1、卷煙營銷治理限制程序HEBYC/CX-071目的適應(yīng)市場、滿足需求、效勞客戶,開展卷煙銷售業(yè)務(wù)和營銷活動,通過工商之間的溝通與協(xié)調(diào),逐步確立市場拉動、以銷定產(chǎn)、營銷推動的供給鏈關(guān)系,保證產(chǎn)銷活動的正常開展.2適用范圍適用于市局公司卷煙銷售方案、市場預(yù)測、訂貨及客戶分類與效勞的過程的限制.3責任3.1 營銷中央a負責組織公司年度、半年、月度卷煙市場需求預(yù)測；b負責制定購銷方案,進行貨源組織、貨源供給；c負責預(yù)測客戶需求,研究品牌銷售情況;d負責研究制定市場營銷和客戶關(guān)系治理策略并組織實施；e負責研究制定工業(yè)企業(yè)關(guān)系效勞與治理策略并組織實施；f負責執(zhí)行上級治理單位的卷煙價格政策；g負責指導(dǎo)、催促各

2、區(qū)域營銷部的營銷工作.3.2 各區(qū)域營銷部按營銷中央的要求開展需求預(yù)測、客戶效勞工作.4工作程序4.1 市場需求預(yù)測4.1.1 需求預(yù)測分類“按客戶訂單組織貨源工作分四個時間段進行訂單生成,分別為年度預(yù)測、半年預(yù)測、半年預(yù)測季度調(diào)整和月度預(yù)測.a年度預(yù)測：每年9月末左右開始預(yù)測,并在10月10日將預(yù)測結(jié)果上報省公司,由省公司統(tǒng)一上報至國家局；b半年預(yù)測：在4月上半年、10月下半年根據(jù)預(yù)測的客戶需求信息,結(jié)合歷史銷售數(shù)據(jù)和庫存情況,綜合本企業(yè)年度目標,與工業(yè)企業(yè)進行協(xié)商,在國家局規(guī)定時間內(nèi)簽訂半年購進意向協(xié)議,內(nèi)容包括品種、數(shù)量、月執(zhí)行數(shù)量等信息,于5月10日前和11月10日前上報省公司,由省公

3、司統(tǒng)一上報國家局；c半年預(yù)測季度調(diào)整：半年的季度調(diào)整數(shù)分別于4月20日下半年和10月20日下半年上報省公司,由省公司統(tǒng)一上報國家局；d月度預(yù)測：營銷中央將月度需求預(yù)測匯總后,根據(jù)半年意向協(xié)議、市場銷售情況和庫存情況,向工業(yè)企業(yè)發(fā)出訂單,雙方協(xié)商確認后,于每月中旬簽訂下個月的月度合同.月度方案根據(jù)半年意向協(xié)議滾動執(zhí)行.預(yù)測時間為每月1-10日,15日前應(yīng)預(yù)測完畢4.1.2 需求預(yù)測方案下達及信息發(fā)布a營銷中央召集各崗位人員,總結(jié)分析本周期方案執(zhí)行情況；研究經(jīng)濟運行方案指標；貨源根本供給政策；需要市場調(diào)查消費者、零售戶的重點信息內(nèi)容等；b品牌經(jīng)理匯報本周期的品牌分析、走勢和集中度情況,提出下一個周

4、期的品牌工作思路重點培育、扶持的品牌,品類治理,品牌培育方案、品牌替代方案等；c營銷中央向各營銷部下達下一個周期的方案指標,主要內(nèi)容包括：各自的銷量、結(jié)構(gòu)、卷煙類別份額、需求預(yù)測的品牌及其價格等內(nèi)容,其它指標參考?目標治理考核方法?；d信息中央提供歷史數(shù)據(jù)作為參考,做好數(shù)據(jù)查詢效勞；e營銷中央市場部對以上內(nèi)容進行整理,形成信息發(fā)布簡報,向各相關(guān)部門下達.4.1.3 兩個維度開始預(yù)測以客戶經(jīng)理片區(qū)為預(yù)測的根底單位,即客戶經(jīng)理根據(jù)上級發(fā)布的相關(guān)信息考慮相關(guān)影響因素預(yù)測本片區(qū)卷煙需求,提交市場經(jīng)理,由市場經(jīng)理根據(jù)公司發(fā)布的相關(guān)信息考慮影響因素做匯總調(diào)整預(yù)測,提交營銷中央主任.營銷中央主任召集相關(guān)人員

