1、1 1 / / 4949標(biāo)題：蛻變與重生PCPC 渠道模式縱覽資料信息 ：當(dāng)我們試圖梳理擁有 2020 年進(jìn)展歷史的個(gè)人電腦（PCPC 在流通領(lǐng) 域中的營銷模式，即所謂的 PCPC 渠道模式時(shí)，我們首先要做的工 作是把曾經(jīng)出現(xiàn)的、眾多 PCPC 廠商渠道模式進(jìn)行共性的總結(jié)。過去的 1010 多年中， 僅在中國市場， 就出現(xiàn)了 5050 多種全國行銷的 中外 PCPC 品牌，地點(diǎn)性 PCPC 品牌多如辰星，在北京地區(qū)的地點(diǎn)品牌 一度達(dá)到 100100 多個(gè)，假如加上一些規(guī)模更小的貼牌PCPC 兼容機(jī)廠商，整個(gè)中國的 PCPC 廠商數(shù)量可能不下千數(shù)。假如是從如此多的 PCPC 廠商各自的渠道模式樣

2、本一一入手，加以研究，工作量之大、 研究成本之高會(huì)使人望而卻步。是不是有更好的研究方式，在工作難度和成本能夠承受的范圍 內(nèi)，將PCPC 渠道模式梳理清晰呢？當(dāng)我們認(rèn)真考慮這一問題時(shí)， 發(fā)覺了一個(gè)專門簡單的、 為我們所熟知卻經(jīng)常被忽略的差不多原2 2 / / 4949則，即內(nèi)容決定形式，形式是為內(nèi)容服務(wù)的既然渠道模式本身是一種形式， 那么它也可不能違背上面提到的內(nèi)容與形式之間的差不多關(guān)系原則。因此只要我們能夠?qū)CPC 進(jìn)展史中，決定其市場內(nèi)容不斷進(jìn)展的時(shí)期性特征挖掘出來， 并加 以理論化的總結(jié)，就能夠從 PCPC 市場內(nèi)容的變化軌跡找出與之相 適應(yīng)的渠道模式的時(shí)期性變化特征。 以如此的思路研究

3、， 就有可 能將眾多渠道模式在 PCPC 歷史上不同進(jìn)展時(shí)期的共性總結(jié)出來， 并加以分析、研究和梳理。按照以上所描繪的思路，我們首先找出了在PCPC 進(jìn)展史上曾經(jīng)出現(xiàn)的各種商家類型，同時(shí)按照 PCPC 產(chǎn)品的生命周期圖（見圖1）, 將這些商家一一安放在他們最初出現(xiàn)的位置上，從PCPC 合作伙伴分布示意圖（見圖2）中我們清晰地看到不同類型、不同職能的 商家加入 PCPC 銷售的時(shí)刻各不相同，最先加入的是服務(wù)伙伴，然 后依次是財(cái)務(wù)治理伙伴、后勤服務(wù)伙伴、區(qū)域銷售治理伙伴、超 級效率渠道伙伴。ffi! PC產(chǎn)融鈿期3 3 / / 4949圖2合作俠伴的加入糊這講明隨著 PCPC 供應(yīng)商對市場的不斷拓

4、展， 其自身也產(chǎn)生了從服 務(wù)到資金、倉儲(chǔ)物流、區(qū)域銷售和渠道治理等一系列相關(guān)業(yè)務(wù)需 求，當(dāng) P PC C供應(yīng)商自身的有限資源無法完成以上所有工作時(shí)，尋 求合作伙伴的支持，建立利益共享的合作機(jī)制是解決問題的最有 效方法。隨著合作伙伴類型的豐富，治理合作伙伴的業(yè)務(wù)需求也變得迫切起來，設(shè)計(jì)渠道模式的工作實(shí)質(zhì)上是在確立合作伙伴聯(lián)盟內(nèi)部分 工協(xié)作和利益分享的游戲規(guī)則。從上面的推理，能夠看出，PCPC 市場內(nèi)容與 PCPC 營銷渠道模式兩者之間是一種辯證的關(guān)系：PCPC 市場內(nèi)容決定了 PCPC 營銷渠道模式，PCPC 營銷渠道模式的出現(xiàn)和 豐富是為 PCPC 的市場內(nèi)容變化服務(wù)的， PCPC 市場內(nèi)容的

5、不斷變化決 定了 P PC C營銷渠道模式的不斷變化，而渠道模式的不斷演變又推 動(dòng)了 PCPC 市場內(nèi)容的不斷豐富，為 PCPC 產(chǎn)品的繁榮起到了特不積極 的促進(jìn)作用因此，我們按照 PCPC 產(chǎn)品生命周期變化的差不多原則，結(jié)合分析全球和中國不同時(shí)期的市場現(xiàn)實(shí)進(jìn)展?fàn)顩r， 總結(jié)出了特征明顯的7種 PCPC 營銷渠道模式，并進(jìn)行了比較細(xì)致的分析和總結(jié)。一、直銷模式從概念上看，直銷（見圖 3 3）的含義專門簡單，確實(shí)是廠商完全4 4 / / 49495 5 / / 4949以自己的資源積存來滿足客戶各咱類型的需求。關(guān)于PCPC 產(chǎn)品而言，直銷確實(shí)是廠商完成 PCPC 產(chǎn)品從零部件開始的軟硬件研發(fā)和 生

