1、如何提高買家回復(fù)率內(nèi)部資料分享u買家不回復(fù)我們的原因u如何分析和判斷買家詢盤u回復(fù)郵件的一些技巧主要內(nèi)容：一、買家不回復(fù)我們的原因1）附件太大！2）郵箱因發(fā)太多群發(fā)開發(fā)信，而導(dǎo)致郵箱等級低。3）郵件可能攜帶病毒！4）郵件中帶網(wǎng)址。如何解決？1）附件太大！將郵件總大小進(jìn)行控制；圖片像素一般控制1024*1024以內(nèi)；先將資源上傳到空間，發(fā)下載鏈接給客戶；2）郵箱因發(fā)太多群發(fā)開發(fā)信導(dǎo)致郵箱等級低。發(fā)開發(fā)信郵箱和收詢盤郵箱區(qū)分出來，但是要自動轉(zhuǎn)發(fā)到自己的常規(guī)郵箱里！3）郵件可能攜帶病毒！定期殺毒。4）郵件中帶網(wǎng)址。取消超鏈接。1）客戶收到該封詢盤的回復(fù)郵件太多了。2）標(biāo)題都相似，客戶通常從上而下選擇

2、郵件。3）發(fā)送郵件有時差！4）郵件可能有敏感性類似廣告詞等內(nèi)容，而導(dǎo)致郵件跑到垃圾郵件或廣告郵件去了。如何解決？1）客戶收到該封詢盤的回復(fù)郵件太多了。2）標(biāo)題都相似，客戶通常從上而下選擇郵件。郵件標(biāo)題標(biāo)新立異！3）發(fā)送郵件有時差！沒有時差的盡快回復(fù)！有時差的設(shè)置定時發(fā)送！4）郵件可能有敏感性類似廣告詞等內(nèi)容，而導(dǎo)致郵件跑到垃圾 郵件或廣告郵件去了。剔除敏感詞關(guān)注是否有假期！比如歐洲的國家： 德國: 7.8.9月輪休 法國: 7月最后一個星期至8月 ,幾乎全放假 意大利: 8月 1 日至9月 3日 波蘭: 7月初至7月 荷蘭: 7月初至8月初 比利時: 7月中旬至8月初 捷克: 7月初至8月底(

3、輪休一般,7月12至8月8日 ) 挪威: 7月至9月輪休(一般7月14至9月1) 西班牙: 7月7日至8月4日 葡萄牙: 7月14至7月27 瑞士: 7月初至7月底 丹麥: 一般7月底休1）競爭對手打探價格！2）收集信息，以便以后可以合作！3）已經(jīng)有合作供應(yīng)商，來了解價格！4）感覺價格或公司規(guī)模等不符合要求！二、如何分析和判斷買家詢盤無明無明確目確目標(biāo)型標(biāo)型收集收集信息信息型型索要索要樣品樣品型型潛在潛在客戶客戶型型有意有意采購采購型型The buyer is interested in your below products: Magnetic Fuel Savers=Subject: I

4、want to buy the product you are selling in .=Dear Sir,Hello i would like to know more about your products and pricing please. =Senders contact information=Contact person : Mr. Amir Butt Country/Territory : Pakistan Business Email: stylo_1）該封詢盤的稱呼是Dear Sir；2）詢盤沒有任何關(guān)于產(chǎn)品和貿(mào)易條款的任何信息；3）落款簡單且使用的是免費(fèi)郵箱；4）啥都沒

5、說就來要目錄和價格表。無明確目標(biāo)型 對于這類型的詢盤，我們要學(xué)會過濾客戶。寫一封通用格式的電子郵件，表達(dá)你希望和他建立業(yè)務(wù)關(guān)系，問專業(yè)問題，請他們更多的介紹他們的專業(yè)信息。你也可以說，我們產(chǎn)品種類上百種，你們要的是什么功能，主要針對的是什么市場，數(shù)量是多少，不能問太多，只用一兩個就好。如果客戶愿意回答的話，那么我們就可以進(jìn)一步的跟蹤了，如果不愿回答的話，就沒有必要在進(jìn)行溝通了Dear Sir,I work with XXX trading company that aims to bring together Latin American, European and Chinese entit

