1、港灣江城營銷策略溝通稿謹呈：武漢晨鳴萬興置業(yè)有限公司湖北大區(qū) 武漢公司1、本案區(qū)域形象在市場上的認知度不夠，急需在市場打開更高的知名度；2、現(xiàn)場來訪客戶較少，同時銷售氛圍有待提高，急需進行大范圍拓客，加大項目上訪量；3、項目外圍導(dǎo)視需增加，樣板房內(nèi)部展示條件較差，綜合價值呈現(xiàn)不足，需提升客戶的價值體驗感。項目目前面臨的問題目 錄Part 1 項目理解及定位Part 2 客戶定位Part 3 營銷策略Part 4營銷保障項目理解及定位1l項目現(xiàn)狀理解l項目認知理解l項目定位港灣江城現(xiàn)狀易居看港灣江城（案場）項目內(nèi)外導(dǎo)視性差看房樓梯和工法展示太差售樓部大而空，現(xiàn)場銷售道具展示品質(zhì)感差1、江城大道至

2、營銷中心道路上沒有導(dǎo)視，難尋項目，導(dǎo)致漢陽片區(qū)客戶不知道此項目。2、售樓部是客戶體驗的第一步，很大但很空，沒有人氣，無法讓到訪客戶進一步逗留。3、精裝樣板間精裝品質(zhì)感較差沒有體現(xiàn)價值，反而給客戶形成落差感。4、工法樣板間展示品質(zhì)感非常差，無法打動客戶；5、銷售員說辭不熟，能級太低，接待客戶態(tài)度散漫，毫無服務(wù)感?？蛻艨锤蹫辰?、離成熟商圈較遠，該區(qū)域沒有自己獨立配套。2、與周邊競案未拉開實質(zhì)性差距，優(yōu)勢微弱。3、合同簽訂日期一拖再拖，給客戶造成不確定因素。4、周邊環(huán)境較差，原造紙廠地理位置及處于水源下游，污染相對較多。港灣江城現(xiàn)狀6江城大道 150萬方濱江豪配大盤項目目前市場上形象王家灣商圈經(jīng)

3、開核心行政經(jīng)開核心居住圈四新居住區(qū)鐘家村商圈6.1KM13.3KM8.7KM3.7KM4.5KM11.5KM本案位于武漢經(jīng)濟開發(fā)區(qū)副中心萬家湖片，東臨長江，北臨萬家湖和湯湖，景觀資源豐富。項目位于經(jīng)開核心居住區(qū)的東南角，距離三環(huán)線6.1公里，距離王家灣商圈及鐘家村商圈有11.5km和13.3km。8.6KM項目位于經(jīng)開區(qū)副中心及長江沿線，擁有較為豐富的景觀資源，區(qū)位發(fā)展在片區(qū)內(nèi)屬中間級，未來定位為“臨江”“臨湖”高尚生活板塊。項目區(qū)位區(qū)域板塊界定王家灣漢陽大道漢陽濱江沿線鐘家村墨水湖漢 陽 濱 江 帶四新沌口汽車產(chǎn)業(yè)區(qū)漢陽核心板塊 依托其老城區(qū)發(fā)展的先天優(yōu)勢，依舊占據(jù)漢陽核心地位；四新板塊 憑

4、借新興住宅集中板塊定位，作為漢陽新城區(qū)而迅速發(fā)展； 沌口（武漢經(jīng)濟開發(fā)區(qū)）依托市政府規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)區(qū)的人口優(yōu)勢，后天發(fā)力，整個漢陽市場兩頭發(fā)展且發(fā)展迅猛；漢陽濱江帶得天獨厚，依江傍水，由鐘家村觀光旅游區(qū)、國博會展商務(wù)區(qū)和沌口產(chǎn)業(yè)生態(tài)居住區(qū)組成。漢陽核心區(qū)沌口四新大漢陽各區(qū)域借勢發(fā)展，煥然新生區(qū)域板塊界定商業(yè)觀光旅游區(qū)國博會展商務(wù)區(qū)漢陽濱江帶依江而生，大漢陽人居新典范產(chǎn)業(yè)生態(tài)居住區(qū)界定 北起三環(huán)線 南至江灘特大橋西至沌口路東至長江岸因產(chǎn)業(yè)而生，以一江兩湖三公園打造更好的生態(tài)居住區(qū)產(chǎn)業(yè)生態(tài)居住區(qū)國家先進示范區(qū)介紹：重點發(fā)展汽車及零部件產(chǎn)業(yè)、電子電器、智能裝備、港口機械等制造業(yè)，提高集成制造、智能制造、

5、先進技術(shù)制造的比重，構(gòu)建國家級先進制造業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新平臺、工程服務(wù)平臺、供應(yīng)鏈采購平臺，推動產(chǎn)業(yè)鏈群化、高端化、集約化發(fā)展，樹立現(xiàn)代工業(yè)發(fā)展的標(biāo)桿。范圍：北至后官湖與車城大道，西至蔡甸行政邊界，南至硃山湖南岸，東至長江。面積64.1平方公里。生態(tài)城介紹：充分利用區(qū)域湖光山色、江田齊備的生態(tài)人文資源，緊抓武漢經(jīng)開區(qū)建設(shè)國家級生態(tài)工業(yè)園、國家生態(tài)示范城的有力契機，重點發(fā)展運動休閑、健康養(yǎng)生、高端醫(yī)療、文化體驗、智慧旅游、養(yǎng)老康復(fù)等產(chǎn)業(yè)，建設(shè)龍靈山文化產(chǎn)業(yè)園、濕地公園、植物園、武漢國際健康城等項目。打造國際化寧靜悠閑的慢生活休閑體驗區(qū)、武漢近郊旅游休閑勝地、全國一流的健康養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)基地。范圍：北至硃山湖

