1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上萬(wàn)科青島樓盤銷售現(xiàn)場(chǎng)流程及及售樓處功能性分區(qū)總結(jié)一、 現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程流程一：接聽電話1、共性：（1） 接聽電話時(shí)態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。主動(dòng)"您好！萬(wàn)科XXXX(樓盤)，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到您的？而后開始交談。（2）有判斷客戶類型的舉動(dòng)：請(qǐng)問(wèn)您之前了解過(guò)我們這個(gè)項(xiàng)目，或者打過(guò)我們電話嗎？（3） 在與客戶交流中銷售人員基本能夠應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙地溶入。（4） 在與客戶交談中，能夠設(shè)法取得想要的資料：客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品有具體要求的資訊。包括：認(rèn)知途徑等。（5） 在整個(gè)與客戶交流溝通的過(guò)程中有

2、約客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房的舉動(dòng)。2、差異性：（1）城陽(yáng)：魅力之城(銷售代理公司：新聯(lián)康)接聽電話時(shí)態(tài)度匆忙、冷淡，無(wú)詢問(wèn)客戶詳細(xì)信息的舉動(dòng)（2）城陽(yáng):城市花園（銷售代理公司：新聯(lián)康）接聽電話時(shí)態(tài)度熱情、友好，有詢問(wèn)客戶詳細(xì)信息的舉動(dòng)。后續(xù)馬上發(fā)短信到客戶手機(jī)上，詳細(xì)介紹自己與項(xiàng)目位置。讓人覺(jué)得非常的親切（3）大山:金色城品（銷售代理公司：思源）接聽電話時(shí)態(tài)度熱情、友好，有詢問(wèn)客戶詳細(xì)信息的舉動(dòng)。后續(xù)馬上發(fā)短信到客戶手機(jī)上，詳細(xì)介紹自己與項(xiàng)目位置。讓人覺(jué)得非常的親切（4）藍(lán)山、萬(wàn)科城均未致電流程二：迎接客戶1、共性：（1） 所走的萬(wàn)科這幾個(gè)樓盤，多半當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)反映都比較的冷淡。無(wú)積

3、極溝通、詢問(wèn)的舉動(dòng)。（2） 通過(guò)隨口招呼，有區(qū)別客戶真?zhèn)蔚膭?dòng)作。發(fā)現(xiàn)不是目標(biāo)客戶群體時(shí)，通常會(huì)非常的冷淡與漠視。不做詳細(xì)的接待與介紹。2、差異性：（1）城市花園（銷售代理公司：新聯(lián)康）進(jìn)入售樓處后，無(wú)人主動(dòng)上前接待（接電話、前臺(tái)人員溝通）（2）魅力之城（銷售代理公司：新聯(lián)康）進(jìn)入售樓處后，半天才有人主動(dòng)上前接待（3）金色城品：（銷售代理公司：思源）進(jìn)入售樓處后，客戶主動(dòng)上前詢問(wèn)，后有置業(yè)顧問(wèn)接待（4）藍(lán)山：（銷售代理公司：新聯(lián)康）進(jìn)入售樓處后，客戶主動(dòng)上前詢問(wèn)，良久才有置業(yè)顧問(wèn)接待，且態(tài)度冷淡（5）萬(wàn)科城：（銷售代理公司：思源）進(jìn)入售樓處后，置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)上前詢問(wèn)，并熱情接待。流程三：

4、產(chǎn)品介紹1、共性：（1） 能夠主動(dòng)交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。（2）五個(gè)項(xiàng)目部，基本上有按銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合沙盤、模型、樣板間等銷售道具 ，對(duì)項(xiàng)目總體規(guī)劃進(jìn)行基本介紹（地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、等）（3）講解過(guò)程中，態(tài)度基本良好2、差異性：（1）城市花園（銷售代理公司：新聯(lián)康）講解不耐煩，一直在做試探的舉動(dòng)，只做了項(xiàng)目總體規(guī)劃的基本介紹，其它并無(wú)詳細(xì)介紹。并一直在做“向外推客戶”的舉動(dòng)（建議去魅力之城）（2）魅力之城（銷售代理公司：新聯(lián)康）置業(yè)顧問(wèn)熱情接待、講解，但并不詳細(xì)、細(xì)致（3）金色城品：（銷售代理公司：思源）置業(yè)顧問(wèn)熱情接待、并按銷