6、ies.We currently have a customer who is interested in buying your products.Could you kindly provide 2015 quotation for your products with the following details:1. MOQ (minimum order quantity) - ?2. F.O.B. Price - ? and Samples (for free or not?)3. Port (FOB which port) - ? (FOB?)4. Packing details -

7、 ?5. Payment terms - ?6. Delivery time (for mass production and for samples)- ?無明確目標(biāo)型1、剛開始發(fā)來詢盤時一般沒有確切的產(chǎn)品；2、要求提供MOQ、交貨期、付款條件、樣品等內(nèi)容；3、回復(fù)過來的郵件會告知點(diǎn)擊他需要產(chǎn)品的鏈接，并輸入郵箱及密碼，即可看到產(chǎn)品并盡快給出報價等信息。4、落款信息非常詳細(xì)。無明確目標(biāo)型1、有可能他們是技術(shù)人員，他們現(xiàn)在正要開發(fā)或仿造和你的產(chǎn)品相同或相似的產(chǎn)品，他們需要了解市場、了解產(chǎn)品、得到更多的同行信息。十分專業(yè)是這類人的詢盤的特點(diǎn)。2、也許和他們交流一、兩個次，他們就會匯來購樣品款。他

8、們有可能成為你在他們國家的競爭對手。3、還有可能是已經(jīng)有供應(yīng)商了，但是需要尋找替補(bǔ)或者了解行情來判斷原供應(yīng)商價格等是否合理。4、儲備供應(yīng)商。 十分專業(yè)，數(shù)次溝通后他們就會匯來購樣品款。但永遠(yuǎn)不會成為你的客戶，相反有可能成為你的競爭對手?；貜?fù)這類郵件要把握專業(yè)的尺度，設(shè)法委婉地拒絕。我們回復(fù)的時候可以問下對方要這些資料做什么，倒過來反問他。同行打探價格表也屬于收集信息型特點(diǎn)：a. 他是你的競爭對手，是有備而來的。非常了解你的行業(yè)。b. 他利用互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，裝扮成外國客戶，套用國外某個真實(shí)客戶的所有聯(lián)系方式（除了郵箱），來刺探你的價格、交易條款等信息，從而制定出他們更有競爭的策略。a. 識破辦法：

9、需要客戶提供詳細(xì)公司信息，公司名稱（中英文） /網(wǎng)址/電話/傳真/郵箱等，特別是可以通過電話來判斷是否真實(shí)外貿(mào)公司；b. 識破策略：可通過SKYPE電話來實(shí)現(xiàn)。用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段鑒別。通過多次往復(fù)的交流，經(jīng)驗(yàn)評估，建議與買家的電話溝通。如果對方拒絕提供電話或傳真，那說明心中有鬼。要是自己去打探對手，不要犯這四類錯誤：u 不用自己的企業(yè)郵箱；u 不用中國式的郵箱（QQ郵箱，163郵箱等）；u 不要把自己說得太好；u 不要在阿里上發(fā)詢盤；Subject: I want to buy the product you are selling in .=Hello!Were looking for neod

10、ymium magnets from manfactory supplier.Size:D20 x10mmGrade: N50Coating: NickelQTY:50,000pcsCan you handle it? If yes,could you send sample to we reference?Best regards.Amily=Senders contact information:Contact person :Country/Territory : INDIABusiness Email: Tel:a. 有可能這類人的目標(biāo)是索要免費(fèi)樣品。b. 經(jīng)過交流，你會發(fā)現(xiàn)他對價格、

11、質(zhì)量等并不關(guān)心，他關(guān)心的只是給他送樣品。c. 一旦你堅持讓他付樣品費(fèi)和郵費(fèi)，他就遠(yuǎn)離你。d. 當(dāng)然也有確實(shí)要購買樣品，但是由于付款麻煩或者手續(xù)費(fèi)太高所以不愿去購買了。（這個時候ESCROW、 PAYPAL、西聯(lián)匯款很方便了）索要樣品型Subject: Inquiry about Barbies Collection Girls Wear.Dear Crystal,We are the importers and manufacturer of various magnets in India. I am looking for the neodymium magnets to be suppl

