1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上分銷商的開發(fā)、評估與管理（1）、XX公司直屬經(jīng)營平臺分公司定義Ø 是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu)(國有/私人合伙/私有)；Ø 由XX公司汽車電子投資組建、全資或合資的直屬經(jīng)營實體；Ø 與XX公司汽車電子簽有明了的產(chǎn)品經(jīng)銷合同并同意XX公司汽車電子各項附件條件的。Ø 享受XX公司汽車電子產(chǎn)品出廠價格待遇；Ø 購買XX公司汽車電子系列產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲存在其倉庫中，并在XX公司指定的區(qū)域進(jìn)行銷售；Ø 遵守XX公司汽車電子制定的各項市場及銷售規(guī)范條例。（2）、分銷商定義Ø 銷售全部或部分XX公司汽車電子產(chǎn)品；Ø

2、; 與XX公司指定的該區(qū)域的分公司有半年以上的商業(yè)合作關(guān)系并只從該區(qū)域內(nèi)XX公司汽車電子的分公司處購買產(chǎn)品；Ø 不享受產(chǎn)品出廠價格待遇；Ø 在分公司及XX公司汽車電子指定的銷售區(qū)域內(nèi)銷售產(chǎn)品。（3）、分銷商、運(yùn)營商責(zé)任與義務(wù)Ø 依據(jù)XX公司公司所指導(dǎo)的批發(fā)價格向下游客戶供貨；Ø 在區(qū)域經(jīng)理、客戶代表的指導(dǎo)幫助下完成或超額完成年度銷售任務(wù)；Ø 在XX公司指定的銷售區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷售；Ø 確保XX公司產(chǎn)品的安全庫存量及庫房所需要的正常條件；Ø 有責(zé)任及義務(wù)向XX公司提供準(zhǔn)確的向下游的銷售數(shù)據(jù)、定期或階段性庫存數(shù)量、競爭對手相關(guān)資料、

3、零售終端相關(guān)情況銷售費(fèi)用、市場費(fèi)用使用情況。（4）、分銷商、運(yùn)營商等級劃分標(biāo)準(zhǔn)分銷商、運(yùn)營商等級評估概述：一、分銷商、運(yùn)營商的考核與評估體系，由經(jīng)營能力與績效評估、商業(yè)行為與信譽(yù)評估兩方面構(gòu)成的，將這兩個方面分解為6大項，每一大項下有不同數(shù)量的子項，各項考核依據(jù)每子項目的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，這六大項為：1、 XX公司產(chǎn)品銷售狀況（銷售量占省區(qū)銷售量比例、本品銷售量占其代理的全部產(chǎn)品銷售量比例、銷售費(fèi)用占銷售額比例）。2、 分銷商、運(yùn)營商所代理的產(chǎn)品組合情況（經(jīng)營品牌、產(chǎn)品品種、產(chǎn)品毛利、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性）3、 分銷商、運(yùn)營商的綜合實力（配送能力、資金周轉(zhuǎn)次數(shù)）。4、 分銷商、運(yùn)營商銷售網(wǎng)絡(luò)情況為網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、網(wǎng)

4、點(diǎn)完整性、所擁有網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量。5、 分銷商、運(yùn)營商對本公司產(chǎn)品興趣（ 品牌影響力、利潤、配貨需要、質(zhì)量、廠方服務(wù)）。6、 市場運(yùn)作行為及經(jīng)營者思想（價格控制行為、鋪貨行為、售后服務(wù)表現(xiàn)、促銷支持配合、信息反饋表現(xiàn)、合作態(tài)度及其他分銷商、運(yùn)營商個人行為）。二、每半年對代理商分銷商、運(yùn)營商進(jìn)行經(jīng)營能力與績效考評，對其進(jìn)行綜合考評，綜合考評是對分銷商、運(yùn)營商的經(jīng)營能力與績效評估、商業(yè)行為與信譽(yù)評估的得分加總，按由高至低評出A、B、C、D、四個等級，不同的等級對應(yīng)著不同的合作關(guān)系。(目前公司將分銷商、運(yùn)營商等級劃分為A、B、C、D四個等級，在每個等級符號前還有省會級城市、地級城市、縣級城市或以下三個情況存

5、在，分別用甲、乙、丙三個漢字表示，即省會級城市或直轄市的A級分銷商、運(yùn)營商表示為甲A、縣級城市的B類分銷商、運(yùn)營商用丙B表示，以此類推)。三、分銷商、運(yùn)營商分為戰(zhàn)略性合作伙伴、普通合作伙伴、貿(mào)易合作伙伴三種類型，戰(zhàn)略性合作分銷商、運(yùn)營商用“+”表示，例如：甲A+；普通合作伙伴及貿(mào)易合作伙伴保持不變，例如甲B；將要采取取締措施的分銷商、運(yùn)營商或因其他原因需進(jìn)行密切關(guān)注其動向的分銷商、運(yùn)營商用“-”表示，例如乙C-等。四、將最后得分進(jìn)行等級評分：85以上為A級；75-85為B級；60-75為C級；60或60以下為D級，共計4個等級。五、分銷商、運(yùn)營商分為以終端銷售為主分銷商、運(yùn)營商代號TA，以批發(fā)

6、流通渠道銷售為主的分銷商、運(yùn)營商代號WA，終端兼通路分銷商、運(yùn)營商為T&W，不同類型分銷商、運(yùn)營商在個別項中給與不同的評估辦法。六、分銷商、運(yùn)營商的信用資格和信用政策，根據(jù)每半年的評估得分，做相應(yīng)政策的調(diào)整。七、根據(jù)定量（評分）及定性分析（專家經(jīng)驗法）得出最后分銷商、運(yùn)營商等級應(yīng)該為甲A或乙B或甲A+或乙B-等。根據(jù)分銷商、運(yùn)營商的評估等級，給予相應(yīng)的支持政策及合作關(guān)系。各項目說明一、 建立運(yùn)算模型：模型建立最后得分y=2v+3p+1.5c+1.5w+1i+1t說明：y代表分銷商、運(yùn)營商最后得分、V、P、C、W、I、T分別代表下表中的各評估項目?？偙鞹A類分銷商、運(yùn)營商評估標(biāo)準(zhǔn)(權(quán)數(shù)共