5、售流程進(jìn)行細(xì)致、耐心的詳細(xì)講解。（4）藍(lán)山：（銷售代理公司：新聯(lián)康）置業(yè)顧問(wèn)接待態(tài)度冷淡、不耐煩、只做了項(xiàng)目總體規(guī)劃的基本介紹，其它并無(wú)詳細(xì)介紹。并一再?gòu)?qiáng)調(diào)我們不缺少客戶。200多套房源，客戶登記已達(dá)4000多人。造成客戶情緒十分反感。（5）萬(wàn)科城：（銷售代理公司：思源）置業(yè)顧問(wèn)熱情接待、并按銷售流程進(jìn)行細(xì)致、耐心的詳細(xì)講解流程四：購(gòu)買需求的洽談過(guò)程1、共性：（1） 基本上能夠主動(dòng)倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售前入座。（飲料可供選擇，白水、茶、橙汁、咖啡等）（2） 在客戶未主動(dòng)表示想選擇什么樣的房型時(shí)，沒(méi)有作試探性推薦介紹的舉動(dòng)。（3） 根據(jù)客戶所喜歡的單元、房型，有在

6、肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明這一舉動(dòng)。（4） 針對(duì)客戶疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。（5） 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買欲望。（6） 均沒(méi)有進(jìn)行逼定的舉動(dòng)。只是一味的分析與強(qiáng)化購(gòu)買氣氛（7）非常注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率2、差異性：（1）城市花園（銷售代理公司：新聯(lián)康）講解不耐煩，一直在做試探的舉動(dòng)，無(wú)后續(xù)房型等的詳細(xì)講解。有針對(duì)客戶疑惑進(jìn)行解答的舉動(dòng)。但并無(wú)就此延伸、展開話題。并一直在做“向外推客戶”的舉動(dòng)（建議去魅力之城）（2）魅力之城（銷售代理公司：新聯(lián)康）置業(yè)顧問(wèn)熱情接待、講解，但并不詳細(xì)、細(xì)致。有針對(duì)客戶疑惑進(jìn)行解答，并耐心講解

7、（3）金色城品：（銷售代理公司：思源）置業(yè)顧問(wèn)熱情接待、并按銷售流程進(jìn)行細(xì)致、耐心的詳細(xì)講解。并能夠?qū)蛻粼跍贤ㄟ^(guò)程中所出現(xiàn)的問(wèn)題與疑慮，詳細(xì)講解，并展開話題，挖掘客戶的需求，且提出自己根據(jù)客戶需求提出解決方案，引導(dǎo)客戶的需求。（4）藍(lán)山：（銷售代理公司：新聯(lián)康）置業(yè)顧問(wèn)接待態(tài)度冷淡、不耐煩、只做了項(xiàng)目總體規(guī)劃的基本介紹，其它并無(wú)詳細(xì)介紹。并一再?gòu)?qiáng)調(diào)我們不缺少客戶。200多套房源，客戶登記已達(dá)4000多人。造成客戶情緒十分反感。整個(gè)溝通過(guò)程十分別扭，感受置業(yè)顧問(wèn)一直在俯視客戶。（5）萬(wàn)科城：（銷售代理公司：思源）置業(yè)顧問(wèn)熱情接待、并按銷售流程進(jìn)行細(xì)致、耐心的詳細(xì)講解。并能夠?qū)蛻粼跍贤ㄟ^(guò)程中所

8、出現(xiàn)的問(wèn)題與疑慮，詳細(xì)講解，并展開話題，挖掘客戶的需求，且提出自己根據(jù)客戶需求提出解決方案，引導(dǎo)客戶的需求。前后接觸了兩位置業(yè)顧問(wèn)，均十分熱情與耐心。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)1、共性：（1） 基本上能夠結(jié)合樣板房現(xiàn)況和特征，邊走邊介紹。（2） 按照戶型圖進(jìn)行講解，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選戶型適合自己的需求。（3） 綜合起來(lái)看，幾個(gè)樓盤的講解并不十分到位（詳見差異化分析）2、差異化：（1）城市花園（銷售代理公司：新聯(lián)康）無(wú)樣版間（2）魅力之城（銷售代理公司：新聯(lián)康）開始置業(yè)顧問(wèn)熱情接待、講解，但并不詳細(xì)、細(xì)致。有針對(duì)客戶疑惑進(jìn)行解答，并耐心講解。后接到一個(gè)電話后，將客戶扔在體