12、ied in India on a regular basis.We are looking for N52 block magnets. Kindly reply on an urgent basis. Senders Contact Information Contact Name:Mr naresh shukla Company: i-care Country/Territory: India Business Email: naresh.shuklai- Telephone:91 -11 -30825970 Fax: 91 -11 -308259751 Web:www.i-a. 詢盤內(nèi)

13、容詳細(xì)；b. 目標(biāo)產(chǎn)品不明顯（例如：有品名，但是沒有提及具體的產(chǎn)品信息）c. 信息全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等）d. 有些較專業(yè)，有些剛?cè)胄胁粚I(yè)（俗稱準(zhǔn)備入市型）；e. 有經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，但對你的產(chǎn)品還不夠了解。有的是新手有許多具體問題還需解決。潛在客戶型 這類客戶需要培育，要耐心，專業(yè)的回答和恰當(dāng)?shù)母?，培養(yǎng)增強(qiáng)他和你做生意的信心。通常我們在收到這類客戶的詢盤后，我們可以在回復(fù)當(dāng)中詢問下對方一些專業(yè)的問題就可以看出了。 如果這類買家不回復(fù)報價的話，同樣會是因?yàn)閳髢r太高的原因。另外就是買家目前是有相對固定的供應(yīng)商的，所以不會輕易更換，但是也有尋找新的供應(yīng)商的意向。對于這類客戶

14、我們除去回復(fù)完整之外，還需要使郵件看起來與眾不同一些，能夠抓住客戶的眼球。Subject : Inquiry for Magnetic Sweepers=Dear Jack,We are trading company and wholesaler of magnetic tools in US, we want to import your magnetic sweepers urgently, 112018, 112024 and so on. Please give me your best price list based on CFR Melbourne. Sample order

15、quantity, Payment terms, Delivery time and so on.Johnson6921 Wildglen Drive, Dallas, TX 75230, USTel: (212) 464-7605Fax (212) 875-0847Email: Johnson.s PureBoyCWeb-site: a. 詢盤內(nèi)容詳細(xì)；b. 目標(biāo)非常明確（例如：有品名、型號、要貨數(shù)量或詢問最少訂購量、交貨條款等）；c. 落款信息全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等）；d. 詢問專業(yè)，問題詳盡。此類詢盤通常會非常明確告訴你他對哪款產(chǎn)品感興趣，或者同時會要你給產(chǎn)品

16、報價、圖片、特征或功能以及外包裝尺寸、毛重和海運(yùn)費(fèi)等；有些會問是否有認(rèn)證。有意采購型 對于這類詢盤我們要高度關(guān)注，及時，準(zhǔn)確，全面，專業(yè)的答復(fù)和有競爭力的報盤是達(dá)成交易的關(guān)鍵。如果買家不回復(fù)就有可能是因?yàn)槲覀兊膱髢r不夠全面或者不具備競爭力，大大超出了客戶的目標(biāo)價位，所以往往我們在第一輪就被篩選淘汰掉了。 如果希望留著這樣的客戶，至少是可以與客戶多交流交流，那么在報價上就需要比較謹(jǐn)慎，不要隨意報高價。同時報價單要盡量詳細(xì)，不能有錯誤。判斷詢盤是否詳細(xì)的7個方面： 產(chǎn)品數(shù)量，顏色 產(chǎn)品規(guī)格 交貨時間 包裝 付款方式 貿(mào)易條件 郵件標(biāo)題三、回復(fù)郵件的一些技巧u 主題明確 (Re: the price

17、 list for magnetic tools you are interested in)u 或力求標(biāo)新立異，第一時間吸引客戶的眼球 (Apollo-M magnetic fuel savers: USD9.9 FOB)u 或可以在郵件主題后加公司商標(biāo)或簡稱，以方便客戶搜索。u 切忌每次直接回復(fù)，不改主題！ Re:Re:Re:Re:Re:Re:Re:Re:Re:Re: Re:*u 格式簡單，要有條理性。比如重點(diǎn)內(nèi)容用 1， 2， 3， 4等標(biāo)出來客戶一目了然。 （特別是現(xiàn)在客戶常常用手機(jī)接收郵件）u 版面整潔，將郵件的字體，字號（10-12號比較好），不要一會大字一會小字；也不要花花綠綠的

