1、余世維零起點(diǎn)，逆勢行銷課程大綱 第一單元：打破舊有的行銷思路為什么行銷會有慣性？ 行銷慣性對企業(yè)為什么沒有幫助？ 為什么回鍋的CEO總是失敗的多？ 打破慣性從哪里開始？ 第二單元：重新思考行銷戰(zhàn)略以行銷功能為中心的網(wǎng)狀架構(gòu)。 以客觀事件為襯托的動態(tài)導(dǎo)向。 以研發(fā)瓶頸為焦點(diǎn)的突破印象。 以本土需求或隱藏需求為指標(biāo)的順應(yīng)彈性。 以獨(dú)特風(fēng)格為宗旨的超越模仿。 第三單元：重新思考銷售戰(zhàn)術(shù)防止誤差的“接軌式銷售”。 過度“e化“的盲區(qū)。 產(chǎn)品升級應(yīng)該如何積累？Mobile Business是指時間 / 空間 / 產(chǎn)品的推移。 跳脫框架的不規(guī)則打法。 第四單元：重新思考戰(zhàn)斗人員戰(zhàn)斗人員不是塑造，是選拔。培

2、養(yǎng)是后續(xù)工程。 戰(zhàn)斗不是硬沖，是里應(yīng)外合的協(xié)同作業(yè)。配合打組合拳是成功要訣。 戰(zhàn)斗不是先秀商品，是先做判斷。讀心術(shù)是必修課程。戰(zhàn)斗不是檢查自己的武器，是發(fā)現(xiàn)對方的弱點(diǎn)。軟肋才能下刀。零起點(diǎn)-逆勢行銷 主講：余世維逆勢行銷=打破傳統(tǒng)習(xí)慣性銷售1.人為什么會有慣性。2.我的方向有什么習(xí)慣。3.我的手段會有什么慣性。4.我們的人員代表有什么習(xí)慣。第一單元 打破舊有的行銷思路一、為什么行銷會有慣性 1 沒有想過這樣做對不對 2.  不想去嘗試，也不知道新的方法 3.  大家都這么做 二、行銷慣性對企業(yè)為什么沒有幫助 1  競爭者模仿得很快。

3、2. 客戶已經(jīng)疲勞。 3. 瓶頸永遠(yuǎn)都無法突破。 三、為什么回鍋的CEO總是失敗的多 1、他那一套永遠(yuǎn)不變。 2、他以前成功過，是在那個時候的主客觀條件下，可現(xiàn)在不是。 3、他以為CEO 是唯一可以提意見的人。 四、打破慣性從哪里開始 1、從容易改正的地方開始。 2、從馬上能立竿見影的地方著手。      3、不過，用得最久而且影響最大的老方法，才是真正的病源。 第二單元：重新思考行銷戰(zhàn)略一、以行銷功能為中心的網(wǎng)狀架構(gòu) 建議  1、既然公司的最終目的就是仰仗客戶存活，那么與客戶直接相關(guān)的“銷售”就應(yīng)該是“第一功能”

4、。 2、一旦面向顧客的“第一線”出現(xiàn)狀況，全公司的其他部門都要支援“火線”。 3、從客戶那里反饋回來的意見，基本上就是公司確定所有其他功能的主要依據(jù)。 二、以客觀事件為襯托的動態(tài)導(dǎo)向 建議 1、說點(diǎn)實(shí)話，拿厲害對手比對 2、產(chǎn)品或服務(wù)的背后，要用引人的故事襯托，或讓想象的情節(jié)帶動，或搭上重大事件的順風(fēng)車 3、價格與成本一定要有可靠的數(shù)據(jù)支持。 三、以研發(fā)瓶頸為焦點(diǎn)的突破印象 建議 1、創(chuàng)新不是放在“產(chǎn)品本身”，是放在“消費(fèi)需求”，這一點(diǎn)千萬不要忘記。 2、突破重大技術(shù)瓶頸所需要投入的人力 / 物力 / 財(cái)力，在效益回收上不一定“對稱”。 3、某一個階段的成功，很容易讓人迷戀，接下來就想搞個更大