7、10)項目V目前銷售狀況P 產(chǎn)品組合C 綜合實力W銷售網(wǎng)絡(luò)I 對本產(chǎn)品興趣T經(jīng)營者思想權(quán)數(shù)231.51.511二、XX公司產(chǎn)品目前的銷售狀況（V）1、 分銷商、運(yùn)營商銷售量占省區(qū)銷售比例：根據(jù)半年的銷售財務(wù)報表進(jìn)行計算（單位：噸）。2、 經(jīng)銷售銷售本品銷售額占其代理的全部產(chǎn)品銷售額的比例（單位：萬元）：每半年將經(jīng)銷售所銷售XX公司產(chǎn)品的銷售額與其代理所有產(chǎn)品（包括非導(dǎo)航類）的銷售額進(jìn)行計算。3、 銷售費(fèi)用占XX公司銷售額比例：即半年內(nèi)對此分銷商、運(yùn)營商進(jìn)行投入產(chǎn)出分析。V銷售狀況 銷售量所占省區(qū)銷售總量比例 0.4 XX公司產(chǎn)品銷售量占全部代理產(chǎn)品銷售量比例0.3 投入銷售費(fèi)用占其銷售額比例（

8、投入/產(chǎn)出） 0.3表一：目前銷售狀況各項目分解子項目銷售量/省區(qū)銷售總量銷售量/自身代理所有總量銷售費(fèi)用/銷售總額各項標(biāo)準(zhǔn)X20% ：10 20%X15%： 8 15%X10%： 6 10%X5%： 45%X ： 350%X30%： 1030%X10% 或70%X50%： 790%X70%： 5X90%或X10% 23%X：10 6%X3%： 8 9%X6%：6 X9%： 3此項目（V）最大分值為：10×0.4+10×0.3+10×0.3=10分 最小分值為：3×0.4+2×0.3+3×0.3=2.7分三、分銷商、運(yùn)營商所代理產(chǎn)品的

9、產(chǎn)品組合情況（P）1、 經(jīng)營品牌：所代理的全部品牌（包括非導(dǎo)航），其中子項知名度為省級以上知名產(chǎn)品。2、 產(chǎn)品品種：所有品牌的品種個數(shù)3、 產(chǎn)品毛利：代理產(chǎn)品所創(chuàng)造的毛利4、 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性：與XX公司產(chǎn)品在相同渠道中銷售的產(chǎn)品（提供統(tǒng)同一用戶）。 其中占銷售額總量比例為所有關(guān)聯(lián)產(chǎn)品（包括本公司產(chǎn)品） P產(chǎn)品組合 經(jīng)營產(chǎn)品品牌0.2 數(shù)量 0.5 知名度個數(shù)0.5 產(chǎn)品品種 0.2 數(shù)量 0.5 檔次 0.5 產(chǎn)品毛利 0.2 毛利率0.5 銷售額 0.5 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性 0.4 相關(guān)產(chǎn)品數(shù)量 0.5 相關(guān)產(chǎn)品銷售額占總銷售額比例 0.5表二、分銷商、運(yùn)營商經(jīng)銷產(chǎn)品組合情況子項目各項目評估標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營品牌

10、數(shù)量個數(shù)5個品牌22個分?jǐn)?shù)10分6分2分知名度個數(shù)4個2個2個分?jǐn)?shù)10分6分2分產(chǎn)品品種數(shù)量品種數(shù)50個30個10個分?jǐn)?shù)10分6分2分檔次檔次數(shù)量高中低全有兩種只有一種分?jǐn)?shù)10分6分2分產(chǎn)品毛利利潤率利潤率15%8%3%分?jǐn)?shù)10分6分2分銷售額銷售額800萬400萬100萬分?jǐn)?shù)10分6分2分產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性相關(guān)數(shù)量相關(guān)個數(shù)5個3個2個分?jǐn)?shù)10分6分2分占總銷售額比例比重標(biāo)準(zhǔn)50%30%10%分?jǐn)?shù)1062此項目（P）最大分值：(10×0.5+10×0.5) ×0.2+(10×0.5+10×0.5) ×0.2+(10×0.5+10&#

11、215;0.5) ×0.2+(10×0.5+10×0.5) ×0.4=10分最小分值（2×0.5+2×0.5）×0.2+（2×0.5+2×0.5）×0.2+（2×0.5+2×0.5）×0.2+（2×0.5+2×0.5）×0.3=2分四、分銷商、運(yùn)營商綜合實力（C）： C綜合實力 配送能力0.7 輻射范圍0.2 車輛0.2 人數(shù)0.1 倉庫0.1 配送頻率 次數(shù)0.2 最小量 0.1 最大量0.1資金周轉(zhuǎn)情況0.3表三、分銷商、運(yùn)營商綜合

