1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷模式分析 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)的鋼鐵業(yè)面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。現(xiàn)在己經(jīng)不是僅僅依靠高質(zhì)量的產(chǎn)品就可以使企業(yè)得到生存和發(fā)展的時(shí)期。營(yíng)銷模式的不斷突破給企業(yè)帶來(lái)了生機(jī)和發(fā)展。作為營(yíng)銷重要手段之一的市場(chǎng)營(yíng)銷模式的重要性也越來(lái)越明顯。 從當(dāng)前國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品銷售產(chǎn)品比例、流向等方面來(lái)看，大多數(shù)企業(yè)已初步建立了覆蓋主要目標(biāo)客戶群的全國(guó)性產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，尤其是在新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓、提高產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率、穩(wěn)定客戶等方面發(fā)揮了積極作用，也為今后企業(yè)營(yíng)銷工作打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。鋼材營(yíng)銷屬于工業(yè)品營(yíng)銷的重要組成部分，鋼材營(yíng)銷又具有其自己的特殊性。鋼材營(yíng)銷經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，逐漸形成下列營(yíng)

2、銷模式。 1.鋼材直銷營(yíng)銷模式 鋼材直供直銷一直是鋼廠追求的銷售方式之一，只是從近幾年才開(kāi)始發(fā)展起來(lái)。這幾年由于國(guó)家新開(kāi)工的重點(diǎn)工程以及一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)鋼材的需求量大，為了降低工程造價(jià)，都迫切希望減少中間流通環(huán)節(jié)，降低采購(gòu)成本，這就為鋼廠開(kāi)展直供直銷提供了機(jī)會(huì)。鋼材直供直銷模式的特點(diǎn)： 1.1鋼廠直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售其產(chǎn)品，沒(méi)有中間商和中間機(jī)構(gòu)； 1.2生產(chǎn)和消費(fèi)雙方直接見(jiàn)面，雙方溝通及時(shí)，信息傳遞準(zhǔn)確； 1.3營(yíng)銷成本高，營(yíng)銷成功率不易控制，營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)完全由生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)； 1.4對(duì)營(yíng)銷人員的能力水平要求高，不但技術(shù)水平要高，更要求商務(wù)溝通能力強(qiáng)，這種復(fù)合型人才的成本一般也比較高。 鋼材直

3、供直銷使供需雙方實(shí)現(xiàn)了“雙贏”。發(fā)展直供是寶鋼集團(tuán)確立的營(yíng)銷策略之一，并在穩(wěn)定市場(chǎng)、加強(qiáng)寶鋼質(zhì)量改進(jìn)等方面取得了不少成績(jī)；尤其是在市場(chǎng)困難時(shí)期，直供的營(yíng)銷方式在穩(wěn)定寶鋼的生產(chǎn)和效益方面發(fā)揮了巨大作用。目前寶鋼公司直供用戶數(shù)已發(fā)展到160家，直供占銷售總量的比例保持在約60的水平。但由于受“先款后貨”的制約，大多數(shù)鋼廠仍不敢采用直供直銷的銷售模式，對(duì)重點(diǎn)工程仍通過(guò)中間商以買斷的方式供應(yīng)。 2.鋼材代理及經(jīng)銷營(yíng)銷模式 鋼材代理及經(jīng)銷營(yíng)銷模式的特點(diǎn)： 2.1鋼廠通過(guò)代理或經(jīng)銷商向最終用戶銷售產(chǎn)品，存在獨(dú)立的中間機(jī)構(gòu)； 2.2生產(chǎn)和消費(fèi)雙方一般不直接見(jiàn)面，產(chǎn)品和技術(shù)信息是否可以及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞依賴代理

4、或經(jīng)銷商的工作能力和工作效率； 2.3營(yíng)銷成本較低，但是存在對(duì)代理或經(jīng)銷商的價(jià)格折扣，對(duì)鋼廠管理水平要求高； 2.4營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)主要由代理或經(jīng)銷商承擔(dān)； 2.5由于代理或經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解，營(yíng)銷人員可以專注于商務(wù)工作。 國(guó)內(nèi)貿(mào)易局早在1992年就專門下文要求大中型企業(yè)全面實(shí)行代理制，但由于整個(gè)社會(huì)的商業(yè)信用機(jī)制和相應(yīng)法規(guī)不健全，加之鋼廠對(duì)代理制的認(rèn)識(shí)不足，對(duì)市場(chǎng)培育不夠，致使在鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)中未能實(shí)現(xiàn)真正意義上的代理制而是“買斷”制代理關(guān)系。好的代理流通商會(huì)極大地減輕市場(chǎng)壓力，其資金實(shí)力、市場(chǎng)覆蓋程度、對(duì)下級(jí)經(jīng)銷商的控制和管理、進(jìn)一步控制市場(chǎng)的能力以及銷售網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)能力等等都是鋼廠的潛在

