1、題目皮鞋銷售技巧實戰(zhàn)培訓(xùn)教材銷售技巧總體思路：待客真誠熱心，觀察準(zhǔn)確犀利； 介紹流利熟悉，引導(dǎo)誠懇靈活；說服自信強(qiáng)力，推銷把握時 機(jī)；收銀麻利準(zhǔn)確，歡迎微笑禮貌。如果說倉儲，列，顧客分析等都是為專賣店的銷售做 根底，那么實踐中導(dǎo)購員的銷售技巧那么是順利實現(xiàn)銷售的 關(guān)鍵一步。本人根據(jù)自身實踐經(jīng)驗與多方求證，研究，特將專賣 店中皮鞋皮具的銷售技巧通過銷售八部曲總結(jié)出來，以期對 廣闊奮戰(zhàn)在一線的導(dǎo)購員有所幫助。第一步：接待顧客接待顧客是銷售八部曲的第一步，也是給顧客帶來良 好體驗的重要一步。凡人 ，凡事都有個初印象，如果導(dǎo)購 員給顧客的初印像不好，就可能影響顧客心理，造成銷售困 難。所以，導(dǎo)購員不光

2、得打扮好自身職業(yè)形象，更應(yīng)該注意 接待顧客的語調(diào)語氣與肢體動作。比較理想的狀態(tài)是：導(dǎo)購 員打扮職業(yè)精神，語調(diào)熱情，面帶會心的微笑，動作優(yōu)雅從 容。這樣的話會給顧客帶來溫暖，如沐春風(fēng)的感覺，利于后 邊的銷售工作。值得注意的是，在銷售實踐中，常常會出現(xiàn)這些情形： 導(dǎo)購員在招呼顧客進(jìn)門之后，便緊緊尾隨顧客，不厭其煩的 問這問那，然后顧客便在窘迫不安中走開；或者當(dāng)顧客剛走 進(jìn)鞋柜還未看清楚鞋樣時，導(dǎo)購便湊上來追問買什么樣的鞋 然后抓鞋過來說這說那， 顧客只得馬虎應(yīng)對，然后慌忙離開。造成這種現(xiàn)象的原因主要有兩個：其一為導(dǎo)購沒有意 識到應(yīng)對顧客進(jìn)展分析歸類并區(qū)別對待，但凡顧客進(jìn)門都采 用對待那些具有強(qiáng)烈購

3、置愿望且主動大方的顧客的方法。其 二為導(dǎo)購這種過分熱情主動的方式違背了人們尋求平安感 的潛意識。當(dāng)人們在缺乏平安感的情況下，往往會心慌，不 自在，力圖馬上離開那種環(huán)境。所以，導(dǎo)購們在面對那些并 不具有強(qiáng)烈目的性的顧客時，應(yīng)該努力去營造一個讓顧客感 到自在平安的環(huán)境。那么，專賣店導(dǎo)購們應(yīng)該如何去營造那種自在而又具 有平安感的環(huán)境呢。面對這個問題，我找到了一份國外專家 通過實地觀察和比照分析得出的結(jié)論。即是：銷售店員做著 與營業(yè)相關(guān)的活動時最能夠吸引顧客進(jìn)店光臨，挑選以與購 置。這些活動包括：清潔柜臺，鞋底，整理皮鞋皮具，記錄 營業(yè)狀況，接待顧客等。店員們沉著，不冷淡也不過分熱情 的接待也會令顧客

4、感到平安。而如果店員們只是麻木的站在 門口向外望或是集中在收銀臺聊天玩電腦，那么進(jìn)店的顧客 就會相對減少。對于已經(jīng)進(jìn)店的顧客，如果店員們步步緊逼， 過分熱情問這問那，推薦這推薦那的話，顧客們亦會感到一 種對立氣氛而認(rèn)為不平安，迅速離開。而通過本人的實踐感 知，當(dāng)導(dǎo)購們在進(jìn)展?fàn)I業(yè)活動時， 進(jìn)店的顧客確實要多一些， 而平易與沉著的接待更能留住顧客，消除其不安情緒。在這 里，我不得不說一個小插曲，顧客們都有一個從眾心理。就 像上館子一樣，哪兒人多走哪兒。如果店的顧客較多或是一 片繁忙景象，這對外面的顧客具有很強(qiáng)的吸引力。因為店人 多或是繁忙，本身就說明該店肯定有吸引人的皮鞋，而且這 么多人在里邊，“