12、實力各子項目標(biāo)準(zhǔn)子項目各項目評估標(biāo)準(zhǔn)配送能力輻射范圍標(biāo)準(zhǔn)90%覆蓋70%覆蓋50%覆蓋50%以下分?jǐn)?shù)10分7分5分2分車輛數(shù)量6臺以上4臺以上2臺以上2臺以下分?jǐn)?shù)10分6分2分0分業(yè)務(wù)數(shù)量數(shù)量10人以上5人以上2人以上2人以下分?jǐn)?shù)10分6分2分0分倉庫面積100平米以上100平米以下分?jǐn)?shù)10分5分配送頻率次數(shù)每天次數(shù)5次以上2次以上小于2次分?jǐn)?shù)10分6分2分最小量件數(shù)小于10件小于30件大于30件分?jǐn)?shù)10分6分2分最大量件數(shù)大于300件大于100件小于100件分?jǐn)?shù)10分6分2分年資金周轉(zhuǎn)次數(shù)周轉(zhuǎn)次數(shù)5次以上3次以上3次以下分?jǐn)?shù)10分6分2分此項目（C）最高分值為：(10×0.2+10

13、×0.2+10×0.1+10×0.1+10×0.2+10×0.1+10×0.1) ×0.7+10×0.3=10分最小分值：(2×0.2+0×0.2+0×0.1+5×0.1+2×0.2+2×0.1+2×0.1) ×0.7+2×0.3=1.79分五、分銷商、運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)情況（W）1、 網(wǎng)絡(luò)覆蓋率2、 網(wǎng)點(diǎn)完整性3、 網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量TA類分銷商、運(yùn)營商 網(wǎng)絡(luò)覆蓋率0.5 B類以上網(wǎng)點(diǎn)0.7（含B類） B類以下網(wǎng)點(diǎn)0.3完整性0.2 正常渠道

14、 特殊渠道網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量0.3 網(wǎng)點(diǎn)銷量0.4 對網(wǎng)點(diǎn)控制力0.3 網(wǎng)點(diǎn)本身影響力0.3表4-1、TA類分銷商、運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)評估標(biāo)準(zhǔn)子項目各項目評估標(biāo)準(zhǔn)TA類分銷商、運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)評估標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率B類以上標(biāo)準(zhǔn)90%覆蓋70%覆蓋50%覆蓋50%以下分?jǐn)?shù)10分7分5分2分B類以下標(biāo)準(zhǔn)90%覆蓋70%覆蓋50%覆蓋50%以下分?jǐn)?shù)10分7分5分2分網(wǎng)絡(luò)完整性正常渠道及特殊渠道標(biāo)準(zhǔn)兩種都有只有一種分?jǐn)?shù)10分7分網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量網(wǎng)點(diǎn)銷量定性好中差分?jǐn)?shù)1050對網(wǎng)點(diǎn)控制力定性好中差分?jǐn)?shù)10分5分0分網(wǎng)點(diǎn)本身影響力定性好中差分?jǐn)?shù)10分5分0分此項目最高分值為：(10×0.7+10×0.3) ×0

15、.5+10×0.2+(10×0.4+10×0.3+10×0.3)×0.3=10分最低分值為：(2×0.7+2×0.3) ×0.5+7×0.2+(0×0.4+0×0.3+0×0.3)×0.3=2.4分WA及T&W類分銷商、運(yùn)營商 網(wǎng)絡(luò)覆蓋率0.5 所在區(qū)域覆蓋率0.5 下級市場覆蓋率0.5完整性0.2 零售終端 二級商網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量0.3 網(wǎng)點(diǎn)銷量0.4（每個二級商算一個網(wǎng)點(diǎn)） 對網(wǎng)點(diǎn)控制力0.3 網(wǎng)點(diǎn)本身影響力0.3表4-2、WA類分銷商、運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)評估標(biāo)準(zhǔn)子項目

16、各項目評估標(biāo)準(zhǔn)TA類分銷商、運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)評估標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率所在區(qū)域90%覆蓋70%覆蓋50%覆蓋50%以下分?jǐn)?shù)10分7分5分2分下級市場90%覆蓋70%覆蓋50%覆蓋50%以下分?jǐn)?shù)10分7分5分2分網(wǎng)絡(luò)完整性零售終端及二級商標(biāo)準(zhǔn)兩種都有只有一種分?jǐn)?shù)10分7分網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量網(wǎng)點(diǎn)銷量定性好中差分?jǐn)?shù)1050對網(wǎng)點(diǎn)控制力定性好中差分?jǐn)?shù)10分5分0分網(wǎng)點(diǎn)本身影響力定性好中差分?jǐn)?shù)10分5分0分此項目最高分值為：(10×0.5+10×0.5) ×0.5+10×0.2+(10×0.4+10×0.3+10×0.3)×0.3=10分最低分值為

17、：(2×0.5+2×0.5) ×0.5+7×0.2+(0×0.4+0×0.3+0×0.3)×0.3=2.4分六、分銷商、運(yùn)營商對本公司產(chǎn)品的興趣表5、分銷商、運(yùn)營商對本公司產(chǎn)品的興趣I子項目權(quán)數(shù)定性標(biāo)準(zhǔn)向定量轉(zhuǎn)化品牌影響0.4定性判斷影響很大影響一般無影響定量分?jǐn)?shù)1050利潤0.2定性判斷很看重一般看重不看重定量分?jǐn)?shù)1050配貨需要0.2定性判斷很需要一般需要不看重定量分?jǐn)?shù)1050質(zhì)量0.1定性判斷很看重一般看重不看重定量分?jǐn)?shù)1050服務(wù)0.1定性判斷很看重一般看重不看重定量分?jǐn)?shù)1050此項目最高分10分、最低分0

18、分七、分銷商、運(yùn)營商經(jīng)營思想數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化表6、分銷商、運(yùn)營商經(jīng)營思想（主要部分）T子項目權(quán)數(shù)定性標(biāo)準(zhǔn)向定量轉(zhuǎn)化子項目權(quán)數(shù)定性標(biāo)準(zhǔn)向定量轉(zhuǎn)化價格控制0.1好差對市場洞察力0.1好差10分0分10分0分鋪貨行為0.1好差人際關(guān)系0.1好差10分0分10分0分售后服務(wù)0.1好差人員管理0.1好差10分0分10分0分促銷支持與信息反饋0.1好差良好信譽(yù)0.1好差10分0分10分0分有計劃目標(biāo)0.1好差完善的財務(wù)管理0.1好差10分0分10分0分此項最高分10分、最低分0分八、最后將分銷商、運(yùn)營商得分進(jìn)行加總、評分、等級劃分1、最后得分y=2v+3p+1.5c+1.5w+1i+1t其中： V最大值10分、