6、南岸，西至蔡甸行政邊界，南至東荊河，東至長江。園區(qū)面積58.7平方公里。 在經(jīng)開區(qū)“產(chǎn)城一體化”推進過程中，項目所在版塊位于國家先進制造業(yè)示范區(qū)和生態(tài)城的交界處，既受益于核心產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的同時還享受得天獨厚的綠肺資源。區(qū)位規(guī)劃北貿(mào)中造南娛未來沌口CBD區(qū)域價值解讀先進制造業(yè)環(huán)伺，帶動區(qū)域發(fā)展及人口增長紅利！p發(fā)展概況作為武漢西南大門的沌口，基礎(chǔ)設(shè)施齊全，以汽車制造業(yè)為先驅(qū)，吸引數(shù)百家含東風(fēng)、 海爾、格力等數(shù)百家名企業(yè)聚首沌口，2014年工業(yè)總產(chǎn)值 5060億，位列全國第8p區(qū)域配套區(qū)域內(nèi)配套齊全（含商業(yè)、教育、交通、金融、醫(yī)療、文娛等），生活氛圍濃厚；p發(fā)展前景作為武漢市工業(yè)倍增計劃中重要一環(huán)

7、，開發(fā)區(qū)14年陸續(xù)接管漢南及洪湖外灘新區(qū)，于 此同時，加大投資及招商引資力度，按照規(guī)劃，至2019年，大車都將成容138萬人， 1萬億工業(yè)產(chǎn)值的新城，沌口作為“大車都”的核心，發(fā)展?jié)摿o限。2013年12月3日，開發(fā)區(qū)正式托管漢南開發(fā)區(qū)整體規(guī)劃為北貿(mào)易、南娛、中造項目坐擁經(jīng)開區(qū)20年發(fā)展之紅利，區(qū)域內(nèi)置業(yè)需求較為旺盛為接駁年底開通的軌道交通3號線，項目將自主運營接送班車，方便廣大業(yè)主客戶，實現(xiàn)快速無縫對接片區(qū)內(nèi)已使用微公交線路，暢達開發(fā)區(qū)（K01/K02/K03/325/375）途徑項目門口還有347、658等線路，通達鐘家村等處打造沌口40分鐘出行圈，已開工建設(shè)，其中T2線直接經(jīng)過項目門口

8、（建成后，項目到機場僅需40分鐘）地鐵3號線預(yù)計2015年建成通車（起于沌口，聯(lián)通三鎮(zhèn)）地鐵6號線預(yù)計2017年建成通車（三角湖-東西湖假日廣場，途徑項目）01020304地鐵有軌電車（微）公交項目自運營班車外部交通可直達三環(huán)線、漢洪高速等快速通道，2017年通車的迄今為止長江上最寬的沌口長江公路大橋，作為四環(huán)線最重要一筆，連接城內(nèi)城外，暢通無阻。項目交通配套項目周邊配套較為初級有待規(guī)劃，主要配套均在經(jīng)開核心片內(nèi)4公里左右核心商業(yè)配套（醫(yī)療、教育、商業(yè)包納性均較強）醫(yī)療配套漢紙醫(yī)院沌口醫(yī)院教育配套沌口小學(xué)東荊小學(xué)沌口幼兒園商業(yè)配套漢紙集貿(mào)市場中百超市項目商業(yè)配套醫(yī)療配套：漢紙醫(yī)院、沌口醫(yī)院、同

9、濟分院、協(xié)和醫(yī)院（西區(qū)）教育配套：沌口幼兒園、沌口小學(xué)、三角湖小學(xué)、開發(fā)區(qū)一中、江漢大學(xué)商業(yè)配套：金凱中百、武商量販、中百超市臨江公園自建商業(yè)街區(qū)五重園林景觀籃球運動場豪華泳池雙語幼兒園項目內(nèi)部配套項目內(nèi)部配套完善，給片區(qū)外配套的不足帶來了補充本案擁一江（長江），兩湖（廟湖、萬家湖），三公園（華中最大濕地公園、龍靈山生態(tài)公園、沿江公園）。項目內(nèi)部配備北京大學(xué)附屬小學(xué)、雙語幼兒園、戶外游泳池、兒童游樂園、籃球場、高端會所、運動公園、地下車庫等生活、商業(yè)、教育各類配套，建成以后將會成為一個完善的一站式大型生活城。北京大學(xué)附屬小學(xué)大體量，項目整體規(guī)劃較為完善，內(nèi)部商業(yè)、教育、景觀等配套齊全，具備濱江

