1、做一個(gè)成功銷售人員銷售人員的素質(zhì)及技能銷售人員的素質(zhì)及技能123銷售人員的根本素質(zhì)銷售人員的根本素質(zhì)本質(zhì)上熱愛(ài)與人打交道，本質(zhì)上熱愛(ài)與人打交道，以人為導(dǎo)向以人為導(dǎo)向喜歡自己推銷的產(chǎn)品，以興趣為導(dǎo)喜歡自己推銷的產(chǎn)品，以興趣為導(dǎo)向向具有強(qiáng)烈的簽單欲望，具有強(qiáng)烈的簽單欲望，以結(jié)果為導(dǎo)向以結(jié)果為導(dǎo)向銷售人員應(yīng)具備的根本技能銷售人員應(yīng)具備的根本技能1 12 2熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)：熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)：市場(chǎng)細(xì)分，熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)：市場(chǎng)細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)的容量，客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)的容量，客戶的地理分布和產(chǎn)品的開(kāi)展趨勢(shì)的地理分布和產(chǎn)品的開(kāi)展

2、趨勢(shì)銷售人員應(yīng)具備的根本技能銷售人員應(yīng)具備的根本技能3 34 4熟悉目標(biāo)客戶熟悉目標(biāo)客戶：核心客戶與非核心客戶，重點(diǎn)客戶與非重點(diǎn)客戶，不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。了解客戶的心理了解客戶的心理：從個(gè)體心理特征及客戶的單位特征了解客戶的真正的需求銷售人員應(yīng)具備的根本技能銷售人員應(yīng)具備的根本技能5 56 6學(xué)會(huì)談判的技巧：要善于微笑學(xué)會(huì)談判的技巧：要善于微笑和傾聽(tīng)，要到達(dá)雙贏。要從客和傾聽(tīng)，要到達(dá)雙贏。要從客戶的角度去考慮問(wèn)題。戶的角度去考慮問(wèn)題。學(xué)會(huì)推銷的技巧：推銷不是強(qiáng)制的向?qū)W會(huì)推銷的技巧：推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶

3、進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的效勞精神更甚于重視產(chǎn)品你的效勞精神更甚于重視產(chǎn)品2丑丑銷售人員工作細(xì)節(jié)銷售人員工作細(xì)節(jié)合理安排時(shí)間，做好方案合理安排時(shí)間，做好方案安排安排1丑丑隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高不斷提高3丑丑做好銷售日記，跟蹤客戶需求做好銷售日記，跟蹤客戶需求4丑丑保持良好的形象，注重第一印象保持良好的形象，注重第一印象5丑丑要懂得人情世故要懂得人情世故，了解老客戶的重要性，了解老客戶的重要性銷售人員的心理素質(zhì)提升銷售人員的心理素質(zhì)提升克服惰性和克服克服惰性和克服畏難情緒畏難情緒學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻巧妙處理糾紛巧妙處理糾紛銷售技巧銷售技巧 銷售

4、的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。銷售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的時(shí)機(jī)。銷場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的時(shí)機(jī)。銷售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。學(xué)會(huì)做人處世。12abdc 成功=知識(shí)+人脈銷售技巧銷售技巧成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力銷售技巧銷售技巧推銷產(chǎn)品就是推銷自己1、

5、不斷的派發(fā)名片。 2、任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證。 3、客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的效勞精神和效勞態(tài)度。 4、從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作。銷售技巧銷售技巧利用外界的力量利用外界的力量1、向成功的銷售人員請(qǐng)教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。 2、利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無(wú)法解決的問(wèn)題時(shí)，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。3、利用別人的力量，單靠個(gè)人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速開(kāi)展，主要是公司能集合別人的力量。工作流程12364上班準(zhǔn)備公司簽到客戶拜訪準(zhǔn)

6、備拜訪客戶當(dāng)日總結(jié)銷售人員工作流程銷售人員工作流程5明日方案。銷售談判技巧銷售談判技巧 要有信心要有信心 態(tài)度要真誠(chéng)，爭(zhēng)取對(duì)方的好態(tài)度要真誠(chéng)，爭(zhēng)取對(duì)方的好感感 要面帶微笑，表情愉快要面帶微笑，表情愉快 用語(yǔ)要簡(jiǎn)潔，不羅嗦，問(wèn)話清楚，能用語(yǔ)要簡(jiǎn)潔，不羅嗦，問(wèn)話清楚，能夠針對(duì)問(wèn)題夠針對(duì)問(wèn)題 注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，給予贊美注意對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，給予贊美 不可與客戶劇烈爭(zhēng)論不可與客戶劇烈爭(zhēng)論 誘導(dǎo)客戶能夠答復(fù)肯定的話語(yǔ)誘導(dǎo)客戶能夠答復(fù)肯定的話語(yǔ) 能夠?yàn)閷?duì)方著想，分析帶給他的利益能夠?yàn)閷?duì)方著想，分析帶給他的利益最大化最大化見(jiàn)到客戶，首先見(jiàn)到客戶，首先 是問(wèn)候，敬煙，贈(zèng)是問(wèn)候，敬煙，贈(zèng)送禮品送禮品進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)

