1、家具的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案一、市場(chǎng)概況家具是人們的必須消費(fèi)品,這個(gè)前提條件為行業(yè)定義了一個(gè)很大的市場(chǎng).近年來中國(guó)家具業(yè)顯示出了強(qiáng)勁的開展勢(shì)頭,生產(chǎn)總值及出口額均大幅上漲,2006年全年家具制造業(yè)實(shí)現(xiàn)累計(jì)工業(yè)總產(chǎn)值185,086,563千元,實(shí)現(xiàn)累計(jì)產(chǎn)品銷售收入178,787,644千元.并且值得注意的是,2005年起,中國(guó)家具進(jìn)口關(guān)稅已經(jīng)降為零,但是家具進(jìn)口額卻出現(xiàn)了下降,顯示了國(guó)產(chǎn)家具強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力.10年來,中國(guó)家具行業(yè)經(jīng)歷了第一個(gè)高速開展期,以量的擴(kuò)張為主,初步建立起了門類齊全、與國(guó)際接軌的完整的工業(yè)體系,產(chǎn)品能滿足人民生活需要和國(guó)際市場(chǎng)的需要.在未來5到10年,在國(guó)際家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的大背景下,中國(guó)

2、家具行業(yè)將迎來第二個(gè)高速開展期.這個(gè)時(shí)期主要不是在量的擴(kuò)張,而是在質(zhì)的提升.家具行業(yè)在未來五年還將面臨著新的挑戰(zhàn),木材和其它家具原材料資源供給緊張,能源和交通運(yùn)輸價(jià)格的提升,環(huán)保要求的增強(qiáng),技術(shù)人員和治理人員的缺乏將是行業(yè)開展的制約因素.因此,應(yīng)用高新技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式,提升產(chǎn)品質(zhì)量,根本實(shí)現(xiàn)由家具生產(chǎn)大國(guó)向強(qiáng)國(guó)跨越的目標(biāo).中國(guó)良好的投資環(huán)境和產(chǎn)業(yè)配套水平以及低廉的勞動(dòng)力將繼續(xù)吸引大量外資注入.歐元升值,美元走低,使得歐洲家具企業(yè)原輔料漲價(jià),出口受阻.同時(shí)也使得國(guó)際家具產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,加速向中國(guó)轉(zhuǎn)移.家具出口國(guó)家和地區(qū)的多元化,出口產(chǎn)品的多樣化也是中國(guó)家具出口高速開展的有利契機(jī).進(jìn)入

3、21世紀(jì)后,中國(guó)政府就已經(jīng)提出加快城市化和小城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐,全面繁榮農(nóng)村經(jīng)濟(jì),加快城鎮(zhèn)化進(jìn)程,以便進(jìn)一步拉動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng),擴(kuò)大消費(fèi)領(lǐng)域.國(guó)家的這一舉措,必將進(jìn)一步促進(jìn)中國(guó)的住宅建設(shè),因而會(huì)使與住宅相關(guān)的行業(yè)得到開展.國(guó)務(wù)院根據(jù)社會(huì)需求和開展的需要,提出了住宅產(chǎn)業(yè)化,這一舉措將帶動(dòng)與住宅配套幾萬種產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、系列化和產(chǎn)業(yè)化.由于住宅產(chǎn)業(yè)化的開展,住宅作為一種商品進(jìn)入市場(chǎng),為各類家具和配套產(chǎn)品提供了開展空間.中國(guó)家具行業(yè)蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)潛力.互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)正在不斷改變著人們的生活方式和生產(chǎn)方式,同樣也在改變著家具業(yè)傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式和效勞方式,家具企業(yè)只有適時(shí)而變,才能免遭淘汰.其次,基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一

4、種劃時(shí)代的營(yíng)銷方式,是傳統(tǒng)企業(yè)融入知識(shí)經(jīng)濟(jì)的治理工具和思維方法,對(duì)此家具企業(yè)應(yīng)該有充分的熟悉.為了適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的趨勢(shì),傳統(tǒng)企業(yè)必須重新考慮并發(fā)揮自己的商業(yè)潛力,必須對(duì)商業(yè)系統(tǒng)作出融入商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的新的安排,必須以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為武器,使產(chǎn)出產(chǎn)品和效勞能讓顧客滿意,從而獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).二、行業(yè)營(yíng)銷方式一家具行業(yè)營(yíng)銷的瓶頸當(dāng)前國(guó)內(nèi)家具企業(yè)的產(chǎn)品銷售方式除了找經(jīng)銷商之外,根本上都只能自租場(chǎng)地,或通過商場(chǎng)和家具城銷售,這種營(yíng)銷模式使得經(jīng)銷商常常"見風(fēng)使舵","誰(shuí)的東西好賣就賣誰(shuí)的;見利就走,企業(yè)難以限制穩(wěn)定的客源.如果企業(yè)選擇自產(chǎn)自銷,將又不得不拿出高昂的費(fèi)用來處理市場(chǎng)中的各種"

