1、重點客戶渠道基本管理辦法中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司二一四年第一章 總 則第一條 為加強重點客戶渠道管理和業(yè)務(wù)拓展，提升銷售隊伍專業(yè)素質(zhì)和銷售技能，特制定重點客戶渠道基本管理辦法（以下簡稱“本辦法”）。本辦法僅適用于重點客戶渠道銷售組織。第二條 重客各銷售組織保費計劃制定原則：（一）各機構(gòu)重客渠道各銷售組織的保費計劃制定，應(yīng)符合總公司預算指引中的鐵律要求；所有銷售組織年度保費計劃之和不得低于本機構(gòu)重客渠道整體保費計劃。同時，各銷售組織的業(yè)務(wù)計劃增長率不得低于本級機構(gòu)整體業(yè)務(wù)的計劃增長率。（二）特殊情況應(yīng)報機構(gòu)總經(jīng)理室審批。第三條 重點客戶渠道，是指以公司資源性業(yè)務(wù)和點名高端團體客戶為目標，通過

2、直接和中介方式為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的專業(yè)銷售渠道。其目標客戶主要包括：由公司分配客戶的總對總業(yè)務(wù)，特殊風險和特定產(chǎn)品業(yè)務(wù)，特定行業(yè)統(tǒng)保業(yè)務(wù)，重點經(jīng)紀客戶，以及點名高端客戶。其組織特征是：客戶關(guān)系公司化，作業(yè)模式團隊化，銷售隊伍專業(yè)化。體現(xiàn)“高、精、尖”特點，即：高端客戶、精干隊伍、頂尖業(yè)務(wù)。第四條 保費統(tǒng)計口徑：（一）如無特殊說明，本方案中涉及的業(yè)績考核基數(shù)為企劃共保調(diào)整后的保費收入；薪酬中特定項目的計提基數(shù)為凈實收保費；特殊業(yè)務(wù)中的計提基數(shù)為凈自留保費及臨分手續(xù)費。（二）凈實收保費：指實收保費剔除獲取成本后的保費，凈實收保費=實收保費-手續(xù)費-日常展業(yè)費-項目獎金。（三）定級定薪按照保費計劃

3、確定。第五條 業(yè)務(wù)范圍為加強總分聯(lián)動，整合資源，發(fā)掘渠道潛力，重客渠道業(yè)務(wù)劃分為總部直接拓展業(yè)務(wù)、總部支持機構(gòu)業(yè)務(wù)、機構(gòu)直接拓展業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)類型，進一步明確總分層面重點客戶渠道的目標客戶群。其中：（一）總部直接拓展業(yè)務(wù)、總部支持業(yè)務(wù)定義及確定規(guī)則1直接拓展業(yè)務(wù)：由總部點名確定，并在系統(tǒng)中標識；（1）由總公司直接拓展和維護的業(yè)務(wù)，機構(gòu)以配合拓展及日常維護為主；（2）以總公司為招標（詢價）對象，由總公司重客直接進行投標（報價）或由總公司重客分配相應(yīng)機構(gòu)進行投標（報價）的業(yè)務(wù)；（3）以總公司為服務(wù)牽頭或組織單位的無需機構(gòu)二次展業(yè)的全國統(tǒng)保業(yè)務(wù)、特定政策性行業(yè)責任險業(yè)務(wù)、平臺型業(yè)務(wù)等；（4）由總公司根據(jù)

4、需要點名客戶由總部重客部門直接進行拓展的業(yè)務(wù)，包括但不限于國資委直屬央企、公司認為具有戰(zhàn)略合作意義的重大客戶等；（5）風險集中、依靠公司承保能力并公司議價能力較高的特殊行業(yè)和特殊險種，包括但不限于航空航天、石油（天然氣）開發(fā)勘探、核能開發(fā)和利用、城市軌道交通建設(shè)、合作性臨分等。2支持機構(gòu)業(yè)務(wù)：（1）以總公司為服務(wù)牽頭或組織單位但需機構(gòu)二次展業(yè)的全國統(tǒng)保業(yè)務(wù)、特定政策性行業(yè)責任險業(yè)務(wù)、平臺型業(yè)務(wù)等；（2）由機構(gòu)正式發(fā)起申請，要求總公司重客部門協(xié)助機構(gòu)直接參與到具體業(yè)務(wù)的拓展環(huán)節(jié)中的業(yè)務(wù)，總公司重客部門直接參與的拓展環(huán)節(jié)包括客戶拜訪、投標（詢價）文件制作、業(yè)務(wù)談判等，機構(gòu)以簽報或郵件等書面形式發(fā)起

5、總部支持申請。（二）原則上，重點客戶渠道的目標客戶包括以下公司資源性業(yè)務(wù)和點名高端客戶：1總對總業(yè)務(wù)：由總、分重客業(yè)務(wù)部門牽頭拓展的大型企業(yè)集團總部與平安總部、分公司合作的業(yè)務(wù)；2合作性臨分業(yè)務(wù)：簡稱“FAC”，是指其它保險公司或經(jīng)紀公司介紹我司并作臨分安排的業(yè)務(wù)；3具有戰(zhàn)略意義的客戶和業(yè)務(wù)：與平安集團、產(chǎn)險總部簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議且依托公司資源直接拓展的客戶和業(yè)務(wù)；4特殊風險及特定產(chǎn)品業(yè)務(wù)：特殊風險包括航空航天、遠洋船舶、石油石化、核能開發(fā)和利用、軌道交通、點名國資委直屬企業(yè)及下屬企業(yè)、境外保險項目等。特定產(chǎn)品是指D&O、短期信用險、藝術(shù)品保險、保證保險等公司指定產(chǎn)品；5特定行業(yè)統(tǒng)保業(yè)務(wù)

6、：指具有國家政策文件支持，在各地區(qū)由重客部門進行統(tǒng)一招標并直接拓展維護的特定行業(yè)保險業(yè)務(wù)。6全國平臺業(yè)務(wù)：由總公司重客業(yè)務(wù)部門牽頭拓展及維護的全國性平臺業(yè)務(wù)；7點名維護的經(jīng)紀公司：外資經(jīng)紀統(tǒng)一由重客渠道專屬管理。其它內(nèi)資經(jīng)紀，由機構(gòu)視情況交由重客部門點名維護；8新增全國500強、當?shù)?0強客戶；9直接向公司邀標的業(yè)務(wù)：以公司為招標邀請對象并直接向公司發(fā)出邀標函的業(yè)務(wù)；10其它需由公司維護和拓展的目標客戶或項目：公司根據(jù)業(yè)務(wù)情況和發(fā)展要求，指定由重客渠道負責拓展及維護的目標客戶或項目。（三）公司核心目標客戶為強化平安在高端市場的影響力、提升隊伍專業(yè)水平，各機構(gòu)重客隊伍通過點名拓展方式，針對核心目

7、標客戶進行規(guī)劃、拓展。1總資產(chǎn)80億以上、單一項目投資額40億以上或年營業(yè)收入200億以上客戶，由總公司拓展或在總公司統(tǒng)一規(guī)劃、支持下由分公司進行拓展。2當?shù)乜傎Y產(chǎn)40億以上、單一項目投資額20億以上的大型客戶為分公司目標客戶，由分公司自行規(guī)劃并拓展。第六條 點名規(guī)則重點客戶渠道的業(yè)務(wù)范圍由重客特定的目標客戶構(gòu)成，以點名方式劃分。（一）點名頻度：年初一次性點名和臨時性點名相結(jié)合（二）點名規(guī)則1按客戶關(guān)系：關(guān)鍵客戶關(guān)系掌握在重客渠道的業(yè)務(wù)；2按合作方式：總對總、戰(zhàn)略合作業(yè)務(wù)；3按特定行業(yè)營銷規(guī)劃：具有一定的國家政策支持的行業(yè)性統(tǒng)保業(yè)務(wù)；4按特定險種及產(chǎn)品戰(zhàn)略：為滿足一定的客戶群保險需求，開發(fā)的特