10、大盤氣質(zhì).項目總規(guī)劃150萬方，共規(guī)劃有為四大住宅組團（夢灣、領(lǐng)灣、悅灣、瀾灣）和13萬方的兩大商業(yè)街區(qū)；其中一期夢灣總建面35萬方，是為超高性價比品質(zhì)住區(qū)。項目規(guī)劃項目價值解讀150萬方大型社區(qū)，啟幕經(jīng)開住區(qū)繁華生活圈！著力打造濱江生態(tài)大盤，增加產(chǎn)品附加值！賣的是規(guī)劃與發(fā)展前景項目綜合價值一江兩湖三公園漢陽濱江帶 150萬方生活城一站式大型優(yōu)居生活城項目定位漢陽濱江帶 150萬方生活城在這里有一江兩湖三公園，在這里有中商平價，這里有一站式教育配套漢陽濱江帶：江景房：開啟漢陽濱江居住時代港灣江城，一線濱江大盤，鑄就品質(zhì)居住臻選，成為臨江居住俱樂部成員項目形象演繹好生態(tài)：一江、兩湖、三公園生態(tài)居

11、住區(qū)來到這里您可以忘記繁華，忘掉喧鬧，您可以傾聽您內(nèi)心的聲音，這里接受了大自然一切的饋贈！兩湖：廟湖、萬家湖；三公園：華中最大濕地公園、龍靈山生態(tài)公園、沿江公園。規(guī)模大：150萬方大城，生活配套齊全在這里有齊全的商業(yè)配套，有中商平價，有幼兒園，有小學(xué)9年一站式教育配套名教育：9年一站式教育，讓孩子贏在起跑線港灣江城，社區(qū)內(nèi)引進雙語幼兒園，讓小業(yè)主從小接受國際化高端教育，贏在起跑線。港灣江城，項目自建籃球場、游泳館等運動場所，滿足每一位業(yè)主隨時隨地運動健身的需求。健康生活：下樓運動，是一種生活習(xí)慣客戶定位2l目前成交客戶分析l成交客戶地圖l客戶定位l客戶策略從居住區(qū)域來看，項目周邊萬家湖片區(qū)占比

12、59%，本省外市客戶占比16%，呈絕對地緣性從年齡層次來看，主要以26-40歲中青年居多，其次為40歲以上中年及25歲以下首次置業(yè)青年從客戶獲知渠道來看路過占比39%，其中老帶新占比22%、朋友介紹18%、戶外10%?？蛻糁饕匀f家湖片區(qū)26-40歲中青年為主，線下拓客為主要獲知渠道居住區(qū)域年齡層次獲知渠道客戶研究從家庭結(jié)構(gòu)來看，三口之家占比69%，其次為單身貴族從置業(yè)目的來看，以自己自住為主，仍有63%暫未知曉從成交抗性來看，客戶多為首置剛需客戶，價格為主要成交抗性，少量客戶對戶型、地段等因素存在一定抗性成交客戶多為三口之家，置業(yè)目的以自住為主，價格為主要成交抗性家庭結(jié)構(gòu)置業(yè)目的成交抗性客戶

13、研究成交客戶工作單位較為分散，主要集中在片區(qū)內(nèi)各類工廠、東風(fēng)系統(tǒng)、及個體戶為主，其中，晨鳴紙業(yè)內(nèi)部員工占比10%從所屬行業(yè)來看，主要以制造業(yè)、服務(wù)業(yè)以及汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)為主從工作區(qū)域來看，萬家湖片區(qū)占比最高，達48%，其中造紙廠9%；其次為沌陽路-車城東路-車城路-東風(fēng)大道圍合區(qū)域及珠山湖大道沿線，占比分別為15%、11%工作區(qū)域基本為項目方圓5公里以內(nèi)，萬家湖片區(qū)占比最高，以制造業(yè)居多工作單位所屬行業(yè)工作區(qū)域客戶研究成交客戶地圖萬家湖片區(qū)49%沌口路-車城東路-車城路-東風(fēng)大道圍合區(qū)15%珠山湖大道沿線11%太子湖沿線6%寧康園7%江大區(qū)2%湯湖沿線3%東風(fēng)大道1%武昌1%鐘家村1%蔡甸1%沌口

14、本土為主要成交區(qū)域，以萬家湖片區(qū)、沌陽路片區(qū)、珠山湖大道沿線占比最高，地緣性非常明顯，主要為在沌口工作群體或項目周邊老社區(qū)居民定居。后期主攻區(qū)域仍以沌口片區(qū)內(nèi)。成交客戶小結(jié)u 年齡：25-40歲中青年之家作為項目主要客戶年齡組成，約占60%u 區(qū)域：沌口是首要來源區(qū)域，以項目為中心向四周輻射，主要以萬家湖片區(qū)、沌陽路沿線、珠山湖沿線占比最高，萬家湖片區(qū)占比49%u 工作單位：各類工廠及東風(fēng)系統(tǒng)為主，個體經(jīng)營者占比22%，晨鳴內(nèi)部員工占比9%u 客戶興奮點：品牌、地段、規(guī)劃，對此區(qū)域未來前景較為看好，經(jīng)濟實力成為了影響客戶購買的主要原因u 獲知渠道：以線下拓客占比最高，主要為巡展、老帶新、圍擋等

