(biāo)定量化15建立銷售

9、建立銷售KPI的原那么的原那么 以企業(yè)目標(biāo)為導(dǎo)向以企業(yè)目標(biāo)為導(dǎo)向 以鼓勵銷售人員努力方向為目標(biāo)以鼓勵銷售人員努力方向為目標(biāo) 長期動態(tài)變化與短期穩(wěn)定相結(jié)合長期動態(tài)變化與短期穩(wěn)定相結(jié)合 操作簡便與科學(xué)性相結(jié)合操作簡便與科學(xué)性相結(jié)合 普遍性與具體個性化相結(jié)合普遍性與具體個性化相結(jié)合16建立銷售建立銷售KPI的方法的方法 建立銷售建立銷售KPI的目的的目的 確定哪些指標(biāo)需要進(jìn)入KPI 確定每項指標(biāo)在KPI系統(tǒng)中的權(quán)重 方法方法 高級經(jīng)理意見直接確定高級經(jīng)理意見直接確定 銷售人員意見收集銷售人員意見收集 模仿跟隨有經(jīng)驗的企業(yè)模仿跟隨有經(jīng)驗的企業(yè)17不同銷售階段的不同銷售階段的KPI系統(tǒng)系統(tǒng)-有效賣出額-

10、 拜訪的有效性-盈利能力- 門店庫存達(dá)標(biāo)率- 門店陳列達(dá)標(biāo)率- 促銷費效比 - 拜訪方案完成率- 價格及竄貨管理- 經(jīng)銷商賣出量/額-產(chǎn)品覆蓋率- 第一陳列率- 促銷方案和達(dá)成- 拜訪方案完成率市場鞏固階段市場鞏固階段市場相持階段市場相持階段市場進(jìn)入階段市場進(jìn)入階段- 經(jīng)銷商買入量/額 - 新開發(fā)客戶數(shù)量- 門店覆蓋率- 拜訪方案完成率主要指標(biāo)主要指標(biāo)銷售量指標(biāo)次要指標(biāo)次要指標(biāo)市場工作指標(biāo)輔助指標(biāo)輔助指標(biāo)行政工作指標(biāo)18銷售銷售KPI范例范例KPIKPI考核考核周期周期考核考核標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)KPIKPI說明說明權(quán)重權(quán)重計算方式計算方式信息來信息來源源考核目的考核目的銷售銷售回款回款月度月度回款回款目

11、標(biāo)目標(biāo)的的100%100%計劃計劃金額金額由銷由銷售部售部制定制定60%60%- 實際回款金額實際回款金額/ /計劃回計劃回款金額；款金額；- 指標(biāo)值達(dá)到指標(biāo)值達(dá)到100%100%為為100100分，低于分，低于80%80%則為則為0 0分。分。財務(wù)部財務(wù)部客戶回客戶回款記錄款記錄保證銷售回保證銷售回款及時，減款及時，減少不必要的少不必要的銷售財務(wù)風(fēng)銷售財務(wù)風(fēng)險。險。門店門店庫存庫存保有保有月度月度門店門店庫存庫存達(dá)標(biāo)達(dá)標(biāo)率為率為100%100%銷售銷售部制部制定庫定庫存標(biāo)存標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)20%20%- 門店庫存達(dá)標(biāo)店數(shù)門店庫存達(dá)標(biāo)店數(shù)/ /總總門店數(shù)門店數(shù)- 所有產(chǎn)品庫存達(dá)標(biāo)率所有產(chǎn)品庫存達(dá)標(biāo)率為為

12、100%100%的則為的則為100100分，分，70%70%以下的為以下的為0 0分分當(dāng)月最當(dāng)月最后一次后一次客戶卡客戶卡匯總記匯總記錄錄保障門店有保障門店有足夠數(shù)量的足夠數(shù)量的全品相產(chǎn)品全品相產(chǎn)品銷售銷售拜訪拜訪完成完成率率月度月度完成完成計劃計劃拜訪拜訪的的80%80%20%20%- - 實際拜訪過的門店實際拜訪過的門店/ /計計劃拜訪門店數(shù)劃拜訪門店數(shù)=80%=80%，為，為100100分，低于分，低于80%80%有解釋有解釋的為的為5050分，無解釋的為分，無解釋的為0 0分分客戶卡客戶卡匯總記匯總記錄錄PDAPDA保證充分的保證充分的拜訪量，使拜訪量，使零售客戶終零售客戶終端有足夠的