5、;疑難雜癥",一旦企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大,渠道治理又將是一大難題.除此之外,家具行業(yè)營(yíng)銷還存在以下瓶頸：1、營(yíng)銷意識(shí)和營(yíng)銷理念存在偏差,不能做到以市場(chǎng)為中央,以消費(fèi)者為導(dǎo)向.營(yíng)銷模式僵化,手段落后.家具企業(yè)長(zhǎng)期以來有“銷無“營(yíng),都是以“推的方式去銷售,而不是以“拉的模式去營(yíng)銷,喜歡憑經(jīng)驗(yàn)而不搞調(diào)研分析來做市場(chǎng),憑降價(jià)而不做品牌爭(zhēng)奪顧客,憑廣告而不注重內(nèi)部治理,在這種傳統(tǒng)陳舊的營(yíng)銷模式下,無法建立起核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),行業(yè)內(nèi)的企業(yè)也肯定跳不出惡性競(jìng)爭(zhēng)的“怪圈,必定出現(xiàn)“洗牌的局面.2、企業(yè)缺少整體而系統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃.行業(yè)中不少企業(yè)都缺少一個(gè)正確的、整體而系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃,原因在于：1行業(yè)內(nèi),外部環(huán)境分

6、析不夠,不能將企業(yè)定位于一個(gè)行業(yè)或產(chǎn)業(yè)鏈中去分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；2沒有明確的戰(zhàn)略目標(biāo),不從企業(yè)開展的總體、全局去思考市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,或是所訂目標(biāo)不夠明晰、可行性差,對(duì)企業(yè)的可持續(xù)性開展產(chǎn)生消極影響,在外部市場(chǎng)變化日趨加快的情況下,企業(yè)也就變的異常脆弱3、品牌意識(shí)不強(qiáng),缺少專業(yè)化品牌經(jīng)營(yíng)的思路.可以說目前行業(yè)內(nèi)個(gè)別家具企業(yè)有了點(diǎn)“品牌經(jīng)營(yíng)的概念,但在CIS系統(tǒng)的導(dǎo)入,品牌建立、打造、傳播方面的力度和創(chuàng)新卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,有些企業(yè)有錢不知怎樣投入,更多的企業(yè)沒想到去投入.只有把品牌做到消費(fèi)者心目中,才能讓消費(fèi)者來拉動(dòng)經(jīng)銷商經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品,這就是營(yíng)銷中的“推、“拉結(jié)合的策略.4、缺少系統(tǒng)的渠道規(guī)劃和市場(chǎng)治理舉措.

7、市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)后,產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為企業(yè)人、財(cái)、物之后的“第四大財(cái)富,我們都清楚所有的銷量全部來自于網(wǎng)絡(luò)的終端店,但對(duì)于怎樣去拓建,推護(hù),提升我們的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的分銷水平,企業(yè)往往缺少一套系統(tǒng)有效的手段.5、缺乏明確的市場(chǎng)定位,缺乏對(duì)終端消費(fèi)者的分析和了解.隨著社會(huì)的經(jīng)濟(jì)的開展和收入的提升,消費(fèi)者需求也在不斷變化,導(dǎo)致市場(chǎng)的不確定性.但有些家具企業(yè)卻無視對(duì)消費(fèi)者需求的動(dòng)態(tài)把握,一味“隨風(fēng)設(shè)計(jì)生產(chǎn)家具,憑經(jīng)驗(yàn)和感覺去揣測(cè)消費(fèi)者,由于市場(chǎng)調(diào)查力度不夠,必然導(dǎo)致信息失真,進(jìn)而導(dǎo)致產(chǎn)品市場(chǎng)定位不準(zhǔn),經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策失誤.6、廠商關(guān)系不穩(wěn)定,很少有家具企業(yè)從共同開展的角度與上游原材料供給商和下

8、游經(jīng)銷商構(gòu)建“戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關(guān)系及“雙贏模式.現(xiàn)在的家具企業(yè),不僅要同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,還要同對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)客戶和銷售場(chǎng)地,而經(jīng)銷商和家具商場(chǎng)都是有限的,因此必須改變交易導(dǎo)向?yàn)楹献鲗?dǎo)向,將經(jīng)銷商視為企業(yè)的一分子和珍貴的資源,與經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期,持續(xù),穩(wěn)定的雙贏合作關(guān)系.7、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)落后,整體素質(zhì)有待提升.現(xiàn)在家具行業(yè)內(nèi)不缺銷售人員,但真正懂得現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí),掌握一定市場(chǎng)營(yíng)銷技能,具有敏銳的觀察力、洞察力,和創(chuàng)新意識(shí),懂籌劃,能開拓和維護(hù)終端的營(yíng)銷人員少之又少,營(yíng)銷人員沒有先進(jìn)的營(yíng)銷理念,扎實(shí)的理論知識(shí),就談不上長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光.另外,大多數(shù)家具企業(yè)缺少對(duì)營(yíng)銷員培訓(xùn)的投入,出現(xiàn)頻繁跳梢的現(xiàn)象,這樣也會(huì)