15、主力目標(biāo)客群片區(qū)內(nèi)各類制造業(yè)員工（含晨鳴紙廠）項目周邊老社區(qū)原居民片區(qū)內(nèi)東風(fēng)系統(tǒng)員工他們生活在沌口，工作在沌口他們有深深的沌口情節(jié)他們?yōu)橐唤?、兩湖、三公園生活而來他們?yōu)槌浯蟪嵌鴣硭麄優(yōu)槭孢m而幸福生活而來他們是懂生活的樂活一族客戶定位守沌口、拓漢蔡、導(dǎo)四新客戶策略守沌口：主攻沌口萬家湖片區(qū)、沌口經(jīng)開萬達片區(qū)、核心產(chǎn)業(yè)片區(qū)拓漢蔡：拓展蔡甸和漢南鄉(xiāng)鎮(zhèn)等區(qū)域郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)導(dǎo)四新：四新及漢陽中心片區(qū)客戶的導(dǎo)入項目營銷策略3總體營銷策略：勵拓+易居營銷雙拳操盤樹形象強拓客重轉(zhuǎn)化樹形象核心策略一針對項目核心賣點進行事件形象炒作好景觀好教育九年一站式名校教育一江兩湖三公園大體量150萬方大城核心賣點“最愛武漢長江

16、”大型主題公益活動樹形象大活動主要策略：通過舉辦各種與長江有關(guān)的大型主題公益活動，加深客戶和市場對項目濱江盤的印象，同時也擴大項目在市場上的影響力。炒作策略：舉辦百人長江賽跑比賽針對項目業(yè)主在中秋節(jié)進行夜游長江賞月活動；舉辦環(huán)萬家湖跑步大賽舉行最美長江大橋、項目周邊生態(tài)環(huán)境攝影大賽。主要策略：通過各種環(huán)湖公益健康活動，讓意向客戶體會到萬家湖良好的生態(tài)環(huán)境和居住環(huán)境，凸顯本案的湖景與宜居優(yōu)勢環(huán)萬家湖大型公益健康綠色行動炒作策略：舉辦環(huán)萬家湖自行車大賽舉辦環(huán)萬家湖跑步大賽舉行萬家湖環(huán)保清潔活動活動全城召集，擴大全城影響活動過程線上線下全渠道宣傳，擴大活動效果樹形象大活動事情炒作：武漢長江驚險出現(xiàn)首

17、條美人魚！思考邏輯點 夏季很多人會想到美人魚，美人魚在所有人心目中就像個亙古不變的美麗童話，項目借助美人魚來制造話題，吸引眼球，聚集焦點，為項目博得頭彩。樹形象大活動100個花千骨空降港灣江城全城派糖寶！思考邏輯點 花千骨這部電視劇目前流行于各大媒體，也是越來越多人討論的焦點，我們邀請100名大學(xué)生穿著花千骨的衣服在漢陽經(jīng)開萬達、王家灣、鐘家村等位置進行派發(fā)帶有項目LOGO的糖寶娃娃，勢必能引起大范圍的關(guān)注。樹形象大活動港灣江城陪您一起喝涼茶一起看中國好聲音！100張中國好聲音決賽門票大派送！思考邏輯點 中國好聲音是這個夏季的熱點，同時這季中國好聲音因周杰倫的加入有了更多的亮點和較大的收視率，

18、建議在售樓部廣場上增加觀看點，同時能提供涼茶。針對現(xiàn)場三季度購房客戶進行抽取中國好聲音決賽的門票。樹形象大活動北大附小簽約儀式體驗項目教育配套先行活動形式：簽約儀式活動目的：通過北大附小簽約儀式，承接片區(qū)熱度，制造熱點，同時植入項目信息。論壇參與人員：北大附小校長、開發(fā)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、媒體、意向客戶推廣方式：搜房、億房、熱線論壇，騰訊、新浪、搜狐等門戶網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)直播、新聞炒作，各大報紙新聞報道、軟文炒作、關(guān)鍵詞。樹形象大活動強拓客勵拓行銷：解決核心客戶來訪導(dǎo)入問題核心策略二守沌口：主攻沌口萬家湖片區(qū)、沌口經(jīng)開萬達片區(qū)、核心產(chǎn)業(yè)片區(qū)拓漢蔡：拓展蔡甸和漢南鄉(xiāng)鎮(zhèn)等區(qū)域郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及外地導(dǎo)四新：四新及漢陽中心片區(qū)

19、客戶的導(dǎo)入拓展原則1、重點攻堅片區(qū)為本案所在方圓3km范圍內(nèi)原住居民或工作人員（50%占比）；2、核心居住片核心產(chǎn)業(yè)片區(qū)和沌口經(jīng)開萬達商圈中首置首改客戶（中基層）為重點挖掘?qū)ο螅ㄕ急?0%）；3、四新及漢陽中心片區(qū)占比10%；4、南部郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)外圍導(dǎo)入占比10%。勵拓拓客區(qū)域沌口經(jīng)開萬達片區(qū)15%四新及漢陽中心片區(qū)10%核心產(chǎn)業(yè)片區(qū)15%萬家湖片區(qū)50%郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及外地導(dǎo)入10%主攻客戶區(qū)域，掃遍大漢陽客戶一、主攻核心片區(qū)萬家湖片區(qū)二、主攻次片區(qū)沌口經(jīng)開萬達片區(qū)客戶導(dǎo)入動線：此類客戶受到經(jīng)開萬達片區(qū)的價格擠壓，對價格非常敏感，他們會因良好的生態(tài)環(huán)境而選擇本項目。預(yù)計占比：15%三、主攻次片區(qū)核心產(chǎn)