18、，特別是不要全篇都是大寫字母，會增加閱讀的難度，讓人反感（特殊情況除外）。u 除非是對一些需要特別提醒客戶注意的地方，可以用大寫，加粗，特殊顏色等突出顯示。u 要有簡單的問候和自我介紹。u 方式多樣！許多東西不一定就是要文字，可以用專業(yè)的圖片代替。（往往很多事情用語言很難說清楚，但是如果給一張圖紙，或者一幅照片，那就一目了然了）表示感謝推薦其他產(chǎn)品（可選）表達(dá)合作意愿提供客戶要的信息自我介紹注意點(diǎn)： 1、落款信息統(tǒng)一，不要變來變?nèi)?，有利于形成一個印象概念； 2、落款信息完整（特別是剛開始聯(lián)系的客戶），如果落款信息不完全的有可能給客戶造成一些不良印象。擔(dān)心你是皮包公司，覺得你公司實(shí)力不夠，要么是

19、SOHU沒有屬于自己的公司.3、也可將一些能夠吸引客戶的信息放在落款：比如信保LOGO和額度等。u 報價要斟酌，要留有一定的空間，但是不要留下太大的壓價余地，否則會讓買家產(chǎn)生懷疑。（報價恰如其分，不能過低，也不能過高；好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不要報高。因?yàn)榭蛻敉鶗哪愕膱髢r來判斷你的誠實(shí)性，并同時判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度；如果一個非常你報一個遠(yuǎn)離市場的價位，這說明你的誠實(shí)性不夠，你根本不懂這一行，自然而然別人會對你的報價不屑一顧）u 價格單上最好注明產(chǎn)品的材料，以免與客戶之間產(chǎn)生不必要的矛盾。u 針對客戶只是詢問其中一款或兩款等少數(shù)產(chǎn)品時，報價不妨放在郵件正本，讓客戶可以一目了然。u 為了防

20、止因匯率浮動或原材料上漲、勞動力工資漲幅等帶來成本的增加，在報價單上注明報價的有效期。u 報價單里面產(chǎn)品的圖片切忌圖像像素不要太高，不然一份報價單做完了，有好幾個兆，這樣不利于客戶順利收到你的報價單。 u 對于客戶詢問的一些產(chǎn)品價格時，需要另外價格單附在附件。先用Word 或EXCEL 表格做好價格表后再轉(zhuǎn)化成PDF格式?？蛻艏?xì)分： u 歐美、日本等大多數(shù)國家產(chǎn)品檔次要求相對較高，只要你產(chǎn)品的質(zhì)量好了，達(dá)到他們的滿意度要求，則很少會和你討價還價。即便討價還價，你最好降的幅度要小，否則客人也會懷疑你的質(zhì)量問題。u 如果是東南亞，中南美，中東以及非洲的大多數(shù)客戶在產(chǎn)品檔次要求上相對低些并喜歡進(jìn)行價

21、格的討價還價。零售商(Retailer)：1）通常訂單較小，但下單頻率快，要貨急；2）不會太執(zhí)著于賣家的實(shí)力和研發(fā)能力等；3）相對來說下單速度比較快。貿(mào)易商(Trader)：1）通常在中國有采購辦事處；2）價格敏感；3）了解中國，會對多家供應(yīng)商進(jìn)行對比；4）通常會將我們列為潛在供應(yīng)商，我們也將他們列為潛在客戶。5）下單周期稍長。OEM進(jìn)口商：1）生產(chǎn)是我們的，品牌是客戶的，因此客戶對質(zhì)量要求高；2）采購量大；3）企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品認(rèn)證、售后服務(wù)、公司規(guī)模、配件配置等要求多。連鎖超市：1）采購量非常大；2）采購周期長；3）從聯(lián)系到下單要經(jīng)過層層篩選（通過類似于沃爾瑪、家樂福等連鎖超市 ,