5、自己進(jìn)去肯定會很“平安。就這樣一 個良性循環(huán)，會帶來一批又一批的顧客，專賣店的生意也便 上去了。第二步觀察需求說了這么多，接待顧客那步算是講完了。在接待完顧 客過后，當(dāng)然是要觀察顧客需求了。所謂觀察需求，即是觀 看顧客的衣著裝束特別是腳上鞋子，打扮風(fēng)格，精神面 貌等。然后詢問顧客的需求。注意，在觀察顧客衣著打扮時要在不經(jīng)意間完成，不 能讓顧客覺察你在打量他，因為那樣也會給顧客帶來不安的 感覺。打扮時尚靚麗的女性顧客，會比較傾向于選購色彩靚 麗，造型特別，時尚潮流的鞋子。高跟鞋也是其選擇圍。如 果打扮普通，樸素的顧客，一般傾向于選購色彩較深，低調(diào) 自然的鞋款。穿著正式的顧客，傾向于選購商務(wù)皮鞋或

6、是職 業(yè)裝皮鞋。老太太老大爺，那么根本是想選擇低跟、平跟， 柔軟舒適，輕便利行走，造型簡單樸素的皮鞋。 至于小姑娘， 那么傾向于選擇玲瓏精致，小乖型的皮鞋，或是皮板鞋。做 如上預(yù)先定位能夠在接下來的推薦過程中起到參考作用。而 對于那些不愿答復(fù)導(dǎo)購詢問的顧客，在為其推薦皮鞋時預(yù)先 定位也能起到很好的作用。當(dāng)然，上訴舉例只是反映一般情 況，在實際中，更主要還是應(yīng)盡量詢問顧客，弄清其希望選 擇的皮鞋類型，再進(jìn)展接下來的工作。說到這里，讓我想起了之前接待過的一位老阿姨。那 阿姨估計年齡在六十五歲以上，我給她定位是要購置太婆 鞋，接待之后便直接為其推薦了幾款太婆鞋。試鞋，拿鞋， 來來回回幾次之后，老阿姨

7、還是不滿意。原因是她都認(rèn)為鞋 樣子不好看。我憑借三寸不爛舌狂說了好久，“阿姨，您就是適合穿這款鞋子，輕便舒適，好走路，不打腳假設(shè)干 假設(shè)干，可阿姨還是不滿意。后面阿姨無意間看到另外一 雙平底的羊絨鞋子，愛不釋手弱弱的說一句，那雙鞋子一 般是二三十歲的年輕女性購置。我才恍然大悟，原來阿姨 雖然上了年齡，可愛美之心不減當(dāng)年啊。所以，說到這里，總結(jié)如下：迅速觀察，為其定位， ; 接下來努力詢問顧客的購置傾向，目標(biāo)不明確的為其推薦定 位的鞋型，目標(biāo)明確的顧客直接為其推薦該類鞋型。具體問 題具體對待，靈活處理。第三步商品介紹當(dāng)觀察并詢問需求過后，就進(jìn)入了導(dǎo)購們最樂意也最 擅長的商品介紹階段了。在這里，我

8、覺得YEK?導(dǎo)購手冊?上所提供的FABE法那么還是比較實用和有效的。我簡單提 一下，所謂FABE法那么即是使用“因為商品的特性所以什么優(yōu)點一一對您顧客而言有什么好處 舉例說明句式，將商品的本身特性，優(yōu)點和給顧客帶 來的利益有機(jī)結(jié)合起來，并舉例說明，來進(jìn)展商品推銷和介 紹的一種有效方式。導(dǎo)購們在進(jìn)展上訴推介時，應(yīng)注意保持語言簡明易懂， 語氣肯定堅決。例如“美女，這款皮鞋是采用上等小牛皮所 制，柔軟舒適，透氣性非常強(qiáng)，你穿著起來腳肯定會非常舒 服，早上另一位美女還剛買了一雙這種款式的鞋。在推介 的過程當(dāng)中，得注意觀察顧客的反響，分析其語言，靈活對 答，特別強(qiáng)調(diào)某款鞋的賣點，亮點。皮鞋介紹，也是對導(dǎo)