19、2V=20分；最小值2.7分，2V=5.4分P最大值10分，3P=30分； 最小值2分，3P=6分C最大值10分，1.5C=15分；最小值1.79分，1.5C=2.7分W最大值10分，1.5W=15分；最小值2.4分，1.5W=3.6分I最大值10分， 1I=10分； 最小值0分，1I=0分T最大值10分， 1T=10分； 最小值0分，1T=0分2、將最后得分加總，分銷商、運(yùn)營商最后得分應(yīng)該為100-17.7之間。3、參照經(jīng)銷售評級標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一一核實4、 將所得出結(jié)果填入評估表格中九、表格填寫說明：1、 分銷商、運(yùn)營商性質(zhì)填寫TA類、WA類及T&W類。2、 XX公司產(chǎn)品銷售狀況（銷售量占

20、省區(qū)銷售量比例1、本品銷售量占其代理的全部產(chǎn)品銷售量比例2、銷售費(fèi)用占銷售額比例3）3、 分銷商、運(yùn)營商所代理的產(chǎn)品組合情況（經(jīng)營品牌1、產(chǎn)品品種2、產(chǎn)品毛利3、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性4）4、 分銷商、運(yùn)營商的綜合實力（配送能力1、資金周轉(zhuǎn)次數(shù)2）5、 分銷商、運(yùn)營商銷售網(wǎng)絡(luò)情況（根據(jù)分銷商、運(yùn)營商不同性質(zhì)分為專業(yè)終端分銷商、運(yùn)營商T；專業(yè)通路分銷商、運(yùn)營商W；終端通路相結(jié)合T&W三種。子項為網(wǎng)絡(luò)覆蓋率1、網(wǎng)點(diǎn)完整性2、所擁有網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量3）6、 分銷商、運(yùn)營商對本公司產(chǎn)品興趣（ 品牌影響力1、利潤2、配貨需要3、質(zhì)量4、廠方服務(wù)5）。7、 市場運(yùn)作行為及經(jīng)營者思想得分為總分?jǐn)?shù)，既為初審結(jié)果8、 分銷

21、商、運(yùn)營商等級的最后確認(rèn)將由公司營銷會議確定通過。專心-專注-專業(yè)XX公司汽車電子股份有限公司（ ）銷售品類經(jīng)理（ ）銷售省區(qū)分銷商、運(yùn)營商評估表填寫人（區(qū)域經(jīng)理）： 審核人（品類經(jīng)理經(jīng)理）： 評估日期：序號分銷商、運(yùn)營商名稱（簡稱）性質(zhì)目前狀況產(chǎn)品組合綜合實力銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品興趣運(yùn)作思路最后得分等級初認(rèn)123123412123123451234567891011121314151617181920 序號分銷商、運(yùn)營商名稱城市類型分值等級初認(rèn)該分銷商、運(yùn)營商優(yōu)缺點(diǎn)定性分析最后確認(rèn)資金網(wǎng)絡(luò)銷量重視程度經(jīng)營思想下一年計劃調(diào)整內(nèi)容本年銷售額（通路/終端）12345678910111213² 戰(zhàn)

22、略合作分銷商、運(yùn)營商（+）83個占全部20%；² 普通合作分銷商、運(yùn)營商218個占全部53%；² 調(diào)整對象分銷商、運(yùn)營商（-）38個占全部9%；² 2003年新客戶76個占全部18%合計：415戶（5）、不同等級分銷商、運(yùn)營商執(zhí)行策略全國分銷商、運(yùn)營商經(jīng)過階段性營銷會議確定后分為戰(zhàn)略性合作伙伴（+），普通合作伙伴，計劃調(diào)整對象（-）三大類，三類分銷商、運(yùn)營商所占比例如上所示。全國分銷商、運(yùn)營商戰(zhàn)略級合作伙伴占有20%的比例，從其目前銷售狀況至所代理的品牌、實力、網(wǎng)絡(luò)情況都較能滿足我公司在市場上銷售的需求，在2012年度中應(yīng)作為重點(diǎn)客戶（Key Account）來經(jīng)

23、營及管理。2012年度應(yīng)該對每名分銷商、運(yùn)營商進(jìn)行定量考核，包含對分銷商、運(yùn)營商的總?cè)蝿?wù)制定、各個單品銷售任務(wù)計劃、市場費(fèi)用投入計劃、促銷品投放計劃、人員配置及地方廣告支持等。不同等級的分銷商、運(yùn)營商對應(yīng)著不同的銷售及市場策略每個級別的分銷商、運(yùn)營商在進(jìn)行規(guī)劃策略時根據(jù)以下幾個方面來進(jìn)行：1、 日常工作2、 銷售支持3、 市場促銷推廣支持4、 銷售獎勵支持5、 其他軟件支持一、戰(zhàn)略合作分銷商、運(yùn)營商規(guī)劃策略（+）1、日常工作： 此類分銷商、運(yùn)營商作為公司總部及品類經(jīng)理、省區(qū)重點(diǎn)支持分銷商、運(yùn)營商來規(guī)劃2012年度市場運(yùn)作及支持工作。在日常工作中，市場客戶代表及銷售本部人員要對此部分分銷商、運(yùn)營