8、定險種及產(chǎn)品業(yè)務(wù)；5按特殊風險：依托公司強大的承保、償付能力和再保平臺承保的高風險業(yè)務(wù)；6按重點經(jīng)紀渠道：全國、當?shù)嘏琶壳暗闹饕?jīng)紀公司，或具有對某一行業(yè)保險具有掌控力的經(jīng)紀公司；7按總、分公司拓展層級：由總公司、分公司以公司名義拓展及維護的業(yè)務(wù)。（三）點名客戶的渠道歸屬1屬于公司獲客的點名客戶，必須歸屬于機構(gòu)重客渠道點名拓展、維護：（1）總部重客業(yè)務(wù)部門直接拓展的業(yè)務(wù)及渠道；（2）總部重客部門支持、機構(gòu)需二次展業(yè)，但以統(tǒng)保形式操作的業(yè)務(wù)；（3）FAC業(yè)務(wù)；（4）外資經(jīng)紀業(yè)務(wù)。2對于非公司獲客的500強/50強點名客戶，按剔除其他渠道認領(lǐng)后形成的名單，由機構(gòu)重客點名拓展：（1）名單客戶原則上

9、歸屬重客渠道統(tǒng)一拓展，考核拓展成功率；（2）按照優(yōu)先制原則，如其它渠道獲得客戶（業(yè)務(wù)）的唯一性合作證明文件（包括但不限于招標文件、邀請函、詢價函等），可由其它渠道拓展；如重客與其它渠道均有實質(zhì)性業(yè)務(wù)關(guān)系，應(yīng)共同拓展、利益共享。第七條 作業(yè)模式。是指重客銷售組織通過售前、售中、售后的有效組織和管理工具，利用公司分配的展業(yè)渠道，把產(chǎn)品和服務(wù)銷售給目標客戶，完成“需求挖掘產(chǎn)生商機簽訂合同售后服務(wù)”完整環(huán)節(jié)的銷售過程。第二章 組織架構(gòu)第一節(jié) 組織設(shè)立第八條 組織層級（一）重客銷售組織共分2級，即：“業(yè)務(wù)部”和“業(yè)務(wù)分部”。業(yè)務(wù)部為重客銷售組織的第一級架構(gòu)，業(yè)務(wù)分部為業(yè)務(wù)部下設(shè)的第二級架構(gòu)；（二）各級機

10、構(gòu)重客銷售組織只要滿足設(shè)立條件，均可按兩級架構(gòu)設(shè)置。（三）重客銷售組織歸屬本級機構(gòu)管轄。但上一級機構(gòu)的重客業(yè)務(wù)部門對下一級機構(gòu)的重客業(yè)務(wù)部門具有業(yè)務(wù)指導和技術(shù)支持職能。重客渠道的管理職能分工按公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。第九條 組織類型劃分各機構(gòu)重客渠道將根據(jù)銷售組織的業(yè)務(wù)構(gòu)成，按照下列三種類型進行劃分。（一）核心型 ：機構(gòu)重客渠道由多個重客銷售組織構(gòu)成，具有至少兩個保費規(guī)模過億的銷售組織，同時總保費規(guī)模在3億以上。銷售組織的劃分方式為：中資/國內(nèi)經(jīng)紀、外資/國際經(jīng)紀、特殊風險、重點行業(yè)（石油、化工、軌道交通等），四大類別。（二）成長型 ：機構(gòu)重客渠道由一個或以上重客銷售組織構(gòu)成，具有至少一個保費規(guī)模過

11、5000萬的銷售組織，同時重客渠道保費計劃在1億以上；銷售組織的劃分方式為：經(jīng)紀客戶、重點行業(yè)，兩大類別。（三）潛力型 ：機構(gòu)重客渠道只設(shè)立一個重客綜合銷售組織，保費計劃1億以下。第十條 設(shè)立標準（一）本部重客業(yè)務(wù)部及核心型機構(gòu)支公司重客業(yè)務(wù)部：保費規(guī)模不低于3000萬，項目經(jīng)理不少于2人；（二）本部重客業(yè)務(wù)分部及核心型機構(gòu)支公司重客業(yè)務(wù)分部：保費規(guī)模不低于1500萬，具有10個以上點名目標客戶或目標業(yè)務(wù)。（三）發(fā)展及潛力型機構(gòu)支公司業(yè)務(wù)部：保費規(guī)模不低于2000萬，項目經(jīng)理不少于2人，或僅設(shè)立一個項目總監(jiān)。（四）發(fā)展及潛力型機構(gòu)支公司業(yè)務(wù)分部：保費規(guī)模不低于1000萬，設(shè)立經(jīng)理或主任。（五）

12、支公司重客渠道人均產(chǎn)能不得低于400萬。（六）支公司當?shù)赜兄乜湍繕丝蛻敉卣剐枨蟮?，可申請成立業(yè)務(wù)部及分部，未滿足則僅設(shè)立維護崗。（七）支公司重客人員需進行拓展及維護崗劃分，維護崗將不參與項目開拓獎發(fā)放。第十一條 組織命名（一）按單個目標客戶（集團客戶）或行業(yè)目標客戶劃分的，可以目標客戶命名，即××客戶業(yè)務(wù)部（或分部）；（二）不按單個目標客戶進行劃分的，統(tǒng)一命名為重點客戶部。有多個同類型重客銷售組織的，可以數(shù)字來區(qū)分，即重客業(yè)務(wù)×部（或分部）；（三）命名規(guī)范：機構(gòu)前綴+重點客戶業(yè)務(wù)部名稱（或分部）。第十二條 出單機構(gòu)代碼管理出單機構(gòu)代碼，是機構(gòu)各層級重客銷售組織的業(yè)

13、務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計標記，新增、調(diào)整、停用任何層級的重客銷售組織出單機構(gòu)代碼，必須向總公司重要客戶部提交簽報申請，由總公司重要客戶部統(tǒng)一設(shè)置，提交總公司企劃部審批。流程為：分公司重客渠道管理部門分公司企劃部分公司總經(jīng)理室總公司重要客戶部總公司企劃部。第二節(jié) 崗位設(shè)置第十三條 崗位類別重客渠道崗位類別包括：總監(jiān)（VP）、總監(jiān)助理（VA）、經(jīng)理（M）及主任（S），均屬于前線編制。機構(gòu)可按公司規(guī)定聘請銷售輔助類人力，為外包非正式編制，簡稱為團隊內(nèi)勤（SA），按公司外包人員管理辦法進行管理。第十四條 崗位說明（一）總監(jiān)（VP）：重客業(yè)務(wù)部負責人崗位，分為總監(jiān)、高級總監(jiān)及資深總監(jiān)三類，英文名稱VP，是Vice P