5、集體評審預(yù)測情況,并最后確定本部預(yù)測結(jié)果.預(yù)測的相關(guān)要素：a歷史數(shù)據(jù)：上個預(yù)測周期、同期數(shù)據(jù)；b品牌整合因素：以營銷中央發(fā)布的各價類品牌整合情況為準；c季節(jié)因素；d市場環(huán)境因素：包括假煙、卷煙的流入流出情況；e營銷中央的信息發(fā)布簡報上的其他內(nèi)容預(yù)測的方法模型：對下一個周期預(yù)測采用趨勢平均移動法作為預(yù)測的根本模型.4.1.4 卷煙需求量預(yù)測4.1.4.1 市場經(jīng)理收集信息,信息主要包括：信息簡報中的所有信息；卷煙的促銷與市場維護信息促銷禮品、促銷力度、促銷時間、促銷的范圍等；轄區(qū)可能出現(xiàn)的導(dǎo)致消費群體發(fā)生變化的信息,如建筑工地的開工與結(jié)束、大型商會或行業(yè)會議、節(jié)假日、學(xué)校放假或開學(xué)等；其他集中消

6、費信息,如密集的焙禮等.4.1.4.2 市場經(jīng)理根據(jù)所負責市場的實際情況,根據(jù)客戶的分類情況,思考確定需求預(yù)測的重點和考前須知.4.1.4.3 客戶經(jīng)理在市場經(jīng)理收集的信息根底上增補預(yù)測影響因素信息,包括：市場經(jīng)理收集的所有信息,包括下月經(jīng)銷的品牌及價格情況；市場凈化率的提升,隨著專賣對市場檢查力度的不斷加大,社會需求更加真實,進而增加；根據(jù)月總結(jié)與分析提供的單品牌環(huán)比銷售情況有重點的關(guān)注局部重點品牌的銷售變化,分析常銷售品牌和重點培育品牌在本區(qū)域的變動情況及原因.4.1.4.4 客戶經(jīng)理對片區(qū)確定的重點品牌需求總量進行預(yù)測,預(yù)測主要依據(jù)如下：a營銷中央簡報中的所有信息；b選取歷史數(shù)據(jù)提取參考

7、基數(shù)；c根據(jù)模型系統(tǒng)自動生成預(yù)測值、同期及上月的銷量、預(yù)測準確率；d考慮市場需求情況,如有品牌斷檔那么考慮替代品牌置換；客戶經(jīng)理考慮公司下一個周期度的銷售政策；通過以上的依據(jù)來完成轄區(qū)單品牌需求總量并將客戶群預(yù)測值分品牌回歸到單客戶,生成初步預(yù)測訂單.4.1.4.5 在預(yù)測需求過程中,市場經(jīng)理隨時進行抽樣調(diào)查,并根據(jù)自身所掌握的信息及客戶的分類等指導(dǎo)客戶經(jīng)理工作,催促客戶經(jīng)理發(fā)揮好指導(dǎo)經(jīng)營,引導(dǎo)消費的職能.4.1.4.6 本著“參照、測算、兼顧、互動原那么,客戶經(jīng)理結(jié)合所負責市場的實際情況,合理預(yù)測,在預(yù)測過程中要考慮以下主要因素：客戶分類、客戶的經(jīng)營水平、客戶的歷史銷量和當前卷煙的市場行情等