24、商進(jìn)行緊密式拜訪及跟蹤，客戶代表在有條件的戰(zhàn)略型分銷商、運(yùn)營商單位進(jìn)行嵌入式工作及管理，即在此部分分銷商、運(yùn)營商單位正常上下班（非出差情況下），如果該客戶代表的區(qū)域或客戶數(shù)量有局限性，也要保證每周對此部分分銷商、運(yùn)營商拜訪一次。客戶代表及零售代表在此部分分銷商、運(yùn)營商處工作人員要認(rèn)真填寫各種關(guān)于銷售工作報表，準(zhǔn)確掌握分銷商、運(yùn)營商處進(jìn)、銷、存及執(zhí)行市場部各種促銷推廣活動(所有等級分銷商、運(yùn)營商均應(yīng)如此)。市場部、銷售本部管理人員應(yīng)在一年的時間內(nèi)對此部分分銷商、運(yùn)營商走訪60%以上，確保我方客戶代表工作規(guī)范性及深入掌握此類分銷商、運(yùn)營商實際銷售開展?fàn)顩r，確保未來業(yè)務(wù)的深入開展。2、銷售支持：銷售

25、支持范圍：a、 充足的進(jìn)場費(fèi)支持來滿足當(dāng)?shù)匦庐a(chǎn)品賣場進(jìn)入，該區(qū)域內(nèi)的零售終端B和B類以上賣場完全達(dá)到市場部進(jìn)場標(biāo)準(zhǔn)。b、 良好的貨運(yùn)及財務(wù)支持，確保此部分分銷商、運(yùn)營商單位的正常業(yè)務(wù)進(jìn)程，如出現(xiàn)總部貨源不夠充足或財務(wù)狀況不夠良好的情況下應(yīng)優(yōu)先滿足此部分分銷商、運(yùn)營商，以便最大限度的得取此類客戶的有限商業(yè)資源及銷售支持，在該類別分銷商、運(yùn)營商訂單到達(dá)銷售本部5天內(nèi)要求產(chǎn)品到達(dá)分銷商、運(yùn)營商庫內(nèi)。c、 銷售返點(diǎn)：依據(jù)2012年總體營銷方案部分產(chǎn)品給與返點(diǎn)政策。銷售返點(diǎn)的兌現(xiàn)應(yīng)該考慮分銷商、運(yùn)營商回款、鋪市、規(guī)范度、發(fā)貨目標(biāo)達(dá)成率等方面因素。 d、 貨款信用額度：先款后貨，如有信用額度由總經(jīng)理及銷售

26、部經(jīng)理控制。3、市場促銷推廣支持a、 市場品類經(jīng)理推廣上的支持：目前八品類經(jīng)理推廣隸屬市場部管轄，其主要職能為協(xié)助各品類經(jīng)理、省區(qū)銷售人員完成各階段的產(chǎn)品推廣及促銷活動，力求增加產(chǎn)品市場份額，在產(chǎn)品推廣及促銷時應(yīng)與此部分分銷商、運(yùn)營商進(jìn)行充分的協(xié)商溝通，讓分銷商、運(yùn)營商充分參與公司所制定的產(chǎn)品推廣項目，結(jié)合市場現(xiàn)狀及公司政策，將推廣、促銷活動效果最大化。全國性推廣活動按公司總部策略執(zhí)行；區(qū)域性市場/產(chǎn)品推廣活動需要充分與該區(qū)域A級分銷商、運(yùn)營商溝通，共同制定可執(zhí)行性推廣計劃，必要時市場推廣計劃需要該類別分銷商、運(yùn)營商共同簽字認(rèn)可。b、市場費(fèi)用的支持原則：根據(jù)市場情況有一定幅度的偏重，資金不夠充

27、裕的情況下優(yōu)先支持該等級分銷商、運(yùn)營商。根據(jù)公司整體的區(qū)域市場工作方向，加大對此部分分銷商、運(yùn)營商的推廣支持，具體的力度及辦法在區(qū)域推廣方案中體現(xiàn)。c、市場數(shù)據(jù)支持我們應(yīng)該在分銷商、運(yùn)營商思想上給與肯定，分銷商、運(yùn)營商在目前的發(fā)展環(huán)境下大部分也在向?qū)I(yè)化，信息化轉(zhuǎn)變，給與分銷商、運(yùn)營商理論上、數(shù)據(jù)上的支持更有利于分銷商、運(yùn)營商忠誠度的提高，與公司市場推廣上的配合，理解公司區(qū)域策略及良好的溝通，同時我方市場及銷售人員要幫助分銷商、運(yùn)營商進(jìn)行數(shù)據(jù)上的分析，提高數(shù)據(jù)利用價值給與分銷商、運(yùn)營商信息及資料也要存在幾個原則：非機(jī)密性有實用性準(zhǔn)確及時能夠給分銷商、運(yùn)營商的業(yè)務(wù)發(fā)展帶來支持4、銷售獎勵支持a、

28、 設(shè)立產(chǎn)品突破獎勵：此部分獎勵根據(jù)分公司所鎖定“全品推進(jìn)，單品突破”的市場策略來制定2012年度的分銷商、運(yùn)營商獎勵基金，獎勵兌現(xiàn)可在每半年進(jìn)行一次，即年中和年終來兌現(xiàn)，具體產(chǎn)品、獎勵所占任務(wù)完成百分比需要討論，（初步建議將產(chǎn)品銷售突破獎勵放在成人粉及新產(chǎn)品等公司較為弱勢的產(chǎn)品上）。b、 年末銷售獎勵：此部分獎勵是根據(jù)分銷商、運(yùn)營商經(jīng)銷XX公司產(chǎn)品全年度銷售情況給與一定的獎勵，獎勵物品應(yīng)該具有實用性及有企業(yè)文化蘊(yùn)含的。5、管理及培訓(xùn)方面的軟件支持分銷商、運(yùn)營商正處于轉(zhuǎn)型階段，越來越多的分銷商、運(yùn)營商開始注重自己的銷售隊伍、市場人員、財務(wù)管理等各方面的完善及人員儲備，2012年度，分公司分階段性