14、resident的英文縮寫，內(nèi)部名稱統(tǒng)一為“總監(jiān)”。銷售組織按崗位配置標準可設(shè)副總監(jiān)?？偙O(jiān)和副總監(jiān)對外可根據(jù)實際需要進行職稱美化。（二）總監(jiān)助理（VA）：重客業(yè)務(wù)部總監(jiān)（VP）的助理，分為總監(jiān)助理、高級總監(jiān)助理及資深總監(jiān)助理三類，英文名稱VA，是Vice-President Assistant的英文縮寫。（三）經(jīng)理（M）：重點客戶渠道銷售組織的負責人崗位，分為經(jīng)理、高級經(jīng)理和資深經(jīng)理三類，英文名稱M，是Manager的英文縮寫，內(nèi)部名稱統(tǒng)一為“經(jīng)理”，對外可根據(jù)實際需要進行職稱美化。（四）主任（S）：重點客戶渠道銷售組織業(yè)務(wù)員，分為主任、高級主任、資深主任三類，英文名稱S，是Superviso

15、r的英文縮寫，內(nèi)部名稱統(tǒng)一為“主任”。主任的配置應(yīng)滿足銷售組織人均產(chǎn)能的要求。（五）團隊內(nèi)勤（SA）：為業(yè)務(wù)分部配置，根據(jù)保費規(guī)模，人均產(chǎn)能及月均保單量等標準配置。第十五條 崗位職責（一）總監(jiān)（VP）1總監(jiān)（VP）（1）制定重客業(yè)務(wù)部的整體發(fā)展規(guī)劃及營銷策略并組織落實；（2）對業(yè)務(wù)部整體KPI指標及管理指標負責；（3）牽頭進行本部門關(guān)鍵目標業(yè)務(wù)的拓展及維護；（4）合理進行人力發(fā)展規(guī)劃；（5）本業(yè)務(wù)部的日常管理及陪同展業(yè)。2副總監(jiān)（VP）（1）協(xié)助總監(jiān)工作，并對分管工作負責；（2）按照標準化的銷售方法、銷售工具，實施業(yè)務(wù)拓展活動；（3）對KPI指標和管理指標負責。（二）總監(jiān)助理（VA）1協(xié)助渠道

16、總監(jiān)開展業(yè)務(wù)分析、經(jīng)營考核等渠道管理工作；2營銷策劃、激勵方案制定、跟蹤等業(yè)務(wù)推動工作；3培訓督導、會議組織及其他部門內(nèi)務(wù)工作。（三）經(jīng)理（M）1制定業(yè)務(wù)分部的發(fā)展規(guī)劃；2牽頭所屬業(yè)務(wù)分部目標業(yè)務(wù)的拓展及維護；3制定適合目標客戶的營銷策略，制定商機營銷規(guī)劃；4指導和培養(yǎng)員工的發(fā)展；5其他相關(guān)工作。（四）主任（S）1協(xié)助渠道經(jīng)理參與具體的招投標或詢報價工作；2按照標準作業(yè)模式，做好客戶售前、售中及售后服務(wù)；3協(xié)助完成所負責行業(yè)、客戶的市場分析、營銷規(guī)劃等；4其他相關(guān)工作。（五）團隊內(nèi)勤（SA）銷售輔助人力，根據(jù)公司外包人員管理辦法進行管理。第三節(jié) 組織異動第十六條 組織異動包括新增、重組、撤銷和

17、裂變。異動必須符合組織設(shè)立的基本原則和設(shè)立標準。（一）組織新增。是指機構(gòu)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，新設(shè)或重設(shè)重客業(yè)務(wù)部，包括以下兩種情況：1機構(gòu)無重客業(yè)務(wù)部，因業(yè)務(wù)發(fā)展需要成立重客業(yè)務(wù)部；成立標準：總資產(chǎn)80億以上、單一項目投資額40億以上自主開拓的存量及目標客戶不少于10個。 考慮直轄市、中心城輻射地域附屬機構(gòu)，以及當?shù)刎敭a(chǎn)險規(guī)模、增速及市場規(guī)模等。 首年保費計劃不低于4000萬。滿足以上條件，可進行重客業(yè)務(wù)部門的設(shè)立申請。申請流程為：二級機構(gòu)渠道管理部門提出書面申請，經(jīng)機構(gòu)人力資源部、總經(jīng)理室審核同意后，報總部重要客戶部、中心分管總審批；2機構(gòu)有全新的目標業(yè)務(wù)、目標客戶、重客業(yè)務(wù)人員，新設(shè)重客業(yè)務(wù)

18、部，新成立的重客業(yè)務(wù)部與已有的重客業(yè)務(wù)部無任何關(guān)系。（二）組織重組。是指機構(gòu)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，將下屬重客業(yè)務(wù)部或其他渠道部門的人員進行重新組合，形成新的重客業(yè)務(wù)部門。重組標準與新設(shè)標準一致。（三）組織裂變。是指重客業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)規(guī)模和銷售人力達到可以成立兩個或兩個以上的部門標準后，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，裂變?yōu)閮蓚€或兩個以上的重客業(yè)務(wù)部。裂變標準為：1業(yè)務(wù)規(guī)模：渠道總保費達到1億以上，分設(shè)部門存量保費不低于3000萬，分設(shè)首年保費計劃不低于5000萬；2業(yè)務(wù)范圍：各重客部門在主營險種或目標客戶等方面有明顯的業(yè)務(wù)范圍區(qū)分；3人均產(chǎn)能：年人均產(chǎn)能不低于本機構(gòu)重客渠道整體人均產(chǎn)能。（四）組織撤銷。是指將未達到

19、業(yè)務(wù)規(guī)模要求、業(yè)務(wù)范圍不清晰的重客業(yè)務(wù)部予以撤銷重組。具體為：1二級機構(gòu)只有一個重客業(yè)務(wù)部，撤銷標準為：總資產(chǎn)80億以上、單一項目投資額40億自主開拓的存量及目標客戶少于5個且保費規(guī)模未達到3000萬；2二級機構(gòu)有多個重客業(yè)務(wù)部，如經(jīng)營情況符合下列條件之一的，需撤銷并與其它重客業(yè)務(wù)部重組：（1）年度保費規(guī)模未達到3000萬；（2）連續(xù)兩年未達成部門保費計劃；（3）業(yè)務(wù)范圍與其它重客部門重合性較大；3對于裂變的重客業(yè)務(wù)部，如經(jīng)營情況符合下列情況之一的，需撤并回原部門：（1）首年保費未達4000萬；（2）分設(shè)兩年后保費未達5000萬；（3）業(yè)務(wù)范圍與原部門重合性較大。第十七條 重客業(yè)務(wù)部撤銷、重組

20、每年初進行，對于按照相關(guān)標準需要撤銷或重組的，給予3個月、半年的兩次考察期，3個月考察期滿仍未達到保留標準，必須立即撤銷或重組；3個月考察期符合保留標準，但半年考察時未達到保留標準，必須進行撤銷或重組。第三章 人員管理第一節(jié) 崗位職級第十八條 重點客戶渠道各類崗位分別對應(yīng)不同崗位職級，按照團體業(yè)務(wù)渠道職級地圖,對應(yīng)如下：V1-V4為總監(jiān)，V5-V8為高級總監(jiān)，V9-V12為資深總監(jiān)；M1-M4為經(jīng)理，M5-M8為高級經(jīng)理，M9-M12為資深經(jīng)理；S類人員職級由S4起，S4-S7為主任，S8-S11為高級主任，S12-S16為資深主任；VA崗位職級另行下發(fā)規(guī)定明確。職級總監(jiān)（VP）團隊經(jīng)理（M）

