1、園區(qū)如何做好招商調(diào)研工作導(dǎo)讀：如何撰寫一份高質(zhì)量的原創(chuàng)調(diào)研報(bào)告？最近經(jīng)常聽到同事抱怨，領(lǐng)導(dǎo)總是安排招商調(diào)研的任務(wù)，可又不知道該如何下手。事實(shí)上，調(diào)研兩個(gè)字說起來簡單，但背后卻要下很大功夫，每次調(diào)研好幾天，開會總結(jié)半小時(shí)就結(jié)束了，領(lǐng)導(dǎo)聽進(jìn)去多少也不知道。因此，如何在有限的時(shí)間內(nèi)，做出一份高質(zhì)量的、有分量的調(diào)研報(bào)告，便成了調(diào)研人員最苦惱的問題。正文：01招商調(diào)研的必要性據(jù)筆者了解，現(xiàn)實(shí)中很多老板不重視調(diào)研，主要原因有三，一是嫌麻煩，一些老板認(rèn)為只要埋頭苦干，招商就一定能取得成績，尤其聽到調(diào)研還要花時(shí)間精力金錢，更是避之不及；二是老板有心去做，但苦于缺少正確系統(tǒng)的調(diào)研方法和工具，最終只能不了了之；三

2、是園區(qū)管理層沒有決策權(quán)，即便找出問題也解決不了，心想與其如此，干脆不做。以上三種情況，除最后一種是因?yàn)轶w制掣肘外，其他兩種都可以歸結(jié)為同一個(gè)問題對調(diào)研的認(rèn)識不到位。在筆者看來，一家園區(qū)招商是否順利，往往在調(diào)研階段便已經(jīng)確定。園區(qū)工作，招商為王絕不是錯(cuò)的，但如果沒有調(diào)研，招商中就會東一榔頭西一棒槌，聽到哪里有企業(yè)就跟上去，哪里有會議就跑過去，一是招商人員耗費(fèi)大量時(shí)間精力，效果卻不甚理想；更主要的是，對長周期、慢回報(bào)的園區(qū)來說，如果不能把眼界放得更寬廣、眼光放得更長遠(yuǎn)，又如何從產(chǎn)業(yè)當(dāng)中獲取持續(xù)收益？而站在管理者的角度，沒有任何一個(gè)老板不想全面掌握市場情況、了解產(chǎn)業(yè)未來，但在現(xiàn)實(shí)中，由于缺乏調(diào)研，有

3、多少決策是一拍腦門形成的？這樣的結(jié)論又有多少正確性和可推敲性？要知道，一個(gè)成熟的園區(qū)，做出的每一個(gè)重大決策，都是在是面向政府、企業(yè)采集并分析得出的結(jié)論。02調(diào)研內(nèi)容主要包括哪些？根據(jù)筆者的調(diào)研經(jīng)驗(yàn)，招商調(diào)研，至少要包括以下四個(gè)方面的內(nèi)容。1、產(chǎn)業(yè)調(diào)研我們常說，園區(qū)招商要懂產(chǎn)業(yè)。從產(chǎn)業(yè)角度切入，深入了解產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、面臨的機(jī)遇、挑戰(zhàn)和戰(zhàn)略選擇，才能充分掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握招商機(jī)會。具體來說，產(chǎn)業(yè)調(diào)研應(yīng)包含以下內(nèi)容： 背景調(diào)研，包括行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、所處的發(fā)展階段、競爭格局、市場規(guī)模、面臨的發(fā)展瓶頸與市場風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)發(fā)展趨勢、市場前景預(yù)測等； 政策調(diào)研，國家 / 省 / 市（區(qū)）對該行業(yè)的發(fā)展規(guī)劃是什