29、的加大培訓(xùn)力度，于此，在銷售人員培訓(xùn)期間邀請此級別分銷商、運(yùn)營商的主管或者業(yè)務(wù)人員參加XX公司的銷售培訓(xùn)；條件符合的銷售省區(qū)及品類經(jīng)理人員有責(zé)任承擔(dān)為分銷商、運(yùn)營商人員培訓(xùn)的責(zé)任。二、普通合作分銷商、運(yùn)營商規(guī)劃執(zhí)行策略此級別分銷商、運(yùn)營商在全國區(qū)域里占有較大的比例（53%），此部分分銷商、運(yùn)營商應(yīng)屬于公司的主要網(wǎng)絡(luò)力量，雖然這部分分銷商、運(yùn)營商的綜合情況及定性分析情況不如戰(zhàn)略合作的分銷商、運(yùn)營商，但是從這個分布比例情況要遠(yuǎn)多于A級分銷商、運(yùn)營商數(shù)量，省區(qū)及品類經(jīng)理在工作思路上應(yīng)不斷引導(dǎo)及促進(jìn)這部分分銷商、運(yùn)營商的等級向戰(zhàn)略合作分銷商、運(yùn)營商過渡。此級別分銷商、運(yùn)營商屬于公司正常合作的分銷商、運(yùn)

30、營商，在年度的推廣支持工作上，分公司市場部、銷售部及其他相關(guān)單位將根據(jù)日常工作及營銷大本方案執(zhí)行，不做特殊考慮，具體的支持偏重將由銷售省區(qū)及銷售品類經(jīng)理來自行執(zhí)行。1、日常工作由于此類分銷商、運(yùn)營商的數(shù)量比較大，在日常拜訪工作中的拜訪周期應(yīng)該給與從新的定義，公司客戶代表應(yīng)在每15-20天的一個周期內(nèi)拜訪一次區(qū)域內(nèi)的該級別分銷商、運(yùn)營商，此類別重點(diǎn)的類分銷商、運(yùn)營商應(yīng)保證與戰(zhàn)略合作分銷商、運(yùn)營商相同的拜訪頻次。市場部及銷售本部人員（包含品類經(jīng)理推廣人員）需要每一年的時間內(nèi)對此類分銷商、運(yùn)營商的拜訪覆蓋20%。2、銷售支持a、 充足的進(jìn)場費(fèi)支持來滿足當(dāng)?shù)匦庐a(chǎn)品賣場進(jìn)入，該區(qū)域內(nèi)的零售終端B和B類以

31、上賣場完全達(dá)到市場部進(jìn)場標(biāo)準(zhǔn)。b、 良好的貨運(yùn)及財務(wù)支持，確保此部分分銷商、運(yùn)營商單位的正常業(yè)務(wù)進(jìn)程，如出現(xiàn)總部貨源不夠充足或財務(wù)狀況不夠良好的情況下應(yīng)優(yōu)先滿足此部分分銷商、運(yùn)營商，以便最大限度的得取此類客戶的有限商業(yè)資源及銷售支持，在該類分銷商、運(yùn)營商訂單下達(dá)到銷售本部后7天內(nèi)，產(chǎn)品到達(dá)分銷商、運(yùn)營商庫內(nèi)。C、 銷售返點(diǎn)：依據(jù)2012年度營銷方案，部分產(chǎn)品給與返點(diǎn)政策。銷售返點(diǎn)的兌現(xiàn)應(yīng)該考慮分銷商、運(yùn)營商回款、鋪市、規(guī)范度、發(fā)貨目標(biāo)達(dá)成率等方面因素。d、 貨款信用額度：先款后貨制度，如有信用額度由總經(jīng)理及銷售部經(jīng)理控制。3、市場促銷推廣支持a、 品類經(jīng)理推廣專員針對此部分分銷商、運(yùn)營商的具體

32、分布情況要具備綜合分析能力，對市場操作能力較強(qiáng)的分銷商、運(yùn)營商在進(jìn)行市場促銷推廣配合時應(yīng)該考慮A級分銷商、運(yùn)營商的操作辦法，而其他本等級分銷商、運(yùn)營商在進(jìn)行市場方面活動或推廣時，更多的是以宣灌的方式對分銷商、運(yùn)營商進(jìn)行工作技術(shù)上的講解，使分銷商、運(yùn)營商最大限度的理解和領(lǐng)會公司總部/區(qū)域所制定的推廣方案，并能夠引導(dǎo)分銷商、運(yùn)營商積極配合各項工作。b、 市場費(fèi)用支持原則：根據(jù)市場情況有一定幅度的偏重，資金不夠充裕的情況下優(yōu)先支持該等級分銷商、運(yùn)營商。c、 市場數(shù)據(jù)支持與戰(zhàn)略合作分銷商、運(yùn)營商所不同是，公司人員應(yīng)該針對市場數(shù)據(jù)的具體價值給與分銷商、運(yùn)營商一定的解讀，幫助分銷商、運(yùn)營商在市場及銷售數(shù)據(jù)