5、的，結(jié)果積極過度，沖刺過頭。 四、以本土需求或隱藏需求為指標(biāo)的順應(yīng)彈性 建議 1、所謂本土化，應(yīng)該是“先進(jìn)產(chǎn)品+ 現(xiàn)代理念 + 本土元素” 2、“本土化調(diào)適”不能破壞原有的整體設(shè)計(jì)，也不是一味地附帶造作，或搞點(diǎn)形式。 3、主要需求之外，客戶還有隱藏性的需求等待我們挖掘、滿足。 五、產(chǎn)品升級應(yīng)該如何積累？ 建議 1、技術(shù)或質(zhì)量升級要以顧客的消費(fèi)效用或心理感受為依歸。 2、公司的歷史如果只是“時光流轉(zhuǎn)”，對顧客就沒有多大意義。 3、不管公司成立迄今已經(jīng)多久, 在顧客眼中“與時俱進(jìn)”一定要看得出來 六、以獨(dú)特風(fēng)格為宗旨的超越模仿 建議 1、同行最容易模仿你的地方通常是外觀(造型) 名稱(商標(biāo)) 不難

6、做出的商品與服務(wù)。 2、要讓人不易模仿，只有從標(biāo)準(zhǔn)化 /精致化 / 獨(dú)特性上著手 3、即使有人模仿你的產(chǎn)品與服務(wù)，你還是要不斷地完善，而且“增值”。 第三單：重新思考銷售戰(zhàn)術(shù)一、防止誤差的“接軌式銷售”在需求尚未產(chǎn)生的時候，已經(jīng)做好準(zhǔn)備。 建議 1、接洽一個客戶以前，先了解他的背景、出身、經(jīng)歷、習(xí)慣，然后調(diào)整你的穿著、話語、甚至禮物。 2、你的心情、眼神、動作都需要與顧客對接，保持一致。 3、做在客戶開口以前，就是尊重客戶的獨(dú)特性記住客戶交待過的事情用心判斷 二、過度“E 化”的盲區(qū) 建議 1、不要常拿筆記本(電腦)或PPT 給顧客看。他們記不住，也感覺不到“重點(diǎn)”。  2、接聽 或

7、指示位置，顧客永遠(yuǎn)都喜歡“真人”。 3、讓顧客覺得公司在乎他們的最簡單的方法就是：傳達(dá)一種“緊迫感”。  4、盡量帶樣本給顧客看，哪怕是10cc的橄欖油/2張粉紅鉆照片/一個小轎車模型。 三、產(chǎn)品應(yīng)在各種不同空間中推移 建議 1、什么叫做真正的折扣？請秀出證據(jù)。 2、從別的地方拿貨( 日本百貨下架品 ) + 用別人的貨配套( 隔壁的剁椒魚頭 ) +到別的地方辦商展( 義烏轉(zhuǎn)杭州 )+向二線市場推出( 上海ª武漢ª蘭州 ) 3、把產(chǎn)品送到顧客眼前 四、跳脫框架的不規(guī)則打法 建議 1、公司必須不斷為顧客制造到店(購物)的理由。 2、新鮮話題不斷，引領(lǐng)風(fēng)騷，讓顧客做真正

8、的主角。 3、嘗試打破一些舊有的銷售模式。   第四單元：重新思考戰(zhàn)斗人員一、戰(zhàn)斗人員不是塑造，是選拔。培養(yǎng)是后續(xù)工程。 建議 1、銷售人員必須先挑有韌性,積極樂觀，又有討人喜歡的儀表的人，不是弄進(jìn)來再慢慢訓(xùn)練。 2、銷售隊(duì)伍一定要定時汰換，不斷教導(dǎo)他們新的戰(zhàn)斗技巧，尤其是商品知識與行為素養(yǎng)。 3、資深銷售人員不可以獨(dú)善其身，他必須負(fù)責(zé)一個戰(zhàn)斗班并且掩護(hù)進(jìn)攻。 二、戰(zhàn)斗不是硬沖，是里應(yīng)外合的協(xié)同作業(yè)。配合(打組合拳)是成功要訣。 建議 1、“里應(yīng)”是你要搞清楚，誰影響采購決策人？哪些事情為采購決策鋪墊？誰可能是程咬金？ 2、“外合”是指各個水平與垂直分工的聯(lián)合出擊。 3、接近客戶可以考慮各種途徑：直接的與間接的，眼前的與潛在的，有形的與無形的。    4、盡管銷售戰(zhàn)斗是里應(yīng)外合，但顧客總希望找到第一個和他接洽的業(yè)務(wù)員。 三、戰(zhàn)斗不是先秀商品，是先做判斷。讀心術(shù)是必修課程。 建議 1、不管我們用什么方法去測試或調(diào)查消費(fèi)者，上市后還是可能失敗。 2、為了更接近買主實(shí)際的價值觀，你要不斷地修正你對品質(zhì)的看法。 3、“觀人術(shù)”與“冷讀術(shù)”就是