13、端有足夠的接觸時間接觸時間19銷售銷售KPI量化的重要性量化的重要性 提供了客觀的績效考核的依據(jù)提供了客觀的績效考核的依據(jù) 提供了一種工作標(biāo)準(zhǔn)提供了一種工作標(biāo)準(zhǔn) 提供了一種控制的方法提供了一種控制的方法 是調(diào)整策略指導(dǎo)方向的載體是調(diào)整策略指導(dǎo)方向的載體 可以直接影響銷售人員的動機(jī)可以直接影響銷售人員的動機(jī)20銷售指標(biāo)的定量方法舉例銷售指標(biāo)的定量方法舉例SR/DSR門店數(shù)量門店數(shù)量根據(jù)門店類型根據(jù)門店類型估計平均銷售量估計平均銷售量21銷售指標(biāo)的定量原那么銷售指標(biāo)的定量原那么 將目標(biāo)細(xì)分到每個分布點將目標(biāo)細(xì)分到每個分布點 將目標(biāo)分配到月，周，日將目標(biāo)分配到月，周，日 將目標(biāo)細(xì)分到每個產(chǎn)品將目標(biāo)細(xì)

14、分到每個產(chǎn)品 根據(jù)訂貨周期、歷史銷售或者區(qū)域零售根據(jù)訂貨周期、歷史銷售或者區(qū)域零售網(wǎng)點的數(shù)量同比分配目標(biāo)網(wǎng)點的數(shù)量同比分配目標(biāo) 超完全分配銷售目標(biāo)超完全分配銷售目標(biāo)22利潤利潤/費用指標(biāo)的定量方法費用指標(biāo)的定量方法促銷方案費用/銷售重新計劃不符合要求執(zhí)行促銷計劃符合要求促銷評估實際/計劃促銷評估費用/銷售符合要求合格Max：8%不合格不符合要求不符合要求23覆蓋指標(biāo)的定量和操作覆蓋指標(biāo)的定量和操作有效產(chǎn)品覆蓋：有效產(chǎn)品覆蓋：庫存庫存00零售門店零售門店產(chǎn)品覆蓋率產(chǎn)品覆蓋率要考察產(chǎn)品要考察產(chǎn)品覆蓋率的覆蓋率的平均值：平均值：平均覆蓋率平均覆蓋率如果要借此考察業(yè)務(wù)員的如果要借此考察業(yè)務(wù)員的拜訪完成

15、率，那么可以在此拜訪完成率，那么可以在此將已拜訪門店設(shè)定成為總將已拜訪門店設(shè)定成為總門店數(shù)量。門店數(shù)量。已拜訪門店已拜訪門店有效產(chǎn)品有效產(chǎn)品覆蓋門店覆蓋門店24銷售人員拜訪指標(biāo)定量方法銷售人員拜訪指標(biāo)定量方法指標(biāo)設(shè)定指標(biāo)設(shè)定考核目的考核目的基本考核方式基本考核方式拜訪計劃率拜訪計劃率考核銷售人員是否將所有的考核銷售人員是否將所有的零售點列入了拜訪計劃當(dāng)中零售點列入了拜訪計劃當(dāng)中未計劃拜訪門店數(shù)量未計劃拜訪門店數(shù)量拜訪完成率拜訪完成率（與計劃相比）（與計劃相比）考核銷售人員是否按照行程考核銷售人員是否按照行程計劃進(jìn)行了拜訪計劃進(jìn)行了拜訪拜訪完成率拜訪完成率=完成拜訪數(shù)完成拜訪數(shù)量量/計劃拜訪門店

16、數(shù)量計劃拜訪門店數(shù)量拜訪完成率拜訪完成率（與總門店比）（與總門店比）考核銷售人員在當(dāng)月是否都考核銷售人員在當(dāng)月是否都實際拜訪了所有的零售門店實際拜訪了所有的零售門店拜訪完成率拜訪完成率=完成拜訪數(shù)完成拜訪數(shù)量量/總門店數(shù)量總門店數(shù)量行程注解行程注解考察銷售人員是否對沒有按考察銷售人員是否對沒有按計劃拜訪的行程有充分的解計劃拜訪的行程有充分的解釋釋未作行程注釋的未拜訪未作行程注釋的未拜訪門店數(shù)量門店數(shù)量疑人不用，用人不疑疑人不用，用人不疑25銷售薪酬的作用銷售薪酬的作用 對銷售人員的經(jīng)濟(jì)保障功能對銷售人員的經(jīng)濟(jì)保障功能 社會信號功能和調(diào)節(jié)功能社會信號功能和調(diào)節(jié)功能 心理鼓勵功能心理鼓勵功能26銷

17、售人員薪酬結(jié)構(gòu)確定問題銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)確定問題TC =BP+AP+IP+WP+PP+OA+OG+PI+QL+ X - FBPBP：根本工資：根本工資APAP：附加工資：附加工資/ /績效獎勵績效獎勵I(lǐng) PI P：間接工資：間接工資/ /福利福利WPWP：工作用品補貼：工作用品補貼PPPP：額外津貼：額外津貼/ /消費折扣消費折扣OAOA：晉升時機(jī)：晉升時機(jī)OGOG：開展時機(jī)：開展時機(jī)P IP I：心理收入：心理收入QLQL：生活質(zhì)量：生活質(zhì)量X X ：個人成就感：個人成就感F F ：罰款：罰款27薪酬結(jié)構(gòu)比例確定問題薪酬結(jié)構(gòu)比例確定問題激激勵勵性性安安全全感感AP特種特種行業(yè)行業(yè)APBP市場開