33、中提取有價值的信息，并逐步引導(dǎo)分銷商、運(yùn)營商習(xí)慣使用數(shù)據(jù)來分析市場，使用數(shù)據(jù)來判斷市場操作的方向，同時也有利于分銷商、運(yùn)營商能夠積極配合公司/區(qū)域所制定的區(qū)域市場促銷推廣方案。給與分銷商、運(yùn)營商的市場及銷售數(shù)據(jù)也同時存在以下幾個原則：非機(jī)密性有實用性準(zhǔn)確及時能夠給分銷商、運(yùn)營商的業(yè)務(wù)發(fā)展帶來支持4、銷售獎勵支持：a、設(shè)立單品突破獎勵：此部分獎勵根據(jù)分公司所鎖定“全品推進(jìn)，單品突破”的市場策略來制定2012年度的分銷商、運(yùn)營商獎勵基金，獎勵兌現(xiàn)可在每半年進(jìn)行一次，即年中和年終來兌現(xiàn)，具體產(chǎn)品、獎勵所占任務(wù)完成百分比需要討論，（初步建議將產(chǎn)品銷售突破獎勵放在成人粉及新產(chǎn)品等公司較為弱勢的產(chǎn)品上）。

34、b、年度銷售獎勵根據(jù)年度此類分銷商、運(yùn)營商完成銷售任務(wù)情況：發(fā)貨、回款、占用指標(biāo)、鋪貨情況、銷售規(guī)范、價格控制、促銷配合等各個方面，在個別單品或品類上給與分銷商、運(yùn)營商一定的銷售返利。5、其他軟件方面的支持 由于此部分分銷商、運(yùn)營商的數(shù)量比較大，在對分銷商、運(yùn)營商人員進(jìn)行培訓(xùn)時應(yīng)根據(jù)實際的條件（我方人員培訓(xùn)能力及培訓(xùn)費(fèi)用是否限制），基本上是以公司銷售人員及品類經(jīng)理推廣人員來執(zhí)行。三、計劃調(diào)整及關(guān)注分銷商、運(yùn)營商（-）1、日常工作：該級別分銷商、運(yùn)營商的數(shù)量在三個級別的分銷商、運(yùn)營商中所占份額最?。?%），此部分分銷商、運(yùn)營商在對公司的忠誠度、重視程度、目前經(jīng)銷XX公司產(chǎn)品的現(xiàn)狀、銷售規(guī)范情況等

35、某些方面存在一定的問題，屬于公司/品類經(jīng)理/省區(qū)關(guān)注對象或者將要調(diào)整的客。由于此類分銷商、運(yùn)營商目前可能受到區(qū)域、所代理產(chǎn)品、資金、其他綜合實力等條件限制或還沒有對XX公司產(chǎn)品有足夠的重視，使得等級偏低，對于這部分分銷商、運(yùn)營商，公司需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)闹С?、正確的引導(dǎo)使得有條件的分銷商、運(yùn)營商向上一個級別過渡。公司客戶代表對此類分銷商、運(yùn)營商的日常拜訪周期最少應(yīng)該在一個月左右，如所有分銷商、運(yùn)營商相同，拜訪時需要有非常明確的目的性，要幫助和引導(dǎo)此類分銷商、運(yùn)營商向公司所要求的方向發(fā)展；公司銷售本部及市場部人員選擇部分分銷商、運(yùn)營商進(jìn)行走訪。由于此部分分銷商、運(yùn)營商屬于被調(diào)整或規(guī)范的對象，各省區(qū)市場

36、需要在該分銷商、運(yùn)營商所在區(qū)域，需要有一至兩個候選分銷商、運(yùn)營商或者進(jìn)行分銷處理。2、銷售支持：a、 進(jìn)場費(fèi)支持：根據(jù)分銷商、運(yùn)營商所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域，保證各個單品的進(jìn)場銷售，如在費(fèi)用不夠充足或不夠及時的情況下，先要滿足前兩種級分銷商、運(yùn)營商的進(jìn)場，同時也要先保證每個級別分銷商、運(yùn)營商所轄區(qū)域的重點(diǎn)賣場。b、 貨運(yùn)、財務(wù)等支持：公司對分銷商、運(yùn)營商銷售的貨運(yùn)屬于正常范圍內(nèi)的銷售支持，對于此類計劃調(diào)整的分銷商、運(yùn)營商也應(yīng)滿足其這方面的需求，如果出現(xiàn)公司貨運(yùn)及財務(wù)狀況不能滿足全國市場或不能滿足部分區(qū)域的運(yùn)作，要優(yōu)先考慮前兩種分銷商、運(yùn)營商的正常業(yè)務(wù)開展。c、 銷售返點(diǎn)支持：此類分銷商、運(yùn)營商不給與銷

37、售的年中、年終返點(diǎn)，如有特殊情況，例如：根據(jù)市場的實際情況將要進(jìn)行某個單品或新產(chǎn)品的市場推廣或銷售突破，可以進(jìn)行給與銷售返點(diǎn)的考慮。d、 信用額度支持：先款后貨。3、市場促銷推廣支持a、 品類經(jīng)理推廣在對此類分銷商、運(yùn)營商所轄區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品推廣促銷時，要充分考慮此類分銷商、運(yùn)營商的實際市場拓展能力，品類經(jīng)理推廣/零售代表制定產(chǎn)品或品類的推廣計劃后要對此類分銷商、運(yùn)營商進(jìn)行詳細(xì)的宣灌并引導(dǎo)其進(jìn)行積極的推廣配合。b、 市場費(fèi)用的支持：雖然分銷商、運(yùn)營商并不是公司重點(diǎn)客戶，但此部分分銷商、運(yùn)營商所轄的網(wǎng)絡(luò)資源仍舊是公司不可缺少的一部分，所以在市場費(fèi)用（主要是進(jìn)場、陳列、終端階段性促銷活動方面）依然要依