5、財(cái)富。目前大部分鋼廠無(wú)論是主渠道還是輔渠道均采用此種方式。 實(shí)行代理制的具體方法有兩種：規(guī)模代理，在社會(huì)上選擇一批有前途的代理商，有意培養(yǎng)，使其看到發(fā)展前景，并幫助其不斷提高自身的服務(wù)水平。專業(yè)代理：對(duì)一些特定產(chǎn)品指定代理商專門代理。一方面強(qiáng)化了對(duì)用戶進(jìn)行專業(yè)水平的服務(wù)，體現(xiàn)了“技術(shù)營(yíng)銷”的成分，另一方面規(guī)范管理了該產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道；同時(shí)增強(qiáng)了責(zé)任感，最終提高了企業(yè)的營(yíng)銷能力和服務(wù)水平。 漣鋼目前也是實(shí)行區(qū)域鋼材代理制。在逐步改變“買斷制”代理關(guān)系基礎(chǔ)上對(duì)代理制進(jìn)行不斷完善。同時(shí)在選擇代理商時(shí)應(yīng)按照鋼廠的產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售半徑、經(jīng)營(yíng)理念和目標(biāo)市場(chǎng)定位，選擇有實(shí)力和發(fā)展前景的流通企業(yè)做自己的代理，發(fā)展

6、的代理商不重?cái)?shù)量而重質(zhì)量。 .鋼廠分公司自營(yíng)營(yíng)銷模式 鋼廠分公司自營(yíng)營(yíng)銷模式的特點(diǎn)： 3.1鋼廠通過(guò)其外設(shè)分支機(jī)構(gòu)（分公司或辦事處）直接或間接向鋼材的最終用戶銷售產(chǎn)品； 3.2生產(chǎn)和消費(fèi)雙方直接或間接見(jiàn)面，雙方溝通及時(shí)，產(chǎn)品信息準(zhǔn)確傳遞； 3.3營(yíng)銷成本降低，營(yíng)銷成功率相對(duì)容易控制； 3.4對(duì)大部分營(yíng)銷人員的專業(yè)技術(shù)能力要求不高，營(yíng)銷人員可以專注于商務(wù)工作； 3.5營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)由鋼廠、分公司及經(jīng)銷商共同承擔(dān)，對(duì)鋼廠的管理水平要求高。 從國(guó)內(nèi)各大鋼鐵企業(yè)近年在其產(chǎn)品銷售過(guò)程中的嘗試來(lái)看，起步較早且取得成效的寶鋼、鞍鋼的經(jīng)銷體制為：國(guó)內(nèi)設(shè)立多個(gè)地區(qū)性銷售經(jīng)營(yíng)分公司。包鋼于國(guó)內(nèi)設(shè)立數(shù)十個(gè)區(qū)域銷售公司，武

7、鋼也相繼建立了數(shù)個(gè)地區(qū)性大銷售分公司等，攀鋼先后設(shè)立了六個(gè)銷售公司，銷量約占總銷量的三分之一。馬鋼建立駐外銷售分公司，拓展新產(chǎn)品覆蓋面。目前，馬鋼的駐外銷售分公司有六個(gè)。分公司的建立實(shí)際上是將馬鋼的銷售窗口開(kāi)到了目標(biāo)市場(chǎng)，其主要目的是為當(dāng)?shù)匦∫?guī)模經(jīng)銷商和直接客戶服務(wù)。另外，分公司的建立還起到了“蓄水池”的作用，在消費(fèi)淡季可以合理配置資源，減輕公司的銷售壓力，減少了在市場(chǎng)消費(fèi)淡季時(shí)出現(xiàn)的價(jià)格損失。 4.鋼廠混合營(yíng)銷模式 鋼廠混合營(yíng)銷模式的持點(diǎn)： 4.1根據(jù)鋼材各品種消費(fèi)對(duì)象不同，采取有針對(duì)性的營(yíng)銷模式，鋼廠與關(guān)聯(lián)公司和代理、經(jīng)銷商組成一個(gè)高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)； 4.2整個(gè)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，靈活性較好，生產(chǎn)