18、市場開拓期拓期BPAP市場相市場相持期持期BPAP市場成市場成熟期熟期BP行政行政人員人員28計酬方式計酬方式薪酬和薪酬和KPI的結(jié)合的結(jié)合關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)次要指標(biāo)次要指標(biāo)輔助指標(biāo)輔助指標(biāo) 設(shè)定計薪底線設(shè)定計薪底線 指標(biāo)完成優(yōu)劣應(yīng)有計薪級別差指標(biāo)完成優(yōu)劣應(yīng)有計薪級別差 市場穩(wěn)固階段可設(shè)置超量獎勵市場穩(wěn)固階段可設(shè)置超量獎勵 設(shè)定較為嚴(yán)厲的計薪底線設(shè)定較為嚴(yán)厲的計薪底線 完成優(yōu)劣有計薪級別差，但應(yīng)少完成優(yōu)劣有計薪級別差，但應(yīng)少 最高薪酬就是完全完成目標(biāo)最高薪酬就是完全完成目標(biāo) 設(shè)定是否型的計薪標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定是否型的計薪標(biāo)準(zhǔn)考核工程考核工程 對于本部門任何人員都相同方式的考核對于本部門任何人員都相同方式的

19、考核29銷售薪酬方案舉例銷售薪酬方案舉例項目項目比重比重最低計獎最低計獎完成數(shù)完成數(shù)80%80%獎金獎金額度額度100%100%獎獎金額度金額度110%110%獎獎金額度金額度120%120%獎金獎金額度額度封頂封頂額度額度銷售完成銷售完成60%60%80%80%60%60%100%100%120%150%200%產(chǎn)品覆蓋率產(chǎn)品覆蓋率20%20%80%80%60%60%100%100%100%100%拜訪完成率拜訪完成率10%10%80%80%100%100%100%100%100%100%行政工作行政工作10%10%出現(xiàn)一天出現(xiàn)一天本項獎金本項獎金減少減少50%50%出現(xiàn)兩天出現(xiàn)兩天即以上獎

20、即以上獎金為金為0 0100%100%30鼓勵性和經(jīng)濟(jì)性的平衡鼓勵性和經(jīng)濟(jì)性的平衡超量計酬還是等量計酬？超量計酬還是等量計酬？不同時期的不同需求！不同時期的不同需求！APBP市場開市場開拓期拓期BPAP市場相市場相持期持期BPAP市場成市場成熟期熟期低門檻低門檻多級差多級差等量計酬等量計酬高門檻高門檻少級差少級差超量計酬超量計酬31末位淘汰機(jī)制的使用方法末位淘汰機(jī)制的使用方法 把部門內(nèi)的員工按照優(yōu)劣排列名次，從最好的排到最后一把部門內(nèi)的員工按照優(yōu)劣排列名次，從最好的排到最后一名名年度綜合業(yè)績排在最后年度綜合業(yè)績排在最后3-5%的人，將被淘汰掉。以下介的人，將被淘汰掉。以下介紹幾種簡單的末位淘汰

21、的方法。紹幾種簡單的末位淘汰的方法。32(1)配比照較法配比照較法將部門內(nèi)的員工兩兩配對進(jìn)行比較，最后計算得分的上下將部門內(nèi)的員工兩兩配對進(jìn)行比較，最后計算得分的上下例如：例如：員工員工A A員工員工B B員工員工C C員工員工D D員工員工A A員工員工B B員工員工C C員工員工D D比較對象評估對象33(2)強(qiáng)制分布法強(qiáng)制分布法強(qiáng)迫被評估對象在不同的等級之間分布強(qiáng)迫被評估對象在不同的等級之間分布等等 級級比比 例例優(yōu)秀優(yōu)秀10%10%良好良好20%20%滿意滿意40%40%需改進(jìn)需改進(jìn)20%20%不可接受不可接受10%10%34(3)尺度評估法尺度評估法確定不同的績效構(gòu)成因素的評分標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行評估考評點考評點評分標(biāo)準(zhǔn)評分標(biāo)準(zhǔn)評分評分考評結(jié)果考評結(jié)果衣著和儀表衣著和儀表5=5=優(yōu)秀（你所知道的最好的員優(yōu)秀（你所知道的最好的員工）工）4=4=良好（超出所有標(biāo)準(zhǔn)）良好（超出所有標(biāo)準(zhǔn)）3=3=中等（滿足所有標(biāo)準(zhǔn)）中等（滿足所有標(biāo)準(zhǔn)）2=2=需要改進(jìn)（某些地方需要改需要改進(jìn)（某些地方需要改進(jìn)）進(jìn)）1=1=不令人滿意（不可接受）不令人滿意（不可接受）自信心自信心可靠程度可靠程度合作合作知識知識35銷售績效評估方法流程銷售績效評估方法流程確定反響確定反響的目的的目的采用適宜的采用適宜的反響方法反響方法組織績效組織績效反響面談反響面談36確定績效評估反響的目的確定績效評估反響