21、業(yè)務(wù)主任（S）20VP12（資深總監(jiān)）19VP11（資深總監(jiān)）18VP10（資深總監(jiān)）M12（資深經(jīng)理）17VP9（資深總監(jiān)）M11（資深經(jīng)理）16VP8（高級總監(jiān)）M10（資深經(jīng)理）S16(資深主任)15VP7（高級總監(jiān)）M9（資深經(jīng)理）S15(資深主任)14VP6（高級總監(jiān)）M8（高級經(jīng)理）S14(資深主任)13VP5（高級總監(jiān)）M7（高級經(jīng)理）S13(資深主任)12VP4(總監(jiān))M6（高級經(jīng)理）S12(資深主任)11VP3(總監(jiān))M5（高級經(jīng)理）S11(高級主任)10VP2(總監(jiān))M4（經(jīng)理）S10(高級主任)9VP1(總監(jiān))M3（經(jīng)理）S9(高級主任)8M2（經(jīng)理）S8(高級主任)7M

22、1（經(jīng)理）S7（主任）6S6（主任）5S5（主任）4S4（主任）3S32S21S1第二節(jié) 聘任標準第十九條 崗位配置標準。機構(gòu)重客業(yè)務(wù)部門的人力配置，應(yīng)遵照保費規(guī)模、工作性質(zhì)及工作量來進行，具體如下：重點客戶渠道崗位人力配置標準參照表二級機構(gòu)三、四級機構(gòu)VP人員原則上一個重客業(yè)務(wù)部只設(shè)一個VP；業(yè)務(wù)部保費規(guī)模未達到1億，只能配置1名總監(jiān)，不可配置副職；當業(yè)務(wù)部保費規(guī)模達到1億及以上，可配置1名副總監(jiān)。如特殊需求，且業(yè)務(wù)部保費規(guī)模達2.5億以上，可向總部進行申請，再增配1名副總監(jiān)。最多配置3名總監(jiān)職數(shù)，1正2副。已成立重客業(yè)務(wù)部，VP配置標準同二級機構(gòu)配置標準；滿足設(shè)立重客業(yè)務(wù)部的，最多配置1名

23、總監(jiān)職數(shù)；M類人員原則上現(xiàn)有M所帶團隊需有存量1500萬以上項目維護，同時當年應(yīng)有5個以上新增目標客戶開拓計劃；新增的M所在團隊需有存量業(yè)務(wù)1500萬，明確的5個以上新增目標客戶開拓計劃，且新增首年M所帶團隊保費計劃不低于2000萬；已成立重客業(yè)務(wù)部或重客業(yè)務(wù)分部，M配置標準同二級機構(gòu)配置標準；原則上現(xiàn)有M所帶團隊需有存量1000萬以上項目維護，同時當年應(yīng)有5個以上新增目標客戶開拓計劃；新增的M所在團隊需有存量業(yè)務(wù)1000萬，明確的5個以上新增目標客戶開拓計劃，且新增首年M所帶團隊保費計劃不低于1500萬；S類人員保費每增加500萬，可申請增設(shè)一個S； S的增設(shè)應(yīng)考慮維護項目的工作量人均產(chǎn)能不

24、低于400萬; VA類人員新增VA類人員，需直接向總部申請。不進行新增配置。SA類人員采取總部年初存量配置，及后續(xù)定點投放方式。年初存量配置，滿足1000萬團車存量部門，配置一名SA。定點投放方式，根據(jù)銷售組織新增目標客戶團車規(guī)模進行定點投放，原則上每1000萬的新增團車業(yè)務(wù)，配置一名SA，由機構(gòu)重客業(yè)務(wù)部向總部重要客戶部進行申請，直接投放SA編制到機構(gòu)重客業(yè)務(wù)部。第二十條 崗位聘任標準（一）總監(jiān)VP（含副VP）1大學本科（持國家承認文憑）以上學歷；2掌握保險產(chǎn)品和再保知識，具備豐富的專業(yè)知識，一般情況下需要三年以上保險行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗；3熟悉目標市場，有較強的營銷規(guī)劃能力和業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，需兩年以

25、上銷售渠道主管經(jīng)驗；4具有較強的統(tǒng)籌組織、溝通協(xié)調(diào)能力；5通過公司規(guī)定的考核及相關(guān)考試，獲得任職資格。（二）渠道總監(jiān)助理VA1全日制大學本科以上學歷；2較強的學習、溝通和協(xié)調(diào)能力，服務(wù)意識強；3具有一定的組織、規(guī)劃能力；4具備良好的公文寫作、統(tǒng)計分析能力，并通過相應(yīng)的專業(yè)考試。（三）渠道經(jīng)理M1大學本科（持國家承認文憑）以上學歷，涉外業(yè)務(wù)渠道經(jīng)理英文需達到CET-6級或相應(yīng)水平。有特殊業(yè)務(wù)背景的，經(jīng)批準后可適當放寬；2掌握保險產(chǎn)品和再保知識，具備較強的專業(yè)知識，一般情況下需要一年以上從業(yè)經(jīng)驗；3具有良好的團隊協(xié)作、溝通協(xié)調(diào)能力；4通過公司規(guī)定的考核及相關(guān)的任職考試。（四）渠道主任S1大學本科（

26、持國家承認文憑）以上學歷，涉外業(yè)務(wù)渠道主任的英語水平需達到CET-6級或相應(yīng)水平；2掌握崗位所需的產(chǎn)品知識，具有一定的銷售技能，并通過相應(yīng)的專業(yè)考試；3具備良好的文本制作、業(yè)務(wù)規(guī)劃能力；4具有良好的溝通協(xié)調(diào)能力。（五）渠道內(nèi)勤SA1大專以上學歷；2具備良好的團隊協(xié)作、溝通協(xié)調(diào)、以及抗壓能力；3熟悉各類辦公軟件操作、學習能力強。第三節(jié) 定級定薪第二十一條 總監(jiān)定級定薪（一）總監(jiān)定級。根據(jù)其負責的銷售組織計劃保費規(guī)模，按職級地圖對應(yīng)的職級進行定級，再結(jié)合其上年度的KPI考核結(jié)果進行定薪；（二）副總監(jiān)定級。原則上不得高于所在組織總監(jiān)職級的下一級，由機構(gòu)在職級區(qū)間內(nèi)定薪；（三）總監(jiān)及副總監(jiān)定級定薪需符

27、合總公司人力資源部下發(fā)的相關(guān)管理辦法要求。第二十二條 經(jīng)理定級定薪（一）經(jīng)理首年定級定薪，根據(jù)其所轄銷售組織的保費規(guī)模以及職級地圖進行定級定薪；非首年定級定薪，先根據(jù)其所轄銷售組織計劃保費規(guī)模定級，再根據(jù)其上年度KPI考核在職級內(nèi)定薪；（二）從渠道內(nèi)晉升或外部引進人才任經(jīng)理的，原則上初始定級為M1；（三）從公司其他渠道調(diào)入的，按照其保費規(guī)模以及職級地圖進行定級定薪；（四）從后線調(diào)入的，原則上按原工資在本系列中相對應(yīng)的職級進行轉(zhuǎn)套定級；原職級低于M1的，定級為M1。具體定薪按職級地圖進行。第二十三條 主任定級定薪（一）主任首次定級定薪，根據(jù)其計劃負責的保費規(guī)模以及職級地圖進行定級定薪；非首次定級