8、企業(yè)可以對(duì)整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行準(zhǔn)確的調(diào)整以適應(yīng)客戶的需求和特點(diǎn)； 4.3大多數(shù)鋼鐵企業(yè)采用2個(gè)以上營(yíng)銷渠道組合模式，即混合營(yíng)銷模式。 馬鋼在渠道流向上，既有比較穩(wěn)定的國(guó)家代理、企業(yè)代理和直銷渠道，又有變化繁多的中小經(jīng)銷商和零售用戶。 首鋼目前銷售渠道有代理銷售、聯(lián)營(yíng)銷售、現(xiàn)貨銷售和直接銷售四種形式。繼續(xù)推進(jìn)代理工作，對(duì)建筑用材、中厚板和高附加值產(chǎn)品，在不同區(qū)域選擇實(shí)力強(qiáng)、資信好的中間商建立起代理關(guān)系，并使之逐步成為銷售的主要渠道；針對(duì)核心市場(chǎng)，籌建產(chǎn)銷用多法人聯(lián)合的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，更好地服務(wù)用戶，牢固占有核心市場(chǎng)；對(duì)現(xiàn)貨市場(chǎng)根據(jù)不同地區(qū)的需求特點(diǎn)和地位，明確現(xiàn)貨市場(chǎng)的功能及運(yùn)行的指導(dǎo)思想，使之在聯(lián)系用戶

9、、收集信息、分銷產(chǎn)品、調(diào)節(jié)庫(kù)存、引導(dǎo)價(jià)格等方面發(fā)揮作用；對(duì)聯(lián)營(yíng)公司要按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求進(jìn)行清理和整頓，將其運(yùn)作管理逐步過(guò)渡到代理形式。 5.正在探索的鋼材營(yíng)銷模式 5.1鋼材配售配送營(yíng)銷模式 現(xiàn)代新興的物流產(chǎn)業(yè)實(shí)際上是貿(mào)易的一個(gè)分支，貿(mào)易和物流從來(lái)是不可分割的，但是我們傳統(tǒng)的觀念是把物流看成是依附于貿(mào)易業(yè)而存在的，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)物流的增值作用。我國(guó)鋼鐵企業(yè)和流通企業(yè)只有在營(yíng)銷理念和服務(wù)質(zhì)量方面迎頭趕上，發(fā)展鋼鐵深加工貿(mào)易，應(yīng)用流通加工手段，改變鋼材幾何形狀，實(shí)行鋼材配送，向需方提供鋼材半成品，為需方逐步向“零庫(kù)存”過(guò)渡，在拓展貿(mào)易品種的同時(shí)，提高產(chǎn)品附加值，才能在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中吸引更多的用戶，開(kāi)

10、拓更加廣泛的市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)個(gè)別大鋼廠開(kāi)始朝這個(gè)方向發(fā)展，像寶鋼集團(tuán)已經(jīng)把鋼材配送作為發(fā)展物流業(yè)的突破口。 寶鋼集團(tuán)憑借其鋼材的物流配送網(wǎng)絡(luò)，利用剪切中心的網(wǎng)絡(luò)以及信息優(yōu)勢(shì)，為國(guó)內(nèi)主要的汽車、家電等企業(yè)實(shí)行原材料的無(wú)庫(kù)存管理。首鋼是以核心市場(chǎng)為重點(diǎn)，加強(qiáng)現(xiàn)貨市場(chǎng)的建設(shè)。使北京現(xiàn)貨市場(chǎng)達(dá)到8個(gè)，從而完成對(duì)北京市場(chǎng)方位的全覆蓋。漣鋼將在200公里半徑內(nèi)建立一個(gè)快速、高效的分銷配送網(wǎng)絡(luò)，并結(jié)合國(guó)外建材連鎖店的方式，為最終用戶逐步向“零庫(kù)存”過(guò)渡創(chuàng)造條件。馬鋼在蕪湖建設(shè)加工配售中心，主要為馬鋼“兩板”投產(chǎn)后配套銷售服務(wù)，可年加工卷板10萬(wàn)噸，配套銷售30萬(wàn)噸，通過(guò)鋼材剪切加工配送，使卷板產(chǎn)品直銷進(jìn)入終端用戶，既為最終用戶方便用料、節(jié)約成本，也可以提高公司產(chǎn)品附加值，增加效益，同時(shí)也為入世后，馬鋼向現(xiàn)代物流企業(yè)的模式邁進(jìn)，尋求新的營(yíng)銷模式積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。 5.2鋼材網(wǎng)絡(luò)銷售模式 隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子銀行的不斷發(fā)展，網(wǎng)上鋼材營(yíng)銷成為鋼鐵企業(yè)未來(lái)發(fā)展的營(yíng)銷模式之一。首鋼銷售網(wǎng)站自開(kāi)通以來(lái)，目前銷售鋼材的數(shù)量逐步提高，成為首鋼了解市場(chǎng)的前沿、提供決策的參考、分銷產(chǎn)品的助手。 綜上所述，在國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，鋼鐵產(chǎn)品下游行業(yè)資金不足的現(xiàn)