6、產(chǎn)制造，以及與 PCPC 市場營銷相關(guān)的售前、售中、售后服務(wù)和 技術(shù)支持培訓(xùn)等所有工作，從而滿足 PCPC 客戶的全方位需求。值 得注意的是那個(gè)定義與目前充斥各種媒體的所謂“直銷”是有 專門大不同的，目前媒體報(bào)道中提到的“直銷”只是局限在產(chǎn)品 銷售時(shí)期，我們在后面會(huì)做詳細(xì)的分析。純粹意義上的直銷發(fā)生在 PCPC 產(chǎn)品出現(xiàn)的早期，從 IBMIBM 生產(chǎn)出第 一臺(tái)個(gè)人電腦后，PCPC 最初經(jīng)歷了一個(gè)從客戶懷疑、觀望、試用 到認(rèn)同的市場啟動(dòng)期。在這一時(shí)期，由于客戶數(shù)量從無到有，而 且特不有限，與PCPC 相關(guān)的軟硬件產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服 務(wù)、技術(shù)支持和使用知識(shí)培訓(xùn)等幾乎所有工作都由PCPC 制

7、造商一手包辦。早期的 IBMIBM 和 AppleApple 都曾以純直銷的方式銷售 PCPC 產(chǎn)品。不難看出， 直銷產(chǎn)生的前提條件是： 新產(chǎn)品和新技術(shù)剛剛推向市 場；市場需求對產(chǎn)品和技術(shù)的反饋相對有限； 客戶數(shù)量相對稀少； 客戶服務(wù)工作相對集中。6 6 / / 4949只有滿足以上全部條件，廠商才會(huì)采納直銷如此一種銷售方式， 因此采納這種銷售方式， 由于沒有形成生產(chǎn)和銷售規(guī)模， 產(chǎn)品成 本居高不下，產(chǎn)品價(jià)格也就變得特不昂貴。隨著產(chǎn)品逐漸從市場啟動(dòng)期進(jìn)入到市場成長期， 由于客戶群的大 量增加， 直銷模式所消耗的資源也在呈幾何數(shù)的增長， 達(dá)到某種 程度時(shí)，廠商的資源消耗就會(huì)超過事實(shí)上際市場承受能

8、力， 廠商 必須將職能外包，才能接著滿足新老客戶不斷增加的各方面需 求。這時(shí)，直銷模式差不多不適應(yīng)市場進(jìn)展的實(shí)際情況， 伴隨著市場 內(nèi)容的變化， 直銷模式也差不多走到了生命的終點(diǎn)， 進(jìn)入到下一 個(gè)營銷渠道模式的進(jìn)展時(shí)期。二單層渠道模式隨著 IBMIBM、AppleApple 等 PCPC 核心技術(shù)擁有廠商對 PCPC 產(chǎn)品和技術(shù)的不斷宣傳和推廣，尤其是 PCPC 產(chǎn)品在實(shí)際生產(chǎn)和生活中，發(fā)揮的作 用和滿足需求的能力被客戶和商業(yè)社會(huì)不斷認(rèn)同，客戶對PCPC 產(chǎn)品的需求與日俱增，當(dāng)時(shí)數(shù)量不多的PCPC 廠商差不多專門難完全7 7 / / 4949滿足遍布市場不同角落的客戶不斷涌現(xiàn)出來的需求。研發(fā)、

9、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)、技術(shù)支持、應(yīng)用軟件開發(fā)直至市場宣傳等各項(xiàng)經(jīng)營成本都在迅速增長，但任何 PCPC 廠商的資源差不多 上有限的， 吸取商業(yè)社會(huì)的游散資本， 關(guān)心自身解決經(jīng)營成本壓 力成為PCPC 原廠商的必定選擇。IBMIBM 改變了 PCPC 的存在形態(tài)在 PCPC 進(jìn)展史上，特不重大的一件事是 IBMIBM 開放個(gè)人電腦技術(shù)， 即 IBMIBMPCPC 兼容機(jī)的出現(xiàn)，從本質(zhì)上看，這可視為IBMIBM 從自身利益和市場整體利益考慮，做出的阻礙巨大的市場戰(zhàn)略選擇。上個(gè)世紀(jì) 8080 年代個(gè)人電腦一經(jīng)問世就引起轟動(dòng)，需求迅速被拉動(dòng)，IBMIBM 專門快就認(rèn)識(shí)到，無法通過自己的生產(chǎn)能力滿足迅速出現(xiàn)的

10、大量 PCPC 市場需求，IBMIBM 自身正在承受巨大的市場需求壓力，必須有更多的社會(huì)資源投入到PCPC 的生產(chǎn)制造和銷售環(huán)節(jié)，才有可能緩解這一狀況，因此 IBMIBM 決定將個(gè)人電腦技術(shù)向全社會(huì)開 放，這也迅速使 IBMIBM PCPC 標(biāo)準(zhǔn)成為市場公認(rèn)的 PCPC 技術(shù)和生產(chǎn)制造 標(biāo)準(zhǔn)，即通常所講的 IBMIBM 兼容 PCPC 機(jī)。此后的 HRHR DECDEC CompaqCompaq ASTAST 直至今天的 DellDell，國內(nèi)有最早的長城以及后來的聯(lián)想、方正等一大批 PCPC 整機(jī)品牌廠商都因?yàn)?IBMIBM 的這一項(xiàng)決定而產(chǎn)生，并逐步進(jìn)展壯大起來。芯片巨頭 IntelIntel 、 操作系統(tǒng)霸主 MicrosoftMicrosoft 也都因這一決定造就了今天的輝煌。 更 加令人驚奇的是， IBMIBM 的決定催發(fā)出一個(gè)在其他任何消費(fèi)類電子 產(chǎn)品市場都專門難看到的兼容機(jī)市場， 其通過散件組裝實(shí)現(xiàn)客戶 化定制的高度靈活性特征，為PCPC 技術(shù)的