28、定薪，先根據(jù)其計劃負責的保費規(guī)模定級，按照上年度KPI考核結(jié)果定薪；（二）從公司其他渠道調(diào)入的，按照其保費規(guī)模以及職級地圖進行定級定薪；（三）從后線調(diào)入的，原則上按原工資在本系列中相對應(yīng)的職級進行轉(zhuǎn)套定級和定薪。原職級低于S4的，定級為S4。具體定薪按職級地圖進行。第二十四條 總監(jiān)助理定級定薪總監(jiān)助理、渠道內(nèi)勤定級定薪，按照人事部門下發(fā)規(guī)定明確。第四節(jié) 晉職、晉級與降級第二十五條 晉職，是指各類人員在本序列中對應(yīng)職務(wù)的晉升。（一）總監(jiān)職務(wù)晉升總監(jiān)職務(wù)晉升是指從總監(jiān)晉升到高級總監(jiān)，從高級總監(jiān)晉升到資深總監(jiān)?？偙O(jiān)職務(wù)晉升需同時滿足下列條件：1所負責的銷售組織的保費規(guī)模，達到職位地圖中擬晉升職務(wù)的保

29、費規(guī)模底線；2上年度KPI考核得分在優(yōu)秀及以上；3在現(xiàn)崗位工作兩年以上。（二）經(jīng)理職務(wù)晉升經(jīng)理職務(wù)晉升是指從經(jīng)理晉升到高級經(jīng)理，從高級經(jīng)理晉升到資深經(jīng)理。經(jīng)理職務(wù)晉升需同時滿足下列條件：1所負責的銷售組織的保費規(guī)模，達到職位地圖中擬晉升職務(wù)的保費規(guī)模底線；2上年度KPI考核結(jié)果在優(yōu)秀及以上；3在現(xiàn)崗位工作一年以上。（三）主任職務(wù)晉升主任職務(wù)晉升是指從主任晉升到高級主任，從高級主任晉升到資深主任。主任職務(wù)晉升需同時滿足下列條件：1所負責或完成的保費規(guī)模，達到職位地圖中擬晉升職務(wù)的保費規(guī)模底線；2上年度KPI考核結(jié)果在優(yōu)秀及以上；3在現(xiàn)崗位工作一年以上。第二十六條 晉級，是指各類人員在原職務(wù)區(qū)間內(nèi)

30、的級別晉升，即職務(wù)不變，個人職級由低到高上升（含渠道間調(diào)動晉級）。在職務(wù)對應(yīng)的級別范圍內(nèi)，一般每次晉升不超過兩級；特殊人員可允許跨級晉升，包括但不限于入選該年度產(chǎn)險明星會、在項目拓展中有突出貢獻等情況。當次晉升大于兩級者，需由所在部門進行申請，分公司總經(jīng)理室審定。（一）總監(jiān)晉級總監(jiān)晉級需同時滿足下列條件：1所負責的銷售組織的保費規(guī)模，達到職位地圖中擬晉升級別的保費規(guī)模底線；2上年度KPI考核結(jié)果在優(yōu)秀及以上；3在現(xiàn)崗位工作一年以上。（二）經(jīng)理晉級經(jīng)理晉級需同時滿足下列條件：1所負責的銷售組織的保費規(guī)模，達到職位地圖中擬晉升級別的保費規(guī)模底線；2上年度KPI考核結(jié)果在優(yōu)秀及以上；3在現(xiàn)崗位工作一

31、年以上。（三）主任晉級主任晉級需同時滿足下列條件：1所負責或完成的保費規(guī)模，達到職位地圖中擬晉升級別的保費規(guī)模底線；2上年度KPI考核結(jié)果在優(yōu)秀及以上；3在現(xiàn)崗位工作一年以上。第二十七條 降級。降級是指個人職級至少降低一級；（一）總監(jiān)降級總監(jiān)有下列情況之一的，應(yīng)予降級：1任期滿12個月，年度完成保費達不到定級保費規(guī)模底線的；2工作中出現(xiàn)重大失誤導致公司損失的；3個人違規(guī)違紀按員工處罰規(guī)定需降級的?？偙O(jiān)因未完成保費規(guī)模計劃而降級的，降級后的職級，應(yīng)按實際完成的保費規(guī)模在職級地圖中定級。總監(jiān)降級流程參照人力資源部下發(fā)的相關(guān)規(guī)定。（二）經(jīng)理降級經(jīng)理有下列情況之一的，應(yīng)予降級：1任期滿12個月，年度完

32、成保費達不到定級保費規(guī)模底線的；2年度KPI考核結(jié)果在良好以下的；3工作中出現(xiàn)重大失誤導致公司損失的；4個人違規(guī)違紀按員工處罰規(guī)定需降級的。經(jīng)理因未完成保費規(guī)模計劃而降級的，降級后的職級，應(yīng)按實際完成的保費規(guī)模在職級地圖中定級。（三）主任降級主任有下列情況之一的，應(yīng)予降級：1任期滿12個月，年度完成保費達不到定級保費規(guī)模底線的；2年度KPI考核結(jié)果在良好以下的；3工作中出現(xiàn)重大失誤導致公司損失的；4個人違規(guī)違紀按員工處罰規(guī)定需降級的。主任因未完成保費規(guī)模計劃而降級的，降級后的職級，應(yīng)按實際完成的保費規(guī)模在職級地圖中定級。第二十八條 總監(jiān)助理晉職、晉級與降級總監(jiān)助理晉職、晉級與降級，另行下發(fā)規(guī)定

33、明確。第五節(jié) 類別晉升、撤職、淘汰與回流第二十九條 類別晉升（一）總監(jiān)類別晉升總監(jiān)是重客渠道內(nèi)最高級別。其類別晉升是指總監(jiān)晉升為A類或B類。晉升條件按公司相關(guān)人事管理規(guī)定。（二）經(jīng)理類別晉升經(jīng)理類別晉升指經(jīng)理晉升為總監(jiān)（VP）。需同時符合下列條件：1擬任職位必須有職數(shù)；2原崗位工作兩年以上；3連續(xù)兩年的KPI考核結(jié)果在優(yōu)秀及以上；4通過晉升考核和面試，獲得任職資格。（三）主任類別晉升主任類別晉升是指主任晉升為經(jīng)理（M）。需同時符合下列條件：1擬任職位必須有職數(shù)；2原崗位工作兩年以上；3連續(xù)兩年的KPI考核結(jié)果在優(yōu)秀及以上；4通過晉升考核和面試。第三十條 撤職與淘汰（一）總監(jiān)撤職總監(jiān)撤職是指撤銷

34、總監(jiān)、副總監(jiān)職務(wù)?？偙O(jiān)有下列情況之一的，應(yīng)予以撤職：1負責的銷售組織保費規(guī)模未達到3000萬（支公司業(yè)務(wù)部未達2000萬）；2負責的銷售組織連續(xù)兩年未達成保費計劃；3任職滿12個月，年度KPI考核結(jié)果為“需改善”；4工作中出現(xiàn)重大失誤導致公司重大損失；5個人違規(guī)違紀按員工處罰規(guī)定需撤職的。（二）經(jīng)理撤職經(jīng)理撤職是指撤銷經(jīng)理職務(wù)。經(jīng)理有下列情況之一的，應(yīng)予撤職：1任職滿12個月，年度KPI考核結(jié)果為“需改善”；2工作中出現(xiàn)重大失誤導致公司重大損失；3個人違規(guī)違紀按員工處罰規(guī)定需撤職的。（三）主任淘汰主任淘汰指解除勞動合同。主任有下列情況之一的，應(yīng)予以淘汰：1在職滿12個月，半年和年度KPI考核結(jié)