9、喪失企業(yè)最根本的競(jìng)爭(zhēng)力.二新營(yíng)銷方式的應(yīng)用家具行業(yè)采取的各種傳統(tǒng)營(yíng)銷方式,如戶外廣告、報(bào)紙廣告、電視廣告、門店銷售等,主要采用的是推送Push方式,營(yíng)銷者通過發(fā)揮群眾媒體的傳播水平,將信息快速地傳遞給消費(fèi)者.營(yíng)銷者是信息的主動(dòng)推送方,消費(fèi)者是各種信息的被動(dòng)接受方,營(yíng)銷者可以清楚地傳遞自己想要傳達(dá)的信息,但是消費(fèi)者不能直接將意見反映給營(yíng)銷者,營(yíng)銷者只能借助市場(chǎng)調(diào)查和銷售業(yè)績(jī)來了解營(yíng)銷活動(dòng)的結(jié)果,造成營(yíng)銷者與消費(fèi)者之間無法完全溝通信息,不但使?fàn)I銷的時(shí)間拉長(zhǎng)和費(fèi)用開銷變大,而且由于消費(fèi)者成為被動(dòng)的信息接受者而必將對(duì)此產(chǎn)生反感.網(wǎng)絡(luò)媒體特性與此不同,網(wǎng)上營(yíng)銷主要采用的是“牽引Pull方式,網(wǎng)絡(luò)媒體采用

10、“多對(duì)多的營(yíng)銷模式,可提供一個(gè)即時(shí)的新的傳播模式.網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)者既可以是信息接受者,也可以是信息發(fā)送者,營(yíng)銷信息針對(duì)的消費(fèi)者可以有很大的主動(dòng)權(quán),可以自主決定在什么時(shí)候?yàn)g覽、到哪個(gè)網(wǎng)頁(yè)去瀏覽、瀏覽什么內(nèi)容的信息,另外消費(fèi)者如果對(duì)互聯(lián)網(wǎng)上的家具廣告感興趣,可以點(diǎn)擊相關(guān)的內(nèi)容得到更加詳細(xì)的資料,這樣營(yíng)銷者與消費(fèi)者之間的關(guān)系發(fā)生了根本性變化.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷的根本原因是網(wǎng)絡(luò)本身的特性和消費(fèi)者需求的個(gè)性回歸.其核心是將原本以產(chǎn)品為中央的營(yíng)銷策略,改變?yōu)橐韵M(fèi)者為中央,即實(shí)現(xiàn).“4P'即產(chǎn)品：product、價(jià)格：price、通路：place和促銷：promotion至U“4C即顧客的欲望和

11、需求：ConsumersWantsandNeeds、滿足欲望和需求的本錢：CosttoSatisfyWantandNeed&方便貝買：ConveniencetoBuy,以及與消費(fèi)者的溝通：Communication的轉(zhuǎn)換.從傳播學(xué)的角度講,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)只能算是一種新興的媒介,雖然這種媒介覆蓋了傳統(tǒng)媒介包括報(bào)紙、雜志、電視、播送等的大局部特點(diǎn).然而網(wǎng)絡(luò)的影響卻不止這些,觸過網(wǎng)的人都明白,它所觸及的不是技術(shù)也不是媒介,而是一種以信息為標(biāo)志的生活方式,而消費(fèi)者的生活方式的了變化必然導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷手段的變化.網(wǎng)絡(luò)的這種異化力量表現(xiàn)在消費(fèi)者心理上,至少產(chǎn)生了如下的一些特征變化：1、強(qiáng)調(diào)消費(fèi)的個(gè)性化.消

12、費(fèi)者更多的以個(gè)人心理愿望為根底挑選和購(gòu)置商品或效勞2、表現(xiàn)消費(fèi)的主動(dòng)性.消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)通過各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進(jìn)行分析比擬.3、要求購(gòu)置的方便性.要求能更方便更快捷的購(gòu)物.4、追求購(gòu)置的娛樂性.希望購(gòu)物能為他們帶來樂趣,能滿足心理需求.對(duì)于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)者生活方式價(jià)值觀念與人生態(tài)度的這種變化,企業(yè)應(yīng)該應(yīng)該清醒地熟悉到,當(dāng)今的消費(fèi)市場(chǎng)已由賣方壟斷向買方壟斷演變,新的營(yíng)銷方式應(yīng)以消費(fèi)者為核心,最大限度滿足消費(fèi)者的需求.要滿足網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)者的需求,企業(yè)必須適時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,提供讓消費(fèi)者滿意的信息和效勞,這已經(jīng)成為企業(yè)的一種必然選擇.所謂解鈴還需系鈴人,網(wǎng)絡(luò)時(shí)代出現(xiàn)的消費(fèi)心理,只有通過網(wǎng)絡(luò)