4、么？有哪些支持性政策和限制性條款？有無產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)基金？規(guī)模是多少？ 產(chǎn)業(yè)調(diào)研，行業(yè)從起源到終點(diǎn)，共包含哪些環(huán)節(jié)？每個(gè)環(huán)節(jié)的上下游是誰？各環(huán)節(jié)間有什么聯(lián)系？利益關(guān)系是什么樣？ 企業(yè)調(diào)研，產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)國內(nèi)外有哪些龍頭企業(yè)（至少前十名）？本省、本市分別有哪些行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)（至少前十名）？它們分布在產(chǎn)業(yè)鏈的哪些環(huán)節(jié)？現(xiàn)在哪里落戶？聯(lián)系方式是什么？ 行業(yè)痛點(diǎn)調(diào)研，行業(yè)需求有哪些？企業(yè)面臨著哪些痛點(diǎn)？難點(diǎn)？ 政府意愿調(diào)研，當(dāng)?shù)卣畬Ξa(chǎn)業(yè)發(fā)展有什么想法？有哪些建議？有無特殊的支持或獎(jiǎng)勵(lì)？ 發(fā)展要素調(diào)研，本地有哪些適宜產(chǎn)業(yè)發(fā)展的要素（人才、資本、技術(shù)等）？ 投資調(diào)研，行業(yè)進(jìn)入、退出有哪些壁壘？

5、行業(yè)投資有哪些風(fēng)險(xiǎn)？行業(yè)投資價(jià)值評估。2、企業(yè)選址需求調(diào)研企業(yè)選址，一定是基于企業(yè)良性發(fā)展做出的投資決策。換言之，一切招商行為都是建立在解決企業(yè)實(shí)際需求之上，了解了企業(yè)需求，針對性制定招商方案，便能在招商競爭中占據(jù)主動(dòng)。目標(biāo)企業(yè)的需求調(diào)研可以從8個(gè)方面展開： 企業(yè)的性質(zhì)、所處的行業(yè)（細(xì)分領(lǐng)域）、行業(yè)地位、產(chǎn)品情況、年收入、稅收產(chǎn)出、產(chǎn)品情況、員工人數(shù)等； 企業(yè)的短期、中期、長期規(guī)劃是什么？ 企業(yè)在當(dāng)?shù)赝顿Y最大的動(dòng)力是什么？如果后期選址，最看重哪些點(diǎn)？最擔(dān)心的是什么？希望政府 / 園區(qū)提供哪些方面的服務(wù)？ 企業(yè)發(fā)展遭遇哪些瓶頸？是什么原因造成的？目前高層最頭痛，最迫切要解決的問題有哪些？ 企業(yè)對

6、基礎(chǔ)設(shè)施有什么需求（包括區(qū)位、地段、業(yè)態(tài)、面積、戶型、層高、水電、商業(yè)配套等）？ 企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售有哪些必需資源（人才、資本、產(chǎn)業(yè)上游配套等）？ 企業(yè)有哪些政策需求？當(dāng)?shù)噩F(xiàn)行優(yōu)惠政策有哪些優(yōu)勢 / 不足？政策能否順利兌現(xiàn)？ 企業(yè)家對生活的方面有哪些需求（子女入學(xué)環(huán)境、生活環(huán)境、國際交流環(huán)境、商業(yè)環(huán)境、宗教信仰環(huán)境等）？3、競爭對手調(diào)研兵法云，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，摸清競爭對手的情況，了解其成功招商的主要原因與影響因素，制定差異化的競爭策略，一擊制勝。具體包括： 背景信息，競爭對手的開發(fā)商、運(yùn)營商是誰？項(xiàng)目背景如何（包括現(xiàn)股東、是否有品牌背書、有無政府支持）？主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)有哪些？未來有哪些規(guī)劃？