9、購們的皮鞋根底知識掌握程度和 對不同類型，不同款式的皮鞋觀察的仔細(xì)程度的一個考驗。 所以，導(dǎo)購們在沒有顧客時，應(yīng)加強(qiáng)對皮鞋各方面根底知識 的學(xué)習(xí)，向老員工詢問或是參考書本知識。而對于每款鞋型 的不同特點，賣點亮點，那么應(yīng)仔細(xì)琢磨體會或者互相交流 經(jīng)驗，這樣才有助于自身推介能力的提升，防止有時出現(xiàn)的 “無話可說為難情況。第四步引導(dǎo)試穿試穿的目的即是讓顧客切身感受鞋子賣點，舒適度， 大小尺碼，穿著后的外觀等多方面綜合情況。當(dāng)導(dǎo)購員已經(jīng) 說服顧客試穿，意味著整個銷售過程已經(jīng)進(jìn)展到了一半，成 交的幾率急劇上升。在試穿之前，導(dǎo)購員應(yīng)確定顧客平時穿皮鞋的碼子。如果顧客平時穿運(yùn)動鞋是 40碼的話，穿YEK皮

10、鞋那么穿39 碼比較適宜。當(dāng)然，這也僅僅只是個根本情況，因為在實際 中，即使鞋子的碼子一樣，但鞋款式不一樣，鞋楦、鞋型的 大小也可能略有不同，加之不同人的腳肥厚寬窄也不一，穿 著不同的鞋切身感受也不一樣。所以，如果一位顧客聲稱要 穿41碼的皮鞋，如果鞋柜上擺放的樣鞋是40碼的，導(dǎo)購們不妨強(qiáng)力要求顧客先試這只樣鞋，并解釋清楚原因。因為這 樣既可以迅速的讓顧客看到鞋上腳的效果，也可以防止導(dǎo)購 不必要的盲目跑倉庫拿鞋。而且還有個更重要的情況，可能 很多鞋子碼數(shù)都不齊全，而樣品的碼子是肯定有的，如果顧 客穿著樣品鞋還差不多適宜時，導(dǎo)購們就應(yīng)該竭力推薦其購 置樣品鞋那個碼子。換做其他碼的話，很可能因為缺

11、碼而造 成交易失敗。在這里再播一個小插曲，目前專賣店中都有將 鞋子倉庫中存貨碼子標(biāo)于樣品鞋上的習(xí)慣，方便導(dǎo)購了解存 碼情況。但是總會存在漏標(biāo)，或標(biāo)的碼子更新、注銷不與時 的情況，造成導(dǎo)購們在銷售時的困難。所以，廣闊一線導(dǎo)購 同事們，一定得重視標(biāo)上存碼與銷碼這個問題啊，利人利己 嘛。再回到引導(dǎo)試穿這個問題上，當(dāng)導(dǎo)購請求顧客試穿時， 有時會遭到消極的回應(yīng)。有些顧客害怕試穿后不買不好意 思，或是該款鞋對顧客沒有強(qiáng)烈的吸引力而導(dǎo)致的顧客怕麻 煩心理。針對這種情況，導(dǎo)購們應(yīng)盡量把握時機(jī)，適時提出 試穿建議，并給顧客試穿的充分理由 ，從語言上消除顧客的 顧慮。日常用到的比較有效的引導(dǎo)試穿語言有“大哥，你先