13、手段才能解決.這是由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷除了具有直復(fù)營(yíng)銷的所有特點(diǎn)外,還具有如下的優(yōu)勢(shì)：1、是一種更具個(gè)性化的營(yíng)銷方式.能夠輕易地通過數(shù)據(jù)庫(kù)管理,真正實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一營(yíng)銷.2、具有極強(qiáng)的互動(dòng)性,是實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷的理想工具.3、真正超越時(shí)空,方便快捷.能滿足消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物方便性的需求,提升消費(fèi)者的購(gòu)物效率.4、融各種媒介特點(diǎn)于一身、寓“銷于樂.三、家具網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀一中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)根本狀況1、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中央的調(diào)查依據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中央CNNIC2021年7月所發(fā)布的第22次"中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告截止到截至2021年6月底,我國(guó)網(wǎng)民數(shù)量到達(dá)了2.53億,首次大幅度超過美國(guó),網(wǎng)民規(guī)模躍居世界第一

14、位.調(diào)查報(bào)告顯示,目前中國(guó)網(wǎng)民中女性比例已經(jīng)上升到46.4%,比2007年12月42.8%的女性網(wǎng)民比例上升了3.6個(gè)百分點(diǎn).未婚者占58.5%,已婚者占41.5%;在年齡分布上,30歲以下的網(wǎng)民占到總體的68.6%.從教育程度來看,高中和高中以下學(xué)歷的網(wǎng)民所占的比例總共為39%,隨著網(wǎng)民規(guī)模的逐漸擴(kuò)大,網(wǎng)民的學(xué)歷結(jié)構(gòu)正逐漸向中國(guó)總?cè)丝诘膶W(xué)歷結(jié)構(gòu)靠攏,這是互聯(lián)網(wǎng)群眾化的表現(xiàn).從用戶的職業(yè)來看,學(xué)生所占比例仍然最高,為30%止匕外,本報(bào)告中網(wǎng)民中的管理層包括黨政機(jī)關(guān)干部和企事業(yè)單位治理者比例有所提升,占到了網(wǎng)民總數(shù)的10.7%在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物方面,市場(chǎng)的增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯.目前的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶人數(shù)已經(jīng)到達(dá)63

15、29萬人,有25.0%的網(wǎng)民青睞網(wǎng)上購(gòu)物,躋身十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用之列.經(jīng)濟(jì)興旺城市的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物普及率更高.根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中央CNNIC6月份發(fā)布的統(tǒng)計(jì)報(bào)告,上海網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率到達(dá)45.2%,是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物最為普及的城市.其次是北京,網(wǎng)民中的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率為38.9%.在經(jīng)濟(jì)興旺城市中,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中電子支付和物流環(huán)節(jié)等對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的限制要比其他低一級(jí)城市更小一些,且這些城市中的網(wǎng)民網(wǎng)齡相對(duì)較長(zhǎng),對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的使用較為熟悉,也帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的開展.總體說來,人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的使用越來越頻繁,從最初的電子郵箱、查詢新聞,到現(xiàn)在如此豐富的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用效勞,互聯(lián)網(wǎng)對(duì)人們?nèi)粘Ｉ畹臐B透性也越來越強(qiáng).互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在深度和廣度

16、上的前景廣闊,無論是純網(wǎng)上應(yīng)用業(yè)務(wù)還是網(wǎng)下與傳統(tǒng)商業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈互動(dòng),都有很大的需求.這也要求廣闊的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和其他傳統(tǒng)行業(yè)研究網(wǎng)民的消費(fèi)需求,以網(wǎng)民需求為主導(dǎo),提供各種更為豐富的網(wǎng)上效勞.二中國(guó)家具消費(fèi)需求分析中國(guó)家具市場(chǎng)規(guī)模龐大,家具市場(chǎng)增幅顯著,市場(chǎng)呈現(xiàn)一片良好勢(shì)頭,在房地產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)下,家具市場(chǎng)將隨之走向前所未有的熱銷階段.中國(guó)家具市場(chǎng)未來需求旺盛,多種因素挖掘家具市場(chǎng)潛力需求.2021年北京奧運(yùn)會(huì)和2021年上海世博會(huì)的召開,為酒店家具業(yè)帶來了巨大的商機(jī).據(jù)消費(fèi)日?qǐng)?bào)報(bào)道,今后幾年北京星級(jí)飯店每年將以7%的速度增長(zhǎng),估計(jì)到2021年,北京星級(jí)飯店將達(dá)800家左右,客房130,000間；同時(shí),