9、驗(yàn)區(qū)，后一直不見人影。（3）金色城品：（銷售代理公司：思源）置業(yè)顧問(wèn)熱情接待、并按銷售流程進(jìn)行細(xì)致、耐心的詳細(xì)講解。并能夠?qū)蛻粼跍贤ㄟ^(guò)程中所出現(xiàn)的問(wèn)題與疑慮，詳細(xì)講解，并展開話題。詳細(xì)介紹樣版間的構(gòu)造與機(jī)能 （4）藍(lán)山：（銷售代理公司：新聯(lián)康）置業(yè)顧問(wèn)接待態(tài)度冷淡、不耐煩、講解潦草、敷衍（5）萬(wàn)科城：（銷售代理公司：思源）置業(yè)顧問(wèn)熱情接待、并按銷售流程進(jìn)行細(xì)致、耐心的詳細(xì)講解。并能夠?qū)蛻粼跍贤ㄟ^(guò)程中所出現(xiàn)的問(wèn)題與疑慮，詳細(xì)講解，并展開話題。但并未就樣版間的構(gòu)造與機(jī)能進(jìn)行詳細(xì)講解 流程六：填寫客戶及反饋資料1、共性：（1）在溝通基本完畢時(shí)，有請(qǐng)求客戶填寫 看房服務(wù)信息卡（附卡）（2）

10、0;有再次確認(rèn)客戶信息的舉動(dòng)。2、差異化：（1）城市花園（銷售代理公司：新聯(lián)康）無(wú)填寫客戶及反饋資料的舉動(dòng)（2）魅力之城（銷售代理公司：新聯(lián)康）無(wú)填寫客戶及反饋資料的舉動(dòng)（3）金色城品：（銷售代理公司：思源）有填寫客戶及反饋資料的舉動(dòng)（4）藍(lán)山：（銷售代理公司：新聯(lián)康）無(wú)填寫客戶及反饋資料的舉動(dòng)（5）萬(wàn)科城：（銷售代理公司：思源）有填寫客戶及反饋資料的舉動(dòng)流程七：暫未成交1、共性：（1） 將銷售海報(bào)等資料備齊交給客戶，讓客戶仔細(xì)考慮，但沒(méi)有讓客戶幫忙進(jìn)行樓盤宣傳的舉動(dòng)（2）  有再次告訴客戶聯(lián)系方式及姓名，以便聯(lián)絡(luò)的舉動(dòng)。（3）  對(duì)有意客戶再次約定看房，但無(wú)具體時(shí)間約定。

11、2差異化：（1）城市花園（銷售代理公司：新聯(lián)康）自己拿的銷售海報(bào)等資料（2）魅力之城（銷售代理公司：新聯(lián)康）無(wú)銷售海報(bào)等資料的遞送（3）金色城品：（銷售代理公司：思源）置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)將銷售海報(bào)等資料整理整齊，并裝在萬(wàn)科特有的宣傳袋內(nèi)（4）藍(lán)山：（銷售代理公司：新聯(lián)康）自己拿的銷售海報(bào)等資料（5）萬(wàn)科城：（銷售代理公司：思源）置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)將銷售海報(bào)等資料整理整齊，并裝在萬(wàn)科特有的宣傳袋內(nèi)流程八：送客1、共性：（1） 提醒客戶帶好東西，并替客戶拉開大門。（2） 將客戶送到門口2、差異化：（1）城市花園（銷售代理公司：新聯(lián)康）冷淡，并無(wú)將客戶送到門口（2）魅力之城（銷售代理公司：新聯(lián)康）無(wú)人問(wèn)津（3）金色城品：（銷售代理公司：思源）置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)提醒客戶帶好東西，并替客戶拉開大門。（4）藍(lán)山：（銷售代理公司：新聯(lián)康）有送客的舉動(dòng)，但止于銷售現(xiàn)場(chǎng)（5）萬(wàn)科城：（銷售代理公司：思源）置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)提醒客戶帶好東西，并替客戶拉開大門。流程九 ：客戶追蹤到目前為止，萬(wàn)科五家樓盤并無(wú)戶聯(lián)系、追蹤的舉動(dòng)（后附現(xiàn)場(chǎng)流程圖表）二、 售樓處功能性分區(qū)1、銷售廳環(huán)境主干道至銷售廳設(shè)置醒目的引導(dǎo)標(biāo)志有足夠停車位置業(yè)顧問(wèn)著工作裝并配帶工章內(nèi)部環(huán)境干凈整潔、布置舒適