35、果為60分以下“需改善”的人員，由各團隊經(jīng)理進行淘汰提名。團隊經(jīng)理需提名至少1人報送本部門總監(jiān)，由總監(jiān)進行主任淘汰排名?？偙O(jiān)將根據(jù)部門規(guī)模擬定淘汰人數(shù)，至少淘汰一人（如部門無“需改善”人員可不進行淘汰）。如重客部門未配置團隊經(jīng)理，則跳過團隊經(jīng)理提名，由總監(jiān)直接進行排名；三、四級機構(gòu)重客分部歸屬本部進行排名，淘汰提名分半年和年度兩次進行。2設(shè)置“S淘汰底線”，年度人均產(chǎn)能低于淘汰底線的銷售組織，該部門按照排名予以淘汰，淘汰后部門人均產(chǎn)能需高于淘汰制定底限；淘汰底線的設(shè)置，應(yīng)以“部門人均產(chǎn)能*部門預算產(chǎn)能增速”的80%為底線；舉例：假設(shè)重客一部12年人均產(chǎn)能為500萬，提升4%目標為520萬，那本

36、部淘汰底線的設(shè)置就是416萬元。重客一部合計10人（VP+M+S），團隊年度保費達成4000萬，該年機構(gòu)淘汰底線設(shè)置為416萬，則需淘汰1人。完成淘汰指標后，人均產(chǎn)能為445萬大于淘汰底限。3工作中出現(xiàn)重大失誤導致公司重大損失；4個人違規(guī)違紀按員工處罰規(guī)定需解除勞動合同的；5考核情況及淘汰結(jié)果需上報，機構(gòu)將于規(guī)定時間內(nèi)完成淘汰，由總部重要客戶部檢視淘汰執(zhí)行情況。第三十一條 總監(jiān)助理類別晉升、淘汰總監(jiān)助理類別晉升、淘汰，另行下發(fā)規(guī)定明確；第三十二條 回流人員。（一）回流人員資質(zhì)要求：時間期限要求：回流人員離司前在平安工作年限應(yīng)至少達一年（含）以上且離司時間半年（含）以上的人員，方可回流；回流后又

37、離司者，不得再次入司；績效考核條件：回流人員離司前為內(nèi)勤崗位的，離司前最后兩次績效考核結(jié)果需在前70%（含）以上；離司前為外勤崗位的，離司前最后一次年度考核“優(yōu)秀”及以上，或離司前最后兩年年度考核均為“良好”及以上；年化產(chǎn)能達到本業(yè)務(wù)單位正編人均產(chǎn)能1.2倍以上的資源型人才，可適當放寬時間期限要求和績效考核條件，報分公司總經(jīng)理室審批；（二）回流待遇：回流人員司齡從回流時起重新計算，定級定薪按新入司人員規(guī)則執(zhí)行；如果回流人員離職前曾在產(chǎn)險工作過，且之前與公司已經(jīng)約定過試用期，不論其離司時間長短，回流后公司不再與其約定試用期；若回流人員離職前未在產(chǎn)險工作過，原則上仍需要設(shè)立試用期。第六節(jié) 人員招聘

38、第三十三條 各級業(yè)務(wù)單位及人員在招聘新人時，不得違反下列規(guī)定：（一）不得對人員的工作內(nèi)容、薪酬及福利保障等事項作虛假或夸大說明，尊重新人的知情權(quán)；（二）未經(jīng)公司許可，不得以公司名義刊登招聘廣告；（三）在招聘過程中，不得損害他人、公司及社會利益。第三十四條 二次入司人員的招聘，按以下規(guī)定執(zhí)行：（一）定級：二次入司直接按定級標準進行定級，不享有離司前原有職級。對于特殊人員，由機構(gòu)申請，二級機構(gòu)經(jīng)理室同意后，上報區(qū)域、總公司重要客戶部、人力資源部審批同意，可特殊定級；（二）培訓：二次入司人員如果距前次離司不超過1年，不需要參加新人培訓，離司超過1年則需參加新人培訓；（三）待遇和年資：二次入司人員從重

39、新入司之日起重新計算各項待遇，不享受之前業(yè)績所對應(yīng)各項待遇；并從重新入司之日起重新計算年資，之前的養(yǎng)老、公積金等在年資中累計中斷。第七節(jié) 人員轉(zhuǎn)崗與離職第三十五條 人員轉(zhuǎn)崗（一）由公司其他渠道轉(zhuǎn)崗至主任級的人員，根據(jù)其業(yè)務(wù)計劃進行定級定薪，不設(shè)免考核期，直接參加滾動考核。（二）由公司后線崗位轉(zhuǎn)崗至主任級的人員，根據(jù)其原崗位工資及重客渠道職級地圖進行轉(zhuǎn)套定級定薪，可設(shè)一年免考核期，期滿后根據(jù)其業(yè)績達成情況重新定級定薪，并參加滾動考核。第三十六條 人員離職（一）人員離職時，應(yīng)提前一個月提交離職申請，并在一個月內(nèi)辦妥離職手續(xù)。銷售人員主動離職時間為實際申請離職時間，若因考核原因離職，則離職日期以PS

40、系統(tǒng)生成離職日期為準；（二）人員離職時，應(yīng)將自己經(jīng)辦的有關(guān)應(yīng)收、客服、理賠、資產(chǎn)及客戶資料移交等事項按公司規(guī)定要求處理完畢；（三）離職人員的養(yǎng)老公積金等福利應(yīng)于離職提交辭呈時一并申領(lǐng)，機構(gòu)人力資源部應(yīng)及時為其辦理相關(guān)手續(xù)。第四章 考核體系第一節(jié) 指標設(shè)置第三十七條 指標體系（一）重客業(yè)務(wù)部KPI考核指標分為必選指標、可選指標及加扣分指標三類，加扣分指標最高不超過5分，最低不少于-5分。（二）必選指標為規(guī)定指標，其指標設(shè)置、考核頻度及權(quán)重、評分指導值不可調(diào)整，特殊情況需上報總部審批同意后執(zhí)行；可選指標由機構(gòu)在可選指標庫中選擇，也可增加個性化指標；加扣分指標為綜合金融指標，具體由機構(gòu)自行設(shè)置。第二

41、節(jié) 考核與調(diào)薪第三十八條 考核頻度分為月度、季度、年度考核。第三十九條 考核方式（一）各機構(gòu)渠道管理部門應(yīng)制定本機構(gòu)重點客戶渠道的具體考核辦法及實施細則，并經(jīng)二級機構(gòu)人力資源部、總經(jīng)理室批準后，報區(qū)域、總公司重要客戶部審批。（二）二級機構(gòu)的考核管理責任部門為各機構(gòu)重客管理室和人力資源部，考核結(jié)果應(yīng)按公司規(guī)定進行。其中，月度考核結(jié)果與月底薪浮動部分掛鉤，季度考核結(jié)果與季度獎掛鉤，年度考核結(jié)果與超計劃獎、利潤分享獎掛鉤，并直接與級別和職務(wù)的維持、晉升、下降等掛鉤；淘汰考核與淘汰直接掛鉤。（三）如特殊需要，總監(jiān)可單獨設(shè)置針對主任的考核指標，包括必選指標及可選指標，需連同考核辦法及實施細則上報分公司人