17、目前北京市現(xiàn)有的573家星級(jí)飯店中,八成以上近年都有改造需求,由此產(chǎn)生的市場(chǎng)需求高達(dá)100億元人民幣,這其中包含的對(duì)酒店家具的需求不容無視.同時(shí),由于奧運(yùn)會(huì)所帶來的大批文化和商業(yè)設(shè)施的建設(shè),也為家具業(yè)帶來了無限商機(jī).建筑行業(yè)的蓬勃開展,必將帶來家具業(yè)的巨大需求.據(jù)中國(guó)建筑材料工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì),內(nèi)地建筑裝飾行業(yè)總產(chǎn)值每年平均以20溢右的速度遞增,而全國(guó)家裝行業(yè)總產(chǎn)值的增長(zhǎng)幅度超過30%其中尤以櫥柜家具市場(chǎng)增速驚人,2003年需求量已逼近80萬套,市場(chǎng)調(diào)查資料顯示,目前,內(nèi)地城市居民家庭中,整體櫥柜家具擁有率僅有6.8%,遠(yuǎn)低于歐美興旺國(guó)家的35%勺水平.據(jù)業(yè)內(nèi)專家測(cè)算,在未來五年時(shí)間內(nèi),內(nèi)地每年僅櫥

18、柜家具就有350億元的市場(chǎng)空間.各種商業(yè)設(shè)施和文化設(shè)施的建設(shè),同樣會(huì)帶來巨大的家具市場(chǎng)需求.據(jù)調(diào)查,中青年一代是內(nèi)地家具消費(fèi)的主流,也是社會(huì)中收入最高、最有消費(fèi)水平的一個(gè)群體.經(jīng)常光臨家具市場(chǎng)的人群中42%是20-30歲的消費(fèi)者,31-40歲的占22%41-50歲的占了16%50-60歲的占了10%其余占10%因此,適合這一層次消費(fèi)品位元的家具產(chǎn)品會(huì)較為暢銷.近年,家具消費(fèi)群體知識(shí)結(jié)構(gòu)與生活態(tài)度正發(fā)生改變.據(jù)調(diào)查,經(jīng)常光臨家具市場(chǎng)的人群中有78%勺學(xué)歷均在大專學(xué)歷以上.這一群體已不僅僅滿足家具的功能需求,而且在尋找一種新的生活方式,以期與他們的文化層次與個(gè)人品位相吻合.而一般文化程度人群去光臨

19、家具市場(chǎng)的那么寥寥無幾.三行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷狀況1、家具公司網(wǎng)絡(luò)定位1模式定位-B2C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式主要有三種：B2RB2GC2c在詳細(xì)地分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用、家具公司的經(jīng)營(yíng)策略和考慮家具公司對(duì)網(wǎng)站建設(shè)的要求、網(wǎng)站定位之后,我們認(rèn)為B2c是大多數(shù)家具公司適合的模式：在經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的分析,可以看出它是企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與顧客、顧客與顧客的溝通橋梁,為企業(yè)塑造形象,向企業(yè)與顧客傳遞信息,聯(lián)系企業(yè)與顧客之間的感情,能夠?yàn)槠髽I(yè)提供一個(gè)銷售的平臺(tái).在眾多的網(wǎng)站中,為了能夠給消費(fèi)者深刻的印象并記住,我們將網(wǎng)站定位為B2c模式.2內(nèi)容定位一一提供專業(yè)的家具知識(shí)為主,融入游戲和家具自主定制意念,豐富其內(nèi)容.建立網(wǎng)站

20、主要目的是為了品牌的推廣,增加網(wǎng)站的瀏覽量,有一定的情感訴求,最終增加公司的銷售量,雖然建網(wǎng)站的目的是為了品牌的推廣,但是網(wǎng)站上不能過多地出現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部信息與企業(yè)廣告,由于消費(fèi)者上網(wǎng)的目的是尋求需求的信息39.1%和娛樂休閑35.7%,所以它對(duì)產(chǎn)品企業(yè)相關(guān)的大多信息是不感興趣的.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是網(wǎng)站作為一個(gè)平臺(tái),通過提供給消費(fèi)者一種效勞而建立一種形象,一種關(guān)系.提供個(gè)性化免費(fèi)效勞,挽留消費(fèi)者的心.2、家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問題家具網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比也存在一些缺乏,主要包括：1缺乏信任感.在網(wǎng)上只能介紹和展示家具的顏色和外觀樣式,不能充分地向消費(fèi)者傳遞家具的嗅覺、觸覺信息,這樣一來,難免有時(shí)在屏幕