8、,并運用科學(xué)的方法、模型進行預(yù)計推測,確定預(yù)測訂單量,提交市場經(jīng)理進行審核.4.1.4.7 市場經(jīng)理在核定過程中發(fā)現(xiàn)的數(shù)據(jù)有問題情況要與客戶經(jīng)理反復(fù)溝通,共同商討,并做出預(yù)測報告,總結(jié)預(yù)測的依據(jù)、經(jīng)驗等.4.1.4.8 市場經(jīng)理將預(yù)測結(jié)果和報告提交營銷中央進行匯總.4.1.5 品牌需求預(yù)測4.1.5.1 預(yù)測準備品牌經(jīng)理在開展品牌預(yù)測前從以下方面進行準備：a從時間方面對卷煙需求進行同期比擬和環(huán)比,掌握需求的變化趨勢.預(yù)測重點依據(jù)歷史數(shù)據(jù),通過品牌歷史銷量和每月銷售數(shù)據(jù)變化趨勢進行分析預(yù)測；b從客戶方面對客戶需求進行縱向和橫向的比擬,重點通過走訪客戶進行市場實地調(diào)研,了解客戶訂單需求、品牌的價格

9、、庫存情況,掌握一定量的市場真實信息和客戶反映,通過抽樣調(diào)研一定量有代表性客戶的市場銷售情況,對整體客戶在品牌需求上進行分析預(yù)測；c對重點品牌和新品牌的市場需求變化和銷售成長情況進行分析,重點要立足品牌的長遠開展趨勢,與工業(yè)企業(yè)進行時時的溝通,及時了解和掌握工業(yè)企業(yè)品牌開展的規(guī)劃和方向,充分結(jié)合工業(yè)企業(yè)的品牌長遠開展規(guī)劃目標和本地市場品牌開展實際情況,在國家局百牌號目錄和“兩個十多個的開展方向的指引下,充分考慮公司重點培育品牌和名優(yōu)卷煙的銷售成長因素,尤其是半年和年度預(yù)測從品牌的維度要充分和公司的品牌培育重點結(jié)合起來,和工業(yè)企業(yè)品牌整合替代及開展規(guī)劃結(jié)合起來,和卷煙結(jié)構(gòu)提升結(jié)合起來,和公司的經(jīng)

10、營目標結(jié)合起來；d從整體市場環(huán)境方面對于轄區(qū)卷煙需求進行綜合因素的分析,主要從人口變化、人均可支配收入等經(jīng)濟變化、卷煙消費水平和習(xí)慣變化、影響市場變化的社會活動等外部因素等等方面加以分析.4.1.5.2 預(yù)測實施a市場調(diào)研品牌經(jīng)理通過定期的市場調(diào)研來收集市場真實信息,主要包括了解訂單需求、市場零售價格、社會庫存等市場品牌情況.每位品牌經(jīng)理要建立10戶以上市場零售客戶信息采集點,每月要走訪全部信息采集點,收集市場品牌信息并形成文字材料,為市場需求預(yù)測提供來自市場的品牌信息,并通過調(diào)研各自負責工業(yè)企業(yè)的主要品牌市場零售價格、社會庫存、零售客戶真實訂單需求等情況,分析和把握品牌市場需求的滿足程度,品

11、牌的開展空間和趨勢,為更加科學(xué)合理的預(yù)測分析提供依據(jù).b收集信息品牌經(jīng)理在市場調(diào)研的根底上,預(yù)測前作好準備工作.接收信息：包括工業(yè)企業(yè)品牌整合及品牌開展信息,促銷信息；品牌供給情況、品牌銷售走勢、新品牌情況信息；公司品牌培育信息；公司貨源投放政策等信息.準備數(shù)據(jù)：同期和環(huán)比的品牌銷售數(shù)據(jù)：包括品牌銷量、庫存、需求預(yù)測準確率和訂單滿足率等數(shù)據(jù)支持.綜合分析：根據(jù)品牌經(jīng)理的預(yù)測內(nèi)容綜合分析季節(jié)變化因素、社會經(jīng)濟環(huán)境影響因素等綜合因素進行綜合分析預(yù)測.c預(yù)測實施品牌經(jīng)理根據(jù)預(yù)測的內(nèi)容和預(yù)測周期,分別按時間要求對年度預(yù)測、半年預(yù)測、月度預(yù)測進行預(yù)測實施.要突出對重點品牌、主銷品牌和波動性較大品牌的預(yù)測