22、一般量大，周期較長，而且不會在網(wǎng)上給你下單 ,網(wǎng)上只是先期聯(lián)系的環(huán)節(jié)，郵件聯(lián)系、文件填寫、寄樣、面談、工廠考察等持久戰(zhàn)。u 如果公司允許的話，可以對這個大客戶免費(fèi)提供樣品，以質(zhì)量來獲得試單。 u 關(guān)于寄樣的方式：客戶自提、客人付款寄樣、樣品到付。u 寄樣品小細(xì)節(jié)：1） 樣品一定要自己親自檢查， 并且用氣泡膜包好再用紙箱包裝， 包裝盒大小要適中， 避免里面物品還可搖晃；2） 填寫寄樣卡：寫明產(chǎn)品名稱、 型號、 數(shù)量、 毛重、 凈重、 收件人及發(fā)件人詳細(xì)信息；3） 寄樣當(dāng)天把快遞公司名稱、 運(yùn)單號tracking number、 查詢網(wǎng)站等信息告訴客戶， 以便客戶查詢確認(rèn)。（自己個人的照片）u 當(dāng)

23、天郵件當(dāng)天回u 香港、臺灣、韓國2個小時內(nèi)回復(fù) u 澳大利亞收到后馬上回 u 歐洲下午三點(diǎn)前一定要回 u 美國下班前回(或者設(shè)置好自動發(fā)送郵件功能） 總之，要根據(jù)各國的時差和工作習(xí)慣來選擇回復(fù)郵件的時間！一般客戶對最早回復(fù)的會比較耐心地答復(fù)供應(yīng)商的一些問題，甚至針對供應(yīng)商的郵件會再提出一些問題，但是對于后面回復(fù)的供應(yīng)商他們幾乎只是敷衍了事，甚至不再回復(fù)。注：如果不能回復(fù)詢盤一定要給客戶一個回應(yīng)，告訴他目前不能回的原因和什么時候能夠給客戶回復(fù)。比如歐洲的國家： 德國: 7.8.9月輪休 法國: 7月最后一個星期至8月，幾乎全放假 意大利: 8月1日至9月3日 波蘭: 7月初至7月 荷蘭: 7月初

24、至8月初 比利時: 7月中旬至8月初 捷克: 7月初至8月底(輪休一般,7月12至8月8日 ) 挪威: 7月至9月輪休(一般7月14至9月1) 西班牙: 7月7日至8月4日 葡萄牙: 7月14至7月27 瑞士: 7月初至7月底 丹麥: 一般7月底休 DearMrABC,-(指出客戶的名稱，體現(xiàn)對客戶的重視和尊重) WearepleasedtoreceiveyourinquiryofAug.2ndandtohearthatyouareinterestedinourplushtoys.-(開篇要指出針對客戶什么時間、發(fā)送的哪個詢盤回復(fù)的) Ourcompany,UniversalTradingCo

25、.,Ltd,wasestablishedin1998.WehaveaToyDepartmentspecializingintheexportofvarioustoyscoveringplastic,wooden,clothandplusharticles.Theyareallfashionabledesigningandcompetingwellintheworldmarket.-(第一次聯(lián)系的客戶要簡要介紹一下自己公司的歷史和業(yè)績等，加強(qiáng)客戶對自己公司的信任度)Herewewouldliketoquoteasfollowsbasedonper20RCL.Quantitieslessthant

26、hatareslightlyhigher.：CommodityArticleNo.PackingCartonsper20FCLCIFC3AmsterdaminUSDDalmatianDogKD34988pcs/ctn2256.96/pcLongHairCatKC238530pcs/ctn1054.86/pcModelNo.:105023658ProductOrigin:ChinaPriceTerms:FOBShantouOtherPriceTerms:CIFLondonBrandName:DZToyMinimumOrder:10ctnsDeliveryLeadTime:30daysCertification(s):EN71,EN50088,EMCShipment:Tobeeffectedwithin2monthsfromreceiptoftherelevantL/C.Payment:BysightL/C,T/TInsurance:For110%invoicevaluecovingAllRisksandWarRisks.Wewillke