21、上顯示的商品與顧客想象的或?qū)嶋H得到的商品存在一些出入.這就要求傳統(tǒng)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)積極地配合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,彌補(bǔ)網(wǎng)上營(yíng)銷的缺乏.2平安問題.包括貨幣網(wǎng)上支付的平安性.目前交易方式有在線支付、郵局匯款、銀行電匯等,由于我國(guó)目前電子交易技術(shù)和市場(chǎng)有待完善,在線支付方式受到一定的限制,家具企業(yè)可以側(cè)重于采取后兩種方式進(jìn)行交易.網(wǎng)上營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)應(yīng)當(dāng)?shù)玫介L(zhǎng)足開展,缺乏之處應(yīng)該結(jié)合傳統(tǒng)營(yíng)銷加以彌補(bǔ)和防止,只有兩者緊密結(jié)合起來,揚(yáng)長(zhǎng)避短,互相補(bǔ)充,才能提升企業(yè)的營(yíng)銷水平.3網(wǎng)站信息長(zhǎng)時(shí)間未更新,效勞質(zhì)量低調(diào)查顯示,長(zhǎng)時(shí)間未更新網(wǎng)站信息是企業(yè)網(wǎng)站最突出的問題,這些信息包括企業(yè)新聞、品牌動(dòng)態(tài)、時(shí)裝秀、企業(yè)資料等,有些企業(yè)大手筆

22、做品牌籌劃,但網(wǎng)站新聞欄目里的內(nèi)容往往是網(wǎng)站初建時(shí)的那幾條.有些網(wǎng)站的產(chǎn)品欄目里常年顯示著往年的產(chǎn)品,這些問題使瀏覽者無法通過這一平臺(tái)了解到企業(yè)和品牌,使網(wǎng)站失去存在的意義.在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn),多數(shù)網(wǎng)站設(shè)立了留言本有些網(wǎng)站命名為“互動(dòng)地帶、客戶咨詢等,一段時(shí)間下來,已經(jīng)有潛在客戶在網(wǎng)站上留言咨詢,可是有些網(wǎng)站要么長(zhǎng)時(shí)間無回復(fù),要么就回復(fù)簡(jiǎn)單的一句“謝謝你的留言,請(qǐng)致電XX部門,這種形式的回復(fù)使留言本形同虛設(shè),也反映出網(wǎng)站的效勞質(zhì)量低下.而事實(shí)上,網(wǎng)站信息和產(chǎn)品的豐富程度及其效勞質(zhì)量的好壞,直接關(guān)系到企業(yè)形象甚至是企業(yè)文化,也影響到瀏覽者對(duì)網(wǎng)站的滿意度、回頭率,更是關(guān)系到互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)與價(jià)值的表達(dá)、互聯(lián)

23、網(wǎng)對(duì)非網(wǎng)民的吸引程度等.因此,要使互聯(lián)網(wǎng)站發(fā)揮其應(yīng)有的作用,應(yīng)重視網(wǎng)上信息和產(chǎn)品的豐富以及效勞質(zhì)量.4網(wǎng)站版面陳舊,難以表達(dá)主題家具企業(yè)網(wǎng)站往往突出家具品牌,因此,這類網(wǎng)站不僅要具備常規(guī)網(wǎng)站的功能,還要注意網(wǎng)頁(yè)版面的美觀,它的視覺效果將直接影響到品牌以及企業(yè)的形象,有些網(wǎng)站在建設(shè)初期能夠與當(dāng)季家具相結(jié)合,通過網(wǎng)頁(yè)將家具的主色調(diào)、品牌風(fēng)格表達(dá)出來,但是幾年之后仍是一副“老面孔,由于流行趨勢(shì)變化之快,一個(gè)品牌每年往往會(huì)出幾個(gè)季節(jié)的新款,風(fēng)格雖然不變,但是主題在變,因此,有必要每年更新一次網(wǎng)站的版面,使之與品牌當(dāng)年的最重要的主題相結(jié)合,完美表達(dá)品牌風(fēng)格.5企業(yè)缺少懂網(wǎng)絡(luò)的人才調(diào)查中發(fā)現(xiàn),有局部企業(yè)網(wǎng)

24、站里還設(shè)置了在線訂單、在線銷售等功能,這些網(wǎng)站公司的負(fù)責(zé)人表示,他們極少真正通過網(wǎng)絡(luò)完成一個(gè)訂單,這是由于一方面網(wǎng)站太孤立,沒有和其它行業(yè)門戶網(wǎng)站、商務(wù)網(wǎng)站B2B類等形成互動(dòng).另一方面,在線訂單、銷售的支付系統(tǒng)也不完善,客戶通過網(wǎng)絡(luò)下單,最終還是要打到公司,和原始交易方法并無差異.另外還有一局部企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面將范圍延伸至專業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站,如阿里巴巴、搜房家居網(wǎng)等,通過這些專業(yè)平臺(tái)尋求商業(yè)時(shí)機(jī)的成功率較高,是一個(gè)可行的渠道,但是很多家具企業(yè)的人士說,公司并沒有專門負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的人才,往往是電腦維護(hù)部門、財(cái)務(wù)部、企劃部的同事去負(fù)責(zé),他們本身在網(wǎng)絡(luò)方面懂得不多,而現(xiàn)在很多商務(wù)網(wǎng)站的效勞都要收費(fèi)