12、分析,要充分結(jié)合工業(yè)企業(yè)品牌開展規(guī)劃和本地市場品牌實際及培育重點進行預(yù)測分析,按時完成并錄入系統(tǒng)上報.4.1.6 審核、確定4.1.6.1 一級營銷中央召集各崗位人員包括營銷中央負責人、銷售治理人員、采購人員、品牌治理人員、業(yè)務(wù)骨干等,具體會議人員由營銷中央確定對提交的貨源預(yù)測報告從市場、貨源整體狀況和各自工作角度出發(fā)進行研討,三線所得到的預(yù)測數(shù)據(jù)都需要在會議中具體陳述,并進行解釋.經(jīng)充分辯證后,確認三維度預(yù)測數(shù)值,并著手計算初步預(yù)測數(shù)據(jù),以營銷維度的預(yù)測為主要因素,占最終預(yù)測結(jié)果的80%,其他兩個維度分別占10%o公式為：最終備審核預(yù)測結(jié)果=營銷維度預(yù)測X80%+品牌維度預(yù)測X10%+訂單維

13、度預(yù)測X10%生成初步預(yù)測數(shù)后在充分考慮公司經(jīng)濟運行質(zhì)量、客戶的利益、消費者的利益和市場的穩(wěn)定的根底上進一步綜合需求預(yù)測,形成初步預(yù)測訂單.4.1.6.2 二級公司訂單審核小組對營銷中央提交上來的初步預(yù)測訂單進行審批.4.1.6.3 根據(jù)審核小組審批的預(yù)測情況,營銷中央制定下一個周期購貨方案,報公司領(lǐng)導(dǎo)批準后執(zhí)行.4.2 銷售方案的制定4.2.1 年度方案的制訂卷煙營銷中央根據(jù)省局下達方案、卷煙市場需求預(yù)測結(jié)果和卷煙貨源情況,與工業(yè)企業(yè)協(xié)商后,制定?年度卷煙銷售方案?,年度銷售方案包括低檔煙比例、結(jié)構(gòu)煙比例、單條均價和省內(nèi)外卷煙比例報局公司領(lǐng)導(dǎo)批準后,上報省公司.4.2.2 月度銷售方案的制定

14、營銷中央結(jié)合卷煙零售客戶的需求和市場的開展態(tài)勢等信息,并結(jié)合工業(yè)企業(yè)供貨情況,依據(jù)?年度卷煙銷售方案?制定?月度卷煙銷售方案?,經(jīng)營銷中央主任審核、報局公司主管領(lǐng)導(dǎo)批準后執(zhí)行.4.3 貨源組織4.3.1 半年協(xié)議營銷中央通過半年需求預(yù)測數(shù)據(jù),與工業(yè)企業(yè)進行卷煙商品的信息互通.經(jīng)過與工業(yè)企業(yè)協(xié)商后對半年訂單需求預(yù)測數(shù)據(jù)進行調(diào)整,并初步形成半年購進協(xié)議并簽訂.a工商信息交互營銷中央在每年的4月和10月將半年需求預(yù)測信息提供給工業(yè)企業(yè),工業(yè)企業(yè)把品牌開展規(guī)劃、可供貨源等信息反應(yīng)商業(yè)企業(yè).b工商磋商營銷中央經(jīng)與工業(yè)進行充分協(xié)商后,根據(jù)工業(yè)企業(yè)的貨源保證情況及各方的反應(yīng)信息,對半年需求進行調(diào)整.c確定半

