1、第五章第五章 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理學(xué)習(xí)要點(diǎn)學(xué)習(xí)要點(diǎn)理解銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成和類(lèi)型理解銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成和類(lèi)型了解影響銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的因素了解影響銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的因素分析不同類(lèi)型商品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建分析不同類(lèi)型商品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建了解銷(xiāo)售關(guān)系管理了解銷(xiāo)售關(guān)系管理熟悉如何進(jìn)行銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管理與改進(jìn)熟悉如何進(jìn)行銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管理與改進(jìn)第一節(jié)第一節(jié) 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成第二節(jié)第二節(jié) 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)（重點(diǎn)）銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)（重點(diǎn)）第三節(jié)第三節(jié) 不同種類(lèi)商品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建不同種類(lèi)商品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建第四節(jié)第四節(jié) 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管理銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管理第五章第五章 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理第一節(jié)第一節(jié) 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成銷(xiāo)售

2、網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成一、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的含義一、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的含義 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是由銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)與銷(xiāo)售渠道所形成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是由銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)與銷(xiāo)售渠道所形成的信息共有、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的銷(xiāo)售系的信息共有、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的銷(xiāo)售系統(tǒng)。統(tǒng)。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的核心是銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的核心是銷(xiāo)售渠道第一節(jié)第一節(jié) 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成二、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的作用二、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的作用時(shí)空便利作用時(shí)空便利作用擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋作用擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋作用降低銷(xiāo)售成本作用降低銷(xiāo)售成本作用提高抗御風(fēng)險(xiǎn)作用提高抗御風(fēng)險(xiǎn)作用信息溝通作用信息溝通作用形成綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)形成綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第一節(jié)第一節(jié) 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成三、研究銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的視角三、研究銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的視角海爾空調(diào)

3、的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)海爾空調(diào)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的行為銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的行為銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)與銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)行為的關(guān)系銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)與銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)行為的關(guān)系第一節(jié)第一節(jié) 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成四、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)成員的基本類(lèi)型四、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)成員的基本類(lèi)型銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的參與者銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的參與者終端網(wǎng)絡(luò)終端網(wǎng)絡(luò)成員成員中間商中間商網(wǎng)絡(luò)成員網(wǎng)絡(luò)成員企業(yè)自建企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)成員網(wǎng)絡(luò)成員包括：一般消費(fèi)者、組包括：一般消費(fèi)者、組織購(gòu)買(mǎi)者、政府采購(gòu)者織購(gòu)買(mǎi)者、政府采購(gòu)者包括：代理商、批發(fā)商、包括：代理商、批發(fā)商、零售商、輔助商零售商、輔助商包括：企業(yè)的銷(xiāo)售分支包括：企業(yè)的銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)、分公司、子公司機(jī)構(gòu)、分公司、子公司第二節(jié)第二

4、節(jié) 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)一、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的實(shí)質(zhì)一、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的實(shí)質(zhì)銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)第二節(jié)第二節(jié) 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)二、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的程序二、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的程序第五步第五步最終確定最終確定通路方案通路方案第四步第四步評(píng)估備選評(píng)估備選方案方案第三步第三步列出通路列出通路備選方案?jìng)溥x方案第二步第二步確定渠道確定渠道目標(biāo)目標(biāo)第一步第一步分析消費(fèi)者分析消費(fèi)者的服務(wù)需求的服務(wù)需求第三節(jié)第三節(jié) 不同種類(lèi)商品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建不同種類(lèi)商品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建自學(xué)自學(xué)第四節(jié)第四節(jié) 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管理銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管理中間商關(guān)系管理中間商關(guān)系管理n中間商溝通管理中間商溝通管理

5、n沖突管理沖突管理n激勵(lì)管理激勵(lì)管理信息管理信息管理銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的評(píng)價(jià)與改進(jìn)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的評(píng)價(jià)與改進(jìn)海爾空調(diào)公司海爾空調(diào)公司海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司專賣(mài)店專賣(mài)店大商場(chǎng)大商場(chǎng)零售商零售商零售商零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商海爾空調(diào)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)海爾空調(diào)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)n每一個(gè)區(qū)域需要設(shè)置多少網(wǎng)點(diǎn)？每一個(gè)區(qū)域需要設(shè)置多少網(wǎng)點(diǎn)？n銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)渠道都需要發(fā)揮什么功能？銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)渠道都需要發(fā)揮什么功能？n渠道一體化程度需要達(dá)到什么水平渠道一體化程度需要達(dá)到什么水平n渠道功能如何在渠道參與者之間進(jìn)行分配或安排渠道功能如何在渠道參與者之間進(jìn)行分配或安排n銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)行為銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)行為:渠道參與者為了完成渠道任務(wù)所進(jìn)行渠道參與者為了完成渠道任務(wù)所進(jìn)行的渠道領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)與控制活動(dòng)，以及與其他參與者之的渠道領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)與控制活動(dòng)，以及與其他參與者之間的互動(dòng)行為。間的互動(dòng)行為。n涉及問(wèn)題：涉及問(wèn)題：n網(wǎng)絡(luò)成員的關(guān)系基礎(chǔ)是什么？網(wǎng)絡(luò)成員的關(guān)系基礎(chǔ)是什么？n網(wǎng)絡(luò)成員為什么要相互依賴？網(wǎng)絡(luò)成員為什么要相互依賴？n哪些因素會(huì)影響網(wǎng)絡(luò)成員之間的互依關(guān)系？哪些因素會(huì)影響網(wǎng)絡(luò)成員之間的互依關(guān)系？n互依關(guān)系怎樣影響營(yíng)銷(xiāo)渠道權(quán)力、沖突與合作？互依關(guān)系怎樣影響營(yíng)銷(xiāo)渠道權(quán)力、沖突與合作？n網(wǎng)絡(luò)成員怎樣進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)