20、業(yè)片區(qū)四、輔攻片區(qū)四新及漢陽中心片區(qū)客戶導(dǎo)入動線：由于四新片區(qū)供應(yīng)量大戶型越來越少，隨著地鐵6號線開通和長江大道的開通，客戶看重區(qū)域升值潛力和宜居而選擇本區(qū)域。預(yù)計占比：10%五、輔攻片區(qū)蔡甸和漢南郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及外地客戶導(dǎo)入動線：由于到經(jīng)開片區(qū)上班而遷移到漢陽，或者希望能在武漢有套房但方便后期回家，看重區(qū)域升值潛力和宜居而選擇本區(qū)域。預(yù)計占比：10%客戶導(dǎo)入動線：客戶由于受到本片區(qū)和經(jīng)開片區(qū)多重價格擠壓而選擇本區(qū)域，他們會因良好的生態(tài)環(huán)境而選擇本項目。預(yù)計占比：15%客戶導(dǎo)入動線：主要生活和工作在沌口萬家湖區(qū)域，為換房、為婚房和距離上班近而買房，同時認可片區(qū)未來發(fā)展。預(yù)計占比：50%強拓客：渠道萬

21、家湖板塊外展點:外展點選定為中百超市萬家湖店戶外、道旗、交通藍牌：沌陽路十字路口安裝投放戶外、交通藍牌、沿線安裝并投放道旗指示項目營銷中心；公交導(dǎo)士系統(tǒng)：（候車廳、公交站牌、車身）候車亭主要選取沌口路、江城大道沿線；公交車主要選擇K03、658兩條線路共投放10輛公交車身；在沌口路黃家灣站重新設(shè)置帶有項目銷售信息的公交線路站牌。社區(qū)巡展：主要選擇覆蓋萬家湖片區(qū)的私房進行插樓、貼海報、宣傳換房行動，同時召集片區(qū)居民進行看露天電影活動。私營小商鋪：制作大批量帶有項目銷售信息的創(chuàng)意廣告單，如塑料袋、玻璃貼、海報、小扇子、紙巾盒、鼠標(biāo)墊強拓客：客戶導(dǎo)入動線沌陽大道沌口路精神堡壘精神堡壘精神堡壘精神堡壘

22、精神堡壘精神堡壘道旗江城大道遮陽棚候車亭江城大道沌陽大道沌口路萬家湖（固定外展點）K03路：體育中心停車場-長江楚韻658路：之印大道船校-漢陽造紙廠精神堡壘，道旗萬家湖外展點候車廳，遮陽棚公交車身萬家湖片守成攻堅強拓客：重點拓展對象周公街君融天湖曹莊社區(qū)萬家湖建華社區(qū)紙廠集貿(mào)電塔村紅江村中營寺集貿(mào)市場周邊社區(qū)針對周邊老社區(qū)深入社區(qū)巡展，以周為節(jié)點，進行社區(qū)覆蓋推出老帶新&新帶新銷售政策，發(fā)展社區(qū)銷使針對集貿(mào)市場/商超物料擺放，項目信息強勢植入重點商超設(shè)置外展點，導(dǎo)入客戶深入線下，精準營銷。針對不同客戶、不同對象、進行針對性拓展手段，通過巡展、銷售政策等多種手段將項目價值點傳遞到位，刺

23、激換房需求。針對晨鳴內(nèi)部員工員工購房優(yōu)惠萬家湖片守成攻堅強拓客：n 活動形式：進社區(qū)、貼海報、活動掃碼送禮n 執(zhí)行時間：進13大社區(qū)，26場n 人員安排：1銷售+2兼職n 禮品要求：2600/月每周末（4周末）n 場次鋪排：2600個環(huán)保袋（100個/天） 2600個鼠標(biāo)墊（100個/天） 2600個廣告扇（100個/天）社區(qū)渠道萬家湖片守成攻堅強拓客：社區(qū)渠道社區(qū)點位名細表萬家湖片守成攻堅強拓客：n活動形式：商鋪送禮，張貼海報n執(zhí)行時間：每周一周三n場次鋪排：走進140家商鋪n帶訪目標(biāo)：140組（10點位/天）n人員安排：勵拓渠道人員n禮品要求： 280個鼠標(biāo)墊（2個/點位） 280個廣告扇

24、（2個/點位）萬家湖片守成攻堅商鋪渠道餐飲紙巾盒：制作1萬份紙巾盒，免費送給餐飲商家。u出招地點：周邊商圈餐飲商家。u付出：紙巾盒2元/個，共計2萬元。u回報：易拉寶、DM擺放；優(yōu)惠券。u綜合評價：以商家聯(lián)盟實現(xiàn)跨界散播，多角度觸及客戶認知通道，實現(xiàn)客戶資源共享。強拓客：社區(qū)便利店出招武器：印刷10萬個塑料袋，免費送給各社區(qū)便利店。u 付出：品質(zhì)大塑料袋約0.3元/只，10萬只=3萬元。u 回報：輕松拓客進社區(qū)，精準客戶定位；長期多次給社區(qū)超市配送塑料袋，達成良好關(guān)系，發(fā)展社區(qū)拓展聯(lián)系人，輕松擺放廣告展架、海報、廣告物料。 u 綜合評價：與單頁差不多的價格，無需支付派單人員工資，超高性價比派發(fā)