7、企業(yè)信息，園區(qū)出租率多少？入駐企業(yè)有多少家？分布在哪些行業(yè)？其中代表性企業(yè)有哪些？它們落戶的緣由是什么？ 項(xiàng)目信息，包括占地面積、建筑面積、容積率、綠化率、建筑風(fēng)格、裝修檔次等； 產(chǎn)品信息，包括業(yè)態(tài)組合（寫字樓？獨(dú)棟？廠房？）、項(xiàng)目配套、樓宇層數(shù)、層高（包括大堂和辦公區(qū)域）、戶型、交付標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)公司、電梯數(shù)量和品牌等；（、兩條需要附照片） 價(jià)格信息，租金、物業(yè)費(fèi)、水電費(fèi)、能耗費(fèi)、中介費(fèi)、渠道費(fèi)等； 優(yōu)惠政策，包括補(bǔ)貼的維度（租金返還？稅收減免？）、政策細(xì)則、兌現(xiàn)條件、兌現(xiàn)周期等； 入園條件，企業(yè)入園有什么門檻？要不要過會？是否必須注冊在園區(qū)？是否有其他的特殊要求等； 團(tuán)隊(duì)配置，運(yùn)營團(tuán)

8、隊(duì)規(guī)模怎么樣？主要負(fù)責(zé)人是誰？有哪幾個(gè)部門？每個(gè)部門各多少人？員工待遇如何？以上是民營園區(qū)調(diào)研需要收集的信息，如果是政府園區(qū) / 高新區(qū) / 開發(fā)區(qū)，還需要對產(chǎn)業(yè)維度做補(bǔ)充調(diào)研。 產(chǎn)業(yè)情況，主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)集中度多少？產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)情況如何？有多少龍頭企業(yè)、規(guī)上企業(yè)、領(lǐng)軍人才、研發(fā)平臺？有什么行業(yè)組織？產(chǎn)業(yè)政策如何？ 服務(wù)情況，園區(qū)為企業(yè)提供哪些（產(chǎn)業(yè)）服務(wù)？ 體制機(jī)制，園區(qū)有什么權(quán)限？是否獨(dú)立財(cái)政？激勵(lì)機(jī)制、考核機(jī)制如何？是否有市場化的招商隊(duì)伍？4、招商環(huán)境調(diào)研營商環(huán)境對招商工作的影響無須贅述，這里筆者只強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，營商環(huán)境并不是企業(yè)所能決定的，招商人員能做的只是了解它們，適應(yīng)它們，揚(yáng)長避短，把優(yōu)勢放大。

9、招商環(huán)境調(diào)研包括： 政治環(huán)境，政府的政策偏好、政策的連續(xù)性等； 經(jīng)濟(jì)環(huán)境，地方經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)體制、經(jīng)濟(jì)周期、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、收入水平、園區(qū)行業(yè)供需結(jié)構(gòu)、投資結(jié)構(gòu)等； 科技與教育環(huán)境，社會科技水平、教育水平（有多少高校？級別？每年能夠培養(yǎng)多少人才？）、社會科技力量、科技體制、科技政策等； 制度環(huán)境，政府對企業(yè)是否一視同仁？辦事是否落實(shí)最多跑一次？是否有吃拿卡要的現(xiàn)象？ 文化環(huán)境，社會風(fēng)俗習(xí)慣、信仰和價(jià)值觀念、行為規(guī)范、生活方式、文化傳統(tǒng)等。03如何開展調(diào)研？這里筆者和大家介紹6種調(diào)研方法，在實(shí)際操作中通常會組合使用。1、實(shí)地走訪實(shí)地走訪是調(diào)研者最常用的方法之一，相比于文獻(xiàn)梳理、