25、,因此負(fù)責(zé)人又要與老板溝通,而老板在這方面也是似懂非懂.即便如此,現(xiàn)在還是有很多企業(yè)在相關(guān)商務(wù)網(wǎng)站上注冊(cè)了用戶,使用網(wǎng)站的商務(wù)平臺(tái)尋找經(jīng)銷商和合作伙伴,但是有局部用戶在注冊(cè)后往往只填上企業(yè)的根本資料,商機(jī)信息后就坐等漁利,十天半月后再次登錄時(shí),連當(dāng)初注冊(cè)的用戶名和密碼都不記得了.在上述問題中,其實(shí)不僅是家具企業(yè)網(wǎng)站存在的問題,國(guó)內(nèi)其它行業(yè)的許多企業(yè)網(wǎng)站也是如此,這是現(xiàn)階段中國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)站普遍存在的問題,一方面是由于企業(yè)的決策者自身并不懂互聯(lián)網(wǎng),造成和下屬溝通困難,而多數(shù)企業(yè)還沒有專職的網(wǎng)絡(luò)人才,負(fù)責(zé)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的往往是會(huì)計(jì)、文員、電腦維護(hù)員等.另一方面在和互聯(lián)網(wǎng)“打交道的初期,中小企業(yè)往往對(duì)

26、電子商務(wù)熟悉缺乏、信心也缺乏,常常半途而廢.四、家具行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定位與特點(diǎn)一家具行業(yè)網(wǎng)站定位在家具企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過程中,網(wǎng)站的定位很重要.該類企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)該不僅僅是做成單純意義的企業(yè)網(wǎng)站,而應(yīng)當(dāng)根據(jù)該考慮家具行業(yè)的大環(huán)境,再綜合企業(yè)的具體特色進(jìn)行設(shè)計(jì).例如,家具市場(chǎng)的所有流行元素有：奢華、古典、自然、時(shí)尚、個(gè)性、簡(jiǎn)約等,必須考慮企業(yè)自身的特點(diǎn)和目標(biāo)客戶群特征,通過網(wǎng)站風(fēng)格和欄目功能設(shè)計(jì)進(jìn)行表達(dá),如：游戲互動(dòng)區(qū)、風(fēng)格實(shí)驗(yàn)室、網(wǎng)上目錄手冊(cè)、網(wǎng)站索引、搜索、客戶效勞、拍賣平臺(tái)、家居常識(shí)問答、聯(lián)系我們等：“公司產(chǎn)品介紹,顧名思義,主要介紹公司每一件最新推出的家具的名稱和價(jià)格、功能等相關(guān)信息,讓顧客

27、根據(jù)實(shí)際情況和需要自主選擇“心頭好；“游戲互動(dòng)區(qū),為傳統(tǒng)的家具形象增添新鮮感和趣味,是網(wǎng)站的一大亮點(diǎn),通過虛擬出公司的最新產(chǎn)品,讓顧客自主進(jìn)入一個(gè)完全屬于自己的“虛擬居室,營(yíng)造出一個(gè)個(gè)性化的小天地,使懂得生活享受和渴望提升生活素質(zhì)的青年消費(fèi)者得到前所未有的體驗(yàn).“風(fēng)格實(shí)驗(yàn)室,免費(fèi)為顧客提供各種家具設(shè)計(jì)下載軟件,還有家具設(shè)計(jì)師的專業(yè)建議,甚至可以通過調(diào)和面板導(dǎo)航,激發(fā)顧客的創(chuàng)造靈感,親自為自己的居室設(shè)計(jì)有個(gè)人風(fēng)格的家具.然后咨詢?cè)O(shè)計(jì)師的專業(yè)評(píng)價(jià),可行后可立即為顧客訂做“獨(dú)一無二的個(gè)性風(fēng)格家具.“網(wǎng)上目錄手冊(cè),介紹公司的經(jīng)營(yíng)理念和過往銷售最好和得獎(jiǎng)的家具產(chǎn)品,可以方便顧客瀏覽打印,進(jìn)一步了解公司的

28、產(chǎn)品,也為自主設(shè)計(jì)家具提供了參考.“網(wǎng)站索引公司網(wǎng)站地圖,指引顧客找到所需的功能模版.“搜索公司產(chǎn)品和產(chǎn)品庫(kù)存的查詢.“客戶效勞為顧客提供訂造、組裝、送貨等效勞、還有退換貨政策、網(wǎng)上交易支付等效勞.“拍賣平臺(tái)通過一些拍賣網(wǎng)站把積存的產(chǎn)品以較低價(jià)格拍賣出去,又為顧客增添了享受優(yōu)惠和多元的購(gòu)置樂趣.“家居常識(shí)問答結(jié)合現(xiàn)在關(guān)注的家具環(huán)保問題,以專業(yè)和客觀的知識(shí)為顧客解決日常生活常見的問題.“聯(lián)系我們公司的聯(lián)系方式和地址品牌是家具企業(yè)的核心,也是企業(yè)網(wǎng)站所要展現(xiàn)的核心內(nèi)容.在進(jìn)行家具企業(yè)網(wǎng)站的籌劃前,一定要吃透企業(yè)品牌的內(nèi)涵,根據(jù)品牌演繹的需要來規(guī)劃網(wǎng)站,設(shè)計(jì)欄目.在企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)規(guī)劃品牌子網(wǎng)站是當(dāng)前網(wǎng)站