25、。另外，要絕對相信各社區(qū)超市小老板的人際能力和口碑相傳的能量。萬家湖片守成攻堅強拓客：商鋪渠道商鋪點位明細表萬家湖片守成攻堅強拓客：p不能再忍，片區(qū)換房行動u 在對外宣傳物料中，對于私房業(yè)主及老舊社區(qū)采取針對性的有效策略，倡導(dǎo)換房行動，引導(dǎo)客戶提升居住環(huán)境；u 針對周邊居住在私房的客戶，以及拆遷戶，給予階段性的專屬性優(yōu)惠，以豐富的折扣體系和性價比吸引客戶成交。萬家湖片守成攻堅強拓客：萬家湖換房行動萬家湖換房行動萬家湖換房行動通過物料的輸送與持續(xù)覆蓋以及片區(qū)推廣陣地的持續(xù)轟炸，在片區(qū)內(nèi)廣泛傳播換房行動，形成事件影響。是時候，享受品質(zhì)生活！購物袋海報交通棚戶外不能再忍！片區(qū)換房行動！萬家湖片守成攻

26、堅強拓客：召集周邊私房及社區(qū)客戶到項目營銷中心廣場上進行跳廣場舞和看電影活動門前廣場一方面需要小品裝飾營造更好的銷售氛圍，另外一方面則可以打造為片區(qū)社區(qū)文化廣場。不定期進行社區(qū)文化活動，廣場舞表演、社區(qū)電影公映都是比較好的形式。萬家湖片守成攻堅強拓客：渠道經(jīng)開萬達片區(qū)商超巡展點：選定湘隆武商量販入口、金凱中百前廣場、萬達沃爾瑪入口三個位置做長期巡展點。戶外：戶外主要是選取經(jīng)開萬達商圈戶外；車身：車身主要是選取K02、K03、347三種線路的，每種挑選6輛，共投放18輛。社區(qū)巡展及掃樓：重點挖掘?qū)幙祱@片、江大片老社區(qū)居民及商圈外來個體戶大客戶：4S店、汽車工廠等大客戶單位（選擇方式例如：企業(yè)早餐

27、、企業(yè)下午茶、企業(yè)宣講會、企業(yè)巡展和派單、企業(yè)聯(lián)誼活動）經(jīng)開萬達商圈：派單并送商家地圖指南。強拓客：n 活動形式：掃碼免費送購物袋n 執(zhí)行時間：每周四周日n 場次鋪排：走進8大商超n 人員安排：1銷售+4兼職n 禮品要求：6400個塑料袋（200個/天/點）港灣江城經(jīng)開萬達片區(qū) 商超強拓客：商超點位明細表經(jīng)開萬達片區(qū) 商超強拓客：n 活動形式：送撲克牌，擴大活動宣傳力n 執(zhí)行時間：每周四周五n 場次鋪排：走進50家娛樂場所n 人員安排：勵拓渠道人員n 禮品要求：1000副撲克牌（20副/點位）回報：每店送個20副，50家絕對夠驚人了。上至五星級酒店、下至小桑拿浴室，撲克牌都是寵兒，免費送來，必

28、然是笑臉相迎。經(jīng)開萬達片區(qū) 休閑娛樂強拓客：活動主題活動執(zhí)行活動形式巡展形式進駐餐飲店，掃巡展形式進駐餐飲店，掃二維碼可彈出投票窗口二維碼可彈出投票窗口江城招牌菜江城招牌菜 人氣美食大對決人氣美食大對決售樓部現(xiàn)場落地頒獎，排名前五售樓部現(xiàn)場落地頒獎，排名前五的五道菜可邀請客戶現(xiàn)場品嘗的五道菜可邀請客戶現(xiàn)場品嘗經(jīng)開萬達片區(qū) 餐飲酒店江城江城港灣江城港灣江城江城江城強拓客：經(jīng)開萬達片區(qū) 餐飲酒店江城江城港灣江城港灣江城強拓客：節(jié)奏把控：每周日一家（4家）目標(biāo)帶訪：20組人員安排：1銷售+2小蜜蜂/點位掃碼目標(biāo)：100個/點位餐飲點位明細六大主流媒體活動軟文發(fā)布經(jīng)開萬達片區(qū) 餐飲酒店強拓客：經(jīng)開萬達

29、全城便民地圖派發(fā)生活地圖：間隙廣告滲透u經(jīng)開商業(yè)區(qū)人流量較大，尤其經(jīng)開萬達由于很多消費場所都需要長時間排位等候，在客戶等候間隙，派發(fā)實用的生活地圖，吸引客戶閱讀，同時關(guān)注項目信息。u生活地圖包括沌口特色美食分布圖、品牌甜品店分布圖、影院分布圖等，內(nèi)頁印制項目LOGO、二維碼及銷售信息。商業(yè)美食區(qū)經(jīng)開萬達美食地圖美容美發(fā)店經(jīng)開萬達造型地圖飲品店經(jīng)開萬達甜品地圖電影院經(jīng)開萬達娛樂地圖游樂場經(jīng)開萬達樂園地圖購物中心經(jīng)開萬達購物地圖經(jīng)開萬達片區(qū)強拓客：快遞廣告/KTV電視廣告快遞廣告u投放時間：開盤前1月短期爆破。u區(qū)域選擇：經(jīng)濟開發(fā)區(qū)及東風(fēng)大道沿線企事業(yè)單位。u釋放內(nèi)容：采取明信片形式，與客戶感性溝