15、年協(xié)議營銷中央經(jīng)工商雙方最終確認,形成正式半年協(xié)議,并根據(jù)總公司規(guī)定的網(wǎng)上交易時間,將半年協(xié)議上掛在總公司交易網(wǎng),工業(yè)確認,總公司鑒章生效.d協(xié)議調(diào)整根據(jù)省公司下達的指標信息,根據(jù)市場需求變化及對工業(yè)供貨調(diào)整信息,營銷中央在每年的5月和10月,根據(jù)省公司的品牌開展導(dǎo)向和開展規(guī)劃對半年協(xié)議進行調(diào)整.4.3.2 月度銜接a分析銷售情況根據(jù)市場卷煙銷售情況,營銷中央在每月5日前對各品牌的銷售趨勢進行分析,并收集市場反應(yīng)的各種信息,為月度預(yù)測做準備.b月度需求預(yù)測營銷中央根據(jù)品牌的真實表現(xiàn)、零售客戶的需求變動,在每月10日前,綜合考慮社會庫存、價格、季節(jié)等因素,借助預(yù)測模型進行月度滾動預(yù)測.c提出月度

16、購進方案營銷中央在每月15-20日,根據(jù)預(yù)測情況結(jié)合庫存等信息向工業(yè)企業(yè)提出月度初步購進方案.d工商磋商工商雙方在每月11-15日,根據(jù)預(yù)測數(shù)、半年方案及月度方案、商業(yè)庫存及工業(yè)生產(chǎn)等因素進行磋商.雙方根據(jù)工商雙方磋商的結(jié)果,確定月度銜接數(shù).e確定月度調(diào)運方案工商雙方在每月11-25日,根據(jù)月度銜接數(shù)、商業(yè)庫存、貨運時間、市場需求等情況,得出合理的存銷比,在與工業(yè)協(xié)商后,將月度銜接數(shù)進行批次分解,形成月度調(diào)運方案.f簽訂購銷合同經(jīng)工商雙方最終確認,由營銷中央在總公司交易網(wǎng)上進行確認,形成購銷合同,總公司鑒章生效.g交易情況傳遞營銷中央在工商雙方合同簽訂后將交易情況進行匯總,并傳遞至相關(guān)部門,做

17、好貨源銜接,保證信息暢通.h合同檔案治理營銷中央在每月底對合同檔案進行裝訂、匯總、歸檔,并將資料轉(zhuǎn)交專賣監(jiān)督治理科存檔,便于隨時查驗和修改.4.3.3 季度調(diào)整營銷中央通過對市場需求情況及協(xié)議執(zhí)行進度的分析,形成半年需求調(diào)整及補充預(yù)測數(shù)據(jù)并上報中國卷煙銷售公司,并與工業(yè)企業(yè)協(xié)商形成半年協(xié)議增補意向,通過工商雙方的增補方案的定向整合,最終形成半年協(xié)議調(diào)整及增補方案.a協(xié)議執(zhí)行進度分析營銷中央每月對各個工業(yè)企業(yè)半年協(xié)議總量、各個規(guī)格品牌協(xié)議執(zhí)行數(shù)量,執(zhí)行期問的情況進行情況匯總分析.b市場需求狀況分析營銷中央結(jié)合市場需求預(yù)測對各個品牌前期銷售情況進行分析,判斷其后階段的銷售走勢.c補充預(yù)測營銷中央根

18、據(jù)協(xié)議執(zhí)行情況及品牌銷售走勢分析,在每年的3月15日-20日和9月15日-20日進行補充預(yù)測.d上報中國卷煙銷售公司營銷中央通過與工業(yè)企業(yè)協(xié)商,在每年的3月20和10月20前將補充預(yù)測數(shù)量按時上報中國卷煙銷售公司.e半年協(xié)議增補營銷中央根據(jù)國家局下達的商業(yè)半年補充調(diào)入方案、調(diào)出方案和定向整合方案,通過與工業(yè)企業(yè)磋商后,在5月10日前和11月10日前對半年協(xié)議進行調(diào)整.4.4 零售客戶分類分類治理的目的是為零售客戶提供有針對性的營銷及效勞內(nèi)容,更有效地滿足不同類型零售客戶的不同需要,提升客戶的滿意度,同時辨識客戶價值和市場潛力,提升零售客戶價值,最終增強煙草公司的整體市場競爭力.對零售客戶分類及

