1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流銷售就是要搞定人讀后感.精品文檔.銷售就是要搞定人讀后感銷售就是要搞定人這本書通篇寫了三個(gè)內(nèi)容。1、  銷售不僅是一種業(yè)務(wù)，更是一門藝術(shù)。 2、  作為管理者首先要搞定部門內(nèi)部的人；3、  無論是管理者還是銷售人員，一旦進(jìn)行銷售行為時(shí)，必須搞定客戶方面的“人”后才能拿到訂單。當(dāng)然這個(gè)搞定人不是指坑蒙拐騙。由此看來作者在告訴我們這樣一個(gè)道理：人是銷售成敗的第一要素。沒有不好的產(chǎn)品，只有不會(huì)銷售的人。在此觀點(diǎn)下，一個(gè)團(tuán)隊(duì)要有凝聚力才能放開手腳從事銷售活動(dòng)，不停地運(yùn)用著各種方法進(jìn)行攻關(guān)，最后當(dāng)自己的能力不能解決問題時(shí)，

2、懂得知人善任的道理，利用可以解決問題的“人”，從而攻破難題，完成任務(wù)。作者總結(jié)了從事銷售職業(yè)的人員要注意73條事項(xiàng)，這73條內(nèi)容其實(shí)是每個(gè)銷售人員每天都會(huì)遇到并且隨時(shí)發(fā)生的。在這本書里作者是基于兩個(gè)前提下而展開實(shí)際銷售業(yè)務(wù)的，即：銷售人員“已經(jīng)掌握了專業(yè)知識(shí)”的前提和銷售人員“愿意從事銷售工作”的前提。1、  銷售人員“已經(jīng)掌握了專業(yè)知識(shí)”的前提不管是管理者自身還是部下首先必須具備專業(yè)知識(shí)。書里面沒有寫培訓(xùn)，但也略微在書的開始處要求業(yè)務(wù)人員坐在辦公室里看資料，而不是輕易地讓他們跑出去。這就是所謂的自修。業(yè)務(wù)人員的自修是必要的。但有些知識(shí)也不是業(yè)務(wù)人員把樣本冊(cè)背得滾瓜爛熟就可以了的。在

3、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，銷售人員除了解商品本身的性能、用途、競(jìng)爭(zhēng)品情況等信息之外，公司價(jià)格體系的形成、市場(chǎng)整體趨勢(shì)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的基本理論等等也是必修的。在過去的半年的工作中，經(jīng)常會(huì)遇到客戶要求降價(jià)的要求，有些要求偏離了公司的規(guī)定價(jià)格，有時(shí)聽到客戶要求的瞬間，很難對(duì)客戶的要求是否正當(dāng)做出準(zhǔn)確的判斷，于是就對(duì)客戶說：“這個(gè)價(jià)格要和公司領(lǐng)導(dǎo)商量后才能給您答復(fù)”。這種方式在現(xiàn)行的營業(yè)管理中是無可厚非的，但這種方式同時(shí)反映了銷售人員對(duì)公司定價(jià)體系、公司的價(jià)格優(yōu)勢(shì)等等缺乏了解也缺乏培訓(xùn)；給客戶的印象是我們的營業(yè)擔(dān)當(dāng)缺乏隨機(jī)的對(duì)應(yīng)能力。目前我們的報(bào)價(jià)都是在價(jià)格表標(biāo)示的價(jià)格報(bào)價(jià)。然后根據(jù)客戶的定量再下調(diào)價(jià)格?？蛻?/p>

4、對(duì)我們報(bào)價(jià)不滿意，銷售人員就打電話給上級(jí)，要不就是告吹。打電話、走流程、還有私下查的，總之即使得到了客戶要求的價(jià)格，辦事效率也不高，并且報(bào)價(jià)成功的幾率也不高。建議不在客戶面前打領(lǐng)導(dǎo)電話請(qǐng)示價(jià)格問題，在過去的半年多的銷售業(yè)務(wù)中也出現(xiàn)過“怎么這個(gè)單子突然沒了？”“最近某款軟件怎么賣得不多？”等等的迷茫。當(dāng)銷售人員經(jīng)歷了一番風(fēng)雨后才驀然回首：“噢！原來該產(chǎn)品的市場(chǎng)不在這邊呀”，于是乎浪費(fèi)了時(shí)間和精力也沒賣出去。這說明了一個(gè)現(xiàn)實(shí)缺少先見性的市場(chǎng)動(dòng)向的指導(dǎo)。這個(gè)現(xiàn)象如果究其所以然，還是先認(rèn)知市場(chǎng)，主動(dòng)摁動(dòng)新品開發(fā)的開關(guān)，從而引領(lǐng)市場(chǎng)，推進(jìn)銷售，當(dāng)然銷售的直接擔(dān)當(dāng)不斷地在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn)、不斷地總結(jié)市場(chǎng)也是

5、尤其重要的。 從銷售人員的工作內(nèi)容來看，我們的營業(yè)人員做的工作其實(shí)是“販賣”，而不是真正意義上的“營銷”。因此到真正意義上的“銷售人員已經(jīng)掌握了專業(yè)知識(shí)”，至少我還有相當(dāng)一段路要走。2、銷售人員“愿意從事銷售工作”的前提銷售就是要搞定人這本書里寫過幾次作者的部下在銷售不暢時(shí)出現(xiàn)了“煩惱”的情緒，但沒有提出“我不喜歡這項(xiàng)工作”的人。效益和冠軍掛鉤的現(xiàn)實(shí)往往讓銷售人員將銷售當(dāng)成一種職業(yè)，至于“喜歡不喜歡”另當(dāng)別論，更多的是在單子成功時(shí)表現(xiàn)為對(duì)銷售工作的喜愛和愿意，而對(duì)于做不下來的單子、沒感覺的單子以及沒感覺的客戶往往表現(xiàn)不出怎樣去鉆研，進(jìn)而放棄這些沒意向的客戶去尋找下一個(gè)目標(biāo)。從這個(gè)現(xiàn)實(shí)來看，其實(shí)這個(gè)銷售人員不一定喜歡銷售工作，甚至是不愿意做的。培養(yǎng)愿意并喜愛銷售工作，也是能否輕松成功