29、建設(shè)業(yè)界較為新奇的一種做法,通過站中站的品牌活動(dòng)、品牌故事、形象代言等內(nèi)容,把企業(yè)網(wǎng)站的品牌局部相對(duì)剝離出來,單獨(dú)進(jìn)行規(guī)劃,能有效突出網(wǎng)站的核心局部,起到更加理想的效果.二家具企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷4P策略1、家具產(chǎn)品組合策略傳統(tǒng)的家具產(chǎn)品組合策略,包括：組織生產(chǎn)適宜的產(chǎn)品系列比方：辦公家具、客廳家具、廚房家具等、產(chǎn)品的差異化以及新產(chǎn)品開發(fā),但考慮到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì),組合策略還要考慮一些新的內(nèi)容.產(chǎn)品組合信息.網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)是宣傳面廣,傳播信息快.一方面,家具企業(yè)應(yīng)提供方便、快捷的家具產(chǎn)品系列分類和查詢,另一方面,家具企業(yè)通過文字和多角度圖片的形式多方面地介紹產(chǎn)品的特點(diǎn).家具和它配套的環(huán)境密不可分.因此,最好

30、通過多媒體視頻技術(shù),使客戶通過視覺和聽覺立體地了解家具產(chǎn)品的文化內(nèi)涵.利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)開發(fā)個(gè)性化的家具產(chǎn)品.在網(wǎng)站上開設(shè)個(gè)性化的家具設(shè)計(jì)論壇,與客戶或家具設(shè)計(jì)者互動(dòng)地對(duì)企業(yè)的家具產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)和建議.企業(yè)根據(jù)客戶或設(shè)計(jì)者的建議,不斷提升產(chǎn)品的設(shè)計(jì)水平；客戶還可以提出自己個(gè)性化的家具要求,企業(yè)根據(jù)客戶的需求,裝配客戶所喜歡的家具色彩或樣式,從而提升企業(yè)家具的銷售量.2、家具價(jià)格策略傳統(tǒng)意義的家具定價(jià)策略,就是根據(jù)制造家具的本錢、市場(chǎng)的需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),合理組織定價(jià)或組合定價(jià),到達(dá)既提升收入又贏得競(jìng)爭(zhēng)、擴(kuò)大市場(chǎng)的目的.這些方式在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中仍然可以借鑒.但在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,定價(jià)策略要充分利用網(wǎng)絡(luò)資源,定價(jià)方

31、法可采取靈活方式,通過網(wǎng)上更便捷、更廣泛的市場(chǎng)調(diào)研,掌握各地、各廠家的家具價(jià)格行情,更靈敏地制定相應(yīng)的價(jià)格策略.從而使企業(yè)保持價(jià)格的彈性,取得價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).另外,可對(duì)一些家具產(chǎn)品,通過網(wǎng)上家具競(jìng)拍賣的形式,讓更多的客戶參與進(jìn)來,從而獲得一些指導(dǎo)性的價(jià)格,同時(shí)可以擴(kuò)大企業(yè)的影響力.3、家具營(yíng)銷渠道策略傳統(tǒng)意義上的家具營(yíng)銷策略,主要通過代理商、店面零售或推銷方式到達(dá)既擴(kuò)大銷售,又降低銷售本錢的目的.在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下,這些方式仍然可以選擇采用,但要充分利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷,這樣可以省去中間流通環(huán)節(jié).家具企業(yè)要力所能及地建立自己的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò),由于我國(guó)當(dāng)前電子商務(wù)技術(shù)和市場(chǎng)還不成熟,可以變通地通過網(wǎng)上宣傳、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上定購(gòu),而后通過傳統(tǒng)的交易方式進(jìn)行銷售.同時(shí),家具企業(yè)在網(wǎng)上宣傳和促銷產(chǎn)品時(shí),要考慮如何合理利用各種傳統(tǒng)的配送渠道,將產(chǎn)品及時(shí)、平安可靠、費(fèi)用低廉地送到客戶手中,這樣客戶才能最終接受這種營(yíng)銷模式.4、家具促銷策略傳統(tǒng)意義的家具促銷策略,主要是利用產(chǎn)品廣告、產(chǎn)品展示、新產(chǎn)品發(fā)