12、 試一下這只鞋嘛，感受一下外形和舒適度，“很多鞋子要上腳才看得出效果，來這邊請坐，試穿一下，“你先試一下，我?guī)湍憧纯葱┰谀_上尺寸的具體情況，“來試穿一下，我們YEK的皮鞋楦型偏大，這個碼子說不定適合你等 等。相反的，有時候會遇到這樣一類顧客，他們一進(jìn)門就 到處拿鞋看，什么鞋都想試。然后會主動要求導(dǎo)購為其拿這 拿那，“小妹，這款，那款，還有旁邊那款鞋，把35碼的拿給我試一下嘛。因為專賣店中女鞋的樣品鞋一般都是擺放 的36碼，如果導(dǎo)購們?nèi)堪凑疹櫩偷囊笕ツ脕砟切┬?肯定會非常浪費(fèi)時間，跑進(jìn)跑出的非常累，而且效果往往還 不如人意。面對這種情況，導(dǎo)購們那么應(yīng)腦子放聰明點。不 妨把那些鞋的樣品鞋拿

13、過來并對顧客講：“姐，這些都是36碼的，你都先試試，看看各自的上腳效果，比照下樣式，也 可以順便看看碼子上腳后的大小情況。滿意些的呢，我再幫 你拿適宜的碼子來試嘛。一般這樣說后，顧客都會照辦。 對于堅持的顧客，那么盡量去為顧客介紹上訴不同鞋子的各 自特點，讓其縮小選擇圍，防止盲目的到倉庫取鞋。另外， 優(yōu)秀的導(dǎo)購員會明確的判斷出某些鞋根本不適合該顧客穿， 然后建議顧客不要選購那類鞋，比方高跟的鞋對于老太太。第五步說服購置這一步在整個銷售過程中可以說是最重要的一步。它 直接關(guān)系到整個成交能否達(dá)成。在這一個階段，導(dǎo)購員要做的事比較困難。顧客往往 猶豫不絕，導(dǎo)購們那么往往絞盡腦汁，想盡方法去說服他們

14、購置。在顧客與導(dǎo)購博弈之間，顧客往往會拋出圍繞鞋的各 種各樣的問題，諸如：顏色，配飾，質(zhì)量，尺碼，跟高，售 后，價格，禮品等等。而導(dǎo)購要做的工作即是消除顧客的所 有疑慮，解決其全部問題，讓顧客感到滿意寬心。然后顧客 便掏錢包了。對于常見的問題與其答疑技巧，由于時間有限，還未歸納完全，現(xiàn)在此便不參加本文，待大致齊全完整后再 作為附件并入文中。第六步附加推銷附加推銷指在顧客已經(jīng)確定夠買某產(chǎn)品的根底上，導(dǎo) 購員再為其推銷同類產(chǎn)品或其他產(chǎn)品。在專門店中，這是一 種不費(fèi)太大力氣增加銷售的絕好方法。因為顧客確定購置某 產(chǎn)品意味著其對專賣店，產(chǎn)品或是導(dǎo)購員已經(jīng)形成信任，而 此時再為其推薦其他產(chǎn)品，往往會收到

15、事半功倍的效果。當(dāng) 然這種推介得看準(zhǔn)時機(jī)，因勢利導(dǎo)，把握尺寸。比方某男性 顧客在確定購置某一款單鞋后，導(dǎo)購員可以試探性的問問“大哥，你買了一雙滿意的單鞋， 再來看看涼鞋嘛，在夏天， 休息日可以穿穿涼鞋出去散步嘛或是“大哥再來看看這些 不同風(fēng)格的鞋子嘛，多買幾雙可以換著穿，延長鞋子壽命， 或者在結(jié)算之時向其推薦皮帶，錢夾等等。當(dāng)然，在進(jìn)展這 種附加推銷時得注意，不要讓顧客感到厭煩或是讓顧客發(fā)現(xiàn) 其他喜歡的鞋子而對已經(jīng)確定要買的鞋子產(chǎn)生動搖。不過根 據(jù)本人的實際經(jīng)驗，得出一個結(jié)論，就是肯定要向每一個在 自己手上成交的顧客進(jìn)展附加推銷。因為世間規(guī)律本就是如 此：做，有可能；不做，沒可能！第七步打包收銀打包收銀時必須得做一套程序化的事情。1、核對鞋碼2、核對鞋號與鞋盒號 3、裝盒4、核對價格5、收銀，點 清錢款，鑒別真假，準(zhǔn)確找零 6、裝袋根據(jù)實際經(jīng)驗，提出幾點注意的地方。第一：裝盒前 一定得