30、通，內(nèi)頁釋放項目形象及銷售信息。KTV廣告植入-電視開機、切歌畫面u合作形式：與經(jīng)開萬達KTV連鎖店合作，投放電視開機、切歌時段廣告。此前KTV電視開機、切歌畫面為商家自身品牌宣傳或消防安全提示，可嘗試與KTV商家洽談，進行項目廣告植入。經(jīng)開萬達片區(qū)強拓客：創(chuàng)意派單，增強實效，促進帶訪u 點位選擇：經(jīng)開萬達、公交站，大型商超。美人魚，派發(fā)江城報派單人員身著美人魚著裝，以派發(fā)江城報的形式，營造濱江的感覺，同時擴大港灣江城的認知度。創(chuàng)意派單微信體刮刮樂區(qū)別于常規(guī)的DM標(biāo)注“上訪有禮”，采取派發(fā)刮刮樂形式，讓客戶有中獎的期待，更易上訪。刮刮樂內(nèi)容設(shè)置成項目電話、地址，或項目價值點。創(chuàng)意全家桶在小學(xué)、

31、幼兒園等區(qū)域，派發(fā)外帶“全家桶”，吸引小太陽家庭關(guān)注。全家桶內(nèi)裝置暑期課程vip卡、公仔領(lǐng)取券、商家優(yōu)惠券、抽獎券等，并附帶DM、名片 。經(jīng)開萬達片區(qū)強拓客：郭徐嶺寧康園金凱江大片重點挖掘?qū)幙祱@片、江大片老社區(qū)居民及商圈外來個體戶社區(qū)拓客經(jīng)開萬達片區(qū)強拓客：渠道核心產(chǎn)業(yè)片板塊戶外：戶外主要是選取龍陽大道沿線商圈戶外；車身：車身主要是選取K01大客戶：大客戶單位、4S店、廠房職工等大客戶單位；企業(yè)拓展：企業(yè)早餐、企業(yè)下午茶、企業(yè)宣講會、企業(yè)巡展和派單、企業(yè)聯(lián)誼活動強拓客：眾多的產(chǎn)業(yè)園布局及產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴大，帶來了源源不斷的年輕勞動力及高知群體，其中蘊含著巨大的各類置業(yè)需求。充分滲透挖掘此區(qū)域是20

32、15熱銷關(guān)鍵！核心產(chǎn)業(yè)片深入挖掘強拓客：n 活動形式：活動資源嫁接、邀約組團上訪n 執(zhí)行時間：每周簽約2家4S店n 場次鋪排：走進10家4S店巡展n 人員安排：勵拓大客戶經(jīng)理n 禮品要求：2000支廣告筆（200支/單位） 100個遮陽板（10個/單位） 500個紙巾盒（50盒/單位） 200個鼠標(biāo)墊（20個/單位）勵拓獨有4S店資源4S店巡展4S店宣講核心產(chǎn)業(yè)片4S店渠道強拓客：4S店跟進表核心產(chǎn)業(yè)片4S店渠道強拓客：尋找已經(jīng)購房的大客戶單位業(yè)主尋找該大客戶單位的關(guān)鍵人攜帶項目資料與禮品與關(guān)鍵人洽談與大單位職工合辦活動在單位發(fā)布本案活動信息舉行本案推薦會及單位看房團重點單位客戶成交大客戶銷售

33、團隊經(jīng)理帶領(lǐng)大客戶銷售團隊大客戶銷售團隊大客戶工作開展方式深入項目周邊大企業(yè)進行大客戶拓展，維系企業(yè)關(guān)系，促成單位團購和后續(xù)合作尋找尋找大客戶大客戶核心產(chǎn)業(yè)片大客戶強拓客：單位派廣告筆/鼠標(biāo)墊/防曬貼/企業(yè)通勤車車罩企事業(yè)單位出招武器：制作1萬支廣告筆+1萬份鼠標(biāo)墊u出招地點：學(xué)校、醫(yī)院、銀行、郵局、行政辦公；u付出：廣告筆1元/只，鼠標(biāo)墊2元/份，共計3萬元。u回報：事業(yè)單位客戶是本項目主力客戶群中的績優(yōu)股，但拓展進入難度較大，而各科各室、各窗口都需要大量的筆、鼠標(biāo)墊。很多單位一筆如金，給其送去足夠使用的筆，無疑是狼群送肉，雪中送炭。核心產(chǎn)業(yè)片企事業(yè)禮品拓客私家車防曬貼：流動車載廣告。u合作

34、單位：沌口區(qū)域出租車公司。u回報：宣傳平臺互換流動車載廣告。u綜合評價：項目蓄客正值夏季，向的士司機免費派發(fā)防曬貼，相當(dāng)于車載廣告，受眾面廣。企業(yè)通勤車車罩強拓客：核心產(chǎn)業(yè)片深入挖掘掃二維碼送早餐大客戶單位籃球賽大客戶單位宣講大客戶單位宣講掃二維碼送下午茶包場看電影強拓客：渠道方式四新及漢陽中心片區(qū)戶外、交通藍牌：在三環(huán)線處上戶外大牌廣告，江城大道上交通藍牌及道旗、力求擴容整個區(qū)域內(nèi)認知度，在周邊競案做好派單攔截工作。力求擴大市場范圍及增進客戶來訪量。強拓客：郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及外地強拓客：郊區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及外地渠道方式1、通過對軍山鎮(zhèn)、陳家鄉(xiāng)、玉賢鎮(zhèn)、大集街道、鄧南鎮(zhèn)等地進行商圈演出活動、穿插宣講的方式吸納周