19、效勞要表達客戶群策略、客戶開展策略和效勞與治理并舉策略,要表達分類治理和效勞的標準要求.4.4.1 分類的原那么零售客戶的分類是在對不同地區(qū)卷煙零售客戶主要經(jīng)營業(yè)態(tài)劃分的根底上,再依據(jù)零售客戶的效勞分類標準,將零售客戶劃分為不同類別進行效勞與治理,表達客戶群策略和客戶開展策略.4.4.2 分類的方法4.4.2.1 業(yè)態(tài)的劃分a食雜便利店：代碼Z以銷售煙、酒、飲料、休閑食品、小容量應(yīng)急性的食品及日雜貨為主,以開架自選或柜臺銷售方式,以滿足客戶日常需求為目的的零售業(yè)態(tài).b超市商場：代碼S是指在一個建筑物內(nèi),經(jīng)營假設(shè)干大類商品；實行統(tǒng)一治理,分區(qū)銷售；滿足顧客對時尚、中高檔商品多樣化選擇需求的零售業(yè)

20、態(tài).其根本特點是多為市、區(qū)縣商業(yè)中心、歷史形成的商業(yè)集聚地,營業(yè)面積至少在2000平方米以上,大型的可到達6000至20000平方米之間,采取柜臺銷售與自選開架銷售相結(jié)合方式,效勞時間一般在12小時以上,治理信息化程度較高.c煙酒店：代碼Y是指以銷售煙草制品、酒類商品為主的零售業(yè)態(tài).其根本特點是多位于市、區(qū)縣商業(yè)中央、居民區(qū)或百貨店、購物中央內(nèi),大多在200平方米以下,采取柜臺銷售與自選開架銷售相結(jié)合方式,效勞時間一般在12小時以上,治理信息化程度不一,采取單體或連鎖經(jīng)營方式.要求其許可證上的店鋪名稱包含“煙或酒或煙酒含義如五糧液、西鳳等的字樣,同時經(jīng)營范圍嚴格規(guī)定為煙、酒、水、茶,不包含其它

21、商品經(jīng)營.d娛樂效勞類：代碼F包含賓館三星級以上、KTV、餐飲200米以上、洗浴中央500米以上等娛樂效勞類網(wǎng)吧不列入娛樂效勞類.e其它類：代碼Q不符合上述四類業(yè)態(tài)的零售客戶劃入其它類,目前其它類暫時不添加任何客戶,凡應(yīng)屬其它類的零售客戶,暫時全部劃入便利食雜類.4.4.2.2 市場類型分類a城鎮(zhèn)：代碼為C.店鋪位于城市市區(qū)或鎮(zhèn)所在地及常住人口在3000人以上的獨立工礦區(qū)、開發(fā)區(qū)、科研單位、大專院校等特殊區(qū)域及農(nóng)場、林場的場部駐地的零售客戶.b農(nóng)村：代碼為X.店鋪位于非城鎮(zhèn)地區(qū)的零售客戶.4.4.2.3 類別情況零售客戶分為A1、A2、B1、B2、C1、C2、D1、D2、E九類,其中A1A2統(tǒng)