10、理論研究，實(shí)地調(diào)研更能深刻感知實(shí)際情況，尤其是在調(diào)研競爭對手時(shí)，隱藏身份，以企業(yè)的名義實(shí)地考察，往往能拿到更真實(shí)的數(shù)據(jù)。但實(shí)地調(diào)研也有一個(gè)致命弱點(diǎn)訪問者容易受到受訪者的影響。以訪談?wù)疄槔?，如果你只是一家普通企業(yè)，政府不一定待見你；可如果你背景太厚，調(diào)研就成了上級指導(dǎo)，地方政府肯定要提前打招呼，上到管委會書記、主任，下到基層干部，都原地待命等著你，你又能聽到幾句真話？所以，在調(diào)研報(bào)告中，我們通常不會把實(shí)地調(diào)研作為主要依據(jù)，而會把它看作理論分析的補(bǔ)充和印證。2、座談?dòng)懻撆c正式訪談相比，把大家約在一起集中討論，即節(jié)省了雙方的時(shí)間精力，氛圍也會顯得輕松，容易產(chǎn)生更廣泛的信息、深入的理解和看法。但座談

11、的缺點(diǎn)也有不少，首先，座談普遍以一把手的意見為主，如果領(lǐng)導(dǎo)過于強(qiáng)勢，前置發(fā)言的官員便不會多言，到頭來相當(dāng)于只訪談了領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)人；其次，座談?dòng)懻摵芏鄷r(shí)候不能反映出真實(shí)的一面，有些實(shí)話不好聽，會上人多也就不會提出來；第三，座談獲取的信息往往是方向性的，不能將結(jié)論推及總體。因此，在組織座談會時(shí)需要注意兩點(diǎn)，一是只邀請同一利益方參會（政府座談會就只邀請政府人員，企業(yè)座談會就只邀請企業(yè)），二是盡量邀請同級別人員，重要人物可約時(shí)間單獨(dú)訪談。3、問卷調(diào)查問卷調(diào)查也是園區(qū)調(diào)研常用的方法之一，優(yōu)點(diǎn)有三，一是能節(jié)省大量時(shí)間、經(jīng)費(fèi)和人力，尤其是電子問卷，幾乎不需要花費(fèi)太多成本；二是提問的順序、答案的方式與方法都是固定

12、的，可以獲取較為精準(zhǔn)的結(jié)論；三是調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果能夠直接量化，方便分析和數(shù)據(jù)挖掘。但問卷調(diào)查終歸是冰冷的文字，如果問題太多，受訪者會產(chǎn)生厭煩情緒，尤其是涉及到大段文字的題目，受訪者很容易敷衍了事，導(dǎo)致園區(qū)無法獲取真實(shí)信息；可如果文字太少，園區(qū)又不能全面獲得數(shù)據(jù)，所以調(diào)查結(jié)果的質(zhì)量經(jīng)常得不到保證。針對這種情況，筆者的建議是，問卷調(diào)查的問題需要進(jìn)行縝密設(shè)計(jì)，力求客觀、真實(shí)的反映情況，并要注意保護(hù)受訪者（主要是政府）的隱私；同時(shí)。問卷調(diào)查可以和座談會相結(jié)合，避免了純文字的溝通交流。4、二手資料網(wǎng)上的二手資料（公共行業(yè)網(wǎng)站、內(nèi)部數(shù)據(jù)庫、國家統(tǒng)計(jì)局、專業(yè)調(diào)研公司出具報(bào)告、國內(nèi)外學(xué)者的論文、書籍等）是基礎(chǔ)信息的重要來源，這些資料中有些是付費(fèi)的（比如購買調(diào)研報(bào)告），也有些是免費(fèi)的，效果也不一樣，需要調(diào)研者仔細(xì)甄別。5、專家訪談對行業(yè)專家進(jìn)行訪談，依靠專家的知識和經(jīng)驗(yàn)，對問題作出判斷和評估。最大的優(yōu)點(diǎn)是結(jié)論直觀且具有一定權(quán)威性，適用于缺少信息資料而又較多受到社會、政治、政策等因素影響的問題；缺點(diǎn)是每位專家的專長、眼界不同（比如高校里的學(xué)者不一定了解企業(yè)的實(shí)際情況，企業(yè)里的專家又沒有全面的眼界），得出的結(jié)論