7、對(duì)產(chǎn)品的興進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣趣 告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 提出成交，促使客戶訂購(gòu)或當(dāng)即送提出成交，促使客戶訂購(gòu)或當(dāng)即送貨貨 一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長(zhǎng)要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時(shí)能夠?yàn)樗峁┬跒樗峁┬趩T工的危機(jī)意識(shí)員工的危機(jī)意識(shí)如果你是一下三種人，請(qǐng)認(rèn)真往下看：如果你是一下三種人，請(qǐng)認(rèn)真往下看：1、感到工作危機(jī)，而苦于難尋出路的人；、感到工作危機(jī)，而苦于難尋出路的人；2、希望在公司發(fā)揮自己能力的人、希望在公司發(fā)揮自己能

8、力的人3、對(duì)自己、對(duì)公司、對(duì)家人負(fù)責(zé)，不、對(duì)自己、對(duì)公司、對(duì)家人負(fù)責(zé)，不想被公司裁掉的人想被公司裁掉的人p職業(yè)危機(jī)：留神！飯碗隨時(shí)會(huì)拋棄我們；職業(yè)危機(jī)：留神！飯碗隨時(shí)會(huì)拋棄我們；p敬業(yè)危機(jī)：誰(shuí)是最不受公司歡送的人；敬業(yè)危機(jī)：誰(shuí)是最不受公司歡送的人；p執(zhí)行危機(jī)：沒(méi)有任何借口，保證完成任務(wù)；執(zhí)行危機(jī)：沒(méi)有任何借口，保證完成任務(wù)；p責(zé)任危機(jī)：責(zé)任大于才干責(zé)任危機(jī)：責(zé)任大于才干p忠誠(chéng)危機(jī)：切勿做跳來(lái)跳去的人；忠誠(chéng)危機(jī)：切勿做跳來(lái)跳去的人；p能力危機(jī)：缺乏讓公司愛(ài)不釋手的核心價(jià)值；能力危機(jī)：缺乏讓公司愛(ài)不釋手的核心價(jià)值；p態(tài)度危機(jī)：做事不主動(dòng)，前途很被動(dòng)；態(tài)度危機(jī)：做事不主動(dòng)，前途很被動(dòng)；p成長(zhǎng)危機(jī)：學(xué)

9、習(xí)是永恒的第五項(xiàng)修煉成長(zhǎng)危機(jī)：學(xué)習(xí)是永恒的第五項(xiàng)修煉員工八大危機(jī)員工八大危機(jī)思考：思考： 在公司廣場(chǎng)上有一根大鐵釘,你發(fā)現(xiàn)了它的存在，你會(huì)怎么辦？ 一. 沒(méi)看到. 二. 看到說(shuō)沒(méi)看到. 三. 看到,認(rèn)為有危險(xiǎn)但不撿. 四. 看到,認(rèn)為有危險(xiǎn),應(yīng)該撿起但無(wú)時(shí)間. 五. 看到,一腳踢開(kāi)不管. 六. 看到,撿起來(lái)后又丟掉. 七. 看到,撿起來(lái)利用并追查為何會(huì)有鐵釘?shù)袈?同時(shí)檢討、分析. 第一種人:屬無(wú)問(wèn)題意識(shí)型. 第二種人:屬無(wú)危機(jī)意識(shí)型,應(yīng)化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī). 第三種人:屬無(wú)責(zé)任心型,認(rèn)為非我職責(zé)(份內(nèi)事). 第四種人:屬無(wú)時(shí)機(jī)意識(shí)型,如果現(xiàn)在不撿何時(shí)才撿. 第五種人:屬無(wú)價(jià)值意識(shí)型,對(duì)本錢(價(jià)值)不重

10、視. 第六種人:屬無(wú)成果意識(shí)型,對(duì)自己的勞動(dòng)不重視成果. 第七種人:能將一件小事情重視并珍惜成果和價(jià)值,同時(shí)能分析檢討,追溯源頭,有強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí),屬思維敏捷,處事完善型的人. 為什么要談危機(jī)：為什么要談危機(jī)：n 從上面幾種人的思想可看出,在團(tuán)隊(duì)里面,確實(shí)有很多人的思維有待改善,對(duì)待事情或問(wèn)題,不深入了解和思考,甚至無(wú)責(zé)任心,以致于很多工作推展不暢.如果您發(fā)現(xiàn)自已屬于上述中的前六種人,那么，您就還需要再調(diào)整自己的想法,努力去改變自己. n對(duì)工作要用心,能夠了解工作的細(xì)節(jié),且重視它;考慮問(wèn)題要全面,同時(shí)要思考會(huì)影響的問(wèn)題,也就是要有價(jià)值觀! 全世界最成功的企業(yè)之一微軟總裁比爾。蓋茨講，微軟離破產(chǎn)