22、稱為A類,B1B2統(tǒng)稱為B類,C1C2統(tǒng)稱為C類,D1D2統(tǒng)稱為D類.4.4.2.4 評判指標共四項評判指標,分別為平均月銷售量、平均單條值、重點產(chǎn)品銷售比率和月均重點品牌上柜數(shù).每項均以百分制計算.其中平均月銷售量、平均單條值、重點產(chǎn)品銷售比率單項打分采取分段打分的方式,將所有零售客戶按單項降幕排列平均分為10個部分,分別得至IJ100分、90分、80分、70分、60分、50分、40分、30分、20分、10分和0分.月均重點品牌上柜數(shù)采取全部上柜得100分,每上柜一個得到實際重點品牌上柜數(shù)X100/重點品牌個數(shù)分.4.4.2.5 具體計算方式如下：零售客戶綜合測評得分=平均月銷售量得分X平均

23、月銷售量權(quán)重+平均單條值得分X平均單條值權(quán)重+重點產(chǎn)品銷售比率X重點產(chǎn)品銷售比率權(quán)重+實際重點品牌上柜數(shù)X100/重點品牌個數(shù)x重點品牌上柜數(shù)權(quán)重；平均月銷售量：反映零售客戶卷煙銷售數(shù)量的水平,參考權(quán)重50%,計算公式為：評估期銷售量/評估月數(shù)；平均單條值：反映零售客戶卷煙銷售的價格結(jié)構(gòu),參考權(quán)重30%,計算公式為：評估期銷售額/評估期銷售量；重點產(chǎn)品銷量比率：反映零售客戶銷售重點產(chǎn)品的水平,參考權(quán)重10%,計算公式為：評估期重點產(chǎn)品銷售量/評估期卷煙總銷售量；月均重點品牌上柜數(shù)：反映零售客戶銷售重點品牌的個數(shù),參考權(quán)重10%,計算公式為：評估期月均實際重點品牌上柜數(shù)x100/重點品牌個數(shù)4.

24、4.2.6 客戶分類的調(diào)整對客戶進行分類后,每月進行調(diào)整,調(diào)整依據(jù)為前三個月,如六月分類那么取數(shù)據(jù)時間為3月4月5月三個月,七月分類那么取數(shù)據(jù)時間為4月5月6月.4.5 零售客戶效勞4.5.1 零售客戶檔案的日常維護客戶經(jīng)理在運用客戶關(guān)系治理系統(tǒng)建立零售客戶檔案的根底上,對各項數(shù)據(jù)信息進行日常維護.4.5.2 制定客戶效勞方案客戶經(jīng)理根據(jù)所分管的零售客戶對應(yīng)的分類及效勞標準,根據(jù)零售客戶在不同階段或時段的效勞需求制定有效可行的客戶效勞方案,并報市場經(jīng)理審批.客戶效勞方案不是一成不變的,應(yīng)當是呈動態(tài)式治理的.客戶效勞方案原那么上每月調(diào)整一次,也可以根據(jù)實際需要隨時調(diào)整.4.5.3 制定拜訪方案客

25、戶經(jīng)理與其他效勞人員進行溝通,并根據(jù)客戶的分類及效勞標準制定階段性拜訪方案,拜訪方案中應(yīng)明確需要重點解決的問題.拜訪方案原那么上每周制定一次,如遇特殊需要可做臨時調(diào)整.4.5.4 執(zhí)行實地拜訪客戶經(jīng)理根據(jù)拜訪方案和客戶效勞方案確定的內(nèi)容對零售客戶進行實地拜訪,收集和記錄獲取的信息并反應(yīng).在執(zhí)行實地拜訪時,應(yīng)重點征詢零售客戶在訂貨方面、貨源方面的意見或建議；收集卷煙銷售信息、利潤狀況、庫存信息等方面的詳細數(shù)據(jù)；提供產(chǎn)品信息、斷貨預(yù)警報告、價風格整信息、促銷活動方案及專業(yè)指導(dǎo)效勞等；了解相關(guān)需求并反應(yīng)公司為其解決需求的相關(guān)結(jié)果.4.5.5 效果跟蹤客戶經(jīng)理建立客戶檔案,隨時記錄在每一次拜訪過程中發(fā)生的各種情況,重點記錄