42、力資源部及總經(jīng)理室審批同意后執(zhí)行。第四十條 績效評估。KPI考核得分與績效評估等級對應(yīng)關(guān)系如下（以KPI得分150分封頂計算）。績效評估用于人員定級、定薪、晉升、晉職、類別提升以及降職、降級等。KPI得分130分及以上100（含）-130分80（含）-100分60（含）-80分60分以下績效等級卓越優(yōu)秀良好合格需改善第五章 薪酬管理第一節(jié) 薪酬模式第四十一條 重點客戶渠道的VP、M、S類人員，其薪酬模式為責任月薪制。其薪酬構(gòu)成包括：責任月薪、季度獎、超計劃獎、項目開拓獎、利潤分享獎、社保福利、項目獎金七個部分。其中，責任月薪按定級定薪規(guī)則確定；季度獎、超計劃獎按照企劃共保調(diào)整后保費收入計算；項

43、目開拓獎按照實收保費計算；利潤分享獎按照企劃公布的COR數(shù)據(jù)考核計算；社保部分按照國家有關(guān)規(guī)定發(fā)放，福利部分按照公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行；項目獎金由公司產(chǎn)品部門按相關(guān)規(guī)定核定。VA人員薪酬模式，根據(jù)人事相關(guān)規(guī)定明確。SA人員薪酬模式，根據(jù)渠道SA管理辦法明確。第二節(jié) 薪酬核發(fā)第四十二條 責任月薪、季度獎、超計劃獎、利潤分享獎按照各級銷售組織達成情況核發(fā)；其中，VP類人員按照一級銷售組織達成情況核發(fā)，M、S類人員按照二級銷售組織達成情況核發(fā)。第四十三條 責任月薪核發(fā)（一）月職級工資，由機構(gòu)按照職級地圖，結(jié)合保費規(guī)模情況進行定級定薪?？偙O(jiān)對本銷售組織的經(jīng)理、主任有知薪審批權(quán)；如經(jīng)理、主任涉及跨職級調(diào)薪，則

44、同樣視為定薪非標件；（二）職級工資80%為固定部分、20%為浮動部分，浮動部分發(fā)放結(jié)果與月度考核結(jié)果掛鉤；（三）責任月薪按照累計達成情況計算，可補發(fā)；（四）每月發(fā)放責任月薪職級工資×（當前月份-任職月份）×月度KPI得分/100已發(fā)責任月薪總額。其中：1每月發(fā)放的責任月薪不低于職級工資的80%；2非當年任職的，“任職月份”為“0”，當年任職該崗位的，“任職月份”為實際任職月份；3月度KPI得分超過100分按100分計算；全年合計12個月職級工資封頂。第四十四條 季度獎核發(fā)（一）總監(jiān)累計保費時間進度計劃達成率<80%且保費計劃達成率低于分公司重客渠道整體達成率的80%，

45、無季度獎；經(jīng)理和主任累計保費時間進度計劃達成率<80%，無季度獎。（二）累計保費時間進度計劃達成率80%，季度獎=個人月職級工資×1.5×N×季度KPI得分/100-已發(fā)放季度獎額度。其中N為第N季度，N=1，2，3，4；（三）季度獎按照累計達成情況計算，可補發(fā)，全年合計6個月職級工資封頂；累計保費時間進度計劃達成率<80%，通算后季度獎為正值，不核發(fā)；且通算后季度獎為負值，需要進行扣減。（四）KPI最高得分100分，超過100分按照100分計算；（五）個人發(fā)放時，按實際在職月份進行折算；（六）每季的季度獎可以一次性發(fā)放，也可以分三個月發(fā)放，需在年初機

46、構(gòu)上報基本法實施細則時一并報備。第四十五條 超計劃獎核發(fā)（一）計劃達成率<100%，無超計劃獎；（二）計劃達成率100%，超計劃獎=個人月職級工資×1+（計劃達成率100%）/R×年終KPI考核得分/100×在職月份數(shù)/12。其中：1R值根據(jù)業(yè)務(wù)部當年保費達成規(guī)模進行取值，保費規(guī)模<4000萬，R取值為6%；4000萬保費規(guī)模8000萬，R值取值為5%；保費規(guī)模8000萬，R值取值為4%。R值不考慮線性插值。表示KPI得分100時，計劃達成率每增加R，即可多獲得一個月職級工資額度的超計劃獎。2超計劃獎合計10個月職級工資封頂（含KPI調(diào)節(jié)）；按照上述公

47、式計算，超計劃獎的發(fā)放前提為所屬重客銷售組織達成計劃；涉及7-10個月職級工資超計劃獎，要求所屬二級機構(gòu)重客渠道計劃達成率100%（含KPI調(diào)節(jié)）；3KPI最高得分150分。第四十六條 利潤分享獎利潤分享獎=個人月職級工資×2×在職月份數(shù)/12×年終KPI/100。其中：1未完成COR目標的，不發(fā)放利潤分享獎；2利潤分享獎為2個月職級工資；3KPI高于100分按100分計算。第四十七條 項目開拓獎核發(fā)項目開拓獎由機構(gòu)根據(jù)具體實際和定薪水平進行設(shè)定。如設(shè)定項目開拓獎，按照凈實收保費，結(jié)合各調(diào)節(jié)系數(shù)計算；分為常規(guī)業(yè)務(wù)項目開拓獎以及特殊業(yè)務(wù)項目開拓獎兩類。常規(guī)業(yè)務(wù)項目開

48、拓獎適用于非臨分業(yè)務(wù)，特殊業(yè)務(wù)項目開拓獎適用于包含合作性臨分和一般性臨分在內(nèi)的所有臨分業(yè)務(wù)。（一）常規(guī)業(yè)務(wù)項目開拓獎常規(guī)業(yè)務(wù)項目開拓獎S=凈實收保費×險種提獎系數(shù)（K1）×新增/續(xù)保系數(shù)（K2）×業(yè)務(wù)貢獻系數(shù)（K3）×渠道系數(shù)（K4）。各調(diào)節(jié)系數(shù)的確定規(guī)則為：K1為險種提獎系數(shù)，以公司核保部門確定的提獎系數(shù)為準；K2為新增/續(xù)保系數(shù)。年初各銷售組織應(yīng)選擇針對本組織的系數(shù)方案；同一業(yè)務(wù)部門，在一個年度內(nèi)，不能進行系數(shù)方案的轉(zhuǎn)換。 銷售組織可進行如下兩種方案的選擇。 方案1：新增1-1.2，續(xù)保0.7-1；方案2：新增/續(xù)保系數(shù)均為1。 新增定義：a新增客戶

49、，產(chǎn)險客戶庫中近兩年未有承保記錄； b原有客戶的新增險種、子公司項目、關(guān)聯(lián)公司項目；c共保業(yè)務(wù)的份額增量部分；d工程險項目；e按照團優(yōu)續(xù)保管理辦法規(guī)定，按產(chǎn)品線統(tǒng)計，客戶續(xù)保了可替代產(chǎn)品，視為同一產(chǎn)品續(xù)保，不定義為新增。各機構(gòu)根據(jù)項目實際情況，結(jié)合上述定義，進行新增/續(xù)保項目的區(qū)分，該定義僅限于重客渠道項目開拓獎核發(fā)使用；K3業(yè)務(wù)貢獻系數(shù)，機構(gòu)根據(jù)該項目是否為總部直接拓展、公司的投入程度、個人（多人）對項目的貢獻程度來確定系數(shù)值，取值區(qū)間為0K31。同一項目多人參與分配的，合計分配系數(shù)最高不超過1。K4為渠道系數(shù)，重客直接/中介（含經(jīng)紀、代理）業(yè)務(wù)上限為1。（二）特殊業(yè)務(wù)項目開拓獎特殊業(yè)務(wù)項目