11、只有180天；海爾總裁張瑞敏講“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰；華為的總裁任正菲大談危機(jī)管理，這一切都不是危言聳聽(tīng)，如果連自己面對(duì)的危機(jī)都意識(shí)不到，那么企業(yè)死亡就是遲早的事情了。n 危機(jī)這個(gè)詞我們一直沒(méi)有正視，而且也沒(méi)有真正理解什么是危機(jī)。其實(shí)危機(jī)時(shí)刻都存在我們的身邊。 n 生于憂患，死于安樂(lè)n 昨天的輝煌并不意味著今天的成功，企業(yè)最好的時(shí)候可能是最不好的開(kāi)始“危機(jī)往往就是這樣悄悄來(lái)臨的。n 作為企業(yè)的一名員工也必須意識(shí)危機(jī)的存在。企業(yè)的員工是企業(yè)的一分子，企業(yè)和員工是“一榮俱榮，一損俱損的關(guān)系，皮之不存，毛將焉附？如果企業(yè)的員工滿足于現(xiàn)狀，滿足于眼前的成績(jī)。那么企業(yè)失去了青春的活力，變得步履蹣跚，那么遲

12、早會(huì)被歷史所淘汰。 科學(xué)家做過(guò)一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)： 把一只青蛙放到盛滿涼水的大鍋里，然后，用小火慢慢加熱，青蛙沒(méi)有感到溫度的慢慢升高，一直在水中歡快地游動(dòng)。隨著水溫逐漸增高，青蛙的游動(dòng)漸趨緩慢。等到溫度升得很高時(shí)，青蛙已變得非常虛弱，無(wú)力爭(zhēng)扎，慢慢而又安樂(lè)地被煮死。 第二次科學(xué)家把一只青蛙放到盛滿開(kāi)水的大鍋里。這只青蛙一入水，便立刻感覺(jué)到環(huán)境的變化，迅速掙扎，蹦躍出水，雖受輕傷，卻防止了被煮死的命運(yùn)。兩只青蛙不同的命運(yùn)告訴我們：在時(shí)刻變動(dòng)的環(huán)境中，覺(jué)察不到危機(jī)的存在是最大的危機(jī)危機(jī)意識(shí)的好處危機(jī)意識(shí)的好處積極進(jìn)取，開(kāi)拓創(chuàng)新有利于自身的快速成長(zhǎng)鼓勵(lì)工作的熱情能夠及時(shí)應(yīng)對(duì)突發(fā)的環(huán)境變化危機(jī)可能發(fā)生的情況個(gè)人

13、危機(jī)意識(shí)的養(yǎng)成個(gè)人危機(jī)意識(shí)的養(yǎng)成目標(biāo)、規(guī)劃、方案、行動(dòng)情況可能造成的影響變那么通，通那么達(dá)主動(dòng)出擊，勿坐以待斃臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功 在一個(gè)工作環(huán)境里呆久了，熟悉了工作流程，熟悉了周圍的人和事，危機(jī)感就會(huì)慢慢懈怠，習(xí)慣安于現(xiàn)狀。然而，職場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，“生于憂患、死于安樂(lè)，危機(jī)意識(shí)缺乏，放松要求，自我懈怠，遲早會(huì)被淘汰 減緩“危機(jī)意識(shí)的退化，需要不斷在工作上給自己設(shè)定新的工作目標(biāo)，不斷優(yōu)化工作流程提高效率，最好每段時(shí)間都有進(jìn)步。這不僅能讓自己保持良好的工作狀態(tài)，還能不斷給自身的競(jìng)爭(zhēng)力增值 問(wèn)題：有一頭牛正走出牛舍，它準(zhǔn)備去尋覓青草，憑你的直覺(jué)判斷一下，你認(rèn)為它將會(huì)去哪里覓食？ A、會(huì)去山腳下B、會(huì)去

14、大樹(shù)下C、會(huì)去河流旁 D、會(huì)去農(nóng)舍的旁邊小測(cè)試小測(cè)試選擇A：選擇這個(gè)選項(xiàng)的你是一個(gè)危機(jī)意識(shí)很強(qiáng)的人，甚至有時(shí)候會(huì)到了杞人憂天的程度。有的時(shí)候一件容易的事情也會(huì)被你天天記掛在心，于是這樣久而久之，這件事情就會(huì)因你的心理，在做起來(lái)的時(shí)候變得困難很多。你需要將心放寬些，經(jīng)常過(guò)度地去擔(dān)憂，這樣反而不好。 選擇B： 選擇B選項(xiàng)的你就像是那種會(huì)常常唱著“快樂(lè)得不得了的人，似乎你的每一天從早到晚都是無(wú)憂無(wú)慮的。你的心中總會(huì)有這樣的觀念，那就是“船到橋頭自然直，你總是認(rèn)為生活中沒(méi)什么好怕的，非常地樂(lè)于天命?，F(xiàn)在像你這類型的人已經(jīng)不是那么多了。選擇C：選擇C選項(xiàng)，你是一個(gè)成天都會(huì)迷迷糊糊的人，非?！靶愣?。你的危機(jī)意識(shí)并不強(qiáng)，記性不大好的你總是需要在別人的提醒下才會(huì)有危機(jī)意識(shí)，一旦過(guò)了之后，你的危機(jī)意識(shí)又會(huì)消失掉，被你遺忘掉，完全