38、據(jù)市場的實際情況來有重點(diǎn)的投入。c、 市場數(shù)據(jù)支持：利用該類分銷商、運(yùn)營商所轄區(qū)域的市場數(shù)據(jù)來指導(dǎo)分銷商、運(yùn)營商的市場拓展工作，具體的數(shù)據(jù)應(yīng)以宣灌、講解的形式為主。4、銷售獎勵支持：只設(shè)立單品突破獎勵：此部分獎勵根據(jù)分公司所鎖定“全品推進(jìn)，單品突破”的市場策略來制定2012年度的分銷商、運(yùn)營商獎勵基金，獎勵兌現(xiàn)可在每半年進(jìn)行一次，即年中和年終來兌現(xiàn)，具體產(chǎn)品、獎勵所占任務(wù)完成百分比需要討論（初步建議將產(chǎn)品銷售突破獎勵放在成人粉及新產(chǎn)品等公司較為弱勢的產(chǎn)品上）。5、其他軟件支持 此類分銷商、運(yùn)營商的業(yè)務(wù)培訓(xùn)可通過公司的銷售人員及市場品類經(jīng)理推廣人員來進(jìn)行培訓(xùn)（需要考慮我方銷售及市場人員培訓(xùn)能力）

39、。（6）、分銷商、運(yùn)營商發(fā)貨程序及相關(guān)文件1、范圍：發(fā)貨流程涉及銷售省區(qū)、銷售本部、分公司財務(wù)、商務(wù)部四個業(yè)務(wù)單位，流程由銷售省區(qū)發(fā)起，各業(yè)務(wù)單位根據(jù)流程時間、具體內(nèi)容進(jìn)行執(zhí)行以規(guī)范運(yùn)銷過程。2、控制目標(biāo)發(fā)貨申請流程規(guī)范化，順序上報、審批規(guī)范化，產(chǎn)品品相運(yùn)銷規(guī)范，及時動態(tài)掌握市場所需品種及庫存品種所存在差距。3、控制關(guān)鍵點(diǎn)層層上報審批，非特殊情況禁止越級上報，發(fā)貨過程中的信息溝通及反應(yīng)速度的及時性。4、流程說明編號涉及部門/人員職責(zé)說明涉及到主要文件及報表各環(huán)節(jié)操作時間1-2各銷售區(qū)域經(jīng)銷單位分銷商、運(yùn)營商根據(jù)本區(qū)域銷售實際情況、庫存、中間環(huán)節(jié)的存貨情況、下個月銷售預(yù)測及公司要求、市場推廣方向

40、填報下月發(fā)貨申請發(fā)貨申請表格、貨款匯款底聯(lián)及必要的書面申請報告每個月10日之前3省區(qū)銷售經(jīng)理根據(jù)該區(qū)域市場操作實際情況、分銷商、運(yùn)營商資金情況、公司要求、市場推廣方向及分銷商、運(yùn)營商規(guī)范情況進(jìn)行審批及意見反饋。匯總分銷商、運(yùn)營商發(fā)貨申請表格及必要的書面申請報告每個月12日前4銷售本部根據(jù)電腦記錄確定的分銷商、運(yùn)營商資金狀況并根據(jù)分銷商、運(yùn)營商實際銷售能力、市場規(guī)范程度、公司要求及市場部進(jìn)行市場推廣方向進(jìn)行判斷及審批。省區(qū)匯總后的申請表格及必要的書面申請或說明文件每個月15日前5銷售部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理在分銷商、運(yùn)營商的賒銷限額超出的情況下銷售部、財務(wù)部根據(jù)市場具體情況作出決定，由銷售部經(jīng)理及財務(wù)

41、部經(jīng)理共同簽字方可進(jìn)行發(fā)貨流程繼續(xù)（必要時通過總經(jīng)理確認(rèn)），有一方不能夠通過則終止。分銷商、運(yùn)營商占用報表及審批文件每個月15日前6-7股份公司財務(wù)部股份公司財務(wù)部收到銷售省區(qū)匯款底聯(lián)，驗證真實性，驗證后錄入四班系統(tǒng)。分銷商、運(yùn)營商匯款底聯(lián)每筆匯款8分公司財務(wù)部/品類經(jīng)理市場會計通過電腦四班系統(tǒng)摘取各品類經(jīng)理經(jīng)銷單位經(jīng)銷往來賬。四班往來賬明細(xì)每雙月一輪回9分公司財務(wù)部/品類經(jīng)理市場會計每雙月與經(jīng)銷單位進(jìn)行往來賬對帳，并將對帳結(jié)果反饋至銷售品類經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、省區(qū)客戶代表對帳后結(jié)果形成書面材料每次對帳后10商務(wù)部物流部接到銷售部整理后的需貨計劃，準(zhǔn)備向市場經(jīng)銷單位發(fā)貨，如果庫存情況與分銷商、運(yùn)營商進(jìn)行聯(lián)系，經(jīng)過分銷商、運(yùn)營商同意后調(diào)整發(fā)貨。銷售部整理后的需貨計劃及與分銷商、運(yùn)營商確認(rèn)文件接到銷售部發(fā)貨明細(xì)后11商務(wù)部商務(wù)部對運(yùn)輸司機(jī)下達(dá)發(fā)貨指令后，司機(jī)在規(guī)定的時間內(nèi)將產(chǎn)品運(yùn)至經(jīng)銷單位，如出現(xiàn)丟失或破損情況由司機(jī)承擔(dān)責(zé)任。出庫單等4聯(lián)接到商務(wù)部指令后流程圖見附件6（7）分銷商、運(yùn)營商退貨程序及相關(guān)文件一、范圍退換貨由銷售省區(qū)分銷商、運(yùn)營商發(fā)起，涉及部門為銷售省區(qū)、銷售品類經(jīng)理、銷售本部、股份公司/分公司財務(wù)部、商務(wù)部，各業(yè)務(wù)單位根據(jù)退換貨流程規(guī)范操作。二、控制目標(biāo)銷售省區(qū)、品類經(jīng)理根據(jù)年度營銷方案嚴(yán)格執(zhí)行退