35、邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)資源。2、通過客車巴士車身廣告及插車方式，力求擴大鄉(xiāng)鎮(zhèn)郊區(qū)的影響力和認知度，并可通過搭乘巴士至本項目優(yōu)惠票價等方式，將客戶聚集于此。3、組織周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民活動，通過聚集居民自行參與游戲等環(huán)節(jié)，穿插本項目贈送小禮品方式，將項目信息植入各個村鎮(zhèn)。強拓客：重轉(zhuǎn)化易居營銷：解決客戶轉(zhuǎn)化問題核心策略三推售案場執(zhí)行現(xiàn)場展示保4億 (按全年剩余貨值7.18億，整盤去化率55%，按照5800-6000元/均價計算）2015年下半年目標(biāo)爭5億(按全年剩余貨值7.18億，整盤去化率70%，按照5800-6000元/均價計算）余貨產(chǎn)品分析余貨盤點：項目余貨中94、98、112、114、130、139庫存較多。其

36、中114庫存量最大。重轉(zhuǎn)化：新貨產(chǎn)品分析項目2015年下半年新貨793套，面積為7萬方。重轉(zhuǎn)化：營銷節(jié)奏鋪排下半年以市場發(fā)聲及大盤形象塑造為核心，通過濱江、湖等主題公益活動、借助熱點事件，提高市場知名度、持續(xù)保持市場關(guān)注度，進行區(qū)域及項目推廣；與此同時，加強線上推廣及線下拓客工作，提高項目客戶基數(shù)。重轉(zhuǎn)化：北大附小入駐港灣江城簽約儀式漢陽濱江大盤成熟正當(dāng)時推廣主題大事件“最愛武漢長江”大型主題公益活動節(jié)點10月1日12#開盤8月10月11月9月3日7#/8#開盤12月漢陽濱江帶，150萬方生活大城12月5日9#10#加推11月14日11#加推武漢長江驚險出現(xiàn)首條美人魚100個花千骨空降港灣江城

37、全城派糖寶！港灣江城陪您一起喝涼茶一起看中國好聲音！9月一期清盤特惠活動月份渠道鋪排線上：外展點、戶外、道旗、交通藍牌、公交導(dǎo)士系統(tǒng)、（候車廳、公交站牌、車身）等渠道；線下：社區(qū)巡展、私營小商鋪、大客戶、商超巡展、社區(qū)巡展和廣告宣傳、酒店和餐館KTV、商圈創(chuàng)意派單和路演、事件炒作、大客戶單位巡展及宣講等。年底感恩回饋，返鄉(xiāng)置業(yè)十萬優(yōu)惠計劃價格策略1、2015年下半年采取穩(wěn)健的價格策略，首期面世以7、8號樓（均價5800元/）按照超高性價比價格切入市場，再次獲得市場熱銷口碑；2、10月加推西頭12#戶型，11月推出市場主力2房戶型11#2梯5戶房源，預(yù)計均價5900 / 。同步逼迫7、8號樓相同

38、房源的快速去化。3、緊隨其后，推出9、10號樓產(chǎn)品，進行貨源的及時補充，預(yù)計均價為6000元/。重轉(zhuǎn)化：價格策略：平開高走，穩(wěn)步上升策略一：分工協(xié)作銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理架構(gòu) 2經(jīng)理+2個主管+15個銷售員分工 分管不同區(qū)域，建立業(yè)績考核，獎懲機制銷售經(jīng)理主管主管案場執(zhí)行/打造狼性PK團隊重轉(zhuǎn)化：策略二：內(nèi)部競爭分組PK：經(jīng)理對接銷售總監(jiān)，內(nèi)部PK 主管-以一帶7，相互競爭合作與競爭：每個小組有嚴格的分工與定位，同時又有多樣的競爭機制用聯(lián)合代理的方式做獨家“競”與“促”重轉(zhuǎn)化：案場執(zhí)行/打造狼性PK團隊策略三：里應(yīng)外合內(nèi)外場分工：老人殺客，新人拓客外場新人：有拼勁，肯吃苦，為內(nèi)場輸送客戶內(nèi)場老人：搶單，殺客，不讓客戶流失案例：新人的拼勁有時候會給團隊帶來副作用新人每天4點鐘搶首位排輪，但是成交率不高，結(jié)果浪費了大部分客戶案例：老人逼都沒用強迫老置業(yè)顧問去外場掃街，老置業(yè)顧問反而在團隊中傳播負面信息，影響新置業(yè)顧問情緒重轉(zhuǎn)化：案場執(zhí)行/打造狼性PK團隊案場執(zhí)行/轉(zhuǎn)化及回訪的要求客戶轉(zhuǎn)化要求客戶轉(zhuǎn)訪及成交轉(zhuǎn)化率要求1、 自然來訪客