50、開拓獎S=特殊業(yè)務(wù)分出部分提獎+特殊業(yè)務(wù)自留部分提獎1特殊業(yè)務(wù)分出部分提獎=再保攤回手續(xù)費-分出保費×（經(jīng)紀、手續(xù)費比例+營業(yè)稅率）×15%；2特殊業(yè)務(wù)自留部分是否提獎由機構(gòu)自主確定。如提獎，參照常規(guī)業(yè)務(wù)項目開拓獎公式計算；（三）項目開拓獎發(fā)放范圍及規(guī)則1M、S類人員：正常參與項目開拓獎發(fā)放；2VA類人員不參與項目開拓獎發(fā)放；3應(yīng)屆畢業(yè)生除自身業(yè)務(wù)外，入司6個月內(nèi)不參與項目開拓獎發(fā)放；所謂自身業(yè)務(wù)，指依靠員工個人業(yè)務(wù)關(guān)系自行拓展的非公司安排的業(yè)務(wù)，具體由機構(gòu)重客渠道管理部門認定。4VP類人員：對于業(yè)務(wù)來源和客戶關(guān)系以VP類（含副VP）人員個人為主的業(yè)務(wù)，VP類（含副VP）人

51、員可參與項目開拓獎發(fā)放，業(yè)務(wù)貢獻系數(shù)0-1，具體系數(shù)值由分公司重客渠道分管總審核確定后執(zhí)行。第四十八條 核心型機構(gòu)薪酬模式（一）核心型機構(gòu)薪酬模式在總體框架下根據(jù)實際情況進行優(yōu)化；薪酬框架需由以下五個部分構(gòu)成：a)責任月薪；b)季度獎；c)績效；d)年終獎金；e)社保福利。（二）每月發(fā)放的責任月薪不低于職級工資的80%，上限為12個月；（三）設(shè)立季度獎或季度績效，機構(gòu)根據(jù)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及實際情況進行唯一性選擇；季度獎上限為12個月，可更改系數(shù)，但不可進行規(guī)則變更；季度績效部分模型及指標要求100%可量化，實施細則報備總部后執(zhí)行。（四）績效部分，由機構(gòu)根據(jù)業(yè)務(wù)構(gòu)成核發(fā)，上不封頂。（五）年終獎金包含固定

52、部分及變動部分，固定部分根據(jù)超計劃及利潤情況進行核發(fā)，上限為10個月；變動部分可選擇超計劃或績效提獎方式核發(fā)，上不封頂；機構(gòu)根據(jù)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及實際情況進行唯一性選擇，該部分模型及指標要求100%可量化，實施細則報備總部后執(zhí)行。（六）可針對M/S類人員，制定拓展型及維護型的差異化定薪/考核模式，報備總部后執(zhí)行。（七）除績效部分外，薪酬封頂值不得高于30個月（含KPI調(diào)整）。（八）核心型機構(gòu)如需自行修改薪酬模型，需經(jīng)總部評估后，保證成本不上升。注1：對于在年終獎金（包括超計劃獎和利潤分享獎等）發(fā)放前離職人員（包含辭職、辭退、非自愿離職等），原則上不發(fā)放各項年終獎金，當年度退休人員依照當年在公司實際工作

53、時間計算年終獎金。如當?shù)貏趧臃ㄒ?guī)對年終獎金發(fā)放有明確強制規(guī)定的，按照當?shù)貏趧臃ㄒ?guī)執(zhí)行。責任月薪、季度獎按實際在司時間逐月結(jié)算。注2：1、勞動合同期限三個月以上不滿一年的，試用期不得超過一個月；2、勞動合同期限一年以上不滿三年的，試用期不得超過二個月；3、三年以上固定期限和無固定期限的勞動合同，試用期不得超過六個月。4、試用期期間需參與考核，考核結(jié)果僅應(yīng)用于人員轉(zhuǎn)正評定及季度獎、年終獎核算，不作為月薪核算及考核淘汰依據(jù)；5、試用期期間月薪按職級工資的80%發(fā)放全額發(fā)放，人員轉(zhuǎn)正后，責任月薪、季度獎自轉(zhuǎn)正之日起重新開始計算，試用期期間薪酬不參與通算；第六章 銷售模式第一節(jié) 銷售流程第四十九條 重點

54、客戶渠道各級銷售組織和員工應(yīng)執(zhí)行標準的作業(yè)流程，流程圖如下：產(chǎn)生商機客戶管理客戶需求挖掘20%40%60%80%100%商機流程出單簽訂合同方案談判敲定方案評估驗證售后服務(wù)售后服務(wù)明確需求第二節(jié) 銷售管理第五十條 作業(yè)流程通過作業(yè)管理來實現(xiàn)，對銷售組織和業(yè)務(wù)員工應(yīng)明確相應(yīng)的作業(yè)管理要求。（一）對銷售組織的要求1客戶管理：按照既定的行業(yè)規(guī)劃客戶；2商機管理：制定適合客戶的營銷策略，制定商機營銷規(guī)劃；3工具管理：按照標準化的銷售方法、銷售工具，有組織有計劃地拓展業(yè)務(wù)；4管理指標：設(shè)立行業(yè)業(yè)務(wù)品質(zhì)、行業(yè)銷售目標、客戶積累和客戶續(xù)保等關(guān)鍵管理指標；5人員培養(yǎng)：培養(yǎng)符合團隊需求的專業(yè)人員，并關(guān)注團隊成員

55、的行業(yè)技能和自身發(fā)展；6需求分析：跟蹤和分析已開發(fā)客戶多產(chǎn)品需求, 提供對應(yīng)的支持。7TOP10管理：銷售組織及業(yè)務(wù)員工需保證商機錄入的準確性，總監(jiān)及經(jīng)理需及時評估及篩選重要商機；同時對本機構(gòu)/部門TOP10商機及時點評和跟蹤。（二）對業(yè)務(wù)員的要求1人員素質(zhì)：具備行業(yè)知識及展業(yè)技能,具備相應(yīng)的認證資格，通過公司規(guī)定的培訓考試；2人員能力：具備規(guī)劃行業(yè)客戶的能力，挖掘銷售線索，獲取商機；3工具使用：熟悉并運用專業(yè)行銷工具，對行業(yè)客戶進行管理；4資源協(xié)調(diào)：能夠根據(jù)客戶重要程度，利用團隊資源，協(xié)調(diào)中臺支持，共同贏得項目的成功；5銷售指標：重點關(guān)注團體業(yè)務(wù)量、團體客戶積累、團隊計劃達成。第三節(jié) 展業(yè)方式第五十一條 銷售組織應(yīng)采用團隊展業(yè)方式，在售前、售中、售后開展有組織的銷售。（一）售前管理要求1銷售組織需按照標準化銷售方法和工具，對行業(yè)客戶進行統(tǒng)籌管理和規(guī)劃；2銷售組織需建立統(tǒng)一的銷售目標；